Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров. Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров Организация коммерческой работы оптовой продаже

Оптовая продажа товаров является одной из основных коммерческих функций оптовых предприятий. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают оптовую продажу товаров.

Нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

Выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

Организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

Организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товару. Определяя конкурентоспособность товара, учитывают товарный знак или товарную марку, престиж изделий, цену, качество послепродажного обслуживания и пр. После определения региона (районы, зоны) сбыта, производят сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка. В этом случае у оптового предприятия имеются наибольшие шансы. После выбора сегмента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности. Второй путь кажется соблазнительным, так как товар, которого нет у конкурентов, может принести немалую выгоду, особенно на первых порах. Но зарубежные фирмы весьма осмотрительно относятся к этому пути. Они тщательно взвешивают свои технические и экономические возможности создания нового товара, наличие достаточного объема потребительского спроса и т. д. Позиционирование своих товаров на рынке позволяет фирме-поставщику получить достаточную прибыль и желаемый объём сбыта.

После нахождения своей ниши на рынке сбыта оптовые предприятия проводят систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. Затем выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Кроме рассмотренных выше условий в договорах важно предусмотреть порядок представления заявок на текущий завоз товаров и ответственность оптовых предприятий за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, предусмотренных ассортиментным перечнем. Также должна быть предусмотрена ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай представления заявки на доставку (завоз) в магазины товаров. Кроме того, следует предусмотреть в договорах оптовой купли-продажи товаров:

Возможность централизованной доставки товаров в подсортированном виде непосредственно в розничные торговые предприятия;

Порядок личной отборки товаров у поставщика;

Порядок расчетов;

Порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость, и другие условия.

Основные этапы обоснования цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров. Основная задача контроля за выполнением поставок заключается в повседневном наблюдении за ходом поступления товаров. В случае необходимости принимаются оперативные меры воздействия на поставщиков с целью выполнения ими договорных обязательств. Оперативный контроль способствует своевременному поступлению товаров и накоплению необходимых товарных запасов для бесперебойного снабжения розничной торговой сети. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что в свою очередь очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

Организация контроля за поступлением и качеством товаров предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков в резервном ассортименте по каждой товарной группе;

Контроль за качеством отгружаемых или поступивших товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств. Разрабатываются предложения по совершенствованию поставки и улучшению качества товаров. Так же, как и при оптовых закупках, важно организовать регулярный учет оптовой продажи товаров с помощью ЭВМ и современной компьютерной техники. современная оргтехника коммерсантов обеспечивает непрерывный постоянный учет продажи товаров в ассортиментном разрезе по каждому покупателю.

Оперативный учет поставок по количеству осуществляется на основании счетов-фактур, которые выписываются на каждую отгруженную партию товаров.

Контроль за поступлением товаров ведется контрольных карточек, которые оформляются на каждый договор или на каждого поставщика. В карточках регистрируют ход отгрузки или поступления отдельных товаров в соответствии со специализацией, прилагаемой к договору.

Контроль качества отгружаемых или получаемых товаров осуществляют по сертификатам, соответствия, кипным картам, контейнерным сертификациям, упаковочным ярлыкам. Товароведы-брокеры выборочно проверяют соответствие поступивших товаров действующим стандартам. Может быть выявлена пересортица, повышенная сортность, неправильная маркировка изделий, несоответствие качества изделия по отдельным показателям требованиям стандарта и др. Нарушения могут привести к установлению особого режима приемки товаров или к ее полному прекращению.

Для оперативного учета и контроля используются данные оперативного учета, все виды отчетности, включая статистическую и бухгалтерскую. Коммерческий аппарат оптового торгового предприятия должен располагать показателями, которые характеризуют объем и структуру поступления товаров от поставщиков. Большую помощь в этом оказывают карточки, заводимые, на каждого поставщика. В карточках записывают:

Номер и дата договора;

План поставок товаров в сумме, количестве и ассортименте;

Сроки представления поставщикам нарядов и разнарядок.

Оперативный учет и контроль оптовых закупок предполагает систематическое наблюдение за движением товарных запасов, их размерами на складах оптовых предприятий и в пути. Образование товарных запасов для текущего пользования, сезонного накопления и целевого назначения должно вестись в соответствии с планом оптового товарооборота и его товарной структурой. Организация контроля за состоянием товарных запасов - основное условие их регулирования в соответствии с требованиями бесперебойного снабжения розничной торговой сети.

Организация оперативного учета и контроля за оптовыми закупками и оптовой продажей возлагается на руководителей оптовых торговых предприятий и главных бухгалтеров.

· нахождение оптовых покупателей товаров и установление рынка сбыта товаров;

· установление хозяйственных связей с покупателями товаров;

· выбор форм и методов оптовой продажи товаров;

· организация оказания услуг оптовыми предприятиями клиентам;

· организация учета выполнения договоров с покупателями товаров;

Этапы коммерческой работы по оптовым продажам

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров начинается с определения своего целевого рынка и нахождения оптовых покупателей товаров. Проводятся маркетинговые исследования региона путем изучения спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды и степени конкурентоспособности товара.

2. Сегментирование рынка. При сегментировании рынка выделяют предпочтительный сегмент. Желательно вначале осваивать только один сегмент рынка.

3. Позиционирование своего товара на целевом рынке. Предполагаемое позиционирование товаров можно проводить двумя путями. Первый путь - оптовое предприятие позиционирует свой товар рядом с конкурентом и вступает в борьбу за долю рынка. Второй путь - оптовое предприятие находит на рынке «брешь», оставленную конкурентом, и создает товар, способный удовлетворить пока еще неудовлетворенные потребности.

4. Формирование ассортимента и управление товарными запасами.

6. Организация хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений является договор оптовой купли-продажи товаров.

Оптовые покупатели товаров сегодня имеют право свободного выбора поставщиков, и сами определяют формы хозяйственных связей с ними. При разовых, эпизодических закупках товаров у поставщиков оптовые покупатели могут закупать товары без заключения договоров. Такие отношения строятся на основе предъявленных заказов (заявок) или по договоренности сторон путем оформления платежных документов.

Договор оптовой купли-продажи

Договор оптовой купли-продажи товаров является наиболее удобной формой организации хозяйственных отношений поставщиков и оптовых покупателей. В отличие от договора розничной купли-продажи этот договор заключается между предпринимателями в процессе осуществления ими предпринимательской деятельности (любой формы, в т. ч. индивид. предприниматели).

В договоре оптовой купли-продажи предусматривается:

· количество товаров;

· ассортимент товаров;

· сроки поставки товаров;

· порядок поставки;

· качество и комплектность товаров;

· имущественную ответственность сторон.

Среди условий договора купли-продажи выделяют существенные и дополнительные условия.

Существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете договора считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров. Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара:

· который имеется в момент заключения договора;

· который будет произведен или приобретен продавцом в будущем.

В число существенных условий могут быть также включены:

Порядок предоставления заявок на текущий завоз товаров;

Ответственность оптовых предприятий за невыполнение обязательств на доставку в магазины товаров и др.

Дополнительные условия необязательно предусматривать в договоре, но их наличие существенно влияет на права и обязанности сторон и порядок их исполнения. К ним относятся:

· порядок личной отборки товаров у поставщика;

· порядок расчетов;

· порядок разрешения споров и др.

Основная обязанность продавца - передать оптовому покупателю товар, предусмотренный договором в ассортименте и количестве. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

При несоответствии ассортимента покупатель вправе по своему выбору:

а) принять товары, соответствующие условиям об ассортименте и отказаться от остальных товаров;

б) отказаться вообще от всех переданных товаров;

в) потребовать замены товаров, не соответствующие ассортименту;

г) принять все переданные товары.

Существенным условием договора является условие о количестве товара. Оно может быть определено в договоре в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

Если товар передан в меньшем количестве, чем по договору, покупатель вправе

· потребовать передать ему недостающее количество;

· отказаться от переданного товара и его оплаты;

· потребовать возврата уплаченной суммы.

Если товар передан в большем количестве продавцом, покупатель

· обязан известить об этом продавца и

· вправе принять весь товар и оплатить по общей цене для всех товаров.

Приемка товаров по количеству производится по таким сопроводительным документам, как: счет-фактура, спецификация, опись, накладные, упаковочные ярлыки и т. д.

При обнаружении недостачи товаров (продукции) получатель обязан:

· приостановить дальнейшую приемку и вызвать для участия в продолжении приемки и составлении акта представителя одногороднего отправителя.

· представитель иногороднего поставщика вызывается в случаях, предусмотренных специальными правилами либо договором.

Составляется акт о недостаче при неявке представителя отправителя либо когда вызов представителя является необязательным. Акт о недостаче составляется с участием незаинтересованного предприятия или представителя общественности предприятия-получателя.

Приемка товаров (продукции) по качеству производится по сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров:

· сертификат соответствия,

· удостоверение о качестве,

· технический паспорт и т. д.

Акт о скрытых недостатках должен быть составлен в течение 5 дней после обнаружения недостатков, но не позднее 4 месяцев со дня поступления товаров на склад покупателя.

Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору. Обязательной сертификации товары, которые могут грозить безопасности жизни и здоровья потребителей, окружающей среды. Производитель обязан обеспечивать соответствие этих товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия.

Знак соответствия - знак, который подтверждает соответствие маркированной им продукции установленным требованиям стандартов (ставится на бланке сертификата в левом верхнем углу). Это свидетельствует, что продукция прошла сертификацию и имеет стабильное качество. Знак соответствия наносится на изделие, которое имеет такой
сертификат. Сертификат соответствия выдается на определенный срок. На скоропортящиеся товары он действителен в течение срока годности (хранения,
реализации).

В РФ подлежат обязательному маркированию знаками соответствия, защищенными от подделок:

· алкогольные напитки;

· звукозаписывающая и звуковоспроизводящая аппаратура;

· аппаратура для записи и воспроизведения телевизионного изображения и звука, их части и принадлежности.

Реализация этих товаров без наличия знаков соответствия, защищенных от подделок, запрещена на территории Российской Федерации.

В России утвержден только общий знак соответствия системы ГОСТ. Маркирование этим знаком соответствия служит одним из способов подтверждения соответствия товара.

Наряду со знаками соответствия в ряде стран применяются и знаки качества. В отличие от знаков соответствия, они могут присваиваться не только органами по сертификации, но и другими органами, не входящими в национальную систему сертификации.

Высокое качество товаров обеспечивают и фирменные знаки.

Они делятся на обыкновенные (разрабатываются владельцем) и престижные (присваиваются фирмам за особые заслуги перед государством: знак лауреата конкурса «100 лучших товаров России», знак лауреата конкурса «Российская марка» и др.).

Товарные знаки имеют 3 обозначения:

· фирменное имя;

· фирменный знак;

· торговый знак (имя, знак или их сочетание, зарегистрированные в международном реестре и защищенные юридически)

Одновременно с вышеназванными применяются знаки сопровождения (предупредительные знаки) - предназначены для обеспечения безопасности потребителя, окружающей среды. Они информируют потребителей об опасных свойствах веществ, материалов или действий по предупреждению опасности.

Важным условием договора оптовой купли-продажи является срок передачи товара. В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

а) момент вручения товара покупателю, если договором предусмотрена
обязанность продавца по доставке товара;

б) момент предоставления товара в распоряжение покупателя в месте
нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

в) момент сдачи товара перевозчику или организация связи для доставки
его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

Важным моментом коммерческой работы по оптовой продаже является установление оптовой цены на товар. Ценообразование включает в себя следующие этапы:

· Исследование типа рынка

· Постановка задач ценообразования

· Определение спроса на товар

· Определение издержек

· Анализ цен конкурентов

· Выбор метода ценообразования

· Выбор рыночной стратегии ценообразования

· Установление окончательной цены

Одним из важных элементов коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров является четкий контроль за выполнением договора оптовой купли-продажи товаров.

Он предусматривает:

Учет и контроль за сроками поступления товаров от поставщиков;

Контроль за качеством отгружаемых товаров.

На основании материалов контроля предъявляются штрафные санкции за нарушение договорных обязательств:

· неустойка (единовременный платеж в случае просрочки исполнения договора);

· штраф (в сумме или процентном отношении к сумме долга - в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения условий договора);

· пеня (в процентах за каждый день просрочки);

В качестве способов обеспечения исполнения обязательств в оптовом обороте используются:

· залог (гарантия - гарант берет на себя обязанность исполнения обязательства)

· задаток (выдается в счет причитающихся платежей).

Существует еще один способ оформления исполнения обязательств - зачет взаимных требований: удовлетворение требований одной стороны происходит путем погашения ее требования встречным требованием другой стороны, вытекающим из другого обязательства.

Методы оптовой продажи товаров

Для обеспечения эффективной коммерческой работы важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах:

· транзит - когда оптовое предприятие продает товары без завоза их на свои склады;

· складская форма - оптовая продажа товаров со своих складов.

Результатом этих форм продаж является оптовый транзитный оборот и оптовый складской товарооборот.

Транзитный оборот оптовых предприятий, в свою очередь, подразделяется на:

· оборот с участием в расчетах - оплаченный или с вложением оптовым предприятием своих средств;

· оборот без участия в расчетах - неоплаченный, организуемый.

При транзите с участием в расчетах оптовое предприятие оплачивает поставщику стоимость отгруженного товара, которую затем получает со своих покупателей.

При транзите без участия в расчетах поставщик предъявляет к оплате счета не оптовому предприятию, а непосредственно получателю. При этом оптовое предприятие выполняет посредническую роль между поставщиком и получателем. Трудоемкость транзитного оборота значительно ниже складского. Поэтому при относительно высоких размерах транзитных наценок (накидок) он выгоден для оптовых баз.

Складской оптовый оборот в оптовых торговых предприятиях имеет преобладающий удельный вес. Складская форма товародвижения позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Здесь применяются следующие методы оптовой продажи товаров со складов:

· по личной отборке товаров покупателями;

· по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (закупкам);

· через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов;

· через автосклады;

· почтовыми посылками;

· продажа товаров на оптовых рынках;

· продажа товаров в мелкооптовых магазинах и др.

1. Продажа товаров с личной отборкой

По личной отборке товаров покупателями рекомендуется продавать главным образом товары сложного ассортимента. Широкий выбор по сортам, фасонам, рисункам, расцветкам требует участия представителя розничного торгового предприятия. Это относится к швейным изделиям, тканям, трикотажу, галантерейным товарам, обуви. При личной отборке имеется возможность познакомиться со всем ассортиментом имеющихся в продаже товаров и выбрать из них те, которые пользуются повышенным спросом у покупателей. В торговле продовольственными товарами по личной отборке целесообразно продавать многие кондитерские изделия, плодоовощные и другие консервы, чай, кофе, напитки, сухофрукты, различные специи и приправы, виноградные и плодово-ягодные вина и другие, особенно новые, малоизвестные товары.

Личная отборка товаров проводится непосредственно в товарных секциях склада или в зале товарных образцов. Отборка товаров непосредственно на складах имеет ряд недостатков:

· покупателям трудно знакомиться со всем ассортиментом товаров, так как товары хранятся в упакованном виде и часто расположены в разных складских помещениях;

· работники склада отвлекаются от приемки поступающих товаров, от комплектования партий товаров и отправки их в розничную торговую сеть.

2. Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки

Эта продажа применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Чаще всего такая продажа осуществляется по товарам простого ассортимента или по хорошо известным товарам сложного ассортимента. Особенно удобен такой метод при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Заявки, поступающие на базу по почте или по телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют соответствие их заключенному договору и передают на исполнение.

Для выполнения требований-заявок покупателей используют различные методы:

· централизованная доставка товаров непосредственно в магазины;

· завоз товаров силами и средствами оптового предприятия на склады покупателя;

· отпуск товаров со складов базы представителю грузополучателя.

3. Продажа товаров через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов

Сущность этого метода оптовой продажи заключается в том, что разъездные товароведы оптовых предприятий посещают городские и сельские магазины в соответствии с утвержденными графиками и маршрутами. Товароведы имеют образцы различных товаров, а также каталоги, альбомы, проспекты. После ознакомления с номенклатурой предлагаемых товаров руководители розничных торговых предприятий оформляют заявки на товары. С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары.

К эффективным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов. Такие комнаты оборудуются в кузовах автомашин. Они оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров. Имеются также списки товаров, альбомы и каталоги. За комнатой товарных образцов закрепляется разъездной товаровед. В обязанности товароведа входят: знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием и оформление заявок (заказов) на доставку товаров.

4. Продажа товаров через автосклады

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на оптовом предприятии товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые будет осуществлен завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров и определяют свою потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Передвижные склады используют при товароснабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий. При этом работники мелких магазинов освобождаются от необходимости поездок на оптовые базы.

5. Продажа товаров почтовыми посылками

Эта форма торговли непродовольственными товарами осуществляется по специальным каталогам, в которых дается характеристика (описание) товаров, отправляемых посылками. Также в каталогах содержатся условия их оплаты и порядок заказа. Отправка посылок с товарами магазинам называется мелкооптовой посылочной торговлей.

Введение

1.1 Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности

4 Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования

Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме

2 Установление хозяйственных связей с покупателями

4 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы

Пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска

Заключение

Библиографический список

Приложение

Введение

Коммерческая, деятельность в торговле представляет собой совокупность последовательно выполняемых, торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли.

Выступать в роли субъектов коммерческой деятельности, то есть осуществлять ее, могут как торговые организации и предприятия, так и индивидуальные предприниматели. В качестве объектов такой деятельности следует рассматривать товары и услуги.

Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов.

Коммерческая деятельность на предприятиях оптовой торговли в качестве следующих этапов включает в себя:

-управление ассортиментом товаров;

-управление товарными запасами;

-коммерческую деятельность по оптовой продаже товаров;

-оказание услуг оптовым покупателям.

Одним из ключевых этапов коммерческой деятельности является оптовая продажа товаров. На этом этапе происходит поиск покупателей товаров, в роли которых, как правило, выступают магазины, мелкорозничные торговые предприятия и др. Затем следует работа по согласованию условий и заключению договора, в соответствии с которым будет осуществляться продажа товаров. Эффективная работа оптового предприятия на данном этапе невозможна без организации контроля над выполнением условий договора.

Коммерческие операции на предприятиях розничной торговли имеют свою специфику. В первую очередь это связано с тем, что потребителем товаров и услуг здесь является население.

Именно требования и запросы населения становятся решающими при формировании ассортимента на предприятиях розничной торговли. Из услуг, которые может оказать торговое предприятие, отбирают только пользующиеся спросом покупателей. Следует отметить, что, осуществляя коммерческую деятельность, предприятия розничной торговли могут в определенной степени формировать потребности населения. С этой целью покупателям предлагаются новые товары и те из них, которые встретят одобрение потребителей, включаются в ассортимент розничного предприятия. В связи с вышесказанным тема курсовой работы - «Организация коммерческой работы оптового предприятия по продаже товаров и ее стимулирования на примере ООО «Алеос»» актуальна.

Цель курсовой работы - охарактеризовать организацию коммерческой деятельности оптового предприятия.

Для достижения цели необходимо решить следующие задачи:

-раскрыть роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности;

-охарактеризовать содержание коммерческой работы оптовой продажи товаров;

-раскрыть формы и методы оптовой продажи товаров;

-показать услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования;

-охарактеризовать ООО «Алеос» г. Якутска;

-установить хозяйственные связи с покупателями;

-рассмотреть методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование;

-провести анализ основных показателей эффективности коммерческой работы;

-сделать выводы и выработать предложения по улучшению коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

Курсовая работа состоит из введения, основной части, заключения, библиографического списка, приложения. В первой главе рассмотрена коммерческая работа по оптовой продаже товаров. Во второй главе показано состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме. В третьей главе показаны пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

1 Роль и задачи коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров и ее особенности

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции:

-изучение и прогнозирование покупательского спроса;

-определение потребности в товарах;

-выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков;

-установление хозяйственных связей с поставщиками;

-контроль над исполнением договоров .

Принятие коммерческих решений по оптовым закупкам товаров невозможно без изучения и прогнозирования покупательского спроса.

Объем и структура спроса населения меняются под воздействием ряда факторов: социально-экономических (уровень денежных доходов населения, уровень розничных цен и т. д.), демографических (численность и состав населения, размер и состав семей и т. д.), природно-климатических, исторических, национальных и др. Поэтому изучение спроса требует комплексного подхода, позволяющего получить полную информацию о необходимых потребителю товарах и ценах, которые они готовы за них заплатить. Такая информация не только способствует изучению спроса, но и помогает выявлять тенденции его изменения и развития.

Существуют различные способы изучения и прогнозирования спроса, применяемые в оптовой торговле. Например, анализ показателей товарооборота, товарных запасов и товарооборачиваемости, а также реализованного и нереализованного спроса оптовых покупателей. Полезными могут оказаться данные опросов покупателей о приобретаемых ими товарах, пожелания и замечания по их качеству и ассортименту. Такие опросы по заказу оптовых организаций могут проводиться, например, в магазинах. Там же, возможна организация выставок новых товаров.

Полученные различными способами и систематизированные данные являются основой для определения потребности в товарах. При этом не только рассчитывается объем подлежащих закупке товаров, но и уточняется их ассортимент .

Следующим элементом работы по закупке товаров является выявление источников их поступления и выбор поставщиков.

При проведении закупочной работы оптовые покупатели должны исходить из возможности максимального использования товарных ресурсов региона, в котором они осуществляют свою деятельность. Для этого коммерческим службам необходимо владеть информацией о местных промышленных и сельскохозяйственных предприятиях (поставщиках-изготовителях) и производимых ими товарах (ассортименте, качестве, упаковке, ценах). При выборе поставщиков-изготовителей важную роль грает не только то, какие товары они производят и продают в настоящее время, но и их возможности по усовершенствованию, а также выпуску новых товаров .

Чтобы закупать товары, которые не производят местные предприятия, коммерческим работникам необходимо постоянно анализировать рекламные объявления, в том числе и поставщиков-посредников, с предложениями оптовой продажи товаров.

Поиску поставщиков товаров способствует также посещение выставок новых товаров, оптовых ярмарок, оптовых рынков и товарных бирж.

К важнейшим элементам закупочной работы относится установление хозяйственных связей с поставщиками товаров.

Под хозяйственными связями понимают складывающиеся между покупателями и поставщиками товаров экономические, организационные, коммерческие, финансовые, правовые и другие отношения.

Регулирование таких отношений осуществляется с помощью правовых норм гражданского законодательства. Так как взаимоотношения между покупателями и поставщиками возникают в процессе купли-продажи, то они строятся на базе договора купли-продажи или отдельного его вида - договора поставки.

Предприятия оптовой торговли не только покупают товары, но и продают их оптовым покупателям, выполняя таким образом функции посредников.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются:

-выбор оптовых покупателей;

-установление хозяйственных связей с ними;

-согласование условий и заключение договоров;

-контроль исполнения договорных обязательств .

Оптовыми покупателями могут быть как розничные торговые предприятия, так и структуры, осуществляющие оптовую торговлю.

На выбор покупателей оказывают влияние следующие факторы:

-место расположения (чем ближе к оптовому предприятию расположен покупатель, тем меньше транспортные расходы по доставке товаров);

-ассортимент реализуемых покупателем товаров и численность обслуживаемого населения (от этого зависит размер оптимальных партий товаров);

-сложившееся на рынке мнение о покупателе, то есть его репутация.

В процессе поиска покупателей оптовым предприятиям желательно исходить из возможности установления длительных хозяйственных связей с ними, так как это выгодно обеим сторонам.

Регулирование таких отношений происходит с помощью договоров купли-продажи. Обязанность продавца по такому договору - передать товар в собственность покупателю, а обязанность покупателя - принять этот товар и уплатить за него определенную денежную сумму.

Договор может быть заключен на куплю-продажу товара, который уже имеется в наличии у оптового предприятия или будет приобретен им в будущем.

Существенным условием для данного вида договора являются наименование и количество товаров. При этом в договоре может быть согласован ассортимент, цена, срок передачи и оплаты товаров, а также другие условия по усмотрению сторон.

Одним из направлений коммерческой работы по оптовой продаже товаров являются оптовые ярмарки. Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

История проведения ярмарок (от немецкого Jahrmarkt - ежегодный рынок) насчитывает не одно столетие. Они появились в средневековой Европе как центры привоза крупных партий предназначенных для продажи товаров. Со временем произошло их преобразование в торги, которые периодически проводились в установленном месте, ярмарки образцов и ярмарки-выставки.

Широкое распространение получили ярмарки и в России. Наиболее известными из них были Нижегородская и Ирбитская.

В уральском городе Ирбит с первой половины 17 века ежегодно проводилась ярмарка, считавшаяся центром торговли Европейской части России и Сибири. Особо широко на ней были представлены ткани, кожи, пушнина, чай.

Нижегородская ярмарка (первая по товарообороту в Российской империи) действовала ежегодно в июле-августе с 1817 года. Участие в ней принимали не только русские, но и восточные и западноевропейские купцы, продававшие ткани, краски, металлы и другие товары .

Всего же в России в середине 19 века в среднем проводилось 6,5 тыс., в конце века - почти 17 тыс., а в начале 20 века - 18,5 тыс. ярмарок ежегодно.

В последние годы в нашей стране ярмарки приобрели форму самостоятельных рыночных мероприятий, доступных для всех товаропроизводителей-продавцов и покупателей, организуемые в установленном месте и на установленный срок с целью заключения договоров купли-продажи и формирования региональных, межрегиональных и межгосударственных хозяйственных связей.

В качестве примера можно привести Международную книжную ярмарку, ежегодно в начале сентября проходящую в Москве. Здесь же два раза в год - весной и осенью - проводится Федеральная оптовая ярмарка товаров и оборудования текстильной и легкой промышленности. Во многих городах России регулярно проводятся ярмарки различных видов товаров, сырья и оборудования для их производства.

Организаторами оптовых ярмарок могут выступать предприятия и организации любых организационно-правовых форм.

Участниками ярмарок могут быть как российские, так и зарубежные предприятия и фирмы. Как правило, они представляют произведенную ими продукцию, а также информацию о перспективных товарах, которые будут выпускаться в ближайшем будущем. Участие в ярмарках помогает товаропроизводителям лучше изучить сложившуюся на рынке ситуацию, скорректировать планы выпуска товаров, найти покупателей .

Посетителями оптовых ярмарок в первую очередь являются представители торговых предприятий и организаций. Здесь им предоставляется возможность познакомиться с неизвестными ранее производителями товаров и образцами предлагаемой ими продукции, принять участие в проводимых во время ярмарок семинарах, конференциях, конкурсах и т. п. Кроме того, коммерческие работники имеют возможность провести переговоры по вопросам закупок товаров с потенциальными партнерами, заключить договоры и контракты, подписать протоколы о намерениях. Контакты с уже знакомыми поставщиками позволяют получить документацию на перспективные товары, способствуют обновлению ассортимента закупаемых у них товаров.

Таким образом, регулярное участие представителей торговых предприятий и организаций в работе оптовых ярмарок позволяет повысить эффективность закупочной работы, что связано с расширением круга поставщиков и возможностью установления с ними долгосрочных хозяйственных связей. Развитие таких отношений благоприятно сказывается на расширении ассортимента и повышении качества закупаемых товаров.

Наряду с ярмарками проходят также торгово-промышленные, выставки-ярмарки, выставки, выставки-салоны. Все эти мероприятия могут быть универсальными или специализированными, а в зависимости от масштаба деятельности - международными, национальными или региональными. Различной может быть и периодичность их проведения (ежегодные, сезонные и т. д.) .

Многообразие мероприятий, связанных с предложением товаров, требует от коммерческих работников постоянного изучения периодических изданий, специализирующихся на выставочно-ярмарочной тематике (газет, журналов, каталогов и т. д.). Это позволит им правильно выбрать те ярмарки и выставки, посещение которых принесет наибольшую пользу.

3 Формы и методы оптовой продажи товаров

Одной из форм регулярно функционирующего оптового рынка товаров являются товарные биржи. Их зарождение произошло в средние века: на ярмарках того времени уже заключались сделки с отсрочкой поставки товаров или платежа. Первые биржи, имевшие собственное помещение для проведения торгов, появились приблизительно в 16 веке в Италии, Голландии, а позднее и в других европейских странах. В России их создание началось по указу Петра I с основания в 1703 году Санкт-Петербургской биржи.

Современные товарные биржи - это организации, создаваемые для проведения гласных публичных торгов, которые проходят по специально установленным правилам в заранее определенном месте и в определенное время. Являясь организованными рынками, биржи обеспечивают концентрацию спроса и предложения, способствуют формированию объективных цен на основные товары и сырье.

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключении сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости от того, что является предметом сделки, их делят на две группы:

-сделки с реальным товаром;

-сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются простыми (применяют и другое наименование таких сделок - спот или кэш). Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. Форвардные сделки являются срочными, так как срок исполнения обязательств по ним отсрочен. Поэтому предметом таких сделок могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер партии товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга .

Особым видом сделки как с реальным товаром, так и с фьючерсным контрактом является опционная. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион (опционный контракт), покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

Кроме перечисленных, на бирже могут заключаться и другие сделки, предусмотренные правилами биржевой торговли. Такие правила устанавливаются самой биржей. В них должны быть определены:

-порядок проведения биржевых торгов;

-виды биржевых сделок;

-наименование товарных секций;

-перечень основных структурных подразделений биржи;

-порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

-порядок регистрации и учета биржевых сделок;

-порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торга проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая сделки на продажу или покупку оптовых партий товаров от своего имени, но по поручению и за счет

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по ценам, устанавливаемым покупателями в результате торгов.

Наибольшее распространение получили аукционы во внешней торговле. Так, в России на протяжении многих лет проводятся международные аукционы по продаже племенных лошадей (в Москве) и пушнины (в Санкт-Петербурге).

Проведение аукционов возможно не только организациями, для которых этот вид деятельности является основным. Существуют также биржевые аукционы, аукционная торговля может быть организована художественными салонами, галереями и т. д. Развитие электронной торговли привело в последние годы к появлению, в том числе и в России, большого числа Интернет-аукционов.

Аукционные торги проводятся в специальном зале. День и время их проведения определяются заранее и указываются в рекламных объявлениях, каталогах, приглашениях.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

-аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

-аукцион с понижением цены;

-аукцион «втемную».

На аукционе с повышением цены начальная цена устанавливается по согласованию с продавцом. После ее объявления аукционистом (ведущим торгов) покупатели предлагают свою цену, увеличивая предыдущую на определенную правилами проведения торгов сумму.

Товар считается проданным тому, кто предложит самую высокую цену. Если выставленный на торги товар не пользуется спросом (отсутствуют предложения о повышении цены на него), он может быть снят с торгов.

Торги с повышением цены могут быть гласными и негласными. В первом случае покупатели выражают свое желание приобрести товар открыто (с помощью сигнальной таблички), а аукционист называет каждого, кто предлагает более высокую цену. Если же покупатели поднимают цену с помощью условных знаков, подаваемых аукционисту, то такие торги называются негласными или немыми .

На аукционах с понижением цены начальная цена всегда завышена. В процессе торгов ее снижают до тех пор, пока кто-то из покупателей не сообщит о своем намерении приобрести товар. Например, в Голландии так проводятся аукционы цветов и декоративных растений, овощей. Их продают, используя аукционные часы. На них выставляется стартовая цена товара, после чего указатель часов движется в сторону ее уменьшения. У каждого из присутствующих в зале покупателей есть специальный пульт с кнопкой, позволяющей остановить указатель. Покупатель, первым остановивший часы, получает право выбора и приобретения необходимого количества товара по зафиксированной на часах цене. С этой же цены торги возобновляются и продолжаются до того момента, пока не будет достигнута минимальная цена, установленная для каждого товара.

Условие проведения аукциона «втемную» - одновременное предоставление покупателями своих ставок (например, в письменном виде). Товар продается тому, чья цена окажется наибольшей.

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Оптовые рынки представляют собой самостоятельные хозяйственные структуры, осуществляющие организацию операций по купле-продаже оптовых партий товаров в определенном месте и по установленным правилам .

Оптовые рынки, как правило, размещаются в крупных городах и промышленных центрах. Цель их создания - повышение эффективности снабжения потребителей преимущественно продовольственными товарами (в том числе сельскохозяйственной продукцией).

Такие рынки могут быть как универсальными, так и специализированными на продаже какой-либо одной продукции или товарной группы (мясные, плодоовощные рынки, рынки морепродуктов и т. п.).

Магазины кеш-энд-керри (от английского сочетания «cash & carry», которое можно перевести как «плати и увози») предназначены, прежде всего, для обслуживания покупателей, приобретающих товары мелкооптовыми партиями с целью их последующей продажи в магазинах, а также палатках, киосках и других предприятиях мелкорозничной торговли.

С учетом этого в магазинах кеш-энд-керри должен поддерживаться низкий уровень цен. Это достигается за счет снижения накладных расходов различными способами, применяемыми, как правило, в комплексе:

-многие товары поступают в эти магазины непосредственно с предприятий-изготовителей крупными партиями;

-магазины располагают в помещениях с низкой арендной платой;

-товары в торговом зале этих магазинов выложены на оборудовании (стеллажах, поддонах) таким образом, что покупатель получает прямой доступ к ним. Он знакомится с товарами, информацией на их упаковке, а затем самостоятельно укладывает отобранные товары в специальную тележку. Тележка с товарами перемещается покупателем к кассе, а после проведения расчетов вывозится из магазина. Следовательно, в магазине кеш-энд-керри отсутствует необходимость в использовании труда продавцов для обслуживания покупателей;

-к мелкооптовому магазину должны вести удобные подъездные пути. Обязательным является наличие рядом с ним бесплатной стоянки для автомобилей покупателей .

Это позволяет такому торговому предприятию обойтись без грузчиков, так как покупатель имеет возможность довезти товары в тележке до автомобиля и самостоятельно погрузить их. Расчеты за товары производятся, как правило, наличными, что ускоряет оборачиваемость средств, вложенных в их закупку. Магазины кеш-энд-керри реализуют товары, не требующие предпродажной подготовки. Прежде всего, это продовольственные товары. Они, как правило, продаются партиями в размере транспортной упаковки. Однако на российском рынке уже появились и мелкооптовые магазины, торгующие бытовой химией, парфюмерно-косметическими и другими товарами.

4 Услуги оптовых предприятий по реализации товарови направления их совершенствования

Оптовая торговля оказывает услуги производителям товаров и розничной торговле. В результате её деятельности продукт приближается к приобретателю, но ещё не попадает в сферу личного потребления.

Важнейшая задача оптовой торговли - планомерно регулировать товарное предложение в соответствии со спросом. Объективная возможность успешно решить эту задачу обусловлена промежуточным положением оптовой торговли: в ней концентрируется значительная часть товарных ресурсов, что позволяет не ограничиваться операциями пассивного характера, а активно влиять на сферу производства, розничную торговлю и через неё - на сферу потребления.

Оптовая торговля включает в себя любую деятельность по сбыту товаров и услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовые торговцы отличаются от розничных по следующим характеристикам:

-оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере магазина и расположению своего торгового предприятия;

-оптовик имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями;

-оптовые сделки по объему обычно крупнее розничных;

-торговая зона оптовика, как правило, значительно больше таковой у розничного торговца;

-правовые нормы и налоговая политика в отношении оптовых и розничных торговцев различается.

Оптовики обеспечивают эффективность торгового процесса. Мелкому производителю с ограниченными финансовыми ресурсами не под силу создать и содержать компанию прямого анализа конъюнктуры рынка. Даже располагая достаточным капиталом, производитель предпочитает направлять средства на развитие собственного производства, а не на фирму оптовой торговли. Эффективность деятельности оптовых торговцев практически всегда выше благодаря размаху операций, большему числу деловых контактов в сфере продажи в розницу и наличию специальных знаний и умений. Розничные торговцы, имеющие дело с широким ассортиментом товаров, обычно предпочитают закупать весь набор товаров у одного оптовика, а не по частям у разных производителей.

Итак, и розничные торговцы, и производители имеют все основания прибегать к услугам оптовиков. С помощью оптовиков можно выполнять более эффективно следующие функции: стимулирование сбыта товаров. Оптовики располагают торговым персоналом, который помогает производителю охватить множество мелких клиентов при сравнительно небольших издержках. Оптовик имеет больше деловых связей. Покупатель, как правило, больше верит оптовику, чем какому-то далекому производителю;

Закупки и формирование ассортимента. Оптовик может подобрать изделие и сформировать необходимый товарный ассортимент, избавив клиента от значительных хлопот. Разбивка крупных политических партий на мелкие. Оптовики обеспечивают клиентам значительную экономию средств закупая товары вагонами, разбивая большие политической партии на мелкие. Складирование. Оптовики хранят товарные запасы, способствуя тем самым снижению соответствующих затрат поставщика и потребителей;

Финансирование. Оптовики финансируют своих клиентов, предоставляя им займ, а заодно и поставщиков, заблаговременно выдают заказы и вовремя оплачивают счета;

Принятие риска. Принимая право собственности на продукт и неся расходы в связи с его хищением, повреждением, порчей и старением, оптовики одновременно берут на себя часть риска. Предоставление информации о рынке. Оптовики предоставляют своим поставщикам и клиентам информацию о деятельности конкурентов, о новых товарах, динамике цен и т.д. Услуги по управлению. Консультационные услуги. Оптовик помогает розничным торговцам совершенствовать деятельность, принимая участие в разработке схемы магазина, устройстве экспозиции товаров, обучении продавцов, а также в компаниибухгалтерского учета и управлении запасами товаров.

Быстрое развитие оптовой торговли в последние годы обусловлено значительными тенденциями в современной экономике:

-ростом массового производства товаров на крупных предприятиях, удаленных от основных пользователей готовой продукции;

-увеличением объемов производства впрок, а не для выполнения конкретных заказов;

-увеличением числа уровней промежуточных производителей и пользователей;

-обострением необходимости приспосабливать товары к нуждам промежуточных и конечных пользователей с точки зрения количества, упаковки и разновидностей.

Транспортировка. Оптовики обеспечивают более оперативную доставку товаров. Они находятся ближе к клиентам, чем производители товаров.

Роль и функции оптовой торговли оптовая торговля играет существенную роль в системе экономических связей между районами страны, отраслями производства, изготовителями товаров и розничной торговлей. Напр., закупая у колхозов и совхозов лён и реализуя его предприятиям текстильной промышленности, оптовая торговля становится связующим звеном между сельским хозяйством и промышленностью. Дальнейшее движение выработанной ткани, в частности поставки её швейникам, также обслуживается оптовой торговлей. Тем самым она соединяет текстильную и швейную отрасли. Наконец, продавая розничной торговле готовую одежду, предприятия оптовой торговли поддерживают связь между лёгкой промышленностью и торгово-промышленной деятельностью.

Осуществляя хозяйственные связи с промышленностью и сельским хозяйством, оптовая торговля выступает в качестве заказчика товаров народного потребления, в её функции входят закупка и завоз товаров от предприятий-изготовителей. Следует отметить, что она призвана активно вовлекать в товарооборот местные товарные ресурсы и проводить децентрализованные закупки товаров из различных источников. Организуя завоз товаров, коммерция контролирует, соблюдает ли промышленность договорные задолженности по поставкам товаров соответствующего ассортимента и качества, строго в обусловленные сроки. На складах оптовых предприятий закупленные товары разбраковываются, уцениваются в случае их несоответствия запросам покупателей, снижения потребительских качеств.

Эффективность оптовой торговли характеризуется количеством и качеством услуг, оказываемых оптовым предприятием своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По функциональному назначению выделяют следующие основные комплексы услуг:

-технические - по хранению, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные услуги и др.;

-организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации предметов торговли, фирмы продажи в розницу, изучение спроса и др.

Услуги, предоставляемые оптовым предприятием своим клиентам, как правило, должны быть платными. Конкретные размеры оплаты услуг следует устанавливать в заключаемых между оптовым предприятием и клиентами договорах.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют следующие услуги:

-хранение товарных запасов;

-предоставление продавцов;

Кредитование;

-обеспечение доставки продукта и оказание содействия в области управления.

По своему характеру это либо торговцы оптом, либо дистрибьюторы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями торговли в розницу, предоставляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортиментного набора. Оптовики смешанного ассортимента занимаются несколькими группами товаров, чтобы удовлетворять нужды розничных торговцев с широким смешанным ассортиментом, а также предприятий с узкоспециализированным товарным ассортиментом.

Оптовики неширокого насыщенного ассортимента занимаются одной или двумя ассортиментным группами товаров при значительно большей глубине этого ассортимента, например, техническими товарами, лекарствами, одеждой. Узкоспециализированные оптовики занимаются лишь частью той или иной ассортиментной группы товаров, охватывая ее на большую глубину. В качестве примера можно указать на оптовых торговцев продуктами лечебного питания, запчастями к автомобилям, морепродуктами. Оптовики в данном случае предоставляют своим клиентам более полную возможность выбора.

Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают предмета торговли преимущественно производителям, а не розничным торговцам. Они предоставляют своим покупателям следующие услуги:

-хранение товарных запасов;

-кредитование и доставка товаров.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют своим поставщикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик, торгующий за наличный расчет и без доставки продукта, занимается ограниченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки. Розничные торговцы сами организуют вывоз купленного продукта. Например, мелкий розничный торговец, торгующий морепродуктами, утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколько ящиков продуктов, сразу расплачивается, отвозит продукт в свой магазин и сам его разгружает.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет продукт покупателям. Он занимается ограниченным ассортиментом продуктов и продает их за наличный расчет, объезжая магазины, универсамы, рестораны, гостиницы, заводские кафе.

Оптовик-организатор работает в отраслях, для которых характерно бестарная перевозка грузов, таких, как тяжелое оборудование, лесоматериалы, уголь. Такой оптовик не держит товарных запасов и не занимается продуктом непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает продукт непосредственно покупателю на определенных условиях поставки и определенное время. С момента принятия заказа до момента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на продукт и весь связанный с этим риск. Оптовик-организатор торгует по более низким ценам, поскольку не хранит у себя товарных запасов и может передавать часть сэкономленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагая в основном товары непищевого ассортимента. Владельцы этих розничных предприятий не хотят заказывать и поддерживать запасы сотен непищевых продуктов. Оптовик-консигнант высылает в магазин автофургон, его представитель организует в торговом зале выкладку товаров - косметики, лекарств, книг, игрушек. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, следит за их качеством, устраивает внутримагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных запасов. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т. е. сохраняют за собой право собственности на продукт, а счета различным торговцам выставляют только за то, что купили потребители. Таким образом, оптовики-консигнанты оказывают следующие услуги:

-доставку товаров;

-установку стеллажей для размещения товаров;

-поддержание товарно-материальных запасов;

Финансирование.

Оптовики-консигнанты не занимаются стимулированием продажи, так как имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Оптовик-посылторговец занимается рассылкой каталогов на косметику, ювелирные предмета торговли, пищевые деликатесы и другие мелкие товары клиентам из сферы торговли в розницу, индекса промпроизводства и различным учреждениям. Основными заказчиками оптовика-посылторговца являются коммерческие заведения, расположенные в близлежащих районах. Выполненные заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или другим видом транспорта.

2. Состояние коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в оптовой фирме

1 Характеристика ООО «Алеос» г. Якутска

Общество с ограниченной ответственностью «Алеос» создано решением учредителя. ООО «Алеос» торговый дом находится по адресу Чернышевского 80 и Жорницкого 22 «б». Ранее находящееся по адресу Ф.Попова 13/6 подразделение ООО «Алеос» переименовано в Универсам «Рикни-Саха».

Общество осуществляет свою деятельность в соответствии Гражданским Кодексом Российской Федерации, Федеральным законом «Об обществах с ограниченной ответственностью», иными нормативными актами РФ и Республики Саха (Якутия), Устава (приложение 1).

Местонахождение и почтовый адрес универсама «Рикни-Саха»: г.Якутск, ул. Ф.Попова 13/6.

Общество является юридическим лицом, имеет счета в банках, печатъ со своим наименованием, фирменные бланки. Общество имеет право учреждать хозяйственные общества, товарищества, филиалы, представительства, некоммерческие организации. Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, определяемом действующим законодательством.

Источниками формирования имущества являются:

-вклады участника;

-доходы от использования имущества;

Прибыль.

Общество является собственником своего имущества, за исключением имущества, переданного обществу на основании договоров о временном использовании, владении, распоряжении.

Основной целью создания Общества является извлечение прибыли.

Структура управления Обществом линейная и представлена на рисунке 1.

Рисунок 1. Структура аппарата управления ООО «Алеос»

Таким образом, в структуре предприятия следует выделять пять самостоятельных отделов. Исполнительным органом общества с ограниченной ответственностью «Алеос» является директор, который осуществляет управление в процессе осуществления финансово - хозяйственной деятельности и одновременно является учредителем данного Общества.

В ООО «Алеос» в 2011г. работают 174 чел., в 2010г. - 171 чел.

Рисунок 2. Среднесписочная численность работников ООО «Алеос»

Юридическая служба представлена юрисконсультом, находящимся в непосредственном подчинении директора Общества.

Структура управления по подчиненности идет от директора к заместителю директора и к главному инженеру. Заместитель директора управляет планово-экономическим отделом и бухгалтерией. Главный инженер, подчиняясь директору, также взаимодействуя с заместителем директора, управляет отделом технического надзора, отделом снабжения и техническим отделом.

Структура общества представлена иерархической схемой. Высшим органом управления ООО «Алеос» является общее собрание участников. До увеличения количества участников функции высшего органа общества осуществляет единственный участник ООО «Алеос». Текущее руководство деятельностью ООО «Алеос» осуществляет единоличный исполнительный орган ООО «Алеос» - Управляющий, который подотчетен высшему органу управления ООО «Алеос».

ООО «Алеос» осуществляет следующие виды деятельности: оптовая, мелкооптовая, розничная, комиссионная торговля любыми видами товаров;

-производство и реализация строительных материалов, конструкций, изделий;

-создание транспортных и транспортно-экспедиционных услуг;

-производство, переработка, разработка и реализация товаров народного потребления;

-организация производства, направленного на удовлетворение потребностей населения и юридических лиц;

-закуп сельхозпродуктов;

-проектирование, строительство и эксплуатация объектов

-промышленного и гражданского назначения, в том числе гостиничныхкомплексов, столовых и т.п.;

-озеленение строительных и отделочных материалов;

-инвестирование свободных капиталов в банки, акции, недвижимое имущество;

-оказание консультационных, маркетинговых и других коммерческих и посреднических услуг;

-оказание спонсорской поддержки и осуществление благотворительных акций.

Общество вправе осуществлять иные виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством.

Руководство текущей финансово - хозяйственной деятельности Общества осуществляется единоличным исполнительным органом Общества в лице генерального директора, назначаемого и смещаемого Учредителем. При наличии в том необходимости последний вправе сам занимать должность генерального директора Общества, осуществляя весь комплекс мер по обеспечению нормального функционирования Общества.

Генеральный директор (единоличный исполнительный орган) Общества пользуется правами и несет обязанности, предусмотренные для руководителей хозяйственных организаций. Генеральный директор подотчетен Учредителю Общества и контролируется таковым.

Единоличный исполнительный орган Общества (его генеральный директор):

-без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки;

-выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

-издает приказы о назначении на должности работников Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

-осуществляет иные полномочия по руководству деятельностью Общества.

Порядок деятельности единоличного исполнительного органа Общества (генерального директора) и принятия им решений устанавливается Учредителем, внутренними документами Общества, а также договором, заключенным между Обществом (Учредителем) и лицом, осуществляющим функции его единоличного исполнительного органа (генерального директора).

К исключительной компетенции Учредителя Общества как Общества с ограниченной ответственностью относятся:

-изменение Устава Общества, изменение размера его уставного капитала;

-образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращение их полномочий;

-утверждение годовых отчетов и бухгалтерских балансов Общества и распределение его прибылей и убытков;

-решение о реорганизации или ликвидации Общества;

-назначение ревизионной комиссии (ревизора) Общества.

Контроль за финансовой и хозяйственной деятельностью Общества осуществляет Учредитель непосредственно или через лиц, им на то уполномоченных.

Директор кооператива имеет права:

-принимать на работу в кооператив по трудовому договору работников и увольнять их;

-без доверенности действовать от имени ООО «АЛЕОС»;

-издавать приказы, заключать договоры;

-рассматривать вопросы, которые не входят в исключительную компетенцию общего собрания членов кооператива, правления, других органов управления кооперативом.

Весь персонал ООО «АЛЕОС» имеет соответствующее образование.

График документооборота ООО «Алеос» представлен в приложении 2.

2.2 Установление хозяйственных связей с покупателями

Необходимость в договоре поставки чаще всего возникает, когда между поставщиком и покупателем установились длительные хозяйственные связи. В этих случаях применяются краткосрочные или долгосрочные (заключаемые на срок более года) договоры, передача товаров по которым происходит отдельными партиями.

В Гражданском кодексе Российской Федерации договор поставки определен как договор, по которому поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Из определения следует, что договор поставки относится к предпринимательским договорам, поскольку стороной-поставщиком данного договора может быть только предприниматель (например: предприятие-изготовитель; оптовое предприятие, осуществляющее посредническую деятельность; гражданин-предприниматель, производящий товары для оптовой продажи, и т. д.).

Сторона, выступающая в роли покупателя, может и не осуществлять предпринимательскую деятельность, но приобретенные ею товары должны применяться в целях, не связанных с личным использованием. Такими целями не являются, в частности, приобретение покупателем товаров для обеспечения его деятельности в качестве организации (оргтехники, офисной мебели, транспортных средств, материалов для ремонтных работ и т. п.). Однако следует учесть, что если указанные товары приобретаются у продавца, осуществляющего предпринимательскую деятельность по продаже товаров в розницу, отношения между сторонами регулируются уже не договором поставки, а нормами о розничной купле-продаже.

Законом не установлена определенная форма договора поставки, но, как правило, он заключается в простой письменной форме.

Договор не может быть заключен до тех пор, пока стороны не придут к соглашению по всем его существенным условиям.

Существенными условиями договора поставки являются:

-наименование и количество товаров;

-срок (сроки) исполнения обязательства.

Правило об урегулировании разногласий при заключении договора поставки содержится в Гражданском кодексе. Согласно ему сторона, предложившая заключить договор (оферент) и получившая от другой стороны предложение о согласовании отдельных условий (например, протокол разногласий), должна в течение тридцати дней со дня получения предложения принять меры по согласованию условий договора либо письменно уведомить другую сторону об отказе от его заключения. Если в установленный срок оферент не примет указанных мер и не известит другую сторону об отказе заключить договор, он будет обязан возместить ей вызванные этим убытки.

Исходя из вышесказанного договор поставки может иметь следующую примерную структуру:

Реквизиты договора.

Преамбула (вводная часть) договора.

Предмет договора.

Сроки и порядок поставки.

Качество и комплектность.

Упаковка и маркировка.

Цена и порядок расчетов.

Ответственность сторон.

Срок действия договора.

Изменение и расторжение договора.

Разрешение споров.

Заключительные положения.

Реквизиты сторон.

К реквизитам договора относятся его название, место и дата заключения.

Название договора говорит о юридической сущности документа, позволяет понять, какие он определяет правоотношения. Поэтому в его заголовке желательно указать не просто слово «Договор», а наименование, предусмотренное законом для данного вида договора, то есть «Договор поставки».

После заголовка обычно указываются место и дата заключения договора,

Если в договоре не указано место его заключения, то он признается заключенным в месте жительства гражданина или месте нахождения юридического лица, направившего оферту.

Дата (число, месяц и год) подписания договора позволяет установитъ момент его заключения и окончания срока действия.

В водной части договора записывается полное наименование сторон и указание на то, что они заключили настоящий договор. Здесь же приводятся фамилии, имена, отчества и должности лиц, имеющих право подписывать заключаемый договор от имени каждой из сторон. Такие полномочия руководителя предприятия или организации должны быть предусмотрены в их учредительных документах. Другие лица могут действовать на основании надлежаще оформленной доверенности. В договоре должна содержаться ссылка на эти документы, с обязательным указанием их названия, даты выдачи и срока действия (для доверенности).

Чтобы не повторять полные названия сторон в тексте договора, в дальнейшем их именуют так, как это установлено для данного вида договора: «Поставщик» и «Покупатель».

Предмет договора. В этом разделе определяются те отношения, по поводу которых заключается договор. В нем необходимо закрепить обязанность поставщика передать покупателю произведенные или закупленные им товары в количестве, ассортименте и сроки, предусмотренные договором, а также обязанность покупателя эти товары принять и оплатить в установленных договором порядке, форме и размере.

Перечень подлежащих поставке товаров может быть включен в текст договора или приведен в качестве приложения к нему в виде спецификации. В ней, как правило, содержится развернутый ассортимент товаров с указанием их видов, сортов, размеров, моделей и других признаков. Спецификация является неотъемлемой частью договора, о чем обязательно должно быть в нем сказано.

Сроки и порядок поставки. Как уже отмечалось, сроки поставки являются существенным условием договора поставки. В то же время, сторонами может быть предусмотрена поставка товаров отдельными партиями в течение срока действия договора, но периоды поставки (сроки поставки отдельных партий) не определены. В этом случае действует требование Гражданского кодекса о поставке товаров равномерными партиями помесячно, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота .

Наряду с определением периодов поставки в договоре может быть установлен график поставки товаров (декадный, суточный, часовой и т. п.). Такой график прилагается к договору и является его неотъемлемой частью, о чем обязательно делается запись в тексте договора.

Досрочная поставка товаров может производиться только с согласия покупателя. Если поставленные досрочно товары приняты покупателем, то они засчитываются в счет количества товаров, подлежащих поставке в следующем периоде.

Порядок поставки определяется договором в зависимости от того, кому поставляются товары. Они могут быть отгружены (переданы) покупателю, являющемуся стороной договора поставки, или лицу, указанному в качестве получателя в отгрузочной разнарядке. Содержание отгрузочной разнарядки и срок ее направления покупателем поставщику определяется договором. Если такой срок договором не определен, то она должна быть направлена не позднее, чем за тридцать дней до наступления периода поставки.

В договоре, как правило, предусматривается, каким видом транспорта и на каких условиях осуществляется доставка товаров. В противном случае право выбора вида транспорта или определения условий доставки товаров принадлежит поставщику, если иное не вытекает из закона, иных правовых актов, существа обязательства или обычаев делового оборота.

Договором поставки может быть предусмотрена выборка товаров, то есть их получение покупателем или получателем в месте нахождения поставщика. Если срок выборки не указан в договоре, то она должна производиться в разумный срок после получения уведомления поставщика о готовности товара.

Поставщик обязан передать покупателю товары, качество и комплектность которых соответствуют государственным стандартам, техническим условиям или другим нормативно-техническим документам, устанавливающим обязательные требования к качеству товаров. В договоре обязательно указывают (применительно к каждому товару) наименование этих документов, их номер и дату утверждения. Здесь же делают запись о сертификате соответствия или ином документе в зависимости от вида товара, подтверждающем его соответствие установленным требованиям. Если на товар установлен гарантийный срок, то это также можно записать в данном разделе договора.

Гражданским кодексом установлено, что покупатель I обязан осмотреть принятые им товары, а также проверить их количество и качество. В случае выявления несоответствия или недостатков товаров он должен незамедлительно письменно уведомить об этом поставщика. Порядок и сроки проведения такой проверки могут быть определены законом, иными правовыми актами или договором. Например, по соглашению сторон могут применяться правила, установленные инструкциями «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по количеству» и «О порядке приемки продукции производственно-технического назначения и товаров народного потребления по качеству».

Упаковка и маркировка. В договоре может содержаться требование о поставке товаров в таре и упаковке, соответствующих государственным стандартам, техническим условиям, другой нормативно-технической документации.

В Гражданском кодексе имеется правило о том, что если иное не определено договором поставки, покупатель обязан возвратить поставщику многооборотную тару и средства пакетирования, в которых поступил товар, в порядке и в сроки, установленные законом, иными правовыми актами, принятыми в соответствии с ними обязательными правилами или договором. Прочая тара, а также упаковка товаров подлежат возврату поставщику лишь в том случае, если это предусмотрено договором.

Упаковка товаров должна содержать необходимую маркировку. Перечень составляющих ее данных зависит от вида товаров, способов упаковки и транспортировки. Требования к маркировке и ее содержание могут определяться либо соответствующими нормативно-техническими документами, либо указываться в самом договоре.

Цена и порядок расчетов. Существуют различные способы указания цены в договоре поставки. Например, конкретная цена для каждого товара может быть записана в самом договоре, в спецификации или в прилагаемом ценовом листе. К договору может прилагаться протокол согласования цены. При этом в тексте договора необходимо сделать отметку о наличии такого приложения, указав дату, номер и срок действия протокола.

Стороны вправе предусмотреть в договоре поставки возможность изменения цены после его заключения. Например, такое изменение может происходить не чаще одного раза в месяц (квартал и т. д.) и оформляться новым протоколом согласования цены, подписанным обеими сторонами.

Отдельно могут быть указаны цена тары и упаковки, а также то, входит ли их стоимость в стоимость товаров.

Порядок расчетов (например, по мере поступления товаров, предварительная оплата и т. д.) и их форма (например, аккредитив, платежное поручение и т. д.) предусматриваются в договоре. Если же они не определены соглашением сторон, то расчеты осуществляются платежными поручениями.

В зависимости от условий договора товары оплачиваются покупателем, либо получателем. В случае неосновательного отказа получателя оплатить товары или если он не оплатил их в установленный договором срок, поставщик вправе требовать оплаты поставленных товаров от покупателя.

Ответственность сторон. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязательств стороны несут имущественную ответственность, установленную договором в соответствии с общими правилами Гражданского кодекса об ответственности за нарушение обязательств.

Так, договором может быть установлена имущественная ответственность поставщика за недопоставку или поставку некачественных товаров (например, в виде штрафа), а также за несвоевременную поставку товаров (например, пеня за каждый день просрочки). При этом, в соответствии с требованиями Гражданского кодекса, неустойка за недопоставку или просрочку поставки товаров взыскивается с поставщика до фактического исполнения обязательства, то есть до тех пор, пока недопоставленное количество товаров не будет восполнено в последующих периодах поставки. Иной порядок уплаты неустойки может быть предусмотрен законом или договором.

Имущественная ответственность покупателя может быть определена договором в случае несвоевременной оплаты им полученного товара. Так как в данном случае речь идет о неисполнении денежного обязательства, с покупателя взыскиваются проценты на просроченную сумму за каждый день просрочки. Кроме того, в договоре можно также предусмотреть обязанность покупателя уплатить неустойку за невозврат или несвоевременный возврат тары, если ее возврат обязателен по условиям договора.

В договоре могут быть установлены и другие правила, определяющие ответственность сторон, а также оговорены случаи, в которых стороны освобождаются от ответственности за неисполнение или ненадлежащее исполнение договора (например, в случае непреодолимой силы, то есть чрезвычайных обстоятельств, непредотвратимых при данных условиях).

Срок действия договора. В договоре необходимо указать моменты начала и окончания его действия. При этом договором может быть предусмотрено, что окончание срока его действия влечет прекращение обязательств сторон. Однако следует иметь в виду, что окончание срока действия договора не освобождает стороны от ответственности за его нарушение.

Изменение и расторжение договора. Стороны могут предусмотреть в договоре случаи и порядок его изменения и расторжения. При этом односторонний отказ от исполнения договора поставки или одностороннее его изменение допускаются лишь при существенном нарушении договора другой стороной. Гражданским кодексом определено, какое именно нарушение может быть отнесено к существенным для каждой из сторон договора поставки.

Для поставщика такими нарушениями являются:

-поставка товаров ненадлежащего качества с недостатками, которые не могут быть устранены в приемлемый для покупателя срок;

-неоднократное нарушение сроков поставки товаров. Покупатель существенно нарушит договор в случаях:

-неоднократного нарушения сроков оплаты товаров;

-неоднократной невыборки товаров.

Договор поставки считается измененным или расторгнутым с момента получения одной стороной уведомления другой стороны об одностороннем отказе от исполнения договора полностью или частично. Однако в уведомлении или соглашением сторон может быть определен иной срок.

Гражданский кодекс содержит специальные правила об исчислении убытков, возникающих при расторжении Договора поставки.

При расторжении договора вследствие нарушения обязательства поставщиком такие убытки могут возникнуть у покупателя, если в разумный срок после расторжения договора он купит у другого лица товар взамен предусмотренного договором и заплатит при этом более высокую цену. В этом случае покупатель вправе требовать возмещения ему поставщиком убытков в размере разницы между установленной в договоре ценой и ценой по совершенной сделке (законом специально оговаривается, что такая цена должна быть разумной).

Аналогичное право требовать возмещения убытков закон предоставляет и поставщику, если он продал товар другому лицу по более низкой, чем предусмотренная договором, но разумной цене, а также в разумный срок после расторжения договора вследствие нарушения обязательства покупателем. По такому требованию покупатель должен уплатить разницу между ценой, установленной в договоре, и ценой по совершенной поставщиком сделке.

Сторона, вынужденная расторгнуть договор поставки из-за нарушения обязательства другой стороной, может предъявить требование о возмещении убытков и тогда, когда сделка взамен расторгнутого договора не совершена. В этом случае убытки определяются в виде разницы между ценой, установленной в договоре, и текущей ценой на момент расторжения договора. Текущей ценой признается цена, обычно взимавшаяся при сравнимых обстоятельствах за аналогичный товар в месте, где должна была произойти передача товаров.

Разрешение споров. Стороны могут предусмотреть в договоре следующие способы разрешения возникающих споров:

-добровольное урегулирование разногласий (претензионный порядок разрешения споров до суда);

-в установленном действующим законодательством Российской Федерации порядке, то есть судом, как правило, по месту нахождения ответчика;

-рассмотрение разногласий третейским судом.

Заключительные положения. Помимо дополнительных условий (например, о конфиденциальности, об обязанности сторон извещать друг друга при изменении адреса и т. п.) в данном разделе, как правило, определяется порядок применения правовых актов по вопросам, не урегулированным договором.

Реквизиты сторон. В этом разделе указываются следующие данные:

-юридические адреса (если сторонами договора являются юридические лица), должности, фамилии, имена, отчества лиц, подписывающих данный договор;

-паспортные данные (если стороной договора является гражданин-предприниматель);

-банковские реквизиты;

-отгрузочные реквизиты;

Подписи сторон;

-печати сторон (для юридических лиц).

При наличии прилагаемого к договору протокола разногласий в договоре обязательно делается отметка «С протоколом разногласий».

После подписания договор становится обязательным для сторон. Поэтому торговые предприятия и организации должны осуществлять постоянный и действенный контроль над исполнением условий договора. Вслед за операциями по оптовым закупкам товаров совершается целый ряд технологических операций, связанных с поступлением товаров, разгрузкой транспортных средств, приемкой товаров по количеству и качеству, их хранением, фасовкой и т. д. Перечисленные операции выполняются как в оптовом, так и в розничном звеньях торговли. Наряду с технологическими в этих звеньях продолжается осуществление коммерческих операций.

К числу торговых функций, составляющих основу коммерческой деятельности оптовых предприятий, относятся заключение договоров поставки и контроль их исполнения.

Следующим после заключения договора купли-продажи элементом коммерческой работы является организация контроля исполнения договорных обязательств. Он позволяет оптовому предприятию своевременно отправлять товары покупателям, выполняя условия об их ассортименте и качестве. Это, в свою очередь, способствует укреплению позиций предприятия на рынке, увеличению числа покупателей.

Необходим также контроль исполнения обязательств покупателем для выявления случаев несвоевременной оплаты им товаров. Такой контроль позволяет принять меры по возмещению убытков и взысканию процентов, предусмотренных действующим законодательством.

На современных оптовых предприятиях контроль исполнения договорных обязательств ведется с помощью специальных компьютерных программ.

На основании договора поставки №15 от 30 августа 2011г. согласно накладной № 12 от 10.09.2011г. ООО «Алеос» через Иванова И. В. в СХПК «Байар» приобрело мясо говядины на сумму двести тысяч рублей (приложение 3).

Проведение приемки товаров возлагается на компетентных лиц, уполномоченных на то руководителем Универсама «Рикни-Саха» или его заместителем. Эти лица должны хорошо знать и соблюдать правила приемки, установленные соответствующими нормативными документами. Систематический контроль над их деятельностью со стороны руководства Универсама «Рикни-Саха» позволяет предупреждать нарушения правил приемки.

На определенный срок проводится сверка взаимных расчетов, например по состоянию на 30 августа 2011г. между обществом с ограниченной ответственностью «Алеос» и потребительским сельскохозяйственным кооперативом «Байар» и составили акт сверки в том, что состояние взаимных расчетов по данным учета хорошее, на 30.08.2011г. задолженность отсутствует (приложение 4).

3 Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности ООО «Алеос».

Отличительной особенностью ООО «Алеос» является высокий объем трудовых операций, непосредственно связанных с обслуживанием покупателей и требующих прямого контакта с ними.

Организационная структура ООО «Алеос» объемная. ООО «Алеос» возглавляет генеральный директор. Два заместителя генерального директора заведуют отделами. Первый из них курирует общий, юридический, контрольно - ревизионный отделы. Второй - финансово - экономическое управление, торгово-коммерческое управление, бухгалтерию и транспортный отдел. Генеральному директору подчиняются оптовые базы, склады, розничные магазины, проектируемые мелкооптовые базы, магазины.

Основная деятельность ООО «Алеос» - оптовая торговля, дополнительно занимается розничной торговлей, например, Универсам «Рикни-Саха».

Оптовая реализация товаров имеет ведущее значение для получения базой прибыли, обеспечивает удовлетворение спроса розничных организаций и предприятий в товарах, а следовательно, потребностей населения.

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

-установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

-выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

-организацию оказания услуг розничной торговле;

-организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Первый этап коммерческой работы по оптовой продаже товаров предполагает установление оптовым предприятием своего целевого рынка сбыта.

При свободной купле-продаже товаров и праве самостоятельного выбора поставщиков и покупателей возрастает значимость коммерческой работы по нахождению покупателей товаров и установлению оптимальных хозяйственных связей с ними. Оптовые базы строят свои отношения с обслуживаемыми торговыми организациями и предприятиями на договорных началах. Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовой базой и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. В договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптовых баз за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товаров, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Результат оптовой продажи товаров выражается определенной суммой оптового товарооборота, одного из основных показателей деятельности базы. Оптовая продажа товаров может осуществляться в двух формах транзитом, когда оптовая база продает товары без завоза их на свои склады, и продажей товаров со своих складов. Результатом этих форм продажи будет являться оптовый транзитный товарооборот и соответственно оптовый складской товарооборот. В ООО «Алеос» используют только складскую форму продажи, потому что все поставщики этой оптовой базы иногородние; а транзитную форму продажи товаров эффективнее использовать при местных поставках, в черте одного города.

В целях бесперебойного снабжения организаций и предприятий розничной торговли и в зависимости от конкретных условий их деятельности, ООО «Алеос» осуществляет поставку товаров способом: продажей товаров со склада.

Поставка товаров со склада ООО «Алеос» в оптовом товарообороте занимает основное место, так как большинство торговых организаций лишены возможности получать товары, особенно сложного ассортимента, непосредственно от промышленных предприятий.

При складском обороте применяют следующие методы отпуска товаров со склада оптовым покупателям в счет выполнения договорных обязательств:

-при личной отборке представителями покупателя; 6) по письменным и телефонным заказам;

-через разъездных товароведов (представителей базы), принимающих заказы у покупателей на месте.

Каждый из этих методов следует применять с учетом особенностей товарного ассортимента, территориального расположения торговых организаций и предприятий, закупающих товары, изыскания новых рациональных форм торгового обслуживания оптовых покупателей. Успешное развитие розничной торговли в большой степени зависит от организации работы в ООО «Алеос». Основными покупателями товаров ООО «Алеос» являются розничные торговые организации и предприятия. ООО «Алеос» должно накапливать и комплектовать на своих складах ассортимент товаров применительно к требованиям торговой сети. Обычно на оптовые базы поступает продукция многих предприятий промышленности и здесь происходит процесс преобразования производственного ассортимента в торговый. Увеличение объема и расширение ассортимента товаров требуют совершенствования процессов их отборки. В ООО «Алеос» созданы необходимые условия для ознакомления, отборки и оформления документов на закупленный товар.

В демонстрационном зале ООО «Алеос» показываются образцы товаров отечественного и иностранного производства. Товароведы имеют у себя ГОСТы, технические условия, справочники, прейскуранты и другую специальную) документацию.

Стимулирование сбыта ООО «Алеос» включает в себя мероприятия:

-направленные на потребителя (познакомить с новинкой, поощрить «постоянных» покупателей, снизить сезонные колебания сбыта и т.д.):

-скидки с цены (скидки на оговоренное количество, бонусные скидки, скидки в определенные дни недели, сезонных распродаж, по случаю юбилея фирмы, определенным потребителям, мгновенных распродаж и т.д.),

-распространение купонов,

-форма игры (конкурсы, лотереи, викторины);

-направленные на посредников (скидки с цены, премии-толкачи, организация конкурсов-дилеров, бесплатное повышение квалификации, предоставление оговоренного количества товаров бесплатно при закупке определенного количества);

-стимулирование собственного персонала (премии лучшим работникам, дополнительные дни отпуска, развлекательные поездки, моральные поощрения и т.п.).

Неценовыми средствами стимулирования на предприятии ООО «Алеос» являются устные консультации и рекламе продавца. Работники в ООО «Алеос» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров, предлагают новые товары и модифицированные.

Результативным средством неценового стимулирования на предприятии ООО «Алеос» является рациональное размещение и эффективная выкладка товаров. Большую часть демонстрационной площади торгового зала занимают товары с высокой оборачиваемостью.

Важное значение в организации обслуживания покупателей имеет и выкладка товаров, которая в современных условиях является не только частью технологического процесса, но также выступает действенным средством стимулирования продаж. Именно поэтому вопросу организации и технологии выкладки товаров должно уделяться большое внимание.

В ООО «Алеос» применяется вертикальная система выкладки товаров, когда однородные товары выкладывают на всех полках горки по вертикали. При этом достигается хорошая обзорность товаров, что позволяет быстро ориентироваться во всем ассортименте и совершать покупку.

Важную роль в повышении спроса покупателей играют услуги и сервис. Среди них организация консультаций товароведами, уголков информации для покупателей, организация мест упаковки товаров, купленных в магазине, устройство вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мотоциклов, автомашин, крытых площадок для детских колясок.

Коммерческой службой ООО «Алеос» постоянно анализируется товарооборачиваемость и уровень запасов на складах с целью управления товарными запасами и стимулирования продаж товаров, не пользующихся спросом.

Продавцы ООО «Алеос» имеют высокую квалификацию и хорошие знания товаров, умеют сравнивать аналогичные товары разных товаропроизводителей, хорошо знают область применения товаров. Это не обычное поведение продавца, отвечающего на вопросы покупателей, а профессионально поставленная работа по стимулированию продаж конкретных товаров. Продавцы постоянно повышают свою квалификацию, владеют знаниями, умениями и навыками в области психологии и этики коммерческой деятельности.

Среди ценовых средств стимулирования продаж, применяемых в магазине ООО «Алеос», можно отнести:

продажи по сниженным ценам (сезонные распродажи, праздничные распродажи, ликвидация-возобновление товарных запасов);

прямое снижение цен по инициативе производителя, который предоставляет скидки торговой сети.

Для того чтобы покупатели посещали магазин, применяется целый комплекс маркетинговых мероприятий: проведение социальных опросов, рекламные акций, предоставление льготных скидок.

-предпочтения потребителей;

-уровень и виды обслуживания, наиболее подходящие для данной категории клиентов;

-конкуренты магазин;

-предполагаемый уровень прибыли;

-расходы: зарплата персонала, аренда помещений или оборудования и тому подобное;

-время работы предприятия;

-наиболее часто используемые и наиболее продаваемые товары.

Повышение культуры обслуживания покупателей во многом связано с расширением ассортимента дополнительных услуг, оказываемых им.

К услугам по оказанию помощи в совершенствовании покупки можно отнести упаковку купленного товара, заказы товара по телефону, доставка по городу.

Наличие достаточно больших складских площадей дает возможность обеспечить оптимальный ассортимент товаров для всех магазинов.

При проведении рекламных кампаний в целях активизации и стимулирования продаж предприятием используются различные источники информации, устные консультации, по радио, в прессе и на ТВ, что даёт возможность увеличить поток покупателей и объём товарооборота, создаёт хорошую репутацию магазину за счёт более широкого ассортимента товаров, более высокой культуры обслуживания, его удобного размещения, стабилизацию объёма товарооборота.

2.4 Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы

Таблица 1 Исполнение контрактов ООО «Алеос» в навигацию 2011г.

НаименованиеобъемФакт 2010г.2011 год% 2011 г к 2010 гПланФактМука в/стн10 919,614 27214 268,1130,7Сахар-песоктн1 6001 9841 983,1123,9Крупа ристн60128128213,3Крупа гречневаятн12,6127126,81006,3Крупа маннаятн5,637,637,6671,4Крупа овсянаятн112,212,151215Пшенотн2121Чайтн9,62727281,3Сольтн17,62012011142,0Масло подсолнечноетыс.бут.206,4200,25Молоко сухоетн1010Консервы мясные11,4Консервы молочные30,4Консервы овощные28,9Всего:12 69717 02617 015,0134,0

ООО «Алеос» дополнительно закупило для расширения ассортимента в навигацию 2011года продовольственные товары в количестве 3596 тонны на сумму 93,72 млн. рублей, что по сравнению с прошлым годом больше на 2552 тонн.

Доходы и расходы по обычным видам деятельности следующие. Выручка по основной деятельности за 2011 год составила 3959 тыс. руб., за 2010г. выручки не было.

Таблица 2 Анализ доходов, прибыли и рентабельности ООО «Алеос», тыс. руб.

Показатель2009г.2010г.2011г.Отклонение 2011г. к 2009г., ±Выручка от продажи товаров, продукции, работ, услуг501611621574607342+105731Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг(401585)(500496)(466366)+64781Чистая прибыль (убыток)85461837506-8040

Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг за 2011 год составила 466 366 тыс. руб., а в 2009 году - 401 585 тыс. руб., или увеличение составило 64 781 тыс. руб.

ООО «Алеос» получило прибыль: за 2009 год составил 8 546 тыс. руб., а в 2011 году - 506 тыс. руб., или снижение показателя на 8 040 тыс. руб.

Сумма дебиторской задолженности ООО «Алеос» за 2009 год составила 75 744 тыс. руб., а в 2011 году - 93 243 тыс. руб., или увеличение составило 17 499 тыс. руб., или в 1,2 раза.

По данным бухгалтерских балансов за период 2009 - 2011 гг. основные показатели финансово-хозяйственной деятельности составили.

Таблица 3 Динамика и структура основных показателей финансовой деятельности ООО «Алеос» за 2009 - 2011 годы, тыс. руб.

Показатель2009г.2010г.2011г.Отклонение 2011г. к 2009г., ±тыс. руб.в %Основные средства332625193570776+37514212,8Незавершенное строительство79721149--7972-Отложенные налоговые активы-----Запасы57071125603192169+135098336,7Налог на добавленную стоимость8081802411-39750,9Дебиторская задолженность757449116893243+17499123,1Краткосрочные финансовые вложения6631666--Денежные средства247567633356+881135,6Уставный капитал100001000010500+500105Нераспределенная прибыль (непокрытый убыток)623726421064716+2344103,8Долгосрочные обязательства--115600+115600-Краткосрочные обязательства105659205325176155+70496166,7

В 2011г. были приобретены основные средства на сумму 70 776 тыс. руб. Незавершенное строительство в 2009 г. составило 7 972 тыс. руб., в 2011 г. строительство завершено. Запасы по сравнению с 2009 г. повысились на 135 098 тыс. руб., или в 3,3 раза. Данный показатель необходимо снижать, так как повышение ее негативно сказывается на деятельности ООО «Алеос».

Налог на добавленную стоимость в 2011 г. в ООО «Алеос» по сравнению с 2009 г. снижен в 1,96 раза.

В 2011 г. дебиторская задолженность составила 93 243 тыс. руб., увеличение по сравнению с 2009 г. составило 17 499 тыс. руб., или в 1,23 раза.

Уставный капитал в 2011 г. повышен на 500 тыс. руб. Нераспределенная прибыль возросла на 2 344 тыс. руб.

В 2011 г. ООО «Алеос» получены долгосрочные обязательства на сумму 115 600 тыс. руб. Краткосрочные обязательства увеличены на 70 496 тыс. руб., или в 1,66 раза.

Таким образом, приходим к выводу, что деятельность ООО «Алеос» приносит прибыль и ООО находится в удовлетворительном состоянии.

Рисунок 3 - Выручка и себестоимость от продажи товаров, продукции, работ, услуг

3. Пути улучшения коммерческой работы по оптовой продаже товаров в ООО «Алеос» г. Якутска

Для успешности розничной торговой сети в ООО «Алеос» необходимо предпринять следующие мероприятия:

В ООО «Алеос» для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от промышленных предприятий, оптовых баз и других поставщиков до ООО «Алеос» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

Комплекс мероприятий по повышению эффективности коммерческой деятельности по организации оптовой продажи товаров и ее стимулированию ООО «Алеос», представим в виде программы (табл. 3.1).

Таблица 3.1 - Проект программы коммерческой деятельности по организации продажи товаров на 2012 год

Планируемые мероприятияСрок проведенияОжидаемый результатОтветственный исполнительРасширение ассортимента В течение 2012г.Расширение ассортимента, увеличение товарооборотаТовароведыПродолжение работы с промышленными предприятиями по открытию фирменных секций с целью продвижения товаров и изучения покупательского спроса4 кв. 2012г.Выявление новых товаров вовлечение их в товарооборот, рациональное использование торговой площадиВедущий товаровед, товароведыПроведение выставок-продаж, в том числе с демонстраций моделей и снижение цен на товары в период проведенияВ течение 2012 г.Повышение эффективности работы предприятия увеличение объёмов продажи товаровВедущий товаровед, товароведы.Снижение цен на сезонные товары совместно с промышленными предприятиямиоктябрь 2012г.Ускорение реализации сезонного товара, уменьшение товарных запасов на складахЗаместитель директора, товароведы.Проведение совместных уценок и распродаж с промышленными предприятиямиВ течение 2012г.Увеличение товарооборота за счет снижения товарных остатковТовароведы.Увеличение продажи товаров в кредитВ течение 2012г.Увеличение объема реализации, ускорение товарооборачиваемостиТовароведы, заведующие отделами.Использование различных видов рекламы с освещением через печать, радио, телевидение, средства массовой информации и внутренней рекламы на транспортеВ течение 2012г.Привлечение новых покупателей, увеличение объемов продаж и получение прибылиМаркетологРасширение продажи товара методом самообслуживанияВ течение 2012г.Активизация продажи товаров, увеличение товарооборотаЗаведующие отделамиПовышение квалификационного уровня продавцовВ течение 2012г.Повышение культуры обслуживания населения, повышение производительности труда работников предприятияЗаместитель директора, начальник отдела кадров.Формирование имиджа организацииВ течение 2012г.Повышение и поддержание интереса потребителя, привлечение новых поставщиков, увеличение товарооборота, прибыльная работа предприятияДиректор, заместитель директора, ведущие специалисты по рекламе и маркетингу

Таким образом, считаем, что при условии выполнения данных мероприятий будет увеличен оптовый товарооборот ООО «Алеос».

Заключение

Одной из основных коммерческих функций является закупка товаров для их последующей реализации. Правильно организованная закупочная работа не только способствует удовлетворению потребительского спроса, но и позволяет уменьшить вероятность коммерческого риска, связанного с отсутствием сбыта товаров.

Для решения этих задач работа по оптовым закупкам товаров должна включать в себя следующие операции: изучение и прогнозирование покупательского спроса, определение потребности в товарах, выявление источников поступления товаров и выбор поставщиков, установление хозяйственных связей с поставщиками, контроль над исполнением договоров.

Содержание договора поставки составляют его условия, урегулированные императивными (обязательными для исполнения) и другими (диспозитивными) нормами закона. При этом условия, предусмотренные императивными нормами, подлежат безусловному исполнению сторонами даже в том случае, если они не включены в договор. Условия, которые регулируются диспозитивными нормами, стороны могут принять без изменения. В этом случае в договор вносится либо формулировка условия, либо ссылка на соответствующую статью нормативного акта. Кроме того, стороны вправе исключить такое условие из договора или записать его в измененном виде.

Таким образом, структура договора поставки определяется заключающими его сторонами. Но есть ряд правил, соблюдение которых при составлении текста договора позволяет сторонам впоследствии избежать недоразумений и споров, связанных с различиями в понимании тех или иных условий договора. Поэтому очень важно, чтобы договор содержал все необходимые реквизиты, а его условия не противоречили действующему законодательству. Формулировки условий договора должны быть точными, исключающими возможность их двоякого толкования.

Закупка товаров на оптовых ярмарках является одной из основных функций коммерческих работников торговых предприятий и организаций.

Коммерческая работа по оптовой продаже товаров предполагает осуществление различных операций, основными из которых являются выбор оптовых покупателей, установление хозяйственных связей с ними, согласование условий и заключение договоров, контроль исполнения договорных обязательств.

Специфика организации управления во многом определяется отраслевыми особенностями деятельности Универсама «Рикни-Саха».

Метод продажи у Универсама «Рикни-Саха» - самообслуживание и людям очень удобно выбирать товар. Также Универсам «Рикни-Саха» имеет уголок, в котором находятся паспорт, лицензия на право продажи алкогольных напитков, санитарно - эпидемиологический сертификат, сертификат соответствия и план эвакуации. При входе покупатели оставляют свои вещи на специальном сейфе, берут корзину, чтобы класть выбранный товар и проходят в торговый зал.

Ассортимент Универсама «Рикни-Саха» очень широкий, товар разложен на пристенных и островных горках. Хлеб и хлебобулочные изделия разложены на горках со специальным деревянным полком. В горках разложены кондитерские изделия, макаронные изделия, крупы, вкусовые товары, переработанные фрукты и овощи, натуральные соки, минеральные воды, продукты быстрого приготовления, мясные консервы, молочные консервы и др. Также имеется деревянные и сетчатые горки для приправ. Около кассы на сетчатом горке разложены снеки. Имеется холодильные оборудование для фрукт и овощей; холодильник для молочных продуктов и для детских продуктов; холодильник для тортов. Для рыбных и мясных продуктов есть холодильник ванночка, а для мяса и колбасных изделий холодильник витрина. Мороженое от производителя «Молочный дождик» и другое привозное мороженое размещены на холодильник прилавок.

В магазине имеет 3 кассы. Касса продает «1:С торговля», штрих-код товара пропускают через специальный аппарат, который определяет цену на компьютер. Весовые товары взвешивают на специальных электронных весах с распечаткой этикетки со штрих-кодом товара. Там определяется наименование товара, наименование магазина, вес, цена за килограмм и цена взвешиваемого товара. Мясо и колбасные изделия продают отдельно.

Также в продаже широкий ассортимент пива.

В течение ряда лет занимается ООО «Алеос» завозом продовольствия. Немаловажное значение для экономического эффекта играет удобное для покупателей месторасположение оптовых баз ООО «Алеос», наличие собственных, с большой полезной площадью, складских помещений с собственным штатом работников, имеющих опыт работы в реализации продуктов питания.

Основанием для завоза товаров в ООО «Алеос» служит заявка, которая составляется по установленной форме. В ней указывают наименование товаров и основные их ассортиментные признаки, требуемое количество товаров.

Заявку в ООО «Алеос» составляют в двух экземплярах, ее подписывает директор, заверяют печатью и направляют поставщику для исполнения.

В ООО «Алеос» значительная часть товаров завозится с оптовых предприятий, например, с ТЗЦ Чурапчинского, Горного, Намского улусов.

В ООО «Алеос» товары завозятся ритмично по графикам, благодаря чему поддерживается стабильный ассортимент, ускоряется оборачиваемость товаров, уменьшается их порча.

В ООО «Алеос» при определении частоты завоза товаров учитывают физико-химические свойства товаров, предельные сроки их реализации, среднедневной объем продажи, размеры установленных неснижаемых товарных запасов и другие факторы.

В ООО «Алеос» хлебобулочные изделия поступают ежедневно. Продовольственные товары, имеющие небольшие предельные сроки реализации - не реже чем через 2-3 дня. Непродовольственные товары (сопутствующие), а также продовольственные товары с длительными сроками реализации завозятся один раз в 7-10 дней.

Анализ показал, что количество заказываемых товаров в ООО «Алеос» полностью обеспечивает устойчивость ассортимента и бесперебойную их продажу до очередного завоза и вместе с тем исключать образование излишних запасов.

Таким образом, коммерческая деятельность в ООО «Алеос» представляет собой совокупность последовательно выполняемых торгово-организационных операций, которые осуществляются в процессе купли-продажи товаров и оказания торговых услуг с целью получения прибыли. Успех коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий во многом будет зависеть от уровня квалификации коммерческих работников, состояния материально-технической базы торговых предприятий, ассортимента реализуемых товаров и перечня оказываемых услуг, уровня конкуренции на рынке и других факторов. Эффективное проведение коммерческой работы возможно лишь при наличии полной и достоверной информации о конъюнктуре рынка, то есть социально-экономических, торгово-организационных и других условиях реализации товаров, сложившихся в определенный период времени и в конкретном месте. Для получения такой информации необходим сбор сведений как о самом товаре, так и его производителях

Для успешности оптовой торговой сети в ООО «Алеос» необходимо предпринять следующие мероприятия:

-организовать ритмичное поступление товаров в розничную торговую сеть в широком ассортименте и в необходимом количестве;

-осуществить завоз товаров на розничные торговые предприятия с учетом спроса населения и изменения конъюнктуры торговли;

-обеспечить условия для широкого формирования ассортимента в каждом магазине с учетом утвержденного для него перечня;

-завоз товаров осуществлять в таком количестве, которое обеспечило бы бесперебойную торговлю и выполнение плана товарооборота при минимальных запасах;

-завозить товары розничным торговым предприятиям без непосредственного участия их работников, оперативно и с наименьшими затратами.

Для осуществления коммерческой деятельности торгового предприятия необходимо:

-изучать и прогнозировать покупательский спрос;

-выявлять и изучать источники поступления и поставщиков товаров;

-организовать хозяйственные связи с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки;

-организовать учет и контроля за ходом выполнения договорных обязательств.

В ООО «Алеос» для доставки товаров выбирают наиболее оптимальные источники и формы товароснабжения с помощью разработки схем завоза по каждой товарной группе. Эти схемы определяют порядок движения товаров от оптовых баз и других поставщиков до ООО «Алеос» по каждой товарной группе и подгруппам товаров.

оптовый продажа коммерческий

Библиографический список

1.Абрютина М.С. Финансовый анализ коммерческой деятельности: Учебное пособие. - М.: Финпресс, 2011.

2.Абрютина М.С. Экономический анализ торговой деятельности. Учебное пособие - М.: Издательство «Дело и Сервис» 2010.

3.Альбеков А.У., Согомонян С.А. Экономика коммерческого предприятия - Ростов-на-Дону.: Феникс, 2011.

4.Асаул А.Н. Организация предпринимательской деятельности.- СПб.: Питер, 2009. - 368 с.

5.Балабанов И.Т. Финансовый анализ и планирование хозяйствующего субъекта. - 2-е изд., доп. - М.: ФиС, 2011.

6.Волков О.И., Скляренко В.К. Экономика предприятия: Курс лекций. - М.: ИНФРА-М, 2010. - 280 с.

7.Елагин Ю.А., Николаева Т.И. Технология и коммерческая деятельность. Ч.1. Розничная торговля: Учеб.пособие.-Екатеринбург, 2009.

8.Кеворков В.В., Кеворков Д.В. Маркетинг: Регламент бизнес-процесса. - М.: РИП-Холдинг, 2009.

Ковалев С.М. Ковалев В.М. Описание бизнес-процессов - к вершинам мастерства // Консультант директора, № 10, 2010.

Козлов В.К., Уваров С.А., Щербаков В.В. Содержание и организация коммерческой деятельности.

11.Корпусов А.А., Коновалов И.И. Управленческий учет в торговых предприятиях // Бухгалтерский учет, 2011, № 7, С.46

12.Кравченко Л.И. Анализ хозяйственной деятельности в торговле:Учеб.-Мн.:Выш.шк.,2010.

13.Кузин Б., Шахдинаров Г., Юрьев В.К. Методы и модели управления фирмой: Учеб. Пособие. - С-Пб.: Питер, 2011.

Менеджмент организации: Учебное пособие / Под общей ред. В.Е. Ланкина. - Таганрог: ТРТУ, 2009.

15.Никитин В.М., Милов В.В. Анализ хозяйственной деятельности в торговле. - М.: Издательство «Экономика», 2009.

16.Особенности управленческого учета в торговле // Бухгалтерский учет в торговле, 2003, № 3 - С.22, №4 - С. 97-104.

17.Памбухчиянц О.В. Организация коммерческой деятельности: Учебник для студентов учреждений среднего профессионального образования. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2009, с.9.

18.Панкратов Ф. Г. Коммерческая деятельность: Учебник для вузов. 7-е изд., перераб. и доп. - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К°», 2011.

19.Пархачева М.А. Торговая деятельность: бухгалтерский и налоговый учет. М.: Статус, 2009. - 432 с.

20.Торговое дело: экономика, маркетинг, организация / Под ред.Брагина Л.А., Данько Т.П. - М.:ИНФРА-М,2010.

21.Торговое дело: экономика и организация. Учебник / под общ. Ред. А. Брагина и Т.П. Данько - М.: Инфра-М, 2008.

22.Экономика организаций (предприятий): Учебник для вузов / Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2009.- 608с.

23.Экономика предпринимательства: курс лекций - М.: Владос, 2011.

Приложение 1

Устав Общества с ограниченной ответственностью «Алеос»

1.Общество с ограниченной ответственностью «Алеос» (далее по тексту

именуемое «Общество») создано по решению общего собрания участников, в соответствии сФедеральным законом Российской Федерации «Об обществах с ограниченной ответственностью» № 14-ФЗ от 8 февраля 1998 г. (далее по тексту именуемым - ФЗ «Об ООО»).

2. Общество осуществляет свою деятельность на основании настоящего Устава, в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации.

3. Полное фирменное наименование Общества на русском языке: Общество с ограниченной ответственностью «Алеос».

4. Сокращенное фирменное наименование Общества на русском языке: ООО «Алеос».

5. Место нахождения Общества: 677000, Российская Федерация, Республика Саха (Якутия), г. Якутск, ул. Ф Попова 8.

7. Общество является юридическим лицом, имеет счета в банках, печати со своим фирменным наименованием, штампы, фирменные бланки.

8. Общество имеет право учреждать хозяйственные общества, выступать полным товарищем и товарищем на вере в хозяйственных товариществах, быть учредителем некоммерческих организаций, создавать филиалы и представительства.

9. Филиалы и представительства Общества не являются юридическими лицами и осуществляют свою деятельность от имени Общества, а также наделяются основными и оборотными средствами за счет последнего.

10. Создание филиалов и открытие представительств на территории иностранных государств регулируется законодательством Российской Федерации и соответствующего государства.

11. Руководители филиалов и представительств назначаются лицом, осуществляющим функции единоличного исполнительного органа Общества, и действуют на основании выданных Обществом доверенностей.

12. Доверенности руководителям филиалов и представительств от имени-Общества выдает лицо, осуществляющее функции единоличного исполнительного органа Общества.

13. Общество несет ответственность за деятельность своих филиалов и представительств.

14. Зависимые и дочерние общества на территории Российской Федерации создаются в соответствии с законодательством Российской Федерации, а за пределами территории России в соответствии с законодательством иностранного государства по месту нахождения дочернего или зависимого общества, если иное не предусмотрено международным договором Российской Федерации. Основания, по которым общество признается дочерним (зависимым), устанавливаются законодательством Российское, Федерации.

15. Дочернее общество не отвечает по долгам основного Общества. Основное Общество, которое имело право давать дочернему обществу обязательные для негоуказания, отвечает солидарно с дочерним обществом по сделкам, последним во исполнение таких указаний.

16. В случае несостоятельности (банкротства) дочернего общества по вине основного Общества последнее несет при недостаточности имущества дочернего общества субсидиарную ответственность по его долгам.

17. Общество вправе осуществлять внешнеэкономическую деятельность в порядке, определяемом действующим законодательством.

ИМУЩЕСТВО ОБЩЕСТВА

1. Имущество Общества составляют основные фонды и оборотные средства, а также другие материальные ценности и финансовые ресурсы.

2. Источниками формирования имущества являются:

2.1. вклады участников в уставный капитал;

2.2. доходы от хозяйственной деятельности;

2.3. прибыль;

2.4. другие поступления, не запрещенные действующим законодательством.

3. Общество является собственником своего имущества, за исключением имущества, переданного Обществу на основании договоров о временном владении, пользовании. распоряжении.

4. Участники Общества не являются собственниками имущества Общества.

5. Общество имеет право передавать, обменивать, сдавать в аренду, предоставлять безвозмездно во временное пользование другим организациям и гражданам принадлежащее ему имущество, а также списывать его с баланса.

УСТАВНЫЙ КАПИТАЛ ОБЩЕСТВА

1. Размер уставного капитала Общества - 40000 (десять тысяч) рублей.

ЦЕЛЬ СОЗДАНИЯ, ОСНОВНЫЕ ВИДЫ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ОБЩЕСТВА

1. Целью создания Общества является извлечение прибыли.

2. Основные виды деятельности Общества:

Открытие и эксплуатация пунктов общественного питания (ресторанов, кафе. столовых);

Многопрофильная оптово-розничная торгово-закупочная деятельность: Автомобильным транспортом и автомобильными запасными частями; Горюче-смазочными материалами, нефтью;

Строительными материалами и строительными конструкциями;

Товарами народного потребления;

Промышленными и хозяйственными товарами;

Производственным инструментами и оборудованием;

Сельхозпродукцией и продуктами питания;

Программным обеспечением;

Недвижимостью;

Драгоценными и полудрагоценными камнями и металлами

Цветными металлами и ломом из нихИзделиями из драгоценных и полудрагоценных камней и

Книгами, печатной продукцией;

Лицензионной аудио-видео продукцией;

Организационной техникой, аудио-видео аппаратурой, компьютерами, сложной бытовой техникой;

Иными предметами, не изъятыми из гражданского оборота.

Осуществление функций управляющего проектом. Проектно-изыскательские работы. Проектирование, строительство и реконструкция жилого и нежилого фонда, зданий и сооружений административного, хозяйственного и производственного назначения.

Управление и эксплуатация жилых и нежилых объектов недвижимости.

Осуществление функций заказчика и генерального подрадчика.

Выполнение строительных работ по всем видам строительства, в том числе ограждающих и несущих конструкций, инженерных сетей, вертикальная планировка.

Разработка технико-экономических обоснований по строительству и реконструкции жилого и нежилого фонда, зданий и сооружений.

Производство строительных материалов, изделий и конструкций.

Все виды специальных строительных, монтажных, отделочных и ремонтных работ, в том числе: пуско-наладочных, санитарно-технических, электромонтажных, сварочных. теплотехнических и теплоизоляционных работ,

Дизайн интерьера и помещений, дизайн освещения: внутреннего и наружного жилых и нежилых помещений.

Оказание жилищно-коммунальных услуг организациям и населению по теплоснабжению, газоснабжению, водоснабжению, канализации и электроснабжению, эксплуатация инженерных сетей, котельных и насосных станций.

Организация перевозок грузов. Услуги по перевозке грузов и пассажиров любыми видами транспорта. Оказание услуг цр складированию, хранению и переработке грузов. Транспортная обработка грузов.

Подготовка грузов к отправке, формирование грузопотоков, обеспечение взаимодействия различных видов транспорта.

Посредническая деятельность в области транспорта.

Открытие и деятельность лечебно-профилактических, больничных, санаторно-курортных, санаторно-профилактических учреждений.

Оптовая и розничная торговля готовыми лекарственными средствами, оптикой. медицинской техникой, предметами санитарии и гигиены, медицинской косметикой.

Создание сети аптек, аптечных киосков и магазинов.

Производство пищевых продуктов и напитков.

Посреднические услуги.

Открытие и эксплуатация магазинов, салонов, гостиниц, бань, косметических кабинетов, парикмахерских, ломбардов.

Открытие и эксплуатация игровых заведений.

Консультационные, информационные, маркетинговые, рекламные, агентские услуги.

Проведение геологоразведочных, буровых и взрывных работ.

Добыча и разработка месторождений полезных ископаемых.

Добыча, переработка, хранение нефти, нефтепродуктов, газа, угля и торфа.

Организация автозаправочных станций, в том числе автомобильные заправочные станции сжиженного газа.

Сервисное обслуживание "воздушных судов, организация, изготовление, комплектация и поставка на воздушные суда бортового питания.

Установка газобаллонной аппаратуры на автомобили любых марок. Техническое обслуживание и ремонт газобаллонных автомобилей.

Погрузо-разгрузочные работы.

Добыча и переработка драгоценных металлов и камней. Гранильное производство.

Изготовление и ремонт ювелирных и иных изделий из драгоценных металлов, драгоценных и полудрагоценных камней.

Лесозаготовительная и лесоперерабатывающая деятельность.

Деревообрабатывающая деятельность. Изготовление и ремонт мебели.

Разработка и внедрение программного обеспечения. .

Ремонт и комплексное обслуживание средств вычислительной техники, различной бытовой техники и приборов.

Продажа, наладка и техническое обслуживание кассовых аппаратов, весов и другой торговой техники.

Оказание услуг мобильной телефонной, транковой и пейджинговой связи.

Брокерская деятельность.

Дилерская деятельность.

Посредническая деятельность по сдаче в аренду жилых и нежилых помещений, находящихся в собственности как юридических, так и физических лиц.

Продажа нежилых помещений с аукциона и на конкурсной основе.

Посредническая деятельность при совершении сделок купли-продажи, дарения. обмена, мены жилых и нежилых помещений.

Риэлтерская деятельность.

Оказание услуг по оценке стоимости жилых и нежилых помещений

Аудиторские услуги.

Негосударственное страхование.

Негосударственное пенсионное обеспечение.

Биржевые операции с финансовыми ценностями.

Производство и ремонт швейных и меховых изделий, обуви.

Издательская, полиграфическая деятельность.

Создание мастерских народных промыслов.

Организация хлебопекарного, кондитерского, макаронного, мясного, молочного и рыбного производства.

Создание в установленном порядке подсобного хозяйства, фермерских хозяйств. производство, переработка, закуп, реализация сельскохозяйственной продукции крестьянских хозяйств и населения.

Закупка и продажа ресурсов животного происхождения, ископаемой фауны и флоры.

Турагентская и туроператорская деятельность: организация туристическою обслуживания российских и иностранных туристов, открытие туристических агентств.

Организация спортивных клубов, секций.

Организация центров массового отдыха.

Организация и проведение семинаров, конференций, выставок, ярмарок, аукционов.

Организация студий аудио видео записи, аудио видео пункта проката.

Благотворительная, спонсорская и культурно-просветительская деятельность.

Внешнеэкономическая деятельность.

Операции на рынке ценных бумаг.

Операции с долговыми обязательствами.

Гостиничный бизнес: создание и деятельность гостиниц, детских лагерей, домов отдыха, кемпингов, пансионатов, туристических лагерей и горных туристических баз. иных мест временного проживания, а также сдача внаем для временного проживания меблированных комнат.

3. В соответствии с п. 1 ст. 49 ГК РФ Общество обладает универсальной правоспособностью и для достижения цели создания вправе совершать любые сделки, иосуществлять любые виды деятельности, не запрещенные действующим законодательством, без внесения дополнений и изменений в настоящий устав.

4. Общество вправе осуществлять деятельность, подлежащую лицензированию только после получения соответствующего разрешения (лицензии), в установленном законодательством порядке.

5. Если условиями предоставления специального разрешения (лицензии) на право заниматься определенным видом деятельности предусмотрено требование о занятии таким видом как исключительным, то Общество в течение срока действия специального разрешения (лицензии) не вправе осуществлять иные виды деятельности, за исключением видов деятельности, предусмотренных специальным разрешением (лицензией) и им сопутствующих.

6. Для достижения целей своей деятельности Общество может приобретать права, нести обязанности и осуществлять любые действия, которые не будут противоречить действующему законодательству и Уставу.

ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ УЧАСТНИКА ОБЩЕСТВА

1. Каждый участник Общества вправе:

1.1. участвовать в управлении делами Общества в порядке, установленном законодательством и уставом и учредительным договором Общества;

1.2. получать информацию о деятельности Общества и знакомиться с его бухгалтерскими книгами и иной документацией в порядке, установленном настоящим уставом и учредительным договором Общества;

1.3. принимать участие в распределении прибыли;

1.4. продать или иным образом уступить свою долго в уставном капитале Общества либо его часть другим участникам или третьим лицам;

1.5. получить в случае ликвидации Общества имущество, оставшегося после расчетов с кредиторами, или его стоимость.

2. Каждый участник Общества обязан:

2.1. соблюдать требования настоящего Устава, выполнять решения органов управления Общества, принятые в рамках их компетенции;

2.2. вносить вклады в уставный капитал и имущество Общества в порядке, в размерах, и составе и в сроки, которые предусмотрены действующим законодательством, учредительными документами Общества и решениями Общего собрания участников Общества;

2.3. немедленно сообщать лицу, осуществляющему функции единоличного исполнительного органа Общества, о невозможности оплатить заявленную долю в уставном капитале;

2.4. выполнять принятые на себя обязательства по отношению к Обществу;

2.5. беречь имущество Общества;

2.6. оказывать содействие Обществу в осуществлении им своей деятельности;

2.7. не разглашать конфиденциальную информацию о деятельности Общества.

ОРГАНЫ УПРАВЛЕНИЯ ОБЩЕСТВОМ

1. Высшим органом управления Обществом является Общее собрание участников.

2. К исключительной компетенции Общего собрания Общества относятся следующие вопросы:

2.1. Определение основных направлений деятельности Общества, а также принятие решения об участии в ассоциациях и других объединениях коммерческих организаций.

6.2.2. Изменение устава Общества, в том числе изменение размера уставного капитала Общества.

Внесение изменений в учредительный договор Общества.

2.4. Образование исполнительных органов Общества и досрочное прекращение их полномочий, а также принятие решения о передаче полномочий единоличного исполнительного органа Общества коммерческой организации или индивидуальному предпринимателю, утверждение такого управляющего и условий договора с ним;

2.5. Утверждение годовых отчетов и годовых бухгалтерских балансов.

2.6. Принятие решения о распределении чистой прибыли Общества.

2.7. Утверждение (принятие) документов, регулирующих внутреннюю деятельность Общества.

2.8. Принятие решения о размещении Обществом облигаций и иных эмиссионных ценных бумаг.

2.9. Назначение аудиторской проверки, утверждение аудитора и определение размера оплаты его услуг.

2.10. Принятие решения о реорганизации или ликвидации Общества.

2.11. Назначение ликвидационной комиссии и утверждение ликвидационных балансов.

2.12. Принятие решений об участии Общества в деятельности иных юридических лиц, в качестве учредителя и участника.

2.13. Принятие решений о создании Обществом обособленных структурных подразделений - филиалов и представительств.

2.14. Решение иных вопросов, отнесенных ФЗ «Об ООО» к исключительной компетенции Общего собрания Общества.

3. Общее собрание участников Общества вправе принимать решения по любым вопросам, поставленным на повестку дня его заседания.

4. Решения по вопросам внесения изменений в устав, вопросам открытия

представительств и создания филиалов, принимаются большинством не менее двух третей голосов от общего числа голосов участников Общества, если необходимость большего числа голосов для принятия такого решения не предусмотрено ФЗ «Об ООО» или настоящим Уставом.

4.1. Решения по вопросам внесения изменений в учредительный договор Общества, вопросам реорганизации и ликвидации Общества, принимаются всеми участниками Общества единогласно.

4.2. Остальные решения принимаются большинством голосов от общего числа голосов участников Общества, если необходимость большего числа голосов для принятия таких решений не предусмотрена Законом или настоящим Уставом.

4.3. Решения по вопросам совершения сделки, в совершении которой имеется заинтересованность, принимается простым большинством голосов участников Общества, не заинтересованных в совершении сделки.

5. Очередное заседание Общего собрания участников Общества проводится не реже одного раза в год.

6. Очередное заседание Общего собрания участников Общества, на котором утверждаются годовые результаты деятельности Общества, проводится не ранее чем через два месяца и не позднее чем через четыре после окончания финансового года.

7. Внеочередное заседание Общего собрания участников Общества проводится по требованию единоличного исполнительного органа Общества, аудитора Общества или по инициативе одного из участников Общества, доля участия которого в уставном капитале составляет не менее 10 %.

8. Заседание Общего собрания участников Общество проводится по месту нахождения единоличного исполнительного органа Общества.

6.9. Орган или лица, принявшие решение о проведении заседания Общего собрания участников Общества, обязаны не позднее, чем за десять дней до его проведения. уведомить об этом каждого из участников Общества.

Общество уведомляет участника Общества путем направления уведомлена заказным письмом по адресу, сообщенному участником Общества, или путем вручения уведомления лично под роспись участнику или его доверенному лицу.

11. Участник уведомляет Общество путем направления ему уведомления заказным письмом по адресу места нахождения Общества, указанном в уставе, или путем вручения такого уведомления лицу, осуществляющему функции единоличного исполнительного органа Общества, или иному лицу, которое в соответствии с доверенностью или условиями трудового договора, исполняет обязанности по приему Обществом входящей корреспонденции.

12. Единоличный исполнительный орган Общества - Директор - осуществляет текущее руководство деятельностью Общества и подотчетен Общему собранию участников Общества:

12.1. без доверенности действует от имени Общества, в том числе представляет его интересы и совершает сделки, заключает договоры;

12.2. выдает доверенности на право представительства от имени Общества, в том числе доверенности с правом передоверия;

12.3. издает приказы о приеме на работу и о назначении на должности работников? Общества, об их переводе и увольнении, применяет меры поощрения и налагает дисциплинарные взыскания;

12.4. осуществляет любые иные полномочия, не отнесенные настоящим Федеральным законом или уставом Общества к исключительной компетенции Общего собрания участников Общества.

13.Единоличный исполнительный орган Общества формируется путем избрания на эту должность Общим собранием участников Общества физического лица. Срок должностных полномочий единоличного исполнительного органа Общества определяется решением Общего собрания участников. Лицо, председательствующее на Общем собрании участников, от* имени Общества заключает с лицом, избранным осуществлять функции единоличного исполнительного органа Общества, срочный трудовой договор на срок, определенный решением Общего собрания участников.

14. В своей деятельности лицо, осуществляющее функции единоличного исполнительного органа Общества, руководствуется настоящим Уставом, внутренними документами Общества, должностными инструкциями и трудовым договором.

6.15. Решения единоличного исполнительного органа оформляются приказами единоличного исполнительного органа Общества.

7. РАСПРЕДЕЛЕНИЕ ПРИБЫЛИ ОБЩЕСТВА

1. Прибыль, оставшаяся после обязательных отчислений в соответствующие бюджеты, подлежит передаче в собственность участников Общества.

2. Чистая прибыль Общества передается в собственность участников Общества (распределяется) ежеквартально.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

1. Общество несет ответственность по своим обязательствам в пределах своего имущества.

2. В случае если участник Общества внес вклад не полностью, то он несет ответственность по обязательствам Общества в пределах стоимости неоплаченной части вклада.

8.3. В случае несостоятельности Общества по вине его участника или по вине других лиц. которые имеют право давать обязательные для Общества указания, либо иным

образом имеют возможность определять его действия, в случае недостаточности имущества Общества, на них может быть возложена субсидиарная ответственность по обязательствам Общества.

ПЕРЕХОД ДОЛИ В УСТАВНОМ КАПИТАЛЕ ОБЩЕСТВА К ДРУГОМУ ЛИЦУ И ВЫХОД УЧАСТНИКА

1. Допускается отчуждение участником своей доли или ее части третьим лицам.

2. Доля участника может быть отчуждена до полной ее оплаты лишь в той части, в которой она уже оплачена.

3. На отчуждение участником своей доли или ее части третьим лицам в любой форме (продажа, дарение, безвозмездная уступка и пр.) требуется согласие других участников и не требуется согласия Общества.

4. В случае, если участники не воспользовались преимущественным правом покупки доли или ее части, предлагаемой для продажи в течение десяти дней со дня получения уведомления о планируемой сделке, доля или ее часть может быть продана третьему лицу на условиях сообщенных участникам.

5. Доля, принадлежащая Обществу, в течение одного года со дня ее перехода к Обществу должна быть выкуплена участниками Общества либо реализована третьим лицам. Невыкупленная или непроданная доля или часть доли должна быть погашена с соответствующим уменьшением уставного капитала Общества.

6. Сделка на отчуждение доли (части доли) в уставном капитале Общества должна быть совершена в простой письменной форме. Несоблюдение формы сделки по отчуждению доли (части доли) в уставном капитале Общества, установленной законодательством и настоящим Уставом, влечет её недействительность.

7. Доли в уставном капитале Общества переходят к правопреемникам участников Общества без согласия других участников и самого Общества.

8. В случае ликвидации юридического лица - участника Общества принадлежащая ему доля, оставшаяся после завершения расчетов с его кредиторами, распределяется между участниками ликвидируемого юридического лица.

9. Участник вправе заложить принадлежащую ему долю (часть доли) в уставном капитале Общества третьим лицам получив согласие других участников.

10. Обращение взыскания на долю (часть доли) участника в уставном капитале Общества по требованию кредиторов по долгам участника Общества допускается па основании решения суда при недостаточности у участника Общества для покрытия долгов другого имущества.

11. Участник Общества вправе в любое время выйти из Общества.

12. В случае выхода участника из Общества его доля переходит к Обществу с момента подачи заявления о выходе из Общества. Участнику выплачивается действительная стоимость его доли, определяемая на основании данных бухгалтерской отчетности Общества за год, в течение которого было подано заявление о выходе. С согласия участника Общества ему может быть выдано имущество в натуре такой же стоимости, а в случае неполной оплаты его вклада в уставный капитал Общества действительная сумма части его доли, пропорциональной оплаченной части вклада.

13. Общество обязано выплатить участнику Общества, подавшему заявление о выходе из Общества, действительную стоимость его доли или выдать ему в натуре имущество такой же стоимости в течение трёх месяцев с момента окончания финансового года, в течение которого подано заявление о выходе из Общества.

ПОРЯДОК ХРАНЕНИЯ ДОКУМЕНТОВ ОБЩЕСТВА

10.1. Общество обязано хранить следующие документы:

10.1.1. устав и учредительный договор Общества, а также внесенные в устав учредительный договор Общества и зарегистрированные в установленном порядк" изменения и дополнения;

1.2. протоколы заседаний Общего собрания участников Общества;

1.3. документы, подтверждающие государственную регистрацию Общества;

1.4. положения о филиалах и представительствах Общества;

1.5. внутреннюю документацию Общества;

1.6. документы, связанные с эмиссией облигаций и иных ценных бумаг Общества;

1.7. списки аффилированных лиц Общества;

1.8. заключения аудитора, государственных и муниципальных органов контроля.

2. Общество хранит указанные документы по месту нахождения его единоличного исполнительного органа.

КОНТРОЛЬ ЗА ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ОБЩЕСТВА

1. Для проверки и подтверждения правильности годовой финансовой отчетности Общество вправе ежегодно привлекать профессионального аудитора, не связанного имущественными интересами с Обществом и его участниками (внешний аудит).

2. Аудиторская проверка может быть проведена по требованию любого из участников.

3. Общество не обязано публиковать отчетность о своей деятельности, за исключением случаев, предусмотренных Федеральным законом «Об ООО».

РАССМОТРЕНИЕ СПОРОВ

1. Решение единоличного исполнительного органа Общества, принятое с нарушением требований ФЗ «Об ООО», иных нормативно-правовых актов РФ, устава Общества, нарушающее права и законные интересы любого из участников Общества, может быть признано судом недействительным по заявлению такого участника Общества.

ПРЕКРАЩЕНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

1. Общество может быть реорганизовано или ликвидировано по решению Общего собрания участников Общества. Другие основания и порядок реорганизации Общества определяются Гражданским кодексом Российской Федерации и федеральными законами.

2. Реорганизация Общества может быть осуществлена в форме слияния, разделения, присоединения, выделения и преобразования в иную организационно-правовую форму.

3. Общество может быть ликвидировано добровольно в порядке, установленном действующим законодательством и настоящим Уставом. Общество может быть ликвидировано по решению суда по основаниям, предусмотренным Гражданским кодексом Российской Федерации.

4. Ликвидация производится назначенной Общим собранием участников ликвидационной комиссией или ликвидатором, а в случае ликвидации Общества по решению судебных органов - комиссией, назначенной этими органами.

5. С момента назначения ликвидационной комиссии к ней переходят все полномочия по управлению делами Общества. Ликвидационная комиссия от имени ликвидируемого Общества выступает в суде.

6. Ликвидационная комиссия принимает меры к выявлению кредиторов и получению дебиторской задолженности, а также в письменной форме уведомляет кредиторов о ликвидации Общества.

13.7. При ликвидации Общества в первую очередь подлежат удовлетворению его бесспорные долги в следующей очередности:

13.7.1. Удовлетворяются требования граждан, перед которыми ликвидируемое юридическое лицо несет ответственность за причинение вреда жизни или здоровью, и порядке установленном действующим законодательством.

7.2. Производятся расчеты по выплате выходных пособий и оплате труда с лицами. работающими по трудовому договору, в том числе по контракту, и по выплате вознаграждений по авторским договорам;

7.3. Удовлетворяются требования кредиторов по обязательствам, обеспеченным залогом имущества ликвидируемого юридического лица;

7.4. Погашается задолженность по обязательным платежам в бюджет и во внебюджетные фонды;

7.5. Производятся расчеты с другими кредиторами в соответствии с законом.

8. Претензии кредиторов Общества удовлетворяются за счет собственных денежных средств Общества.

9. По окончании срока для предъявления требований кредиторами ликвидационная комиссия составляет ликвидационный баланс, который содержит сведения о составе имущества ликвидируемого Общества, предъявленных кредиторами требованиях, а также результатах их рассмотрения. Ликвидационный баланс утверждается Общим собранием участников Общества.

10. Оставшееся после завершения расчетов с кредиторами и иными заинтересованными лицами имущество ликвидируемого Общества передается ликвидационной комиссией участникам соразмерно их вкладам в уставный капитал и размерам долей, в порядке, определенном действующим законодательством и настоящим Уставом.

11. Ликвидация Общества считается завершенной, а Общество прекратившим существование с момента внесения органом государственной регистрации соответствующей записи в Единый государственный реестр юридических лиц.

Приложение 2

График документооборота в ООО «Алеос»

ДокументыКол-во экз.вВыпискаВид исполненияИсполнениеСрок исполненияПроверкаПорядок представленияСрок представленияСрок обработкиАвансовый отчет1Все сотрудникиВыдача перерасхода - приём остатков ДСБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияЛично сотрудникомЕжедневноЕжедневноАкт выполненных работ2Отдел монтажных работВыполнение работОтдел монтажных работВ соответствии с договоромБухгалтерияРеестрпо мере выполненияЕжедневноБанковская выписка1БухгалтерияПроверка поступления ДСБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияБанковская выпискаЕжедневноЕжедневноДоговор на поставку2БухгалтерияПоставка товараБухгалтерияВ соответствии с договоромБухгалтерияРеестрЕжемесячноЕжемесячноЗаявка на оплату1БухгалтерияПеречисление ДСБухгалтерияВ соответствии с заявкойБухгалтерия(неопределено)(неопределено)(неопределено)Заявка на получение денежных средств1БухгалтерияВыдача ДСБухгалтерияВ соответствии с заявкойБухгалтерия(неопределено)(неопределено)(неопределено)Кассовый чек1КассаПринятие ДС от/за клиентаКассаНезамедлительноБухгалтерияКассовый отчетЕжедневноЕжедневноНаряд-калькуляция1БухгалтерияНачисление ЗПБухгалтерияВ течении 3-х днейБухгалтерияС путевым листомпо мере выполненияЕжедневноПКО1КассаПринятие ДС от сотрудникаКассаНезамедлительноБухгалтерияКассовый отчетЕжедневноЕжедневноПлатёжное поручение2БухгалтерияПеречисление ДСБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияБанковская выпискаЕжедневноЕжедневноПриходная накладная2БухгалтерияВыпискаБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияРеестрЕженедельноЕженедельноПрием ТМЦСкладНезамедлительноБухгалтерияТоварный отчетЕжемесячноЕжемесячноРасходная накладная3БухгалтерияВыпискаБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияРеестрЕженедельноЕженедельноОтпуск ТМЦСкладНезамедлительноБухгалтерияТоварный отчетЕжемесячноЕжемесячноРКО1КассаВыдача ДСКассаНезамедлительноБухгалтерияКассовый отчетЕжедневноЕжедневноСчет фактура2БухгалтерияВыставление КлиентуБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияРеестрЕжемесячноЕжемесячноБухгалтерияВыставление КлиентуБухгалтерияНезамедлительноБухгалтерияРеестрпо мере выполненияЕжедневноЕжемесячноЕжемесячноСогласовано: главный бухгалтер__________________

Приложение 3

Продавец: СХПК «Байар»Покупатель: ООО «Алеос»Через кого: Иванова И. В.Основание: Договор поставки №15 от 30 августа 2011г.НАКЛАДНАЯ № 12 от 10.09.2011г.№НаименованиеЕд. изм.Кол-воЦенаСумма1Мясо говядиныкг800250,00200 000,00 Итого:800 200 000,00Сумма прописью: Двести тысяч рублей 00 копеек. Без НДС.Отпустил Получил

Приложение 4

АКТ СВЕРКИ <#"center">взаимных расчетов по состоянию на «30» августа 2011г. между обществом с ограниченной ответсвенностью «Алеос» и потребительским селскохозяйственным кооперативом «Байар»"30" августа 2010г. Мы, нижеподписавшиеся, Директор ООО «Алеос», с одной стороны, и Председатель СХПК «Байар» Терентьев Григорий Григорьевич, с другой стороны, составили настоящий акт сверки в том, что состояние взаимных расчетов по данным учета следующее:По данным ООО "Саьар5а"По данным ПСК "Дьулуур"№ п/пНаименование операции, документыДебетКредит№ п/пНаименование операции, документыДебетКредит1Сальдо на 01.01.20100,000,001Сальдо на 01.01.20100,000,002Выписка В22 (28.01.10)52500,002Выписка В22 (28.01.10)52500,003Выписка В36 (26.02.10)52500,003Выписка В36 (26.02.10)52500,004Выписка В39 (27.03.10)53600,004Выписка В39 (27.03.10)53600,005Выписка А87 (26.04.10)53600,005Выписка А87 (26.04.10)53600,006Выписка А91 (28.05.10)68100,006Выписка А91 (28.05.10)68100,007Выписка А93 (27.06.10)68100,007Выписка А93 (27.06.10)68100,008Выписка А96 (29.07.10)55400,008Выписка А96 (29.07.10)55400,009Выписка А98 (28.08.10)55400,009Выписка А98 (28.08.10)55400,0010Обороты за период229600,0229600,010Обороты за период229600,0229600,011Сальдо на 30.08.20100,000,0011Сальдо на 30.08.20100,000,00

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Размещено на http://www.allbest.ru/

КУРСОВАЯ РАБОТА

на тему: «Коммерческая работа оптовой фирмы по продаже товаров»

Содержание

Введение

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торго вли

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Глава 2. Организация коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже товаров

2.3 Анализ оптового товарооборота предприятия

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Заключение

Список литературы

Приложения

Введение

Актуальность темы исследования. В системе рыночных отношений совокупность организаций торговли - главное звено, связывающее производство и потребление продукции, создаваемой коммерческими предприятиями. Эти организации обеспечивают полный цикл простого и расширенного воспроизводства предприятий. Значение оптовой формы торговли в современных российских условиях трудно переоценить. В настоящее время именно эффективная деятельность оптовых предприятий должна способствовать созданию устойчивых связей между экономическими контрагентами по всей цепочке движения товара - от производителя до конечного потребителя.

По существу, оптовая торговля уже становится самостоятельной отраслью рыночной экономики, которая постоянно приспосабливается к нуждам целевых потребителей и ищет пути сокращения издержек. В этой связи совершенствование коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров выступает не только условием укрепления рынка, но и фактором решения многих экономических и социальных проблем развития экономики регионов.

Степень разработанности проблемы. В последние годы различные аспекты коммерческой работы оптовых фирм получили отражение в работах таких авторов, как П.И. Ахмадова, О.С. Бойкова, С.Н. Виноградова, Л.П. Дашков, И.В. Залевская, А.Ю. Зыбина, Н.В. Карпова, B.C. Нуралиев, В.К. Памбухчиянц, Н.Г. Писков, Б.И. Пугинский, В.В. Семенихин, В.В. Синяев, И.М. Синяева, О.В. Чкалова и др. Однако многие проблемы, относящиеся к коммерческой деятельности оптовых предприятий, функционирующих в современных рыночных условиях, оказались почти неизученными. Большинство моделей, разработанных в сфере оптимизации коммерческой деятельности, относятся к производственным предприятиям. Недостаточная теоретическая проработанность вопросов оптимизации коммерческой деятельности оптовых предприятий в условиях рыночных отношений обусловила выбор темы работы.

Цель исследования - изучение особенностей коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и определения путей её совершенствования.

Поставленная цель исследования определила постановку и реализацию следующего комплекса задач:

- раскрыть сущность и функции оптовой торговли;

- охарактеризовать основные формы коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров;

- рассмотреть особенности организации коммерческой работы по продаже товаров на конкретном предприятии - ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»;

- выявить пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

В качестве объекта исследования рассматривается коммерческая деятельность предприятия ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко».

Предметом исследования является совокупность организационно-экономических отношений, возникающих в процессе коммерческой деятельности на предприятиях оптовой торговли.

Теоретическую и методологическую основу исследования составляют положения теории коммерции, организации и планирования торговой деятельности, теоретические исследования отечественных и зарубежных ученых по этим проблемам. В качестве инструментов исследования использовались отдельные приёмы и методы статистического, экономико-математического, структурного и функционально-целевого анализа, а также сравнения и группировок. Использованы также принципы системного подхода к исследованию особенностей коммерческих процессов на оптовых торговых предприятиях.

Практическая значимость работы состоит в том, что ее выводы и рекомендации могут способствовать совершенствованию организации коммерческой деятельности оптовых торговых предприятий.

Цель и задачи исследования обусловили структуру работы, которая состоит из введения, двух глав, заключения и списка литературы.

Глава 1. Теоретические аспекты коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров

1.1 Понятие, функции и виды оптовой торговли

Торговля - важная составляющая экономики любого государства. Именно предприятия торговой сферы создают развитую инфраструктуру услуг, вносят весомый вклад в создание благоприятных условий для ее дальнейшего развития.

Особенность торговли - завершение процесса производства и реализации, по существу - завершение цикла товарного производства после того, как товар найдет покупателя и состоится сделка купли-продажи (рис. 1.1 в приложении 1).

Ежегодные темпы роста торговли в России в 2000-х гг. составляли 8-10% и в 2011-2012 г. торговая отрасль продолжает динамично развиваться. В структуре ВВП в первом полугодии 2012 г. доля оптовой и розничной торговли (без учета косвенных налогов) составила 20,7%. Необходимо отметить вклад отрасли в пополнение бюджета страны. За первое полугодие 2012 г. поступления по виду экономической деятельности оптовая и розничная торговля, ремонт автотранспортных средств, мотоциклов, бытовых изделий и предметов личного пользования составили 316,3 млрд. руб., или 10,9% (рис. 1.2 в приложении 1).

Деятельность организаций сферы торговли России регулируют сегодня более чем триста законодательных актов и нормативных документов. Начавший свое действие 1 февраля 2010 г. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» даёт следующие определения: торговая деятельность (торговля) - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров; оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием; продовольственные товары - продукты в натуральном или переработанном виде, находящиеся в обороте и употребляемые человеком в пищу (в том числе продукты детского питания, продукты диетического питания), бутилированная питьевая вода, алкогольная продукция, пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безалкогольные напитки, жевательная резинка, пищевые добавки и биологически активные добавки.

Специфика торговли (сферы товарного обращения) - в следующем: предприятия и организации торговли являются связующим звеном между производством продукции и ее потреблением, способствуют завершению кругооборота общественного продукта; в деятельности предприятий торговли сочетаются операции производственного характера (закупка, хранение, фасовка и т.д.) с непроизводственными, связанными со сменой собственников, т.е. непосредственно с реализацией продукции; торговые предприятия в зависимости от характера их деятельности и назначения подразделяются на предприятия оптовой торговли и предприятия розничной торговли; торговля не создает дополнительной потребительной стоимости. Стоимость увеличивается в результате затрат дополнительного общественного труда, что приводит к увеличению издержек обращения; выручка от реализации товаров предприятий торговли поступает в налично-денежной форме, работники торговли несут личную материальную ответственность за сохранность имущества и денежных средств, что требует усиления финансового контроля; финансовое состояние предприятий торговли зависит от оптимальности издержек обращения и длительности времени реализации товаров. Основными показателями торговой деятельности являются: товарооборот в денежном выражении, издержки обращения, валовой доход, прибыль и рентабельность; распространенное применение ручного труда, отражающего низкий уровень механизации и технической вооруженности труда в торговле. Главная задача организации финансов торговли - оптимизировать все описанные процессы.

Роль и назначение оптовой торговли наиболее наглядно прослеживаются при рассмотрении ее функций. На макроуровне оптовая торговля выполняет рыночные функции: интегрирующую - по обеспечению взаимосвязи между партнерами-производителями, продавцами и покупателями - по нахождению оптимальных каналов сбыта продукции; оценочную - по определению уровня общественно необходимых затрат труда через ценообразование; организующую и регулирующую - по обеспечению рационального построения и гармоничного функционированию экономической системы с помощью импульсов, стимулирующих структурные изменения.

Микроэкономические функции оптовой торговли трансформируются на микроуровне в разнообразные подфункции или функции оптовых торговых предприятий. Среди них можно назвать следующие: функция экономической интеграции территорий и преодоления пространственного разрыва; функция преобразования производственного ассортимента в торговый ассортимент товаров; функция формирования запасов для страхования от изменений спроса на товары; функция сглаживания цен; функция хранения; функция доработки, доведения товара до требуемого качества, фасовки и упаковки; функция кредитования своих клиентов, особенно мелких розничных предприятий; функция маркетинговых исследований рынка и рекламы.

Функции оптовой торговли можно подразделить также на два вида: традиционные - главным образом организационно-технические (организация оптовой купли-продажи, складирования, хранения запасов, преобразования ассортимента товаров, их транспортировка) и новые - возникающие под влиянием развития рынка. Развитие рыночных отношений способствует возникновению новых элементов в деятельности оптовых предприятий. Пример: предоставление разнообразных услуг по управлению и консалтингу своим клиентам. В перечень специализированных услуг входят консультации по эксплуатации товаров, особенно технически сложных, их ремонту и гарантийному обслуживанию.

Организация оптовой купли-продажи является одной из важнейших функций оптовой торговли с тех пор, как в процессе общественного разделения труда она обособилась в самостоятельную подотрасль торговли. При контакте с производителями продукции оптовые посредники выступают в роли представителей спроса, а, предлагая товары покупателям, они действуют от лица производителей.

Специализация оптовой торговли на выполнении контрактной функции обеспечивает значительную экономию издержек обращения, что обуславливает уменьшение числа контрактов. В результате покупатель, то есть розничная торговля экономит время, так как освобождается от закупок у множества производителей, снижает материальные затраты, связанные с хранением, формированием ассортимента товаров и их доставкой.

Общеизвестным фактом является то, что хранение запасов в опте обходится значительно дешевле, чем их размещение в розничной сети. Особенно большое значение имеет хранение оптовыми предприятиями товаров, производство и спрос на которые носят сезонный характер. Передача на хранение оптовым предприятиям готовой продукции, сырья, материалов выгодна и промышленным компаниям, особенно имеющим сезонный цикл производства. С функцией хранения продукции связана функция преобразования ассортимента. В перечень операций, объединенных в данной функции, входят: подсортировка товаров, их комплектация; дробление и укрупнение партий продукции, её стандартизация.

Таким образом, оптовые предприятия преобразуют промышленное предложение товара в ассортиментные группы, соответствующие спросу отдельных покупателей. Потребность в выполнении данной функции особенно актуальна в современных условиях, когда из-за развития специализации производство эффективно лишь при выпуске массовых партий товаров, а потребление все в большей степени характеризуется ростом номенклатуры при небольших объемах закупок отдельных товаров.

Оптовые предприятия организуют завоз товаров в различные районы страны, чем совершенствуется территориальное разделение труда. Осуществление транспортной функции опта проявляется при доставке товаров со складов предприятий в розничную сеть или внерыночным потребителям своего региона. коммерческий товар оптовый

Указанные выше функции осуществляются оптом с момента его возникновения, то есть обособления в сфере обращения. В то же время дальнейшее развитие и совершенствование деятельности оптовых предприятий невозможно без выполнения раннее нетрадиционных для них задач, возникающих под влиянием требований рынка. В частности, оптовая торговля призвана стать центром сосредоточения и передачи информации по вопросам исследования рынка, то есть выполняет так называемую информационную функцию. Оптовые предприятия, используя свое положение пункта пересечения информационных потоков, способны в полном объёме обеспечить сбор, накопления, обработку коммерческой информацией, и обобщив и проанализировав её, передать контрагенту.

Сyбъeкты oптoвoй тopгoвли мoгyт быть клaccифициpoвaны cлeдyющим oбpaзoм: пo cтeпeни caмocтoятeльнocти (pacпpeдeлитeльныe opгaны пpoизвoдитeля, нeзaвиcимыe oптoвики); пo xapaктepy пepexoдa пpaв coбcтвeннocти нa пapтии тoвapa (пpeдпpиятия oптoвoй тopгoвли, пpиoбpeтaющиe тoвap в coбcтвeннocть, и пapтнepы пo cбытy); пo oбъeмy пpeдocтaвляeмыx ycлyг (c пoлным циклoм oбcлyживaния, включaя xpaнeниe, кpeдитoвaниe, дocтaвкy и т.д., и c oгpaничeнным циклoм oбcлyживaния); пo cпeцификe accopтимeнтa (oптoвики cмeшaннoгo accopтимeнтa и yзкocпeциaлизиpoвaнныe oптoвики).

Пoнятиe «гpyппoвaя тopгoвля» включaeт c ceбя вce фopмы coтpyдничecтвa мeждy poзничнoй и oптoвoй тopгoвлeй, пpи кoтopыx пpoиcxoдит oбъeдинeниe.

Классификация оптовой торговли может быть осуществлена также по следующим типам:

по широте ассортимента: ассортимент широкий (1-100 тыс. наименований); ассортимент ограниченный (< 1000 наименований); ассортимент узкий (< 200 наименований); ассортимент специализированный;

по способу доставки: доставка своим транспортом; продажа со склада (самовывоз);

по степени кооперации: горизонтальная кооперация для совместных закупок и организации оптовых рынков; вертикальная кооперация для целей сбыта и конкуренции с розничной торговлей за рынок конечных потребителей;

по отношению к системе сбыта: эксклюзивная система сбыта: производитель предоставляет лицензию на торговлю по условиям франчайзинга; селективная система сбыта: дистрибьюторские и дилерские соглашения между производителем и выбранными им оптовыми компаниями; интенсивная система сбыта: работа одновременно со всеми посредниками;

по размеру оборота: крупные оптовики; средние оптовики; мелкие оптовики;

с точки зрения организации оптовой торговли существует три категории: оптовая торговля производителей; оптовая торговля предприятий-посредников; оптовая торговля, осуществляемая агентами и брокерами.

Оптовая торговля осуществляется производителями с помощью собственных органов сбыта, для чего создается дочерняя оптовая компания. Однако деятельность такой компании будет оправдана в случае достаточности объемов и ассортимента производимой продукции. В противном случае функции оптовой торговли целесообразно передать независимым компаниям.

Независимые оптовые компании организовываются в соответствии с приведенной выше классификацией в зависимости от требований розничной торговли и собственных возможностей.

Итак, оптовая торговля предшествует розничной, в результате оптовой продажи товары не переходят в сферу личного потребления, они поступают либо в производственное потребление, либо приобретаются розничной торговлей для реализации населению. Оптовый товарооборот представляет собой совокупный объем продажи товаров производственным и торговым предприятиям, а также посредниками другим торговым предприятиям и юридическим лицам для последующей реализации населению или для производственного потребления.

1.2 Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Коммерческая работа по оптовой продаже включает выполнение следующих основных операций:

Установление хозяйственных связей с покупателями товаров (нахождение ниши на рынке сбыта товаров);

Выбор и организацию форм и методов оптовой продажи товаров;

Организацию оказания услуг розничной торговле;

Организацию учета и контроля за выполнением договоров с покупателями.

Договор является фактически единственным правовым и экономическим документом, регулирующим все взаимоотношения по поставкам товаров между оптовым предприятием и обслуживаемыми розничными организациями и предприятиями. Во внутрисистемных договорах на поставку товаров необходимо предусмотреть взаимную имущественную ответственность сторон за невыполнение или ненадлежащее выполнение принятых обязательств, ответственность оптового предприятия за каждый случай невыполнения заявки на доставку в магазины товара, а также ответственность розничных торговых предприятий за каждый случай непредставления или несвоевременного представления заявки на завоз товаров в магазины; в договорах следует оговорить порядок и организацию товароснабжения магазинов, порядок оказания оптовых торговых услуг и их стоимость и другие существенные элементы поставок.

Выбор формы оптовой торговли зависит от конкретного товара, его положения на рынке (пользуется спросом; спрос не велик, степень насыщенности рынка), от конкретной сделки оптовой компании с продавцом товара.

Существуют две основные формы оптовой торговли: транзитная; складская.

При транзитной форме товары доставляются от производителя в розничную сеть или другой оптовой компании (более мелкой или находящейся в другом городе), минуя склад оптовика-посредника. Это форма имеет то преимущество, что ускоряется оборот, снижаются логистические издержки, повышается сохранность товара. Транзитная поставка применяется, если не требуется промежуточная подготовка товара по качеству, расфасовке, переборке и т.д. В этом случае оптовик-посредник не имеет возможность формировать ассортимент, кроме того, что отгрузил производитель.

Применяются два вида расчетов транзитной поставки с производителям:

с оплатой транзитной партии товара;

без вложения собственных средств путем получения посреднического процента (комиссионных).

Во втором случае оптовая компания выполняет организаторские функции и собственником товара не является.

При складской форме партия товара от производителя поступает на склад оптовой компании, а затем распределяется по разным сбытовым каналам до розничной торговли. Несмотря на возросшие логистические издержки, в этом случае лучше удовлетворяются потребности торговли в предпродажной подготовке. Улучшается также ритмичность снабжения магазинов, в том числе малыми партиями, что является удобным для них. Открывается возможность формирования требуемого для каждого магазина товарного ассортимента.

Наиболее распространенными видами оптовой торговли со склада является:

а) личный отбор товара на складе;

б) по письменной заявке (например, высылка факса) или устной заявке по телефону со стороны магазина;

в) через выездных торговых представителей (агентов, менеджеров по сбыту);

г) с помощью активных звонков из диспетчерской;

д) торговля на оптовых выставках и ярмарках.

Выбор вида торговли для оптовика определяется с учетом желания и размера (мощности) розничного предприятия.

Оптовая торговля с личным отбором целесообразна, когда розничное предприятие хочет быстро сделать закупку (заканчиваются складские запасы), рассчитывает на месте сформировать ассортимент, выбрать товары-новинки, получить скидки за самовывоз. Личный отбор часто используется при закупке тканей, швейных и трикотажных изделий, марочных вин, меховых товаров и т.д.

Для демонстрации некоторых товаров, товаров-новинок, оптовое предприятие оборудует демонстрационный или выставочный зал.

При личном отборе маркетологи оптовой компании могут провести опрос посетителей, протестировать товары, учесть замечания, как со стороны розничного предприятия, так и покупателей. Для многих стандартных товаров личный отбор организуют с использованием самообслуживания. Для перемещения отобранного товара используются средства малой механизации: грузовые тележки, транспортеры рольганги, штабеллеры и т.д.

Оптовая торговля по письменной заявке или по телефону производится на основании предварительно подписанного договора между покупателем и продавцом. Там же оговариваются условия оплаты каждого заказа. Доставка товара в магазин может быть осуществлена транспортом оптовика или магазина. В первом случае, экономится время работника магазина, которому не нужно ехать за товаром к оптовику, но может возрасти время доставки заказанного товара в магазин.

Оптовая торговля с помощью разъездных сбытовых агентов и менеджеров получила широкое распространение, как наиболее активная форма сбыта. Для этого оптовая компания организует агентскую сеть для поиска покупателей - юридических лиц (более мелких оптовиков и магазинов). Разъездные агенты поддерживают контакты со своими клиентами, следят за наличием товаров в торговом зале магазина, контролирует своевременность расчетов за товары и т.д.

Для лучшей координации сбытовых агентов, последние могут быть закреплены за определенной территории, за группой клиентов или продавать только определенные товары.

Оптовая торговля с помощью активных (выходящих) звонков из офиса или отдела сбыта. Для этого организовывается диспетчерская, где работают специально обученные продавцы. Полученную информацию о потенциальных покупателях диспетчеры-продавцы передают менеджерам по сбыту. Диспетчерская служба также может принимать заказы от старых покупателей, выполнять маркетинговые телефонные опросы, вести статистику сбыта.

Оптовая торговля на выставках и ярмарках позволяет заключать договоры на поставку во время посещения выставки представителями покупателя или провести предварительные переговоры. Выставки и ярмарки притягивают к себе большое число профессиональных деятелей рынка (производителей, посредников, потребителей), поэтому здесь можно провести большой объем маркетинговых исследований, получить последнюю информацию о товарах-новинках. На выставке должны обязательно присутствовать полномочные представители службы сбыта, отвечающие за эффективность работы на ней.

Итак, коммерческая работа по продаже товаров в оптовой торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности оптовых торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.

2.1 Общая характеристика ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко»

ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» (далее - «ЭЛАРА», ОАО «ЭЛАРА») - это предприятие, осуществляющее, в основном, научно-производственную деятельность. Назначение ОАО «ЭЛАРА» - получение прибыли, а также разработка и реализация инновационных проектов.

Основные цели создания ОАО «ЭЛАРА»:

Удовлетворение общественных потребностей в производимой ОАО «ЭЛАРА» продукции;

Извлечение прибыли.

Для достижения указанных целей ОАО «ЭЛАРА» осуществляет различные виды деятельности, основным из которых является выпуск изделий спецназначения для нужд Минобороны РФ. Видом деятельности предприятия является и иная производственная деятельность, и мелкооптовая торговля промышленными товарами.

ОАО «ЭЛАРА» является юридическим лицом, имеет самостоятельный отчетный баланс, расчетный счет и иные счета в Сбербанке РФ, круглую печать, штампы, бланки с указанием своего полного наименования, собственный товарный знак. Предприятие ОАО «ЭЛАРА» было создано 26 апреля 1996 г. в соответствии с действующим законодательством РФ. В своей деятельности предприятие руководствуется Уставом (см. приложение 2), а также соответствующими законодательными актами в сфере предпринимательской деятельности.

ОАО «ЭЛАРА» отвечает по своим обязательствам находящимися в его распоряжении денежными средствами. От своего имени приобретает имущественные и личные неимущественные права и несёт обязанности, выступает истцом и ответчиком в суде. Предприятие осуществляет свою деятельность на основе полного хозяйственного расчета, самофинансирования и самоокупаемости. Также данное предприятие самостоятельно отвечает за полученные результаты от своей коммерческой деятельности и выполнение обязательств перед покупателями, бюджетами, банками и другими контрагентами.

Источниками формирования финансовых результатов предприятия являются прибыль, амортизационные отчисления, средства, полученные от продажи ценных бумаг. На предприятии созданы следующие фонды: уставный, социального развития, резервный и другие фонды общего и специального назначения. Предприятие имеет самостоятельный баланс, в котором отражается его имущество. Имущество предприятия состоит из основных и оборотных средств, а также иных материальных и финансовых ценностей.

Бухгалтерский баланс ОАО «ЭЛАРА» представлен в приложении 3.

В ОАО «ЭЛАРА» два учредителя. Оба учредителя могут принять участие в управлении, что отвечает их интересам, с одной стороны, а с другой, соответствует целям самого партнерского предприятия - получить максимальную прибыль - за счет четкой структуры управления отдельным направлением деятельности.

Управление деятельностью предприятия осуществляется директором предприятия. Директор самостоятельно определяет структуру управления предприятия и формирует штаты.

Предприятие ведёт бухгалтерскую и статистическую отчётность в порядке, установленном законодательством РФ. Предприятие осуществляет свою деятельность в соответствии с разрабатываемым и утверждаемым планом экономического и социального развития.

Развитие реализации продукции предприятия за два года (2010, 2011 гг.) характеризуется данными, представленными в таблице 2.1 (приложение 4).

Рассматривая данные, отражающие результат проведенного анализа основных показателей коммерческой деятельности предприятия - ОАО «ЭЛАРА» в динамике двух лет можно сделать следующие выводы.

Товарооборот данного предприятия в 2011 (отчётном) году составил 56728,0 тыс. руб., что по сравнению с прошлым годом больше на 12906 тыс. руб., т.е. увеличение составляет 29,45%. Объем товарооборота является основным валовым показателем деятельности предприятия, который характеризует результат его деятельности. Именно реализация определенной массы товаров создает экономическое основание для получения определенного объема доходов и прибылей, то есть формирует предпосылки для реализации стратегических целей деятельности предприятия. Из всех ресурсов наиболее эффективно используются основные средства. При увеличении их первоначальной стоимости на 8% (предприятием было приобретено новейшее оборудование), фондоотдача увеличилась на 20,1%. Также достаточно эффективно используется и второй элемент материально-технической базы - торговая площадь, о чём свидетельствует повышение нагрузки на 1 кв.м. - на 29,45% при том, что площадь торговли в отчетном году осталась без изменения.

Производительность труда в отчётном году составила 2701,3 тыс. руб./чел, что по сравнению с прошлым годом больше на 510,2 тыс. руб./чел, это составляет 23,29%. Производительность труда торгово-оперативного персонала также увеличилась на 1290,6 тыс. руб./чел, что составляет 29,45%. Фонд заработной платы в отчётном году составил 972,9 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом увеличился на 83,1 тыс. руб., увеличение составляет 9,34%. Среднегодовая заработная плата в отчётном году составила 46,32 тыс. руб., по сравнению с прошлым годом она увеличилась на 1,83 тыс. руб., что составляет 4% и оценивается как положительный аспект.

Оборотные средства предприятия в отчётном году по сравнению с прошлым годом в общем увеличились на 436,4 тыс. руб., что составляет 8,6%. Рост прибыли от продаж в отчетном году сопровождается некоторым повышением и снижением показателей прибыли. По основной деятельности наблюдается увеличение финансового результата, о чём свидетельствует увеличение прибыли от продаж на 3,9% (в отчетном году она составила 1600,15 тыс. руб.). Совокупное влияние всех факторов привело к значительному увеличению чистой прибыли на 10,82%, в отчетном году сумма чистой прибыли составила 1094,84 тыс. руб.

В целом за данный период предприятие имеет тенденцию к дальнейшему развитию - расширению размеров реализации товарной продукции.

2.2 Характеристика применяемых методов коммерческой работы по продаже т о варов

При оптовом складском обороте в ОАО «ЭЛАРА» применяются следующие методы оптовой продажи товаров: по личной отборке товаров покупателями; по письменным, телефонным, телеграфным, телетайпным, телефаксным заявкам (заказам); через разъездных товароведов (коммивояжеров) и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады; почтовыми посылками.

Продажа товаров с личной отборкой практикуется, как правило, по изделиям сложного ассортимента (в основном, инновационная продукция и др.), когда выбор требует участия (ознакомления) представителя розничного магазина.

Для создания удобств покупателям в отборе товаров ОАО «ЭЛАРА» организуют оптовую продажу товаров через зал товарных образцов и торгово-коммерческие павильоны.

Зал товарных образцов - это коммерческий центр ОАО «ЭЛАРА». В нем сосредоточена основная работа, связанная с организацией оптовой продажи товаров: ознакомление покупателей с образцами товаров, имеющихся на складе ОАО «ЭЛАРА», а также с новыми товарами, оформление соответствующей документации на продажу в оперативный учет товаров. Здесь выделены рабочие места товароведов с необходимой организационно-технологической оснасткой.

В зале товарных образцов размещаются также рабочие места товароведов-реализаторов и фактуристов. Товаровед-реализатор вместе с представителем покупателя на основе ознакомления с товарными образцами и отбора покупателем товаров оформляет в трех экземплярах заказ (отборочный лист) на отборку товаров на складе, который они оба и подписывают. Один экземпляр заказа передается покупателю для контроля, другой - для выписки счета-фактуры, третий - на склад для индивидуальной отборки и подготовки товаров к отпуску. Для учета движения товаров товароведы-реализаторы заполняют карточки количественно-суммового учета, которые сводятся в картотеки для каждой товарной группы.

Продажа товаров по письменным, телеграфным и телефонным заявкам без предварительной личной отборки осуществляется по товарам простого ассортимента или хорошо известным товарам сложного ассортимента.

Заявки, поступающие на базу по почте или телефону, регистрируют в специальном журнале, проверяют с точки зрения соответствия заключенному договору и передают на исполнение.

К прогрессивным формам оптовой продажи относится торговля через передвижные комнаты товарных образцов и разъездных товароведов, а также через автосклады. Передвижные комнаты товарных образцов оборудуются в кузовах автомашин, оснащаются выдвижными ящиками, витринами с образцами различных товаров, а также списками, альбомами и каталогами, на основе которых разъездной товаровед оформляет в магазинах заявки (заказы) на доставку товаров.

В отличие от передвижных комнат товарных образцов автосклады загружаются на базе ОАО «ЭЛАРА» товарами и, выезжая по графику, отпускают товары магазинам.

Эффективность оптовой торговли характеризуется также количеством и качеством услуг, оказываемых ОАО «ЭЛАРА» своим клиентам - покупателям и поставщикам товаров. По их функциональному назначению можно выделить следующие основные комплексы услуг:

Технологические - по хранению, подсортировке, фасовке, упаковке, маркировке, транспортно-экспедиционные и др.;

Организационно-консультативные - консультации по вопросам ассортимента и качества товаров, эксплуатации изделий, организации розничной продажи, изучения спроса, маркетинга и др.

Итак, ОАО «ЭЛАРА» применяет разнообразные методы оптовой торговли.

2.3 Анализ оптового товарооборота предпр и ятия

Анализ динамики и характеристика показателя товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлена в таблице 2.2 (приложение 4). Как показывает таблица 2.2, в условиях рыночной экономики объем товарооборота остается одним из главных показателей деятельности торгового предприятия. В результате проведённого анализа видно, что товарооборот предприятия в 2010 г. по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,7 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению с 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 5050,9 тыс. руб., что составляет 16,2% (прирост товарооборота по сравнению с базисным годом).

Товарооборот предприятия в 2010-м году по сравнению с 2009 г. в сопоставимых ценах уменьшился на 2067,6 тыс. руб., что составляет 5,5%. В 2011 г. по сравнению со 2010 г. товарооборот в сопоставимых ценах увеличился на 7118,6 тыс. руб., что составляет 13,3% (прирост товарооборота по сравнению с предшествующим годом).

Для продолжения анализа посчитаем абсолютный прирост (снижение) товарооборота предприятия за год за счет изменения: 1) физического объема: товарооборот в сопоставимых ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 43636,9 - 43822 = -185,1 тыс. руб. Абсолютный прирост товарооборота предприятия снизился за счет изменения физического объема товарооборота на 185,1 тыс. руб.; 2) роста цен: товарооборот в действующих ценах отчетного года - товарооборот в сопоставимых ценах прошлого года = 56728 - 43636,9 = 13091,1 тыс. руб. За счет роста цен абсолютный прирост товарооборота составил 13091,1 тыс. руб. (таблица 2.3, приложение 4).

В результате проведённого анализа влияния цен на объём товарооборота за анализируемый период можно сделать следующий вывод. В отчётном году по сравнению с прошлым годом произошло увеличение товарооборота в действующих ценах на 12906,0 тыс. руб., что оценивается положительно. На данное увеличение однонаправленное влияние оказал фактор роста цен, за счёт него в отчётном году товарооборот вырос на 13091,1 тыс. руб., а за счёт физического объёма товарооборота товарооборот снизился на 185,1 тыс. руб., что оценивается положительно. Поскольку динамика товарооборота положительно направленная за счёт влияния интенсивного фактора, то деятельность предприятия следует признать экономически эффективной.

Анализ влияния трудовых ресурсов на динамику объема товарооборота ОАО «ЭЛАРА» представлен в таблице 2.4 (приложение 4).

Анализ товарооборота ОАО «ЭЛАРА» в разрезе кварталов и расчет коэффициентов ритмичности и равномерности выполнения товарооборота по кварталам анализируемых периодов представлены в таблицах 2.5, 2.6 (приложение 4).

В целом, можно сделать вывод о том, что главный фактор успешного развития оптового товарооборота торгового предприятия - это обеспеченность и рациональность использования товарных ресурсов. На основании проведенного анализа можно сделать вывод, что предприятие ОАО «ЭЛАРА» имеет в целом положительную тенденцию экономического развития и занимает твердую позицию на рынке.

2.4 Пути совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА»

Рационализация в оптовой торговле предполагает одновременное решение вопросов совершенствования материально-технической базы, товарного ассортимента, торгово-технологических процессов, организации труда и управления. Необходимо комплексно решать вопросы формирования ассортимента товаров; при осуществлении оптовой торговли широко внедрять наиболее прогрессивные способы доставки товаров в розничные торговые предприятия.

Среди приоритетных задач совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» можно выделить следующие:

Реализация мероприятий, связанных с поддержанием и развитием рыночного спроса на определенные товары и услуги с помощью рационально функционирующих маркетинговых инфраструктур, обеспечивающих конкурентные преимущества предприятия;

Формирование условий для реализации принципа социальной ориентации деятельности предприятия в инновационной сфере;

Построение логически верного управленческого процесса, ориентированного на повышение конкурентоспособности предприятия как главной стратегической задачи его развития.

Особое внимание следует уделить вопросам наиболее эффективного использования торговых площадей ОАО «ЭЛАРА». Повысить эффективность торговых площадей можно за счет более рационального их распределения под торговлю отдельными группами товаров, оснащения магазина современным торгово-технологическим оборудованием, а также за счет более рационального размещения оборудования. Рационализация ассортимента товаров дает возможность на одних и тех же площадях разместить значительно больше разновидностей товаров и товарных единиц, а также существенно увеличить товарооборот.

Рационализация позволяет выявить и использовать резервы совершенствования торгово-технологических процессов в ОАО «ЭЛАРА». К числу таких резервов относятся: недостаточно эффективное использование торговой площади под установку оборудования и неполное использование емкости самого торгового оборудования; нерациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале; разделение торгового зала на несколько боксов; отсутствие достаточной информации покупателей о местонахождении отдельных товаров и товарных групп; нерациональная организация узлов расчета и наличие двойного контроля; отсутствие дополнительных услуг покупателям. Все эти резервы могут быть использованы в процессе совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» без значительных капитальных затрат.

Важное значение имеет осуществление мероприятий, направленных на оптимизацию организации труда работников ОАО «ЭЛАРА». Эти мероприятия предусматривают: установление численности работников с учетом объемов работ и рационального режима труда и отдыха персонала магазина; четкое определение зон приложения труда продавцов и их обязанностей; улучшение организации и обслуживания рабочих мест контролеров-кассиров, фасовщиков и других работников магазина; обучение продавцов, контролеров-кассиров рациональным приемам и методам труда при выполнении операций, связанных с продажей товаров и расчетами с покупателями.

Прогрессивной формой продажи товаров является их реализация на оптовых ярмарках. В условиях перехода к рыночным отношениям оптовые ярмарки в их административно-директивном виде утратили свое значение, так как они не обеспечивали свободных рыночных отношений и коммерческой инициативы производителей товаров и потребителей. Этим целям в большей степени отвечают новые торгово-посреднические структуры -- постоянно действующие товарные биржи. Однако и в рыночной экономике оптовые ярмарки как эпизодически проводимые оптовые торги на свободной рыночной основе сохраняют свое значение. Имеют перспективу развития в рыночной экономике оптовые ярмарки международного или общегосударственного масштаба, а также оптовые ярмарки регионального (местного) значения. На оптовых ярмарках местного масштаба в отличие от постоянно действующих товарных бирж по торговле однородными стандартизируемыми товарами совершаются сделки по купле-продаже товаров сложного ассортимента, вырабатываемых местными предприятиями. На таких оптовых ярмарках ОАО «ЭЛАРА» может совершать продажу товаров на основе их индивидуального подбора покупателями, сравнения, выбора из ассортимента продукции различных производителей по свободным ценам для последующей реализации в розницу или мелкий опт.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников ОАО «ЭЛАРА», прошедшие глубокую подготовку или повышение квалификации в области современного маркетинга, менеджмента, организации и технологии коммерческой работы. Во главе торговых отделов, коммерческих служб должны стоять квалифицированные специалисты: товароведы-коммерсанты, экономисты-менеджеры, финансисты, хорошо знающие коммерческую работу.

Весьма актуальна задача компьютеризации процессов управления коммерческой работы по продаже (да и закупкам) товаров. Для этих целей необходима организация в товарных отделах, залах товарных образцов, коммерческих павильонах автоматизированных рабочих мест (АРМ) для оперативной обработки коммерческой информации и управления коммерческими процессами. Это обеспечивает автоматизацию учета поставки и реализации товаров по внутригрупповому ассортименту, освобождает товароведов от рутинной, ручной работы по ведению картотеки учета и движения товаров, высвобождает время для реальной коммерческой работы с поставщиками и покупателями, повышает производительность труда коммерческого аппарата.

Электронизация коммерческих операций позволит создать информационную систему обработки и передачи коммерческой информации, составляющую техническую основу рыночной, маркетинговой деятельности в торговле.

Для увеличения продаж товаров и повышения конкурентоспособности предприятия торговли, необходимо использовать социальную концепцию на базе социального маркетинга и концепции услуг, суть которой заключается в том, что к работникам предприятий товаропроизводителей предлагается подход как к членам социума, производящих товар, осуществляющих маркетинговые исследования по социальной ориентации своей продукции по отношению к конечному потребителю, а также обмен информацией (интерактивный маркетинг). Только при положительных взаимоотношениях торговых предприятий с производителями товаров возможно установление устойчивых взаимоотношений с различными социальными группами конечных потребителей. Маркетинг отношений создает повышенный уровень социального взаимодействия между торговыми агентами и покупателями, выбирая ключевым компонентом приоритет обслуживания потребителей. Он отличается высокой степенью потребительских обязательств, сотрудничества и доверия взаимности и отзывчивости. Долгосрочные отношения можно рассматривать как фактор конкурентоспособности предприятия, элементы которой реализуются через долгосрочные маркетинговые сети и маркетинг отношений.

Итак, для совершенствования коммерческой деятельности ОАО «ЭЛАРА» необходимо оптимизировать организацию торгового процесса, прежде всего, факторы, определяющие состав и содержание технологических процессов и операций.

Заключение

Торговля - вид предпринимательской деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров. Торговля является одной из крупнейших отраслей экономики любой страны, как по объему деятельности, так и по численности занятого в ней персонала, а предприятие этой отрасли являются наиболее массовыми. Деятельность торговых предприятий связана с удовлетворением потребностей каждого человека, подвержена влиянию множества факторов и охватывает широкий спектр вопросов организационно-технологического, экономического и финансового характера, требующих повседневного решения.

Важное звено, обеспечивающие необходимую интенсивность и ускорение процесса товародвижения в условиях перехода к рыночным отношениям отводится оптовой торговле. Оптовая торговля - вид торговой деятельности, связанный с приобретением и продажей товаров для использования их в предпринимательской деятельности (в том числе для перепродажи) или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием. Организуя движение товаров по каналам распределения, оптовая торговля способствует синхронизации производства и потребления товаров.

Коммерческая работа в торговле представляет собой обширную сферу оперативно-организационной деятельности торговых организаций и предприятий, направленной на совершение процессов купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Коммерческая работа в оптовой торговле включает организацию оптовой продажи товаров.

В работе мы рассмотрели особенности организации коммерческой работы оптовой фирмы по продаже товаров и пути ее совершенствования на примере ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко». Управление коммерческой деятельностью предприятия ОАО «ЭЛАРА» рассматривается как одна из важных функций общей системы управления данным предприятием. В целом, имеет место эффективная организация деятельности рассмотренного предприятия, о чем свидетельствует тот факт, что ОАО «ЭЛАРА» имеет положительную тенденцию торгово-экономического развития и занимает твердую позицию на рынке России.

Процесс функционирования любого предприятия торговли носит циклический характер. В пределах одного цикла осуществляются привлечение необходимых ресурсов, соединение их в торговом процессе, реализация товаров и получение конечных финансовых результатов.

В настоящее время роль эффективной организации оптовой торговли неизмеримо возросла. В современных условиях, когда организация самостоятельно принимает решения, резко повышается ресурсный потенциал хозяйствующего субъекта. Это предполагает оптимизацию коммерческих отношений и повышение эффективности управления ресурсами. Поэтому организация торговли определяет конкурентоспособность торгового предприятия, его потенциал в деловых отношениях, в итоге - положение на рынке.

Сп и сок литературы

1. Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 23.12.2010) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» // http://www.consultant.ru/

2. Ахмадова П.И. Исследование феномена сферы оптовой торговли // Бизнес в законе. - 2011. - № 5. - С. 216-218.

3. Ахмадова П.И., Новоселова Н.Н. Теоретические основы обеспечения конкурентоспособности предприятия сферы оптовой торговли в регионе // Бизнес в законе. - 2011. - № 4. - С. 234-236.

4. Бойкова О.С. Торговое право: учеб. пособие / О.С. Бойкова. - М.: Дашков и К, 2010. - 449 с.

5. Виноградова С.Н. Организация и технология торговли / учебник. - М.: КноРус, 2009. - 390 с.

6. Гордеев Д. Конкурентоспособность и конкурентный потенциал предприятий оптовой торговли // РИСК: Ресурсы, информация, снабжение, конкуренция. - 2012. - № 1. - С. 329-333.

7. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. Коммерция и технология торговли: Учебник для студентов вузов. - 9-е изд., перераб. и доп. - М.: Дашков, 2012. - 696 с.

8. Ерохина Л.И., Башмачникова Е.В., Марченко Т.И. Экономика предприятия в сфере товарного обращения / Л.И. Ерохина и др. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: КноРус, 2012. - 456 с.

9. Залевская И.В. Оптимизация коммерческой деятельности малых предприятий // Альманах современной науки и образования. - 2011. - № 5. - С. 143-145.

10. Зыбина А.Ю. Современная классификация функций оптовой торговли // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета (РГТЭУ). - 2007. - № 4. - С. 101-106.

11. Карпова Н.В. Формирование финансовых результатов финансово-хозяйственной деятельности организаций оптовой торговли // Все для бухгалтера. - 2011. - № 2. - С. 6-13.

12. Компаниец О.С. Особенности взаимосвязи маркетинговых функций компании с показателями эффективного функционирования розничной торговли // Российское предпринимательство. - 2009. - № 9. - С. 43-47.

13. Комарова Г.Б., Ишонова У.У. Особенности функционирования инфраструктуры оптовой торговли в условиях рыночной экономики // Национальные интересы: приоритеты и безопасность. - 2010. - № 21. - С. 37-42.

14. Коптелов А.И. Методы совершенствования процесса продаж // Финансовая газета. - 2008. - № 51. - С. 11-12.

15. О состоянии промышленного производства и розничной торговли в январе-июне 2012 года // http://www.minprom.gov.ru/press/release.

16. Организация и управление торговым предприятием: Учебник / Ред. Л.А. Брагин, Т.П. Данько. - М.: ИНФРА-М, 2009. - 301 с.

17. Петрович М.В., Пеклина О.В. Информационное обеспечение управления предприятиями оптовой торговли // Экономика и управление. - 2011. - Т. 68. - № 6. - С. 76-81.

18. Писков Н.Г. Инновационные процессы в региональной оптовой торговле // Вестник Волгоградского государственного университета. Серия 10: Инновационные технологии. - 2008. - № 3. - С. 47-49.

19. Пугинский Б.И. Коммерческое право России: учебник для вузов / Б.И. Пугинский. - 4-е изд., перераб. и доп. - М.: Юрайт, 2010. - 354 с.

20. Семенихин В.В. Торговля: энциклопедия / В.В. Семенихин. - М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2009. - 789 с.

21. Синяева И.М. Маркетинг в коммерции: учебник для вузов / И.М. Синяева, С.В. Земляк, В.В. Синяев. - 2-е изд.; под ред. Л.П. Дашкова. - М.: Дашков и К, 2009. - 547 с.

22. Токарь Е.В. Оценка экономической эффективности предприятий торговли на рынке потребительских товаров // Российское предпринимательство. - 2009. - № 1. - С. 33-36.

23. Ханин Г.И., Фомин Д.А. Оптовая торговля в современной России // Проблемы прогнозирования. - 2007. - № 5. - С. 42-61.

24. Чкалова О.В. Торговое дело: учебное пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЭКСМО, 2010. - 320 с.

25. Яковлев А.А. Сбытовая деятельность торгового предприятия: понятие и сущность // Управление продажами. - 2009. - № 3. - С. 22-26.

Приложение 1

Рис. 1.1. Схема продвижения продукции к потребителю

Приложение 2

Размещено на http://www.allbest.ru/

Рис. 1.2. Статистические показатели торговой отрасли России в 2011 г.

Приложение 3

Таблица: Сокращенная форма бухгалтерского баланса ОАО «Научно-производственный комплекс «ЭЛАРА» имени Г.А. Ильенко» за 2011 г. (тыс. руб.)

Подобные документы

Значение коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Организация коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров в ФГУП "ЭМЗ "Звезда". Изучение покупательского спроса и ассортимента реализуемой продукции. Хозяйственные связи с покупателями.

дипломная работа , добавлен 03.07.2012

Формы и методы оптовой продажи товаров. Организация хозяйственных связей и договорной работы. Оценка коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров торговой организации "Омега Трак". Совершенствование ассортимента, системы скидок и ценовой политики.

курсовая работа , добавлен 26.02.2016

Услуги оптовых предприятий по реализации товаров и направления их совершенствования. Анализ основных показателей эффективности коммерческой работы и состояния коммерческой деятельности предприятия. Методы оптовой продажи товаров и ее стимулирование.

дипломная работа , добавлен 30.09.2013

Функции, цели и задачи коммерческой деятельности розничной торговой организации. Коммерческая работа по закупке товаров. Организация коммерческой работы по продаже товаров. Анализ показателей эффективности коммерческой работы в торговой организации.

курсовая работа , добавлен 04.02.2011

Особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле. Виды и типы предприятий оптовой торговли, их задачи и функции. Организация оптовой продажи товаров. Направления оптимизации работы оптового предприятия по закупкам и продаже товаров ООО "Норд Фиш".

курсовая работа , добавлен 24.04.2015

Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009

Сущность и коммерческая работа по закупкам товара в оптово-розничной организации. Коммерческая работа по продаже товаров оптово-розничной торговой организации. Анализ показателей эффективности коммерческой работы предприятия на примере в ООО "Фируза".

дипломная работа , добавлен 08.12.2013

Сущность и механизмы коммерческой деятельности на предприятиях розничной торговли, ее особенности, принципы, функции, оценка эффективности. Анализ коммерческой деятельности по продаже товаров, закупочной деятельности, материально-технического обеспечения.

дипломная работа , добавлен 27.08.2011

Инструменты, функции и задачи закупочной деятельности. Закупочные операции, условия договора поставки соковой продукции. Формы, методы и технологии закупки на оптовых ярмарках. Оценка эффективности коммерческой деятельности ООО "ТИГр - Логистик".

курсовая работа , добавлен 22.03.2012

Принципы, методы и механизмы определения коммерческой деятельности. Оценка коммерческой работы по закупке сырья и материалов, продаже товаров магазина "ОАО Сергиево-Посадская меховая фабрика". Рекомендации по совершенствованию коммерческой деятельности.

Федеральное государственное образовательное учреждение

среднего профессионального образования

«Гагаринский аграрно-экономический колледж»

КУРСОВАЯ РАБОТА

По дисциплине: «Организация коммерческой деятельности»

На тему: «Коммерческая работа по продаже товаров»

г. Гагарин

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров.

2. Методы оптовой продажи товаров

4. Методы стимулирования продажи товаров

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

6. Организация торговли на аукционах

Заключение.

Список литературы

Введение

Продажа товаров является важнейшим заключительным этапом коммерческой деятельности торговых организаций и предприятий. От того, насколько успешно выполнены коммерческие операции, связанные с продажей товаров, зависит эффективность их работы, а также бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.

Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего, они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, предприятия тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.

В пределах целевой группы предприятия могут выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.

1. Коммерческая работа по оптовой продаже товаров

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей товаров, после проведения маркетинговых исследований, связанных с нахождением своей ниши на рынке сбыта, должны проводить систематическую работу, связанную с формированием ассортимента и управлением товарными запасами, с рекламой товаров и услуг. На заключительном этапе их коммерческой деятельности выполняются операции по организации хозяйственных связей с оптовыми покупателями. При стабильных отношениях поставщиков товаров со своими Клиентами наиболее удобной формой организации хозяйственных отношения является договор оптовой купли-продажи товаров.

Учитывая, что Гражданский кодекс Российской Федерации не содержит специального правового регулирования договора оптовой купли-продажи, к нему применяются общие правила, регулирующие договор купли-продажи.

Основной особенностью договора оптовой купли-продажи, в отличие от розничной, является то, что этот договор заключается между предпринимателями в «процессе осуществления ими предпринимательской деятельности. Как покупателями, так и продавцами здесь могут выступать коммерческие организации различной организационно-правовой формы или граждане- предприниматели без образования юридического лица. В предусмотренных законом случаях договор оптовой купли- продажи могут заключать и некоммерческие организации.

Как правило, договор оптовой купли-продажи заключается на крупные партии товаров. В процессе движения товара от продавца к покупателю может участвовать один или несколько перевозчиков, поэтому важное значение в заключаемых договорах приобретает регулирование условий транспортировки товара, тары и упаковки, несение риска гибели или повреждения товара и др.

Разумеется, что существенным условием договора оптовой купли-продажи является его предмет. Условие о предмете считается согласованным, если договор позволяет определить наименование и количество товаров.

Договор оптовой купли-продажи может быть заключен на куплю-продажу товара, имеющегося в момент заключения договора, а также товара, который будет произведен или приобретен продавцом в будущем. Основная обязанность продавца при этом заключается в передаче товара, предусмотренного договором. Товар, подлежащий передаче, должен быть подробно описан в договоре. В нем следует указать сведения о видах, моделях, цвете, размерах и других признаках товаров.

Если продавец передает покупателю наряду с товарами, ассортимент которых согласован с покупателем, товары с нарушением условия об ассортименте, то покупатель в таком случае вправе по своему выбору:

· принять товары, соответствующие условию об ассортименте, и отказаться от остальных товаров;

· отказаться от всех переданных товаров;

· потребовать заменить товары, не соответствующие условию об ассортименте, товарами в ассортименте, предусмотренном договором;

· принять все переданные товары.

В случае, если ассортимент товаров в договоре не определен и не установлен порядок его определения, однако из существа обязательства вытекает, что товары должны быть переданы покупателю в ассортименте, то продавец вправе или передать покупателю товары в ассортименте, исходя из потребностей покупателя, которые были известны продавцу на момент заключения договора, или же отказаться от исполнения договора.

В соответствии с законом существенным условием договора является также условие о количестве товаров. Поэтому, если договор не позволяет определить количество товара, подлежащего передаче, то такой договор считается незаключенным. Количество товара в договоре может быть определено в соответствующих единицах измерения, в денежном выражении или согласован порядок его определения.

В случае передачи товара в меньшем количестве, чем указано в договоре, покупатель вправе, если иное не предусмотрено договором, либо потребовать передать ему недостающее количество, либо отказаться от преданного товара и его оплаты, а если товар оплачен - потребовать возврата уплаченной суммы.

Если же продавец передал большее количество товара, чем предусмотрено договором, то покупатель обязан известить об этом продавца в срок, определенный в нормативном порядке или в договоре, или же в разумный срок. И если продавец при указанных условиях не распорядится частью товара, превышающей обусловленное договором количество, покупатель вправе принять весь товар и оплатить превышающее количество товара по цене, определенной для товара, принятого в соответствии с договором.

Несмотря на то, что условия о качестве товара не являются существенными условиями договора купли-продажи, в Гражданском кодексе Российской Федерации им придается большое значение. Продавец обязан передать покупателю товар, качество которого соответствует договору, а если это условие в договоре не согласовано, то продавец обязан передать товар, пригодный для целей, для которых такой товар обычно используется.

Если продажа товара осуществляется по образцам и (или) по описанию, то качество передаваемых товаров должно соответствовать этим образцам и (или) описанию.

При продаже товаров, обязательные требования, к качеству которых регламентируются в стандартах или иной нормативно-технической документации, продавец обязан передать покупателю товары, соответствующие этим требованиям. Обязательными являются требования, обеспечивающие безопасность жизни, здоровья потребителей, окружающей среды, предотвращающие причинение вреда имуществу потребителя. Естественно, что такие товары подлежат обязательной сертификации и изготовитель обязан их реализовать только при наличии сертификата. При этом он обязан также обеспечивать соответствие реализуемых товаров требованиям сертификата, маркировать их знаком соответствия, указывать в сопроводительной технической документации сведения о сертификации и нормативной документации.

Продавец и покупатель, заключая договор купли-продажи, могут предусмотреть передачу товаров повышенного качества по сравнению с обязательными требованиями, установленными в предусмотренном законом порядке, в связи, с чем они договариваются о соответствующих доплатах.

Договором должен быть определен срок передачи товара. Он может быть заключен с условием исполнения его к строго определенному сроку. Чтобы договор был признан заключенным с данным условием, необходимо, чтобы из договора ясно вытекало, что при нарушении срока его исполнения покупатель утрачивает интерес к договору.

В Гражданском кодексе Российской Федерации предусмотрено три варианта определения момента исполнения обязательства продавца передать товар:

· момент вручения товара покупателю или указанному им лицу, если договором предусмотрена обязанность продавца по доставке товара;

· момент предоставления товара в распоряжение покупателя или указанному им лицу в месте нахождения товара (при получении товара путем самовывоза или выборки);

· момент сдачи товара перевозчику или организации связи для доставки его покупателю, если иное не предусмотрено договором.

С передачей товара покупателю у него возникает право собственности на товар. В то же время, в договоре можно предусмотреть, что право собственности на товар сохраняется за продавцом до оплаты за товары.

Следует иметь в виду, что если товар продается во время нахождения его в пути, то согласно Гражданскому кодексу риск случайной гибели (повреждения) товара переходит на покупателя с момента заключения договора, если иное не предусмотрено таким договором или обычаями делового оборота.

Если товар подлежит затариванию, то продавец обязан передать его покупателю в таре и (или) упаковке, обеспечивающей его сохранность. В договоре могут быть определены требования к таре и упаковке, способы затаривания товаров. При отсутствии в договоре такого условия товар должен быть затарен и (или) упакован обычным для такого товара способом. При использовании возвратной тары в договоре следует оговорить порядок и сроки ее возврата.

В договоре также необходимо предусмотреть цену товара, а также способы его оплаты, сроки и размеры платежей, порядок страхования товара.

С учетом выше изложенного договор оптовой купли – продажи товаров может быть составлен по следующей форме.

После заключения договора оптовой купли-продажи товаров предприятие-продавец должно организовать четкий контроль за его выполнением, что также является одним из важных элементов коммерческой работы по оптовой продаже товаров. Четко налаженный контроль за выполнением договоров оптовой купли-продажи позволяет торговому предприятию своевременно исполнять свои обязательства, что очень важно для поддержания долговременных коммерческих отношений со своими клиентами.

2. Методы оптовой продажи товаров

Операции, связанные с оптовой продажей товаров, составляют значительную часть коммерческой работы оптовых предприятий, которая направлена на выполнение ими одной из основных функций оптовой торговли - организацию товароснабжения розничной торговой сети. При этом важное значение имеет выбор наиболее рациональной формы товародвижения.

При складской форме товародвижения оптовая продажа товаров осуществляется со складов, что позволяет производить предварительную подсортировку товаров и в нужном ассортименте предлагать их оптовым покупателям (в основном розничным торговым предприятиям).

Наиболее распространенными методами оптовой продажи товаров со складов является продажа товаров: с личной отборкой; по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам; через разъездных товароведов и передвижные комнаты товарных образцов; через автосклады.

Продажа товаров с личной отборкой представителем розничной торговой организации или предприятия практикуется по товарам сложного ассортимента. Отборка товаров осуществляется в залах товарных образцов. Здесь представляется возможность детально ознакомиться с имеющимся на базе ассортиментом товаров путем осмотра товарных образцов, изучения каталогов. В залах товарных образцов выставляются швейные и трикотажные изделия, ткани, головные уборы и многие другие, непродовольственные и продовольственные товары. Товары размещают по группам и подгруппам. Хорошо известные, а также крупногабаритные товары в зале товарных образцов не демонстрируют, на них должны быть списки о наличии и каталоги.

Для размещения товаров в зале товарных образцов используют пристенные и островные горки, демонстрационные стенды, прилавки-витрины. Выложенные на них образцы товаров должны быть снабжены ярлыками с указанием названия изделия, цены, артикула, а также наименования предприятия-изготовителя. В зале товарных образцов размещаются и рабочие места коммерсантов, занимающихся оптовой реализацией товаров. Они консультируют покупателей, принимают от них заявки на завоз товаров, оформляют отборочные листы или счета-фактуры, изучают спрос оптовых покупателей.

Иногда покупатели знакомятся с образцами товаров непосредственно на складах. Однако такая форма личной отборки товаров не всегда оправдывает себя, так как создаются неудобства, в работе складского персонала и затрудняется процесс отборки товаров покупателем.

Продажа товаров по письменным, телеграфным, телефонным и другим заявкам применяется в том случае, когда личное знакомство с образцами товаров не требуется. Этот метод оптовой продажи товаров особенно удобен при широком использовании централизованной доставки товаров в розничную торговую сеть.

Для облегчения работы по составлению заявок в магазинах на завоз товаров и упрощения их обработки на оптовых предприятиях базы осуществляют предварительную рассылку бланков заявок.

Коммерсанты, занимающиеся оптовой продажей товаров, регистрируют заявки покупателей в специальном журнале, проверяют их с точки зрения соответствия заключенному договору, уточняют и оформляют отборочный лист и счет-фактуру. Если на базе отсутствуют заказываемые товары, то она должна известить об этом покупателя и предложить ему взаимозаменяемые товары.

В телеграфных, телефонных и телефаксных заявках содержатся те же реквизиты, что и в письменных. На них, распространяется такой же порядок приема и исполнения, „что и на письменные заявки.

Продажа товаров может производиться и через передвижные склады и разъездных товароведов.

Передвижные склады оборудуются на базе крытых автомашин. Их загружают товарами в соответствии с товарным ассортиментом магазинов, в которые осуществляется завоз товаров. Работники магазинов знакомятся с предлагаемым ассортиментом товаров, определяют потребность в них. Кладовщик, сопровождающий склад, оформляет счет-фактуру и отпускает выписанные товары. Используют передвижные склады при товаре-снабжении отдаленных небольших розничных торговых предприятий, освобождая при этом работников магазинов от необходимости поездок на оптовые базы и значительно ускоряя доставку товаров на предприятия розничной торговли. Завоз товаров в магазины производится в соответствии с заранее разработанными графиками.

С помощью разъездных товароведов (коммивояжеров) можно предложить магазинам многие непродовольственные и продовольственные товары. Для этого разъездные товароведы направляются на розничные торговые предприятия, где они знакомятся с ассортиментом товаров, выявляют недостающие и принимают на них заявки. Товароведы обеспечиваются альбомами, каталогами и проспектами на товары, имеющиеся на складе.

Передвижные комнаты товарных образцов - специально оборудованные автомашины, укомплектованные необходимыми товарными образцами, каталогами, альбомами. За комнатой товарных образцов закрепляется товаровед, в обязанности которого входят знакомство работников магазинов с образцами товаров, оказание им помощи в подборе необходимых товаров, прием заявок на их завоз.

Наряду с продажей товаров оптовые предприятия оказывают своим клиентам оптовые торговые услуги, которые по своему назначению подразделяются на технологические (хранение, подсортировка товаров, их транспортировка и т. д.), коммерческие (помощь в рекламе товаров и услуг, предоставление информации и т. д.) и организационно-консультативные (консультации по вопросам проведения маркетинговых исследований и т. д.).

В последние годы все большее развитие получает продажа товаров на оптовых рынках.

Ежегодно расширяется сеть оптовых продовольственных рынков, где в качестве продавцов, выступают товаропроизводители и оптовые коммерческие структуры, в качестве покупателей - предприятия розничной торговли, мелкооптовые коммерческие структуры и другие покупатели.

Оптовый рынок позволяет решать следующие задачи:

1. Ускоряется и упрощается процесс продвижения товаров к потребителям, так как они концентрируются в одном месте.

2. Всем товаровладельцам и оптовым покупателям предоставляется право равного и свободного доступа на конкурентный рынок. Наличие объективной информации о спросе и предложении товаров позволяет сформировать реальные рыночные цены на них с тенденцией на их общее снижение.

3. Осуществление экспертизы и сертификации продукции способствует повышению безопасности и качества реализуемого сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров.

4. Он является удобным местом для организации товарных интервенций и стабилизационных закупок, размещения на конкурсной основе заказов на закупку и поставку продовольствия среди хозяйствующих субъектов для формирования продовольственных фондов. Это дает возможность развивать систему поддержки товаропроизводителей при реализации товаров, применяя гарантированные минимальные цены.

В целом все это будет способствовать развитию малого и среднего предпринимательства, как в сфере производства, так и в сфере розничной торговли.

При размещении оптовых рынков учитывают следующие основные факторы:

· размер зоны обслуживания, в границах которой находится достаточное количество потенциальных пользователей услугами рынка;

· наличие развитой транспортной инфраструктуры (автодороги, железные дороги и т. д.);

· возможность расширения земельного участка в связи с ростом торговой активности рынка.

Оптовые рынки, в зависимости от ассортимента реализуемых товаров, могут быть специализированные, реализующие товары отдельных групп, и универсальные, реализующие товары нескольких товарных групп.

Для обеспечения функционирования оптовых рынков на них создаются общесистемные службы, основными задачами которых является транспортное обслуживание, информационное обеспечение, сертификация и контроль качества продукции.

Торги на оптовом рынке осуществляются в торговом зале, который разделен на товарные секции. Каждая товарная секция предоставляется одному оптовому торговцу.

Для хранения товарных запасов оптовые рынки располагают специально оборудованными помещениями.

Взаимоотношения между продавцами и покупателями на оптовом рынке регулируются гражданским законодательством.

При этом признается равенство участников хозяйственных отношений, неприкосновенность их собственности, свобода заключения договора купли-продажи. Не допускается вмешательство администрации оптового рынка в коммерческую деятельность операторов. В ее обязанность входит обеспечение соблюдения установленного порядка ведения оптовых торгов и идентификации их участников. Работники оптового рынка, обслуживающие торговый процесс, не имеют права осуществлять торговые сделки.

Оптовый рынок предоставляет возможность осуществлять сделки на основе:

· долгосрочного договора аренды торгового места;

· краткосрочного договора аренды;

· ежедневной оптовой торговли с ежедневной оплатой торгового места.

На оптовом рынке имеют право осуществлять торговлю оптовые продавцы, зарегистрированные на нем и имеющие лицензию на ведение торговой деятельности, сертификаты качества на реализуемые товары, а также документы, подтверждающие медицинское освидетельствование продавцов.

Оптовый торговец обязан выполнять установленные правила торговли и распорядок работы рынка, а также санитарные и противопожарные требования. Он должен иметь торговую марку и хорошо оформленную витрину.

Подбор формы торгов на оптовом рынке определяется собственником товара, если иное не предусмотрено законом.

Экономическая эффективность функционирования оптовых рынков обеспечивается за счет снижения потерь и расходов в системе распределения сельскохозяйственного сырья и продовольствия, сокращения разницы между отпускной ценой производителя продукции и ее розничной ценой. При этом важное значение имеет повышение эффективности общей системы снабжения и распределения продовольствия в крупных городах, промышленных центрах и отдельных регионах страны.

Вместе с тем, как показывает мировой опыт, создание оптовых рынков - это лишь первый и необходимый этап структурной перестройки каналов товародвижения. Дальнейшее их развитие идет в направлении углубления специализации и укрупнения. Затем следует переход к торговле по образцам и к совершению сделок со стандартизированной продукцией.

На мелкооптовых покупателей (розничных торговцев, владельцев мелкорозничных торговых предприятий и т. д.) рассчитаны мелкооптовые магазины «cash & carry».

Можно назвать четыре следующих основных взаимосвязанных принципа функционирования этих магазинов:

· прямой доступ клиента к товару;

· оплата только наличными;

· оптовые цены на мелкооптовые партии товаров;

· самостоятельная погрузка товара клиентом.

В магазинах «cash & carry» товары разложены на стеллажах. К ним имеется свободный доступ покупателей. Это позволяет покупателю самостоятельно ознакомиться с товарами, имеющимися в продаже.

Оплата за приобретенный товар наличными ускоряет процесс его продажи и позволяет продавцу без задержки использовать выручку.

Очень важным принципом функционирования мелкооптового магазина этого типа является установление оптовых цен на мелкооптовые партии товаров. Это обеспечивается за счет того, что такие магазины не размещают в престижных районах с дорогой арендной платой за помещения, а также за счет минимальных накладных расходов.

Тесно связан с предыдущим и принцип - самостоятельная погрузка товара клиентом, что также позволяет магазину обеспечить соответствующую экономию и поддержание цен на сравнительно низком уровне.

Естественно, что к магазину должны вести хорошие подъездные пути. Он должен располагать достаточным местом для бесплатной парковки автомобилей покупателей. Необходимо, чтобы такой магазин работал без выходных дней и имел как можно большую продолжительность рабочего дня. Он должен иметь зал или отдел, где покупатель мог бы произвести розничную покупку товаров.

Чаще всего встречаются мелкооптовые магазины, торгующие продовольственными товарами. Вместе с тем, уже встречаются магазины «cash & carry», торгующие компьютерной техникой, парфюмерией, бытовой химией и галантереей.

3. Содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров

Как уже отмечалось, коммерческая деятельность на предприятиях розничной торговли имеет свою специфику, которая проявляется на всех ее этапах. Это связано, прежде всего, с тем, что розничный рынок - это потребительский рынок, где покупатели приобретают товары и услуги для личного потребления. Здесь представлено огромное количество отличающихся друг от друга по уровню доходов и потребления, социальному положению, образованию и другим признакам покупателей. Естественно, что эти обстоятельства должны учитывать работники розничных торговых предприятий в своей коммерческой деятельности, так как именно в магазинах и других пунктах розничной продажи осуществляется признание или непризнание товара или услуги конечным потребителем. Успех коммерческой деятельности в розничной торговле во многом зависит от того, насколько квалифицированно и своевременно работники смогут разобраться в требованиях покупателей и удовлетворить их, от применяемых методов продажи, состояния и размещения розничной торговой сети и других факторов.

Для того чтобы обеспечить успешную реализацию товаров конечным потребителям, на розничных торговых предприятиях должна проводиться повседневная работа по изучению и прогнозированию покупательского спроса населения. С этой целью в магазинах должен быть организован учет продажи и запасов товаров в ассортиментном разрезе, а также регистрация неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров. Учитывая, что эта работа достаточно сложная и трудоемкая, учет движения товаров широкого ассортимента возможен лишь на основе использования современной компьютерной техники (кассовых терминалов и т. п.).

Для стимулирования сбыта товаров должны широко использоваться различные виды и средства рекламы.

Наиболее ответственным является завершающий этап коммерческой работы, который осуществляется на стадии розничной купли-продажи товаров. При этом розничное торговое предприятие по договору розничной купли-продажи обязуется передать покупателю товар, предназначенный для личного, семейного, домашнего пользования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Договор розничной купли-продажи является публичным договором. Это означает, что розничное торговое предприятие обязано продавать товары каждому, не оказывая предпочтения одному покупателю перед другим. Он считается заключенным в надлежащей форме с момента выдачи продавцом покупателю кассового либо товарного чека, либо иного документа, подтверждающего оплату товара. В то же время, отсутствие у покупателя указанных документов не лишает его возможности ссылаться на свидетельские показания в подтверждение заключения договора и его условий.

Публичной офертой заключения договора розничной купли-продажи является реклама товаров в различных ее формах. Выложенные в месте продажи (на прилавках, в витринах и т. д.) товары, другие способы демонстрации образцов рекламируемых товаров, предоставление сведений о продаваемых товарах (описаний, каталогов и т. п.) в месте их продажи - все это признается публичной офертой, независимо от того, указаны ли цена и другие существенные условия договора розничной купли- продажи, за исключением случая, когда продавец явно определил, что соответствующие товары не предназначены для продажи.

Розничное торговое предприятие обязано предоставить покупателю необходимую достоверную информацию о товаре, предлагаемом к продаже. Покупатель вправе до покупки осмотреть товар, потребовать проведения в его присутствии проверки свойств товара или демонстрации его использования, если это не исключено ввиду характера товара и не противоречит правилам, принятым в розничной торговле. Продавец, не предоставивший покупателю возможность получить соответствующую информацию о товаре, несет ответственность за недостатки товара, переданного покупателю, если покупатель докажет, что они возникли в связи с отсутствием у него такой информации.

Покупатель с продавцом вправе определить срок, в течение которого товар не может быть продан другому покупателю.

Договор розничной купли-продажи может быть заключен на основании ознакомления покупателя с образцом товара, предложенным продавцам. В этом случае он считается исполненным с момента доставки товара по месту жительства покупателя.

Если продажа товаров производится через автоматы, то владелец автоматов должен донести до покупателя сведения о продавце товаров (фирменном наименовании продавца, месте его нахождения, режиме работы), а также о действиях, которые необходимо совершить покупателю для получения этих товаров. Эти сведения должны быть нанесены на автоматы или вывешены в месте, где расположены автоматы.

Розничная купля-продажа может осуществляться с условием о доставке товаров покупателям. В этом случае договор считается исполненным с момента вручения товара покупателю или любому лицу, предъявившему квитанцию либо иной документ, свидетельствующий о заключении договора, или об оформлении доставки товара.

Покупатель обязан оплатить товара по цене, объявленной продавцом в момент заключения договора розничной купли- продажи. Если договором предусмотрена предварительная оплата товара, отказ от оплаты покупателем товара в установленный договором срок признается отказом покупателя от договора.

Договором розничной купли-продажи может быть предусмотрена оплата товара через определенное время после его передачи покупателю (продажа товаров в кредит).

Покупатель вправе в течение четырнадцати дней с момента передачи ему непродовольственного товара, если более длительный срок не объявлен продавцом, обменять купленный товар в месте покупки и иных местах, объявленных продавцом, на аналогичный товар других размеров, формы, габарита, фасона, расцветки или комплектации, произведя в случае разницы в цене соответствующий перерасчет с продавцом.

При отсутствии у продавца необходимого для обмена товара покупатель вправе возвратить продавцу приобретенный товар и получить уплаченную за него денежную сумму.

Требование покупателя об обмене либо о возврате товара подлежит удовлетворению, если товар не был в употреблении, сохранены его потребительские свойства и имеются доказательства приобретения его у данного продавца.

Следует также иметь в виду, что отношения по договору розничной купли-продажи с участием покупателя-гражданина регулируются не только Гражданским кодексом Российской Федерации, но и Законом РФ «О защите прав потребителей» и иными правовыми актами, о которых речь идет в специальных главах учебника.

Одной из важных задач коммерческой деятельности розничных торговых предприятий является обеспечение своей конкурентоспособности. Основным способом достижения этой задачи является предложение покупателям товаров и услуг надлежащего качества, в нужном ассортименте, в необходимые сроки и на более выгодных условиях, чем у конкурентов.

Поэтому, оценивая свою конкурентоспособность и конкурентные позиции на розничном рынке, торговое предприятие должно выявить, сколько реальных и потенциальных конкурентов оно имеет, информацию о них, их позицию на рынке и т. д.

Для того чтобы обеспечить высокую эффективность работы торгового предприятия, а также увеличение объемов продажи товаров, необходимо использовать различные формы активизации и стимулирования сбыта. В частности, активизации продажи товаров во многом способствует торговля через мелкорозничные предприятия, автомагазины, суда-магазины, магазины-вагоны, а также организация и проведение ярмарок, выставок-продаж.

В розничной торговле можно выделить ценовые и неценовые средства стимулирования продажи товаров.

К ценовым средствам стимулирования относят распродажу по сниженным ценам, систему премий, продажу товаров в кредит на льготных условиях.

К неценовым средствам увеличения продажи необходимо отнести высококачественную упаковку и рекламное оформление, рациональное размещение и выкладку товаров в торговом зале магазина, предложение разнообразных дополнительных услуг покупателям.

4. Методы стимулирования продажи товаров

Стимулирование продажи товаров представляет собой комплекс мероприятий, направленных на привлечение большего числа покупателей с целью увеличения сбыта товаров.

На выбор методов стимулирования оказывает влияние целый ряд факторов:

· инициатор проведения мероприятий по стимулированию продаж;

· цели проведения подобных мероприятий;

· свойства товара, к которому следует привлечь внимание покупателей и др.

Инициатором проведения мероприятий по стимулированию продажи может быть фирма-производитель товаров (в том случае такая работа проводится на протяжении всего жизненного цикла товара) или предприятие розничной торговли (магазин).

Основными целями проведения таких мероприятий в магазине являются:

· увеличение числа покупателей (в том числе постоянных) и количества приобретаемых ими товаров;

· ускорение оборачиваемости товаров;

· устранение излишних товарных запасов;

· увеличение розничного товарооборота.

Фирмы-изготовители при этом преследуют другие цели:

· повышение интереса покупателей к самой фирме и представляемым ею торговым маркам;

· знакомство потребителей с новыми товарами или новыми свойствами уже известных товаров;

· увеличение числа приобретаемых одним покупателем хорошо известных ему товаров.

В магазинах применяются различные методы стимулирования продажи товаров. Характеристика некоторых из них приведена ниже.

Продажа товаров со скидкой. Продажа товаров определенной торговой марки со скидкой может быть приурочена к праздничным датам или к проведению фирмой-изготовителем рекламной кампании. Одной из форм предоставления скидки является предложение покупателю дополнительного количества товара по прежней цене или предложение купить и одной упаковке, например, три единицы товара по цене двух и т. п.

В магазине могут быть установлены скидки на сопутствующие товары в случае приобретения основного товара. Возможно, предоставление покупателю права приобретения со скидкой какого-либо товара при приобретении другого (например, продажа со скидкой видеомагнитофона при покупке телевизора). Существуют также скидки с определенной суммы покупки: чем больше стоимость приобретенных товаров, тем выше скидка.

Правом получения скидок могут пользоваться постоянные покупатели магазина или сети магазинов. В этом случае применяются так называемые дисконтные магазинные пластиковые карты. Они вручаются покупателю при покупке, как правило, дорогостоящего товара или приобретаются им в магазине на определенный срок за установленную плату. Дисконтная карта дает ее держателю право на получение фиксированной торговой скидки с каждой покупки. При использовании микропроцессорных дисконтных карт, позволяющих вести учет приобретаемых клиентом товаров, ему могут предоставляться дифференцированные скидки в зависимости от стоимости совершенных им ранее покупок.

Продажа товаров по сниженным ценам - один из способов уменьшения товарных запасов, например, при образовании их излишков в магазине. Снижение цен может носить сезонный характер (продажа по сниженным ценам зимней одежды и обуви в период наименьшего спроса на них и т. п.). Применяют этот метод и при продаже товаров, вышедших из моды или не пользующихся спросом покупателей по каким-либо иным причинам.

Проведение в магазинах лотерей. Наиболее часто организаторами таких лотерей выступают фирмы-производители или крупные магазины, торгующие товарами известных торговых марок. При этом разыгрываются как сами товары, так и, в случае проведения беспроигрышных лотерей, сувениры с фирменной символикой. В лотерее могут участвовать либо все посетители магазина, либо только те из них, кто сделал покупку любого или определенного товара.

Лотереи, проводимые магазинами, могут быть регулярными (розыгрыш призов среди покупателей, приобретших товары в течение месяца и т. д.) или приуроченными к юбилейным или праздничным датам.

Предоставление образцов товаров - еще один метод стимулирования продажи товаров. Он позволяет покупателям познакомиться с новыми товарами или товарами еще не известных им торговых марок. Образцы (в упаковках небольшой емкости) пищевых продуктов, парфюмерно-косметических и других товаров распространяются, как правило, бесплатно во время презентации товаров-новинок или торговых марок, а также в качестве дополнения к другим товарам.

Кроме перечисленных, в магазинах могут применяться и другие методы стимулирования продажи: дегустации товаров, предоставление бесплатной упаковки, замена старых товаров новыми со скидкой, прием заказов на товары по телефону и их доставка на дом покупателю и др.

Одним из наиболее действенных методов стимулирования продажи товаров является проведение рекламных кампаний.

5. Организация продажи товаров на товарных биржах

Цель проведения биржевых торгов состоит в заключение сделок. Предметом сделки являются товары или контракты на их поставку.

В зависимости оттого, что является предметом сделки, их, делят на две группы: сделки с реальным товаром и сделки без реального товара.

При заключении сделок с реальным товаром продавец и покупатель согласуют в договоре условия поставки товаров (количество поставляемых товаров, их качество, цену). Кроме того, в нем определяется срок поставки. В случае немедленной передачи товаров со склада биржи или продавца происходит заключение сделок, которые называются спот или кэш. Если же на бирже заключен договор, по условиям которого товары будут поставлены в будущем, то такая сделка называется форвардной. В этом случае предметом сделки могут быть не только товары, имеющиеся в наличии у
продавца, но и те, которые будут произведены к установленному сроку.

Одним из наиболее распространенных видов сделок без реального товара являются фьючерсные сделки. Они предполагают заключение стандартного контракта на поставку биржевого товара в будущем. Контракт является стандартным, поскольку его основные условия (размер парши товара, качество, срок поставки) не согласуются сторонами, а устанавливаются биржей. Цена товара определяется в процессе открытого торга.

Изменение цены в течение срока действия контракта приводит к тому, что одна из его сторон получает прибыль, а другая несет убытки. Их величина определяется разницей между ценой товара в момент заключения контракта и ценой на момент его ликвидации. Возможны два способа ликвидации фьючерсных контрактов: поставка соответствующих товаров или заключение обратной сделки. На практике чаще используется второй способ. При этом стороны меняются ролями: продавец заключает договор на покупку такого же контракта, а покупатель - на продажу.

Особым видом сделки, как с реальным товаром, так и с. фьючерсным контрактом является опцион. Опционная сделка дает право, но не обязанность на покупку или продажу биржевого товара или фьючерсного контракта по установленной цене в течение согласованного срока. Приобретая опцион, покупатель уплачивает продавцу определенную сумму (премию).

· порядок проведения биржевых торгов;

· виды биржевых сделок;

· наименование товарных секций;

· перечень основных структурных подразделений биржи;

· порядок информации участников о предстоящих биржевых торгах;

· порядок регистрации и учета биржевых сделок;

· порядок расчетов при заключении сделок и другие правила, позволяющие организовать и регулировать биржевую торговлю.

Биржевые торги проходят в специальном зале, разделенном на товарные секции. В каждой секции ведется торговля определенным видом товара. Сам товар в биржевом зале не выставляется. Предполагается, что он должен быть однородным, а его качество соответствовать определенному стандарту. По требованию участника биржевой торговли биржа обязана организовать экспертизу качества реальных товаров, реализуемых через торги.

Осуществление торговых операций на бирже происходит через биржевых посредников - брокерские фирмы, брокерские конторы и независимых брокеров. Клиенты (продавцы или покупатели) заключают с посредниками договоры на брокерское обслуживание. В соответствии с ними брокеры участвуют в торгах, заключая контракты на продажу или покупку товаров от своего имени, но по поручению и за счет клиентов. За это они получают комиссионное вознаграждение. Таким образом, брокеры являются постоянными посетителями биржи, обладающими местом на ней.

Право совершения сделок может быть предоставлено и другим посетителям биржевых торгов, но, как правило, только на реальный товар от своего имени и за свой счет.

Ведущими биржевых торгов являются маклеры, а заключение сделок фиксируют их помощники - операторы.

В последующем оформлении заключенных сделок принимают участие служащие биржи (работники отдела регистрации биржевых сделок, расчетной палаты, юридического отдела).

Споры, связанные с заключением биржевых сделок, рассматриваются в биржевой арбитражной комиссии, в суде или арбитражном суде.

6. Организация торговли на аукционах

Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга) представляет собой способ продажи некоторых товаров по иенам, устанавливаемым, покупателями в результате торгов.

В качестве продавцов и покупателей на аукционах могут выступать как юридические, так и физические лица.

Продавцы выставляют для продажи, принадлежащие им товары. Наиболее часто на аукционах бывают представлены такие товары, как чай, кофе, семена сельскохозяйственных культур, пушнина, племенные сельскохозяйственные животные и др. Кроме того, существуют аукционы по продаже предметов искусства, антиквариата, книг.

Представленные товары проходят предварительную экспертизу, по результатам которой принимается решение об их начальной цене. Принятие товаров в качестве предмета торгов оформляется аукционным соглашением, подписанным владельцем товаров и директором аукциона, а, кроме того, - экспертом, аукционистом и юрисконсультом.

Все товары предварительно делят на лоты (стандартные, но количеству и другим признакам партии товаров). Лотом может быть и единичный товар. Каждый лот имеет свой номер, под которым он участвует в торгах.

Перед проведением торгов товары или их образцы выставляются для осмотра покупателями. Кроме того, организаторами аукционов могут выпускаться каталоги с описанием выставленных для продажи лотов. В зависимости от вида товаров описания могут быть дополнены фотографиями предлагаемых товаров.

В зависимости от технологии проведения выделяют:

· аукцион с повышением цены (согласный аукцион);

· аукцион с понижением цены;

· аукцион «втемную».

Продажа товаров с аукциона оформляется аукционной сделкой (контрактом).

Продавец получает за товары их начальную стоимость. Кроме того, ему могут быть уплачены проценты от разницы между аукционной и начальной ценой (если это предусмотрено правилами проведения аукциона и оговорено в аукционном соглашении). Покупатель уплачивает сумму в размере аукционной цены приобретенного товара и комиссионных. Аукционными правилами может быть установлен и другой порядок распределения полученной выручки.

Заключение

Коммерческая работа по продаже товаров должна развиваться с учетом происходящих изменений в экономике переходного периода. Для достижения этой цели может служить целевая программа стратегического планирования коммерческой деятельности розничного торгового предприятия. Она является экономическим обоснованием развития предприятия на коммерческой основе, позволяет оценить собственные потенциальные возможности, содержит контрольные показатели в решении коммерческих задач, обеспечивает формирование финансовых ресурсов.

Итак, основные цели коммерческой работы заключаются в обеспечении доведения товаров до покупателей и торговом обслуживании с учетом требований рынка. Этому способствуют новые условия хозяйствования предприятий розничной торговли. Коммерческие работники имеют большие возможности для проявления самостоятельности коммерческой инициативы и предприимчивости.

Коммерческой деятельности должен быть присущ высокий динамизм, обусловленный изменениями во внутренней и внешней среде, ресурсном потенциале, технологии торговли, финансовом состоянии, что составляет основу функционирования торгового предприятия.

Список литературы

1. Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К., «Коммерция и технология торговли».

2. Денисова И.Н. «Организация и технология коммерческой деятельности».

3. Лапуста М.Г., «Малое предпринимательство»

4. Памбухчиянц О.В., «Организация коммерческой деятельности».

5. Панкратов Ф.Г., «Коммерческая деятельность».