Yuxarıda göstərilən stimullardan artıq aydın olduğu kimi, sponsorların cəlb edilməsi fərdi yanaşma tələb edir: razılığın səbəbi onların hər biri üçün fərqli ola bilər. Müraciətin fokusunun dəqiqliyi həlledici rol oynayır, ona görə də “imic artımı”, “geniş hədəf auditoriyası” və “PR” haqqında yazmaq faydasızdır. Bu zaman kommersiya təklifinin strukturu ilə bağlı klassik fikirlər kənara qoyulmalı, mətnə birbaşa müraciət forması verilməlidir.
Nə isə, elə oldu ki, sponsorlar pul tələb olunan adamlar sayılır. Bu tamamilə doğru deyil. Bu imkanlı vətəndaşlara donor və xeyriyyəçi olmaq yox, layihələrin təşkilində maddi iştirak etmək təklif olunur. Söhbət qarşılıqlı maraqdan getdiyindən məsələnin mahiyyətini açıqlayan məktub kommersiya xarakteri daşıyır. Onu da düzgün tərtib etməyi bacarmaq lazımdır.
Telefon marketinqi (telefon satışı)
Yeni müştəriləri cəlb etmək üçün həmişə xüsusi təklifləri anbarda saxlayın - kuponlar, endirimlər, pulsuz xidmət, pulsuz çatdırılma, sınaq müddəti. Sınaq müddəti o deməkdir ki, müştəri məhsulu alsın və məsələn, ödəniş etməzdən bir ay əvvəl ondan pulsuz istifadə etsin. Müştəriləriniz olmaq istədiyiniz, lakin sınamadan sizdən mal almağa razı olmayan böyük şirkətlərlə işləyərkən bunu etməlisiniz. Bununla belə, müştəriyə “pulsuz nümunənin” nə olduğunu ətraflı izah etməyinizə əmin olun: nümunənin özü pulsuzdur, lakin müştəri 30 gün sonra da olsa, məhsul üçün ödəniş etməli olacaq.
Müştərilərlə işləmək yolları arsenalınızda hazırda qüvvədə olan və müştəri üçün risk daşımayan xüsusi bir təklif olmalıdır - bu barədə aşağıda danışacağıq. Ancaq hər halda, sizin vəzifəniz kütlədən fərqlənmək və müştərinin şirkətinizi, məhsullarınızı və xidmətlərinizi xatırlamasına səbəb olacaq bir şey söyləməkdir.
Kommersiya təklifini necə düzgün yazmaq olar: nümunələr və şablonlar
Ən əsası onu göstərməkdir. Əks təqdirdə, potensial müştərilərin çoxu dəyəri tapmaq üçün vaxt itirmək istəməyərək rəqiblərə gedəcəklər. Sonra bu rəqəmləri əsaslandırmaq lazımdır. Əgər xərc rəqiblərinkindən xeyli aşağıdırsa, bu, artıq əla arqumentdir. Yoxdursa, fərqlənəcək bir şey tapın. Bunlar hamısı eyni endirimlər və bonuslar, məhsul zəmanəti, xidmətin sürəti və keyfiyyəti, hədiyyələr, eksklüzivlərdir.
79% hallarda müştəri yalnız 6-14 təklifə baxdıqdan sonra alış edir - bu məlumatları kommersiya təkliflərinin yazılması üzrə ekspert Denis Kaplunov təqdim edir. Müştərinin sizi onlarla rəqib arasından seçməsi üçün effektiv CP-nin necə yaradılacağını sizə xəbər verəcəyik. Bonus olaraq siz kommersiya təklifi şablonlarını yükləyə və həmçinin CRM sistemindən istifadə edərək onların paylanmasını sadələşdirməyi öyrənə biləcəksiniz.
Biznes Forumu
Potensial alıcı kimi fikrimdir. Birincisi, şirkətinizin adını ilk sözlərdən mırıldanmağa ehtiyac yoxdur. Daha yavaş və təfərrüatlı olması üçün nə deyildiyini yenidən soruşmalısınız. Həm də şirkətin 10 ildir təklif etdiyi məhsulu satdığını sevinclə bildirməyə ehtiyac yoxdur. Məhsulu, onun xüsusiyyətlərini qısaca, qiymətini, çatdırılma imkanını, lazımi miqdarda sifariş etmək imkanını aydın və qısa şəkildə adlandırın, ödəniş sxemlərini və endirimlərin mümkünlüyünü müzakirə etməyi təklif edin. Bu, məhsul potensial alıcıya tanışdırsa. Yoxdursa, zəng etməzdən əvvəl bukletləri poçtla göndərmək məsləhətdir. Söhbəti daha məzmunlu etmək üçün.
Telefonda bir satıcı kimi fikrimdir! Burada yazılan hər şeyi alt-üst etmək olar və siz gedin.
Razılaşdığım tək şey odur ki, mızıldanmağa ehtiyac yoxdur. və HAMISI! Yaxşı, aydın və aydın şəkildə hər şeyi öz adı ilə çağırın.
Şəxsi təcrübəmdən və həmkarlarımın təcrübəsindən (şöbədə 5 nəfər var, biz müntəzəm olaraq müəyyən məsələləri, müxtəlif iş modellərini müzakirə edirik).
Heç vaxt yalnız məhsula (xidmətə) diqqət yetirməyin. Bir qayda olaraq, müştəri telefonu bağlayanda sizi dərhal unudur. Amma onunla danışa bilsən. sonra səni xatırlayacaq və növbəti dəfə zəng edəndə bunun da eyni olduğunu xatırlayacaq. kiminlə xoş söhbət edirdilər.
Budur, təsdiqlənmiş və bütün müqaviləni pozan bir neçə şərh:
1) Heç vaxt müştəri ilə yalnız məhsul haqqında danışmayın!
2) Heç vaxt rəqiblərin adını çəkməyin
3) Heç vaxt heç nə başa düşmədiyini söyləməyin
4) Söhbətə başlayarkən həmişə ondan söhbət etmək üçün vaxtının olub-olmadığını soruşun!
5) Müştəriyə mümkün qədər çox sual verin - siz onu danışdıracaqsınız və müştəri sizə çoxlu maraqlı məlumatlar deyə bilər. (məsələn, bəzi müştərilər tədarükçülərinin qiymət siyahılarına endirim etdilər, bu da qiyməti "qəpiklər" daha aşağı təyin etməyə və müştəri ilə yaxşı işləməyə imkan verdi)
6) Müştərinizdən şirkətiniz haqqında soruşun, əgər sizin kimi insanlar bir ay əvvəl artıq zəng edibsə və ya bir müştəri bir neçə aydır sizinlə əlaqə saxlayıb və şirkətinizdən əsəbiləşibsə nə olacaq? (biz bunun səbəbini öyrənməliyik)
7) Nə danışdığınızı və kiminlə danışdığınızı UNUTMA. Həmişə özüm üçün yazıram: qısaca nə danışdıq, nə vaxt oldu. effekt heyrətamiz ola bilər (bir aydan sonra müştəriyə zəng edirəm. İvan İvnaiç, salam! Andrey şirkətdən narahatdır. Biz bir ay əvvəl fevralın 25-də saat 15-00-da danışdıq və danışdıq. məni xatırlayın?, Bəli, əlbəttə, salam Andrey! xırda, amma çox yaxınlaşdırır..
8) Müştəri ilə artıq ünsiyyət qurduğunuzda və o, sizinlə əməkdaşlığa cəhd etməyə hazır olduqda - ONA VERİN! Əks halda gedəcək.
9) Söhbəti həmişə elə qurun və elə bitirin ki, müştəri desin: bəli, təbii ki, biz sizə o zaman zəng edəcəyik, sonra zəng edin, mən əməkdaşlığa cəhd etməyə hazıram, cavabdan sonra: “ Bəli,” müştərini “güllər” götürə bilər, ona ehtiyac olmadığını düşünə bilər, amma çox gecdir, adətən əməkdaşlığa başlayanda ondan sonra sakitcə davam edir. Yazıla biləcək daha çox şey və nümunələr var, ancaq öz təcrübənizdən daha yaxşı bir şey yoxdur.
Ən çətini böyük müştərilərdir. həmişə onları hədəfləyin.
Kommersiya təklifinə başlaya biləcəyiniz 10 ifadə
Onlayn mağazalar üçün əşyaların dəqiq ölçülərini götürməyə və təqdim etməyə imkan verən yeni vidcet üçün kommersiya təklifi hazırlayarkən bu vəziyyətlə necə oynadığımıza baxın. Alıcılar üçün göstərilən ölçülərin onların şəxsi təbii məlumatlarına uyğun olduğundan əmin olmaq vacibdir:
- Sərgidə və ya forumda iştirak etmək
- İşgüzar səfər və printeri sizinlə apara bilməmək
- Birdəfəlik iş üçün printerə ehtiyac (məsələn, rəngli çap)
- Vergi yoxlaması zamanı əlavə printerə ehtiyac
- Böyük həcmdə sənədləri təcili və tez çap etməlisiniz.
Telefon nümunəsi ilə kommersiya təklifini necə təqdim etmək olar
İkincisi, müştəriyə heç nə deməyin - HEÇ BİR ŞEY! – mal və ya xidmətlərinizin xüsusiyyətləri haqqında. İnsanların çoxu onlar üçün yeni olan bir çox təfərrüat və təfərrüatları qulaqları ilə dərhal qəbul edə bilmirlər. Unutmayın ki, məhsulunuz/xidmətinizlə hər gün əlaqə saxlayan müştəriniz deyil, sizsiniz. Sizə tanış və aşkar olan isə müştəri üçün anlaşılmaz və yorucu ola bilər. Eyni zamanda, həmsöhbətiniz üçün ondan imtina etmək onun üzərinə düşən (istənilməyən!) informasiya axınını dərk etmək üçün səy göstərməkdən daha asandır.
— Bilirik ki, aptekiniz doğum evinin yaxınlığında yerləşir. Biz isə sadəcə olaraq belə yerlərdə tələbat olan məhsulları satırıq, məsələn, əmzik, butulka, uşaq pudrası və s. Biz hələ sizinlə işləmirik, ona görə də bizimlə işləməkdə nə dərəcədə maraqlı olacağınıza aydınlıq gətirmək qərarına gəldik.
Telefonla necə düzgün satmaq olar
Alıcı kobud şəkildə bizə özü zəng edəcəyini israr edərsə, biz onun zəng vaxtını dəqiqləşdiririk (bu günə zəng etmək və hələ də görüş təyin etmək üçün - və ya ofisində görünərək müqaviləni xatırladaraq: "Mən yanından keçdi və düşündü: niyə gəlib səni görməyəcəm?"). Əsas odur ki, itirməyək və hər halda söhbəti məqsədimizə aparın: şəxsi görüş.
Katib müəyyən edilmiş prosedurlara istinad edərək hər hansı ad çəkməkdən qəti şəkildə imtina edərsə, biz kommersiya təklifinin mətni ilə faksla birbaşa katibə göndəririk. Mətndə Çıxış nömrəsi olmalıdır (yuxarı sağ küncdə yazılmışdır). Katibdən sənədi qeydiyyata almasını xahiş edirik, Daxil olan nömrə ilə maraqlanırıq.
Telefonla müştəriləri necə cəlb etmək olar? Necə danışıqlar aparmaq olar
Salam!
Problemlə üzləşdim! Broker şirkətində satış meneceri işləyirəm. Mənim vəzifəm odur ki, potensial müştərilərə zəng edim, onlarla danışıqlar aparım və şirkətimizin xidmətlərini təklif edirəm. Bu, əməliyyatlar üçün birjada platformanın təmin edilməsi və müştərinin 5 ilə 10% arasında mənfəət əldə etməsidir (səhmlərin aşağı qiymətə alınması, sonra daha yaxşı qiymətə satılması). Şirkətimiz müştərilərə şəxsi analitik və treyder təqdim edir, o da öz növbəsində onlara fond bazarına daxil olmaq üçün ən yaxşı anları təqdim edir. Şirkətimiz həmçinin ilk depozit üçün 10% bonus təklif edir. Müştəriyə fond bazarında işləmək üçün lazım olan yeganə şey hesab açmaq və vəsait yatırmaq, həmçinin İnternetə çıxışı olan kompüterdir.
Bu, xidmətinizin mahiyyəti ilə müəyyən edilir: Müştərilərlə məsləhətləşmə (açıqcası kifayət qədər vəsaitin olması), hansı məqamda müəyyən səhmləri almaq və/və ya satmaq onlar üçün sərfəlidir. (Eyni zamanda, sizə məsləhət görərdim ki, Müştərilər üçün xidmətinizin tərtibini tamamilə sadələşdirin - bu, onlar üçün onu daha başa düşülən və cəlbedici edəcək :) Və həmçinin təyin edin minimum vəsait məbləği, birjada "oynamağın" mənası var.)
27 iyun 2018-ci il 557Kommersiya təklifi potensial müştəri ilə ünsiyyətə başlamağın əsas yollarından biridir. Məhsul və ya xidmətin satışının müvəffəqiyyəti onun nə qədər yaxşı və peşəkar şəkildə tərtib edilməsindən çox asılıdır. İstənilən kommersiya təklifi aşağıdakı bölmələrdən ibarətdir:
- Bir məhsul və ya xidmət təklif edən şirkətin loqosu və ya emblemi. Kommersiya təklifi təşkilatın korporativ üslubundan istifadə etməklə şirkətin blankında tərtib edilməlidir. Bu, təchizatçı şirkətin biznes təşkilatının səviyyəsinin və ciddiliyinin göstəricisidir.Məhsul və ya xidmətin təsviri. Bu bölmədə faktiki olaraq nəyin alınması və ya istifadə edilməsi təklif edildiyini açıqlamaq lazımdır.Xidmətlərin reklamı və əməkdaşlıq şərtləri. Burada siz məhsul və ya xidmətin üstünlüklərini göstərməli, müştəriyə məhsul və ya xidməti almağı tövsiyə etmə səbəblərini əsaslandırmalı, onların rəqiblərindən nə dərəcədə yaxşı olduğunu təsvir etməlisiniz.Şirkətin üstünlükləri. Bu bölmədə şirkətin üstünlükləri açıqlanır, onun təcrübəsi, uğurlu layihələrin həyata keçirilməsi və s. təsvir edilir.Əlaqə məlumatı - kommersiya təklifi ilə tanış olduqdan sonra potensial müştəri kiminlə əlaqə saxlamalı, hansı telefon nömrəsi və ya e-poçt ünvanı ilə əlaqə saxlamalı olduğunu başa düşməlidir.İmza şirkət nümayəndəsinin.
Kommersiya təklifləri bir neçə meyarlara görə təsnif edilə bilər. Beləliklə, potensial müştəri ilə əlaqənin keyfiyyətindən asılı olaraq, kommersiya təklifləri "soyuq" və ya "isti" ola bilər. "Soyuq" təkliflər, bir qayda olaraq, alıcıya malik deyil və onların məqsədi məhsulun imkanları haqqında hədəf auditoriyaya məlumat verməkdir. Belə bir təklif potensial müştərinin biznesinin xüsusiyyətlərini nəzərə almır və tipikdir.“qaynar” təklif, bir qayda olaraq, potensial müştərinin nümayəndəsi ilə görüşdən sonra göndərilir. O, konkret potensial alıcıya aid olan unikal üstünlükləri və şərtləri ehtiva edir. Bu tip təkliflərin məqsədi əməkdaşlıq şərtləri və müqavilənin bağlanması ilə bağlı danışıqlara keçməkdir.Təqdimat (şirkətin məhsulları haqqında ümumi təsəvvür yaratmaq), tanıtım (dəvət edir) kimi təkliflər də mövcuddur. marketinq kampaniyasında iştirak etmək üçün), təbrik, təşəkkür (bayram şərəfinə və ya uzunmüddətli əməkdaşlığa görə minnətdarlıq üçün unikal şərtlər var) və ya dəvət (burada istənilən tədbirdə iştirak etmək üçün dəvət var).
Təklif hazırlayarkən hədəf auditoriyanın üzləşdiyi problemləri aydın şəkildə başa düşmək və vurğulamaq lazımdır. Kommersiya təklifi, alıcını təklif olunan məhsul və ya xidmətə ehtiyacı olduğuna inandıra bilsə, uğurlu və ya düzgün tərtib edilmiş hesab edilə bilər. Biznes təklifinin uğurlu olması üçün onun müəyyən tələblərə cavab verməsi tövsiyə olunur.Birincisi, qrammatik və orfoqrafik səhvlərdən azad olmalıdır. Yazı üçün peşəkar mətn redaktorlarından istifadə etmək faydalıdır. Onlar avtomatik olaraq savadınızı yoxlayır və dəyişdirilməsi tövsiyə olunan sözləri və ya cümlə hissələrini vurğulayır. Bundan əlavə, müasir mətn redaktorlarında kommersiya təklifi yaratmaq üçün istifadə edilə bilən xüsusi şablonlar var. Belə bir sənədin əsas vəzifəsi diqqəti cəlb etmək olduğundan, təklifin qavranılmasını asanlaşdıran və onun qəbul olunma ehtimalını artıran müxtəlif infoqrafika, çertyoj, diaqram, diaqram və bu kimi illüstrativ materiallardan istifadəyə icazə verilir. sənədin dizaynında istifadə olunması da mühüm rol oynayır. Birincisi, rənglər şirkətin korporativ üslubuna uyğun olmalıdır, ikincisi, təxribatçı və ya həddindən artıq sakit olmamalıdır. Siz də ağ-qara sənədlər hazırlamamalısınız. Onlar köhnə görünür və oxucunun diqqətini cəlb etməyəcək (məzmun formadan daha vacib olanlar istisna olmaqla, lakin bunlar getdikcə daha nadirdir). Yadda saxlamaq lazımdır ki, bu gün hər bir insan hər gün böyük bir məlumat axını alır, ona görə də onu emal etmək çox çətindir. Məhz bu səbəbdən lazımi məlumatlar qrafik materiallarda qablaşdırılır.Kommersiya təklifinin çap olunduğu kağızın keyfiyyəti də böyük əhəmiyyət kəsb edir. Onu istehsal edən və təhvil verən şirkətin etibarlılığını nümayiş etdirməlidir. Əlinizdəki xoş hiss avtomatik olaraq təklifə cəlbedicilik qatacaq və onu sona qədər oxumaq ehtimalını artıracaq. Kotirovka ya e-poçt və ya şəxsən çatdırılmalıdır. Üstəlik, ikinci üsula daha çox üstünlük verilir. Həqiqətən də birinci halda məktubun spam kimi oxunmadan silinmə ehtimalı yüksəkdir. Şəxsi çatdırılma ilə alıcı ilə şəxsən danışmaq və onu məhsul və ya xidmətin faydalılığına inandırmaq şansı var.
Hazır kommersiya təklifi nümunələri
Xidmətlərin göstərilməsi üçün kommersiya təklifləri üçün şablonlar
Word-də biznes təklifi şablonları
Əməkdaşlıq üçün hazır kommersiya təklifi Malların satışı üçün kommersiya təkliflərinin nümunələri Xidmətlərin göstərilməsi üçün kommersiya təkliflərinin nümunələriKommersiya təklifini necə düzgün yaratmaq olar
Malların satışı və tədarükü üçün kommersiya təklifi yazın
Malların satışı və çatdırılması üçün kommersiya təklifi yaratarkən aşağıdakı məqamları əks etdirmək lazımdır: 1. Unikallıq - məhsulun əvəzedicilərdən və rəqiblərdən nə ilə fərqlənir, onun üstünlükləri nələrdir, nə üçün hər hansı ehtiyacı digərlərindən daha yaxşı ödəyə bilir. 2. Qiymət və keyfiyyət nisbəti də məhsulun kommersiya təklifində mühüm məqamdır. İstehlakçı, bir qayda olaraq, bu nisbətdə maksimuma nail olmağa imkan verən məhsul seçir. Buna görə də, məhsul təklif edərkən, alıcının hansı əlavə keyfiyyət bonuslarını alacağını göstərmək tövsiyə olunur. 3. Çatdırılmanın səmərəliliyi. Mallar lazım olduqda alınır. Alıcı məhsulla bağlı problemini mümkün qədər tez həll etmək istəyir, ona görə də o, uzun çatdırılmanı gözləməyə hazır deyil. 4. Xidmət. Məhsul texniki cəhətdən mürəkkəbdirsə, nasazlıq və ya texniki xidmətə ehtiyac olduqda alıcının necə hərəkət etməli olduğunu göstərmək vacibdir. Qalan hər şey bərabər olduqda, alıcı ya rahatlıqla özünə qulluq edə biləcəyi, ya da yanında servis mərkəzinin olduğu məhsula üstünlük verəcək.
Biznesdə əməkdaşlıq üçün kommersiya təklifi
Bu tip kommersiya təklifini tərtib edərkən, əməkdaşlığın üstünlükləri, tərəfdaş üçün hansı faydalar gətirəcəyi barədə çox aydın və eyni zamanda diqqətsiz bir şəkildə danışmaq, həmçinin birgə fəaliyyətin həyata keçirilməsi üçün təklif olunan şərtləri təsvir etmək lazımdır. Bu, olduqca çətin bir işdir, çünki təklif biznes planının quru dilində yazılmamalı, eyni zamanda onun bütün əsas cəhətlərini əks etdirməlidir. Belə bir kommersiya təklifinin yaradılması bir sənətdir.Onu da xatırlamaq lazımdır ki, əməkdaşlıq təklifi konkret tərəfdaşa verilir. Buna görə də, bu tərəfdaşın ehtiyaclarını bilmək və onları təmin etmək yollarını və mexanizmlərini təklifdə əks etdirmək çox vacibdir.
Tikinti şirkətindən kommersiya təklifi verin
Tikinti şirkətinin xidmətlərinin potensial istehlakçısı ilk növbədə qiymətlə maraqlanır. Buna görə də, kommersiya təklifində onun azaldılması imkanlarını və bunun mümkün olmasının səbəblərini (məsələn, müasir materiallardan və ya unikal texnologiyalardan istifadə etməklə və s.) ətraflı təsvir etmək tövsiyə olunur. Qiymətlərin müəyyənləşdirilməsində şəffaflıq istehlakçı üçün də vacibdir, ona görə də təklifin sonunda və ya ona əlavə kimi dəyəri əsaslandıran cədvəlin daxil edilməsi tövsiyə olunur.Tikinti müddətinin də mühüm rolu var. Təklifdə onların necə və hansı vasitələrlə azaldıla biləcəyini göstərmək məqsədəuyğundur.Qərar qəbul edərkən tikinti şirkətinin reputasiyası da bir çox müştərilər tərəfindən nəzərə alınır. Bunu qəzetlərdəki məqalələr, tövsiyə məktubları, müxtəlif mükafatlar, artıq başa çatmış layihələrin təsvirləri ilə təsdiqləmək olar.
Mühasibat, hüquq və konsaltinq xidmətlərinin təklifinin xüsusiyyətləri
Bu cür xidmətlərin provayderlərinin sayı kifayət qədər çoxdur, buna görə də bu bazarda rəqabət çox yüksəkdir. Qiymətə əlavə olaraq, istehlakçıları aşağıdakı amillərlə cəlb edə bilərsiniz:- Müştərinin mübahisəsinin məhkəmələrdə müsbət həllinin yüksək ehtimalı (məsələn, bu cür işlərdə uğur nümayiş etdirmək); Bəzi funksiyaları autsorsinqə ötürməklə müştərinin tam ştatlı işçilərə olan xərclərinə qənaət etmək; Müştərinin fəaliyyətinə tam dəstək, həll yalnız əsas fəaliyyətlə məşğul ola bilməsi üçün müəyyən bir sahədəki bütün problemləri; Rəqiblərin təklif etmədiyi müxtəlif bonuslar təklif etmək (bir sıra məsələlər üzrə məsləhətləşmə pulsuzdur).
Reklam agentliyindən kommersiya təklifi
Belə bir şirkətin sənədi onun peşəkarlığını nümayiş etdirməlidir. Reklam kampaniyasının kommersiya təklifində orijinal dizayn elementləri, peşəkar terminologiya, effektiv şüarlar və digər oxşar elementlər olmalıdır. Bu, potensial istehlakçıya reklam agentliyinin səviyyəsini və texnologiyasını dərhal qiymətləndirməyə imkan verir. Özünü yaxşı satmağı bilirsə, müştərinin məhsulunu effektiv şəkildə reklam edə bilər. Beləliklə, müştəridə şirkətə inam elementi formalaşır ki, bu da onun xidmətlərindən istifadə etmək ehtimalını artırır.Biznes təklifləri üçün mətn yazarkən ümumi səhvlər
Bir çox marketoloqun etdiyi ilk səhv, təklifi məlumatlarla doyurmaqdır. Onlar ürəkdən inanırlar ki, məlumatlı və rasional qərar qəbul etmək üçün müştərinin məhsul haqqında hər şeyi bilməsi vacibdir. Ancaq praktikada bu, çox uzaqdır. Alıcının və ya müştərinin davranışı nadir hallarda rasional olur, əksinə emosionaldır. Buna görə də təklifdə çox məlumat vermək lazım deyil, istehlakçıda məhsul və ya xidmətin onun ehtiyacını ödəməyə kömək edəcəyi hissini yaratmaq daha effektivdir. Bu hiss sonrakı alış ehtimalını əhəmiyyətli dərəcədə artırır.İkinci ümumi səhv potensial müştəriyə həddindən artıq diqqət yetirməkdir. Təklif müəllifləri təriflərlə doludur, müştərinin bütün uğurlarını təsvir edir, onun üçün xoş olacağını düşünürlər. Bununla belə, potensial alıcı öz problemini və ya problemini həll etməkdən daha çox narahatdır, buna görə də o, əlbəttə ki, uğurları haqqında oxumaqdan məmnun olacaq, lakin suallarına cavab tapmasa, çətin ki, belə bir əlaqə saxlasın. şirkət. Həmçinin, bir çox tərtibatçılar səhvən təklifə aşağıdakı məlumatları daxil edirlər:- Şirkətin tarixi şirkətin səyahətinin necə başladığını, necə inkişaf etdiyini və s. təsvir edir, lakin bu, məhsulun potensial alıcısı üçün heç də maraqlı deyil. Bu, ancaq onun vaxtını alır, yəni onu qıcıqlandırır və təklifi qavrayışını pisləşdirir.Menecerin tarixçəsi, bu işə gəlmə səbəbləri, bu və ya digər fəaliyyətin mütəxəssisi olması onun nailiyyətlər və mükafatlar. Bu da potensial alıcı üçün maraqlı deyil və təklifin təəssüratını pisləşdirir.Məhsulun həqiqətən yüksək keyfiyyətli olduğuna və qeyd olunan xüsusiyyətlərə malik olduğuna inandırmaq üçün istehsal texnologiyasının təsviri. Amma nəzərə almaq lazımdır ki, alıcı məhsul istehsalında mütəxəssis deyil. O, başa düşməlidir ki, məhsul və ya xidmət tələb olunan xüsusiyyətlərə malikdir. Bunun üçün keyfiyyət sertifikatı və ya məhsulun özünün xüsusiyyətləri ilə təsviri kifayətdir.Müştərilərin qeyri-adekvat ehtiyaclarını göstərmək. Kommersiya təklifi tərtib edərkən, hədəf qrupunun nümayəndələrini aydın şəkildə öyrənmək və məhsul və ya xidmətin köməyi ilə təmin etmək istədikləri ehtiyacı formalaşdırmaq vacibdir. Əgər belə bir məlumat yoxdursa, kommersiya təklifinin boşluğa düşmə ehtimalı yüksəkdir. Alıcı orada suallarına cavab tapmayacaq və məhsulu almayacaq.
Biznes təklifini necə effektiv şəkildə bitirmək olar
Sənəddəki son cümlə çox güclüdür. Potensial alıcı çox güman ki, mətni gözdən keçirəcək, lakin sonuncu abzasda və ya ifadədə dayanacaq. İnsan ağlı belə işləyir və kommersiya təklifi tərtib edərkən bundan istifadə edilməlidir.Sonuncu bəndin və ya cümlənin məzmunu bütün sənədin mahiyyətini əks etdirməli və potensial müştərini lazımi hərəkətə keçməyə təşviq etməlidir - görüş təyin etmək, danışıqlara başlamaq, məhsul və ya xidmət almaq, sınaq sifarişi vermək və s.. Çox vaxt kommersiya təklifi “hörmətlə” ifadəsi ilə bitir. Bu, əlbəttə ki, qazan-qazan variantıdır, lakin bu ifadənin əvəzinə sənədi alan şəxsə məhsul və ya xidmətin satışı üçün unikal şərtlər təklif edən mətndən istifadə etmək daha effektivdir (məsələn, əhəmiyyətli endirimlə). ). Bu, müştərini ona hörmət göstərməkdən daha çox maraqlandıracaq. Üstəlik, tərəfdaşlar arasında hörmətli münasibət a priori nəzərdə tutulur.Kommersiya təklifini dayandırmaq üçün kifayət qədər ümumi variant, konkret menecerlərin müştərinin suallarına həmişə cavab verməyə hazır olduqları və onların əlaqə məlumatlarının göstərildiyi mesajıdır. Bir mütəxəssislə necə əlaqə qurmaq, əlbəttə ki, kommersiya təklifinin sonunda olmalıdır, lakin heç bir şəkildə potensial müştərini hər hansı bir hərəkətə təşviq etmir. Beləliklə, kommersiya təklifi hərəkətə çağırışla bitməlidir. Müştərini tələb olunan tədbirləri görməyə vadar edə biləcək aşağıdakı motivlər müəyyən edilə bilər:- Bu kommersiya təklifinin şərtlərinə uyğun olaraq təklif olunan malların və ya xidmətlərin sayının məhdud olduğu barədə məlumat; Bonus təklifi - pulsuz nümunə, məhsul və ya xidməti yoxlamaq imkanı, məhsulun mövcudluğu, cari və ya növbəti alışda endirim; Alıcının şəxsi maraqlarının təsviri (nəticədə o, nə əldə edəcək, hansı qənaətə nail olacaq, hansı ehtiyacı ödəyəcək və s.); Məhsulun və ya xidmətin cəlbediciliyi haqqında məlumat (zəmanətin olması, xüsusi çatdırılma şərtləri, yüksək keyfiyyətli satış sonrası xidmət).
Kommersiya təklifi birdən çox səhifədən ibarətdirsə və ya müxtəlif əlavə materiallarla (məsələn, maya dəyərinin hesablanması cədvəlləri, malların bütün çeşidi ilə qiymət siyahıları, marketinq tədbirlərinin, konfransların və ya sərgilərin cədvəli) müşayiət olunursa, əlavə məktub olmalıdır. onunla göndərilməlidir. O, çox yığcam formada təklifin əsas şərtlərini və mahiyyətini özündə əks etdirir.İlk növbədə, müşayiət məktubunda ünvan sahibinin salamı olmalıdır, tercihen adı və atasının adı ilə (ünvanlı ünvan standart təbrik formullarından daha çox diqqəti cəlb edir). , özünüzü təqdim etməli və şirkətdəki vəzifənizi adlandırmalısınız ki, hansı məsələnin həll olunduğu aydın olsun. İlkin görüşlər zamanı bu barədə məktubu alan şəxsə xatırlatmaq tövsiyə olunur.Məktubun əsas hissəsində potensial müştəriyə şirkətin təklif etdiyi mallar və ya xidmətlər haqqında məlumat vermək lazımdır. əməkdaşlığın gətirə biləcəyi faydalar. Bu, kommersiya təklifini təkrarlamamaq üçün qısa şəkildə edilməlidir, lakin eyni zamanda, üstünlükləri olan paraqrafı oxuduqdan sonra potensial istehlakçının hələ də sualları və kommersiya təklifinin özündə onlara cavab tapmaq istəyi olmalıdır. Bu, onu sənədi daha diqqətlə oxumağa sövq edəcək.Sonra məktuba əlavə olunan sənədləri sadalamalısınız. Birincisi, bu, standart bir sənəd axınıdır, ikincisi, qərar qəbul etmək üçün alıcıya ilk növbədə hansı sənədlərə diqqət yetirməli olduğunu tez bir şəkildə anlamağa imkan verəcəkdir.Məktubun sonunda alıcıya göstərdikləri üçün təşəkkür etməlisiniz. diqqət yetirin və fəaliyyətə çağırın (şirkətə zəng edin, elektron poçtla suallar verin və s.). Əhatə məktublarının doldurulması qaydaları kommersiya təklifinin yekun ifadəsi ilə bağlı tövsiyələrlə eynidir.Beləliklə, kommersiya təklifinin yazılması tamamilə texnoloji prosesdir. Bütün tövsiyələrə əməl etsəniz, uğurlu olacaq və əməliyyatlara səbəb olacaq. Bununla belə, hər bir yazıçı özünəməxsus üslub və cümlə qurma tərzini inkişaf etdirməlidir. Bu, onun işinin səmərəliliyini xeyli artıracaq.
Telefonda hər şeyi necə edəcəyinizi öyrənməzdən əvvəl bunu necə edəcəyinizi öyrənməlisiniz. Tam hüquqlu bir dialoq aparmağa mane olan iki ifrat var - dünyanın ən yaxşı insanı kimi hiss etmək və son əmzik kimi hiss etmək.
Birinci halda, səsiniz həyasız özünə inam saçacaq. Sizi daima “yapmaq” və “söyüş” istiqamətində aparacaqlar. Söhbətiniz olmayacaq, ancaq təsvirolunmaz sərinliyinizi tanımaq üçün mübarizə aparacaqsınız. Fikirlərinizə zidd olan hər hansı irad və ya təklifə aqressiv reaksiya verəcək, özünüzü müdafiə edəcək və “çini mağazanızı” müdafiə edəcəksiniz. Əlbəttə ki, heç bir işi bu şəkildə təşkil etməyəcəksiniz. Maksimum - özünüzə mədə yarası verəcəksiniz və bir neçə insana infarkt keçirəcəksiniz.
İkinci halda, səsiniz həmişə yalvaracaq. Sizə bir yaxşılıq etməyə inandırmaq. Yayılan zəiflik və qeyri-müəyyənlik. Çox vaxt bu tonda danışıqların nəticəsi olaraq “üzünüzə yumruq atacaqsınız”. Dünyanın işləmə tərzi ondan ibarətdir ki, əksər canlılar digərində zəifliyin təzahürünə müxtəlif formalarda “quyruğuna basmaq” istəyi ilə reaksiya verirlər.
Düzgün formanı necə tapmaq olar?
Düzgün formanı necə tapmaq, düzgün səs tembrini necə seçmək, düzgün dialoqu necə qurmaq olar? - bu sənin bacarığın məsələsidir. Çox məşq və təkrarlama nəticəsində əldə edilən bacarıq. Döyüş sənəti döyüşçüsü, vuruşların, atışların və blokların saysız-hesabsız təkrarlanması ilə bacarıqlarını artırır. Tapşırığınız mümkün qədər çox vəziyyətdə iştirak edərək texnikanızı mükəmməlləşdirməkdir. Nə qədər çox telefon zəngi etsəniz, telefon danışıqlarında bir o qədər çox təcrübə qazanacaqsınız. Üstəlik, zaman keçdikcə - birdən, bir gün - SİZİN reseptinizi, danışıqlar texnologiyanızı tapacaqsınız. Bu, əvvəllər sizə məlum olan texnologiyalardan fərqli ola bilər və bu, doğru olacaq!
Fakt budur ki, bu dünyada hər hansı bir müəssisədə uğur qazana biləcəyiniz qızıl şablonlar yoxdur. Hamımız çox fərqliyik. Hər birimizin öz güclü və zəif tərəflərimiz var. Hamımız xarici mühitdən müxtəlif yollarla təsirlənirik. Qızlarla görüşərkən uzun boylu, qəhvəyi gözlü qaraşın üçün məqbul olan şey qısa bir goblin üçün tamamilə qəbuledilməz ola bilər. Demək istədiyim odur ki, ideal olaraq başqalarının üsullarını təkrarlamağa deyil, öz üsulunuzu yaratmağa çalışmalısınız. Təbii ki, “başqalarının üsullarını təkrarlamaq” mərhələsindən keçib. Ancaq yalnız öz fərdi texnologiyanızı yaratmaq üçün lazım olan təcrübəni qazanmaq üçün keçdi.
Beləliklə, düzgün danışmağı öyrənmək üçün “Mən Yerin göbəyiyəm!” arasında düzgün tarazlığı tapmaq lazımdır. və "Mən sonuncu yoxluqam!" Ortada konsentrə olun. Bu nəticə ən azı qismən əldə olunarsa, telefon danışıqlarını öyrənməyə başlaya bilərsiniz.
Qorxu.
İki vəziyyəti təsəvvür edin. Ən yaxın dostunuzla telefonda danışırsınız - zarafat edirsiniz, gülürsünüz, nə deyəcəyinizdən narahat deyilsiniz. Söhbət öz-özünə gedir. Sən axırsan.
Və fərqli bir vəziyyət təsəvvür edin. Siz külot elastik satmaq üçün telefon zəngi edirsiniz. Necə?! Fərqi hiss edirsən. Aydındır ki, ikinci halda siz daha sıx və təmkinli olacaqsınız. "Qısqaclar üçün elastik bantların satılması" nəticəsi ilə bağlanmış və sıxılmışdır - budur! Külotlar üçün elastik bantlar satmağın lal və alçaq bir məşğuliyyət olduğu düşüncəsi ilə qandallanmış və sıxılmışdır - bu iki! Xəttin o biri ucunda sizə naməlum bir adamın qorxusundan qandallanmış və sıxılmış - bu üçdür! Və bu hamısı deyil. Yalnız 3 nömrəli bənd özü ilə birlikdə bütün kitab yaza biləcəyiniz bir çox müxtəlif yan təsirləri daşıyır. Amma bu, bizim vəzifəmiz deyil. Bizim vəzifəmiz telefonla danışmağınıza, qısa tuman üçün elastik bantlar satmağınıza mane olan səbəbi ən yaxın dostunuzla danışarkən olduğu kimi asanlıqla və təbii şəkildə görməkdir. Və bu səbəb qorxudur! Başa düşmək qorxusu, axmaq görünmək qorxusu, danlamaq qorxusu və digər qorxu növləri.
Təbii ki, tək telefon danışıqlarında məşq etmək daim sizinlə apardığınız bütün qorxu yığınından xilas olmayacaq. Özünüzə qismən deyil, bütövlükdə qayğı göstərməlisiniz. Bu, yenə başqa söhbətdir. Ancaq telefon danışıqlarının özünü təkmilləşdirmə probleminin həllinə töhfə verməsi mübahisəsizdir.
Mənim metodum.
Beləliklə, qorxduğunuzu anladıq. Qorxuya necə qalib gələ bilərsiniz? Hə, bəli, təbii ki, zehni özünütənzimləmənin min bir üsulu var, yüzlərlə təsirli mənəvi təcrübə var və s. Amma indi bizə lazım olan bu deyil. Biz təcili olaraq konkret problemi həll etməliyik. Telefon zəngləri etmək qorxusundan qurtulun. Necə?! Mən öz metodumu tapdım. Mən sənə bu haqda danışacağam, sən də özünü axtar.
Mənim metodum sadədir. Eyni tapşırığın çoxsaylı təkrarları, onun bütün mərhələlərini başa düşmək və səhvləri təhlil etməklə, onun həyata keçirilməsini nisbi mükəmməlliyə çatdıra bilərsiniz. Başqa sözlə, nə qədər çox telefon danışığım olsa, telefon texnologiyam bir o qədər təsirli olar. Və yeganə sual haradan başlamaqdır.
Və ən vacib şeyə diqqət yetirərək başlamağı məsləhət görürəm. Zənginizin ünvanlandığı şəxs haqqında. Onu tanımırsınızsa belə - telefon satışında hər şey belədir - fərqi yoxdur. Əsas odur ki, təsəvvür edin. İndi nə edə bilər? Bu an hansı əhval-ruhiyyədəsən? Əgər nahar vaxtıdırsa, bəlkə də onun artıq bir ayağı ofisinin qarşısındakı kafedədir. Əgər iş gününün sonu olarsa, o, artıq zehni olaraq evdədir. Səhər tezdəndirsə, hələ də yataqdadır. Zəng etdiyiniz şəxsin sizinlə eyni adam olduğunu anlayın. Onun çoxlu öz problemləri var və sizin çağırışınız onun düşüncələrinin ölçülən gedişatına konkret çaşqınlıq gətirə bilər. Buna daxil olun və telefon mesajınızın obyektinə səmimi anlayışla yanaşın.
Konkret olun və aydın şəkildə ifadə edin!
Məlumat üçün. Hər gün 30-40 nəfər telefon nömrəsini mediaya vermiş orta miqyaslı Moskva şirkətinin ofisinə zəng edərək nəsə satmaq istəyir. İndi özünüzü o katibin yerinə qoyun ki, son ünvana edilən bu 30-40 zəngdən yalnız lazım olanlarını alsın. Təsəvvür etdin?! Nə olub? Sağ. Nəticə standart bir modeldir. Yalnız məlahətli, məxmər səslə danışan və çağırışının məqsədini aydın bildirənlər olsun. Yaxşı, əgər o, hələ də incə zarafat edir və gülümsəyirsə, deməli bu, sadəcə bir vəbadır! O, mütləq patronla əlaqə saxlamalıdır - o, bizim müştərimizdir.
Beləliklə, hər hansı bir təkliflə zəng etməzdən əvvəl ilk növbədə onu dəqiqləşdirməli və aydın şəkildə formalaşdırmalısınız. Üstəlik, onu sadəcə kağıza yazıb əzbərləmək kifayət deyil. Bunun yalnız yüzlərlə başqa model yarada biləcəyiniz konstruktorun əsas modeli olduğuna əmin olmalısınız. Dostlar və ya tanışlarla ilkin təlimlər bu işdə çox yaxşı kömək edir. Hər şey çox sadədir. Telesatışla məşğul olmaq üçün bir dostunuzla telefonla razılaşma əldə edirsiniz. Qoy o, çağırdığın adamın, sən isə özünün obrazına girsin. Onda hər şey əksinə olur. Beləliklə, davam edin və məşq edin. Fərqli vəziyyətlərdən asılı olaraq fərqli nümunələri məşq edin və dilinizi istiləşdirin.
Maarifləndirmə.
Yeri gəlmişkən. Sizin məlumatlılığınız çox önəmlidir. Telefonla bir şey satmazdan əvvəl məhsul haqqında bütün materialları oxuyun. Onun bütün texniki və əməliyyat xüsusiyyətlərini öyrənin. İstənilən çətin suala cavab verməyə hazır olun. Bütün texniki reseptləri əzbərləyin ki, Rəbbin Duası kimi dişlərinizdən sıçraysın. Təlim zamanı müəyyən bir mövzuda nə qədər çox söhbət etsəniz, müştəri ilə real ünsiyyətdə ifadəniz bir o qədər aydın olacaq. Məhsulunuzu daha gözəl və yumşaq təqdim edə bilərsiniz.
İlk telefon danışığı.
İndi konkretliyə keçək. Elektron vizit kartlarının (EVC) telefonla satışı nümunəsinə baxaq. Dərhal diqqətinizə çatdırmaq istərdim ki, ilk telefon danışığı zamanı razılaşa biləcəyiniz maksimum şey görüşdür. Potensial müştərinin ofisində ona EVC-ləri və onların imkanlarını nümayiş etdirmək üçün real görüş. Unutmayın ki, sizə aydın və başa düşülən görünən şey - yaxşı, məhsulunuzu yaxşı bilirsiniz - potensial müştəri üçün tamamilə qeyri-müəyyən və anlaşılmaz ola bilər. O, təklif etdiyiniz məhsulun bütün faydalarını sizin kimi görmür. Onun haqqında heç bir məlumat yoxdur. Sizin vəzifəniz bu məlumatı onun başa düşdüyü dildə son dərəcə yığcam, cəmlənmiş formada ona çatdırmaq və görüşə razılıq almaqdır. Deməli, ilk zəngdə məqsəd görüş təşkil etməkdir.
"Təhlükə" mənbəyi ilə əlaqə saxlayın.
Telefon zəngləri etməyə başlamazdan əvvəl EVC-dəki bütün materialları öyrənin. Oxuma zamanı yaranan bütün sualları daha təcrübəli yoldaşlara verin. Söhbətə başlamaq üçün modelinizi qısaca formalaşdırın. Misal üçün. Nömrəni yığıb deyirsiniz: "Salam! Bu Star şirkətidir?" Cavab "bəli!" davam edirsiniz: "Məni marketinq şöbəsinin müdiri ilə əlaqələndirin və onun adını deyin." Burada başa düşmək lazımdır ki, telefona cavab verən katibə və ya hər hansı başqa təsadüfi şəxslə məsələnin mahiyyəti barədə danışmaq mənasızdır və müəyyən dərəcədə təhlükəlidir. Bu təhlükəlidir, çünki hazır olmayan şüurun yeni bir şeylə qarşılaşdıqda ilk reaksiyası qəbul edilməməsidir. Və nəticədə, hər hansı bir vasitə ilə "təhlükə" mənbəyi ilə əlaqəni tez bir zamanda kəsmək istəyi - özünə dəyər hissini pozan naməlum məlumat. Naməlum bir şeylə qarşılaşanda "Bu nədir? Mənə deyin!" Sadəcə olaraq, daha tez-tez deyirlər: "Bizi bu maraqlandırmır!" və telefonu qapadın və ya arxa çevirin.
İlk "süzgəc".
Deməli, xahişinizi səsləndirdiniz. Çox vaxt buna cavab: "Nə istəyirdin?" və ya "Hansı məsələ ilə bağlı?" Bu, əksər zəng edənlərin adətən keçə bilmədiyi ilk "filtr"dir. Əgər siz düz deyirsinizsə və “Mən sizə elektron vizit kartları təklif etmək istəyirəm” deyirsinizsə, təkrar nəzakətli imtina etməklə səbrinizi artıra bilərsiniz: “Təşəkkürlər! Onlara ehtiyacımız yoxdur”. Əgər siz daha çevik və çeviksinizsə, bu “ilk filtrdən” keçməyi məşq edə bilərsiniz. Onun keçidi üçün yüzlərlə model var. Onlardan birini nəzərdən keçirək.
“Hansı məsələ ilə bağlı?” sualına cavab verə bilərsiniz: "VIP müştərilərlə işləmək məsələsində." Əvvəla, yalan demirsən. EVC həqiqətən VIP-lərlə işləyərkən istifadə olunur. İkincisi, cümlənizdə “VİP müştərilərlə işləmək” sehrli ifadəsinin olması telefon satıcılarını “tökmək” üçün təlim keçmiş katibi yüngül trans vəziyyətinə sala bilər. Çıxışınızda “Mən təklif vermək istəyirəm” kimi “qırmızı cır-cındır”ın olmaması, katibin zənginizi dərhal ünvana yönəltməsinə səbəb ola bilər. Düzdür, əvvəlcə o, sizi “Bizə nəsə satmaq (təklif etmək) istəyirsinizmi?” sualı ilə təhrik etməyə çalışa bilər. Əgər bu anda səsiniz tərəddüd etmirsə və sakitcə: “Bəli, marketinq şöbəsinin müdiri ilə müzakirə etmək istədiyim bir təklifim var” cavabını verirsinizsə, onunla əlaqə qurma ehtimalınız kifayət qədər yüksəkdir. Təklifinizin mahiyyətini katibə izah etməkdə çətinlik çəkməyə başlasanız, çox güman ki, o, sizə "faksla" göndərəcək: "Təklifinizi faksla göndərin." Təbii ki, bu halda siz faks göndərməli və sonra yenidən zəng etməlisiniz. Amma yadda saxlamaq lazımdır ki, ünvan sahibi dəqiq göstərilmədən göndərilən faksların 99%-i dərhal zibil qutusuna atılır. Ona görə də təkliflə faks göndərməzdən əvvəl məsələnizlə bağlı qərar verəcək şəxsin adını və vəzifəsini öyrənməlisiniz. Yenidən zəng etdiyiniz zaman bu şəxs haqqında məlumat sizin üçün faydalı olacaq.
Həqiqət anı.
Tez-tez olur ki, katibə belə bir sual verir: "Marketinq şöbəsinin müdiri ilə tam olaraq nə haqqında danışmaq istəyirsiniz?" Burada başa düşmək lazımdır ki, bu sual iki səbəbə görə verilə bilər. Şirkətdə marketinq şöbəsinin və müvafiq olaraq onun rəhbərinin olmaması və ya katibin ifrat korroziyasına görə. Hadisələrin bu cür inkişafı ilə heç bir halda əksər katiblərin beynində formalaşan “telefon satıcısı” obrazı səviyyəsinə enib, haqqında danışdığınız adamın qarşısında məsələnin mahiyyəti barədə danışmağa dəyməz. hələ heç nə bilmir.
Buna görə də onun sualına cavab: "Marketinq şöbəsinin müdiri ilə tam olaraq nə haqqında danışmaq istəyirsiniz?" ola bilsin ki, bu ifadə: "Mənim adım Vasya Partiszanoff, Khomyak-Trading şirkətidir. Adınızı və vəzifənizi bilmək olar?" Burada həqiqət anı gəlir. Ya cavab olaraq eşidirsiniz: "Mən Katya, katibəm" və ya "Mənim adım İvan Mixayloviç, baş direktorun müaviniyəm". Təbii ki, bu iki halda söhbətin sonrakı davamı üçün modellər fərqli olacaq. Birinci halda, söhbəti düzgün şəkildə “zəhmət olmasa, məni qərar qəbul edən şəxslə əlaqələndirin” istiqamətinə çevirməlisiniz. İkinci halda, birbaşa mətləbə keçin.
Diqqətinizi saxlayın.
İkinci işi ətraflı nəzərdən keçirək. Əgər şanslısınızsa və sizə lazım olan insanı tapmısınızsa, rahatlamayın. Əziz məqsəd hələ çox uzaqdadır. Əsas odur ki, ilk sözlərdən qarşınızda kimin olduğunu - sizinlə telefonda hansı adamın danışdığını müəyyənləşdirin. Bunu ünsiyyət tərzi ilə asanlıqla müəyyən etmək olar. Bir insanın səsində tənbəllik və təkəbbür qeydləri eşidirsinizsə, bu bir şeydir. Əksinə, qorxu və qeyri-müəyyənlik tamamilə fərqlidir. Zaman keçdikcə belə şeyləri bir insanın dediyi iki-üç sözdən ayırd edə biləcəksiniz. Bu arada, daxili səsinizə diqqət yetirin və xəttin o biri ucundakı adamın sizdən daha axmaq olduğunu düşünməyə imkan verməyin.
Beləliklə, sizə lazım olan şirkətin baş direktorunun müavini İvan Mixayloviçlə əlaqə saxladınız. Sonra nə var? Sonra İvan Mixayloviçin diqqətini ən azı 5 dəqiqə saxlamalısınız. Bu asan bir iş deyil, dərhal sizə xəbər verəcəyəm. Fakt budur ki, bir qayda olaraq, İvan Mixayloviç Katya Katyadan təklif etdiyiniz məhsula "maraq" baxımından çox da fərqlənmir. İvan Mixayloviçin çox vaxt öz işi ilə əlaqəli olmayan bir çox problemi var. Onun vəzifəsi ondan nə istədiyinizi tez tapmaq və normal vəziyyətinə qayıtmaqdır. Buna görə də burada səhv etməmək və hədəfi dəqiq vurmaq vacibdir.
İlk sözlərdən telefonla səfərinizin məqsədini bildirməlisiniz: "İvan Mixayloviç! Mənim konkret təklifim var, onu iki dəqiqə ərzində təqdim etməyə hazıram. İndi danışmaq sizin üçün əlverişlidirmi?" Çox vaxt cavab "Bəli! Mənə deyin" olur. Cavab "Xeyr, indi vaxtım yoxdur!" Əgər geri zəng etməyin ən yaxşı vaxtını dəqiqləşdirməli və bu məlumatı gündəliyinizə qırmızı mürəkkəblə yazmalısınız. Eyni zamanda, bəzi İvan Mixayloviçlərin "Sabah yenidən zəng et" formasından imtina edənə qədər yumşaq imtina kimi istifadə etdiyini xatırlamaq lazımdır. İstəyirəm ki, siz də buna hazır olasınız.
Beləliklə, ən azı iki dəqiqəniz var. Bəs siz bilirsinizmi bu “iki dəqiqə” real vaxtın 10-20 dəqiqəsinə necə uzadıla bilər? Hər şey düzgündür. Verdiyiniz məlumat İvan Mixayloviçin diqqətini çəkməlidir. Ostap Benderin Yeni Vasyuki sakinlərinə Qalaktikalararası Şahmat Klubunun yaradılması haqqında necə danışdığını gördünüzmü? Beləliklə, elektron vizit kartları haqqında eyni şəkildə danışmalısınız.
Siz nəzakətlə İvan Mixayloviçin məhsulunuzla tanış olub-olmadığını soruşmaqla başlaya bilərsiniz: "İvan Mixayloviç! Birincisi, mən aydınlaşdırmaq istərdim ki, sizin şirkət öz işində elektron vizit kartlarından istifadə edirmi?" İvan Mixayloviç EVC ilə tanış deyilsə, yəqin ki, soruşacaq: "Bu nədir?" Bu sizə lazım olan sualdır. Yavaş-yavaş, hisslə, sevdiyiniz məhsul haqqında danışmaq lazımdır. Məsələn: “Elektron vizit kartı, eyni zamanda, şirkətinizin korporativ üslubunda hazırlanmış vizit kartı və təqdimat məlumatlarının elektron formada qeyd edildiyi mini CD-dir: mətnlər, fotoşəkillər, videolar, audio. məlumatı elektron vizit kartına yerləşdirin ", həcminə uyğundur, məsələn, 15 000 səhifəlik makinada yazılmış mətn və ya 300 tam ekran fotoşəkili. Elektron vizit kartından məlumat istənilən kompüterdə oxuna bilər."
İvan Mixayloviç EVC-lər haqqında eşitmişsə, lakin işində onlardan istifadə etmirsə, birbaşa mətləbə keçmək lazımdır: “Xüsusilə sizin şirkətiniz üçün elektron vizit kartları - (EVC-lərdən istifadə üçün bir neçə variant) kimi faydalı ola bilər.İvan Mixayloviç Mən sizin ofisinizə gəlib 10-15 dəqiqə ərzində elektron vizit kartlarının imkanlarını nümayiş etdirməyə, həmçinin sizə nümunə buraxmağa hazıram”.
İndi mən İvan Mixayloviçlə söhbətdə deyə biləcəyiniz ifadələri təqribən cızdım. Model agentliyindən Zinaida Petrovna ilə söhbətdə bu ifadələr fərqli olacaq. Başqa sözlə, zamanla improvizasiya səviyyəsinə çatmaq. Nitqinizi şablonlarla yükləməyin. Şablonlar darıxdırıcı və nalayiqdir. İnsan həmişə onunla stereotip danışanda hiss edir, əsəbiləşir, əksinə, canlı, bədahətən danışığa yaxşı reaksiya verir, cavab verir. Buna görə də telefonla danışanda belə canlı və real olmağı öyrənin!
7 qayda.
Sonrakı hadisələr təklif etdiyiniz məhsula tam maraqsızlıqdan tutmuş nidaya qədər min bir fərqli ssenari üzrə inkişaf edə bilər: "Aman Allahım! Əvvəllər harada idin? Təcili olaraq ofisimizə gəlin." Bütün bu halları nəzərə almaq, əlbəttə ki, mümkün deyil. Bəli, ümumiyyətlə, lazım deyil. Əsas odur ki, mahiyyəti dərk edək. Etdiyiniz işin mahiyyəti.
Amma məsələ ondadır ki, sən Birincisi, ünsiyyətdə olduğunuz insana qalib gəlmək lazımdır.
İkincisi, siz güvən yaymalısınız. Dünyanın sizin məhsulunuza ehtiyacı olduğuna şübhə etməyin.
üçüncü, hər zaman nəsə dediyiniz insanın qulağı ilə özünüzü dinləməlisiniz.
Dördüncü, siz öz maraqlarınızı unutmadan, həmişə potensial müştərinizin maraqlarını nəzərə almalısınız.
Beşincisi, nəticəyə bağlanmamalısınız. “Nəticəyə bağlanmamaq”ın nə demək olduğunu düzgün başa düşürsünüzmü? - bu başqa sualdır.
Altıncıda, hər zaman yaxşı əhval-ruhiyyə saxlamalı və gülümsəməlisiniz. Unutma! - bunların hamısı sadəcə bir oyundur. Bunda həmişə qalib olmaq lazım deyil. Tam iştirak kifayətdir.
VƏ yeddinci, unutma! - Gələcək münasibətlərinizin inkişafındakı uğurun 80%-i bir insanla ilk tanış olanda NECƏ danışmağınızdan asılıdır. İlk təəssürat ən qalıcıdır.
Bundan əlavə, müştərini lazımsız məlumatlarla yükləməyin. Bəzən uzunmüddətli danışıqlar son dərəcə zərərli ola bilər. Məhsulunuz haqqında nə qədər çox məlumat versəniz, bir o qədər şübhələr yaranacaq. Suallara qısa və dəqiq cavab verməyi öyrənin. Ancaq natiqliklə! Onu da unutmayın ki, sizə sual verilsə, həmişə ona lazım olan cavabı vermək imkanınız var. Mən yalan danışmaq fikrində deyiləm. Mən çevik olmaqdan danışıram. Maraq göstərilməsi üçün NƏ təklif etdiyinizi və NİYƏ lazım olduğunu söyləmək kifayətdir. NECƏ işlədiyinə dair məlumat çox vaxt həddən artıq yüklənir. Maraqlı müştərilər üçün saxla.
Hamısı budur. Bu, şübhəsiz ki, okeanda bir damladır. Sadəcə əsas həqiqətlər. Ancaq onları mükəmməl mənimsəsəniz belə, gələcək uğur sizə zəmanət verilir. Uğurlar, gələcək telefon ustası!
- ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlerhand/views_handler::options_submit($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/viewshansboleler/views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. operator .inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_style_default::options() elanı /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc-də views_object::options() ilə uyğun olmalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_validate() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: views_plugin_row::options_submit() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/plugins/-də views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) ilə uyğun olmalıdır. views_plugin_row.inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: views_handler_argument::init() bəyannaməsi /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument-də views_handler::init(&$view, $options) ilə uyğun olmalıdır. .inc 0-da.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
- ciddi xəbərdarlıq: 906-cı sətirdə /home/j/juliagbd/site/public_html/sites/all/modules/views/views.module-də statik olmayan metod görünüşü::load() statik olaraq çağırılmamalıdır.
Danışıqla yox, xarakterlə inandırırlar
Menander
Hər gün kimsə müasir istehlakçıya məhsul və ya xidmət satmağa çalışır, əksər müştərilər “soyuq zəng” adlandırılanlara mənfi reaksiya verirlər.
Bu termin əvvəllər danışıqlar aparılmamış istehlakçıya edilən ilk zəngə aiddir. Çox vaxt potensial müştərinin mənfi reaksiyası satıcının telefon danışığı zamanı məhsulu necə düzgün satacağını bilməməsi ilə bağlıdır.
1. Müştəri haqqında məlumatların toplanması
Müştərinin ödəmə qabiliyyəti və satınalma üçün kimin xüsusi məsuliyyət daşıdığı barədə ilkin məlumat toplamaq lazımdır. Bu, “katib baryeri” adlanan maneəni dəf etməyi asanlaşdırır.
Zəng edib nəzakətlə: “Zəhmət olmasa, məni kadrlar şöbəsinə (təsərrüfat işləri üzrə direktor müavini, baş mühasib) qoşun” desəniz, lazımi insana çatmaq şansınız artır.
Aydınlaşdıra bilərsiniz: “Məndə sizin baş mühasibinizin adı və atasının adı yazılmayıb...” İstənilən şəxs konkret olaraq ona ünvanlansa, məmnun olar və söhbət aparılarsa, çox güman ki, dinləniləcəksiniz. şəxsi səviyyədə.
2. Vaxtında zəng etmək və danışmağa hazır olmaq
Həmsöhbətin hazırda dialoq aparmasının əlverişli olub-olmadığını soruşmağa dəyər - bəlkə onun qonaqları var və ya görüş keçirir. Nə vaxt danışa biləcəyinizi soruşun - və dəqiqə dəqiqə zəng edin, heç bir halda yarım saat əvvəl və ya bir saat sonra!
"Peter Sergeeviç, sən və mən razılaşdıq ki, sənə geri zəng edim." Potensial müştəri sizi dinləyəcək.
Məhsullarını təklif edən menecer öz müraciətinin mətnini sözün əsl mənasında əzbərləməlidir - qiymət siyahısı, komponentlər, zəmanət müddəti, mümkün endirimlər haqqında bütün məlumatları bilməlidir.
Əgər tam məlumatınız yoxdursa, deyin: “Sualınız çox maraqlıdır, əvvəllər heç kim bu aspektə dərindən girməyib.Mən indi bunu və bütün digər suallarınızı yazıb, lazım olan məlumatları alıb sizə ən qısa zamanda məlumat verəcəyəm. Çox sağ ol!"
3. “Ostap Bender milyonçu Koreikoya hücum edir” taktikasından istifadə edərək telefonla necə düzgün satış etmək olar?
4. Yaltaqlıqdan ağıllı istifadə edərək məhsulu telefonla necə düzgün satmaq olar?
Faytonçu, at sürmə! “Danışma” texnikası və daha çox “Mən sizə təklif etmək istəyirəm” sözləri mənfi reaksiyaya səbəb olur. Buna görə də, bir az "yanaqlarınızı şişirdə" bilərsiniz - özünüzü satış şöbəsinin rəhbəri kimi təqdim edin.
Sonra potensial müştərini dialoqa dəvət edin. Belə deyək: “Viktor Vasilyeviç, bizim şirkət müasir ofis avadanlığı ilə təchiz olunur, bildiyimə görə, bu məsələ ilə bağlı bütün danışıqlar sizinlə aparılmalıdır.
İndi danışa bilərikmi?" Və ya bir az fərqli: "Svetlana Petrovna, mən sizin üçün maraqlı olmayan kommersiya təklifləri vermək istəmirəm. Şirkətimin sizin üçün necə faydalı ola biləcəyini başa düşmək üçün şirkətiniz haqqında daha çox öyrənmək istərdim. Sizə bir neçə sualım var”.
Yəni bir şeyi dərhal satmağı qarşınıza məqsəd qoymursunuz, ilk zəng kəşfiyyat xarakterlidir. İdeal nəticə şəxsi görüş təyin etməkdir. Orada kataloqlar, məhsul nümunələri, siyahı endirimləri və ödəniş şərtləri işə düşəcək və konkret malların satışından danışmaq mümkün olacaq.
5. Danışmaq üçün düzgün insanlarla danışın
Bir məhsulu alıcıya necə düzgün satmaq olar? Onu almayacaq adamla danışma. “Soyuq zəng” etdikdə, qıcıqlanmadan, katibdən bu məsələ ilə bağlı dəqiq kimin qərar verdiyini öyrənirik.
Xəttdəki qız əlavə suallar verərsə, sakitcə soruşun: "Deməli, satın alma qərarını siz verirsiniz?" Adətən katib tərəddüd edir və sizi lazımi adama ötürür.
6. Dörd bəli qaydası
Bir neçə sualınıza müsbət cavab verən adamın sonradan “yox” deməsi çətindir. Mənfi cavabı riskə atmadan nə soruşa biləcəyinizi düşünün. Və yalnız bundan sonra soruşun: "Mənimlə problemi müzakirə etmək istərdinizmi...? Mənimlə nə vaxt görüşmək sizin üçün əlverişli olacaq?"
7. Potensial müştərini hansı əşyaların maraqlandırdığını öyrənin
“Təklifinizi faksla göndərin” sözlərini eşidəndə əvvəlcə təsdiq edin: “Bəli, mən sizə mütləq kommersiya təklifi hazırlayıb göndərəcəyəm.
O, yalnız sizə lazım olan məlumatları ehtiva etməsi üçün, zəhmət olmasa, satın alarkən sizin üçün ən vacib olanı deyin... (ofis avadanlığı, işıqlandırma cihazları, mavi dovşanlar...)? Sonra kommersiya məlumatlarınızı ən yaxşı şəkildə hazırlaya bilərsiniz.
8. Həmsöhbətinizi aldatmağa çalışmayın
Obyektiv məlumat vermək sizin xeyrinizədir. Bu, yeri gəlmişkən, səsinizə təsir edəcək - daha inandırıcı və rahat səslənəcək.
Əlbəttə ki, üstünlüklərə diqqət yetirməlisiniz, lakin şirkətinizin təqdim etmədiyi bir xidmət haqqında soruşsalar, hər şeyə sahib olduğunuzu iddia etmədən belə cavab verin: "Biz bu məsələni həll edəcəyik və sizin üçün həll edəcəyik".
Telefon istənilən şirkətlə müştəri arasında ünsiyyətin əsas mənbəyidir, ona görə də düzgün ünsiyyət taktikasına riayət etmək olduqca vacibdir, var və bu qaydalara əməl etsəniz, onu əldən verməyəcəksiniz. Bu fizioloji və psixoloji yaxınlıq, yəni düzgün telefon danışığı məhsuldar işgüzar ünsiyyətin tərkib hissəsidir.
1. Qarşı tərəfə nəzakətlə salam verin
Dialoqunuza "Sabahınız xeyir" və ya "Axşamınız xeyir" + təşkilatınızın adı ilə başlayın. Bu formula qonaqpərvər hesab olunur və müştərini maraqlandırmağa kömək edəcəkdir.
2. Səsiniz həmişə təbəssümlə çıxmalıdır.
Bu texnika "şifahi əl sıxma" adlanır, bu da müştərini telefonla maraqlandırmağa kömək edəcəkdir. Zəng edən şəxsin sizi görmək imkanı yoxdur, ancaq siz də daxil olmaqla bütün şirkəti qiymətləndirəcək. Gündəlik şəxsən çatdırdığınız və şəxsi ünsiyyətdə aldığınız məlumatların təxminən 60%-i şifahi olmayan şəkildə ötürülür. Yalnız 8% sözlər vasitəsilə, 32% isə paralinqvistik siqnallar vasitəsilə ötürülür: intonasiya, səs tembri, nitqin həcmi və s. Bu göstəriciləri başa düşsəniz, telefonla müştəri ilə maraqlanmaq sizin üçün çətin olmayacaq.
3. Yavaş, mehriban və aydın danışın
Əgər mehriban səslənirsinizsə, bu, şübhəsiz ki, müştərini bağlamağa və söhbəti düzgün istiqamətə yönəltməyə kömək edəcəkdir. Daha dərin səs qulaq tərəfindən yüksək səsdən daha yaxşı qəbul edilir; bu sadə addım da müştərini telefonla maraqlandırmağa kömək edəcək.
4. Müştərini inandırmaq üçün təbii danışın
Təbii nitq dərhal hiss olunur və insanı səmimi və rahat bir dialoqa meylləndirir, bu müştərinin diqqətini sizə cəlb etməyə kömək edəcəkdir.
5. Dərhal telefonu götürün
Araşdırmalar göstərib ki, altı zəngdən sonra insan qıcıqlanır. Müştəri nə qədər çox gözləsə, bir o qədər qəzəblənir və bu müştərini maraqlandırmaq üçün çox yaxşı başlanğıc deyil. Telefonu vaxtında götürməyə çalışın, bu, müştərini bağlamağa və onu müsbət söhbətə hazırlamağa imkan verəcək.
6. Heç vaxt deməyin: “Bir dəqiqə gözləyin!”
Belə bir ifadə zəng edən üçün mənasız olacaq. Tam olaraq hara getmisiz? Orada dəqiq nə edirsən? Nə qədər vaxt aparacaq? Həmsöhbətiniz bütün bu sualları beynində vərəqləyəcək və söhbət mövzusundan yayınacaq. Əgər müştərini maraqlandırmaq niyyətindəsinizsə, bu ifadədən imtina etməlisiniz.
7. Verdiyiniz sualların cavablandırılmasına həmişə icazə verin.
Heç vaxt bir şeylə bağlı fərziyyələrinizi ifadə etməyin. Diqqətlə dinləyin, sonra müştərinin nə dediyini anlayın. Müştərini təfərrüata olan diqqətinizlə maraqlandıra bilərsiniz, əgər o, onu diqqətlə dinlədiyinizi görsə və başa düşsə, bu, şübhəsiz ki, onu müsbət əhval-ruhiyyədə saxlayacaq.
8. Zəng edənin sözünü kəsməyin
Müştərinin sözünü kəsmək ona qarşı pis davranışın və hörmətsizliyin göstəricisidir.
9. Danışarkən telefonu heç vaxt stolun üstünə qoymayın.
Müasir telefonların çox həssas mikrofonları var və həmsöhbətiniz telefonu masanın üstünə qoyduğunuzu eşidə bilər ki, bu da söhbətdə pis formadır.
10. Katibənin adını tapın
Başqa bir təşkilata zəng etməzdən əvvəl şirkət katibinin adını öyrənin, bu sizi çox sərfəli vəziyyətə salacaq və peşəkarlığınızı vurğulayacaq.
11. Zəngləri dəyişməyin
Müştəridən digər xəttə zəng etdiyiniz üçün gözləməsini xahiş etsəniz, bu, müştərini düşünməyə vadar edə bilər ki, siz onun haqqında ciddi deyilsiniz və sizin üçün ondan daha vacib müştərilər var və bu, sizinlə maraqlanmağa kömək etməyəcək. müştəri.
12. Zəngin yönləndirilməsindən istifadə etməyin
Müştəri əlavə əlavə nömrə yığmağa məcbur olarsa, özünü çox rahat hiss etməyəcək. Siz bunu başa düşməli və zəng edən şəxs üçün rahat mühit yaratmalısınız.
Bunlar hamısı Telefonla müştərini maraqlandırmağın 12 yolu, işinizdə sizə kömək edəcək və onlara əməl etsəniz, şübhəsiz uğur qazanacaqsınız.