Главная Открытие

Собеседование на должность менеджера. Как пройти собеседование на менеджера по продажам? Собеседование на должность ипотечного менеджера

24.02.2024

Начиная разговор о вопросах для соискателя на позицию менеджера по продажам, нужно, в первую очередь, сказать о целях, которые рекрутер преследует, проводя собеседование.

Вообще целью любого собеседования является выявление и принятие на работу сильнейшего специалиста с рынка труда, который будет подходить под цели бизнеса и компании. Как правило, любое собеседование подразумевает выбор из нескольких специалистов и здесь очень важно безошибочно определить компетенции каждого из них: выявить сильные и слабые стороны, узнать, что необходимо со стороны компании для компенсации слабых сторон, для мотивации на максимально эффективную работу кандидата и пр. Как раз здесь мы можем начать разговор о вопросах, которые необходимы для выяснения этой информации.

На что обращать внимание в первую очередь?

Внешний вид

Первое, о чем пойдет речь на собеседовании - компетенции специалиста. Существует ряд вещей, которые необходимо выявить в процессе собеседования, и для этого нужно задавать правильные вопросы. Но есть вещи, которые итак очевидны. Те, что не требуют дополнительных вопросов, но на что необходимо обращать внимание при собеседовании. Во-первых, это внешний вид человека.

Единственный вопрос, который вы можете задать в этом случае, почему он выглядит подобным образом (если это несоответсвующий вашему представлению внешний вид). Если кандидат компетентный, но его вид не соответствует потенциальной должности, рекомендуется выяснить, это естественный имидж для него или вынужденные обстоятельства, форс-мажор и т.д. Задавать подобные вопросы необходимо, не демонстрируя негативной реакции. Это абсолютно нормально и если этот фактор будет решающим в выборе, то адекватный человек будет благодарен за вопрос.

Адекватность

Следующим пунктом стоит оценить адекватность соискателя. Она будет видна в ходе диалога. Определяется посредством наблюдения за тем, как человек отвечает на вопросы. Ответ должен быть на конкретно заданный вопрос, а не пространный рассказ обо всем понемногу. Обратите внимание, насколько развернуто кандидат отвечает на заданные вопросы, насколько понятно изъясняется. «Правильный» соискатель не переспрашивает рекрутера постоянно, адекватно воспринимает вопросы и по существу на них отвечает, в высказываниях не перескакивает с одного на другое, не теряет концентрацию на сути вопроса, последовательности. В ответах есть элементарная логика, аргументы, имеет свою точку зрения, позицию, излагает аргументы доступным, понятным языком. Не проявляет агрессию или негатив, контролирует эмоции.

Письменная речь

Иногда в процессе диалога, взаимодействия с соискателем, приходится определять уровень его письменной речи, если это подразумевает вакансия. Для этого можно попросить просто написать текст, но это займет больше времени. В случае, если ваше время ограничено, то есть вариант, который отлично подойдет для первичной проверки, вам следует задать вопрос «Каким образом вы обычно начинаете свои письма? Набросайте схему письма вашему деловому партнеру». Из ответа будет видно, насколько логично и структурно человек умеет излагать свою мысль.

Устная речь

Умение слышать

Следующим пунктом проверяем умение слышать. Когда человеку задают вопрос и он уточняет какие-то детали - это маркер того, что человек пытается услышать своего оппонента. Далее важно понять, насколько он услышал задачу рекрутера. Для этого в процессе диалога можно задавать такие вопросы:

    «Скажите пожалуйста, как меня зовут?» Естественно, данный вопрос уместен, если вы представлялись до этого.

    «На какой вопрос вы сейчас отвечаете?» - очень действует, когда задаете его в процессе монолога соискателя.

    «А какой вопрос был до этого, вы помните?»

    «С чего началась наша сегодняшняя встреча?»

    «Что было после этого?»

    «А потом?»

Здесь проверяется даже не столько на умение слышать, а внимательность и память.

Нацеленность на результат

Дальше проверяем нацеленность на результат. Это делается посредством вопроса: «Скажите, пожалуйста, а чем вы занимались на последнем месте работы в процессе реализации?» Люди, которые ориентированы на процесс, будут рассказывать непосредственно о процессе: общался с клиентами, переписывался, организовал и.т.д.

Кандидаты, которые нацелены на результат, будут говорить: совершил такие-то продажи, таких-то клиентов подключил, позвонил, договорился, добился таких-то условий, они будут выдавать вам хоть промежуточный, но результат, который в конечном итоге будет завязан на прибыль, какие-то дополнительные полезные условия для компании. Важно обратить внимание и на то, какую форму глагола человек использует - “делал” он или “сделал”.

Техника продаж

Одним из основных требований на вакансию менеджера по продажам является владение техникой продаж. Для этого мы задаем прямые вопросы

«Какие этапы техники продаж вы знаете?»

«Назовите этапы техники продаж.»

После того, как человек начинает их перечислять, обращайте внимание на уверенное перечисление и наличие в ответе всех этапов продаж, отсутствие пауз и воды в ответе. Если кандидат первым этапом начинает говорить о презентации, только потом переходит к выявлению потребностей — это уже ошибка. Скорее всего он и продажи будет начинать с презентации, а не с попытки проникнуть в нужды и интересы клиента. В случае, если вам потребуется дополнительно убедится в компетенциях, вы можете задать вопрос «Скажите пожалуйста, как бы вы преодолевали возражение «дорого»?» Здесь возможно несколько вариантов ответов:

Во-первых, он может на конкретном примере рассказать, как он это преодолевал в своей практике. Важно, чтобы он не выезжал за счет предложения любых уступок, скидок, откатов и пр.

Во-вторых, что будет еще лучше, он спросит: «Дорого по сравнению с чем? С чем вы сравниваете?». Это покажет, что он выясняет почему именно человек решил, что это дорого. Далее последует попытка отработать возражение. Крайне важно, чтобы в ответе на вопрос он говорил очень уверенно, аргументированно. Такие вещи должны быть у хорошего менеджера по продажам на подкорке — это симптомы хорошего продажника, или по крайней мере, подготовившегося к собеседованию продажника.

Обучаемость

Случается такое, что техника продаж проседает, но кандидат нравится. Например, молодой, энергичный парень, который только окончил ВУЗ и не успел поработать, но он умен и вы готовы его рассматривать. Такой вариант возможен, если у компании есть ресурс для того, чтобы обучить сотрудника. Таким ресурсом является время и тренер или целый отдел обучения внутри компании. В этом случае, важно понять насколько он вообще обучаемый. Обучаемость проверяется просто и имеет несколько вариантов проверки: опять же можно пойти более сложным путем — подготовить заранее тесты, они тоже есть, но это предполагает временные затраты. Если мы говорим о режиме «вопрос/ответ» и на уровне предположения: обучаемость неплохая или слабенькая совсем, можно использовать такие вопросы:

    «Скажите, как вы учились в школе?» — это касается молодых кандидатов, которые еще помнят как это было.

    «Как учились в институте?» — если человек постарше.

На что это влияет? Как показывает моя практика, люди, которые имеют не очень высокую успеваемость, особенно если речь идет и о школе, и о высшем учебном заведении, где им всегда что-то мешало учиться хорошо (невнимательность, плохая память, низкая мотивация или любые другие вещи, которые их тормозили), они никогда глобально не учились. Если человек учился в тех.училище плохо, то какие основания, что он будет обучаться после тех.училища хорошо? Их нет, ни одного. Тенденция примерно понятна. Если же человек хорошо учился, даже очень сложную тему он вызубрит, выкопает какую-то информацию и будет вероятно более успешен в обучении, чем троечник. Просто нужно понимать, что с троечником дольше возиться, чем хуже оценки, тем сложнее будет обучение.

Конечно, среди троечников есть талантливые люди. И если вы усомнились в обучаемости кандидата, вдруг он талантливый троечник, то это можно легко проверить. Расскажу как это делал я на примере кейса. Нужно взять какой-либо предмет. Детскую игрушку, книгу с рисунком и надписями на обложке. главное, чтобы этот предмет имел несколько цветов, разный шрифт букв, текстуру, детали. Потом предложить за одну минуту изучить этот предмет. При этом он может его держать в руках, рассматривать, делать с ним что угодно. Далее вы прячете предмет и задаете несколько вопросов о нем.

Уже на этапе изучения предмета кандидатом в первые 10 секунд можно сделать вывод. Люди низко мотивированные, не слишком обучаемые, смотрят на предмет 5-10 секунд и откладывают его в сторону и начинают скучать. Далее вопросы: «Скажите, а как называется этот предмет?» (Если это не совсем очевидная вещь, и для того, чтобы понять что это было необходимо было прочитать на нем это, или сделать какое-то действие с ним) люди “рубятся”. Около 30% людей просто не могут сказать, что конкретно это за предмет или делают ошибки — называют корову лошадью, коверкают название и пр.

Если человек сказал, как он называется, то можно спросить «На каких языках там есть описание?» «Что изображено?» «Какие цвета присутствуют на предмете?» Исходя из того, сколько человек угадал, сколько запомнил, на сколько вопросов ответил будет сформировано представление о его обучаемости. Если из 10 вопросов вы получили 3 ответа — это очень низкий уровень обучаемости, нормой будет не менее 50% ответов на заданные вопросы, если это не метеорит, который человек никогда не видел, а какой-то более менее встречающийся в обиходе предмет.

Вариативность, фантазия

Как человек будет справляться с новыми нестандартными задачами в условиях ограниченного времени. Существует простой кейс, который легко провести. Для него вам опять же потребуется любой предмет, например пластиковый стакан. Вы должны предложить кандидату придумать максимальное количество любых его применений (здравых, логичных, идиотских - любых) за 10 секунд. Запускаете таймер. Люди вариативные, гибкие начинают сыпать.

Если человек называет меньше 4 вариантов применения за 10 секунд, у человека беда с фантазией, он живет четко по правилам, ему нужно все написать, дать инструкцию и он будет действовать. Если в вашей компании предполагается продажа по скриптам, от которых нельзя отходить, то это идеальный для вас вариант. Он без фантазии - но он сможет тупо звонить и бесконечно повторять одно и тоже. А если в работе предполагается умение слышать клиента, активно интегрироваться в разные ситуации, менять тактику поведения в зависимости от обстоятельств, придумывать решения, шутить — вам нужен тот, кто придумает максимальное количество вариантов.

Скорость и логика

Следующий тест, который я вам расскажу — это проверка на скорость и логику. Это не моя собственная разработка, я просто ее люблю и применяю в работе. Звучит так — авария в Гонконге в 1999 году, смерть в Нью-Йорке в 2018 году найдите связь. Здесь нет правильного ответа. Здесь вы просто наблюдаете за скоростью и логикой рассуждения. Кандидат может сказать, что кто-то в 1999 году сбил кого-то в Гонконге и ему за это отомстили в 2018 году в Нью-Йорке. Или человек попал в аварию, получил травму, последствия которой привели позже к смерти в другом городе и т.п.

Вариантов может быть масса. Ваша цель увидеть скорость, с которой человек дает ответ и посмотреть как он связывает эти два события друг с другом. Данный кейс даст вам понимание того, что человек в состоянии делать выводы, выстраивать причинно-следственные связи, и насколько быстро он их может рожать. Есть люди, которые будут минут 10 сидеть и не понимать ничего. В основном ответ дается в течение первых 30 секунд.

Переговорные навыки

Далее задаем вопрос про переговоры. Вопрос прямой «Назовите этапы переговоров». Опять же, это зависит от типов продаж, потому что есть менеджеры по продажам, которые звонят, а есть продажи, когда необходимы личные встречи, проведение презентаций. Для нас очень важны все этапы переговоров. Как правило, человек, который не очень большое значение придает этапу подготовки к переговорам — пропускает этот этап, начнет свой ответ со встречи, приветствия, далее расскажет об этапах которые следуют в процессе переговоров, но подготовку пропустит. Если человек не сказал про подготовку, задайте вопрос: «Скажите, пожалуйста, как вы подготавливаетесь к переговорам? Назовите этапы подготовки переговоров.» Здесь уже кандидат должен не задумываясь сказать, что естественно первым делом следует изучить ассортимент клиента, изучить его потребности, изучить должность, личность самого клиента, чтобы понять, о чем с ним можно говорить, какая у него роль, какие вопросы он курирует, что ему будет интересно, в отношении меня и моей компании, а самое главное — поставить цель переговоров.

Дальше предложите поделится с вами успешными случаями переговоров из его практики. Бывает, что на этом этапе случается затор, потому что либо таких примеров нет, либо они были давно, либо он не позиционирует их как успешные. Если есть положительный опыт, то кандидат обязательно расскажет вам 2-3 примера из практики. Задайте дополнительный вопрос: «Скажите, пожалуйста, за счет чего вам удалось достигнуть поставленной цели, или такого высокого результата?». Вполне возможно, что попался хороший клиент или перешел от другого менеджера и роль нашего кандидата была лишь в том, чтобы обеспечить сопровождение сделки, встретиться, принять платеж, реквизиты переслать, что-то допродать. Важно, чтобы человек мог аргументировать, что это именно он сделал. Именно он до 2 часов ночи сидел в Интернете, искал телефон генерального директора, потом в течение 2 месяцев пытался дозвониться до этого генерального директора, искал знакомых каких-то, предпринимал конкретные шаги, чтобы эту сделку обеспечить.

Еще один возможный вопрос: «Скажите, пожалуйста, а почему другие переговоры у вас не получались? Чего вам не хватает иногда для успешных переговоров? Чем нам придется вам помогать?»

Негатив

Далее проверяем на негатив. Это делается посредством выяснения причин ухода/увольнения с предыдущего места работы. Здесь можно задать вопрос напрямую, но есть вероятность лукавства. Хотя, у меня был недавно случай, когда человек напрямую сказал, “из-за прогулов”. На логичный вопрос о причине прогулов, человек ответил, что ему друзья подарили на день рождения бутылку виски. Это честный ответ, после которого мы пожали руки, сказали, спасибо тебе за откровенность, до свидания. Но этот случай из разряда анекдотичных случаев из практики и таких откровенных мало, обычно люди какую-то легенду придумывают и для себя и для работодателей.

Совсем чистую правду собрать скорее всего не получится, если человек решил скрыть про бутылку — он скроет. Здесь предлагаю воспользоваться таким вариантом: попросите перечислить за 10 секунд максимальное количество причин почему работодатели увольняют сотрудников, или почему сотрудники принимают решение о смене места работы. Как правило, в 80% случаев, в первые 4 пунктах будет озвучена причина по которой конкретный кандидат покинул последнее место работы. Это не 100% вариант, но предположить можно. Обычно, если человек мирно уходит, он скорее всего в первых 3 пунктах скажет, что скорее всего причиной является карьерный рост, вернее его отсутствие, профессиональное выгорание и.т.д. А если человека выгнали, то скорее всего он либо начнет говорить о правде только другими словами: дисциплинарные решения или проблемы с руководством и проч.

Дальше можно спросить: «Если мы позвоним вам на работу, как вы думаете, что скажут, какую назовут причину вашего увольнения?» Здесь у человека вариантов особо нет, есть вероятность, что он скажет что-то подобное на правду.

Спросите его о коллективе на прежнем месте. Если человек с улыбкой расскажет вам о том, как до сих пор со всеми общается, что замечательные ребята — негативность его маловероятна.

Мотивация

Далее следует узнать, чего он хочет от работы, какие он основные преимущества ищет для себя? Здесь мы немного отходим от прямого вопроса и спрашиваем «Почему, на его взгляд, люди остаются на работе продолжительное время?» В этом ответе будет то, чего ему не хватало на предыдущем месте работы. Ответ может быть любой: карьеры, взаимоотношений с сотрудниками, коллегами, какие-то вещи, которых ему не хватало, и которые он сейчас ищет в работе. Так или иначе, будут озвучены вещи на которые он замотивирован, либо к которым он привык, или их не хватало, но он их хочет.

Понимание конечной цели труда

Еще один хороший вопрос, который я задаю на этом этапе на понимание конечной цели труда менеджеров по продажам. Звучит он так: «У каждой специальности, есть продукт, который она производит. У дворника есть продукт, который называется «Чистая улица». Скажи пожалуйста, в чем, на твой взгляд, продукт менеджера по продажам?» Здесь важно, чтобы в ответе прозвучали не какие-то абстрактные вещи или процессы, а деньги, прибыль, развитие продаж — это тоже про деньги, только другими словами. Какое-то конечное назначение. Спросите, как он измерял свой продукт. Важно увидеть, что у него в голове есть цифры и он понимает, что продукт труда - это не просто деньги, а растущий доход предприятия.

Умение продавать

    «Скажи, пожалуйста, ты работал, продавал молоко, почему твой продукт покупали?»

    «Что заставляло клиентов покупать твой продукт?»

Человек должен не теряться, а сказать, что мой товар обладал такими-то преимуществами «Нашему молоку доверяет потребитель, т.к. оно стоит во всех торговых сетях — оно узнаваемое, а еще выиграло в программе «контрольная закупка» по вкусу, концентрации питательных компонентов, санитарным нормам и удобству упаковки». Менеджер, который хорошо продавал продукт, четко знает, что нужно покупателю, чтобы он с минимальными сомнениями приобрел продукт. Это либо преимущества в условиях будут, либо в качестве самого продукта, которые он должен быстро сформулировать.


Если он долго вспоминает, выдумывает, то вопрос скорее в его компетентности. Дальше задаем вопрос на умение аргументировать: «Почему, на ваш взгляд, у вас будет получаться продавать наш продукт?» Предварительно следует рассказать о продукте, чтобы он примерно представлял, что именно предстоит продавать. Если соискатель некомпетентен, то он будет говорить о том, что это классный продукт, хороший, качественный — набор безликих эпитетов, чтобы не молчать.. Компетентный продавец расскажет о своем вкладе, покажет как владеет техникой продаж, какая у него конверсия из звонка в сделку, в качестве доказательств представит пример своих результатов с предыдущего места работы. По итогу, у вас должно сложится впечатление, что да, у него получится. Кандидат на должность менеджера по продажам должен уметь продавать себя и аргументировать работодателя, что именно он сможет продавать его продукт.

Позитивность

Ну и на десерт проверяем позитивность, так как она не всегда бывает видна сразу. Есть люди, которые с первой минуты шутят, улыбаются, но есть и те, для кого собеседование — стресс. Если человек находится в затруднительном положении, ему необходимо выплачивать кредиты, он срочно ищет работу, то вполне может выглядеть усталым, замкнутым, подавленным. В этом случае работодателю необходимо проверить его на позитивность. В данном случае стоит спросить «Скажите пожалуйста, чему вы радовались в последний раз? Как давно это было?»

Секрет успешного собеседования на менеджера по продажам заключается в умении продавать:). Вся суть в том, что человек на собеседовании все равно пытается выглядеть лучше. Работодатель об этом знает и делает скидку. А работодатель, подбирающий менеджера по продажам, делает двойную скидку:). Поэтому, если менеджер по продажам пользуется самым распространенным советом специалистов по кадрам («просто будьте самим собой»), он сразу оказывается в заведомо невыгодном положении. Но есть и хорошие новости. Менеджер по продажам – единственная специальность в мире, где профессиональные навыки на 80% соответствуют навыкам продажи себя.

Для успешного прохождения собеседования необходимо иметь задатки продавца. Их проще всего определить с помощью моего теста .

Если ты прошел любой из этих тестов, или твоя уверенность попробовать себя в продажах сильна настолько, что ты не хочешь прислушиваться к здравому смыслу, читай дальше.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам.

Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни. Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе. Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах. Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать. Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием;).

Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах. Неважно, толковые это книги или нет. Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг. Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг.

Про внешний вид даже говорить не буду. Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:). Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал. Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами.

Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него. Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых;).

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

  • Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
  • Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
  • Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
  • Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Какие задавать вопросы, чтобы успешно пройти собеседование на должность менеджера по продажам?

  • Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  • Где граница ответственности? В какой момент клиент уходит в другое подразделение, и менеджер выполнил свою работу?
  • Где берут клиентов менеджеры, которые уже работают в компании?
  • Какой средний цикл продаж?
  • Как выглядит воронка продаж? Сколько на входе, сколько на выходе в среднем по компании.
  • Каково объективное качество самого продукта компании?
  • Какова система мотивации?
  • Какой бонус получает лучший менеджер? Какой худший?
  • Есть ли бэк-офис? Другими словами, менеджер по продажам сам заполняет бумажки, или у него есть специально обученные люди.
  • Есть ли CRM-система? Если нет, как менеджеры ведут свою базу?
  • Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  • Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров * ? Кем буду я?
  • Если клиент был когда-то нашим, но сейчас не работает с компанией, могу ли я взять его на привлечение?
  • Какой профиль клиента компании?
  • Каким образом развивается продукт компании?
  • Есть ли отдел маркетинга, и как происходит взаимодействие между продавцами и этим отделом?
  • Подготовлены ли сравнения конкурентов, а также их продуктов с нашим предложением?
  • Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  • Есть ли у компании презентационные материалы?
  • Есть ли книга успешных продаж для новичков?
  • Кто будет моим наставником на период вхождения в курс дела?

Если ты задал все эти вопросы, и тебе подробно ответили, поверь мне, вероятность твоего приема близка к 100%. Потому что ответы на эти вопросы будут в большинстве не очень положительными, и работодатель захочет нанять тебя, чтобы получить ответы на эти вопросы. Их можно задавать и HR-специалисту, и своему начальнику. HR ответить не сможет, но твой уровень оценит. На месте начальника я бы забрал тебя с руками. Конечно, при условии, что ты успешно прошел мой тест, и ты действительно будущая звезда продаж.

Как менеджеру по продажам правильно отвечать на вопросы, чтобы успешно пройти собеседование?

Будь готов ответить на следующие вопросы. Умоляю, не списывай эти ответы из интернета, придумай ответы сам. Я поясню, что хочет работодатель, задавая тот или иной вопрос, а ты уже придумывай СВОЙ ответ. Если ты наберешь ответы из интернета, работодатель может сделать то же самое, и ты будешь бледно выглядеть.

Итак, вопросы.

Кем ты видишь себя через 5 лет? Работодатель хочет видеть в менеджере по продажам целеустремленного, но приземленного человека. Поэтому не нужно фантазий насчет генерального в Газпроме. Продумай, как тебе хочется расти, к чему стремиться. Цель должна отлетать от зубов.

Твои самые лучшие и худшие черты. Никто не отвечает на эти вопросы честно, но их постоянно задают. Выбери свои лучшие черты и подели их на две колонки. Черты, которые большинство считает лучшими (ответственность, организованность, коммуникабельность), и черты, в которых мнения расходятся: хороши они для продаж или нет (наглость, честность, склонность к глубокому анализу). Первый столбец – твои лучше черты, второй – худшие.

Ты способен обманывать? Вопрос с подколом, особенно для менеджера по продажам. Все способны. Если ты говоришь, что нет, значит, врешь. Если говоришь, что да, значит, ты обманщик. Работодатель это, скорее всего, знает, но может быть, и заядлым идеалистом, поэтому ответить на него лучше абстрактным рассуждением о степени честности: что считать правдой и т.д. Если работодатель повторит прямой вопрос, можешь потупить взор и ответить ему с улыбкой: «А я имею право не отвечать на этот вопрос?».

Твоя лучшая продажа? Не было лучших продаж? Не беда, придумай идеальную продажу. Продумай нюансы, подробности, придумай сумму, придумай сложности в переговорах. Можешь даже поверить в то, что она была. Можешь взять недопродажу, например, и дорисовать ее до успешной. Если работодатель не будет задавать уточняющих вопросов, то подробности придадут тебе лоска. Если немного приукрашивать тебе претит, ВАЛИ ИЗ ПРОДАЖ!!!

Ты умеешь организовывать собственное время? Важный вопрос от толкового работодателя, потому что проблема молодых энергичных продавцов – направить свои труды в нужное русло. Если у тебя с этим все хорошо, тогда смело отвечай. Если же ты, как большинство молодых продавцов, кипишь энергией и еще не умеешь ее направлять, признайся в этом начальнику, но ни в коем случае, не говори это HR-специалисту. Начальник знает эти сложности продавцов и готов с ними работать. Он будет рад, что ты хочешь развиваться. Кадровик может подбирать по формальным признакам и по важным для него факторам.

Ты стрессоустойчив? Для менеджера по продажам ответ на этот вопрос очень важен. Работодатель может не просто задать прямой вопрос, а «наехать» на твои качества, резюме, внешний вид. На прямой вопрос можешь с улыбкой сказать: «Да, попробуйте, покричите на меня». На все крики и претензии реагируй легкой улыбочкой и слегка поднятыми бровями. Поверь, если ты работодателю не нравишься, он тебе об этом не будет говорить. Он пригласит другого, и все, а если ругает или кричит – значит, проверяет. Переводи все в шутку.

В завершение – относись к собеседованию как к продаже, с улыбкой и позитивом. Менеджер по продажам – самая востребованная должность. Ты найдешь своего работодателя, если ты действительно звезда продаж. Настоятельно рекомендую пройти тест , что добавит тебе уверенности на собеседовании.

* — в некоторых компаниях менеджеров по продажам делят на фармеров и хантеров. Обычно хантеры продают новым клиентам, затем через определенное время клиент переходит к фармерам и те уже занимаются развитием существующих клиентов (допродажами).

Все начинается с резюме. Резюме – визитная карточка соискателя, которая даст возможность работодателю составить о нем первое мнение.

Правильно составленное резюме – залог того, что работодатель позвонит и пригласит на .

Общие правила хорошего резюме или на что смотрит работодатель :

  1. Есть ли ошибки? Их наличие – свидетельство невнимательности, поспешности и, в конечном итоге, небрежности.
  2. Есть ли в резюме фотография? Ее отсутствие подозрительно и может навести на мысль, что соискатель на должность – не уверенный в себе человек.
  3. Место жительства, возраст, знание иностранных языков, наличие собственного авто и готовность к командировкам.
  4. Много ли предыдущих мест работы, как часто они менялись?
  5. Соответствует ли образование опыту работы? Соответствует ли опыт работы соискателя требованиям работодателя?

Нюансы резюме менеджера по продажам :

  1. Правильно расставленные акценты очень важны. В резюме менеджера по продажам должен быть сделан акцент на качества лидера, на коммуникабельность. Ведь это — работа с людьми, требующая умения находить общий язык с представителями разного возраста, разных социальных групп.
  2. Надо указать готовность к командировкам. Это покажет серьёзность отношения к будущей работе и готовность на многое ради нее.
  3. Нацеленность на результат. Работодатель ценит таких менеджеров по продажам, которые хотят и стремятся заработать, то есть способны принести фирме доход.

В графе «Функциональные обязанности» менеджера по продажам стоит обратить внимание на:

  • оформление расчетов и ведение кассовой документации;
  • расширение клиентской базы;
  • ведение документооборота;
  • поиск новых поставщиков.

Вопросы при приеме на работу

А теперь немного о том, какие существуют вопросы для собеседования при приеме на работу менеджера по продажам, а также на собеседовании менеджеру по продажам?
Резюме заметили – его владельцу позвонили и пригласили на собеседование менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.

Собеседование – следующий и очень ответственный этап для обеих сторон.

На собеседовании лицом к лицу встречаются работодатель и его возможный работник. Они присматриваются и прислушиваются друг у другу. Они задают друг другу вопросы. Какие вопросы задавать на собеседовании менеджеру по продажам? И что спрашивают на собеседовании менеджера по продажам? Есть ли готовый сценарий собеседования менеджера по продажам?

5 самых популярных вопросов менеджерам по продажам :

Кем вы видите себя через 5 лет?

Это вопрос о цели и стремлениях. Специалисты советуют: не надо безудержных фантазий! Смотрите на вещи реально и формулируйте доступные планы на ближайшую пятилетку.

Важно, чтобы цель отлетала от зубов, чтобы соискатель не задумывался и не мямлил при ответе на этот вопрос.

Ваши лучшие и худшие черты?

Не советуют соискателю выворачиваться наизнанку при ответе на этот вопрос, демонстрируя кристальную честность.

Обычно, положительными чертами менеджера по продажам считаются ответственность, организованность и коммуникабельность. К отрицательным относят: наглость и честность, а еще – склонность к глубокому анализу. Специалисты полагают, что все это портит хорошего менеджера по продажам.

Хорошо, если, отвечая на этот вопрос, кандидат аргументирует, уточняя, в чем именно выражается, например, его организованность и ответственность.

Умные кандидаты, при ответе на этот вопрос, умудряются отрицательные качества представить так, что в глазах работодателя они выглядят, как положительные. Например, перечисляя свои недостатки, могут сказать: «Я совсем не умею отдыхать. Жуткий трудоголик, фанатею от работы. Я очень требовательный к себе и другим».

Можете ли вы обмануть?

Вопрос с подвохом. Какой бы ответ на него не был дан – все плохо.

Признается соискатель, что может обмануть, его посчитают вруном. Скажет, что всегда честен и правдив, заподозрят во вранье.

Как быть? Советуют отшутиться и уйти от ответа на этот вопрос.

Ваша лучшая сделка?

Если в профессиональной жизни менеджера по продажам еще не случилась его лучшая сделка, ее стоит выдумать. Для достоверности ее можно приукрасить деталями про сложности в переговорах и прочие деловые моменты.

Если «приукрашивать» соискателю не позволяет совесть, то профессия менеджера по продажам — не его.

Стрессоустойчивы ли вы?

Менеджер по продажам обязан быть стрессоустойчивым. Он должен быть доброжелательным и улыбчивым и не терять эти качества даже, когда на него «наезжают» прямо во время интервью. Это — проверка работодателем на стрессоустойчивость и надо продемонстрировать в ответ шутливую реакцию.

Есть еще ряд вопросов, популярных у работодателя :

  1. Что именно привлекает вас в этой работе?

    Ответ «перспектива роста» и «солидная фирма» — шаблонный. Лучше, если прозвучит что-нибудь более индивидуальное. Например, — «желание получить новые навыки в команде профессионалов».

  2. Почему считаете, что эта должность – Ваша?

    Этот вопрос – хорошая возможность кандидату назвать все лучшее, что в нем есть. Главное, – как он это сделает. Эмоционально, с напором? Хорошо. Не убедительно, общими фразами? Плохо.

  3. Почему вы поменяли прежнее место работы?

    Плохо, если причиной ухода будет назван конфликт с руководством. Хорошо, если – желание идти дальше, открывать новые профессиональные горизонты, получать большую зарплату.

5 правильных вопросов будущих менеджеров по продажам

  1. Что входит в обязанности менеджера по продажам?
  2. Какие отчеты должен заполнять менеджер по продажам?
  3. Каково объективное качество самого продукта компании?
  4. Как за менеджерами закрепляются клиенты?
  5. Какова система мотивации?

Могут прозвучать и вопросы, типа: «Есть ли деление менеджеров на фармеров и хантеров? Кем буду я?». Работодателю нужно быть готовым к подобного рода компетенции соискателя.

Смотрите на видео: вопросы для собеседования менеджера по продажам.

О том, какие общие вопросы могут задаваться на любом собеседовании, как к ним правильно подготовиться и как на них отвечать, мы подробно рассказываем .

Правила успешного собеседования

Итак, как успешно пройти собеседование менеджера по продажам? Известно, что обе стороны нацелены на результат. Работодатель – получить то, что ищет. Кандидат – стать тем, кого ищет работодатель. А потому он должен показать себя с лучшей стороны.

Это значит:

  • быть пунктуальным. Не опаздывать на назначенную встречу;
  • хорошо выглядеть. Это тот самый случай, когда встречают по одежке;
  • улыбаться. Улыбка и доброжелательность очень располагают к себе людей;
  • уверенность. Не наглость, а именно спокойная уверенность в себе. Она необходима менеджеру по продажам, чтобы выглядеть убедительно;
  • активность. Скромность украшает, но не в этом случае. От менеджера по продажам ждут инициативности;

Чтобы лучше понять, кто перед ним сидит, работодателю тоже придется приложить усилия :

  • создать доброжелательную обстановку; Это поможет кандидату расслабиться и лучше раскрыться. Можно, конечно, сразу устроить стресс-интервью, но этот метод в первые минуты собеседования не срабатывает. Такой «козырь» лучше приберечь «на потом».
  • рассчитать время встречи; 30 минут на кандидата – вполне достаточно. Краткие собеседования раздражают людей точно так же, как и длинные.

Даже, если вы уже составили свое мнение о кандидате, но время еще не вышло, задайте запланированные вопросы.

В данном случае вы уже делаете это не для того, чтобы понять соискателя, а для того, чтобы соискатель составил положительное мнение о компании. Ведь вам важно, чтобы, выйдя из кабинета, он распространял положительную информацию о фирме. «Сарафанное радио» – мощный, как рекламный, так и антирекламный ресурс.

Задавать вопросы, подготовить заранее , тесты, кейсы с конкретными рабочими процессами, ситуациями. Все должно быть нацелено на то, чтобы оценить опыт, личные качества и профессиональные навыки кандидата. Во время собеседования делать пометки. Хорошо работает система плюсов и минусов. Она очень наглядная.

Собираем кейс

А как провести собеседование при приеме на работу менеджера по продажам? И какие существуют кейсы на собеседовании менеджера по продажам? Попробуем разобраться.
Задания и тесты на собеседовании важны и полезны.

Они помогут раскрыть личностные качества, профессиональные навыки и опыт кандидата. Они очень эффективны, потому что весьма показательны.

Вариантов тестирования много. Подбирают подходящий в зависимости от типа вакансии.

Для должности менеджера по продажам важны коммуникативные навыки, логическое мышление, умение работать в команде и стрессоустойчивость.

Для того, чтобы убедиться в их наличии или отсутствии у кандидата, а также наличии практических навыков, выбирается тип ситуативного интервью.

Для этого надо подготовить заранее кейсы – различные рабочие ситуации — и предложить кандидату найти их решение. Можно поставить перед ним , например: «Возможно ли разорвать толстый справочник руками пополам?»

В зависимости от ответа, будет понятно, умеет ли соискатель анализировать, развито ли у него творческое мышление, есть ли коммуникативные способности, осознает ли он силу командного духа.

Варианты кейсов :

  1. Вам поступило несколько выгодных предложений о работе. Как вы поступите?
  2. Что вы будете делать, если вам предложат выполнить работу, не оговоренную в контракте?
  3. Как вы поступите, если узнаете, что на вас жалуются коллеги?

Очень популярно кандидатам в менеджеры по продажам устраивать . Цель работодателя – вывести соискателя из себя. Способов много и они, порой, очень жесткие.

Например, задают вопросы очень быстро, не давая возможности кандидату придти в себя и сосредоточиться на ответе. А потом предъявляют ему обвинение в том, что он пассивен в разговоре и не умеет общаться.

В присутствии кандидата интервьюер может накричать на кого-нибудь из своих сотрудников, чтобы посмотреть, как будет реагировать будущий менеджер по продажам. Ведь в его работе с подобным приходится сталкиваться часто.

Есть вариант проверить быстроту принятия решения – предложить соискателю сделать звонок клиенту по вопросу закупки прямо на собеседовании. На изучение прайса компании дается не более 10-15 минут. Также большой популярностью пользуется прием под названием: « «.

Как пройти?

Есть несколько обязательных правил успешного собеседования.

Но от менеджера по продажам, кроме улыбчивости, опрятного внешнего вида и пунктуальности, ждут еще ряд свойств и качеств.

Компетентность . Прежде, чем претендовать на эту должность, нужно прочитать хотя бы пару книг профессионалов о продажах.

В них, кстати, могут быть ответы на те вопросы, что вам зададут на собеседовании.

Активность . Нужно самому задавать вопросы. Вопросы и ответы дадут представление о компании. Вопросы на собеседовании при приеме на работу менеджера по продажам помогут уточнить условия работы, показать свою заинтересованность. И еще один момент – чем больше спрашиваете вы, тем меньше спрашивают вас и тем меньше вероятность «накосячить».

Вера в себя . Она даст позитивный настрой – продать себя, свои знания и умения, как можно выгоднее. Пусть это будет самая лучшая в вашей жизни продажа!

Когда речь пойдет о зарплате, не надо сразу заявлять о своем желании получать большой оклад. Сделайте упор на проценты с продаж. Так работодатель оценит ваше желание именно зарабатывать, активно ища покупателей. Причем, покупателей новых, а не только из готовой клиентской базы компании.

Когда решение по поводу кандидатуры будет принято, его нужно будет довести до соискателя, какое бы оно ни было, – положительное или отрицательное.

Слишком затягивать с ответом нельзя. Это будет выглядеть как неуважение, что не солидно и не прилично для порядочной компании.

Спешить с решением тоже не надо. Это подозрительно.

Нормальный срок для принятия решения – 1-2 дня.

Если вы все сделали правильно, то, в конечном итоге, обречены на успех, и прозвучит такая желанная фраза: «Мы вас берем. Вы нам подходите».

Надеемся, что теперь вы знаете, как пройти успешно собеседование на менеджера по продажам или руководителя отдела продаж.Приняв к сведению всю полученную информацию, вы, безусловно получите желаемую должность.

Смотрите ниже: собеседование менеджера по продажам видео

Не нашли ответа на свой вопрос? Узнайте, как решить именно Вашу проблему - позвоните прямо сейчас:

Менеджер по продажам – незаменимый работник в любой организации. Его знания, темперамент, харизма и умение красиво говорить – залог финансового благополучия и процветания компании, ведь именно он зарабатывает для предприятия деньги.

Какими качествами должен обладать специалист?

Соискатели на должность менеджера по продажам должны обладать определенными личностными качествами, знаниями и талантами: красиво и грамотно предложить товар или услугу, уметь убедить потенциального покупателя открыть свой кошелек и отдать свои деньги, обладать талантом оратора, знать психологию, стремиться к карьерному росту, быть амбициозным, желать зарабатывать как можно больше денег.

Личная заработная плата менеджера по продажам напрямую зависит от его активности, компетентности и природных талантов. Обычно она складывается из небольшого фиксированного оклада и определенного работодателем процента с каждой заключенной менеджером сделки. Менеджер по продажам должен быть активным и стрессоустойчивым. Именно активность позволяет специалисту этого уровня искать новые пути и возможности для зарабатывания денег, при этом не обращать внимания на негатив, который можно получить от потенциального клиента.

Не зацикливаться на негативе, уметь быстро сбрасывать с себя эмоционально-стрессовые ситуации, быстро и эффективно разрешать споры – качества, которыми должен обладать соискатель на эту должность.

Как провести собеседование?

Чтобы грамотно провести собеседование с соискателем на вакансию менеджера по продажам, работодатель (менеджер по персоналу) должен составить план, чтобы проверить, насколько кандидат подходит для этой работы. Перечень заранее подготовленных вопросов облегчит рекрутеру проведение встречи.

Перед началом собеседования соискателем на вакансию заполняется анкета, в которой изложена основная информация о возрасте, образовании, опыте работы в продажах.

Чтобы выявить, насколько кандидат на менеджера по продажам подходит для этой работы, наниматель использует разные «инструменты»: визуально оценивает внешний вид, определяет психотип соискателя, его манеру вести себя с незнакомыми людьми, уверенность в себе, ответы на задаваемые вопросы . Иногда работодатель проводит групповые собеседования, когда на встрече одновременно присутствует несколько кандидатов на одно место. Такой способ позволяет сравнить соискателей между собой и выявить, кто из них лучше подходит на эту должность. От того, как проходит собеседование, напрямую зависит, получит соискатель эту работу или нет.

Оптимальная структура собеседования состоит из определенных моментов и вопросов.

  • Вначале рекрутер должен:
    • представиться (имя, отчество и должность);
    • уточнить, каким количеством времени соискатель располагает;
    • изложить кандидату информацию о структуре собеседования.
  • Предложить соискателю самопрезентоваться: кто я есть, чего достиг, к чему стремлюсь.
  • Через вопросы и ответы:
    • выявить навыки, мотивацию и стремления;
    • уточнить желаемую заработную плату.
  • Ответы на вопросы кандидата на должность:
    • рассказать о вакансии, требованиях к ней;
    • ответить на другие вопросы соискателя.
  • Завершение собеседования:
    • рекрутер должен знать, как будет выбирать кандидата, кто будет принимать окончательное решение;
    • сообщить кандидату, когда будет ответ;
    • оставить контакты на случай непредвиденных ситуаций.

Что нужно спросить у кандидата?

Чтобы выяснить, насколько кандидат подходит для должности менеджера по продажам, рекрутер должен задать определенные вопросы, постепенно переходя от общих к личным. Существует стандартный перечень вопросов к соискателю на эту должность.

  • Почему вы пришли именно к нам, в нашу организацию?
  • По шкале от нуля до десяти оцените свои знания.
  • Какая заработная плата вам интересна?
  • Какую заработную плату в цифрах вы планируете получать через несколько лет?
  • Каким должен быть ваш рабочий день?
  • Как вы планируете привлекать потенциальных клиентов?
  • Какая у вас была самая успешная совершенная сделка?
  • Как поступите, если потенциальный покупатель не желает продолжать разговор и наотрез отказывается от покупки товара или услуги?
  • Готовы ли вы выполнять утвержденный план продаж?
  • Каким образом будете строить свой рабочий день при условии повышенной загруженности? Расставьте приоритеты.
  • Есть ли у вас наработанная вами клиентская база?
  • Как должен выглядеть на деловой встрече менеджер по продажам?
  • Из вашей практики, какая сделка далась вам труднее всего?
  • На ваш взгляд, какой основной фактор влияет на успешную продажу?
  • Почему вы ушли с предыдущего места работы? Причины?
  • В чем ваши сильные и слабые стороны как личности и как продажника?
  • Какую характеристику вам дали бывшие коллеги по работе?
  • Почему именно вы должны получить эту вакансию?
  • Если решение будет положительным, с чего вы начнете свой первый рабочий день?

Готовые кейсы

Подбирая работников для компании, менеджер по персоналу использует различные инструменты: классическое собеседование, психологическое тестирование, кейс-интервью. Кейс – это смоделированная или реальная проблемная ситуация, вызывающая дискуссию, требующая анализа и различных вариантов ее решения. Кейсы еще называют ситуационным интервью, которое позволяет выявить способности кандидата неординарно мыслить, правильно выстраивать логические цепочки – умозаключения и выводы, эффективно решать конкретную проблему.

Готовые кейс-интервью условно делятся на несколько категорий, которые проверяют:

  • наличие у соискателя определенных навыков;
  • ценности, взгляды, мотивацию;
  • модель поведения кандидата, его личностные качества, характер.

Каждый кейс состоит из определенной ситуации и предлагает соискателю найти оптимальный выход из нее.

Такой метод собеседования позволяет выявить не только способность кандидата быстро и эффективно решить проблему, но и уровень его конфликтности, агрессивности, способность перекладывать поставленные задачи на чужие плечи.

Как подготовиться к деловой встрече?

Чтобы успешно пройти собеседование при приеме на работу, соискатель должен тщательно подготовиться к встрече с потенциальным работодателем, подготовить ответы на возможные вопросы, проанализировать свой внешний вид и поведение. Предварительная подготовка поможет кандидату держаться уверенно, отвечать на поставленные вопросы четко и внятно, не нервничать, не впадать в панику. Чтобы хорошо подготовиться к собеседованию и не провалить его, соискатель должен:

  • получить подробную информацию о компании (чем занимается, сколько лет работает на рынке, адрес проведения интервью);
  • проанализировать свой внешний вид, выяснить, установлен ли в компании дресс-код, правильно подобрать одежду и аксессуары (самый лучший вариант – деловой стиль одежды: белый верх, темный низ);
  • провести анализ своего резюме (насколько точно оно отражает знания и личность соискателя), быть готовым быстро ответить на любой вопрос по содержанию резюме.

Чтобы успешно пройти собеседование, нужно:

  • не опаздывать на встречу, но и не приходить слишком рано , оптимальный вариант – прийти в офис за 10 минут до начала интервью, чтобы было время вокруг осмотреться, успокоиться, при необходимости снять верхнюю одежду;
  • не показывать, что вам очень нужна эта работа и вы в ней заинтересованы;
  • не лебезить, не льстить, не отпускать комплименты потенциальному работодателю – лучше проявить вежливый, дружелюбный настрой;
  • на провокационные вопросы отвечать смело, без смущения (так рекрутер проверяет реакцию будущего работника), не тупите, не теряйтесь, не переходите на повышенный тон разговора, не хамите, а главное – не молчите;
  • задавайте работодателю вопросы касательно распорядка рабочего дня, должностных обязанностей, организации рабочего процесса;
  • не нужно интересоваться у нанимателя о его личной жизни, семье;
  • не спрашивать о возможности опозданий или ухода с работы до окончания рабочего дня.

Какие вопросы задавать рекрутеру?

Существует несколько вопросов, которые вы обязательно должны задать потенциальному работодателю.

  • Почему образовалась вакансия, она временная или постоянная, по каким причинам ушел с этой должности предыдущий менеджер?
  • Что держит рекрутера именно в этой компании, почему он здесь работает? Тут можно получить некоторую полезную информацию для себя.
  • Какие должностные обязанности по этой вакансии, какие задачи нужно будет решать в самую первую очередь?
  • Каковы успехи в продажах у компании за последние 3–5 лет? Ответ на этот вопрос позволит выявить кандидату, насколько успешна компания, планирует ли она расширяться, внедрять новые продукты и услуги.
  • Какой шаг со стороны работодателя будет следующим? Многие кандидаты на вакансию во время собеседования стрессуют, впадают в ступор и не задают этот очень важный вопрос, а нужно просто попроситься на должность.

Примеры ответов

Соискатель на должность менеджера по продажам должен быть готов ответить на вопросы работодателя относительно образования, опыта работы в продажах, количества успешных сделок и их суммы в рублях, а также каково его/ее семейное положение в настоящий момент, личные предпочтения в жизни, хобби и увлечения.

Не нужно говорить о своих неудачах и разочарованиях в жизни – это никому не интересно. Старайтесь превратить диалог с рекрутером в интересный и объективный рассказ о себе.

  • «Расскажите об опыте в продажах, о своем образовании?» . Получил высшее образование по специальности «Бухгалтерский учет и аудит», в настоящее время получаю дополнительное образование в сфере продаж, обучаюсь дистанционно.
  • «Кем вы себя видите через несколько лет?». Я – успешный продавец, у меня своя оптовая фирма. Или я стал руководителем финансово-экономического отдела.
  • «Если клиент не в духе, раздражен и не желает вас слушать, как вы поступите?». Я буду спокоен и вежлив и несмотря на негатив, продолжу консультировать клиента по товарам и услугам.
  • «Расскажите, в чем ваша сила и слабость?». Я целеустремленный, активный, амбиционный – в этом моя сила. Слабость – упрямство, самоедство.

Вопросы со стороны работодателя могут абсолютно разные, поэтому нужно заранее подготовить примерные ответы, чтобы не растеряться или ответить невпопад.

Время на чтение: 4 мин

Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории. Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки. Как пройти собеседование на регионального менеджера? Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?

Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если , ничего не упуская из виду.

Требования к соискателю

То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач. Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:

  • опыт работы на аналогичной должности;
  • навыки проведения успешных переговоров;
  • высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
  • навыки эффективной работы с людьми (people-management);
  • оперативность в решении текущих вопросов;
  • умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.

    • Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.

    Кроме вышеперечисленного, часто требуется:

    • наличие водительских прав;
    • свободное владение компьютером;
    • знание иностранных языков;
    • готовность к командировкам.

    Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь высшее образование, желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:

    • клиентская база;
    • планирование и развитие региона;
    • кадровый вопрос.

    Требования к квалификации достаточно высоки. В связи с этим профессиональные знания проверяются при помощи целых блоков вопросов.

    Работа с клиентской базой

    Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы. Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:

  1. Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
  2. Региональный менеджер должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
  3. Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.

Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:

  • ключевые;
  • сетевые;
  • оптовые;
  • субдистрибьюторы.

Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам. Все зависит от масштаба компании.

Работа с персоналом

Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт кадровой работы на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.

Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:

  1. Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
  2. Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.
  3. Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
  4. Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
  5. Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и эффективному развитию вверенного участка.

На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог успешного развития всего филиала.

Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь торговых представителей и супервайзеров). Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.

Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера). Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.

Планирование, контроль и развитие

Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.

Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой должностной инструкцией.

Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:

  1. Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
  2. Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.
  3. Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.

В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов. Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить общий план по руководству.

Как вести себя на собеседовании

Требования к внешнему виду регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:

  • деловой костюм;
  • грамотная речь;
  • соблюдение правил этикета;
  • прямые ответы и четкость аргументации.

Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт. Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.

Собеседование для того и придумано, чтобы составить о вас личное мнение и увидеть, насколько вы пришли подготовленным на важные для вас переговоры. Продемонстрируйте теоретические знания. Убедите собеседника в том, что вы держите руку на пульсе. Так вы обязательно будете иметь все шансы заполучить желанное место.