Mağazanın səmərəliliyi ilk növbədə satış həcmi ilə müəyyən edilir. Bu göstərici birbaşa olaraq hər bir işçinin fəaliyyətindən asılıdır. Buna görə də satışa nəzarət biznesin mühüm funksiyalarından biridir. Satış menecerinin hesabatı onun işinin uğurunu göstərən ilk və əsas sənəddir.
Satış menecerlərinə nəzarət
Hər bir müəssisə, o cümlədən pərakəndə satış, müəyyən məqsədlər güdür:
- mənfəətin maksimumlaşdırılması (ilk növbədə, bu qlobal, əsas məqsəddir);
- satış həcminin artması;
- satış bazarlarının genişləndirilməsi;
- bazarın digər oyunçuları ilə müqayisədə artan rəqabət;
- müştərilərin biznesinizə sadiqliyini artırmaq.
Bu məqsədlərə nail olmaq üçün bütövlükdə biznesə və onun struktur bölmələrinə konkret vəzifələr qoyulur. Eyni şey satış menecerlərinə də aiddir: vəzifələrini yerinə yetirmənin səmərəliliyini maksimuma çatdırmaqla, hər kəs şirkətin ümumi məqsədlərinə nail olmaq üçün öz töhfəsini verir.
Satış menecerlərinin (əslində şirkətin bütün digər işçilərinin də) işini vaxtaşırı, davamlı olaraq qiymətləndirmək lazımdır. Bu, aşağıdakı səbəblərə görə edilməlidir:
1. Sahibkarın biznes apardığı bazarda və rəqabət mühitində daimi dəyişikliklər baş verir. Bəzən həm müəssisənin özü, həm də işçiləri dəyişikliklərə avtomatik və fərq etmədən uyğunlaşırlar.
Bəzən işçilər üçün əlavə təlim keçirmək, əlavə mütəxəssis və ya məşqçi işə götürmək lazımdır;
2. Satış departamentinə nəzarət ona görə lazımdır ki, satış texnologiyaları daim dəyişir, yeni üsullar meydana çıxır və s. Rəqibinizin işçi heyətinin qabaqcıl inkişaflardan və iş üsullarından istifadə etdiyi halda işçinizin köhnə üsulla işləməsi qəbuledilməzdir;
3. Bazarın daim dəyişməsi, daim yeni, müasir və daha səmərəli iş üsullarının meydana çıxması ilə yanaşı, insanın özü də dəyişir;
Satıcı, ilk növbədə, işdən əlavə, işə və onun səmərəliliyinə təsir edən başqa bir həyatı olan bir insandır. Vərdişlər, hobbilər, yorğunluq - bütün bunlar iş performansına təsir edə bilər və edir.
İşçilərə fərdi yanaşma sizə Business.Ru mağazasının işini avtomatlaşdırmaq üçün xidmət tapmağa kömək edəcək. Hər bir tabeliyində olan şəxs üçün şəxsi gündəlik iş rejimini daxil edin, onların iş siyahısını yoxlayın və lazım olduqda onu tənzimləyin.
Satışa nəzarət edərkən adətən aşağıdakı məqamlar nəzərə alınır:
- Satıcı kifayət qədər işlə məşğuldurmu, yəni kifayət qədər sifarişləri varmı;
- Bu satıcı xidmət göstərərkən və müştəri ilə ünsiyyət qurarkən xidmət səviyyəsini nə qədər yaxşı saxlayır. Bu, müştəri loyallığına və məmnunluğuna təsir edir;
- Mütəxəssisin işində çatışmazlıqlar varmı, əgər varsa, bunlar nədir? Əgər onlar mövcuddursa, bu çatışmazlıqların kim və ya nədən qaynaqlandığını müəyyən etmək lazımdır: satıcının özü, onun bilavasitə rəhbəri, şirkət rəhbəri, digər işçilər, kifayət qədər inkişaf etdirilməmiş iş üsulları və s.;
- Bu məqamları qiymətləndirdikdən sonra satış şöbəsinin satıcısının işindən qazancını daha da artırmaq üçün nə edilə biləcəyini və edilməli olduğunu müəyyən etmək lazımdır.
Bir insanın işini təhlil etmək və sonrakı tövsiyələr və düzəlişlər hazırlamaq üçün əsas məlumat mənbəyi, əslində bütün lazımi məlumatları verən satış menecerinin hesabatıdır.
Satış menecerlərinə necə nəzarət etmək olar. Video
Satış menecerlərinin nəzarət növləri
Satıcıların (satış departamentinin) işinə nəzarət aşağıdakı növ ola bilər (əsas satış menecerinin hesabatı, ümumi satış haqqında hesabatdır):
1. İlkin nəzarət. Bu, hələ bir insanın fəaliyyətinin təhlili deyil, ilk növbədə, onun potensialının müəyyənləşdirilməsidir. Bu nöqtədə belə şeylər:
- Satıcının bacarıq və bilikləri: satdığı şeylər, iş prosesində riayət etməli olduğu qanunlar haqqında;
- Onun ünsiyyət bacarıqları: insanlarla nə qədər yaxşı ünsiyyət qurur;
- Müəyyən bir satıcı üçün planlaşdırılmış göstəricilər təhlil edilir.
2. Cari nəzarət. Bu, adətən gündəlik monitorinq deməkdir, bunun üçün işçilərdən görülən işlərə dair hesabat tərtib etmələri tələb oluna bilər. Biznesin xüsusiyyətlərindən asılı olaraq, daha tez-tez və ya daha az həyata keçirilə bilər;
3. Yekun nəzarət. Planın necə həyata keçirildiyi, gələcək işlərin perspektivlərinin nədən ibarət olduğu, hansı çətinliklərlə üzləşdiyi və gələcəkdə onların qarşısını almaq üçün nələrin görülməsi təhlil edilir.
Nəzarətin bütün mərhələlərində tələb olunan satış menecerinin hesabatı ya satıcının özü (satış şöbəsinin işçisi), ya da onun bilavasitə rəhbəri tərəfindən tərtib edilir və ya bu, birgə həyata keçirilir.
Bundan əlavə, yuxarıda göstərilən məqsədlər üçün vacib məlumat mənbəyi şirkətdə olan müxtəlif mühasibat sənədləridir: registrlər və jurnallar (müqavilələr, qaimə-fakturalar, verilmiş hesab-fakturalar və s.), cədvəllər, çıxarışlar və s. Bunlar, ilk növbədə, mühasibat sənədləri.
Business.Ru mağazasının işinin avtomatlaşdırılması proqramı ilə siz asanlıqla tabeçiliyiniz üçün planlar qura və onların icra faizini izləyə bilərsiniz. Motivasiya sistemi şəffaflaşacaq və satıcı nə qədər və nəyə görə qazandığını özü anlaya biləcək.
Satıcıların və satış menecerlərinin monitorinqi üçün yoxlama siyahısı
Effektiv nəzarət üçün bu nəzarətin necə həyata keçiriləcəyinə dair aydın alqoritmin təsvir olunduğu bir yoxlama siyahısı tərtib etmək mümkündür və pis olmaz. Yoxlama siyahısına aşağıdakı maddələr daxil ola bilər:
- Biznes prosesləri və satış sistemi. Bu, mağazada bu gün mövcud olan prosesləri və qaydaları, daxili logistikanı qiymətləndirmək deməkdir;
- Müştərilər. Müştərilərin xidmətdən nə dərəcədə razı qaldıqlarını, bütövlükdə şirkətin nə dərəcədə müştəri yönümlü olduğunu və şirkətin satılan məhsul haqqında nə qədər nəzakətli, nəzakətli, bacarıqlı, məlumatlı olduğunu və s. yoxlamaq;
- Məhsul və məhsul bilikləri. Satıcının satdığı mal və məhsulla nə dərəcədə yaxşı və peşəkarcasına tanış olduğunu yoxlamağa əmin olun. Lazım gələrsə, buraxılmış və qeyri-kafi bilik və bacarıqlar üzərində işləmək;
- Vaxt və vaxtın idarə edilməsi.Öz vaxtını düzgün və səmərəli idarə etmək təkcə şirkət işçiləri üçün deyil, həm də hər bir insan üçün böyük problemdir. İşçiyə vaxtını düzgün planlaşdırmağı öyrətmək lazımdır;
- İş səmərəliliyi.İşə düzəlişlər etmək və zəruri hallarda planlaşdırmaq üçün gündəlik qiymətləndirilməlidir. Satış menecerinin hesabatı (satış hesabatı) mühüm sənəddir;
- Komanda atmosferi. Aydındır ki, komandadaxili münasibətlər, rəhbərliklə işçilər arasında münasibətlər, direktorun tabeçiliyində olanlara münasibəti uğurlu biznes üçün mühüm amildir. Bu prosesləri də daim izləmək və daxili atmosferi lazımi səviyyədə saxlamaq lazımdır;
- Təhsil. Ticarətlə əlaqəli kadrların davamlı olaraq hazırlanması təkcə bilik və bacarıqların olmaması ilə deyil, həm də ətraf mühitin daimi dəyişkənliyi ilə əlaqədar bir zərurətdir.
Minimum xərclərlə hərtərəfli ticarət avtomatlaşdırılması
Biz adi bir kompüter götürürük, istənilən fiskal registratoru bağlayırıq və Business Ru Kassa tətbiqini quraşdırırıq. Nəticədə böyük bir mağazadakı kimi bütün funksiyaları ilə POS terminalın iqtisadi analoqunu əldə edirik. Biz qiymətləri olan malları Business.Ru bulud xidmətinə daxil edirik və işə başlayırıq. Hər şey haqqında hər şey üçün - maksimum 1 saat və 15-20 min rubl. fiskal registrator üçün.
“Business.Ru” onlayn xidmətində satış menecerlərinin işinə nəzarətin avtomatlaşdırılması
Mağazada bütün iş proseslərinin avtomatlaşdırılması işçilərin səmərəliliyini artıracaq. Nəzarət, o cümlədən satıcılar üzərində (satış nəzarəti) də avtomatlaşdırılmalıdır. Bunun üçün bir sıra alətlər var.
Ən təsirli olanlardan biri mağazadakı bütün iş proseslərinə hərtərəfli nəzarəti təmin edən həlldir.
İstifadəçi hüquqlarını təyin edən çox istifadəçi sistemi
İlk növbədə qeyd etmək lazımdır ki, onlayn xidmət qeyri-məhdud sayda insanın işləməsinə imkan verən çoxistifadəçili sistemdir.
Bundan əlavə, sistem eyni vaxtda bir neçə müəssisənin qeydlərini saxlaya bilər. Məsələn, sahibkar eyni zamanda geyim mağazası, ərzaq mağazası, avtoservis və ya avtosalon sahibi ola bilər.
İş adamı real vaxt rejimində bütün fəaliyyət sahələrinə, o cümlədən işçilərin işinə nəzarət edə bilər
Xidmətin istifadəçi hüquqları arasında fərq qoymağa imkan verməsi çox vacibdir. Məsələn, satış meneceri yalnız öz sənədlərini yaratmaq, redaktə etmək və silmək hüququna malikdir və onun yalnız başqalarının sənədlərinə baxmaq hüququ var (və ya belə hüququ yoxdur).
Sahibkarın bir neçə fəaliyyət növü varsa, proqramı elə konfiqurasiya etmək olar ki, bir təşkilatın işçisi məlumatı yalnız işlədiyi şirkət çərçivəsində görsün və işləsin. Siz həmçinin fəaliyyətə görə məlumat və data daxil olmaqla, daha çox və ya daha az hüquqları konfiqurasiya edə bilərsiniz.
Xidmətlə işləmək üçün yeni işçi təqdim etmək üçün uzun müddət qeydiyyata ehtiyacınız yoxdur - sadəcə onun üçün hesab kartı yaradın, adını və soyadını daxil edin, giriş və şifrə təyin edin.
Hər bir satıcının fəaliyyətinin nəticələrini qeyd etmək
Business.Ru-da hər bir fərdi satıcının effektivliyini qiymətləndirmək üçün satışları satıcıya görə fərqləndirmək mümkündür. Məsələn, bir mağazanın satış mərtəbəsində kassir və bir neçə satış köməkçisi var.
Bütün satışlar bir kassir tərəfindən qeydə alınır, müvafiq olaraq qəbzlər vurulur. Amma o, satıcı tərəfindən sistemə satış əlavə edə bilər: bu əşyanı birinci satıcı satıb, o məhsulu isə ikinci satıb və s. Qəbzdə satışın aid olduğu konkret satıcı da göstərilə bilər.
Gələcəkdə bu məlumat işin səmərəliliyini təhlil etmək üçün, həmçinin əmək haqqı (satış faizi) hesablanarkən istifadə olunur.
Real vaxt rejimində monitorinq
Mağazadan uzaq olsanız da, məsələn, xaricdə tətildə olsanız da, sahibkar istənilən vaxt aktual məlumatlara baxa bilər:
- İndi kassada kim var?
- Kassada nə qədər satış aparılıb;
- Kassir saat neçədə işə başladı (gecikdi) və hətta bu gün işə gəldi;
- Bu xüsusi kassa üçün hər hansı satış varmı və ya kassir daxil olub, lakin nədənsə işləmir;
- Şirkətin əməkdaşları sistemə nə vaxt daxil olublar - avtorizasiya jurnalı. Bu, yeri gəlmişkən, təhlükəsizlik, o cümlədən kommersiya təhlükəsizliyi ilə bağlı mühüm funksiyadır.
Filtrlər
İdarəetmə qərarlarının qəbulu üçün lazım olan bütün məlumatlar süzülə bilər:
- Tarixə görə;
- Menecerlər və kassirlər (istifadəçilər tərəfindən);
- Pərakəndə satış məntəqələri tərəfindən;
- Mal və məhsul qruplarına görə.
Hekayə
İstənilən sənəd üçün onun tarixini izləyə bilərsiniz: yaradılması, redaktə edilməsi, sənədi kimin yaratdığı və dəyişdirdiyi, nə vaxt baş verdiyi və s.
Sistemdəki tamamilə bütün işçilərin hərəkətləri qeyd olunur və sonradan təhlil və qərar qəbul etmək üçün əlçatan olur.
Siz, məsələn, hansı işçilərin hansı kontragentlər haqqında məlumatlara baxdığını görə bilərsiniz. Bu məlumat birdən-birə bir satış meneceri digər menecerin qarşı tərəfləri ilə maraqlanmağa başlayanda vacib ola bilər.
Satış mühasibatlığı
Əslində “Müəllif” sənədi tərtib edir, “Məsuliyyətli” isə satışı həyata keçirir. Hər bir qarşı tərəfin bu qarşı tərəfi idarə edən öz “Qarşı tərəfə cavabdeh” ola bilər. Sistemdə hesabatlar tamamilə istənilən göstəricilər üzrə və istənilən kontekstdə hazırlana bilər.
Satışa nəzarətin ən təsirli vasitəsi CRM sistemidir. Onun funksiyalarının düzgün həyata keçirilməsi və potensialından tam istifadə edilməsi əsas sahələrdə işlərin monitorinqinə və idarə olunmasına imkan verir. Satışa nəzarət yalnız hesabatdan istifadə edərək satıcılara verilən tapşırıqların yerinə yetirilməsini yoxlamaq deyil. Bunlar daha bir neçə sahədir:
1. Qurğuşun generasiya proseslərinə nəzarət
Veb sayt, blog və məhsul açılış səhifələri ilə CRM inteqrasiyası konfiqurasiya edildikdə, bütün mövcud mənbələrdən potensial müştərilərin alınması. Hər aparıcının bir dəyəri var. Bu halda CRM trafiki cəlb etmək üçün resursların optimal istifadəsinə nəzarət edir.
"İstilik" dərəcəsinə görə aparıcıların seqmentasiyası: isti, isti, soyuq. Bu, sonrakı yenidən bölüşdürülməsi üçün vacibdir.
İşçilər arasında liderlərin avtomatik yenidən bölüşdürülməsi. Bu, "istilik" meyarına uyğun olaraq bal verməyə imkan verir. “Qaynar” və “isti” aparıcılar ən yaxşı və təcrübəlilərə, “soyuq”lar isə günahkarlara və yeni gələnlərə göndərilir.
Aparıcı qruplar üzrə təhlil. Meyarlar fərqli ola bilər: niş, məhsul, qurğuşun mənbəyi və s.
2. Əməliyyatlar üzrə işlərə nəzarət
Qarşı tərəflə yazışmalar birbaşa CRM-dən aparılır və orada qeyd olunur. Nəticədə, bütün maraqlı tərəflər baş verənlərdən xəbərdardır. Siz prosesə müdaxilə etməklə və ya sadəcə olaraq başqa menecer təyin etməklə orada çatan danışıqlarda dalana dirənmək olar.
Kommersiya təklifi və faktura CRM vasitəsilə yaradılır və göndərilir. Nəticədə, ROP nəyin və hansı məbləğə təklif olunduğunu həmişə bilir. Və ən əsası, alıcının aldığı təklif sınaqdan keçirilmiş şablona uyğun gəlir.
Boru kəməri boyunca hər bir satıcının əməliyyat statuslarını təhlil edə bilərsiniz. Bu məlumatlar əsasında menecerlər üçün tapşırıqlar vaxtında müəyyən edilir və tənzimlənir.
3. Analitik məlumatlara və hesabatlara nəzarət
Tərtib üçün məlumatlar CRM-dən asanlıqla əldə edilir. Bu, qarşı tərəflər və məhsullar tərəfindən bütün göndərişlər haqqında məlumatları ehtiva edir.
Rabitə və aparıcı generasiya kanallarının effektivliyinə nəzarət edilir. Bu, ən təsirli olanlara diqqət yetirmək və gələcəkdə marketinq büdcələrini tənzimləmək üçün vacibdir.
Və artıq qeyd edildiyi kimi, avtomatlaşdırılmış sistemin ehtiyaclarınıza uyğun yüksək keyfiyyətli fərdiləşdirilməsi işçilər, hunilər, yeni və köhnə müştərilər və s. haqqında hesabatlar almağa imkan verir.
Məlumatların bir sistemdə toplanması və işlənməsi satıcılara tam nəzarəti, huni vasitəsilə potensial alıcıların hərəkətini təmin etməyə və satışın artımını təmin edəcək vaxtında qərarlar qəbul etməyə imkan verir.
Müqavilə bağlama mərhələsində olan bir çox işçi, bir çox oxşar vəzifələrə görə menecer üçün problemlər yarada bilər. Şirkətdə tətbiq etdiyimiz rəng kodlaşdırma proqramı satış hunimizi daha effektiv idarə etməyə və müştəri dönüşümünü 12% artırmağa kömək etdi. Şirkətinizdə belə bir sistemi necə tətbiq etmək olar?
Sən öyrənəcəksən:
Satış menecerlərinin işinə nəzarəti necə düzgün təşkil etmək olar
Müştəriləri itirməmək üçün hansı detalları qaçırmamaq lazımdır?
Satıcıların monitorinqinin yeni üsulu - rəng göstəricisi proqramı
Menecerlər üçün satış hunisi hər şeydən əvvəldir menecerlərin işinə nəzarət və bütövlükdə bütün satış prosesi, eləcə də problemlərin erkən diaqnozu. Menecerlərlə işləyərkən diqqət müştərinin növbəti mərhələdə gecikməsinin səbəblərinin aradan qaldırılmasına, qüvvələrin rasional bölüşdürülməsinə və satışın proqnozlaşdırılmasının təkmilləşdirilməsinə yönəldilmişdir.
Ayın ən yaxşı məqaləsi
Hər şeyi özünüz etsəniz, işçilər işləməyi öyrənməyəcəklər. Tabeliyində olanlar həvalə etdiyiniz vəzifələrin öhdəsindən dərhal gəlməyəcəklər, lakin nümayəndəlik olmadan siz vaxt probleminə məhkumsunuz.
Bu məqalədə gündəlik işlərdən azad olmağa və gecə-gündüz işləməyi dayandırmağa kömək edəcək bir nümayəndə heyəti alqoritmini dərc etdik. İşin kimə həvalə oluna biləcəyini və kimə həvalə oluna bilməyəcəyini, yerinə yetirilməsi üçün tapşırığı necə düzgün təyin etməyi və işçilərə necə nəzarət etməyi öyrənəcəksiniz.
Satıcılar üçün üstünlüklər - mövcud vəziyyətin aydın təsviri, prioritetləşdirmə, potensial səhvlərin müəyyən edilməsi, çətin vəziyyətləri birgə həll etmək üçün rəhbərliyin operativ şəkildə cəlb edilməsi.
Satış hunisini (o cümlədən CRM) idarə etmək üçün bir sıra ixtisaslaşmış proqramlar mövcuddur. Sistemlərin məhdudlaşdırılması nəzəriyyəsinin yaradıcısı Dr. Eliyahu Moshe Goldratt 1 tərəfindən təklif olunan son tarixlərin rəng göstəricisi nümunəsindən istifadə edərək satıcıların monitorinqi sistemini nəzərdən keçirməyi təklif edirəm.
1 Sistem Məhdudiyyətləri Nəzəriyyəsi (SCT) Goldratt nəzəriyyəsi kimi tanınır. Bu, təsir edilməli olan aspekti müəyyən etməyə, sadə həll yolu tapmağa və onun həyata keçirilməsi üçün sabit şərait yaratmağa imkan verən bir texnikadır. - Ed.
Biz heyətin işinə və tapşırıqların yerinə yetirilməsi üçün son tarixlərə nəzarət etmək üçün bir sistem yaradırıq
Əgər biz həmin vaxtı qəbul etsək və müştəri iki müstəqil resursdursa, onda hər bir müştəri ilə qarşılıqlı əlaqənin idarə olunmasını müəyyən bir müddət ərzində mərhələli əməliyyat layihəsi (ilk əlaqə və ya zəngdən müqavilənin bağlanmasına qədər) hesab edə bilərik. vaxt. Vaxtı idarə etmək üçün əvvəlcə danışıqların mərhələlərini müəyyənləşdirməlisiniz: tutaq ki, bu, zəng, kommersiya təklifi, görüş, razılaşma olacaq. Menecerlərin işinə nəzarətin hər bir mərhələsində ümumilikdə və hər bir menecer üçün üzərində işlənilən müştərilərin sayına nəzarət etmək və onların gecikmə səbəblərini anlamaq lazımdır.
Rəngli satış hunisi (CVF) yaradırıq. Excel-də hazırlana bilər. Bunun üçün proqramın, xüsusən də məntiqi düsturların yazılması və makroların yaradılması sahəsində çox yaxşı bilik və vaxt ehtiyatı tələb olunur. Ehtiyat etmək üçün vaxtınız yoxdursa, faylı yaratmağınıza kömək edəcək bir mütəxəssis tapın. Əksər hallarda istənilən İT şöbəsinin əməkdaşı və ya proqramın peşəkar istifadəçisi bu vəzifənin öhdəsindən gələ bilər.
Rəng hunisi satışın hansı mərhələsində olduğunu və müştərinin orada nə qədər olduğunu göstərir. Hər mərhələdə müştərinin standart qalma müddətini üç hissəyə (adətən beş iş günü) bölmək və hər birinə fərqli rəng təyin etmək lazımdır ( şəkil 1). Həm menecer, həm də menecer üçün müştərinin zonadan zonaya keçidi vizual olaraq qarşılıqlı əlaqə və ya ünsiyyət qaydasını dəyişdirməyin vaxtının gəldiyini göstərir. Yaşıl zonada menecer işçiyə sual vermir, sarı zonaya keçdikdən sonra nəzarət gündəlik həyata keçirilir, qırmızı zonaya keçdikdən sonra menecer işçi ilə birlikdə müştəriyə “təzyiq” edir ki, mərhələ tamamlandı.
Menecerlərin işinə nəzarət etmək üçün mərkəzləşdirilmiş idarəetmə mərkəzi həyata keçiririk
Şirkətimizdə satış xidmətinin rəhbərinin səhəri CVP-ni ehtiva edən Excel faylını işə salması və satış şöbəsinin əvvəlki gün işinə dair xülasə hesabatı alması ilə başlayır ( rəqəm 2). Bu hesabatda menecerin diqqətini tələb edən yarımçıq mərhələlərdə qırmızı və qara zonalardakı müştərilərin sayı göstərilir.
Kadrlar işinin monitorinqi verilənlər bazası emalı üzrə icmal hesabatda izlənilə bilər. Bu, cari günə hər mərhələdə işləməli olan müştərilərin sayının planlaşdırılmış və faktiki göstəricilərini, habelə cari günə işləməli olan müştərilərin planlaşdırılmış və faktiki sayını göstərir. tamamlanmalıdır.
Bundan əlavə, hər mərhələdə müştərilərin sayı haqqında hesabat əlavə edə bilərsiniz ( rəqəm 3): müvafiq nömrəyə klikləməklə, Excel-də cədvəli genişləndirə və hansı müştərilərin hansı mərhələdə olduğunu görə bilərsiniz.
Bundan sonra müştəriləri mərhələdə gecikmiş (sarı və qırmızı zonalar), tənzimlənən son tarixləri keçmiş (qara zona) menecerlərlə birgə iş aparılır, həmçinin “imtina edilənlər” kateqoriyasına daxil olanlara seçmə zənglər edilir. və rəngli satış hunisində nəzarətdən çıxdılar.
Satıcı nəzarət proqramının texniki xüsusiyyətlərini nəzərə alırıq
Rəngli satış hunisi olan faylda işin məntiqi istifadəçilərdən gizlədilən makroya daxil edilmişdir. Beləliklə, proqram düsturların təsadüfən silinməsi riskindən qorunur və daha sürətli işləyir.
Bundan əlavə, huni ilə faylda onun işləməsi üçün zəruri olan bir neçə istinad kitabı var, məsələn, müştərilərin növlərinin kataloqu, hər bir mərhələnin nəticələri, hər bir mərhələnin standart müddəti.
Hər bir satış mərhələsinin nəticələrini standartlaşdırmaqla, makro göstəricini hara köçürməyi və vaxtı təyin etməyə haradan başlamaq lazım olduğunu başa düşür. Bu həm huni məntiqini həyata keçirmək, həm də istifadəçilər üçün əlverişlidir, çünki nəticəni əl ilə daxil etmək lazım deyil, həm də idarəetmə hesabatları yaratmaq üçün ( tətbiq).
CVP-də rəngin təyin edilməsi. Hələ tamamlanmamış səhnənin rəngini təyin etməyin məntiqi sadədir. “Zəng” mərhələsində makro cari tarixlə müştəri ilə işin başlama tarixi arasındakı fərqi hesablayır, nəticədə çıxan nömrəni qovluqdan mərhələnin standart dövrü ilə müqayisə edir və “faktiki” xanaya təyin edir. zəng tarixi" uyğun rəng.
Bütün sonrakı tamamlanmamış mərhələlər üçün makro cari tarixlə əvvəlki mərhələnin tamamlanma tarixi arasındakı fərqi hesablayır, nəticədə əldə edilən nömrəni tamamlanmamış mərhələnin planlaşdırılan müddəti ilə müqayisə edir, "faktiki" xanaya rəng təyin edir və təyin edir. səhnə tarixi."
Fərq mərhələnin standart müddətindən çox olarsa, o zaman tamamlanmamış mərhələyə qara rəng verilir və status göstəricisi növbəti səviyyəyə keçir və geri sayım hər gün davam edir.
Səhnə üçün hansı rəngin seçiləcəyini müəyyən etmək üçün sadə “əgər... onda...” ifadəsindən istifadə olunur.
Tamamlanmış addım üçün rəng seçmək üçün cari tarix əvəzinə addımın həqiqətən tamamlandığı tarix istifadə olunur. Menecer, cari günə bağlı olaraq, aktual məlumatlara malikdir və menecerlərin işinə sərbəst nəzarət edə bilər. Və işçi, məsələn, görür ki, indiki mərhələnin müddəti artıq keçib, lakin mərhələ başa çatmayıb və üstəlik, növbəti mərhələnin başa çatma tarixi yaxınlaşır.
İdarəetmə dövrünün məcburi mərhələlərindən biri nəzarətdir. Bu funksiya müxtəlif yollarla həyata keçirilə bilər. Və biz əminik ki, əksər menecerlər işçilərin daimi nəzarətə ehtiyacı olmadan tapşırıqların səmərəli şəkildə yerinə yetirilməsini istəyir.
Çox güman ki, siz də nəzarətin polisin etdiyinə bənzəməsini, lokatorla kolluqlarda gizlənməsini və sürət həddini aşan diqqətsiz sürücünü tutmaq arzusunda olmasını istəmirsiniz. Belə nəzarət effektivliyə səbəb olmur - bu, yalnız pozuntuları müəyyən etmək üçün lazımdır. Çox güman ki, diqqətinizi biznesin səmərəliliyinə yönəltmisinizsə, idarəetmə hərəkətlərinin daha çox avtomobilin sürətölçəni və ya naviqasiya sisteminə bənzədiyi bir sistemdən faydalanacaqsınız. Belə bir sistem komandanın hər bir üzvünə müstəqil şəkildə öz işini ən yaxşı şəkildə yerinə yetirməyə kömək edərdi.
Satış şöbəsinin işində nəyə nəzarət etmək lazımdır?
Bir çox menecer yalnız son nəticəni, məsələn, bir ayda nə qədər satış həyata keçirdiyini nəzarət edir. Lakin bu kifayət deyil. Rəhbərliyin diqqət mərkəzində saxlanmalı olan ən azı daha 2 qrup göstərici var. Bunlar İşçilərin Fəaliyyəti və İşinin Keyfiyyətidir.
Nəticə = Fəaliyyət x Keyfiyyət
Bu şərti düstur ən yaxşı nəticə əldə etmək üçün idarəetmə sistemi qurarkən nələrə diqqət etməli olduğunuzu aydın şəkildə göstərir.
Nəticə o zaman mümkündür ki, işçilər faydalı Satış Fəaliyyəti həyata keçirsinlər və bunu lazımi Keyfiyyət səviyyəsində etsinlər. Fəaliyyət və ya Keyfiyyət aşağıdırsa, Nəticə sıfıra doğru gedir.
Şirkətdə aydın daxili nəzarət sisteminin qurulması satış menecerinə necə nəzarət etməkdən deyil, satışları artırmaq üçün bütün biznesin işində hansı nəzarət nöqtələrinin qurulmasından ibarətdir.
Satış menecerinin nəzarət nöqtələrinə baxaq. Onların hər biri Fəaliyyət, Keyfiyyət və ya Satış Performansı ilə əlaqədardır.
Nəzarət nöqtələri
Budur, şirkətinizin satış və marketinqində ən yaxşı nəticələrə gətirib çıxaran bir sistem yaradacaq 10 əsas nəzarət nöqtəsinin qısa siyahısı.
1. Fəaliyyət göstəricilərinin monitorinqi
Rəqəmlərə nəzarət etmək lazımdır. Biznes və satış yalnız sahibinin və ya satış direktorunun hissləri əsasında inkişaf edə bilməz.
Bir dəfə biznes sahibi soruşdu: “Mən başa düşmək istəyirəm ki, nəyi rəhbər tutursunuz? Sizin "alətlərinizin" oxunuşları hansılardır? Hansı göstəricilər əsasında qərarlar qəbul edilir?” Biznes hisslər və hisslər deyil, reallığı əks etdirən rəqəmlərdir.
Həqiqətən nə baş verdiyini və hara getdiyimizi mütləq görməliyik. Verilənlər bazasında nə qədər potensial müştəri var, bir menecerdə neçə nəfər var, onlarla nə qədər tez-tez əlaqə qurulur və əməliyyatın bir mərhələsindən digərinə çevrilməsi baxımından onların effektivliyi nədir.
Nə qədər zəng edilir, nə qədər görüşlər, nə qədər hesab-fakturalar, nə qədər ödənişlər. Statistikalar rübün, ayın, həftənin və hətta günün nəticələri üçün vacibdir. Mövcud statistikaya əsasən mövcuddurmu?
Marketinq fəaliyyətləri ilə də eynidir: poçt göndərişlərinin effektivliyi nədir, sayta neçə klik, neçə proqram, neçə "canlı" müştəri var? Bütün bunları müasir xidmətlərdən və CRM-dən istifadə etməklə izləmək olar.
Hər şey pula başa gəlir. Satış istisna deyil. Buna görə də əməliyyatın dəyərinə, sonda bizə nə qədər başa gəlməsinə nəzarət etmək lazımdır.
2. Satış şöbəsinin normativ sənədlərinə nəzarət
8 illik satış inkişafı işində əmin oldum ki, ən vacib risklərdən biri kadrlardadır.
Bütün vəzifə təlimatlarını, motivasiya sistemlərini, işçilərlə əmək müqavilələrini diqqətlə yoxlamaq və yeniləmək lazımdır. Heç bir formalaşdırılmamış razılaşmalar və ya "ürəkdən-ürə söhbətlər" yoxdur. Yalnız düzgün tərtib edilmiş sənədlər və protokollar.
Sənədlər qanuni olaraq yoxlanılmalı və şəffaf olmalıdır. Onlara əsaslanaraq, şirkət rəhbərliyinin onlardan nə gözlədiyi, standartların, planların, təşviqlərin və bonusların nə olduğu aydın olmalıdır. İşçi hər şeyin necə hesablandığını başa düşməlidir ki, sonradan mübahisələr yaranmasın, bu, demotivasiyaya və hətta işdən çıxarılmasına gətirib çıxarır.
İş təsvirləri və digər normativ sənədlərlə birlikdə işçilərlə yaxşı işlənmiş müqavilə gələcəkdə xoşagəlməz anlaşılmazlıqların və münaqişələrin qarşısını almağa imkan verir.
3. Müştəri bazasına nəzarət
8. Müştərilərə təklif olunan xərclərə və digər şərtlərə nəzarət
Müştərilərə xüsusi təkliflərin qaydaları və ölçüləri də kommersiya menecerinin nəzarəti altında olmalıdır. Axı o, marjinal mənfəət planlarının həyata keçirilməsinə cavabdehdir, elə deyilmi? Əməliyyatlar ilk növbədə şirkət üçün faydalı olmalıdır, nəinki satışı həyata keçirən və endirimin bir hissəsini cibinə qoyan müştəri və ya menecer üçün.
Bu nəzarət nöqtəsi müxtəlif yollarla həyata keçirilə bilər. Seçim 1 – hər bir kommersiya təklifinə nəzarət. Əgər əməliyyatlar azdırsa, bu, olduqca realdır. Bütün əməliyyatlara nəzarət etmək mümkün deyilsə, onda siz 2-ci seçimdən istifadə edə bilərsiniz - təkliflərin seçici nəzarəti və xüsusi şərtlərin qoyulması qaydalarının həyata keçirilməsinin daimi monitorinqi.
9. Bağlama sənədlərinin yığılmasına nəzarət
Əgər siz satış işçilərinə əməliyyat üçün yekun sənədləri təqdim etməmişdən əvvəl satış komissiyası ödəyirsinizsə və pulu aldıqdan sonra müştəridən sənədləri toplamasını gözləyirsinizsə, səhv edirsiniz.
Menecerlər yekun sənədləri yığmır. Onları bu işə cəlb etmək çox çətindir. Bu məsələ daim qıcıq və narazılığa səbəb olur, çünki hər kəs keçmiş əməliyyatların sənədləri əsasında borclarını təmizləmək yox, yeni satışlarla məşğul olmaq istəyir.
Şirkət bundan çox ciddi zərər çəkə bilər. Buna görə də satış üçün komissiyanın ödənilməsi anına da nəzarət etmək lazımdır. Satış menecerləri isə bilməlidirlər ki, hansı halda onlar komissiya alacaqlar və onların məsuliyyət dairəsində hansı sənədlər var. Pullarını almaq üçün mühasibatlığa və rəhbərliyə nə vaxt və nə verməlidirlər.
10. Müştərinin potensialının reallaşdırılmasının monitorinqi
- bu, məhsul və ya xidmətlərinizi yalnız sizdən alması şərti ilə bu müştəri ilə həyata keçirə biləcəyiniz maksimum satış həcmidir. İş ondadır ki, bəzi şirkətlər müştəri potensialına nəzarət etmir, yalnız satış həcminə diqqət yetirirlər. Bununla belə, "müştəridə bizim payımız" kimi bir göstərici daha az əhəmiyyət kəsb etmir.
Menecerlərdən təkcə satış həcminə deyil, həm də müştərinin potensialının maksimum reallaşdırılmasına tələb. Bu o deməkdir ki, onlar sizin xidmətləriniz və ya məhsullarınız üçün müştəri tərəfindən ayrılmış bütün büdcəni seçməyə çalışmalıdırlar. Müştərinin potensialının təhlili mövcud müştəri bazasının satış həcminə nəzarəti saxlamağa imkan verəcək.
Satış menecerinin yoxlama siyahısını yükləyin (aşağıdakı link), bu, satış işçilərinizin işini daha da yaxşı idarə etməyə kömək edəcək.
Efim Markovetsky, Clientbridge
Əgər satış menecerlərinizin sizə nəzarət etmələrini yox, onlara nəzarət etməyinizi istəyirsinizsə, onlara nəzarət etməyi öyrənməlisiniz. Departamentdə həqiqətən nə baş verdiyini və satıcılarınızın nə etdiyini bilmirsinizsə, satış performansına və nizam-intizamına necə təsir edə biləcəyinizi özünüz qərar verin. Satış menecerlərinin işinə nəzarəti təmin etmək üçün bunun hansı tədbirlərlə əldə edildiyini bilməlisiniz.
Satış menecerlərinin işinə nəzarət etmək üçün alətlər
Ən təsirli olanlara baxaq:
Planlaşdırma görüşləri, beş dəqiqəlik görüşlər, görüşlər satış menecerlərinin işinə nəzarəti əldə etməyə kömək edəcək. Kiçik bir satış komandanız varsa (10 nəfərə qədər), günün əvvəlində və ya sonunda satış işçilərinin gün ərzindəki fəaliyyətini başa düşməyə imkan verəcək mini görüşlər keçirə bilərsiniz.
Hər kəs 2 dəqiqə ərzində neçə danışıqlar apardığını, nə planlaşdırdığını, nəyin mane olduğunu, nəyin razılaşdırıldığını və s. Satış departamentində 10-dan çox insan varsa, o zaman onların satış işçiləri qrupu ilə işləyəcək yüksək səviyyəli satıcıları təyin etməlisiniz və onlar özləri menecerə hesabat verəcəklər.
Belə görüşlər təkcə satışın vəziyyətini deyil, həm də komandadakı atmosferi anlamağa kömək edir. Müqavilələri və müştəriləri müzakirə edərkən tez-tez mübahisələr və suallar yaranır ki, bu da işçilər arasında daxili gərginliyi aşkar etməyə kömək edir. Bu, sizə təkcə işə deyil, həm də satış departamentindəki ümumi vəziyyətə nəzarəti əldə etməyə kömək edəcək.
Performans nəticələrini cədvəllərdə və ya CRM sistemlərində saxlamaq. Hər bir satış menecerinin neçə müştəriyə xidmət etdiyini və gündəlik nəticələrin nə olduğunu bilmirsinizsə, aşağıdakıları edə bilməyəcəksiniz:
- real müştəri/zəng trafikini qiymətləndirmək və təhlil etmək;
- satışın azalması və ya artması ilə bağlı tədbirlər görmək (təşviqat başlamaq və ya əlavə mal almaq);
- satıcıların işindəki səhvləri başa düşmək;
- satış menecerlərinin planlaşdırdığı vədlərə və potensial müştərilərlə müqavilələrə nəzarəti təşkil etmək;
- müştərilərinizi öyrənin (insanları müəyyən meyarlara görə seqmentləşdirin). Bu məlumat müştərilərinizin ehtiyaclarını daha yaxşı başa düşməyə imkan verir;
- reklam məqsədləri üçün müştərinin əlaqə məlumatlarını saxlamaq və istifadə etmək;
İşçilərinizi müştərinin təfərrüatlarını və danışıqların nəticəsini Excel cədvəlində və ya ciddi qaydada qeyd etməyə məcbur edin. Günün sonunda kimin məlumat daxil etdiyini və kimin etmədiyini yoxlayın, verilənlər bazasına daxil edilmiş məlumatların uyğunluğunu yoxlamaq üçün həftədə bir dəfə təsadüfi zəng təşkil edin. Satıcılar sizi aldada və yalan məlumat verə bilər. Satış meneceri üçün gündəlik hesabat formasının nümunəsi:
Menecer, bu məlumatlara əsaslanaraq, satış hunisi qura və hər bir menecerin bir ay, rüb və ya il üçün effektivliyini hesablaya bilər. Əslində, belə bir işarə satış şöbəsinin bütün işinə nəzarət etməyə kömək edə bilər. Satış hunisinin nə olduğunu oxuyun.
CRM-iniz yoxdursa, hesabatı Google Cədvəllərdə və ya digər onlayn cədvəllərdə saxlamaq daha yaxşıdır, belə ki, hər kəs müxtəlif kompüterlərdən bir faylda yazacaq və bütün cədvəlləri bir yerə birləşdirməyə ehtiyac qalmayacaq. Sistemi müəssisənizdə inteqrasiya edən mütəxəssis sizə CRM-də hesabatların necə aparılacağını söyləyəcək.
Proqramlar və ya elektron keçidlər gecikmək və işdən tez çıxmaq üzərində nəzarəti əldə etməyə kömək edəcək. Əgər işçinin səhər gəlişini və axşam getdiyini qeyd etdiyi elektron kart sisteminiz yoxdursa, kompüterinizə və ya ofis telefonunuza iş gününün başlanğıcını qeyd edə bilən proqram quraşdırmalısınız. Son çarə olaraq, işçilərin davamiyyət jurnalını aparın - gəlin, imzalayın.
İş günü fotoşəkili satış menecerlərinizin məşğulluq səviyyəsini tam şəkildə göstərə bilər. Bir işçi sizə iş gününün portretini çəkməyə kömək edəcək, işçilərə nəzarət edəcək, hər kəsin dəqiqə-dəqiqə nə etdiyini. Bu barədə ətraflı oxuyun. Kompüterdə quraşdırılmış və avtomatik olaraq iş gününün portretini yaradan, işçinin iş vaxtı üzərində tam nəzarəti təmin edən proqramlar var.
Ofis telefonunuzda yazıları dinləmək yalnız satıcının işinin keyfiyyətini deyil, həm də zəngin vaxtını, müddətini və məqsədini müəyyənləşdirməyə kömək edəcəkdir. Menecer öz kompüterində və ya mobil proqramda istənilən dövr üçün bütün yazıları görə və dinləyə bilər. Bu, işçinin işinin keyfiyyətinə və səmərəliliyinə, buraxılmış zənglərə, müştəri ilə sövdələşməyə və s. nəzarət etməyə kömək edir. Hər telefonda pullu proqram quraşdırılıb, menecer administrator hüquqlarını və parolu alır.
Məlumat təhlükəsizliyinə diqqət yetirməyi unutmayın– məlumatların mediaya kopyalanması və yüklənməsindən qorunma (USB konnektorları və ya diskləri olmamalıdır). İş kompüterindən şəxsi e-poçtun istifadəsinə icazə verməyin (kompüter parametrləri vasitəsilə bloklanıb). Gizli müştəri nömrəsi funksiyasından istifadə edə bilərsiniz (yalnız daxil olan kontaktlar işləndikdə), lakin sonra CRM-ə zəng mərkəzi və ya ayrı bir işçi qulluq etməlidir.
Bütün bunlar satış menecerinin bu məlumatları şəxsi məqsədlər üçün və ya kommersiya casusluğu (müştəri bazasının oğurlanması) üçün istifadə etməməsini təmin etmək üçün lazımdır. Müştərilərinizə sizdən başqa heç kimin ehtiyacı olmadığını düşünə bilərsiniz, lakin məlumat bazanıza nəzarət etməsəniz, nə vaxtsa müştərilərinizi və nəticədə bütün biznesinizi itirə bilərsiniz!
KPI daxil edinKPI. Bu əmsal biznesdə dəfələrlə özünü doğrultmuş, planlaşdırılan göstəricilərin yerinə yetirilməsinə nəzarəti təmin etmişdir. Bonusların ölçüsünü artıran və azaldan KPI-lər var. Məsələn: məqsəd aşıldığında (satış planı, ziyarətlərin sayı, zənglər və s.), satış meneceri alır:
Uğursuzluq halında:
Bu əmsal rəqəmlərlə təsvir edilə bilən hər hansı bir iş prosesi və ya satış mərhələsi üçün təyin edilə bilər, yəni nəzarət etmək istədiyiniz - sıxın, təkmilləşdirin. Daha çox oxu.
Sistem Administratoru Hesabatı, İnternetdə və ya əsas olmayan proqramlarda sərf olunan vaxt haqqında. Ayın sonunda ən tənbəl işçini müəyyən edib ona təsir edə biləcəksiniz.
Trekker məsələn, satış nümayəndəsinin avtomobilinin harada yerləşdiyini anlamağa kömək edəcək. Kompüter təkcə marşrutu deyil, həm də dayanacaqların harada edildiyini, parklanma intervallarını və orta sürəti göstərir. Bu, "itirilmiş satıcını" marşruta qaytarmağa kömək edəcək. Razılaşın, satış menecerləri üzərində belə nəzarət heç vaxt artıq olmayacaq.
Gəlin ümumiləşdirək
Tədbirlər kompleksi bütövlükdə satış şöbəsinin işinə nəzarət sistemini inkişaf etdirməyə imkan verəcəkdir. Menecerlər bir alətə tez uyğunlaşa və uyğunlaşa bilər, lakin bir sıra tədbirləri aldatmaq daha çətindir. Haradasa pozuntu qeydə alınacaq! İşçilər üzərində nəzarəti aşmayın, çünki onlar özlərini həbsxanada hiss edəcəklər və buna görə də rahat və keyfiyyətli işdən söhbət gedə bilməz.
İşçilərinizə necə nəzarət edirsiniz? Təcrübənizi şərhlərdə paylaşın!