6. Sosial paket və digər imkanlar Nə vaxtsa sosial paketin və onun nədən ibarət olduğunu müzakirə etmək vaxtı gəlir. Bəzən onun məzmunu işçilərə gözlədiyimiz şəkildə deyil, tamamilə gözlənilmədən təsir edir. Sosial funksiyanı başa düşmək

2.4.1. Menecerin manipulyativ “paketi” Manipulyasiya nədir? Bu, bir şəxsə və ya bir qrup insana özlərinə nail olmaq üçün gizli təsirdir. Məsələn, həyatda bəzi qərarlar qəbul etmək, çox vaxt populyar deyil. Manipulyasiya ilə gizli nəzarət olaraq təyin edilə bilər

2.4.3. Sosial paket və kadr loyallığı Sosial paket inzibati cəzalardan fərqli olaraq, əksinə, “kök”ə aiddir. Prinsipcə, vacib olan hətta paketin məzmunu (ödənişli məzuniyyət, analıq məzuniyyəti və s.) deyil, onun, sosial paketin mövcud olmasıdır.

Motivasiya paketi Şirkətin təmin etməyə hazır olduğu minimum, maksimum və optimal əmək haqqını tapın. Maaş strukturunun nə olduğunu, mükafatların olub-olmadığını və onları almaq üçün hansı şərtlərin olduğunu, cəzaların tətbiq edilib-edilmədiyini,

Görüş haqqında hesabat

IN Bu sənəddə menecer birbaşa qeydlər edir potensial müştəri ilə ünsiyyət zamanı. Bu niyə lazımdır? Belə ki, menecer bu hesabata baxaraq dərhal söhbəti xatırlaya və onu (ən vacib məqamlar daxil olmaqla) həm həmkarlarına, ya da rəhbərliyə ötürə bilsin.

Əksər hallarda şirkətlərdə görüşlər aşağıdakı kimi olur. Menecer görüşə gedir, müştəri ilə ünsiyyət qurur, sonra özü üçün müəyyən nəticələr çıxarır. Və ofisə qayıdanda öyrəndiyi dəyərli məlumatların yarısını sadəcə unudur. Nəticədə menecerin eşitdiyi və çatdıra biləcəyi məlumatların orta hesabla 50%-i rəhbərliyə çatmır. Ona görə də bu hesabat çox vacibdir.

İclasın hesabatı da lazımdır ki, satış departamentinin rəhbəri onu dərhal götürə bilsin menecerin gördüyü işi qiymətləndirin. Hansı sualları verdi, müştəri ilə hansı razılaşmalar əldə olundu, bundan sonra hansı tədbirlər nəzərdə tutulurdu. Çox vaxt belə hesabatlar planlaşdırma iclaslarında müzakirə olunur.

Yəni bu gün müdir iclaslara gedir, ertəsi gün isə hər biri haqqında hesabatla səhər planlaşdırma iclasına gəlir. Hesabatına baxaraq bütün məlumatları tam çatdıra bilir. Sonra menecer gələcəkdə hansı tədbirlərin görülməsi lazım olduğuna qərar verir və dərhal bu barədə menecerlərə məlumat verir, yerinə yetirmək üçün konkret tapşırıqlar verir.

İndi yığıncaq hesabatı formasına daha yaxından nəzər salaq (şablon 1-ə baxın). Əvvəlcə menecer iclasın tarixini təyin edir və soyadını və adını göstərir ki, daha sonra hesabat bir qovluğa salınsın və lazım gələrsə, çıxarılsın və onun hesabatı olduğunu görsün. Bundan əlavə, menecer getdiyi şirkətin adını, əlaqə telefon nömrəsini, əlaqə saxlayan şəxsin tam adını və vəzifəsini yazır.

Sonra "Menecerin İşarələri" sütunu gəlir. Burada işçi müxtəlif sözlər, abbreviaturalar yaza, yalnız onun başa düşəcəyi bəzi qeydlər edə bilər. Əsas məqsəd ondan ibarətdir ki, o, sonradan onlara baxsın və söhbətin məzmununu sözlə çatdıra bilsin.

Növbəti sütun “Görüşün nəticəsi”dir. Menecer gördüyü nəticələrdən yazır. Ona göründüyünə nail olundu: müştəri ödəməyə hazırdır, müqaviləni nəzərdən keçirməyə hazırdır və ya baş direktorla, anbar təchizatı rəhbəri ilə əlaqə saxlamalıdır və s.

Səfərin məqsədinin yerinə yetirilib-yetirilmədiyini göstərmək lazımdır. Hər görüşdən əvvəl hədəflər təyin etmək çox vacibdir. Əgər menecer sadəcə olaraq hansısa məlumatı dəqiqləşdirməyə gəlirsə, bu görüşün heç bir məqsədi yoxdur. Görüşün nəticəsi həmişə potensial müştəri tərəfindən bir növ öhdəlikdir: o, müqaviləni nəzərdən keçirməli, təfərrüatları təsdiq üçün göndərməli, məlumatlarınızı yüksək rəhbərliyə ötürməli və ya iclasda müzakirə etməlidir və s. Məhz “İclasın Nəticəsi” sütununda belə məlumatlar daxil edilir.

Şablon 1. Satış menecerinin görüş haqqında hesabatı

Növbəti sütun "Əlavə tədbirlər" dir. Görüşdən sonra menecer bundan sonra nə edəcəyinə qərar verir. Ya müqaviləni elektron poçtla göndərməli, ya da satış şöbəsinin müdiri ilə fərdi qiymət və ya bəzi endirimlər barədə razılaşmalı, ya da müştəriyə eksklüziv şərtlər verməli və ya başqa bir şey etməlidir. Bu sütunda menecer sonrakı hərəkətlərini necə gördüyünü yazır.

Son sütun "Müştərinin sonrakı hərəkətləri"dir. Potensial müştərinin üzərinə götürdüyü öhdəliklər, o nə etməlidir: təfərrüatları göndərin və müqavilə imzalayın, fakturanı ödəyin, təklifi baş direktorla müzakirə edin və s. Bu nə üçündür? Satış menecerinin başa düşməsi üçün görüşün məqsədinə nail olub-olmadığını, menecerin ona tapşırılmış tapşırığı yerinə yetirib-yetirməməsi.

Müştəri bazası

Müştəri bazanız biznesinizin əsas aktividir. Müştərilər qədər heç bir inventar, anbar, ofis əhəmiyyət kəsb etmir. Onlarla münasibətlərinizin tarixi də inanılmaz dərəcədə vacibdir. Onsuz, müəyyən bir müştəri ilə işləyərkən nə etmək lazım olduğunu başa düşməyəcəksiniz. qarşılıqlı əməkdaşlığı təkmilləşdirmək.

Nümunə olaraq, şirkətimizdəki menecerlər tərəfindən doldurulan müştəri kartını göstərmək istəyirik. Biz bunu Microsoft Outlook proqramından istifadə edirik (şək. 1).

düyü. 1. Microsoft Outlook-da müştəri kartı

Bu müştəri kartında gələcəkdə daha yaxşı əməkdaşlıq üçün istifadə oluna biləcək bütün zəruri sütunlar var.

♦ Tam adı.

♦ Şirkətin adı.

♦ Əlaqə məlumatları.

♦ Xüsusi işarələr.

Biz keçmiş müştəri sifarişlərini müəyyən etmək üçün sözdə kateqoriyalardan istifadə edirik. “Kateqoriya seçin” funksiyası vasitəsilə biznesinizin xüsusiyyətlərinə əsasən fərdiləşdirmək və təyinatlar etmək çox asan olan xüsusi işarələr yaradılır. Bizim üçün bu və ya digər müştərinin iştirak etdiyi təlimlərin adları belədir.

Şəkildə gördüyünüz kimi. 1-də bu müştəri “b2b satış” təlimini tamamladı, “Biznesin İnkişafı Sistemlərinin Test Diski” CD-ni aldı və “Satışın 7 Mərhələsi” seminarında iştirak etdi.

Sizin üçün bu, mal və ya xidmətlərin adı ola bilər və ya yalnız bir məhsul satırsınızsa, alışların tezliyi, alış şərtləri (çatdırılma, götürmə və s.) ola bilər.

İstənilən biznes üçün müştəri bazası mühüm elementdir. Onu saxlamağa başlamağınızdan əmin olun və pul qazanma prosesi üzərində işləyin. Heç bir xüsusi CRM sisteminiz yoxdursa, narahat olmayın, Microsoft Outlook-u götürün - başlanğıc üçün bu, verilənlər bazasını saxlamağa, bülletenlər göndərməyə və bir çox digər maraqlı şeylərə imkan verəcək əla vasitədir.

P.S. Outlook verilənlər bazamız artıq iyirmi mindən çox insan toplayıb və bizim hamı ilə işləmək üçün əla vaxtımız var.

Satış şöbəsinin müdirinin iş alətləri

Hər gün üçün yoxlama siyahısı

Bunun üçün bu yoxlama siyahısı (Cədvəl 6) lazımdır satış şöbəsinin müdiri hərəkətləri unutmadı, işindən və qarşısında duran vəzifələrdən asılı olmayaraq hər gün yerinə yetirməli olduğu. Əks halda, satış şöbəsi nəzarətdən çıxacaq və şirkətə qazanc gətirən iş görülməyəcək.

Birinci nöqtə - planlaşdırma görüşü İLƏ Səhər saatlarında satış şöbəsinin müdiri onun həyata keçirilməsi üçün bütün lazımi sənədləri hazırlamalıdır. Əgər onun satış menecerlərinə yeni mesajları varsa, unutmamaq üçün mütləq qeyd etməlidir.

Kimisə ayırmaq və ya əksinə, kimisə cərimələmək, hansısa şifahi təklif vermək və sair istəyirsə, bunu da qeyd etməlidir. Əgər hansısa qlobal məsələlərin müzakirəsinə ehtiyac yaranarsa və ya bəzi müştərilərlə bağlı suallar yaranarsa, o, əməkdaşlarına çatdırmaq üçün bu məlumatları da qeyd edir. Beləliklə, bir planlaşdırma görüş planına ehtiyacınız var. Bu planın hər bir tamamlanmış bəndinin yanında bir onay işarəsi qoyulur.

Növbəti vəzifə zəng siyahılarını yoxlamaqdır. Hər bir satış meneceri səhər saatlarında işləmək üçün siyahı hazırlamalıdır. Bu siyahının şöbə müdiri tərəfindən yoxlanılması zəruridir.

Burada bir nüans var: bir şöbədə beşdən çox adam varsa, təbii ki, müdirin hamıya vaxtı olmur.

Sonra bunu administrator vasitəsilə edir. Böyük bir satış departamentiniz varsa, o zaman qruplara bölünür və hər birinə bir idarəçi təyin olunur. Bu işçi hesabatla satış şöbəsinin müdirinə gedir və bu gün bu və ya digər menecerin hansı şirkətlərə, hansı suallarla, hansı təkliflərlə zəng edəcəyini bildirir.

Artıq administratorla (və ya menecerlə, əgər şöbə daha kiçikdirsə) bu siyahı üzərində işlənilir: bir şeyin üstündən xətt çəkilir, bir şey düzəldilir, haradasa müəyyən məsləhətlər verilir - müəyyən bir müştərini necə "basın" etmək, ən yaxşısını necə etmək olar. onunla və ya kiminlə əlaqə saxlamalısan.

Növbəti məqam müştəri zənglərinin monitorinqidir. Şübhəsiz ki, bilirsiniz: satış menecerlərini özləri və ya həmkarları ilə tək qoysanız, onların yanında daim onlara nəzarət edən, düzəliş edən, göstərişlər verən və deyəcək bir menecer olduğundan daha az səmərəli işləyəcəklər: " Zəng edin! Zəng edin! Zəng edin! Gəlin daha çox zəng edək. Gəlin satış planımızı artıraq”.

Bu halda menecerləriniz çox daha səmərəli işləyəcəklər. Əgər öz başlarına buraxılsalar, diqqətsiz işləyəcəklər. Onlara bunu etməyə nə qədər tez-tez icazə versəniz, bu, bir o qədər tez-tez baş verəcəkdir. Və əgər menecerlər gün ərzində lazım olduğundan daha az zəng edərsə və heç kim onlara heç nə deməzsə, sonda belə işləyəcəklər. Burada söhbət mükafatdan yox, insan psixologiyasından gedir. Müştəri zənglərinin monitorinqi mütləqdir bunu hər bir satış meneceri yerinə yetirməlidir. Əslində bu onun əsas vəzifəsidir.

Sonra "Verilmiş hesab-fakturaların sıxılmasına nəzarət" sütunu gəlir. Satış şöbəsinin müdiri son gün və ya keçən həftə hansı hesab-fakturaların verildiyinə baxır (bu, biznesin xüsusiyyətlərindən asılıdır). O, müəyyən bir potensial müştəriyə cavabdeh olan hər bir menecerin ona növbəti zəng etməsini təmin edir. Siz həmçinin hesab-fakturanın nə vaxt ödəniləcəyini, bunun niyə hələ də edilmədiyini, müştəri tərəfindən kimin məsuliyyət daşıdığını və s.

Bu məsələləri iş gününün sonunda və ya növbəti səhər planlaşdırma iclasında mütləq müzakirə edin. Məsələn, zəng edilib-edilmədi, müştəri nə dedi, prosesi sürətləndirmək üçün nə etmək lazımdır və s.

Növbəti iki sütun satış menecerlərinin hesabatlarına aiddir. Bunlardan birincisi “Gün üçün zəng siyahısının yoxlanılması”dır. Səhər müzakirə olunan satış şöbəsinin müdiri axşam saatlarında zənglərin siyahısını yoxlayır. Bütün razılaşdırılmış müştərilərə zəng edilib-edilmədiyini, səhər saatlarında alınan tövsiyələrin yerinə yetirilib-yetirilmədiyini, qaydalara əməl edilib-edilmədiyini öyrənmək lazımdır. Zənglər üzrə günün nəticələri necədir (nə qədər imtina, nə qədər fikirləşməyə söz verilib, neçəsi görüşə hazırdır, neçəsi hesab-faktura tələb edib və s.)?

Satış şöbəsinin müdiri bütün bu məlumatları öyrəndikdən sonra bu qutunu etibarlı şəkildə yoxlaya bilər.

Növbəti bənd “Ödənişlər və hesab-fakturalar haqqında hesabatın yoxlanılması”dır. Satış şöbəsinin müdiri hər bir menecerdən kimin hesab-fakturasının yazıldığı, neçə ödəniş edildiyi və s.

Bu, növbəti günün planlaşdırma görüşündə müştərilərə zəngləri planlaşdıra bilməsi üçün lazımdır. Həm də hesab-fakturanın verildiyi potensial müştəriyə nə vaxt və hansı menecerin zəng etməli olduğu barədə məlumatları qeyd etmək və bu prosesə nəzarət etmək üçün. Ödənişlərə gəldikdə aydındır - hansı işçidən şirkətə hansı mənfəətin gəldiyini aydın şəkildə bilməlisiniz.

Növbəti sütun "Şöbənin növbəti gün üçün planlarını göstərin" (hesabat şablonunda "MPP Reporting" abbreviaturasından istifadə olunur). Menecer gün ərzində görülən işlərə əsaslanaraq, işçilərinin sabahkı hərəkətlərini planlaşdırır.Əgər nöqsanlar olubsa, kimisə xüsusi qeyd etmək, nəsə demək lazımdırsa, əsasnaməyə hər hansı dəyişiklik edilibsə, bütün bunları qeyd edir. Ertəsi gün, birincisi, planlaşdırma iclasında bu barədə danışır, ikincisi, lazım gələrsə, lazımi sənədləri dəyişdirir.

Son sütun "Öz görüləcək işlərin siyahısı"dır. Əksər hallarda kiçik şirkətlərdə (kiçik və orta biznes) satış menecerləri nəzarətlə yanaşı, inkişafla da məşğul olurlar. Və bu sütunda, xüsusilə inkişafla bağlı məsələlər yazılır. Növbəti gün və ya həftə ərzində şöbə müdiri onları tamamlayır (cədvələ əməl edir).

Bu yoxlama vərəqinin doldurulması (hər bəndin yanında bir işarə var) satış şöbəsinin müdirinin gün üçün planını yerinə yetirməsinə sübutdur.

Cədvəl 6. Satış şöbəsinin müdiri üçün yoxlama siyahısı

Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat

Ən zəruri sənədlərdən biri satış şöbəsinin işi haqqında hesabat. Satışların artırılması və biznes proseslərinin avtomatlaşdırılması ilə bağlı əməkdaşlıq etdiyimiz müştərilərimizdən birinin hesabatını göstərəcəyik ki, bu sənədin necə yaradıldığını başa düşəsiniz.

Satış departamentinə necə nəzarət etmək barədə danışaq. Onun strukturu müxtəlifdir. Ola bilsin ki, sizin öz meneceri olan bir və ya bir neçə satış şöbəniz var. Kiçik bir şirkətiniz varsa, o zaman özünüz idarə etdiyiniz və onlara tapşırıqlar verən, eyni zamanda şöbə müdiri funksiyalarını yerinə yetirən yalnız iki satış meneceri ola bilər.

Başa düşməli olduğunuz ən vacib şey odur ki, şöbənin işi haqqında hesabatda hər gün üçün satış vəziyyəti göstərilməlidir, lakin yalnız satış həcmi və ya alınan mənfəət deyil, əsas göstəricilər də göstərilməlidir. Satış departamentinin işi haqqında hesabat avtomobildəki tablosuna bənzəyir. Avtomobil sürərkən siz vaxtaşırı sürətölçənə, qaz göstəricisinə, avtomobildə və hərəkətinizdə nə baş verdiyini göstərən bəzi digər göstəricilərə baxırsınız (nə qədər yaxşı hərəkət edirsinizsə, hər şey miqyasdan kənara çıxır).

Satış departamentinin işi haqqında hesabatla da vəziyyət təxminən eynidir. Şöbədə dəqiq nə baş verdiyini göstərməlidir.

Topdansatış şirkətində hər biri menecerlərdən ibarət olan və bir rəhbərə hesabat verən bir neçə satış şöbəsi olduqda nümunəyə baxaq. Aşağıda iki menecerin - Vasili və Peterin olduğu bu şöbələrdən birinin hesabatı verilmişdir (Cədvəl 7-ə baxın).

Cədvəl nəyi göstərir? Satış həcmi, mənfəət, faizlə gəlir (bu xüsusi gündə satış həcminə mənfəətin neçə faizi daxil edilir). Bu şirkətin öz istehsalı olan məhsulları var ki, bu da başqalarının mövcud məhsullarından daha çox gəlir gətirir. Gəlirlərin qeyri-bərabər olmasının səbəbi budur.

Cədvəl yeni müştərilərin sayını, edilən bütün sifarişlərin sayını və öz istehsalı olan malların satış həcmini nəzərə alır. Sonuncu parametr bu şirkət üçün çox vacibdir, çünki tədarükçülərin şıltaqlığından daha az asılı olmaq, markasını tanıtmaq və daha çox qazanc əldə etmək üçün bu cür malların satışını artırmağa çalışır.

Belə ki, hesabatda öz əksini tapmış bir neçə mühüm parametr var. Əlbəttə ki, tamamilə fərqli parametrlərə sahib olacaqsınız - sizin üçün vacib olanlar. Bu satış həcmi, mənfəət, yeni müştərilərin sayı, orta hesab və ya başqa bir şey ola bilər.

Əsas odur ki, sizin üçün vacib olan ölçüləri müəyyən etməli və sonra onları mütəmadi olaraq izləməlisiniz. Bunun üçün satış şöbəsindəki işlərin vəziyyətini nümayiş etdirən ümumi cədvəl (bax Cədvəl 7A), həmçinin hər bir menecerin işini əks etdirən cədvəllər (bax Cədvəl 7B və 7C) hazırlanır.

İşçilərimiz Vasili və Peter var. Onlar öz məlumatlarını cədvəllərə daxil edir, sonra isə ümumi cədvəldə ümumiləşdirilir. Satış şöbəsinin müdiri dərhal bütün göstəriciləri görür: hər bir fərdi menecer və bütövlükdə şöbə üçün.

Hər bir fərdi menecerin göstəricilərini və planın yerinə yetirilmə faizini (cədvəlin sonunda göstərilir) görə bilərik: aylıq satış planı, aylıq mənfəət planı, öz istehsalı olan mallar üzrə mənfəət planı. Hər bir menecerin nəticələrini (o, planı nə qədər yerinə yetirir) və bütövlükdə planın nə dərəcədə yerinə yetirildiyini də görürük. Fərqli günləri müqayisə edə bilməyimiz çox vacibdir.

Sonda biz nəticəni bütövlükdə görürük. Menecer Peter planı 49 faiz yerinə yetirib. On beş gün keçdi (yarım ay). Deyəsən hər şey qaydasındadır. Ancaq gəlin hər günə ayrı-ayrılıqda baxaq. Ötən həftə onun orta gündəlik satış həcmi 110 min rubl təşkil edib. Və bu həftənin mənfəəti keçən həftənin orta göstəricisindən xeyli azdır.

Bu, nəyin səhv olduğunu düşünmək və anlamaq üçün yaxşı bir səbəbdir. Peterin satışları niyə kəskin şəkildə azaldı? Ola bilsin ki, obyektiv səbəblər var: menecer başqa işə keçib və ya şəxsi səbəblərə görə məzuniyyət götürüb, amma ola bilsin ki, o, daha pis işləməyə başlayıb, sonra nəyisə düzəltmək lazımdır. Menecerləri bir-biri ilə müqayisə edə və hər birinin digərinə nisbətən necə işlədiyini başa düşə bilərsiniz. Görürük ki, biri planın az qala yarısını, digəri isə cəmi 40%-ni yerinə yetirib. İkincisi birincidən demək olar ki, dörddə bir pis işləyir. Bu, düşünməli bir şeydir.

Bütövlükdə idarənin planı necə həyata keçirdiyi aydın görünür. Siz həm planı yerinə yetirib, həm də artıqlaması ilə hər bir konkret şəxsə, həm də bütövlükdə şöbə üzrə plana görə bonuslar təyin etməlisiniz. Motivasiya sistemini müzakirə edərkən bu barədə danışacağıq.

Hər bir menecer öz hesabatını doldurur. Məlumatları vahid hesabatda toplayan satış şöbəsinin rəhbərinə verilir. Şöbə müdiri hər gün təhlil etməlidir.

Bir şeyin əhəmiyyətli dərəcədə qrafikdən kənarda olması halında (həm yaxşı, həm də pis üçün), buna dərhal cavab vermək lazımdır. Yaxşı bir şəkildə varsa, irəliləməyə nəyin imkan verdiyini tapın (bunun bütün işçilərə tətbiq oluna biləcəyi mümkündür). Əgər pisdirsə, ona uyğun olaraq müdirə töhmət verilməlidir ki, təkmilləşsin.

Şöbə müdiri (və ya kommersiya və ya baş direktor) satışla nə baş verdiyini bilmək üçün həftədə ən azı bir dəfə (tercihen gündəlik) bu cədvələ baxır. Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat şirkətin inkişaf dinamikasını göstərən fəaliyyətinizin əsas göstəricisidir.

Əgər bir şey səhv olarsa, hesabatın köməyi ilə onu dərhal başa düşəcəksiniz. Gündəlik fəaliyyətləri və dinamikanı görürsən: hansı menecer daha pis işləməyə başladı, hansı menecer köhnə müştəriləri unutmağa başladı və onlarla zəif işləyir və ya əksinə - yeniləri ilə ümumiyyətlə işləmir və s.

Cədvəl 7. Satış şöbəsinin işi haqqında hesabat

Bu vəziyyətdə, Peterin orta hesabı 12.700 rubl, Vasilininki isə təxminən 8.000 rubl təşkil edir. Fərq 50% -dir və bu, böyük fərqdir. Bu niyə baş verir? Obyektiv səbəblər ola bilər: Vasili kiçik menecerdir və daha sadə, kiçik həcmdə alış-veriş edən daha kiçik müştərilərlə işləyir. Müvafiq olaraq, onun qəbzi daha kiçikdir, lakin daha çox müştərisi var (97 sifariş). İkinci menecer daha az müştəri ilə işləyir (77), lakin onlar daha böyükdür və onun ümumi satış həcmi daha yüksəkdir.

Əgər iki nəfər eyni keyfiyyətdə və kəmiyyətdə olan müştərilərlə işləyirsə, lakin onların göstəriciləri fərqlidirsə, deməli, biri digərindən daha pis işləyir. Bunu düzəltmək lazımdır. Nəticələri daha yaxşı olan menecerin nə etdiyini başa düşməli və digərlərini də özünə çəkməlisən.

Şirkətiniz üçün vacib olan göstəriciləri seçin, satış departamentinin işi haqqında hesabat yaradın və mütəmadi olaraq idarə edin. Şöbə müdirindən tələb edin ki, doldursun, rəhbərlərdən də tələb etsin, icrasına nəzarət etsin. Çox yaxşı motivasiya: gün dolu deyilsə, menecerlər bunun üçün mükafatlarını itirirlər.

Mütləq planın icrasını izləmək. Ayın sonunda işçilərinizə hücum etməməyiniz və deməyiniz vacibdir: “Niyə planı yerinə yetirmədiniz? Bütün ay nə işlə məşğul olmusunuz?” deyə soruşdu və ilk iki həftə ərzində şöbədə baş verənləri görüb hərəkətə keçdilər. Plan asanlıqla aşılırsa, bu, təcili olaraq yenidən nəzərdən keçirilməli olduğuna dair bir siqnaldır. Bu, daha sonra planlaşdırmağa başlayanda müzakirə ediləcək.

Satış sisteminə nəzarət

Kommersiya təklifi yazmaq üçün addım-addım təlimat

Bu bölmədə biznes təkliflərini necə effektiv yazmaq barədə danışacağıq. İstər iş sahibi, istərsə də işçi olmağın fərqi yoxdur. Çox vaxt satış şöbəsinin rəhbəri və ya kommersiya direktoru rolu (iş dəftərinizdə nə yazılmasından asılı olmayaraq) müştəriyə düzgün çatdırmaq sizinlə işlədiyi təqdirdə alacağı dəyərlər haqqında məlumat.

Düzgün yazılmış kommersiya təklifinin hansı bloklardan ibarət olması lazım olduğunu sizə xəbər verəcəyik, sonra isə real kommersiya təklifi nümunəsini verəcəyik.

Məktubunuzun satılması və müştərinin gündə aldığı əksər kommersiya təklifləri kimi səbətə düşməməsi üçün siz məlumatı strukturlaşdıra və düzgün yaza bilməlisiniz.

Gəlin üzərində dayanaq kommersiya təklifinin strukturu.

Təklifinizdə olmalıdır ilk şey: müştəri problemlərinin təsviri. Müəyyən bir təklifə keçməzdən əvvəl, müştərinin suallara cavab verməsi lazımdır: bəli, bu mənim üçündür; Doğrudan da mənim belə problemlərim var və bu suallarla qarşılaşıram. Maraqlanması üçün onu görməlidir. Müvafiq olaraq, siz müştəriyə problemləri barədə məlumat verməli və onları necə həll edə biləcəyinizi göstərməlisiniz.

Məsələn, müştərinizin məhsulun çatdırılması ilə bağlı problemləri var, tədarükçülər onu daim məyus edir. Siz bu problemi təsvir edirsiniz, sonra logistikanı qurduğunuzu deyirsiniz. Sürücülər mehribandır, yükləyicilər həmişə ayıqdır və s. üçün sübut Bunun ən yaxşı yolu konkret nümunələrdən istifadə etməkdir – müştərilərinizin rəyləri.

Kommersiya təklifinizdə göstərə biləcəyiniz növbəti şey: qiymət. Bunu elə etmək lazımdır ki, istehlakçı qiyməti görəndə qorxmasın. Təklifinizin gətirdiyi dəyərin xidmətlərinizin qiymətindən üstün olması vacibdir.

Sonra bunu göstərməliyik qiymət o qədər də yüksək deyil ilk baxışdan göründüyü kimi. Burada sadə bir riyazi hesablama verə bilərsiniz. Məsələn, müştərini əlavə olaraq yükləyicilərlə təmin etsəniz (malları çatdırdınız və müştəriyə iki və ya üç nəfəri pulsuz olaraq malların boşaldılmasına və təşkilinə köməklik təklif etmisiniz), bunu göstərəcəksiniz.

Əməyi tamamilə pulsuz təmin etdiyinizi və bununla da müştərinin öz işçilərinin əməyini ödəmək üçün pula qənaət etdiyini bildirin. Təchizat prosesi zamanı (əgər siz daim işləyirsinizsə), bu, müəyyən miqdarda pulla nəticələnəcək, o, qənaət edə və daha zəruri bir şeyə xərcləyə bilər.

İstifadə etmək lazımdır son tarix(son tarix, müddət). Siz potensial müştəriniz üçün vaxt məhdudiyyəti və ya iştirakçıların sayını təyin edirsiniz. Məsələn, müştəri həftənin sonuna qədər kommersiya təklifinizi qəbul edərsə, siz bu və ya digər əlavə xidməti pulsuz təqdim etməyi təklif edə bilərsiniz. Bu əla işləyir.

Növbəti iş budur hərəkətə çağırmaq yəni müştərini əməliyyata doğru ilk addımı atmağa inandırmaq. Ona indi nə etmək lazım olduğunu deyin: “Bizə telefonla zəng edin...”, “Veb-saytda sorğu buraxın...”, “Telefonu götür və nömrəni yığın...”. Və bunu nə qədər tez etsə, sizinlə əməkdaşlıq onun üçün bir o qədər sərfəli olar.

verək kommersiya təklifi nümunəsi, anbar xidmətləri göstərən şirkət üçün tərtib etdiyimiz (bax şablon 2).

Üstündə təşkilatın təfərrüatları olan bir şapka olmalıdır. Sonra bu kommersiya təklifinin kimə və kimdən olduğu göstərilir.

Növbəti məqam cəlbedici bir başlıqdır. Biz bunu belə etdik: “Hər kəs qazancı sizinlə bölüşməyə hazırdır, biz isə xərcləri sizinlə bölüşməyə hazırıq!”

Birinci blok müştəriyə problemlərini həll etməyi və ya yeni imkanlar təqdim etməyi vəd etdiyimiz blokdur. Bu, nə təklif etdiyinizdən asılıdır. Bu zaman diqqətimizi aşağıdakılara yönəltdik: “Materialların anbarda saxlanması istənilən müəssisə üçün başağrısıdır. Məhsullarınızın saxlanması üçün bütün xərcləri və tam məsuliyyəti öz üzərinə götürməyə hazırıq”.

Aşağıda eyni problemlərin siyahısı verilmişdir: “... dam örtüyü sızır, otaqda lazımi temperatur saxlanılmır” və s. Sonra gücləndiririk: "Bundan əlavə, çox vaxt olur ki, boşaltma/yükləmə əlavə insanlar və avadanlıq tələb edir və bütün bunlar əlavə xərclər tələb edir." Sonda vurğulayırıq ki, müştəri öz məhsullarının baxımını bizə həvalə etsə, pula qənaət edib, öz şirkətinin inkişafına investisiya edə biləcək.

Növbəti blokda vədimizi necə və nəyə görə yerinə yetirə biləcəyimizi izah edirik. “Şirkətimiz Tver vilayətində anbar təsərrüfatı sahəsində liderdir. Saxlama xidmətləri ilə yanaşı, biz müştərilərimizi materialların daha rahat və daha sürətli boşaldılması üçün lazımi əmək və texniki resurslarla təmin edirik”.

Əlavə pulsuz xidmətlərin göstərilməsi şirkəti eyni saxlama xidmətləri təklif edən digərlərindən fərqləndirən şeydir. Bu, bu şirkətin unikal satış təklifidir. Bu, şirkətin başqa şeylərlə yanaşı, öz donanmasından xüsusi şərtlərlə istifadə etməyi təklif etməsi ilə daha da gücləndirilir. Bu, potensial müştəriləri mallarının daşınması ilə bağlı problemlərdən azad edir.

Növbəti blokda vədlərimizin boş olmadığını sübut edirik: “Xidmətlərimizin keyfiyyəti zamanla sınaqdan keçirilib. On ildən artıqdır ki, biz müştərilərimizə məhsulların saxlanması və daşınması sahəsində köməklik göstəririk. Biz... kimi topdansatış şirkətləri ilə işləyirik” (əgər siz regionunuzda bazarınızda tanınan hər hansı iri təchizatçı və ya müştərilərlə işləyirsinizsə, onları qeyd edirsiniz).

Sonrakı: “Xidmətlərimizin etibarlılığı və keyfiyyəti bütün müştərilərin üç ildən artıqdır ki, bizimlə daimi əsasda işləməsi ilə təsdiqlənir. Aşağıda bəzi rəyləri oxuya bilərsiniz.” Burada ən dəyərli hesab etdiyiniz və ən uzun müddət işlədiyiniz müştərilərinizdən birinin fikrini daxil edirsiniz.

Statistika əməkdaşlığın iqtisadi səmərəliliyindən danışır: “...bizimlə əməkdaşlıq etməklə müştərilər materialların yüklənməsi/boşaldılması üçün əlavə xərcləri orta hesabla 50% azaldırlar”.

Alıcı üçün qənaəti müəyyən etdikdən sonra qiyməti adlandırırıq. Bunu aşağıdakı kontekstdə etmək çox yaxşıdır: "Aylıq icarə dəyərinin kvadrat metr üçün N rubl olduğunu nəzərə alsaq, bu qənaətləri qiymətləndirmək asandır."

Bundan sonra qiymətin göründüyü qədər yüksək olmadığını göstəririk. Bunu belə demək olar: “Müştərilərimizlə birlikdə digər komplekslərin anbarlarının saxlanması və işinin təşkili üçün onların xərclərini hesabladıq və belə nəticəyə gəldik ki, bizim təklifimiz anbar icarəyə götürməkdən daha sərfəlidir. işçi heyəti və boşaldılması üçün lazımi avadanlıqların saxlanması.yükləmə əməliyyatları."

Burada siz lazımi araşdırma apardığınızı və xidmətlərinizin dəyərinin məqbul olduğunu və sizinlə işləməyin digər şirkətlərlə müqayisədə qat-qat sərfəli olduğunu qeyd edirsiniz.

Şübhəsiz ki, soruşursunuz: "Bunu necə sübut etmək olar?" Biz həqiqətən müştərilərinizlə bu araşdırmanı etməyi və təklifinizin gətirdiyi dəyəri tapmağı tövsiyə edirik.

Nəzərdən keçirdiyimiz təklif yalnız məlumat məqsədi daşıyır, yəni potensial alıcı sizin təklif etdiyiniz şeylərlə tanış olmalı və rəqiblərinizdən nə ilə fərqləndiyinizi başa düşməlidir. Və ən əsası, o, sizə vaxt verməyə hazır olduğunu başa düşməlidir. Artıq görüşdə siz təklifinizin dəyərini rəqəmlər və faizlərlə göstərərək konkret danışacaqsınız.

Növbəti tələb olunan blokdur təcili tədbirlər görməyə sövq edir.“Bundan əlavə, ilk üç müştəriyə ilk iki ay üçün 20% endirim təklif edirik. Əgər siz bizimlə N müddətə qədər müqavilə bağlasanız, onda avqust və sentyabr aylarında icarə haqqı sizin üçün kvadratmetr üçün N rubl olacaq”.

Bacarmaq təklifi gücləndirmək(biz bunu şirkətlərdə sınaqdan keçirdik). Bütövlükdə şirkət üçün müəyyən şərtlərə əlavə olaraq, bu məsələdə məsul şəxs üçün xüsusi təklif edə bilərsiniz. Məsələn, müəyyən bir menecer bir şirkətdə anbar sahəsi axtarırsa, o zaman qeyd edə bilərsiniz: “Əgər siz N-ci tarixdən əvvəl bizimlə müqavilə bağlayan ilk üç müştəridən birisinizsə, o zaman bunun məsul şəxsini verəcəyik. şirkətə hədiyyə olaraq yeni noutbuk”.

Biz bunu həyata keçirdik və kifayət qədər böyük nəticə əldə etdik, çünki anbar və ya təchizatçı axtaran menecerlər onların rəhbərliyinə getməyə tələsmirlər. Onlar yavaş-yavaş bütün variantları nəzərdən keçirir və diqqətlə çəkin. Məqsədiniz faydanı mümkün qədər göstərmək və insanı hərəkətə sövq etməkdir ki, o, sizin təklifinizi qəbul etsin və sizin haqqınızda başqalarından daha tez və daha yaxşı danışmağa başlasın. Endirimlər və hədiyyələr burada yaxşı işləyir.

Son blokda biz müştərini müqavilə bağlamaq üçün ilk addımı atmağa təşviq edirik. Baxılan təklifdə belə görünür: “Bizimlə əməkdaşlığın şirkətiniz üçün çox faydalı olacağına inanırıq, ona görə də hazırda N telefon nömrəsi ilə mütəxəssisimizlə əlaqə saxlayıb görüş təyin etmək və gələcək tədbirləri müzakirə etmək olar. Əməkdaşlarımız ofisinizə gələrək bütün lazımi məlumatları təqdim etməyə hazırdır”.

Siz adamı elə indi telefonu götürməyə, zəng etməyə və sizinlə görüş təyin etməyə məcbur edirsiniz. Siz qaçmırsınız, ancaq ondan nə istədiyinizi birbaşa söyləyin. Bu psixoloji hərəkət adətən yaxşı işləyir və insanlar sizə zəng edərək onların nəyi maraqlandırdığını soruşurlar.

Sonra, menecerinizin bacarığı görüş təyin etmək və şəxsən danışmaq vacibdir. Satış görüş təyin olunduqda edilir. Əgər müştəri görüş təyin edibsə, deməli maraqlanır. Bu o deməkdir ki, o, pul ödəməyə hazırdır.

Şablon 2. Kommersiya təklifi

Alliance MMC-nin direktoruna

İvanov A.S.

Meqa-qrup MMC-nin icarə şöbəsinin müdirindən

Sidorova D.V.

Hər kəs qazancı sizinlə bölüşməyə hazırdır, biz isə xərcləri sizinlə bölüşməyə hazırıq!

Materialların anbarda saxlanması istənilən müəssisə üçün başağrısıdır. Məhsullarınızın saxlanması üçün bütün xərcləri və məsuliyyəti öz üzərinə götürməyə hazırıq.Şübhəsiz ki, müxtəlif vəziyyətlərə görə anbar sahəsinin sizin üçün uyğun olmadığı vəziyyətlərlə rastlaşmısınız: dam örtüyü sızır, otaq istənilən temperaturu saxlamır və s.

Üstəlik, tez-tez olur ki, materialların boşaldılması/yüklənməsi əlavə insanlar və avadanlıq tələb edir və bütün bunlar əlavə xərclər tələb edir.

Məhsullarınıza qulluq etməyi bizə həvalə etsəniz pulunuza qənaət edib şirkətin inkişafına investisiya edə bilərsiniz.

Şirkətimiz Tver vilayətində anbar sahəsində liderdir. Saxlama xidmətlərindən əlavə, biz müştərilərimizi materialların daha rahat və daha sürətli boşaldılması üçün lazımi əmək və texniki resurslarla təmin edirik.

Həmçinin, bütün müştərilərimiz xüsusi şərtlərlə avtomobillərimizdən istifadə edə bilər, Sizi malların daşınması ilə bağlı daimi problemlərdən azad edir.

Xidmətlərimizin keyfiyyəti zamanla sınaqdan keçirilmişdir: On ildən artıqdır ki, biz müştərilərimizə məhsulların saxlanması və daşınması məsələlərində köməklik göstəririk. Biz... (təşkilatların adı) kimi topdansatış şirkətləri ilə işləyirik.

Xidmətlərimizin etibarlılığı və keyfiyyəti bütün müştərilərin üç ildən artıqdır ki, bizimlə daimi əsasda işləməsi ilə təsdiqlənir. Aşağıda bəzi rəyləri oxuya bilərsiniz.

Statistika əməkdaşlığın iqtisadi səmərəliliyindən danışır: bizimlə əməkdaşlıq etməklə müştərilər materialların yüklənməsi/boşaldılması üçün əlavə xərcləri orta hesabla 50% azaldır.

CRM sistemləri ( Müştəri Münasibətlərinin İdarə Edilməsi– müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə strategiyalarını avtomatlaşdırmaq, xüsusən də müştəri məlumatlarını və tarixini saxlamaq, biznes prosedurlarını qurmaq və təkmilləşdirmək və sonra nəticələri təhlil etməklə satışları artırmaq, marketinqi optimallaşdırmaq və müştəri xidmətlərini təkmilləşdirmək üçün nəzərdə tutulmuş təşkilatlar üçün proqram təminatı (saytdan tərif