ev Açılış

Menecer vəzifəsi üçün müsahibə. Satış meneceri üçün müsahibədən necə keçmək olar? İpoteka meneceri vəzifəsi üçün müsahibə

24.02.2024

Satış meneceri vəzifəsinə namizəd üçün suallarla bağlı söhbətə başlayarkən, ilk növbədə, işə götürənin müsahibə apararkən qarşıya qoyduğu məqsədlər haqqında danışmaq lazımdır.

Ümumiyyətlə, istənilən müsahibənin məqsədi əmək bazarından biznesin və şirkətin məqsədlərinə uyğun gələn ən güclü mütəxəssisi müəyyən edib işə götürməkdir. Bir qayda olaraq, hər hansı bir müsahibə bir neçə mütəxəssis arasından seçim etməyi nəzərdə tutur və burada onların hər birinin səriştələrini dəqiq müəyyən etmək çox vacibdir: güclü və zəif tərəfləri müəyyən etmək, zəif tərəfləri kompensasiya etmək üçün şirkətdən nə lazım olduğunu öyrənmək, namizədi həvəsləndirmək. mümkün qədər səmərəli şəkildə yerinə yetirmək və s. Necə Burada bir dəfə bu məlumatı tapmaq üçün lazım olan suallar haqqında danışmağa başlaya bilərik.

İlk olaraq nəyə diqqət etməlisiniz?

Görünüş

Müsahibədə müzakirə ediləcək ilk şey mütəxəssisin səlahiyyətləridir. Müsahibə prosesində aşkar edilməli olan bir sıra məqamlar var və bu, düzgün sualların verilməsini tələb edir. Amma artıq göz qabağında olan şeylər var. Əlavə suallar tələb etməyən, lakin müsahibə zamanı diqqət etməli olduğunuz suallar. Birincisi, bu, insanın görünüşüdür.

Bu vəziyyətdə verə biləcəyiniz yeganə sual, bunun niyə belə görünməsidir (əgər xarici görünüşünüzlə uyğun gəlmirsə). Namizəd səriştəlidirsə, lakin onun xarici görünüşü potensial mövqeyə uyğun gəlmirsə, bunun onun üçün təbii bir görüntü və ya məcburi hallar, fors-major və s. Mənfi reaksiya nümayiş etdirmədən belə suallar vermək lazımdır. Bu, tamamilə normaldır və bu amil seçimdə həlledicidirsə, adekvat bir insan suala görə minnətdar olacaq.

Adekvatlıq

Növbəti məqam ərizəçinin adekvatlığını qiymətləndirməkdir. Bu, dialoq zamanı görünəcək. Bir insanın suallara necə cavab verdiyini müşahidə etməklə müəyyən edilir. Cavab müəyyən bir suala verilməlidir və hər şeyin bir azı haqqında uzun hekayə deyil. Namizədin verilən suallara nə qədər dolğun cavab verdiyinə və özünü nə qədər aydın izah etdiyinə diqqət yetirin. “Düzgün” abituriyent işə götürənə mütəmadi olaraq yenidən sual vermir, sualları adekvat qəbul edir və mahiyyətcə cavablandırır, ifadələrində bir şeydən digərinə tullanmır, sualın mahiyyətinə, ardıcıllığına diqqətini itirmir. Cavablarda elementar məntiq, arqumentlər var, öz baxış bucağı, mövqeyi var və arqumentlərini əlçatan, başa düşülən dillə təqdim edir. Aqressiya və ya neqativlik göstərmir, emosiyaları idarə edir.

Yazılı nitq

Bəzən ərizəçi ilə dialoq və qarşılıqlı əlaqə prosesində onun yazılı nitqinin səviyyəsini müəyyən etmək lazımdır, əgər bu, vakansiya ilə nəzərdə tutulursa. Bunu etmək üçün sadəcə mətn yazmağı xahiş edə bilərsiniz, lakin bu daha çox vaxt aparacaq. Əgər vaxtınız məhduddursa və ilkin baxış üçün əla seçim varsa, siz “Məktublarınızı adətən necə başlayırsınız? Biznes tərəfdaşınıza məktubun konturunu yazın.” Cavab insanın öz fikirlərini necə məntiqli və struktur olaraq ifadə edə biləcəyini göstərəcək.

Şifahi nitq

Eşitmə qabiliyyəti

Növbəti məqam eşitmə qabiliyyətinizi yoxlamaqdır. Bir insana sual verildikdə və o, bəzi detalları aydınlaşdırdıqda, bu, insanın rəqibini eşitməyə çalışdığı bir işarədir. Bundan sonra, işə götürənin tapşırığını nə dərəcədə eşitdiyini başa düşmək vacibdir. Bunun üçün dialoq zamanı aşağıdakı sualları verə bilərsiniz:

    "Zəhmət olmasa deyin mənim adım nədir?" Təbii ki, özünüzü daha əvvəl təqdim etmisinizsə, bu sual uyğundur.

    "İndi hansı suala cavab verirsən?" - abituriyentin monoloqu zamanı bunu soruşanda çox təsirli olur.

    "Bundan əvvəl sual nə idi, xatırlayırsanmı?"

    "Bugünkü görüşümüz necə başladı?"

    "Bundan sonra nə oldu?"

    "Daha sonra?"

Burada yoxlanılan daha çox eşitmə qabiliyyəti deyil, diqqət və yaddaşdır.

Nəticələrə diqqət yetirin

Sonra, nəticələrə diqqətimizi yoxlayırıq. Bu sualla həyata keçirilir: “Zəhmət olmasa deyin, icra prosesində son işinizdə nə etdiniz?” Proses yönümlü insanlar proses haqqında birbaşa danışacaqlar: müştərilərlə ünsiyyət qururlar, yazışırlar, təşkilatlanırlar və s.

Nəticələrə diqqət yetirən namizədlər deyəcəklər: filan satış etdi, filan müştəriləri birləşdirdi, çağırdı, danışıqlar apardı, filan şərtlərə nail oldular, onlar sizə ən azı ara nəticə verəcəklər, nəticədə mənfəətlə bağlı olacaqlar, bəziləri şirkət üçün əlavə faydalı şərtlər. Bir insanın felin hansı formasından istifadə etdiyinə də diqqət yetirmək vacibdir - "eddi" və ya "etdi".

Satış texnikası

Satış menecerinin vakansiyasına qoyulan əsas tələblərdən biri satış texnikalarını bilməkdir. Bunun üçün birbaşa suallar veririk.

“Satış texnikasının hansı mərhələlərini bilirsiniz?”

“Satış texnikasının mərhələlərini adlandırın.”

Şəxs onları sadalamağa başladıqdan sonra cavabda etibarlı siyahıya və satışın bütün mərhələlərinin olmasına, cavabda fasilələrin və suyun olmamasına diqqət yetirin. Namizəd əvvəlcə təqdimat haqqında danışmağa başlayırsa və yalnız bundan sonra ehtiyacları müəyyən etməyə davam edirsə, bu artıq səhvdir. Çox güman ki, o, satışa müştərinin ehtiyac və maraqlarına nüfuz etmək cəhdi ilə deyil, təqdimatla başlayacaq. Bacarıqlarınızın əlavə təsdiqinə ehtiyacınız olarsa, “Zəhmət olmasa deyin, “bahalı” etirazı necə dəf edərdiniz?” sualını verə bilərsiniz. Burada bir neçə mümkün cavab var:

Birincisi, o, öz təcrübəsində bunun öhdəsindən necə gəldiyini konkret bir misaldan istifadə edə bilər. Onun hər hansı güzəştlər, endirimlər, geri ödəmələr və s. təklif edərək getməməsi vacibdir.

İkincisi, daha yaxşısı, soruşacaq: “Nə ilə müqayisədə bahadır? Nə ilə müqayisə edirsən? Bu göstərəcək ki, o, insanın niyə məhz bunun baha olduğuna qərar verdiyini öyrənir. Sonra etirazla işləmək cəhdi gəlir. Sualı cavablandırarkən onun çox inamlı və əsaslı danışması son dərəcə vacibdir. Yaxşı satış menecerinin beynində bu şeylər olmalıdır - bunlar yaxşı satıcının və ya ən azı müsahibəyə hazırlaşan satıcının əlamətləridir.

Öyrənmə qabiliyyəti

Elə olur ki, satış texnikası aşağı düşür, amma namizədin xoşuna gəlir. Məsələn, universiteti yenicə bitirmiş və işləməyə vaxtı olmayan gənc, enerjili bir oğlan, lakin o, ağıllıdır və siz onu düşünməyə hazırsınız. Bu seçim şirkətdə işçi yetişdirmək üçün resurslara malik olduqda mümkündür. Belə bir resurs vaxt və təlimçi və ya şirkət daxilində bütöv bir təlim şöbəsidir. Bu vəziyyətdə onun nə qədər məşq edə biləcəyini başa düşmək vacibdir. Öyrənmə qabiliyyəti sadəcə olaraq yoxlanılır və bir neçə sınaq variantına malikdir: yenə də daha mürəkkəb bir marşrut seçə bilərsiniz - əvvəlcədən testlər hazırlayın, onlar da mövcuddur, lakin bu, vaxt tələb edir. Əgər söhbət “sual/cavab” rejimindən gedirsə və fərziyyə səviyyəsində: öyrənmə qabiliyyəti heç də pis və ya zəif deyilsə, aşağıdakı suallardan istifadə edə bilərik:

    "Mənə deyin, məktəbdə necə oxuyursunuz?" - bu, necə olduğunu hələ də xatırlayan gənc namizədlərə aiddir.

    – İnstitutda necə təhsil almısınız? - əgər şəxs daha yaşlıdırsa.

Bu nə təsir edir? Təcrübəmin göstərdiyi kimi, çox yüksək akademik göstəriciləri olmayan insanlar, xüsusən də məktəb və ali təhsil müəssisəsinə gəldikdə, nəyinsə həmişə yaxşı oxumasına mane olan (diqqətsizlik, zəif yaddaş, aşağı motivasiya və ya hər hansı digər şeylər). onları yavaşlatdı), onlar heç vaxt qlobal səviyyədə təhsil almadılar. Əgər insan texnikumda zəif oxuyubsa, onda texnikumdan sonra yaxşı oxumasının səbəbi nədir? Heç biri yoxdur, bir də yoxdur. Trend təxminən aydındır. Əgər insan yaxşı oxuyubsa, o, çox mürəkkəb mövzunu belə əzbərləyəcək, bəzi məlumatları qazacaq və yəqin ki, öyrənmədə C tələbəsindən daha uğurlu olacaq. Sadəcə başa düşməlisiniz ki, C tələbəsi ilə narahat olmaq daha uzun çəkir, qiymətlər nə qədər pis olarsa, təlim bir o qədər çətin olacaq.

Təbii ki, C tələbələri arasında istedadlı insanlar var. Namizədin öyrənmə qabiliyyətinə şübhə edirsinizsə, bəlkə də o, istedadlı bir C tələbəsidir, o zaman bunu asanlıqla yoxlamaq olar. Bunu bir nümunə ilə necə etdiyimi sizə izah edəcəyəm. Bir şey götürməlisiniz. Uşaq oyuncağı, üz qabığında rəsm və yazılar olan kitab. Əsas odur ki, bu elementdə bir neçə rəng, müxtəlif hərf şriftləri, faktura və detallar var. Sonra bu mövzunu bir dəqiqə ərzində öyrənməyi təklif edin. Eyni zamanda, onu əlində tuta, araşdıra və onunla istədiyini edə bilər. Sonra, elementi gizlədirsiniz və bu barədə bir neçə sual verirsiniz.

Artıq ilk 10 saniyədə namizəd tərəfindən mövzunun öyrənilməsi mərhələsində bir nəticə çıxarıla bilər. Motivasiyası aşağı olan, çox məşq edə bilməyən insanlar 5-10 saniyə bir obyektə baxıb onu kənara qoyub sıxılmağa başlayırlar. Əlavə suallar: "Mənə deyin, bu maddənin adı nədir?" (Əgər bu tamamilə açıq bir şey deyilsə və onu oxumaq və ya onunla bir növ hərəkət etmək lazım olduğunu başa düşmək üçün) insanlar "doğranırlar". İnsanların təxminən 30% -i sadəcə olaraq bu obyektin nə olduğunu deyə bilmir və ya səhv edirlər - inəyi at adlandırırlar, adını təhrif edirlər və s.

Bir şəxs bunun nə adlandığını söylədisə, "Orada təsvir hansı dillərdə var?" deyə soruşa bilərsiniz. "Nə göstərilir?" "Obyektdə hansı rənglər var?" Nə qədər insanın təxmin etdiyinə, nə qədər yadda saxladığına, neçə suala cavab verdiyinə əsasən onların öyrənmə qabiliyyəti haqqında fikir formalaşacaq. Əgər 10 sualdan 3 cavab almısınızsa - bu öyrənmə qabiliyyətinin çox aşağı səviyyəsidirsə, norma verilən suallara verilən cavabların ən azı 50%-i olacaq, əgər bu, bir insanın heç vaxt görmədiyi meteorit deyilsə, amma az-çox ümumi obyekt.

Dəyişkənlik, fantaziya

Bir insanın məhdud zaman şəraitində yeni qeyri-standart vəzifələrin öhdəsindən necə gələcəyi. Həyata keçirmək asan olan sadə bir iş var. Bunun üçün yenidən plastik fincan kimi hər hansı bir əşyaya ehtiyacınız olacaq. Namizəddən 10 saniyə ərzində hər hansı tətbiqinin maksimum sayını (ağıllı, məntiqli, axmaq - nə olursa olsun) ortaya qoymasını xahiş etməlisiniz. Taymeri işə salın. Dəyişkən, çevik insanlar dağılmağa başlayır.

Əgər insan 10 saniyə ərzində 4-dən az istifadə variantının adını çəkirsə, insanın təxəyyül problemi var, o, ciddi şəkildə qaydalara uyğun yaşayır, hər şeyi yazmaq, göstəriş vermək lazımdır və o, hərəkət edəcəkdir. Əgər şirkətiniz kənara çıxa bilməyən skriptlərdən istifadə edərək satış etməyi gözləyirsə, bu sizin üçün ideal seçimdir. Onun heç bir təxəyyülü yoxdur - amma axmaqcasına zəng edə və eyni şeyi sonsuzca təkrarlaya biləcək. Və iş müştərini dinləmək, müxtəlif vəziyyətlərə aktiv şəkildə inteqrasiya etmək, vəziyyətdən asılı olaraq davranış taktikasını dəyişdirmək, həll yolları tapmaq, zarafat etmək qabiliyyətini tələb edirsə - sizə maksimum sayda variant təklif edəcək biri lazımdır.

Sürət və məntiq

Sizə deyəcəyim növbəti test sürət və məntiq testidir. Bu mənim öz inkişafım deyil, sadəcə onu sevirəm və işimdə istifadə edirəm. Bu kimi səslənir - 1999-cu ildə Honq-Konqda qəza, 2018-ci ildə Nyu-Yorkda ölüm, əlaqəni tapın. Burada düzgün cavab yoxdur. Burada sadəcə mülahizə sürətini və məntiqini müşahidə edirsiniz. Namizəd deyə bilər ki, kimsə 1999-cu ildə Honq-Konqda kimisə vurub və 2018-ci ildə Nyu-Yorkda qisas alıb. Yaxud bir adam qəza keçirdi, xəsarət aldı, nəticələri sonradan başqa şəhərdə ölümlə nəticələndi və s.

Bir çox variant ola bilər. Məqsədiniz bir insanın cavab vermə sürətini görmək və bu iki hadisəni bir-biri ilə necə əlaqələndirdiyini görməkdir. Bu hal sizə bir insanın nəticə çıxarmağı, səbəb-nəticə əlaqələri qurmağı və onları nə qədər tez dünyaya gətirə biləcəyini başa düşməyə imkan verəcəkdir. Elə insanlar var ki, 10 dəqiqə oturub heç nə başa düşməyəcəklər. Əsasən cavab ilk 30 saniyə ərzində verilir.

Danışıq bacarıqları

Sonra danışıqlarla bağlı sual veririk. Birbaşa sual: "Danışıqların mərhələlərini adlandırın." Yenə də bu, satışın növlərindən asılıdır, çünki zəng edən satış menecerləri və şəxsi görüşlərin və təqdimatların zəruri olduğu satışlar var. Danışıqların bütün mərhələləri bizim üçün çox vacibdir. Bir qayda olaraq, danışıqlara hazırlıq mərhələsinə o qədər də əhəmiyyət verməyən şəxs bu mərhələni atlayır, cavabını görüşlə, salamlaşma ilə başlayır, sonra danışıqlar prosesində sonrakı mərhələlərdən danışır, lakin hazırlığı atlayır. . Əgər şəxs hazırlığı qeyd etməyibsə, sual verin: “Zəhmət olmasa danışın, danışıqlara necə hazırlaşırsınız? Danışıqlara hazırlıq mərhələlərini adlandırın”. Burada namizəd tərəddüd etmədən deməlidir ki, təbii olaraq ilk iş müştərinin çeşidini öyrənmək, ehtiyaclarını öyrənmək, müştərinin mövqeyini, şəxsiyyətini öyrənməkdir ki, onunla nə danışa biləcəyinizi, onun hansı rol oynadığını başa düşəsiniz. Hansı məsələlərə nəzarət edir, nəyə ehtiyacı var, mənə və mənim şirkətimə münasibətdə maraqlı olacaq, ən əsası isə danışıqların məqsədini təyin etməkdir.

Sonra, onun təcrübəsindən uğurlu danışıqlar hallarını sizinlə bölüşməyi təklif edin. Elə olur ki, bu mərhələdə tıxac yaranır, çünki ya belə nümunələr yoxdur, ya da çoxdan olub, ya da o, onları uğurlu kimi mövqeləndirmir. Əgər müsbət təcrübə varsa, o zaman namizəd mütləq sizə təcrübədən 2-3 misal deyəcək. Əlavə sual verin: “Zəhmət olmasa, mənə deyin ki, məqsədinizə və ya belə yüksək nəticəyə necə nail oldunuz?” Mümkündür ki, bizim yaxşı müştərimiz var və ya başqa menecerdən köçürülüb və bizim namizədin rolu yalnız əməliyyata dəstək vermək, görüşmək, ödənişi qəbul etmək, təfərrüatları göndərmək və bir şey satmaq olub. Bir insanın bunu etdiyini iddia edə bilməsi vacibdir. Məhz o, gecə saat 2-yə kimi internetdə oturub, baş direktorun telefon nömrəsini axtarır, sonra 2 ay ərzində bu baş direktorla əlaqə saxlamağa çalışır, bəzi tanışlar axtarır, bu sövdələşməni təmin etmək üçün konkret addımlar atır. .

Digər mümkün sual: “Zəhmət olmasa deyin, niyə başqa danışıqlar sizin üçün nəticə vermədi? Uğurlu danışıqlar üçün bəzən sizə nə çatmır? Biz sizə necə kömək etməliyik?

Mənfi

Sonra mənfiliyi yoxlayırıq. Bu, əvvəlki işdən ayrılma/çıxma səbəblərini öyrənməklə həyata keçirilir. Burada sualı birbaşa verə bilərsiniz, lakin aldatma ehtimalı var. Baxmayaraq ki, bu yaxınlarda bir adamın birbaşa “işdən çıxmama səbəbindən” dediyi bir hadisə yaşadım. Qabaqlamanın səbəbi ilə bağlı məntiqli suala kişi cavab verdi ki, ad günündə dostları ona bir şüşə viski verib. Bu səmimi cavabdır, ondan sonra əl sıxıb dedik ki, səmimiyyətinizə görə sağ olun, sağol. Ancaq bu iş təcrübədən lətifə halları kateqoriyasına aiddir və belə səmimi olanlar azdır, adətən insanlar həm özləri, həm də işəgötürənlər üçün bir növ əfsanə ilə qarşılaşırlar.

Çox güman ki, tamamilə təmiz həqiqəti toplamaq mümkün olmayacaq, bir şəxs şüşə haqqında gizlənməyə qərar verərsə, onu gizlədəcəkdir. Burada mən bu seçimdən istifadə etməyi təklif edirəm: 10 saniyə ərzində işəgötürənlərin işçilərini işdən çıxarmasının səbəblərini və ya işçilərin niyə iş yerini dəyişmək qərarına gəldiyini göstərməyi xahiş edin. Bir qayda olaraq, 80% hallarda ilk 4 bənddə konkret namizədin son iş yerini tərk etmə səbəbi göstəriləcək. Bu 100% variant deyil, lakin bunu güman etmək olar. Adətən, bir insan sülh yolu ilə ayrılırsa, o, çox güman ki, ilk 3 nöqtədə deyəcək ki, çox güman ki, səbəb karyera yüksəlişi, daha doğrusu bunun olmaması, peşəkar tükənmə və s. Bir insan qovulsa, çox güman ki, o, ya həqiqət haqqında yalnız başqa sözlə danışmağa başlayacaq: intizam qərarları və ya idarəetmə ilə bağlı problemlər və s.

Onda soruşa bilərsiniz: “Əgər sizi işə çağırsaq, nə deyəcəkləriniz, işdən qovulmağınızın səbəbi nə olacaq?” Burada insanın həqiqətən heç bir variantı yoxdur, həqiqətdə oxşar bir şey söyləmək şansı var.

Ondan əvvəlki yerindəki komanda haqqında soruşun. Bir insan sizə təbəssümlə hələ də hamı ilə necə ünsiyyət qurduğunu, onların gözəl oğlanlar olduğunu söyləyirsə, onun mənfi olması ehtimalı azdır.

Motivasiya

Sonra, onun işdən nə istədiyini öyrənməlisiniz, özü üçün axtardığı əsas üstünlüklər hansılardır? Burada biz birbaşa sualdan bir qədər kənara çıxırıq və soruşuruq: “Niyə o, insanların uzun müddət işdə qaldığını düşünür?” Bu cavab onun əvvəlki işində çatışmayan cəhətlərini ehtiva edəcək. Cavab hər şey ola bilər: karyera, işçilərlə, həmkarlarla münasibətlər, çatışmayan və indi işdə axtardığı bəzi şeylər. Bu və ya digər şəkildə onun həvəsləndirdiyi, öyrəşdiyi və ya əskik olduğu, lakin istədiyi şeylər səslənəcək.

İşin son məqsədini başa düşmək

Bu mərhələdə verdiyim başqa bir yaxşı sual, satış menecerlərinin işinin son məqsədini anlamaqdır. Belə səslənir: “Hər bir ixtisasın istehsal etdiyi məhsul var. Küçə təmizləyicisinin Clean Street adlı məhsulu var. Zəhmət olmasa deyin, sizcə, satış menecerinin məhsulu nədir?” Burada vacibdir ki, cavabda bəzi mücərrəd şeylər və ya proseslər deyil, pul, mənfəət, satışın inkişafı - bu da puldan gedir, yalnız müxtəlif sözlərlə. Bəzi son təyinat. Məhsulunu necə ölçdüyünü soruşun. Görmək lazımdır ki, onun başında rəqəmlər var və anlayır ki, əməyin məhsulu təkcə pul deyil, müəssisənin artan gəliridir.

Satıcılıq

    "Zəhmət olmasa deyin, siz işləmisiniz, süd satmısınız, niyə məhsulunuzu alıblar?"

    “Müştəriləri sizin məhsulunuzu almağa nə vadar etdi?”

İnsan çaşqın olmasın, amma desin ki, mənim məhsulumun filan üstünlüyü var idi: “İstehlakçı bizim südümüzə güvənir, çünki... bütün pərakəndə satış şəbəkələrində mövcuddur - tanınır, həm də dad, qida komponentlərinin konsentrasiyası, sanitar standartlar və qablaşdırma asanlığı baxımından "sınaq alışı" proqramında qalib gəlir." Məhsulu yaxşı satmış menecer alıcının nəyə ehtiyacı olduğunu aydın bilir ki, o, minimum şübhə ilə məhsulu ala bilsin. Bunlar ya şərtlərdə üstünlüklərdir, ya da məhsulun özündə tez bir zamanda formalaşdırmalı olan keyfiyyətdir.


Uzun müddət xatırlayırsa və bir şey icad edirsə, sual daha çox onun səlahiyyətindədir. Sonra mübahisə etmək bacarığı ilə bağlı sual veririk: "Sizcə, niyə məhsulumuzu sata biləcəksiniz?" Əvvəlcə məhsul haqqında danışmalısınız ki, tam olaraq nəyin satılacağı barədə təxmini bir təsəvvürünüz olsun. Müraciət edən səriştəsizdirsə, deyəcək ki, bu gözəl məhsuldur, yaxşı, keyfiyyətlidir - səssiz qalmamaq üçün simasız epitetlər toplusu.. Bacarıqlı satıcı öz töhfəsindən danışacaq, satış texnikasını necə mənimsədiyini göstərəcək. , onun çağırışdan sövdələşməyə çevrilməsi nədir, sübut kimi əvvəlki iş yerindən əldə etdiyi nəticələrin nümunəsini təqdim edəcək. Nəticədə, bəli, uğur qazanacağı təəssüratını almalısınız. Satış meneceri vəzifəsinə namizəd özünü satmağı bacarmalı və işəgötürənə məhsulunu sata biləcək şəxs olduğunu iddia etməlidir.

Pozitivlik

Yaxşı, desert üçün müsbətliyi yoxlayırıq, çünki həmişə dərhal görünmür. Elə insanlar var ki, ilk dəqiqədən zarafat edir, gülümsəyir, amma müsahibənin stresli olduğu da var. Əgər insan çətin vəziyyətdədirsə, kreditlərini ödəməli olur, təcili iş axtarırsa, o zaman yorğun, qapalı və depressiyaya düşmüş görünə bilər. Bu vəziyyətdə işəgötürən onun müsbət olub olmadığını yoxlamalıdır. Bu halda soruşmağa dəyər: “Zəhmət olmasa deyin, keçən dəfə nəyə sevindiniz? Bu nə qədər əvvəl idi?

Satış meneceri üçün uğurlu müsahibənin sirri satmaq bacarığıdır :). Məsələ ondadır ki, müsahibədə olan şəxs hələ də daha yaxşı görünməyə çalışır. İşəgötürən bunu bilir və endirim edir. Və satış meneceri seçən işəgötürən ikiqat endirim edir :). Buna görə də, əgər satış meneceri HR mütəxəssislərinin ən ümumi məsləhətini alırsa (“sadəcə özün ol”), o, dərhal özünü fərqli bir çatışmazlıqda tapır. Amma yaxşı xəbər də var. Satış meneceri dünyada yeganə ixtisasdır ki, burada peşəkar bacarıqlar özünü satmaq bacarığına 80% uyğun gəlir.

Müsahibədən uğurla keçmək üçün bir satıcı kimi bacarıqlara sahib olmalısınız. Onları müəyyən etməyin ən asan yolu mənim testimdir.

Əgər bu sınaqlardan hər hansı birini keçmisinizsə və ya satışda gücünüzü sınamaq inamınız o qədər güclüdürsə ki, sağlam düşüncəyə qulaq asmaq istəmirsinizsə, oxumağa davam edin.

Satış menecerinə müsahibədən uğurla keçməyə nə kömək edəcək?

Beləliklə, siz satıcı, tacir, tacir, satıcı və ya elmi olaraq, vəzifə təlimatlarınızda deyildiyi kimi, satış meneceri olmağa qəti qərar verdiniz.

Uğurlu bir satış menecerinin real həyatda necə göründüyü və ya özünü necə apardığı barədə hər hansı bir fikrinizin olub-olmamasının əhəmiyyəti yoxdur. Müsahibəyə gedərkən insanların beynində yaradılmış bu satıcı obrazına uyğun gəlməlisən. Reallıq reallıqdır və işəgötürən öz işində ən yaxşı satış menecerinin olmasını xəyal edir. Çünki həyatda insanlar “Mən ən yaxşı satıcıyam” nişanı taxıb dolaşmırlar. Məndən soruşun necə?”, insanlar şüuraltı olaraq, məsələn, filmlərdə yaradılmış canlı obrazları axtarırlar. Bəzən insan resursları (HR) mütəxəssislərinin satış işçilərinin mahiyyəti haqqında fikirləri yalnız filmlərə əsaslanır. Buna görə də, satıcılar haqqında ən populyar bir neçə filmə baxın. Tövsiyə edirəm: “Uoll-strit”, “Burada siqaret çəkirlər”, “Qazanxana”, “Amerikalılar”. Birincisi, satış atmosferindən enerji alacaqsınız, ikincisi, sizdən nə gözləniləcəyini anlayacaqsınız. Müsahibədən əvvəl ən çox hərəkət edən anların toplusunu hazırlayıb bu videoya baxa bilərsiniz;).

Əvvəlcə satışla bağlı ən populyar bir neçə kitabı oxumalısınız. Kitabların yaxşı olub-olmamasının fərqi yoxdur. Müsahibənizi düşünən bir çox menecer və ya HR işçisi eyni şeyi etdi - satışla bağlı ən populyar bir neçə kitabı oxuyun. Məsələ ondadır ki, siz bu müsahibə üçün xüsusi olaraq yazılmış suallara bu kitablardan cavab verə bilərsiniz.

Görünüşü haqqında danışmayacağam. Yuyulmamış bir başla müsahibəyə gələ bilən sistem administratorudur, ancaq görüntüyə uyğun yaşamalısan, xatırlayırsan? :). Siz və mən başa düşürük ki, çox vaxt müştəri ilə etibarlı münasibət yalnız çox iddialı görünmədiyiniz zaman əldə edilir (əlbəttə ki, hər şey məhsuldan və satış tərzinizdən asılıdır). Ancaq hətta siz su tesisatçıları üçün qoz-fındıq satmaq üçün işə götürülsəniz də, işəgötürən ofisdə doqquzlara qədər geyinmiş bir satış meneceri görmək istəyir. Heç olmasa müsahibə üçün ən yaxşı və təbii ki, ütülü kostyumu geyinməkdən çəkinin.

Davranış aktiv olmalıdır. Müsahibəyə tərif sualları ilə başlayın. Əgər fasilə varsa, utanmayın, onu suallar, heyranlıq, hekayələrlə doldurun.

gülümsə.“Amerika təbəssümü”nə münasibətinizdən asılı olmayaraq, onu müsahibə üçün sınamaq və ya ondan əvvəl məşq etmək daha yaxşıdır. Ən sadə şey xoş anları xatırlamaqdır, məsələn, ən yaxşı seks və ya tətilinizi;).

Suallar.Əvvəlcə təşəbbüsü işəgötürənə verin, sonra sakitcə onu götürüb öz suallarınızı verə bilərsiniz. Bir satıcı olaraq sualların gücünü bilməlisiniz. Onlar müsahibə zamanı əvəzolunmazdır.

  • Birincisi, onlar necə işləməyi başa düşdüyünü və şərtləri aydınlaşdırmaq istədiyini göstərirlər.
  • İkincisi, onlar sizə şirkət haqqında fikir verirlər. Təkcə siz seçilmisiniz, həm də şirkətin özünüzü həyata keçirməyə imkan verib-verməyəcəyini başa düşməlisiniz.
  • Üçüncüsü, müsahibəni uzatmağa imkan verirlər. Təəccüblüdür ki, uzun bir müsahibə işəgötürənin sizə sərf etdiyi vaxtı əsaslandırmaq üçün sizi işə götürməyə daha çox həvəsləndirir.
  • Dördüncüsü, nə qədər çox soruşsan, bir o qədər az adam səndən soruşacaq və sualdan daha çox cavab vermək daha asandır.

Satış meneceri vəzifəsi üçün müsahibədən uğurla keçmək üçün hansı sualları verməlisiniz?

  • Satış menecerinin vəzifələri nələrdir?
  • Məsuliyyət xətti haradadır? Hansı anda müştəri başqa şöbəyə keçir və menecer öz işini görüb?
  • Artıq şirkətdə işləyən menecerlər müştəriləri haradan əldə edirlər?
  • Orta satış dövrü nədir?
  • Satış hunisi nə kimi görünür? Nə qədərdir, şirkət üçün orta hesabla nə qədər məhsul var.
  • Şirkətin məhsulunun özünün obyektiv keyfiyyəti nədir?
  • Motivasiya sistemi nədir?
  • Ən yaxşı menecer hansı bonusu alır? Hansı ən pisdir?
  • Arxa ofis var? Yəni satış meneceri sənədləri özü doldurur, ya da xüsusi təlim keçmiş adamları var.
  • CRM sisteminiz varmı? Yoxdursa, menecerlər məlumat bazalarını necə idarə edirlər?
  • Menecerlər müştəriləri necə təyin edirlər?
  • Menecerlərin fermerlərə və ovçulara bölünməsi varmı *? Mən kim olacam?
  • Əgər müştəri bir vaxtlar bizim olubsa, amma artıq şirkətlə işləmirsə, onu işə götürə bilərəmmi?
  • Şirkətin müştəri profili nədir?
  • Şirkətin məhsulu necə inkişaf edir?
  • Marketinq şöbəsi varmı və satış işçiləri ilə bu şöbə arasında qarşılıqlı əlaqə necədir?
  • Təklifimizlə rəqiblər və onların məhsulları arasında müqayisələr varmı?
  • Satış meneceri hansı hesabatları doldurmalıdır?
  • Şirkətin təqdimat materialları varmı?
  • Başlayanlar üçün uğurlu satış kitabı varmı?
  • Sürətlənmə dövründə mənim mentorum kim olacaq?

Əgər siz bütün bu sualları verdinizsə və sizə ətraflı cavab verdilərsə, inanın ki, qəbul olma ehtimalınız 100%-ə yaxındır. Çünki bu sualların cavabları əsasən çox müsbət olmayacaq və işəgötürən bu suallara cavab almaq üçün sizi işə götürmək istəyəcək. Onları həm HR mütəxəssisindən, həm də müdirinizdən soruşa bilərsiniz. HR cavab verə bilməyəcək, ancaq səviyyənizi qiymətləndirəcək. Rəis olsaydım səni əllərimlə aparardım. Əlbəttə, bir şərtlə ki, sınağımdan uğurla keçəsən və həqiqətən də gələcək satış ulduzusan.

Satış meneceri müsahibədən uğurla keçmək üçün suallara necə düzgün cavab verə bilər?

Aşağıdakı suallara cavab verməyə hazır olun. Sizdən xahiş edirəm, bu cavabları internetdən köçürməyin, cavabları özünüz tapın. Bu və ya digər sualı verərkən işəgötürənin nə istədiyini izah edəcəyəm və siz də öz cavabınızı tapa bilərsiniz. İnternetdən cavab yazsanız, işəgötürəniniz də eyni şeyi edə və sizi solğun göstərə bilər.

Beləliklə, suallar.

5 ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?İşəgötürən satış menecerində məqsədyönlü, lakin sadəlövh bir insan görmək istəyir. Ona görə də “Qazprom”da generalla bağlı fantaziyalara ehtiyac yoxdur. Necə böyümək istədiyinizi, nəyə can atacağınızı düşünün. Hədəf dişlərdən uzaqlaşmalıdır.

Ən yaxşı və ən pis xüsusiyyətləriniz. Heç kim bu suallara vicdanla cavab vermir, amma hər zaman soruşulur. Ən yaxşı xüsusiyyətlərinizi seçin və onları iki sütuna bölün. Əksər insanların ən yaxşı hesab etdiyi xüsusiyyətlər (məsuliyyət, təşkilatçılıq, ünsiyyət bacarıqları) və fikirlərin fərqli olduğu xüsusiyyətlər: satış üçün uyğun olub-olmaması (təkəbbür, dürüstlük, dərin təhlilə meyl). Birinci sütun ən yaxşı xüsusiyyətlərinizdir, ikinci sütun ən pisdir.

Siz aldatmağa qadirsinizmi? Xüsusilə satış meneceri üçün zəhlətökən bir sual. Hər kəs bacarıqlıdır. Yox deyirsənsə, yalan danışırsan. Bəli deyirsənsə, yalançısan. İşəgötürən çox güman ki, bunu bilir, lakin o, həm də inadkar idealist ola bilər, ona görə də dürüstlük dərəcəsi ilə bağlı mücərrəd bir arqumentlə cavab vermək daha yaxşıdır: nə doğru hesab olunur və s. İşəgötürən birbaşa sualı təkrar edərsə, baxışlarınızı aşağı salıb ona təbəssümlə cavab verə bilərsiniz: "Mənim bu suala cavab verməməyə haqqım varmı?"

Ən yaxşı satışınız? Daha yaxşı satış yoxdur? Heç bir problemi yoxdur, mükəmməl satışla gəlin. Nüansları, təfərrüatları düşünün, bir məbləğ tapın, danışıqlarda çətinlikləri düşünün. Hətta onun olduğuna inana bilərsiniz. Məsələn, bir aşağı satış götürə və onu uğurlu birinə çevirə bilərsiniz. İşəgötürən aydınlaşdırıcı suallar vermirsə, onda detallar sizə parlaqlıq verəcəkdir. Bir az bəzəkdən xoşunuz gəlmirsə, SATIŞDAN ÇIXIN!!!

Öz vaxtınızı necə təşkil edəcəyinizi bilirsinizmi? Ağıllı işəgötürəndən vacib sual, çünki gənc enerjili satıcıların problemi işlərini düzgün istiqamətə yönəltməkdir. Əgər bununla razısınızsa, cavab verməkdən çəkinməyin. Əgər siz, əksər gənc satış işçiləri kimi, enerjiniz tükənirsə və onu necə idarə edəcəyinizi hələ bilmirsinizsə, bunu müdirinizə etiraf edin, lakin heç bir halda bunu HR mütəxəssisinə deməyin. Müdir satıcıların bu çətinliklərini bilir və onlarla işləməyə hazırdır. İnkişaf etmək istədiyinizə şad olacaq. Kadrlar zabiti onun üçün vacib olan formal meyarlara və amillərə əsaslanaraq seçim edə bilər.

Stressə davamlısınız? Satış meneceri üçün bu sualın cavabı çox vacibdir. İşəgötürən yalnız birbaşa sual verə bilməz, həm də keyfiyyətlərinizə, tərcümeyi-halınıza və görünüşünüzə "hücum edə" bilər. Birbaşa suala cavab olaraq təbəssümlə deyə bilərsiniz: "Bəli, cəhd edin, mənə qışqırın." Bütün qışqırıqlara və şikayətlərə yüngül təbəssümlə və bir qədər qaldırılmış qaşlarla reaksiya verin. İnanın, işəgötürən sizi sevmirsə, bu barədə sizə heç nə deməyəcək. O, başqasını dəvət edəcək və budur, amma danlayırsa və ya qışqırırsa, bu, yoxlayır. Bunu zarafat edin.

Sonda müsahibəni satış kimi, təbəssüm və pozitivliklə qəbul edin. Satış meneceri ən çox axtarılan vəzifədir. Əgər həqiqətən bir satış ulduzu olsanız, işəgötürəninizi tapacaqsınız. Müsahibədə sizə inam artıracaq testdən keçməyi şiddətlə tövsiyə edirəm.

* - bəzi şirkətlərdə satış menecerləri fermerlərə və ovçulara bölünür. Adətən, ovçular yeni müştərilərə satırlar, sonra müəyyən müddətdən sonra müştəri fermerlərin yanına gedir və onlar artıq mövcud müştəriləri inkişaf etdirməklə (upselling) məşğul olurlar.

Hər şey CV-dən başlayır. CV ərizəçinin vizit kartıdır və işəgötürənə onun haqqında ilk rəy formalaşdırmağa imkan verəcək.

Düzgün yazılmış tərcümeyi-hal işəgötürənin zəng edib sizi işə dəvət edəcəyinə zəmanətdir.

Yaxşı bir CV və ya işəgötürənin nə axtardığı üçün ümumi qaydalar:

  1. Səhvlər varmı? Onların varlığı diqqətsizliyin, tələskənliyin və nəhayət, səhlənkarlığın sübutudur.
  2. CV-nizdə şəkil varmı? Onun olmaması şübhə doğurur və bu vəzifəyə iddiaçının özünə güvənən bir şəxs olmadığını göstərə bilər.
  3. Yaşayış yeri, yaşı, xarici dil bilikləri, şəxsi avtomobilinizin olması və səyahət etmək istəyi.
  4. Əvvəlki neçə işiniz var idi və onlar nə qədər tez-tez dəyişirdilər?
  5. Təhsiliniz iş təcrübənizlə üst-üstə düşürmü? Ərizəçinin iş təcrübəsi işəgötürənin tələblərinə cavab verirmi?

Satış menecerinin nüansları:

  1. Düzgün yerləşdirilmiş vurğular çox vacibdir. Satış menecerinin CV-i liderlik keyfiyyətlərinə və ünsiyyət bacarıqlarına diqqət yetirməlidir. Axı bu, müxtəlif yaş və müxtəlif sosial qrupların nümayəndələri ilə ortaq dil tapmaq bacarığını tələb edən insanlarla işdir.
  2. Səyahət etməyə hazır olduğunuzu bildirməlisiniz. Bu, gələcək işlərlə bağlı ciddiliyinizi və bunun üçün çox şey etməyə hazır olduğunuzu göstərəcək.
  3. Nəticələrə diqqət yetirin. İşəgötürən pul qazanmaq istəyən və buna can atan, yəni şirkətə gəlir gətirə bilən satış menecerlərini qiymətləndirir.

Satış menecerinin "Funksional öhdəliklər" sütununda aşağıdakılara diqqət yetirməlisiniz:

  • ödənişlərin işlənməsi və kassa sənədlərinin aparılması;
  • müştəri bazasının genişləndirilməsi;
  • sənəd idarəetməsi;
  • yeni təchizatçılar axtarın.

İşə müraciət edərkən suallar

İndi bir satış meneceri işə götürərkən, eləcə də satış meneceri üçün müsahibə zamanı müsahibə üçün hansı sualların olması barədə bir az?
CV diqqət çəkdi - onun sahibinə zəng gəldi və satış meneceri və ya satış şöbəsinin müdiri ilə müsahibəyə dəvət edildi.

Müsahibə hər iki tərəf üçün növbəti və çox vacib mərhələdir.

Müsahibə zamanı işəgötürən və onun potensial işçisi üz-üzə görüşür. Onlar diqqətlə baxır və bir-birlərini dinləyirlər. Bir-birlərinə suallar verirlər. Müsahibə zamanı satış menecerinə hansı sualları verməlisiniz? Satış meneceri üçün müsahibə zamanı nə soruşurlar? Satış meneceri üçün hazır müsahibə skripti varmı?

Satış menecerləri üçün ən populyar 5 sual:

5 ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?

Bu, məqsəd və istək məsələsidir. Mütəxəssislər məsləhət görürlər: cilovsuz fantaziyalara ehtiyac yoxdur! İşlərə real baxın və növbəti beş il üçün əlçatan planlar hazırlayın.

Hədəfin dişlərdən sıçraması vacibdir ki, ərizəçi bu suala cavab verərkən tərəddüd etməsin və mızıldanmasın.

Ən yaxşı və ən pis xüsusiyyətləriniz hansılardır?

Ərizəçiyə bu suala cavab verərkən büllur dürüstlük nümayiş etdirərək özünü içəri çevirməsi tövsiyə edilmir.

Tipik olaraq, satış menecerinin müsbət xüsusiyyətləri məsuliyyət, təşkilatçılıq və ünsiyyət bacarıqlarıdır. Mənfi olanlara aşağıdakılar daxildir: təkəbbür və dürüstlük, həmçinin dərin təhlilə meyl. Mütəxəssislər hesab edirlər ki, bütün bunlar yaxşı satış menecerini korlayır.

Yaxşı olar ki, bu suala cavab verərkən namizəd onun təşkilatçılığının və məsuliyyətinin, məsələn, nə ilə ifadə olunduğunu aydınlaşdıran bir arqument təqdim etsin.

Ağıllı namizədlər bu suala cavab verərkən mənfi keyfiyyətləri elə təqdim etməyi bacarırlar ki, işəgötürənin gözündə müsbət kimi görünürlər. Məsələn, çatışmazlıqlarını sadalayaraq deyə bilərlər: “Mən ümumiyyətlə istirahət etməyi bilmirəm. Dəhşətli işgüzar, mən işin pərəstişkarıyam. Özümə və başqalarına qarşı çox tələbkaram”.

Aldada bilərsən?

Hiylə sualı. Ona nə cavab verilirsə, hər şey pisdir.

Ərizəçi aldada biləcəyini etiraf edərsə, yalançı hesab olunacaq. Həmişə dürüst və doğru olduğunu söyləyəcək, yalandan şübhələnəcəklər.

Mən nə etməliyəm? Onlar sizə gülməyi və bu suala cavab verməkdən çəkinməyi məsləhət görürlər.

Ən yaxşı müqaviləniz nədir?

Əgər satış menecerinin ən yaxşı sövdələşməsi onun peşəkar həyatında hələ baş verməyibsə, onu icad etməyə dəyər. Həqiqilik üçün o, danışıqlardakı çətinliklər və digər işgüzar məsələlər haqqında təfərrüatlarla bəzədilə bilər.

Ərizəçinin vicdanı ona "zinətləndirməyə" icazə vermirsə, satış meneceri peşəsi onun üçün deyil.

Stressə davamlısınız?

Satış meneceri stresə davamlı olmalıdır. O, mehriban və gülərüz olmalı və hətta müsahibə zamanı “onunla rastlaşanda” belə bu keyfiyyətləri itirməməlidir. Bu, işəgötürən tərəfindən stresə qarşı müqavimət testidir və cavab olaraq yumoristik reaksiya nümayiş etdirməlisiniz.

İşəgötürənlər arasında məşhur olan bir sıra digər suallar da var:

  1. Sizi bu işə cəlb edən nədir?

    Cavab "böyümə perspektivləri" və "nüfuzlu şirkət" formuludur. Daha fərdi bir şey səslənsə, daha yaxşı olardı. Məsələn, "peşəkarlar komandasında yeni bacarıqlar əldə etmək istəyi."

  2. Sizcə, niyə bu mövqe sizindir?

    Bu sual namizəd üçün onun haqqında ən yaxşı şeyləri adlandırmaq üçün yaxşı fürsətdir. Əsas odur ki, bunu necə edir. Emosional olaraq, təzyiqlə? Yaxşı. Ümumi ifadələrlə inandırıcı deyil? Pis.

  3. Əvvəlki işinizi niyə dəyişdiniz?

    Getməyə səbəb kimi rəhbərliklə münaqişə göstərilsəydi, pis olardı. Davam etmək, yeni peşəkar üfüqlər açmaq və daha yüksək maaş almaq istəyi varsa yaxşıdır.

Gələcək satış menecerləri üçün 5 düzgün sual

  1. Satış menecerinin vəzifələri nələrdir?
  2. Satış meneceri hansı hesabatları doldurmalıdır?
  3. Şirkətin məhsulunun özünün obyektiv keyfiyyəti nədir?
  4. Menecerlər müştəriləri necə təyin edirlər?
  5. Motivasiya sistemi nədir?

Suallar da verilə bilər, məsələn: “İdarəçilərin əkinçi və ovçuya bölünməsi varmı? Mən kim olacam? İşəgötürən ərizəçinin bu cür səlahiyyətlərinə hazır olmalıdır.

Videoya baxın: satış meneceri müsahibəsi üçün suallar.

Hər hansı bir müsahibədə hansı ümumi sualların verilə biləcəyi, onlara necə düzgün hazırlaşmaq və onlara necə cavab vermək barədə ətraflı danışırıq.

Uğurlu müsahibə üçün qaydalar

Beləliklə, satış meneceri müsahibəsindən necə uğurla keçmək olar? Məlumdur ki, hər iki tərəf nəticəyönümlüdür. İşəgötürən axtardığını almaq istəyir. Namizəd işəgötürənin axtardığı şəxs olmaqdır. Ona görə də o, özünü yaxşı tərəfdən göstərməlidir.

Bu o deməkdir:

  • punktual ol. Görüşə gecikməyin;
  • yaxşı görün. Bu, kiminləsə paltarına görə rastlaşdığınız zaman eynidir;
  • gülümsəmək. Təbəssüm və mehribanlıq insanlar üçün çox cəlbedicidir;
  • güvən. Təkəbbür yox, sakit özünə inam. Satış menecerinin inandırıcı görünməsi lazımdır;
  • fəaliyyət. Təvazökarlıq bəzəyir, amma bu halda deyil. Satış menecerinin fəal olması gözlənilir;

Onun qarşısında kimin oturduğunu daha yaxşı başa düşmək üçün işəgötürən də səy göstərməli olacaq:

  • mehriban mühit yaratmaq; Bu, namizədin rahatlamasına və daha yaxşı açılmasına kömək edəcək. Siz, əlbəttə ki, dərhal stress müsahibəsi təşkil edə bilərsiniz, lakin bu üsul müsahibənin ilk dəqiqələrində işləmir. Belə bir "kozır"ı sonraya saxlamaq daha yaxşıdır.
  • görüşün vaxtını hesablamaq; Bir namizədə 30 dəqiqə kifayətdir. Qısa müsahibələr də uzun müsahibələr qədər insanları qıcıqlandırır.

Namizəd haqqında fikrinizi artıq formalaşdırmısınızsa, lakin vaxt hələ bitməyibsə, planlaşdırılan sualları verin.

Bu halda siz artıq bunu ərizəçini başa düşmək üçün deyil, ərizəçinin şirkət haqqında müsbət rəyi olması üçün edirsiniz. Axı sizin üçün vacibdir ki, o, ofisindən çıxanda şirkət haqqında müsbət məlumatlar yaysın. “Ağızdan çıxan söz” güclü reklam və reklam əleyhinə resursdur.

Suallar verin, əvvəlcədən hazırlayın, testlər, konkret iş prosesləri, vəziyyətlər. Hər şey namizədin təcrübəsini, şəxsi keyfiyyətlərini və peşəkar bacarıqlarını qiymətləndirməyə yönəldilməlidir. Müsahibə zamanı qeydlər aparın. Müsbət və mənfi cəhətlər sistemi yaxşı işləyir. O, çox vizualdır.

Kassanın yığılması

Satış meneceri işə götürərkən müsahibəni necə aparmaq olar? Satış meneceri ilə müsahibə üçün hansı hallar var? Gəlin bunu anlamağa çalışaq.
Müsahibə sualları və testlər vacib və faydalıdır.

Onlar namizədin şəxsi keyfiyyətlərini, peşəkar bacarıqlarını və təcrübəsini üzə çıxarmağa kömək edəcəklər. Onlar çox təsirlidir, çünki onlar çox açıqdırlar.

Bir çox sınaq variantları var. Vakansiya növündən asılı olaraq uyğun olanı seçin.

Satış meneceri vəzifəsi üçün ünsiyyət bacarıqları, məntiqi təfəkkür, komanda işi və stresə dözümlülük vacibdir.

Namizədin onlara malik olub-olmadığını, habelə praktiki bacarıqların olub-olmadığını yoxlamaq üçün situasiya müsahibəsinin növü seçilir.

Bunun üçün əvvəlcədən işləri - müxtəlif iş vəziyyətlərini hazırlamaq və namizədi onlara həll yolu tapmağa dəvət etmək lazımdır. Qarşısına qoya bilərsiniz, məsələn: "Qalın bir məlumat kitabını əllərinizlə yarıya qoparmaq olarmı?"

Cavabdan asılı olaraq, abituriyentin təhlil edə bilib-bilməyəcəyi, yaradıcı təfəkkürün inkişaf edib-etmədiyi, ünsiyyət qabiliyyətinin olub-olmadığı, komanda ruhunun gücünü anlayıb-anlamadığı bəlli olacaq.

Dava variantları:

  1. Bir neçə gəlirli iş təklifi almısınız. Nə edəcəksən?
  2. Müqavilədə göstərilməyən işi yerinə yetirmək istənilsə, nə edəcəksiniz?
  3. Həmkarlarınızın sizdən şikayət etdiyini bilsəniz nə edəcəksiniz?

Satış menecerləri üçün namizədlərin təşkili çox populyardır. İşəgötürənin məqsədi ərizəçini əsəbiləşdirməkdir. Bir çox yol var və onlar bəzən çox çətin olur.

Məsələn, namizədə özünə gəlmək və diqqətini cavab üzərində cəmləmək imkanı vermədən çox tez suallar verirlər. Sonra da onu söhbətdə passiv olmaqda və ünsiyyət qurmağı bilməməkdə ittiham edirlər.

Namizədin iştirakı ilə müsahibə aparan gələcək satış menecerinin necə reaksiya verəcəyini öyrənmək üçün işçilərindən birinə qışqıra bilər. Doğrudan da, onun yaradıcılığında belə şeylərə tez-tez rast gəlinir.

Qərar vermə sürətini yoxlamaq imkanı var - ərizəçini birbaşa müsahibədə satınalma məsələsi ilə bağlı müştəriyə zəng etməyə dəvət edin. Şirkətin qiymət siyahısını öyrənmək 10-15 dəqiqədən çox çəkmir. Həm də çox məşhur olan bir texnikadır: "".

Necə almaq olar?

Uğurlu müsahibə üçün bir neçə məcburi qaydalar var.

Ancaq satış menecerindən gülərüz, səliqəli görünüş və punktuallıqdan əlavə bir sıra başqa xüsusiyyətlər və keyfiyyətlər də gözlənilir.

Bacarıq. Bu vəzifəyə müraciət etməzdən əvvəl satışla bağlı peşəkarların ən azı bir-iki kitabını oxumalısınız.

Yeri gəlmişkən, onlar müsahibədə sizə veriləcək suallara cavabları ehtiva edə bilər.

Fəaliyyət. Özünüzə sual vermək lazımdır. Suallar və cavablar şirkət haqqında məlumat verəcəkdir. Satış meneceri işə götürərkən müsahibə zamanı verilən suallar iş şəraitini aydınlaşdırmağa və marağınızı göstərməyə kömək edəcək. Və daha bir şey - nə qədər çox soruşsanız, sizdən bir o qədər az soruşurlar və "qarışdırmaq" ehtimalı bir o qədər azdır.

Özünə inan. O, sizə müsbət münasibət bəxş edəcək - özünüzü, bilik və bacarıqlarınızı mümkün qədər sərfəli şəkildə satmaq. Qoy bu, həyatınızın ən yaxşı satışı olsun!

Maaş məsələsinə gəlincə, böyük maaş almaq istəyinizi dərhal bəyan etməyə ehtiyac yoxdur. Satış faizlərinə diqqət yetirin. Beləliklə, işəgötürən aktiv şəkildə alıcı axtararaq pul qazanmaq istəyinizi yüksək qiymətləndirəcəkdir. Üstəlik, yalnız şirkətin hazır müştəri bazasından deyil, yeni alıcılar.

Namizədliklə bağlı qərar qəbul edildikdə, müsbət və ya mənfi olmasından asılı olmayaraq, ərizəçiyə bildirilməlidir.

Cavabınızı çox gecikdirə bilməzsiniz. Bu, layiqli bir şirkət üçün hörmətli və layiqli olmayan hörmətsizlik kimi görünəcək.

Qərar verməkdə tələsməyə də ehtiyac yoxdur. Bu şübhəlidir.

Qərar qəbul etmək üçün normal müddət 1-2 gündür.

Hər şeyi düzgün etmisinizsə, nəticədə uğur qazanmağa məhkumsunuz və istədiyiniz ifadə səslənəcək: “Biz sizi aparacağıq. Sən bizə yaraşırsan”.

Ümid edirik ki, indi siz satış meneceri və ya satış departamentinin rəhbəri üçün müsahibədən necə uğurla keçəcəyinizi bilirsiniz.Alınan bütün məlumatları nəzərə alaraq, şübhəsiz ki, istədiyiniz vəzifəni alacaqsınız.

Aşağıda baxın: satış meneceri ilə müsahibə videosu

Sualınıza cavab tapa bilmədiniz? Öyrənmək, probleminizi necə həll etmək olar - indi zəng edin:

Satış meneceri istənilən təşkilatda əvəzolunmaz işçidir. Onun biliyi, xasiyyəti, xarizması və gözəl danışıq qabiliyyəti şirkətin maddi rifahının və firavanlığının açarıdır, çünki şirkət üçün pul qazanan odur.

Mütəxəssis hansı keyfiyyətlərə malik olmalıdır?

Satış meneceri vəzifəsinə namizədlər müəyyən şəxsi keyfiyyətlərə malik olmalı, bilik və istedadlar: məhsul və ya xidməti gözəl və bacarıqla təklif etmək, potensial alıcını pul kisəsini açmağa və pulunu verməyə inandıra bilmək, natiqlik qabiliyyətinə malik olmaq, psixologiyanı bilmək, karyera yüksəlişinə can atmaq, iddialı olmaq, qazanmaq istəmək mümkün qədər çox pul.

Satış menecerinin şəxsi əmək haqqı birbaşa onun fəaliyyətindən, səriştəsindən və təbii istedadından asılıdır. Adətən kiçik bir sabit əmək haqqı və menecer tərəfindən bağlanan hər bir əməliyyat üçün işəgötürən tərəfindən müəyyən edilmiş faizdən ibarətdir. Satış meneceri aktiv və stresə davamlı olmalıdır. Məhz bu səviyyəli mütəxəssisə potensial müştəridən alına biləcək neqativlərə diqqət yetirmədən pul qazanmaq üçün yeni yollar və imkanlar axtarmağa imkan verən fəaliyyətdir.

Mənfiyə diqqət yetirməmək, emosional stressli vəziyyətlərdən tez bir zamanda qurtula bilmək, mübahisələri tez və effektiv şəkildə həll etmək bu vəzifəyə namizədin malik olmalı olduğu keyfiyyətlərdir.

Müsahibəni necə aparmaq olar?

Satış meneceri vəzifəsi üçün ərizəçi ilə bacarıqlı şəkildə müsahibə aparmaq üçün işəgötürən (HR meneceri) namizədin işə nə dərəcədə uyğun olduğunu yoxlamaq üçün plan tərtib etməlidir. Əvvəlcədən hazırlanmış sualların siyahısı işəgötürənin görüşü keçirməsini asanlaşdıracaq.

Müsahibədən əvvəl vakansiya üçün müraciət edən şəxs yaşı, təhsili və satış təcrübəsi haqqında əsas məlumatları özündə əks etdirən anket doldurur.

Satış meneceri namizədinin bu işə nə dərəcədə uyğun olduğunu müəyyən etmək üçün işəgötürən müxtəlif “alətlərdən” istifadə edir: xarici görünüşünü vizual olaraq qiymətləndirir, ərizəçinin psixotipini, tanımadığı adamlarla davranış tərzini, özünə inamını, verilən suallara cavablarını müəyyənləşdirir. Bəzən bir işəgötürən görüşdə eyni vaxtda bir vəzifəyə bir neçə namizəd iştirak etdikdə qrup müsahibələri keçirir. Bu üsul abituriyentləri bir-biri ilə müqayisə etməyə və onlardan hansının bu vəzifəyə daha uyğun olduğunu müəyyən etməyə imkan verir. Müsahibənin necə keçəcəyi birbaşa ərizəçinin işi əldə edib-etməyəcəyini müəyyənləşdirir.

Optimal müsahibə strukturu müəyyən məqamlardan və suallardan ibarətdir.

  • Birincisi, işəgötürən:
    • özünüzü təqdim edin (adı, atasının adı və vəzifəsi);
    • ərizəçinin nə qədər vaxtının olduğunu aydınlaşdırmaq;
    • Namizədi müsahibənin strukturu haqqında məlumat verin.
  • Ərizəçini özünü təqdim etməyə dəvət edin: mən kiməm, nəyə nail olmuşam, nəyə can atıram.
  • Suallar və cavablar vasitəsilə:
    • bacarıq, motivasiya və istəkləri müəyyən etmək;
    • istədiyiniz maaşı qeyd edin.
  • Vəzifə üçün namizədin suallarına cavablar:
    • vakansiya və onun tələbləri haqqında məlumat vermək;
    • ərizəçinin digər suallarını cavablandırın.
  • Müsahibənin tamamlanması:
    • işə götürən şəxs namizədi necə seçəcəyini və son qərarı kimin verəcəyini bilməlidir;
    • cavabın nə vaxt olacağı barədə namizədə məlumat verin;
    • gözlənilməz vəziyyətlərdə əlaqəni tərk edin.

Namizəddən nə soruşmalısınız?

Namizədin satış meneceri vəzifəsinə nə dərəcədə uyğun olduğunu öyrənmək üçün işə götürən şəxs tədricən ümumidən şəxsiyə keçərək müəyyən suallar verməlidir. Bu vəzifəyə müraciət edənlər üçün standart suallar siyahısı var.

  • Niyə bizə, təşkilatımıza gəlmisən?
  • Sıfırdan on miqyasında biliklərinizi qiymətləndirin.
  • Hansı maaşla maraqlanırsınız?
  • Bir neçə ildən sonra rəqəmlərlə hansı maaş almağı planlaşdırırsınız?
  • İş gününüz necə olmalıdır?
  • Potensial müştəriləri necə cəlb etməyi planlaşdırırsınız?
  • İndiyə qədər tamamladığınız ən uğurlu müqavilə hansıdır?
  • Potensial alıcı söhbəti davam etdirmək istəmirsə və məhsul və ya xidmət almaqdan qəti şəkildə imtina edirsə, nə etməlisiniz?
  • Təsdiqlənmiş satış planını yerinə yetirməyə hazırsınızmı?
  • Artan iş yükü şəraitində iş gününüzü necə quracaqsınız? Prioritetlərinizi təyin edin.
  • Qurulmuş müştəri bazanız varmı?
  • Satış meneceri işgüzar görüşdə necə görünməlidir?
  • Təcrübənizdən hansı sövdələşmə sizin üçün ən çətin olub?
  • Sizcə, uğurlu satışa təsir edən əsas amil nədir?
  • Əvvəlki işinizi niyə tərk etdiniz? Səbəbləri?
  • Bir şəxs və bir satıcı kimi güclü və zəif tərəfləriniz nələrdir?
  • Keçmiş iş yoldaşlarınız sizə hansı xüsusiyyətləri verib?
  • Niyə bu vakansiyanı almalısınız?
  • Qərar müsbət olarsa, ilk iş gününüzə harada başlayacaqsınız?

Hazır hallar

Şirkət üçün işçilər seçərkən HR meneceri müxtəlif vasitələrdən istifadə edir: klassik müsahibələr, psixoloji testlər, iş müsahibələri. Keys, müzakirəyə səbəb olan, təhlil və onun həlli üçün müxtəlif variantlar tələb edən simulyasiya edilmiş və ya real problemli vəziyyətdir. Keyslərə həm də namizədin qutudan kənarda düşünmək, düzgün məntiqi zəncirlər - nəticələr və nəticələr qurmaq və müəyyən bir problemi effektiv şəkildə həll etmək qabiliyyətini ortaya qoyan situasiya müsahibələri deyilir.

Hazır iş müsahibələri yoxlanılan bir neçə kateqoriyaya bölünür:

  • ərizəçi müəyyən bacarıqlara malikdir;
  • dəyərlər, baxışlar, motivasiya;
  • namizədin davranış modeli, onun şəxsi keyfiyyətləri, xarakteri.

Hər bir iş konkret vəziyyətdən ibarətdir və ərizəçini ondan optimal çıxış yolunu tapmağa dəvət edir.

Bu müsahibə metodu bizə nəinki namizədin problemi tez və effektiv şəkildə həll etmək bacarığını, həm də onun münaqişə səviyyəsini, aqressivliyini və tapşırılan işləri başqasının çiyninə keçirmə qabiliyyətini müəyyən etməyə imkan verir.

İşgüzar görüşə necə hazırlaşmaq olar?

İş müsahibəsindən uğurla keçmək üçün ərizəçi potensial işəgötürənlə görüşə diqqətlə hazırlaşmalı, mümkün suallara cavab hazırlamalı, xarici görünüşünü və davranışını təhlil etməlidir. İlkin hazırlıq namizədin özünə inamını qorumağa, verilən suallara aydın və aydın cavab verməyə, əsəbi və panikaya düşməməyə kömək edəcək. Müsahibəyə yaxşı hazırlaşmaq və uğursuz olmamaq üçün ərizəçi aşağıdakıları etməlidir:

  • şirkət haqqında ətraflı məlumat almaq (nə işlədiyi, neçə ildir bazarda olması, müsahibənin ünvanı);
  • görünüşünüzü təhlil edin, şirkətin geyim kodunun olub olmadığını öyrənin, düzgün paltar və aksesuarları seçin (ən yaxşı seçim işgüzar geyimdir: ağ üst, tünd alt);
  • CV-nizi təhlil edin (abituriyentin biliyini və şəxsiyyətini nə qədər dəqiq əks etdirir), CV-nin məzmunu ilə bağlı istənilən suala tez cavab verməyə hazır olun.

Müsahibədən uğurla keçmək üçün sizə lazımdır:

  • Görüşə gecikməyin, amma çox erkən gəlməyin, ən yaxşı seçim müsahibənin başlamasına 10 dəqiqə qalmış ofisə gəlməkdir ki, ətrafa baxmağa, sakitləşməyə, lazım gələrsə, üst paltarınızı çıxarmağa vaxtınız olsun;
  • bu işə həqiqətən ehtiyacınız olduğunu göstərməyin və bununla maraqlanırsınız;
  • yaltaqlanmayın, potensial işəgötürənə təriflər verməyin– nəzakətli, mehriban münasibət göstərmək daha yaxşıdır;
  • təxribatçı suallara cəsarətlə, utanmadan cavab verin(işə götürən gələcək işçinin reaksiyasını belə yoxlayır), axmaq olmayın, itməyin, yüksək danışıq tonuna keçməyin, kobud olmayın və ən əsası, susmaq;
  • işəgötürənə iş qrafiki ilə bağlı suallar verin; vəzifə öhdəlikləri, iş prosesinin təşkili;
  • işəgötürəndən soruşmağa ehtiyac yoxdur şəxsi həyatı, ailəsi haqqında;
  • gecikmə ehtimalı barədə soruşmayın və ya iş günü bitməmiş işdən çıxmaq.

İşəgötürənə hansı sualları verməlisiniz?

Bir neçə sual var mütləq potensial işəgötürəninizdən soruşmalısınız.

  • Niyə vakansiya yaranıb? Bu müvəqqətidir, yoxsa daimidir, əvvəlki menecer hansı səbəblərə görə bu vəzifəni tərk edib?
  • İşə götürən şəxsi bu şirkətdə saxlayan nədir, o, niyə burada işləyir? Burada özünüz üçün faydalı məlumatlar əldə edə bilərsiniz.
  • Vəzifə öhdəlikləri nələrdir? Bu vakansiya üçün ilk növbədə hansı vəzifələri həll etmək lazımdır?
  • Son 3-5 ildə şirkətin satış göstəriciləri necə olub? Bu sualın cavabı namizədə şirkətin nə dərəcədə uğurlu olduğunu, onun genişlənməyi, yeni məhsul və xidmətləri təqdim etməyi planlaşdırıb-qaldırmadığını müəyyən etməyə imkan verəcək.
  • İşəgötürənin növbəti addımı nə olacaq? Vakansiya üçün bir çox namizəd müsahibə zamanı stress keçirir, stupor vəziyyətinə düşür və bu çox vacib sualı vermir, sadəcə olaraq vəzifəni soruşmaq lazımdır.

Nümunə cavablar

Satış meneceri vəzifəsinə namizəd işəgötürənin təhsili, satış sahəsində iş təcrübəsi, uğurlu əməliyyatların sayı və rublla məbləği, habelə hazırkı ailə vəziyyəti, şəxsi üstünlükləri ilə bağlı suallarına cavab verməyə hazır olmalıdır. həyat, hobbi və maraqları.

Həyatdakı uğursuzluqlarınız və məyusluqlarınız haqqında danışmağa ehtiyac yoxdur - heç kim bununla maraqlanmır. İşə götürən şəxslə dialoqu özünüz haqqında maraqlı və obyektiv hekayəyə çevirməyə çalışın.

  • “Satış təcrübəniz, təhsiliniz haqqında danışın?”. Mühasibat uçotu və audit ixtisası üzrə ali təhsil almışam, hal-hazırda satış sahəsində əlavə təhsil alıram və distant təhsil alıram.
  • "Bir neçə ildən sonra özünüzü harada görürsünüz?" Mən uğurlu satıcıyam, öz topdansatış şirkətim var. Yaxud maliyyə-təsərrüfat şöbəsinin müdiri oldum.
  • "Əgər müştəri pis əhval-ruhiyyədədirsə, əsəbiləşirsə və sizi dinləmək istəmirsə, nə edəcəksiniz?" Mən sakit və nəzakətli olacağam və mənfiliyə baxmayaraq, müştəriyə mal və xidmətlər haqqında məsləhət verməyə davam edəcəyəm.
  • "Mənə deyin, güclü və zəif tərəfləriniz nədir?" Mən məqsədyönlü, aktiv, iddialıyam - bu mənim gücümdür. Zəiflik - inadkarlıq, özünütənqid.

İşəgötürənin sualları tamamilə fərqli ola bilər, buna görə çaşqın olmamaq və ya uyğunsuz cavab verməmək üçün əvvəlcədən təxmini cavablar hazırlamalısınız.

Oxuma vaxtı: 4 dəq

Bir şirkətin regional nümayəndəsi müəyyən bir ərazidə satışı idarə edən bir mütəxəssisdir. Bu səviyyəli menecer yaxşı qazanır, lakin abituriyentlər üçün tələblər çox yüksəkdir. Regional menecer üçün müsahibədən necə keçmək olar? Ərizəçinin hansı sualları ola bilər və cavablarda nələr göstərilməlidir?

İşəgötürəni qazanc əldə etmək qabiliyyətinə inandırmaq çətin bir işdir, lakin heç nəyi gözdən qaçırmasanız olduqca mümkündür.

Ərizəçi üçün tələblər

Regional menecer vəzifəsinə namizədin hansı keyfiyyətlərə və bacarıqlara malik olması şirkətin fəaliyyət sahəsindən, təşkilatın səviyyəsindən, onun maliyyələşdirilməsindən və verilən vəzifələrdən asılı olaraq dəyişir. Lakin əksər hallarda şirkətlər namizəd üçün əsas tələblər irəli sürürlər:

  • oxşar vəzifədə təcrübə;
  • uğurlu danışıqlar bacarıqları;
  • yüksək səviyyəli özünütəşkiletmə, vaxtın idarə edilməsi prinsiplərinə riayət etmək;
  • insanlarla səmərəli iş bacarıqları (insanların idarə edilməsi);
  • cari məsələlərin həllində səmərəlilik;
  • biznesi sıfırdan təşkil etmək və inkişaf etdirmək, nəticələr üçün işləmək bacarığı.

    • Ticarət və satışın mütərəqqi üsulları, kommersiya əməliyyatlarının bağlanması və malların istehlakçılara çatdırılması proseduru haqqında biliklər arzuolunandır.

    Yuxarıda göstərilənlərə əlavə olaraq, tez-tez tələb olunur:

    • sürücülük vəsiqəsinin olması;
    • səlis kompüter bilikləri;
    • Xarici dil bilikləri;
    • səyahət etmək istəyi.

    Regional menecer vakansiyasına namizəd ali təhsilə malik olmalıdır, üstünlük marketinq, iqtisadiyyat və ya menecment üzrə olmalıdır. Təyin olunmuş sahədə işin təşkili ilə bağlı nəzəri biliklər çox vacibdir:

    • müştəri bazası;
    • regionun planlaşdırılması və inkişafı;
    • kadr məsələsi.

    Kvalifikasiya tələbləri kifayət qədər yüksəkdir. Bununla əlaqədar olaraq, bütün suallar bloklarından istifadə etməklə peşəkar biliklər yoxlanılır.

    Müştəri bazası ilə işləmək

    Regional menecer vəzifəsi üçün müsahibə sualları müştəri bazasının formalaşdırılması blokunu əhatə etməlidir. Ərizəçinin vəzifələrin bu hissəsi ilə bağlı əsas məqamlar haqqında təsəvvürü olmalıdır:

  1. Menecer öz ərazisindəki bütün müştərilər haqqında məlumat bazalarının cari vəziyyətinin saxlanmasına cavabdehdir: şirkətlərin statusu, onların maliyyə və ödəmə qabiliyyəti vəziyyətindəki dəyişikliklər və s.
  2. Regional menecer müştərilərlə işin köhnə formalarını təkmilləşdirməklə yanaşı, yenilərinin işlənib hazırlanması, təkmilləşdirilməsi və həyata keçirilməsi üçün layihələrdə fəal iştirak etməlidir.
  3. Filial rəhbəri çətin müştəriləri şəxsi nəzarətə götürməyə, şikayət və müraciətlərə baxmağa borcludur.

Yeni satış nöqtələrinin axtarışında menecerin iştirakı məcburidir. Menecerin özü tez-tez VIP müştərilərin cəlb edilməsində iştirak edir, çünki danışıqlar satış nümayəndəsinin səlahiyyətlərini əhəmiyyətli dərəcədə aşan səviyyədə aparılır. Belə müştərilərin siyahısına aşağıdakılar daxildir:

  • açar;
  • şəbəkə;
  • topdansatış;
  • alt distribyutorlar.

Zamanla bu məsuliyyəti VIP müştərilər üçün müavin və ya xüsusi təlim keçmiş satış nümayəndəsinə həvalə etmək mümkündür. Hamısı şirkətin ölçüsündən asılıdır.

Kadrlarla işləmək

Regional menecer filialın rəhbəri olduğu üçün kadr işində praktiki təcrübə və ya ən azı kadr idarəçiliyinin təşkili üzrə nəzəri biliklər az əhəmiyyət kəsb etmir.

Regional menecerin kadrlarla işi aşağıdakı vəzifələrin siyahısını əhatə edir:

  1. İşçilər üçün əməliyyat tapşırıqlarının və məsuliyyətlərinin təyin edilməsi. Komandanın məqsədlərinin tam həyata keçirilməsi üçün bütün zəruri resursların, onların filialda mövcudluğunun qiymətləndirilməsi.
  2. Kadrların işə qəbulu və işdən çıxarılması prosesinin həyata keçirilməsi üçün müşayiət olunan tövsiyələr. Müsahibələrin aparılması.
  3. Həftəlik brifinq görüşlərinin keçirilməsi.
  4. Mükafatların, sertifikatların və ya mükafatların verilməsi ilə müsabiqə və yarışların təşkili. Məsələn, hər ay yeni məhsulların satışında maksimum artım üçün rəqabət. Çeşidlərində yeni brend almış satış agentləri onu bazarda uğurla tanıtmaq üçün daha yaxşı motivasiya olacaqlar.
  5. “zəif nöqtələri”, problemli müştəriləri və s. müəyyən etmək üçün hər bir satış nümayəndəsinin marşrutu üzrə planlaşdırılan səfərlər. Münaqişə vəziyyətlərinin həllində köməklik göstərmək, ərazidə mövcud vəziyyətlərin ətraflı təhlili, çətinliklərin aradan qaldırılması və həvalə edilmiş ərazinin səmərəli inkişafı üzrə məsləhətlər.

Müsahibə zamanı menecerin son paraqrafda göstərilən bu rolunu dəqiq qeyd etmək çox vacibdir. Komanda ilə sıx işləmək və rəy bildirmək bütün filialın uğurlu inkişafının açarıdır.

Regional menecer həmçinin kadrların (ilk növbədə satış nümayəndələri və nəzarətçilər) təliminə cavabdehdir. O, vaxtaşırı olaraq tabeliyində olan işçilərin satış texnologiyası üzrə bilik səviyyəsini sınaqdan keçirməli və yoxlamalıdır.

Regional menecer müstəqil olaraq təlim keçirə bilər (komanda kiçikdirsə) və ya səfər edən mütəxəssis (məşqçi) təşkil edə bilər. Seminarların mövzuları filialın ölçüsündən və onun vəzifələrindən asılıdır: “Danışıqların aparılması üsulları”, “Əqdlərin bağlanması qaydası”, “Müştərilərlə iş”, “Etirazların həlli”, “Uğur motivasiyası”, “İşinizi necə təşkil etməli? iş günü”, “Soyuq zəng” və s.

Planlaşdırma, nəzarət və inkişaf

Regional nümayəndənin əsas məqsədi nəzarət edilən ərazidə regional satışları idarə etmək olduğundan, müsahibə söhbəti planlaşdırmanın əsaslarına toxunmaya bilməz. Cavablarda namizədin bu sahədəki vəzifələri və məqsədləri necə başa düşdüyü barədə məlumatlar olmalıdır.

Müsahibənin gedişatını əvvəlcədən təxmin etmək və regional menecer vəzifəsinə müsahibə zamanı hansı sualların verildiyini bilmək üçün ən yaxşı seçim standart iş təsviri ilə tanış olmaqdır.

Onun digər məqamları arasında filial müdirinin birbaşa vəzifələri ilə bağlı aşağıdakı ifadələr var:

  1. Regional satış nümayəndələri və subdistributorlar tərəfindən məhsul satışının əlaqələndirilməsi və nəzarəti.
  2. Şirkətin korporativ dəyərlərini, strategiyalarını və missiyasını bütün komanda üzvlərinə çatdırmaq. Məqsədin qoyulması qaydalarına cavab verən plan və tapşırıqların formalaşdırılması - aydınlıq, ölçülə bilənlik və əldə edilə bilənlik.
  3. Planın icrası göstəriciləri üzrə hesabatların tərtib edilməsi, əldə edilmiş nəticələrin təhlili, fəaliyyətin səmərəliliyinin artırılması üçün ideyaların irəli sürülməsi.

Regional menecerin vəzifələrinə həm işçilər, həm də müştərilər üçün motivasiya proqramlarının hazırlanması da daxil ola bilər. Bütün bunlar ərizəçidən idarəetmənin ümumi planını tərtib etməyi xahiş edərsə, onu yadda saxlamalıdır.

Müsahibə zamanı necə davranmaq lazımdır

Regional menecerin görünüşünə və müsahibə zamanı davranışına dair tələblər standartdır:

  • iş kostyumu;
  • qrammatik cəhətdən düzgün nitq;
  • etiket qaydalarına riayət etmək;
  • birbaşa cavablar və arqumentasiya aydınlığı.

İşəgötürən sizin biznes əlaqələriniz və ya əvvəlki nailiyyətləriniz haqqında birbaşa suallar verəndə keçmiş təcrübənizi bəzəməyin. Əvvəla, hər şeyi yoxlamaq asandır. İkincisi, sürətlə dəyişən texnologiyalar əsrində köhnə üsullar artıq işləməyə bilər.

Müsahibənin məqsədi sizin haqqınızda şəxsi rəy formalaşdırmaq və sizin üçün vacib olan danışıqlara nə dərəcədə hazır olduğunuzu görməkdir. Nəzəri bilikləri nümayiş etdirin. Həmsöhbətinizi barmağınızın nəbzində olduğuna inandırın. Beləliklə, istədiyiniz yerə sahib olmaq üçün hər cür şansınız olacaq.