Müəssisənin marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsi. "IP Yakovleva" marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələrin hazırlanması

Sistemin təkmilləşdirilməsi marketinq kommunikasiyalarışirkətlər müəssisənin ümumi marketinq strategiyasının həyata keçirilməsi əsasında həyata keçirilməlidir.

Bazar payını artırmaq üçün marketinq strategiyasını həyata keçirərkən, marketinq kommunikasiyalarının hansı vasitələrindən istifadə ediləcəyini dəqiq müəyyən etmək lazımdır.

Satış və marketinq departamentinin mütəxəssisləri tərəfindən aparılan araşdırma zamanı müəyyən edilib ki, şirkətin məhsulları keyfiyyətinə görə rəqiblərindən üstündür, istehlakçıların məhsul haqqında məlumatlılıq dərəcəsinə görə aşağıdır.

Araşdırma nəticəsində məlum olub ki, şirkətin kommunikasiya strategiyası sahəsində problemi aşağı effektivlikdir təşviqat fəaliyyəti və şəxsi satış.

1. Reklam ideyasını və mövzusunu müəyyənləşdirin.
2. Alıcının cavab nümunələrindən istifadə edin.
3. Reklamın effektivliyinin qiymətləndirilməsi yollarını müəyyənləşdirin.
4. Şəxsi satış sahəsində:
5. Satış nümayəndələri sisteminin işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi.

“KnAAZ” QSC-nin məhsullarının alıcıya nə verdiyinin siyahısının təhlili aşağıdakı dəyişənləri aşkar edir:

quraşdırmanın artan xüsusi gücü;
· artan iş resursu;
əməliyyatda yüksək etibarlılıq və təhlükəsizlik;
Artan zərbə müqaviməti və vibrasiya müqaviməti;
elektrolitin qırılması ehtimalının istisna edilməsi;
· zəmanət müddəti - 3 il.
"KnAAZ" QSC-nin imkanları:
Çeşidlərin genişləndirilməsi və dərinləşdirilməsi;
· çatdırılma;
· hissə-hissə ödəniş;
kommersiya və əmtəə kreditinin verilməsi;
Müəyyən kateqoriyalar üçün endirimlər və güzəştlər sisteminin təmin edilməsi.

Motivasiya təhlili hədəf istehlakçı seqmentinin nümayəndəsini uzunmüddətli əməkdaşlıq məqsədi ilə müqavilə bağlamağa vadar edə biləcək motivlər və faydalar haqqında aşağıdakı məlumatları təqdim edir: keyfiyyət göstəriciləri; kommersiya krediti almaq imkanı; rəqiblər üzərində üstünlüklər; istehlak əmlakının qiymət sistemi.

İnancın əsası batareyaların və xidmətin "keyfiyyəti" ola bilər.

Bir maneə şirkət haqqında zəif məlumatlılıqdır, malları harada, necə, nə vaxt almaq, qiymət fərqləri, hansı üstünlüklər, endirimlər ola bilər.

1. maksimum keyfiyyət və xidmət təmin edən məhsulun təsviri, yəni. promosyon mənası - "Zamanla sınaqdan keçirilmiş keyfiyyət".
2. Bu reklam tematik yanaşması aşağıdakıları təmin edir:
3. Bir dəstə mal - hədəf qrupu;
4. Məhsulun ayrılmış rəqabət üstünlüyü (yəni rəqibin verə bilmədiyi);
5. Buna görə də reklam mövzusu həm reklamın məqsədinə, həm də marketinq strategiyasının məqsədinə uyğundur.

Belə ki, “TAZ” ASC-nin reklamı ilk növbədə fəaliyyətinin məqsədi yüksək nəticələr əldə etmək, investisiyaların həcmini məhdudlaşdırmaq şərti ilə, rəhbərliyi resurslara qənaət prinsipinə əməl edən müəssisələrə yönəlib, “KnAAZ” QSC-nin auditoriyasına diqqət yetirir. işgüzar, rasional, düşünən liderlər, optimal iş şəraitini təmin etməyə çalışan, keyfiyyətin üstünlüyünü seçirlər.

Bu yanaşma unikal satış təklifinin strukturunun istifadəsi ilə əsaslandırılır: Şirkət keyfiyyətin həqiqətən komponenti olan və ehtiyaclarını ödəmək üçün göstəriş üçün nəyin zəruri olduğunu verir; Bütün rəqiblər texnoloji inkişafın nəticələrini müəssisənin faktiki fəaliyyətinə tətbiq edə bilmirlər;

Proyeksiya reklamına diqqət yetirilir və bununla da komponentin effektivliyi artır. Kommunikasiya strategiyasının seçiminə və informasiyanın əldə edilməsi üsullarına dair məlumatlara əsasən (cədvəl 2.4.): 9% - televiziya, 42,4% - xarici reklam, reklam mövzusunun həlli vacibdir. Dörd rəngdən istifadə etmək məsləhətdir:

mavi
· qırmızı
mavi - bənövşəyi. Issine - bənövşəyi və ya qırmızı avtomobil - güc, prestij, ölkələrarası qabiliyyət simvolu. Mavi (göy): məmnunluq, sakitlik, harmoniya, sədaqət. Bu rəng sxemi müştərinin təhlükəsizlik, rahatlıq, həzz alacağına inamının formalaşmasına yönəldilmişdir və rasional düşünən işgüzar sahibkar üçün nəzərdə tutulmuşdur. Bu reklam ilk növbədə televiziyada, çöl reklamında, çap reklamında ekran qoruyucuları şəklində yerləşdirilməlidir.

Eyni zamanda, hədəf auditoriyanın SP sistemi, xidmətin həyata keçirilmə yerləri və üsulları haqqında məlumatlı olmamasına əsaslanaraq, reklam skriptinə ehtiyac duyulur. Reklamın tematik blokunu müəyyən mətn və ya səs məlumatları ilə əlavə etmək məqsədəuyğundur, əsas komponentləri:

Maşının səsi
Batareyalar harada istifadə olunur?
· haradan almaq;
telefonu, çatdırılma üsullarını, göndərmə tariflərini göstərdiyinizə əmin olun;
ətraflı məlumatı necə əldə etmək olar.

Beləliklə, reklam mesajının hazırlanması və yaradılmasına bu yanaşma aşağıdakıları təmin edir:

1. “KnAAZ” QSC-nin ona nə verdiyi barədə müştəriyə məlumat verilməsi
2. Müştəriyə məlumat verir ki, belə qurğulara malik olmaq imkanını yalnız “KnAAZ” QSC təmin edir
3. Hədəf qrupuna onun üçün əhəmiyyətli olan mal və xidmətlərin meyarları barədə məlumat verir.

1. Hədəf auditoriyasının məlumatlarını əldə etmə yolları.
2. Reklamın dəyərinin müəyyən edilməsi
3. Bu reklam daşıyıcısından məlumat alanların kateqoriyasının müəyyən edilməsi.

Həm də faydasız auditoriyanı nəzərə alaraq reklamın dəyərini hesablamaq lazımdır, yəni. auditoriyanın şirkətin hədəf bazarı olmayan hissəsi. Gəlin bu yanaşmadan istifadə edək və nəticələri müqayisə edək ("KnAAZ" QSC-nin reklam daşıyıcıları və təklif olunanları istifadə edir.)

Cədvəl 3.10.

Beləliklə, reklamın sərfəli üstünlüklərinə baxmayaraq, xərclərə qənaət hədəf qrupun əhatə dairəsini azaldacaq, ona görə də hədəf qrupunu xatırlatmaq və istehlakçıları inandırmaq üçün "Məhsullar və Xidmətlər"dən istifadə etmək və vaxtaşırı olaraq köməkçi vasitə kimi RO-da reklam etmək məqsədəuyğundur. digər hədəf qruplarından.

Cədvəl 3.11

Beləliklə, SET-dən istifadə etmək daha məqsədəuyğundur.

Reklam vasitəsilə satışın təşviqini təkmilləşdirmək üçün təklif olunan məhsulu nəzərə almaqla istehlakçının reklama reaksiyasının xüsusiyyətlərini bilmək lazımdır.

Alıcıların reklam həcminin artmasına reaksiyasının dinamikası aşağıdakılarla xarakterizə olunur:

Reklama əlavə sərmayə qoyuluşu və promosyon fəaliyyətlərinin artan doyma dövründə "Splash".

Satış həcmlərində gecikmənin "vaxt gecikməsi" nin mövcudluğu, reklamla doyma həcmlərindən vaxt.

Reklam bitdikdən sonra orta satış səviyyəsində artım.

Bu asılılıqlar “KnAAZ” şirkətində reklam xərclərinin təhlili və satışın dinamikasında baş verir. (şək.2.6)

Reklam xərclərinin 1,4 dəfə azalmasına baxmayaraq, ilin ikinci yarısında orta satışların artması.

Şəkil 3.3

Beləliklə, maksimum cavab səviyyəsi eyni vaxtda üç reklam nümayişi ilə baş verir, yəni. Bir proqram və ya istehlakçıların ekranda keçirdiyi bir müddət ərzində 3 reklam.

Bundan irəli gələrək, SET (“bu gün” və “Dünya xəbərləri” bloku) (R – “Bu gün” -R-Dünya xəbərləri) tərəfindən 20 saat 30 dəqiqə - 21 saat 05 dəqiqə müddətində 3 videonun həyata keçirilməsi sxemi təklif olunur. .

Reklamın effektivliyinin təhlili xüsusi əhəmiyyətinə və dəyərinə görə MC sisteminin təkmilləşdirilməsinin mühüm tərkib hissəsidir. Reklam dərc olunmazdan əvvəl də uğur şansları haqqında məlumatlara sahib olmaq lazımdır. Başlanğıc nöqtəsi yaradılmış reklam mesajıdır. Yalnız üstünlüklərin mövcudluğu ölçülə bilər, mənfi cəhətləri isə:

təkrar məruz qalmanın müəyyən təsiri yoxdur
Reallıqda reklamı əhatə edəcək real vəziyyəti nəzərə almamaq.

Təklif olunan yanaşma uğurun (etirazın) ilkin proqnozlaşdırılması metodu kimi müəyyən edilir. Etirazın aşağıdakı subyektiv və obyektiv üsulları fərqləndirilir.

Subyektiv:

Sorğu ekspertləri: dezavantaj odur ki, istehlakçı ekspertlər tərəfindən təsdiqlənmiş reklamları ümumiyyətlə başa düşə bilməz
· istehlakçı sorğusu: çatışmazlıq - adi sxemlərə görə yeni ideyalar rədd edilə bilər.

Qarışıq bir yanaşmadan istifadə etmək məsləhətdir

İstehlakçılar tərəfindən reklamın qavranılmasında informasiyanın emalı istiqamətlərinə görə adətən obyektiv metodlar bölünür.

Qavrama tədqiqatı - televiziya reklamını oxuyarkən və ya seyr edərkən üzlərin müşahidəsi. From mövcud üsullaröyrənmə qavrayışı şirkəti istifadə edə bilər:

1. Reklamın əzbərlənməsini yoxlamaq üçün sorğu (işçilər, tanışlar, sərnişinlər arasında keçirmək)
2. İlk təəssüratın tərifi (müsbət, mənfi, neytral)

Etiraz reklamın potensial uğurunu proqnozlaşdırmağa imkan verir. Etiraz reklam şirkətinin hansı məqsədlərə çatdığını öyrənir. Əldə edilmiş nəticələr şirkətin gələcək mərhələlərini planlaşdırmaq üçün lazımdır. Beləliklə, "KnAAZ" QSC-də marketinq kommunikasiyaları sisteminin təkmilləşdirilməsi üçün əsas səylər reklam fəaliyyətinin təkmilləşdirilməsinə yönəldilməlidir:

1. Reklam kampaniyasının planlaşdırılması.
2. Reklam mesajlarının hazırlanması və yaradılması.
3. Reklam vasitələrinin seçilməsi üsullarının müəyyən edilməsi və istifadəsi.
4. Cavab xüsusiyyətlərinin uçotu.
5. Reklamın effektivliyinin qiymətləndirilməsi üsullarının müəyyən edilməsi.

Əgər işçi heyəti müştərini təklif olunan məhsulun üstünlüklərinə inandırmağa çalışmazsa, reklamın heç bir təsiri yoxdur. “KnAAZ” QSC-nin mallarının spesifikliyi nümunələrin nümayiş etdirilməsini, müştərinin maarifləndirilməsini, sifarişin verilməsinin zəruriliyini sübut etməyi tələb edir. Bu məqsədlər üçün reklam imkanları məhduddur. Bu, yalnız şirkətin, adının və məhsullarının qavranılmasını asanlaşdırır. Reklam sizi sifariş vermək zərurətinə inandıra bilməz.

Sənaye məhsullarının satışı ilə məşğul olan müəssisə üçün marketinq kommunikasiyaları kompleksinin inkişafının səmərəli istiqamətlərindən biri şəxsi satış sistemi, xüsusən də agent şəbəkəsinin formalaşdırılması yolu ilə həyata keçirilir.

Satış nümayəndələri şəbəkəsinin formalaşdırılmasının məqsədi: yeni müştərilərin genişlənməsi, yeni müştərilərdən sifarişlərin qəbulu.

Şəbəkə nümayəndələrinin vəzifələri:

1) KnAAZ zavodunun malları və xidmətləri haqqında məlumatların yayılması;
2) yeni müştərilərin axtarışı, cəlb edilməsi, xidmət göstərilməsi;
3) bazar haqqında məlumatların toplanması.

Satış nümayəndələri şəbəkəsinin maksimum səmərəliliyini təmin etmək üçün Cədvəl 3.12-də təqdim olunan bütün aspektlər üzrə qərar qəbul etmək lazımdır.

Cədvəl 3.12.

Nümayəndələr şəbəkəsinin inkişafı, yaradılması və idarə edilməsi

1. “KnAAZ” zavodu üçün hər bir nümayəndəyə müəyyən ərazinin ayrılmasını nəzərdə tutan ərazi quruluşu ən uyğundur. Belə bir addımın məqsədəuyğunluğu aşağıdakılarla təsdiqlənir:
- a) mal və xidmətlər homojendir - batareyalar, çatdırılma, endirimlər.
- b) ərazi baxımından təşkil edilmiş strukturda nümayəndələrin səylərinin təkrarlanması yoxdur (bir neçə nümayəndənin eyni müştəri ilə əlaqə saxlaması minimum ehtimalı);
- c) minimum nəqliyyat xərcləri;
- d) potensial müştəri ilə onun ehtiyaclarını və problemlərini aydınlaşdırmaqla daha məqsədyönlü əlaqənin mümkünlüyü.

KnAAZ müştərilərinin müxtəlifliyinə baxmayaraq, zavod eyni ehtiyacları ödəyir - onlar üçün akkumulyatorların və xidmət elementlərinin alınması. Ona görə də müştəriləri fəaliyyət sahələrinə görə fərqləndirməyə ehtiyac yoxdur.

2. Agentlərin sayı. Nömrəni (N) müəyyən etmək üçün aşağıdakı məlumatları nəzərə alırıq:
- a) xidmət göstərilən bölgələrin sayı - 4 (Mərkəzi, Ural, Şərqi Sibir, Uzaq Şərq)
- b) daimi müştərilərin sayı - 13;
- c) potensial tərəfdaşların sayı - 550;
- d) bir nümayəndənin xidmət qabiliyyəti - müştərilərin imkanlarından asılı olaraq 50-dən çox olmayan müəssisə.

Beləliklə, H \u003d (550 + 13): 50 \u003d 7 nəfər.

3. Əmək haqqı sistemi.

Agentləri mümkün qədər çox yeni müştəri cəlb etməyə təşviq etmək üçün əsasdır əmək haqqı agentlər komissiya etməlidir - sifariş ölçüsünün məbləğindən tutulan faiz. Bununla belə, potensial yüksək komissiyaların zəmanətini və əmək haqqının alınmasının əminliyini birləşdirmək üçün 1000 rubl maaş təyin etmək məsləhətdir. hansı ki, sifarişlər olmadıqda agentlərin daşınma xərclərini kompensasiya edir. Bununla belə, əmək haqqı agentlik işinə uyğun olmayan namizədlər xaric edilən sınaq müddətindən sonra ödənilməlidir.

Gəlir məbləğindən tutulacaq faizi müəyyən etmək üçün biz sözdə ticarət adətini, yəni 3,5%-ni nəzərə alacağıq.

4. Set. Agentlərin işə qəbulu aşağıdakı məzmunda "tələb olunur" rubrikasında elanın dərc edilməsi yolu ilə həyata keçirilir:

“Daimi iş üçün agent-menecerlərdən 35 yaşa qədər müştərilərlə işləmək tələb olunur”.

Meyar kimi - namizədlər üçün tələblər müəyyən edilməlidir:

1) 35 yaşa qədər;
2) ünsiyyət bacarıqları;
3) danışıqlar aparmaq, mübahisə etmək, inandırmaq bacarığı;
4) simpatiya və yer oyatmaq qabiliyyəti. Reklamın əsaslarını bilmək və ali təhsilli olmaq arzuolunandır.
5. Təlim. Təlim zamanı agentlərə sifarişləri necə qəbul etməyi öyrətmək lazımdır. Üstəlik, güclü təzyiq, malların xüsusiyyətlərini aşmaq, rəqibləri lənətləməklə satışdan birdəfəlik imtina etməyə dəyər. Agentə müştərinin üzləşdiyi problemlərin həllində kömək təklif etməyi öyrətmək lazımdır. Müştəri problemlərinin mənbələrini axtarın və açıqlayın.

Beləliklə, təlim aşağıdakı vəzifələri əhatə etməlidir:

1) potensial müştərini necə tapmaq və qiymətləndirmək;
2) müştəriyə baş çəkmək və ona yaxınlaşmaq;
3) kommersiya təklifinin formalaşdırılması;
4) müqaviməti aradan qaldırmaq;
5) əməliyyatın bağlanması və müştəri ilə sonrakı iş qaydası.

Məqsədin müəyyənləşdirilməsi məşq zamanı baş verir. Agentlik şəbəkəsinin idarə edilməsini kadrlar şöbəsinin müdirinə həvalə etmək məqsədəuyğundur.

Agentlərin motivasiyası ya çoxlu sayda, ya da böyük sifarişlər gətirməyə marağını stimullaşdırmaqdır. Bu baxımdan mütərəqqi komissiya məktəbini tövsiyə edə bilərik:

3,5% - 300.000 rubla qədər sifarişlərin dəyəri;
4% - 300.000-dən 600.000 rubla qədər;
5% - 600.000 rubldan çox.

Agent şəbəkəsinin formalaşmasının effektivliyini qiymətləndirmək üçün aşağıdakı hesablamaları aparacağıq.

1. İnformasiya effekti. 1-ci ayda agent 42 potensial müştəriyə baş çəkəcək (və ya başqa yolla əlaqə saxlayacaq) (region daxilində hərəkət və 21 iş günü nəzərə alınmaqla gündə 2 səfər nəzərdə tutulur).
2. İqtisadi təsir. Sifariş agenti 1 potensial müştərini məlumatlandırmanın dəyərini almasa belə, 23 rubl olacaq. (1000:42). Potensial müştəriyə orta hesabla mediada reklam 57 - 100 rubl təşkil edir.

Amma 4 orta sifariş gətirmək real olduğundan, 7 agent ayda 28 sifariş gətirir ki, bu da 2.800.000 rubl təşkil edir. bir sifarişin orta qiyməti ilə 100.000 rubl. Agentlik haqqı olacaq: 1000 * 3 + 2800000 * 3,5% = 101000 rubl. 28 sifarişdən qazancın məbləği 280.000 rubl olacaq. (gəlirin bir rublu üçün gəlir dərəcəsi 0,1 rubl təşkil edir), buna görə də agentlik haqqı ödənildikdən sonra agent şəbəkəsindən mənfəətin artması 179.000 rubl təşkil edəcəkdir. (280000 - 101000).

Şəkil 3.1-də TEZ TOUR-un kommunikasiya fəaliyyətləri üçün əsas hədəf auditoriyaları göstərilir.

Hədəf Tamaşaçılar TEZ TOUR

Şəkil 3.1 - Hədəf auditoriyası TEZ TOUR

Bu gün şirkət aşağıdakı xarici kommunikasiyalardan istifadə edir:

profil sərgiləri;

şirkətin direktoru ilə mediada müsahibə.

Reklam broşürləri şirkət tərəfindən əsasən daimi iştirakçısı olduğu ixtisaslaşdırılmış sərgilər üçün çap olunur. Sərgilər xarici kommunikasiyalar sisteminin mühüm elementidir. Bu ünsiyyət metodunun üstünlükləri ondan ibarətdir ki, hədəf auditoriya sərgilərə gəlir, yəni. ilkin olaraq bir tur operatoru tapmaqda maraqlı olan potensial müştərilər. Həmçinin, sərgidən sonra mətbuatda çoxlu nəşrlər var ki, şirkət bunun üçün pul ödəməli deyil. Bundan əlavə, sərgi zamanı xarici turizm agentlikləri, aviadaşıyıcılarla yeni əlaqələr qurulur və yeni müqavilələr bağlanır.

Mediada şirkət rəhbərliyi ilə müsahibə şirkətdən yeni xidmətlərin görünməsindən asılı olaraq və ya tətil mövsümündə potensial müştərilərə xatırlatma kimi çıxır.

Daxili kommunikasiya sisteminin bir hissəsi kimi şirkət aşağıdakılardan istifadə edir:

Veb sayt;

görüşlər;

seminarlar;

təlimlər;

korporativ tətil;

satış ofislərində bülleten lövhələri.

Şirkət işçilərinin iclasları hər həftə müəyyən bir gündə keçirilir. Onlar zamanı cari məsələlər müzakirə edilir, fəaliyyət prosesində yaranan problemlər həll edilir.

Korporativ asudə vaxt daxili həyatın ayrılmaz hissəsidir korporativ mədəniyyətşirkət, onun saxlanmasına kömək edir müsbət imic işçilərin gözündə müsbət münasibət, işinə qürur və ümumi işə aidiyyət hissi formalaşdırmaq. Bütün bunlar əmək məhsuldarlığına və kollektivin səmərəliliyinə müsbət təsir göstərir.

Məlumat bülletenləri çap olunur və lazım gəldikdə işçilər arasında paylanır, yeni qaydalar, standartlar, təlimatlar ehtiva edir.

Bülleten lövhəsi işçilərə şirkətin həyatındakı mühüm hadisələri xatırladır.

Elektron poçtla poçt göndərişi ən çox həftə sonları istifadə olunur və işçilərə eyni vaxtda ümumi məlumatları çatdırmaq üsuludur. Şirkətin hər bir əməkdaşının TEZ TOUR domen adı ilə öz e-poçt ünvanı var.

şəhər və rayon tədbirlərində (məsələn, sponsor şəklində) daha fəal iştirak etmək;

ictimai yerlərdə reklam kitabçalarını çap etmək və yaymaq;

həm real, həm də potensial istehlakçıların fikirlərini öyrənmək üçün daha çox vaxt sərf etmək;

arzuolunmaz söz-söhbətləri yatırtmaq üçün işləmək;

turizm biznesi ilə bağlı məlumat xarakterli hallarda mətbuatda şərhlər vermək;

mətbuat nümayəndələri ilə əlverişli əlaqələr qurmaq və onlara tam və etibarlı birinci əldən məlumat vermək.

TEZ TOUR-un korporativ şəxsiyyətinin idarə edilməsinin təkmilləşdirilməsi çərçivəsində hər bir hədəf auditoriyası üçün konkret fəaliyyətlər hazırlamaq lazımdır.

Şirkətin bütün müştərilərini aşağıdakı qruplara bölmək olar:

daimi müştərilər;

birdəfəlik müştərilər;

potensial müştərilər.

Daimi və birdəfəlik müştərilərlə iş əlaqələri gücləndirməyə yönəldilməlidir, onun əsas məqsədi mövcud müştəriləri saxlamaq və ictimaiyyətlə münasibətləri sabitləşdirməkdir. Bu məqsədə nail olmaq üçün aşağıdakı fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi təklif olunur:

daimi müştərilər üçün loyallıq sistemini tətbiq etmək - turun qiymətindən və toplanmış xallardan asılı olaraq endirimlər təqdim etmək;

daimi müştərilərin bazasını formalaşdırmaq, onlara müəyyən imtiyazlar vermək: bonus turlar, pulsuz ekskursiyalar və aviabiletlər;

VIP xidmətlərin göstərilməsi üzrə konfrans təşkil etmək.

Bu fəaliyyətləri həyata keçirmək üçün aşağıdakı rabitə kanallarından istifadə etmək lazımdır:

KİV (çap, televiziya, radio);

şəxsi görüşlər.

Potensial müştərilərlə iş şirkət və onun xidmətləri haqqında ümumi məlumatlılığın artırılmasına yönəldilməlidir. Bu işin bir hissəsi olaraq aşağıdakı fəaliyyətlərin həyata keçirilməsi təklif olunur:

ilk tur üçün yeni müştərilər üçün 10-15% endirimlər;

yeni müştərilər üçün endirimlər haqqında mətbuatda məlumatların yerləşdirilməsi;

turlar və endirimlər kataloqu ilə bukletlərin paylanması;

VIP-turlar üzrə konfransların təşkili.

internet;

əyləncə və istirahət mərkəzləri.

Hər bir tədbir həyata keçirildikdən sonra nəşrlər və rəylər üçün KİV-ə nəzarət etmək təklif olunur. Bu, şirkətin korporativ şəxsiyyətinin formalaşması istiqamətində qiymətləndirmək və zəruri hallarda düzəlişlər etmək imkanı verəcəkdir. Bundan əlavə, gündəlik olaraq şirkətin korporativ internet saytının “Əlaqə” bölməsində daxil olan rəy və təklifləri təhlil etmək, onlara dərhal cavab vermək lazımdır.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti, elementləri və hədəf auditoriyası. onların planlaşdırma prosesi. Təbliğat kompleksinin əsas komponentləri. Müəssisə tərəfindən paylanan məhsulların xüsusiyyətləri. Onun irəliləyiş siyasətinin təhlili və onun effektivliyinin qiymətləndirilməsi.

kurs işi, 12/16/2013 əlavə edildi

Marketinq kommunikasiyalarının sosial-iqtisadi mahiyyəti. Marketinq kommunikasiyalarının anlayışı və mənası. Təşviq kompleksi və kommunikasiya siyasətinin inkişafı. İstehlak bazarında təşviq elementləri. Satışın təşviqi və şəxsi satış.

kurs işi, 12/02/2008 əlavə edildi

Müəssisədə marketinq kommunikasiyaları sisteminin formalaşmasının nəzəri aspektləri. ümumi xüsusiyyətlər Kapriz-Het MMC-də marketinq kommunikasiyaları sisteminin fəaliyyəti və təhlili, onun təkmilləşdirilməsi yolları və onların iqtisadi səmərəliliyinin qiymətləndirilməsi.

məzun işi, 23/10/2010 əlavə edildi

Turizm marşrutlarının təşviqində inteqrasiya olunmuş marketinq kommunikasiyalarının vasitələri və əhəmiyyəti, onların effektivliyini artırmaq üçün tövsiyələrin hazırlanması. qısa təsviri Latviyada turizmin növləri və onların müasir inkişaf tendensiyaları.

dissertasiya, 06/08/2009 əlavə edildi

Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti və müəssisələrin marketinq strategiyasında yeri. Təhlil daxili mühit"ELECTROLUX" konserninin Ukraynadakı nümayəndəliyinin fəaliyyəti. Məhsulun təşviqi sxemlərində marketinq kommunikasiya sisteminin inkişafı.

dissertasiya, 07/07/2010 əlavə edildi

Marketinq kommunikasiya vasitələrinin seçilməsi meyarları. Müəssisənin və onun məhsullarının satış bazarının və rəqabət qabiliyyətinin təhlili. "BRESTKHLEBPROM" RUPP-də marketinq kommunikasiyaları kompleksinin tədqiqi. Sistemin təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr.

kurs işi, 01/20/2014 əlavə edildi

Turizm sahəsində marketinq kommunikasiyaları kompleksinin tərkibi, onlardan istifadə xüsusiyyətləri. "Cənnət adası" MMC turizm şirkətinin fəaliyyətinin təhlili. Şirkətdə istifadə olunan marketinq kommunikasiyalarının səviyyəsi. Onların təkmilləşdirilməsi üçün tövsiyələr.

kurs işi, 01/06/2013 əlavə edildi

Topdan ticarət və tikinti təşkilatının paylanması xərcləri. Topdan ticarətin növləri. Marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsinə hazırlığın qiymətləndirilməsi. "Best Ceramics" təşkilatı üçün marketinq kommunikasiyalarının işlənib hazırlanması və effektivliyinin təhlili.

dissertasiya, 08/05/2011 əlavə edildi

2010

Giriş

Fəsil 1. Marketinq kommunikasiyalarının nəzəri aspektləri

1.1. Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti, məzmunu və növləri

1.3. Müasir kommunikasiya strategiyalarında brendinq

Fəsil 2

2.1. Restoranın ümumi xüsusiyyətləri

2.2. Restoranın bazar mövqeyinin təhlili

2.3. Restoranda marketinq kommunikasiyalarından istifadənin xüsusiyyətləri

Fəsil 3

3.3 Satışın təşviqi təklifləri

Nəticə

Mənbələrin və ədəbiyyatın siyahısı

Əlavə

GİRİŞ

İş mövzusunun seçilməsinin aktuallığı onunla müəyyən edilir ki, bu gün müəssisənin marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsi müəssisənin uğurunun əsas əsasını təşkil edir və bu, davamlı iqtisadi artımı və müəssisənin biznesinin genişlənməsini təmin etməli, biznesin fəaliyyətinin artırılmasını təmin etməlidir. göstərilən xidmətlərin və məhsulların rəqabət qabiliyyəti.

Yüksək rəqabətli və sürətlə dəyişən bir mühitdə firmalar təkcə daxili vəziyyətə diqqət yetirməməli, həm də onlara öz mühitlərində baş verən dəyişikliklərlə ayaqlaşmağa imkan verən uzunmüddətli davranış strategiyası hazırlamalıdırlar. Belə bir strategiyanın əsasında müştərilərin ehtiyaclarını maksimum dərəcədə nəzərə alacaq marketinq kommunikasiyası prosesi dayanmalıdır.

Keçmişdə bir çox firmalar əsas diqqəti gündəlik işlərə, cari fəaliyyətlərdə resurslardan istifadənin səmərəliliyinin artırılması ilə bağlı daxili problemlərə cəmləməklə uğurla fəaliyyət göstərə bilirdilər. İndi, cari fəaliyyətlərdə potensialdan səmərəli istifadə vəzifəsi aradan qaldırılmasa da, şirkətin sürətlə dəyişən iş şəraitinə uyğunlaşmasını təmin edən belə bir idarəetmənin həyata keçirilməsi son dərəcə vacib olur. Ətraf mühitlə bağlı məlumatlar nəticələr verir marketinq araşdırması və təhlil.

Dəyişikliyin sürətləndirilməsi mühit, yeni sorğuların yaranması və istehlakçı mövqeyinin dəyişməsi, resurslar uğrunda rəqabətin artması, biznesin beynəlmiləlləşməsi, elm və texnologiyanın nailiyyətlərinin açdığı yeni biznes imkanlarının yaranması, informasiya şəbəkələrinin inkişafı, geniş imkanlar müasir texnologiyaların, insan resurslarının rolunun dəyişməsi və bir sıra digər səbəblər müəssisələrin marketinq fəaliyyətinin əhəmiyyətinin kəskin artmasına səbəb olmuşdur.

Beləliklə, aktuallıq artan rəqabət və müştərilərin artan ehtiyaclarını nəzərə almaq ehtiyacı ilə bağlıdır.

Dissertasiya işinin məqsədi “Elki-Palki” restoranında marketinq kommunikasiyalarının təkmilləşdirilməsi üçün təkliflər hazırlamaqdır.

Bu məqsədə çatmaq üçün aşağıdakı vəzifələri həll etmək lazımdır:

Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyətini, məzmununu və növlərini nəzərdən keçirin;

Müasir kommunikasiya strategiyalarında brendinqin rolunu öyrənmək;

Restoranın ümumi təsvirini vermək;

Restoranın bazar mövqeyinin təhlilini aparmaq;

Restoranda marketinq kommunikasiyalarından istifadə xüsusiyyətlərini təhlil etmək;

Restoranda marketinq kommunikasiyalarını yaxşılaşdırmaq üçün tədbirlər təklif edin.

Tədqiqatın obyekti “Yolki-Palki” restoranıdır, subyekti isə müəssisənin marketinq kommunikasiyalarının idarə edilməsi prosesidir.

Dissertasiya işinin hazırlanmasında seçilmiş mövzu üzrə tədris və elmi vəsaitlərdən, Elki-Palki restoranının hesabat və statistik məlumatlarından istifadə edilmişdir.

Marketinq nəzəriyyəsi kommunikasiya vasitələrinin geniş dəstini işləyib hazırlamış və təsvir etmiş, kommunikasiya prosesini strukturlaşdırmış, kommunikasiya siyasətinin planlaşdırılması və həyata keçirilməsi üçün təklif olunan sxemləri təqdim etmişdir. Kommunikativ proseslərin tədqiqi problemləri ən aktual və qlobal elmi problemlərdən biridir. Son illərdə marketinqin əhəmiyyətinin artması ilə paralel olaraq həm yerli, həm də xarici alimlərin yaxından və hərtərəfli tədqiqat obyektinə çevrilən marketinq kommunikasiyalarının rolu artmışdır: İ.V. Aleshina, X. Ann, A.V. Arlantsev. GL. Bağıyev, J. Barnett, A. Buşuev, E.P. Golubkov, I.L. Qolman, Yu.Davşçov, T.P. Danko. R. Daimarie, S. Dibb, L. Simkin, P. Drucker, A.V. Zavqorodnyaya, P.S. Zavyalov, V.V. Kevorkov, A.I. Kovalev. İ.V. Krılov, SV. Leontiev, DB. Minayev. S. Moriarty, VL. Musiqiçi, A.M. Nemçin, J. O'Şonessi, T.M.Orlova, A.V.Popov, E.V.Popov, G.G.Poçeptsov, İ.İ.Skoroboqatıx, V.M.Taraseviç, J.Traut, N.G. və V.P.Fedko, O.A.Şapor, D.O.Yam.

Tədqiqatın metodoloji əsasını iqtisadi proseslərin və hadisələrin öyrənilməsinə dialektik-materialist yanaşma, sistemli yanaşma, analiz və sintez və s.

Struktur olaraq dissertasiya giriş, üç fəsil, nəticə, istinadlar siyahısı və tətbiqlərdən ibarətdir.

FƏSİL 1. MARKETİNQ KOMUNİKASİYALARININ NƏZƏRİ Aspektləri

1.1. Marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti, məzmunu və növləri

Psixologiyada “ünsiyyət” anlayışı bir tərəfdən “nəyinsə bir yerdən başqa yerə hərəkəti” kimi müəyyən edilir. Mesajlar, siqnallar, dəyərlər və s. hərəkət edə bilər. Mesajda olan məlumatın mənasını səhvsiz şərh etmək üçün ötürücü və qəbuledici qurğular ümumi koda malik olmalıdır”; digər tərəfdən, psixoloqlar bunu "bir mesaj və ya ötürülən bəzi faktiki məlumat" kimi şərh edirlər. Bu vəziyyətdə ünsiyyət, müəyyən bir kanaldan istifadə edərək məlumat mənbəyindən (kommunikatordan) alıcıya (resipientə) mesajın ötürülməsi kimi qəbul edilir. Termin sosial-kommunikativ formalaşdırılması ünsiyyəti "müxtəlif rabitə vasitələrindən istifadə edərək müxtəlif kanallar vasitəsilə şəxslərlərarası və kütləvi ünsiyyət şəraitində məlumatın ötürülməsi və qavranılmasının sosial cəhətdən şərtləndirilmiş prosesi" kimi müəyyən edir. Beləliklə, "kommunikasiya" anlayışının üç əsas şərhi var:

1) Ünsiyyət maddi və mənəvi dünyanın müxtəlif obyektləri arasında əlaqə vasitəsidir.

2) Ünsiyyət ünsiyyətdir, bu müddət ərzində insanlar arasında məlumat mübadiləsi aparılır.

3) Cəmiyyətə və onun tərkib hissələrinə təsir etmək məqsədi ilə məlumatların ötürülməsi və kütləvi mübadiləsi.

Bir sıra meyarlara görə ünsiyyətin çoxlu sayda təsnifatı var, məsələn: əlaqənin qurulması və saxlanması üsuluna görə - birbaşa və dolayı; təşkilatlanma dərəcəsinə görə - təsadüfi və qeyri-təsadüfi; istifadə olunan işarə sistemlərindən asılı olaraq - şifahi və şifahi olmayan. Həm də formal və qeyri-rəsmi, şifahi, yazılı və çaplı, bir ölkə daxilində - beynəlxalq, bir mədəniyyət daxilində - mədəniyyətlərarası və s.

Rabitə iştirakçılarının sayına görə təsnifat mühüm yer tutur. Eyni zamanda, onun növləri fərqlənir:

Daxili ünsiyyət (bir insanın özü ilə ünsiyyəti);

Şəxslərarası əlaqə (iki nəfər);

Kiçik qruplarda ünsiyyət (iştirakçıların sayı - üçdən doqquza qədər);

İctimai ünsiyyət (təxminən 10-100 iştirakçı); bu səviyyədə aktiv ünsiyyətçi və passiv auditoriya artıq seçilir;

Təşkilati ünsiyyət (adətən 100-dən çox iştirakçı, lakin daha az ola bilər, məsələn, kiçik müəssisə və təşkilatlarda). Bu səviyyədə ünsiyyət iyerarxiyası yaranır - ən yüksək idarəetmə səviyyəsindən aşağıya (tabe olana);

Kütləvi kommunikasiya (1000 iştirakçı) - insanların böyük yığıncaqları (məsələn, mitinqlər, nümayişlər, əyləncə tədbirləri və s.), kütləvi informasiya vasitələri. Kütləvi kommunikasiya “yerləşdiyi yerdən, mövqeyindən, sosial statusundan asılı olmayaraq çoxlu sayda insana demək olar ki, eyni vaxtda sosial əhəmiyyətli mesajlara çıxış əldə etməyə imkan verən qarşılıqlı əlaqə sistemidir”.

Təşkilatın marketinq kommunikasiyası təşkilatın bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədilə onun daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Bu, bir tərəfdən hədəf və digər auditoriyalara təsir edən, digər tərəfdən isə bu auditoriyaların təşkilat tərəfindən həyata keçirilən təsirə reaksiyası haqqında əks məlumat alan ikitərəfli prosesdir. Kommunikasiya “bir şirkətin məhsul və ya xidmətlərini hədəf auditoriya üçün cəlbedici işıqda təqdim etmək üçün istehsalçıdan istehlakçılara müraciətin ötürülməsi prosesi” kimi müəyyən edilir. “Marketinq kommunikasiyaları məhsul və ya ideya haqqında məlumatın hədəf auditoriyaya effektiv şəkildə çatdırılması prosesidir” və “marketinq-mübadilə” dövriyyəsinin fəaliyyətini təmin edir. “Marketinq-mübadilə” dövrünə, ilk növbədə, alıcıların müəyyən məhsullara olan tələbatının müəyyən edilməsi üzrə hərəkətlər daxildir: ikincisi, alıcının istəklərinə cavab verən məhsulların yaradılması məqsədilə ehtiyacların şərhi ilə bağlıdır; üçüncüsü, məhsulun mövcudluğunu təmin edən və onun əsas xassələri haqqında istehlakçılara məlumat verən tədbirlərin işlənib hazırlanmasına və həyata keçirilməsinə yönəldilir.

Fərqli tədqiqatçılar “ünsiyyət” termininin şərhinə nə qədər yanaşsalar da, ən çox diqqət həmişə hadisənin prosessual əsaslarına yönəldilir. Kommunikativ proses informasiya mübadiləsi ilə müşayiət olunan müxtəlif ünsiyyət subyektləri arasında qarşılıqlı əlaqədir. Beləliklə, bu anlayış əsasən ünsiyyət prosesində qarşılıqlı təsir funksiyasına istinad etmək üçün istifadə olunur.

Demək olar ki, bütün ünsiyyət anlayışları kommunikasiyanın bir proses olduğunu və bununla da qeyri-xətti, çoxsəviyyəli olduğunu qəbul edir.

Ümumiyyətlə, marketinq fəaliyyəti praktikasında qurulan marketinq kommunikasiyası aşağıdakı kommunikasiya vasitələrindən ibarətdir:

Sərgi fəaliyyəti;

Satış təşviqi kampaniyaları;

Satış nöqtələrində tanıtım və ticarət təşviqi kampaniyaları;

Paket;

Qeyri-rəsmi rəy və ya "qeyri-rəsmi şifahi marketinq kommunikasiyaları" (ünsiyyətçi tərəfindən yaradılan şayiələr) - onlar həmişə marketinq kommunikasiyaları arasında nəzərə alınmır, çünki kütləvi auditoriyaya yönəlmiş müasir marketinq praktikasında onlar artıq həlledici rol oynamırlar, baxmayaraq ki, məhdud dərəcədə töhfə vermək.reklamçının marketinq istəklərinin həyata keçirilməsi;

İnternet və yeni mühitlər.

Marketinq kommunikasiya kompleksi aşağıdakılarla formalaşır:

Şəxsi satış;

İctimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr);

Satış təşviqi.

düyü. 1.1. Kommunikasiya Marketinq Kompleksi

Marketinq kommunikasiyaları strategiyasının əsas məqsədi sosial və mədəni xidmət müəssisələri (restoranlar və mehmanxanalar) daxil olmaqla, təşkilatın marketinqinin strateji məqsəd və vəzifələrinin həyata keçirilməsi üçün ən əlverişli kommunikasiya ilkin şərtlərini yaratmaqdır.

Şəxsi satış, xüsusi müştərilərə çıxış yolu ilə ünsiyyətdir, yəni şəxsi və ikitərəfli (dialoq) bir forma, məqsədi müştərini dərhal satınalma qərarı verməyə və eyni zamanda təşkilat üçün məlumat əldə etməyə sövq etməkdir.

İctimaiyyətlə əlaqələr (PR) təşkilat və müxtəlif auditoriyalar arasında anlaşma və qarşılıqlı etimad mühiti yaradan istiqamətləndirilmiş fəaliyyətdir. Ünsiyyətin əsas məqsədi təşkilatın hərəkətlərinə mənəvi dəstək verməkdir.

Satışın təşviqi reklamı və şəxsi satışı tamamlayan və müəyyən bir xidmətin satışını artırmağa yönəlmiş müvəqqəti və adətən yerli tədbirlərdir.

Şəxsi (birbaşa) satışlar bütün dünyada geniş yayılmışdır, son on ildə Rusiyada bu satış növü müəyyən bir bum yaşayır.

Məsələn, sosial-mədəni xidmət müəssisələrinin (səyahət şirkətləri) təklif etdiyi kosmetika (Oriflame), bahalı qablar (Mərkəz), avtomobillər, sığorta polisləri, səyahət paketləri bu üsulla satılır.

Satış prosesinin müəyyən mərhələlərində bu ünsiyyət növü ən effektiv hesab olunur, xüsusən də hansısa xidmətə üstünlük verilməsinə nail olmaq və potensial istehlakçını onu sifariş etməyə həvəsləndirmək lazım olduqda.

Marketinq kommunikasiyası kompleksinin tərkib hissəsi kimi satışın təşviqi xidmətin alınması və ya satışını təşviq etmək üçün həvəsləndirici tədbirləri əhatə edir. Onun əsas vəzifəsi bu xidmətin sonrakı satınalmalarını, xidmət göstərən müəssisə ilə, məsələn, sosial və mədəni xidmətlər (mehmanxanalar, restoranlar) sahəsində müntəzəm kommersiya əlaqələrini stimullaşdırmaqdır.

Satışın təşviqi ikili diqqət mərkəzindədir və təşkilatın aşağıdakılarla sabit (sadiq) münasibətinə yönəlmişdir:

1) istehlakçılar (alıcılar);

2) ara keçid - vasitəçilər və satıcılar.

Müştərilərə satışın təşviqi razılaşdırılmış şərtlərlə xidmət alan şəxslərə endirimlər (“bonus” endirimləri), güzəştli kredit, pulsuz nümunə paylanması, pulsuz kredit xidməti və s. kimi kommersiya faydasının təklif edilməsidir.

Qonaqpərvərlikdə artan populyarlıq və restoran biznesi daimi müştərilərin mükafatlandırılmasına yönəlmiş kumulyativ kəmiyyət (bonus) endirimləri əldə etmək. Məsələn, ən çox yayılmış otel marketinq proqramlarından biri əksər otel şəbəkələri tərəfindən istifadə edilən "tez-tez qonaq"dır. Bu cür proqramların əsas prinsipi ondan ibarətdir ki, zəncirin mehmanxanasında hər gecə üçün müştəri müvafiq mükafat proqramının iştirakçısının xüsusi hesabına köçürülən müəyyən sayda xal (bal) alır. Yığılmış bonuslar müştəriyə yaşayış və ya əlavə xidmətlər (məsələn, pulsuz səhər yeməyi, pulsuz şam yeməyi, yerli telefondan pulsuz istifadə, mehmanxanada sağlamlıq mərkəzi və s. şəklində) üçün müəyyən endirimlər və imtiyazlar əldə etməyə imkan verir. qonaq proqramları » hava yollarının oxşar proqramları ilə inteqrasiya olunub. Beləliklə, Marriott otellər şəbəkəsi bu şəbəkənin otellərində ən çox qalan müştərilərə əlavə maliyyə imtiyazları təqdim etməyə yönəlmiş Marriott Rewards proqramı çərçivəsində bonuslar qəbul edən otuzdan çox tərəfdaş aviaşirkətlə əməkdaşlıq edir.

Bonus proqramları iaşə müəssisələrində də geniş yayılmışdır. Məsələn, Burger King-in VK Rewards proqramının üzvləri qablaşdırmasında barkod olan kartof qızartması almaq üçün xal alırlar. Qazanılan ballardan istifadə etmək üçün müştərilər korporativ internet saytında qeydiyyatdan keçməli və xüsusi formada ştrix kodu daxil etməlidirlər. Toplanmış xalları müxtəlif mallarla (paltar, məişət texnikası və s.) dəyişdirmək olar.

Yığım bonus sistemi müştərini daha çox xərcləməyə sövq edir (məsələn, xarici ekspertlərin fikrincə, restoranlarda orta hesab ildə 20-30% artır) və daha tez-tez (alışların tezliyi ildə 40-50% artır) : onun üçün stimul odur ki, hər alışda xalların sayı artır və onların müəyyən sayını qazanmaqla o, görünən fayda əldə edəcək.Sadiq müştəriləri mükafatlandırmaq üçün bonus proqramlarından istifadə edən şirkətlər təkcə satışları artırmaq deyil, həm də öz məhsullarını ən çox tanıtmaq təsirli üsullar reklam materiallarının birbaşa poçt vasitəsilə göndərilməsi.

Nümunələr otel haqqında müsbət məlumat yaymaq üçün uğurla istifadə edilə bilər. Belə ki, Avstraliya və Yeni Zelandiyada yerləşən Asso otellər şəbəkəsinin Ibis otellərində avadanlıqların nasazlığı və ya otaqdakı digər çatışmazlıqlarla bağlı şikayət 15 dəqiqə ərzində təmin edilmədikdə qonaqlar gün ərzində pulsuz yerləşdirmə və xidmətlə təmin olunurlar.

Qida müəssisələrində nümunələrin paylanması dequstasiya prosesində istifadə olunur ki, bu da istehlakçıların qidaya marağını artırmaq üçün əla bir yoldur. Sınaq porsiyaları qonaqlara bütöv bir hissə üçün ödəniş etmədən yeni yeməklərlə tanış olmağa imkan verir. Yeni yeməklərin bu cür təklifi, şou elementləri daxil edilərsə, ən təsirli olacaqdır. Məsələn, rus mətbəxinin yeni yeməyi təklif edən ofisiantlar rus paltarları geyindirilə bilər, zal milli üslubda bəzədilib, milli ornamentlərlə süfrə qabları. Restoran qonaqlara dequstasiya vaxtı barədə əvvəlcədən məlumat verir.

Nümunələrin təqdim edilməsi son dərəcə effektiv satış təşviqi vasitəsi olmaqla yanaşı, həm də ən bahalısıdır. Yeni məhsul təqdim edərkən və ya müəssisəni yeni bazarlara istiqamətləndirərkən ondan istifadə etmək tövsiyə olunur.

Bəzi restoranlar xüsusi stəkanda və ya xüsusi boşqabda təqdim olunan yüksək dərəcəli spirtli içkilər və ya desertlər təklif edir. Nahar edənlər əslində onların haqqını tam qiymətə ödəyir və restorana baş çəkməklə bağlı xoş anı xatırladan “hədiyyəni” evə aparırlar. Hava limanlarında yerləşən Sheraton otellərində qonaqlar bütün zəruri tualet ləvazimatlarını özündə əks etdirən “tranzit dəstini” hədiyyə olaraq alırlar.

Vasitəçilərə münasibətdə satışın təşviqi onlar üçün maksimum enerji və müəssisə ilə xidmət satmaq, alıcı dairəsini genişləndirmək üçün stimuldur. O cümlədən, vasitəçilərə xidmət üçün xüsusi avadanlıqlar pulsuz və ya güzəştli şərtlərlə verilir, onlara vasitəçilik fəaliyyətinin nəticələrindən asılı olaraq satış qiymətindən güzəştlər edilir və s. Sosial və mədəni xidmət müəssisələri üçün satış həcmindən asılı olaraq turoperatorlardan turagentlərə endirimlər və ya otellərdən turoperatorlara endirimlər belə stimullara misal ola bilər.

Satıcılara münasibətdə satışın təşviqi onları yüksək satış dərəcələrinə nail olmağa həvəsləndirir; pul mükafatı, qiymətli hədiyyələrlə mükafatlandırma, əlavə məzuniyyət günlərinin verilməsi və s.

Məsələn, McDonald's restoranlarında işçiləri həvəsləndirmək üçün aşağıdakı üsullardan istifadə olunur: dövri qiymətləndirmənin nəticələrinə əsasən maaş bonusları, pulsuz yeməklər, turist səfərləri və ya işində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilərə qiymətli mükafatlar.

PR, cəmiyyətin qanunları, ənənələri və ehtiyacları ilə müəyyən edilən, cəmiyyətin müxtəlif qrupları arasında idarə olunan ünsiyyət prosesi ilə müəyyən edilən təşkilatın idarə edilməsində ayrıca elm və ixtisasa çevrilmiş sosial-psixoloji biznesin idarə edilməsinin bir növüdür.

PR sənəti təşkilatın və onun müştərilərinin ictimai və şəxsi maraqlarını uzlaşdırmaqdan (sonuncunun prioritetinə əsaslanaraq), onlar arasında ümumi dil tapmaqdan, mümkün münaqişələri qabaqcadan görməkdən və aradan qaldırmaqdan ibarətdir. Bəzən bir məhsulun bazarda uğuru və ya uğursuzluğu təşkilatın PR kampaniyası ilə müəyyən edilir.

Gələcəyə yönümlü təşkilatın rəhbərləri PR imkanlarının bütün potensialından istifadə etməlidirlər. Yaxşı işləyən PR sistemi cəmiyyətdəki əhval-ruhiyyədəki dəyişiklikləri, istehlakçıların imkanlarını və istəklərini, onların rəqabət qabiliyyətini qorumaq üçün moda meyllərini qabaqcadan görməyə və vaxtında istifadə etməyə imkan verir.

İctimai rəy özünü hər hansı təşkilatın uzunmüddətli kommersiya uğuruna və onun ictimai mövqeyinə (reytinqinə) ciddi təsir göstərə bilən müstəqil qüvvə kimi bəyan edib. Ona görə də ictimai rəyin formalaşması ciddi, səriştəli və daimi olmalıdır. Təşkilatların rəhbərləri təşkilatı cəmiyyətə onun fəaliyyət fəlsəfəsi şəklində təqdim etmək üçün əsas konseptual yanaşmaları formalaşdırmalıdırlar (o, bu təşkilatın nə üçün yaradılıb, cəmiyyətə hansı faydalı xidmətlər göstərməsi kimi sualları əhatə etməlidir. mənfəət əldə etməklə birbaşa əlaqəli olmayan və s. .).

İctimaiyyətlə əlaqələri saxlamaq işi milli mentalitetə, sosial araşdırmalara, kütləvi şüura təsirin ideoloji sxeminə əsaslanmalıdır. O, terminin birbaşa mənasında reklamdan fərqlidir və konkret kommersiya nəticələri ilə qiymətləndirilə bilməz. Effektiv PR siyasəti həm yaxın, həm də daha uzaq gələcəkdə təşkilatın rifahını təmin etməkdir.

PR-dən istifadənin əsas prinsipləri bunlardır:

İnformasiyanın təqdim edilməsində doğruluq, səmimilik və xoş niyyət;

Reallıqla "bağlantılar" axtarın, bu eyni "bağlantıları" müstəqil hesablamaq və həyata keçirmək imkanı;

Təqdim olunan məlumat çox nəzərə çarpan və daha da müdaxilə etməməli (və ya əsəbi, əsəbi olmamalıdır);

PR sistemində materialların mediada dərci üçün hazırlanmasında ixtisaslaşan bütün jurnalistlərin maraqlarına və materiallarını təqdim etmə üslubuna diqqətlə nəzarət etmək.

PR-ın əsas məqsədi təşkilatın cəmiyyətdə uğur qazanması üçün şərait yaratmaqdır. Onu həyata keçirmək üçün istifadə edin:

1) PR obyektinin yerləşdirilməsi (ingilis dilindən - mövqe, yer) - başa düşülən, əlverişli və idarə olunan bir görüntünün yaradılması və saxlanması (çoxalması).

2) Təsvirin təkmilləşdirilməsi düzgün yerinə yetirilən yerləşdirmədən sonra, təsvirin indikatorlarının dərəcələrindən istifadə edərək və onların əhəmiyyətinə görə sıralamasını yaxşılaşdırmağa (yüksəyə) keçə bildiyiniz zaman baş verir.

3) Reklam əleyhinə, yəni imicini azaltmaq. Görünüşü aşağı salmaq, onu qaldırmaqdan, yəni məziyyətləri yerləşdirməkdən daha asandır. Antireklamın məqsədi təşkilatın hamını qane edə bilmədiyi və imtina ilə incitmək arzuolunmaz olduğu halda müştərilərin axınını azaltmaqdır. Bu zaman müştərilərə mövcud problemlər izah edilməlidir.

4) Rəqiblərdən ayırd etmək bir görüntünün yüksəldilməsi, digərinin isə aşağı salınması (və ya PR obyektinizi rəqiblərə qarşı yerləşdirmə) birləşməsidir. Detuning açıq və gizli ola bilər (məsələn, yaxşı çay içə bildiyiniz halda niyə pis kofe içmək lazımdır).

5) Əks-reklam (və ya "yuyulma") - təsadüfən azaldılmış təsvirin bərpası. Rəqiblərin vicdansız (qeyri-etik, bilərəkdən yalan) və digər reklamlarının təkzibi. Belə olan halda əks-reklam vaxtında verilməlidir, sonra isə ikiqat effektli olur. Əks-reklam ədalətsiz reklamın mənfi nəticələrini aradan qaldırmaq, ziddiyyətləri aradan qaldırmaq məqsədilə yayımlanır.

6) Xarici mühitin təşkilatın fəaliyyətinə təsirinin öyrənilməsi - dövlət siyasətində, beynəlxalq vəziyyətdə, ictimai rəydə, kütlələrin əhval-ruhiyyəsində baş verən dəyişiklikləri izləmək - potensial istifadəçilər. Sponsorları və investorları tapmaq, öyrənmək və müəyyən etmək üçün demoqrafik, mədəni, etik və digər amillərin öyrənilməsi. İnsanların stereotiplərinə və şüuruna təsir etməklə təşkilata və ya onun xidmətinə “etimadsızlıq səddini” aşmaq.

PR, geribildirim sistemi vasitəsilə cəmiyyət və istehlakçılar haqqında etibarlı məlumat mənbəyi rolunu oynayır ki, bu da yüksək əminliklə müəyyən etməyə imkan verir ki, istehlakçıların hansı kateqoriyaları üçün məhsullar istehsal olunmalı, onların bazarda yeniliyi nə olmalıdır, nə olmalıdır. mümkün tədbirlər rəqiblər.

Hər hansı bir restoranın PR strategiyalarının əsasını ilk növbədə onun imici və ya konsepsiyası təşkil edir, ona görə də PR alətləri bir növ restorandan digərinə dəyişir. Eyni zamanda, restoranlarda PR menecerlərin işi aşağıdakı istiqamətlər üzrə həyata keçirilir: 1) restoran haqqında məlumatların yayılması; 2) restoran haqqında məlumatların yayılması, 3) reklam.

Beləliklə, təşkilatın marketinq kommunikasiyası onun bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədilə onun daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Marketinq kommunikasiya kompleksinin əsas elementləri bunlardır: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr), satışın təşviqi.

Reklam bir xidmətin mövcudluğu, onun keyfiyyətləri, bazarda mövcudluğu və əldə edilməsi haqqında məlumatların yayılmasıdır. Reklamın məqsədi konkret müştərinin xidmətlərini onun birbaşa iştirakı olmadan, lakin onun hesabına təbliğ etməkdir. Sosial-mədəni xidmətlər sahəsindəki müəssisələr reklamsız qala bilməz.

Reklamın mahiyyəti istehsalçıların iqtisadi marağına nail olmaqdır. Reklamın forması bazarla kommunikativ əlaqələrdir. Reklamın effektivliyi istehlakçılarda təşkilata və onun məhsullarına müsbət münasibət formalaşdırmaqdan ibarətdir.

Üçüncü addım reklamın yayılması vasitələri ilə bağlı qərarlardır. Reklam mesajını hədəf auditoriyaya çatdırmaq üçün media seçimində əsas addımlar bunlardır:

Əhatə dairəsi, tezlik və təsir seçimi;

Əsas media növlərinin seçilməsi;

Seçim spesifik növlər məlumat yayma vasitələri;

Mediada yerləşdirmə vaxtının seçimi.

Dördüncü addım xüsusi reklam vasitələrinin seçilməsi və onlardan istifadə üçün vaxt qrafiki ilə bağlı qərarlardır.

Beşinci addım reklamın effektivliyini qiymətləndirmək və ölçməkdir.

Dünya və yerli təcrübədə reklam növlərinin vahid təsnifatı yoxdur ki, bu da marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsini çətinləşdirir. Praktiki fəaliyyətlər üçün faydalı ola biləcək mümkün təsnifatlardan biri Cədvəldə təqdim olunur. 1.1.

Təsnifat işarəsi

	xidmətlər, mallar
Orientasiya
	məlumatlandırıcı inandırıcı xatırlatma
Hədəf auditoriyasına təsir etmək üsulu	rasional emosional
Müəyyən bir seqmentə diqqət yetirin	seçici kütlə
Qapalı sahə	yerli regional milli beynəlxalq
Maliyyələşdirmə mənbəyi	ayrı bir təşkilat birgə
	mətbuatda çap edilmiş audiovizual radio və televiziya reklamı promosyon hədiyyələr birbaşa poçt açıq hava sərgi və yarmarkaları kompüterləşdirilmişdir

Qəzet.

Jurnal.

Poçt, qalxan və işıq.

Mobil (müxtəlif tipli vaqonlarda və hərəkət edən obyektlərdə quraşdırılmışdır).

Geyinilə bilər (paltarda, ayaqqabıda, papaqda və s.).

Suvenir (nişanlar, açar üzüklər, qələmlər və s.).

Məlumdur ki, mediada reklam bahadır. Eyni zamanda, jurnallarda yüksək qiymətə reklam verilməsi çevik reklam siyasətinin aparılmasına imkan vermir. Birincisi, kiçik bir "iqtisadi" modulda özünüz haqqında çox şey deyə bilməzsiniz, ikincisi, bir jurnalın istehsal müddəti üç aya çata bilər. Amma ən xoşagəlməz hal odur ki, restoranların hər addımda olduğu böyük şəhərlərdə insanlar hələ də əsasən coğrafi əsasa - ya yaşadıqları yerə, ya da işlədikləri yerə “oturub dincəlməyə” gedirlər. Bu isə o deməkdir ki, mediada reklam səmərəsizdir. Menyuda başqa “Avropa və Rus mətbəxi” elan olunarsa, qonaqlar Altufyevodan Prajskayaya qədər restorana getməyəcəklər. Radio reklamı da eyni effekti verir - yenə də bütün şəhərə yayım edirsiniz, baxmayaraq ki, sizə yalnız "özünüzün", regional olanlar lazımdır. Bu baxımdan restoran biznesi müəssisələri ən çox xarici reklamlardan, eləcə də internetdən istifadə edirlər. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, kiçik reklam büdcələri restorançıları qonaqları cəlb etmək üçün yeni yollar axtarmağa məcbur edir. Kimsə endirim kartları paylayır. Kimsə bədii proqramlardan və animatorlardan fəal şəkildə istifadə edir. Bəziləri korporativ müştərilərlə əlaqələr qurur.

7) Reklam kommunikasiyasının həyata keçirilməsinin effektivliyinə nəzarət və qiymətləndirilməsi.

Bu diaqramda verilmiş kommunikativ qarşılıqlı əlaqənin bəzi elementlərini aydınlaşdıraq (şək. 2.1.).

Göndərən (kommunikator) - rabitə əlaqələrinin təşəbbüskarı olan, mesajı formalaşdıran və ünvançıya ötürən şəxs və ya şəxslər qrupu. Göndərən öz xidmətlərini reklam edən istehsalçı və ya reklam agentliyi ola bilər.

Göndərənin siqnalının ünvan sahibinə, yəni potensial alıcıya çatması reklam əlaqəsi kimi müəyyən edilir.

Müraciət ünsiyyət vasitəsidir, reklam məlumatının əsas daşıyıcısıdır.

Filtr (maneə) - reklam mesajının göndəricidən alıcıya keçməsinə müxtəlif məhdudiyyətlər. Filtrlər göndəricinin, xarici mühitin və alıcının xüsusiyyətləri ilə əlaqələndirilir. Reklam ünsiyyətində filtr kimi insanların müxtəlif reklam növləri ilə əlaqə saxlamaq istəməməsi, ona inamsızlıq hesab edilə bilər.

Kanal - mesajın yerləşdirildiyi media (televiziya kanalı, radiostansiya, jurnal, qəzet).

Kommunikator ağzına reklam mesajı qoyulan şəxsdir.

Müəyyən bir xidməti reklam edən şəxsin imici vizual stereotipə nə qədər yaxın olarsa, reklam mesajının alıcı tərəfindən müsbət qarşılanacağı və reklamçı üçün müsbət kommersiya cavabı alacağı ehtimalı bir o qədər yüksəkdir.

Reklamçı - reklam üçün pul ödəyən, reklam daşıyıcıları kimi kütləvi informasiya vasitələrindən və reklam dəstəyinin digər vasitələrindən istifadə edən hər hansı təşkilat, firma, partiya, ictimai birlik, fiziki şəxs. Reklamçı reklam bazarında əsas fiqurdur. Reklam büdcəsinin ölçüsü, coğrafiyası ondan asılıdır Reklam kampaniyası və geniş mənada reklamın inkişafı.

Vasitəçilər - reklam sahəsində ixtisaslaşmış təşkilatlar: rabitə qrupları ( tam dövr), reklam agentlikləri, dizayn studiyaları, dar profilli agentliklər (media satın alan agentliklər, media satıcıları), medianın reklam şöbələri və s. Onların vəzifəsi reklamçının sifarişlərini yerinə yetirmək, reklam məhsulu istehsal etmək, reklam yerləşdirmək üçün KİV ilə əlaqə yaratmaqdır. materiallar və s.

Kütləvi informasiya vasitələri ənənəvi olaraq reklamda istinad kimi istifadə olunur. Kütləvi informasiya vasitələrində reklama mətbuatda (qəzet və jurnallarda) yerləşdirilən, radioda eşidilən, televiziyada göstərilən, standart açıq hava reklam lövhələrində, kinoteatrda göstərilən reklamlar daxildir.

Deşifrə sistemi reklam mesajının alıcı tərəfindən dekodlanmasını təmin etməyə yönəlib və onun fərdi, sosial və psixoloji xüsusiyyətlərindən tamamilə asılıdır.

Mesajı göndərən-göndərən ilə alıcı arasında əks əlaqənin bir hissəsi kimi əks əlaqə yarana bilər. Bundan əlavə, müxtəlif ekoloji amillərin ünsiyyət prosesinə təsiri müxtəlif növ ünsiyyət müdaxilələrinə səbəb ola bilər.

Reklam kampaniyasının kommersiya və kommunikativ effektivliyini fərqləndirin. Siz reklam kampaniyasının kommunikativ effektivliyini bazarın başlamazdan əvvəl sınaqdan keçirilməsi (sınaq testi, ilkin sınaq) və onun həyata keçirilməsi zamanı (post-test) əsasında qiymətləndirə bilərsiniz.

Bu testin əsas məqsədləri daxildir.

1) Reklamı görüb neçə nəfərin xatırladığını müəyyənləşdirin.

2) Reklam mesajında verilən məna nə qədər tutulur.

Ən çox istifadə edilən üsullar bunlardır:

1) Müsahibə (təşkil edilmiş nümayişdən sonra).

2) Laboratoriya testləri (məsələn, reklama baxan şəxsin görünüşünü müşahidə etmək üçün test).

İlkin sınaq istehlakçıların alternativ reklam mesajlarına reaksiyasının qiymətləndirilməsinə əsaslanır ki, sonradan daha çox ünsiyyətcil olanlar seçilsin.

Aşağıdakı üsullar istifadə olunur:

1) Şifahi miqyasdan istifadə edərək birbaşa qiymətləndirmə.

2) Çap mediası, video, audio və s. vasitəsilə ötürülən alternativ reklam mesajlarının yadda saxlanmasını qiymətləndirmək üçün portfolio testi (mütəşəkkil şoudan sonra müsahibə).

3) Təklif olunan reklamla bağlı diqqəti və emosiyaları müəyyən etmək üçün laboratoriya testi (müxtəlif cihazlardan istifadə etməklə).

Post-test reklamın işə salınmasından sonra onun kommunikativ təsirini göstərir. Əsas məqsəd təşkilatın bu reklam kampaniyası üçün qarşıya qoyduğu məqsədlərə nail olma səviyyəsini müəyyən etməkdir.

Eyni zamanda sorğu metodlarından, təcrübələrdən, panellərdən istifadə olunur.

Onlar aşağıdakı test balları üzrə nəticələr əldə etməyə yönəlib:

1) Yaddaş testi.

2) Tanınma testi.

3) Qavrama testi.

3) Motivasiya səviyyəsi.

Reklam kampaniyasından əvvəl və sonra satış artımının qiymətləndirilməsi üsulları;

Reklam xərcləri və satış həcmlərinin nisbətinə əsaslanan analitik üsullar;

sınaq (reklam ilə) və nəzarət (reklamsız) bazarlarından istifadə edərək eksperimental üsullar.

Deməli, reklam müstəqil bazar aləti kimi marketinq kommunikasiyaları sisteminin forma və hissəsidir. Reklamın əsas funksiyaları (məlumatlandırmaq, öyüd-nəsihət vermək, xatırlatmaq, mövqeləndirmək, müştəriləri reklam olunan məhsula və brendə sadiq saxlamaq, istehlakçıların gözündə şirkətin fərdi imicini yaratmaq) marketinq kommunikasiyalarının ümumi məqsədlərinə uyğundur, bunlardan başlıcası satışı artırmaq, tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaqdır. Bu baxımdan, reklamın belə kommunikativ xüsusiyyətləri müraciətin fərdiləşdirilməməsi kimi özünü göstərir; reklam mesajının reklamçıdan reklam istehlakçısına birtərəfli istiqamətləndirilməsi; reklamın iqtisadi və kommunikativ effektivliyinin müəyyən edilməsinin çətinliyi; maraqlarına uyğun olaraq reklam müraciətinin həyata keçirildiyi reklam fəaliyyəti subyektinin (reklamçının) dəqiqliyi; reklam təsirindən “təsir ünsiyyəti” kimi istifadə edilməsi.

1.3. Müasir kommunikasiya strategiyalarında brendinq

Brend marketinqdə şirkət, məhsul və ya xidmət haqqında məlumat toplusunu simvolizə edən termindir. Bir brendi təyin etmək üçün iki yanaşma var:

1. missiya və həmçinin fərdi atributlar: şirkət və ya məhsulu rəqiblərdən fərqləndirən ad, loqo və digər vizual elementlər (şriftlər, dizaynlar, rəng sxemləri və simvollar);

2.şirkətin, məhsulun və ya xidmətin müştərilərin, tərəfdaşların, ictimaiyyətin gözündə imic, imici, reputasiyası.

Brendinq brendin yaradılması və idarə olunması prosesidir.

Xidmət nişanlarından sosial-mədəni xidmətlər sahəsində geniş istifadə olunur. Xidmət nişanları otellər, restoranlar, aviaşirkətlər, turizm agentlikləri, camaşırxanalar və s. İqtisadi rol xidmət son illərdə artmışdır, buna görə də xidmət nişanları daha da əhəmiyyət kəsb edir.

Marketinq yanaşması baxımından xidmət nişanı bu xidmətləri göstərmək, mənfəət əldə etmək və keyfiyyətsiz mallara görə məsuliyyət daşımaq kimi müstəsna hüquqa malik olduğunu göstərən xüsusi məsuliyyət simvoludur.

Xidmət nişanı istehsalçının fərdiləşdirilməsi vasitəsi kimi qəbul edilən simvoldur (ad, işarə, hərflərin və (və ya) rəqəmlərin konkret kombinasiyası) və əmtəə nişanı və ya ticarət nişanı kimi qəbul edilə bilər.

Brend adından istifadə imkanları böyükdür və. Təcrübə göstərir ki, bu, əhəmiyyətli təsir göstərir, çünki:

1) xidmətlərin müəyyən edilməsini asanlaşdırır;

2) ünvanlı xidmətə görə məsuliyyət daşıyır;

4) xidmət keyfiyyətinin müəyyən səviyyəsinə zəmanət verir;

5) istehlakçını mümkün qiymət səviyyəsinə yönəldir;

6) bazarın seqmentləşdirilməsini asanlaşdırır, fərqli imic yaradır;

7) yeni məhsul kateqoriyasına daxil olmağı asanlaşdırır;

8) əldə etmə riskini azaldır (istehlakçılar tərəfindən qəbul edildiyi kimi);

9) satış kanallarının fəaliyyətinə müsbət təsir göstərir;

10) brendin ictimai tanınması artdıqca xidmətin nüfuzunu artırır.

Brend menecmenti marka dəyərini strateji olaraq artırmaq məqsədi ilə brend adlarının idarə edilməsi prosesidir.

Brend formalaşdırarkən şirkət öz brendini lider etmək istəyir, yoxsa onu “digərləri arasında” qoymağa üstünlük verir, qərar verməlidir. Brendləşmədə “mövqeləşdirmə prinsipi” deyilən bir prinsip var. Söhbət ondan ibarətdir ki, istehlakçıların şüurunda öz yerini tutan ilk şirkət artıq bu yerdən məhrum ola bilməz.

Əmtəə nişanı o zaman brendə çevrilir ki, ona olan ehtiyac təkcə sahibi tərəfindən deyil, həm də istehlakçı tərəfindən reallaşmağa başlayır. Bu, istehlakçıya ehtiyac və gözləntilərinə cavab verən dəyərlər və istehlakçı faydaları təklif edildikdə baş verir. Bu cür faydalar funksional, sosial və emosional ola bilər. Üç növ faydanın (funksional, sosial və emosional) ahəngdar birləşməsinə nail olmaq üçün ideal marketinq həlli hesab edilə bilər.

Brend quruculuğu brend adının istehlakçının gündəlik, sosial, mədəni və digər həyatının ayrılmaz hissəsinə çevrilməsi prosesidir.

Mövqeləşdirmə brendinq sisteminin vacib komponentidir. Mövqeləşdirmə müəyyən bir markanın istehlakçının şüurunda tutduğu yerdir. Brend istehlakçı tərəfindən bir sıra parametrlərə və ya yerləşdirmə miqyasına görə qiymətləndirilir. Hər bir xidmət növü üçün bu parametrlərin dəsti fərdi olur. Yerləşdirmə tərəzilərinin hər biri ekstremallara malikdir - maksimum və minimum göstəricilər. Beləliklə, göstəricilərin optimal nisbəti əsasında istehlakçı mövqeyini formalaşdırmaq lazımdır.

Mövqeləşdirmənin mahiyyəti yerləşdirmə bəyanatında ifadə edilir, onun mənası istehlakçıya maksimum dəqiqliklə çatdırılmalıdır. Marketinq araşdırması zamanı istehlakçının verdiyi məhsul xarakteristikası mövqeləşdirmə ifadəsinə nə qədər yaxın olsa, şirkətin həyata keçirdiyi brend inkişaf proqramı bir o qədər uğurlu olar.

Brend mövqeyini planlaşdırarkən və formalaşdırarkən dörd "qızıl" qaydaya əməl etməlisiniz:

Birincisi, yerləşdirmə unikal və tanınan olmalıdır. Bu, rəqiblərdən uğurlu və aydın şəkildə fərqlənmək üçün lazımdır. Artıq başqa, çox vaxt uğurlu brend tərəfindən işğal edilmiş istehlakçıya eyni mövqeni təklif etməklə rəqabətli müharibədə qalib gələ bilməzsiniz;

İkincisi, yerləşdirmə hədəf istehlakçıların açıq və gizli ehtiyaclarına uyğun olmalıdır. İstehlakçının məhsula ehtiyacı varmı, məhsulun təklif etdiyi keyfiyyətlər ona lazımdırmı sualını özünüzə vermək lazımdır;

Üçüncüsü, mövqeləşdirmə real faktlarla dəstəklənməlidir. Bu, istehlakçının heç vaxt marka ilə ünsiyyətdən məyus olmaması üçün lazımdır. Bu prinsipin pozulması əsassız gözləntilər sindromu kimi səciyyələndirilə bilən vəziyyətə gətirib çıxarır. Əks vəziyyətlər müvəffəqiyyətin əsasını təşkil edir;

Dördüncüsü, yerləşdirmə bütün marketinq elementləri arasında ardıcıl olmalıdır. Bu, daha çox yerləşdirmənin praktiki həyata keçirilməsi ilə bağlıdır.

Nəhayət, beşinci danışılmamış qayda: yerləşdirmə olmalıdır. O, bütün brend binasının qurulduğu və brend menecerinin işinin əsaslandığı təməl daşı kimi xidmət edir.

Effektiv brend idarəçiliyi və uğurlu rəqabət yalnız istənilən vaxt brendin vəziyyətini və onun rəqiblərə münasibətdə mövqeyini aydın başa düşmək əsasında mümkündür. Bu nöqteyi-nəzərdən brend marketinq tədqiqatı brendin idarə edilməsi prosesinin vacib tərkib hissəsidir.

Brend tədqiqi həm ikinci dərəcəli marketinq məlumatlarının (statistika, ümumi tədqiqat nəticələri və s.) istifadəsini, həm də xüsusi tədqiqatları əhatə edir. Tanınmış əsas tədqiqat institutları tərəfindən həyata keçirilən panel layihələrinin bütün üstünlüklərinə baxmayaraq, onların nəticələri heç vaxt brendin bazardakı həyatı haqqında tam təsəvvür yarada bilməz. Axı, onlar ona və onun istehlakçısı üçün mübarizə aparmalı olduğu seqmentə həsr olunmur. Bu cür tədqiqatın dəyəri təkcə submarketlərin və brendlərin dərindən dərk edilməsində deyil, bazarın və istehlakçıların seçimindəki meyllərin hərtərəfli başa düşülməsindədir.

Brend menecerinin tələb etdiyi məlumatlar bir neçə qrupa bölünür. Onların hər biri bütün əsas göstəricilərdə rəqiblərlə müqayisəni nəzərdə tutur.

Birincisi, bu, brend fərqindəlik və istehlakdır.Burada ən vacib göstəricilər ağıla gələn biliklərdir (ağla gələn ilk brend), spontan (açıq sualda), təhrik edilmiş (qapalı sualda) və loyallıq (müstəsna) istehlak). Bu göstəricilərin artan bilik və istehlak istəyi ilə satışa dəqiq təsir edən reklam kampaniyaları kontekstində müqayisəsi xüsusi əhəmiyyət kəsb edir.

İkincisi, brendə münasibət. Bu kifayət qədər geniş göstəricilər qrupudur, o cümlədən keyfiyyətin qiymətləndirilməsi, brendin istehlakçı üstünlüklərinin başa düşülməsi, qiymət sədaqəti (bu marka altında məhsul üçün yüksək qiymət ödəmək istəyi), alıcının müəyyən bir markaya verdiyi xüsusiyyətlərin müqayisəsi. müəyyən bir "ideal" marka ilə müqayisə. Bundan əlavə, bu, markanın ən əhəmiyyətli yerləşdirmə miqyasında tutduğu mövqe və onun planlaşdırılan mövqeləşdirmə ilə əlaqəsidir. Brend reklamının istehlakçı qavrayışının öyrənilməsi böyük əhəmiyyət kəsb edir.

İstehlakçı brendinə sadiqliyin bir neçə səviyyəsi var.

Ən aşağı səviyyə, bütün markaları öz ehtiyaclarına eyni dərəcədə uyğun hesab edən laqeyd alıcıdır, bu halda markanın satınalma qərarına heç bir təsiri yoxdur. Belə bir alıcını "sərgərdan" və ya "qiymət yönümlü" adlandırmaq olar, çünki o, qiymətə həssasdır və daha ucuz məhsul seçə bilər.

Növbəti səviyyə, məhsuldan razı qalan və ya ən azı ondan şikayəti olmayan (markadan “narazılıq” yaşamayan) müştəridir. Təəssüf ki, alıcının başqa brendə keçəcəyi “narazılıq” səviyyəsini müəyyən etmək mümkün deyil. Belə alıcıları “marka alışmış” kimi təyin etmək olar. Bu seqment rəqiblərə məruz qalır və əgər onlar öz brendləri üçün aydın üstünlüklər yarada bilirlərsə, bu, müştərilərin öz məhsullarına keçməsi üçün səbəb olacaq. Bununla belə, bu seqmentə təsir etmək asan deyil, çünki alıcıların artıq istifadə etdikləri xidmətin əvəzini axtarmaq üçün heç bir səbəb yoxdur.

Üçüncü səviyyə - brenddən razı qalan və başqa brendə keçmək xərcləri olan istehlakçılar. Məsələn, vaxt, pul və ya başqa bir markanın daha pis performans göstərməsi riski. Belə müştəriləri cəlb etmək üçün rəqiblər onları kompensasiya etməkdən daha çox marka üstünlüyü təklif edərək bu xərcləri dəf etməli olacaqlar. Bu alıcılar qrupu “yenidən istiqamətləndirmə xərcləri olan tərəfdarlar” adlanır.

Dördüncü səviyyə brendi həqiqətən bəyənənlərdir. Onların üstünlükləri assosiasiyalara, simvollara, brend təcrübələrinə, yüksək qəbul edilən keyfiyyətə əsaslana bilər. Bununla belə, bir xidməti bəyənib-bəyənməmək çox ümumi hissdir və insanlar çətin ki, bu brendi niyə bəyəndiklərini müəyyən edə bilsinlər, xüsusən də xidmətlə “əlaqə” uzun müddətdir qurulubsa. Bəzən bir markadan uzun müddət istifadə faktının özü belə ona bağlılıq yaratmaq üçün kifayətdir. Alıcıların bu seqmentini “markanın dostları” kimi təyin etmək olar, çünki marka ilə əlaqə emosional/sensor səviyyədə mövcuddur.

Nəhayət, brend loyallığının ən yüksək səviyyəsi sadiq müştərilərdir. Onlar bu markadan istifadə etməkdən qürur duyurlar. Onlar üçün brend həm funksional, həm də kim olduqlarının ifadəsi kimi vacibdir. Onların brendə inamı elədir ki, onu başqalarına tövsiyə edəcəklər. Tərəfdarlar biznesin ölçüsünə görə deyil, başqalarına və bazarın özünə təsirlərinə görə vacibdir.

Bu beş qrup alıcılar həmişə “saf” formada mövcud olmur, brend loyallığının qarışıq formaları ola bilər, məsələn, brendi bəyənənlər, lakin onların başqa brendə yönləndirmək üçün stimulları ola bilər və s. təsnifat brendə münasibətin necə fərqli ola biləcəyini və onun brend kapitalına necə təsir edə biləcəyini göstərir.

Üçüncüsü, bunlar alış-veriş kanalında brend göstəricilərdir. Bir tərəfdən, bunlar ticarət kanalının hər bir iştirakçısı üçün brendin dəyərini xarakterizə edən məlumatlardır: iri topdansatış, kiçik topdansatış, pərakəndə və s. səviyyəsində orta gəlir dərəcəsi. Digər tərəfdən, bunlar pərakəndə satış göstəriciləridir. : kəmiyyət və çəkili bölgü, pərakəndə satış qiymətləri (onların sabitliyi, gözlənilən qiymət mövqeyinə nisbəti).

Müəyyən göstəricilərdəki dəyişikliklərin dinamikasını izləmək və müvafiq olaraq brendin həyatında baş verəcək dəyişiklikləri proqnozlaşdırmaq, həmçinin müvafiq tədbirləri və dəyişiklikləri planlaşdırmaq üçün brend haqqında məlumatlandırma kampaniyaları sistemli olmalıdır.

Beləliklə, hər hansı bir brendin gücü onun iki elementində - unikal rəqabət qabiliyyətli istehlakçı üstünlükləri və sadiq hədəf istehlakçı qrupudur. Bu elementlər ən mühüm dəyəri təşkil edir ki, onların qorunub saxlanması brendin idarə edilməsinin vacib hissəsidir.

Brend gücünün konsentrasiyası aşağıdakı iki istiqamətdə getməlidir:

Marketinq proqramlarının hədəf istehlakçıya mesaja yönəldilməsi rəqabət üstünlüyü marka və bu faydalara inamın formalaşması;

Sadiq istehlakçı qrupunun formalaşması və saxlanılması.

Yadda saxlamaq lazımdır ki, bir sadiq müştəri şirkət üçün beş təsadüfi müştəridən daha dəyərlidir. Bundan əlavə, sədaqət yaratmaq onu məhv etməkdən qat-qat çətindir. Buna görə də, bir marka ilə bağlı hər hansı bir hərəkət haqqında düşünərkən, ilk növbədə bu hərəkətin istehlakçı sədaqətinə necə təsir edəcəyini qiymətləndirmək lazımdır. Sadiq müştəri brendin ən dəyərli varlığıdır.

Restoran biznesinə gəldikdə, qeyd etmək lazımdır ki, böyük şəbəkələr (McDonald's, Rostix, Elki-Palki və bir sıra başqaları) istisna olmaqla, restoranlar nisbətən nadir hallarda brend hesab olunur. Eyni zamanda, bu sahədə uğurlu layihələr uğurlu brendin əlamətlərinə malikdir. Onların özünəməxsus imicinə, aydın mövqeyinə, sabit sadiq ziyarətçi dairəsinə və digər tipik brend xüsusiyyətlərinə malikdir. Uğurlu olarsa, belə bir marka restoran biznesindən kənara çıxa və əlaqəli sahələrdə istifadə edilə bilər. Alternativ olaraq, uğurlu bir restoran fərqli bir bazar kateqoriyasındakı uğurlu brenddən böyüyə bilər. Bu cür versifikasiyalara misal olaraq qida satış yerlərindən başlayaraq çətir məhsul markasına çevrilmiş Samara markası "Ot Palych" və ya əksinə genişlənərək təkcə məhsul markası deyil, həm də brendə çevrilən "Tinkoff"u göstərmək olar. bir restoran şəbəkəsindən.

Beləliklə, brendinq yalnız brendin formalaşması və inkişafı sistemi deyil, marketinq kommunikasiyalarının vacib komponentidir. Xidmət sektorunda brendinqin əsas məqsədi mümkün qədər çox hədəf istehlakçının şüurunda bu xidmətin ad (söz) vasitəsilə təyin edilməsini digər elementlər (adətən vizual) vasitəsilə bu xidmətin təyinatı ilə əvəz etməkdir. Xidmət bazarlarında belə bir dəyişdirmə kütləvi kommunikasiya olmadan həyata keçirilə bilməz. Marketinq kommunikasiyaları tələbi yaradır, xidməti yerləşdirir.

FƏSİL 2. "ELKI-PALKI" RESTORANININ MARKETİNQ FƏALİYYƏTİNİN TƏHLİLİ

2.1. "Yolki-Palki" restoranının ümumi xüsusiyyətləri

İlk Yolki-Palki meyxanasının yaradılması ideyası 1990-cı illərin əvvəllərinə təsadüf edir. O vaxtlar yeni başlayan, indi isə Moskvanın ən məşhur restoranlarından biri olan Arkadi Novikov ilk restoranlarından birini - Tsarskaya Oxota açdı. Rusiyanın 19-cu əsrin sonu və 20-ci əsrin əvvəllərindəki ən yaxşı ənənələri toplanmış və onun mətbəxində və interyerində öz əksini tapmışdır. Bu restorana olan qeyri-adi tələbat rus mətbəxinin daha demokratik institutunun yaradılması ideyasını verdi.

1996-cı il dekabrın 14-də Tişinskaya meydanında ilk “Yolki-Palki” meyxanası açıldı, bu meyxana hələ şəbəkə restoranı kimi planlaşdırılmamışdı. Restoran ab-havasında, eyni zamanda həmvətənimiz üçün sadə və başa düşülən, qonaqlara adi, çox dadlı və ən əsası sağlam yeməklər təklif olunurdu, tez bir zamanda təqdim olunurdu. Meyxana dərhal moskvalılar arasında populyarlaşdı və səyahət şirkətləri rus mətbəxinin əsaslarını praktikada nümayiş etdirmək üçün əla fürsət əldə etdilər. Rus kəndinin həyəti üslubunda dizaynla birləşən keyfiyyətli taxta mebel uyğun ətrafı dəstəklədi.

İlk meyxananın uğuru qurucuları şəbəkə yaratmaq fikrinə gətirib çıxardı. Getdikcə artan populyarlıq daha bir meyxananın açılmasına səbəb oldu, sonra başqa... Şəbəkə sürətlə böyüdü, Moskvada ildə bir neçə meyxana açılır, vahid idarəetmə aparatı formalaşdırılır, ixtisaslı kadrlar cəlb olunurdu. Yolki-Palki ticarət nişanı yaxşı tanınıb və sevilib.

Rəngarəng rus üslubunda bəzədilmiş Yolki-Palki meyxanalarında qonaqlar üçün rahat ev atmosferi yaradılmışdır. Rus süfrəsinin əfsanəvi zənginliyi, sağlam məhsullar və münasib qiymətlər şəbəkəmizin populyarlığının əsasını və restoranın əsas prinsiplərini təşkil edir. Gülərüz, diqqətli ofisiantlar səmimi qarşılanır və sürətli xidmət göstərir.

Ümumilikdə iaşə xidmətlərinə, xüsusən də Yolki-Palki meyxanalarına son vaxtlar artan istehlak tələbatı şəbəkənin fəal şəkildə genişləndirilməsi üçün yaxşı imkan yaradır. Moskvanın bir çox rayonlarında fəaliyyət göstərən Yolki-Palki meyxanalarını moskvalılar çoxdan tanıyırlar. Rayonların sakinləri şəbəkəyə böyük maraq göstərirlər. Yolki-Palki restoranları aşağıdakı şəhərlərdə fəaliyyət göstərir: Sankt-Peterburq, Nijni Novqorod, İvanovo, Tümen, Çelyabinsk, Tula, Odintsovo, Mıtışi, Podolsk, Saratov, Ufa, Surqut, Sergiev Posad, Voronej, Lipetsk, Omsk, Ulyanovsk, Vladimir.

İndi dinamik inkişaf edən şirkət rus mətbəxinin ən yaxşı ənənələrini qoruyub saxlamağa çalışır. müasir tələblər qidalanma və evdə yeməklərə diqqət yetirmək və buna görə də təbii sağlam qidalanma.

Yolki-Palki meyxanalar şəbəkəsinin bütün müəssisələrində eyni yüksək səviyyəli xidmət və yeməklərin əla keyfiyyətinə zəmanət verilir ki, bu da qonaqlarımızın sevgisi və tanınması ilə nəticələnib.

2003-cü ildə Yolki-Palki Ekspres layihəsinə start verildi. Kafe özünəxidmət prinsipi üzərində qurulduğundan gediş-gəlişin çox olduğu yerlər, hava limanları, ticarət mərkəzləri üçün əlverişli formatı ilə seçilir. Yolki-Palki meyxanalarının stilistik konsepsiyası interyerdə qorunub saxlanılmışdır.

Bəzən sifariş gözləmək imkanı olmayan ziyarətçilərin daha çox rahatlığı üçün ekspress meyxana free-flo sisteminə uyğun olaraq fəaliyyət göstərir, prinsipi ondan ibarətdir ki, bütün yeməklər gələn qonaqların gözü qarşısında hazırlanır. bir tray ilə paylama xətti və onlar kimi nə plitələr toplamaq.

Yolki-Palki Express kafesinin menyusuna soyuq və isti qəlyanaltılar, bir çox birinci yeməklər və heyrətamiz çeşiddə ikinci yeməklər, o cümlədən donuz qabırğaları, qızardılmış qızılbalıq və bütün kafe ziyarətçiləri tərəfindən çoxdan sevilən digər şirniyyatlar daxildir. Müxtəlif içliklərlə pancake, rus salatları, turşu və marinadlar, həmçinin ənənəvi içkilər - meyvə içkisi və kvas çox populyardır.

Restoranın təşkilati strukturu Şəkildə göstərilmişdir. 3.2.

düyü. 3.2. "Yolki-Palki" restoranının təşkilati strukturu

Təqdim olunan struktura uyğun olaraq restoranın idarə edilməsini menecer həyata keçirir.

Restoran meneceri aşağıdakı funksiyaları yerinə yetirir:

Restoranın maliyyə fəaliyyətini idarə edir:

Mühasibatlıq şöbəsinin işinə nəzarət edir (hesabların ödənilməsi, əmək haqqı, kassa balansı və s.).

Fakturaları imzalayır.

Vəsaitlərin hərəkətinə və satış səviyyəsinə nəzarət edir.

Əmək haqqının ödənilməsinə nəzarət edir.

Şirkətin xərclərinə nəzarət edir.

İnzibati işləri yerinə yetirir:

Cari ticarət və inzibati planları tərtib edir.

Planlaşdırılanların həyata keçirilməsi üçün hesabat sistemlərini hazırlayır və təşkil edir iqtisadi göstəricilər(çeşidin ayrı-ayrı əşyaları üçün satış həcmi; ofisiant/barmen və komanda üzrə satış həcmi; hər qonaq üçün orta çek, masa başına orta çek; hər ofisianta/barmen və komanda üzrə ümumi satışdan orta çek; mətbəx və bar üçün xərc dərəcələri və s. .d.).

Tələb olunan yazılı hesabatları hazırlayır.

Təsisçilərə (investorlara) hesabat verir.

Tabeliyində olanlardan təqdim olunan hesabatları təhlil edir.

Biznes tərəfdaşları ilə yazışmaları həyata keçirir.

HR-nin idarə edilməsi:

İşçilərin işə qəbulu və işdən çıxarılması ilə məşğul olur.

Brifinqlər aparır.

İşçi heyəti üçün təlimlər təşkil edir.

Kadrların attestasiyasını və onların ixtisaslarının artırılması üzrə tədbirləri təşkil edir. - Kadr ehtiyatı formalaşdırır.

Kadr dəyişiklikləri həyata keçirir.

İşçi heyətinin işinə nəzarət edir.

Müəssisənin daxili nizamnamələrini təsdiq edir.

Növbə və məzuniyyətlər üçün iş qrafiklərini hazırlayır.

İşçilər arasında istehsal intizamını qoruyur.

İntizam prosedurlarından düzgün istifadə olunmasına nəzarət edir.

Həvəsləndirmə - maddi və mənəvi həvəsləndirmə sistemini təkmilləşdirir.

İşçilərin korporativ mədəniyyətini formalaşdırır.

İşçilərin iclaslarını keçirir.

İşçilərə inzibati və maddi tənbehlər verir.

Marketinqi idarə edir:

Müəssisənin marketinq fəaliyyətini idarə edir (qonaqları öyrənmək, reklamın effektivliyini təhlil etmək, rəqibləri və təchizatçıları öyrənmək və s.)

Brend yaratmaq və restoran xidmətlərini bazarda tanıtmaq üçün tədbirlər planlayır və təşkil edir.

Restoranın fəaliyyətinin şaxələndirilməsi imkanlarını təhlil edir.

Əməliyyat rəhbərliyini təmin edir:

istehsal;

xidmət;

Baxım;

sanitar vəziyyət;

Təhlükəsizlik.

Restoran meneceri təsisçilər (investorlar) qarşısında müəssisənin gəlirliliyinə - mənfəətin payının artmasına və xərclərin payının azalmasına, onun nüfuzuna və ticarət və maliyyə planının həyata keçirilməsinə görə məsuliyyət daşıyır. müəssisə:

Gəlir planı.

Məhsul və içkilərin alınması üçün birbaşa xərcləri planlaşdırın.

İşçilərin xərcləri planı.

Binaların təmiri və avadanlıqları üçün xərc planı.

Kiçik avadanlıqların əlavə alınması üçün xərc planı.

Təşkilati baxımdan menecer müəssisənin xidmətlərinin və bölmələrinin işinin təşkilinə cavabdehdir:

Kadrlar xidməti.

Mühasibatlıq (baş mühasib, baş kassir, kalkulyator, baş anbardar). - Satınalma xidmətləri.

İstehsal sexləri (mətbəxlər).

Xidmətlərin təşkili xidmətləri.

Banket xidməti.

Mühəndislik, texniki və əməliyyat xidməti.

İnzibati ofis.

Sponsorluq və nümayəndəlik tədbirlərinin təşkili.

Müəssisənin inkişafı sahəsində menecer aşağıdakılara cavabdehdir:

Əsas, köməkçi və xüsusi menyuların çeşidinin hazırlanması və yenilənməsi.

Müəssisənin bütün bölmə və xidmətlərinin iştirakı ilə inkişaf proqramlarının həyata keçirilməsi üçün layihə qruplarının təşkili.

Restoranın əsas bölmə və xidmətlərinin ixtisas qiymətləndirilməsi və fəaliyyətinin qiymətləndirilməsinin nəticələrinə əsasən bütün səviyyələrdə çalışan işçilərin ştat cədvəlinə və vəzifə təlimatlarına yenidən baxılması.

Belə ki, Elki-Palki restoranları Rusiya bazarında 1996-cı ildən mövcuddur. Elki-Palki ən demokratik brenddir, meyxanada orta çek 400-700 rubl təşkil edir. Menyunun ucuzluğunu və özəlliklərini nəzərə alsaq, “Yolki-Palki” milli restoran brendi yaratmaq üçün kifayət qədər uyğundur. Yolki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrildi, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınan və sevilən hala gəldi. İndi Yolki-Palki şəbəkəsi Moskvada 32 şəxsi müəssisəni və regionlarda 18 françayzinq müəssisəsini birləşdirir.

2.2. "Elki-Palki" restoranının bazar mövqeyinin təhlili

Rusiyada ictimai iaşə bazarı hələ doyma mərhələsinə çatmayıb, ona görə də son illərdə artım tempi yüksək səviyyədə (20-25%) qalıb. Bu artımın səbəbi rusların alıcılıq qabiliyyətinin artması idi: getdikcə daha çox insan evdə yemək yeməyə deyil, bəzi kafe və ya yeməkxanalara baş çəkməyə üstünlük verirdi. Dövriyyədə əsas artım "fast food" seqmentində - ən sərfəli - orta qiymət seqmentində isə müxtəlif demokratik formatlarda olub.

Digər tərəfdən, iqtisadi böhranın ictimai iaşə bazarının artım tempinə təsiri. Məsələn, bəzi məlumatlara görə, Moskva restoranlarının dövriyyəsi 10% azalıb. Səbəb: İqtisadi böhrandan təsirlənən orta təbəqənin çöldə yeməyə marağının azalması. Restoranların əksəriyyəti orta təbəqənin nümayəndələrinə yönəlib. Bu baxımdan iaşə sənayesinin artım tempi aşağı düşür. Əgər 2008-ci ilə qədər heç bir inkişaf etmiş bazar üçün qeyri-real olan illik 20-25% artım dinamikası xarakterik idisə, 2009-cu ildə optimist ssenariyə görə bazarın dövriyyəsi dəyişməyəcək, pessimist ssenariyə görə, azalma 15-20% təşkil edib.

Eyni zamanda, böhranın ictimai iaşə bazarı üçün də müsbət cəhətləri var: böhran ərzağa tələbatın daha ucuz seqmentə keçməsi səbəbindən ictimai iaşə bazarına inkişafa yeni təkan verdi.

İctimai iaşə şəbəkələrinin sahiblərinin həll etməli olduğu əsas problemlər bunlardır: kadr çatışmazlığı, ərzaq qiymətlərinin artması və Rusiyada françayzinqin zəif inkişafı.

Lakin bazarın əsas problemi tələb olunan parametrlərə cavab verən və nəqliyyatın çox olduğu yerdə yerləşən binaların axtarışıdır. Daşınmaz əmlakın yüksək qiyməti inkişafa mane olur. Uyğun bina tapmaq asandır, lakin kirayə haqqı çox bahadır. Bu, bu sənayenin sahiblərinin ticarət mərkəzlərinə (TC) marağını izah edir - yerin mövcudluğu və ziyarətçilərin yüksək axını.

Aparıcı mövqe iaşə yalnız Rusiyada deyil, bütün dünyada fast food müəssisələri və ya fast food yeməkxanaları tərəfindən işğal edilir. Sürətli artımın səbəblərindən biri də şəhərdə yeni ticarət və əyləncə mərkəzlərinin yaranmasıdır. Tikinti bumu davam edir. Bu, restoran bazarına təsir etməyə bilməz. McDonald's, Rostik's KFC və Sbarro restoran şəbəkələri qida kortlarında fəal şəkildə inkişaf edir.

Seqmentdə fast food Moskva şəhərində bu gün McDonald's üstünlük təşkil edir - erkən girişin faydaları Rusiya bazarı, françayzinq sxemindən və şirkət daxilində yaxşı təşkil olunmuş kadrların inkişafı sistemindən imtina etmək. Ümumi rəyə görə, bu gün "McDonald's"ın əsas rəqibi "Rosinter" şirkətinə məxsus "Rostiks" şəbəkəsidir.

Rəqabət edən şəbəkələr (Sbarro, SubWay və s.), Rusiyada təmsil olunsalar da, qeyri-mütənasib olaraq daha kiçik bazar həcmlərini tuturlar. Mövcud olanların inkişafı və fast food məkanına yeni oyunçuların daxil olması çoxsaylı mobil vaqon şəbəkələrinin - "tonarlar" - "Baby Potato", "Steff", "Folk Cuisine" və bir çox başqalarının mövcudluğu ilə ciddi şəkildə çətinləşir. həmişə mübahisəsiz keyfiyyətlə son dərəcə aşağı qiymətlər.

MAGRAM Market Research agentliyinin sorğularına əsasən, respondentlər müxtəlif növ fast-food bizneslərini yaxşı bilirlər və onlardan kifayət qədər fəal istifadə edirlər. Ən çox gənclər bu xidmətlərə müraciət edirlər: İstifadəçilərin 55%-i 16-24 yaşlı insanlardır. Eyni zamanda, tamaşaçıların daha yaşlı hissəsi (35-50 yaş) daha çox səyyar ərzaq satış məntəqələrindən (stendlərdən), 25-34 yaşlı insanlar isə daha çox stasionar fast-food restoran şəbəkələrinə üstünlük verirlər.

İstehlakçılar arasında iki əsas qrup fərqlənir: həftədə 2-3 dəfə fast-food xidmətlərindən istifadə edənlər və ayda 2-3 dəfə bu müəssisələrdən istifadə edənlər. Kişilər qadınlardan daha aktiv istifadəçilərdir. Birinci qrupu əsasən kişilər təşkil edir. Onların bir çoxu daha tez-tez - həftədə bir dəfə fast-food xidmətlərinə müraciət edirlər.

Bunun səbəbi kişiləri fast-food xidmətlərinə müraciət etməyə sövq edən əsas motivdə - aclıq hissi ilə bağlıdır. Fast fooddan hansı şəraitdə istifadə etdiklərini soruşduqda kişilərin 56%-i “İstənilən vaxt yemək istəyirsən” cavabını verib. Beləliklə, onlar bu problemi ən əlçatan yolla - müxtəlif yerlərdə yerləşən səyyar çadırlara müraciət etməklə həll edirlər.

Respondentlər fast-food müəssisəsini əsasən kortəbii şəkildə seçirlər (respondentlərin 74%-i) və nadir hallarda əvvəlcədən “tez” yemək üçün yer barədə düşünürlər. Respondentlərin yalnız dörddə biri ziyarət etməzdən əvvəl müəyyən bir restoran seçir. Bu o deməkdir ki, bazarın bu seqmentində restoran brendlərinin ziyarətçilərin şüurunun səthində nə qədər möhkəm yerləşməsi çox vacibdir.

Fast food yerlərini seçərkən istifadəçilərin rəhbər tutduqları meyarlar tamamilə bu müəssisələrin funksional istiqamətləri ilə bağlıdır: tez və ucuz yemək. Ziyarətçilərin yer seçməzdən əvvəl diqqət yetirdikləri əsas amillər yer (60%), qidaların qiyməti və keyfiyyəti (49%), həmçinin təklif olunan menyudur (39%).

düyü. 4.2. Fast-food restoranını seçmək üçün amillər

MAGRAM Market Research agentliyinin araşdırmasına görə, məşhur adlandırıla bilən və geniş istehlakçı kütləsini hədəf alan fast food bazarında 5-6 brend üstünlük təşkil edir. Onların arasında yerləşdiyi yer və qida qiymətləri baxımından ən cəlbedici olanı respondentlər mobil fastfudlar adlandırıblar - hot-doqlar, şawarma və qril toyuqları olan çadırlar. Əsas şərt yerin rahatlığıdır. İşçilərin rahatlığı və nəzakəti kimi amillər respondentlər tərəfindən ilk növbədə stasionar fast food restoranlarına münasibətdə nəzərə alınıb.

Bu kateqoriyada ən məşhur şirkət McDonald's-dır. Respondentlərin 89%-i bunu kortəbii olaraq xatırlayır və onlarda ilk növbədə “fast-food”, “sürətli xidmət” anlayışı ilə əlaqələndirilir. O, həmçinin respondentlərin xidmətlərindən istifadə etdiyi müəssisələr arasında şəksiz lider olub (94%).

Spontan populyarlıq baxımından ikinci yeri "Rostiklər" tutur. Onun arxasında hot-doq çadırları, rus bistrosu və qril toyuq çadırları var. Geniş yayılması və aşağı qiymətə görə sosiskaların populyarlığı Rus Bistro (22%), qril toyuq ilə çadırlar (21%) və şawarma (20%) ilə müqayisədə daha yüksək oldu. Ondan sonra “Pizza Hut” (18%), “Yolki-Palki” (17%), “Kroşka-Kartof” (14%), “Steff” (“Stop-Top”) (14%), “Rus pancake "(10%) və s. Bu göstərici istehlakçı şüurunun səthində olan markaları xarakterizə edir.

düyü. 5.2. Fast-food restoranlarının şöhrəti

Sorğunun nəticələrinə görə, respondentlərin indiyə qədər ziyarət etdiyi fast-foodlar arasında McDonald's-ı istehlakçılar arasında demək olar ki, eyni dərəcədə populyar olan sıx müəssisələr qrupu izləyir - Rostix restoranlar şəbəkəsi (59%) bu qrupa dar bir fərqlə başçılıq edir. marja. Küçələrdəki səyyar çadırlar demək olar ki, eyni populyarlıq qazanır - şawarma ilə çadırlar - 58%, sosisli çadırlar, qril toyuqları - hər biri 57%, "Rus Bistro" - 45%, "Pizza Hut", "Yolki-Palki" - 42 hər biri %, "Kroşka-kartof" - 36%, "Rus pancake" - 31%, "Metro-ekspress" - 29%, "Steff" ("Stop-Top") - 28% və s.

düyü. 6.2. Respondentlərin fast-food restoranlarına getməsi

Məşhurluq və qonaqlıq baxımından restoran digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir.

Belə ki, qonaqların sayına görə Yolki-Palki meyxanaları da digər fast-food restoranlar arasında yeddinci yerdədir.

Yolki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və bazarda davranış üsullarından istifadə edən çoxlu rəqibləri var. Rəqabət edən şirkətlərin əsas qrupunu ayırmaq olar - bunlar McDonald's, Rostik's, Mu-Mu və s. Rəqiblərin təhlilini cədvəl şəklində təqdim etmək rahatdır:

Cədvəl 2.2.

Rəqib təhlili

meyarlar	"Ağac çubuqları"	Əsas rəqiblər
		McDonald's	"Rostik"
İstehlakçı Uyğunluğu	Tam uyğunluq	Tam uyğunluq	Qismən uyğunluq	Qismən uyğunluq
Xidmətlərin/məhsulların etibarlılığı	Yüksək dərəcə	Yüksək dərəcə	Orta dərəcə	Yüksək dərəcə
Xidmətlərin/məhsulların keyfiyyəti			Qənaətbəxş
Xidmətlərin/məhsulların çeşidi

Cədvəl 2.2-də təqdim olunan məlumatlara əsasən. belə nəticəyə gəlmək olar ki, tədqiq olunan parametrlərin cəmində bütün şirkətlər bərabər mövqe tuturlar. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yeməklər və xidmətlər çeşidində çatışmazlıq var. Məsələn, təmin etmək əlavə xidmətlər təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər.

Müəssisənin əsas rəqibi ilə müqayisədə zəif və güclü tərəflərin təhlili Cədvəldə təqdim olunur. 3.2.

Cədvəl 3.2.

Güclü və zəif tərəflərin təhlili

Göstəricilər	McDonald's-a qarşı hesab

İşçilərin motivasiyası;
Səmərəlilik idarəetmə qərarları;
maddi bazanın vəziyyəti;
İnformasiya kanallarının səmərəliliyi
Paylama kanalları
Texnologiyanın Çevikliyi
Kapitalın mövcudluğu
Məhsulun patentlərlə qorunması
Hədəf qrupunun ehtiyaclarının ödənilmə dərəcəsi
Yaradıcılıq

Təhlil söyləməyə imkan verir ki, təhlil edilən müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu, problemləri yaradıcı şəkildə həll etmək bacarığı. Güclü tərəflər müəssisələr: idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnologiyaların çevikliyi, məhsulların təhlükəsizliyi, hədəf qrupun ehtiyaclarının ödənilmə dərəcəsi.

Müəssisənin rəqabət üstünlüklərinin qiymətləndirilməsi cədvəldə təqdim olunur. 4.2.

Cədvəl 4.2.

Rəqabət üstünlükləri.

Göstəricilər	Xarakterik	Xarakterik


2. Sənayedə biznesin payı
3. Təcrübə və iş stajı
	Qeyri-qənaətbəxş	Optimal
5. İstehlakçının məhsullara bağlılığı
6. Maliyyə vəziyyəti
7. Portfelin sifarişlərlə doldurulması
8. İşgüzar əlaqələrin səviyyəsi
9. Hədəf qrupunun tələbatının ödənilmə dərəcəsi
10. Məhsulun ideala uyğunlaşdırılması
11. Xidmətlərin çeşidinin genişliyi

CP=S /11=(4+2+3+4+4+3+3+4+5+3+5)/11=3.63

Təqdim olunan qiymətləndirməyə əsasən, təhlil edilən müəssisənin orta rəqabət qabiliyyətinə malik olduğu qənaətinə gəlmək olar.

Yaxşı və yüksək keyfiyyətli rus mətbəxi ilə yanaşı, Elki-Palki restoranlarına gələn qonaqları meyxanaların ab-havası cəlb edir, burada onlar öz evlərinə gələrək həmişə keyfiyyətli xidmətə, əla yeməklərə, isti qonaqpərvərlik və ev rahatlığına arxalana bilərlər. Meyxanalarda qonaq özünü heç vaxt tərk edilmiş hiss etməyəcək. Yolki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrildi, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınan və sevilən hala gəldi. Dinamik inkişaf edən Yolki-Palki təbii qidalanmaya önəm verməklə, texnoloji prosesə müasir tələblərə cavab verən rus mətbəxinin ən yaxşı ənənələrini qoruyub saxlayır. Reytinqlərə görə, rus mətbəxi populyarlıq baxımından üçüncü yerdədir (Şəkil 7.2.).

düyü. 7.2. Mətbəxlərin prioriteti (http://www.restorate.ru/ saytına görə)

Elki-Palki restoranlarının menyusuna həmişə müxtəlif qastronomik üstünlüklər üçün hazırlanmış ənənəvi rus mətbəxinin geniş çeşidli yeməkləri daxildir. Meyxanaların dizaynı Yolki-Palki meyxanaları üçün ənənəvi olan rus həyəti üslubunda hazırlanmışdır. Şəbəkənin bütün meyxanalarında eyni yüksək səviyyədə xidmət göstərilir.

Elki-Palki restoranı demokratik restoranlar kateqoriyasına aiddir. Bazar araşdırması məlumatlarına görə, Moskvadakı demokratik restoranlara tipik ziyarətçilər ali təhsilli gənc kişilər və qadınlardır (35 yaşdan aşağı), hər saniyə evli və ya evlidir. Əsas seqmentdəki restoranlara mütəmadi olaraq baş çəkən bir insanın ailəsi adətən üç nəfərdən, bir qədər az - iki və ya dörd nəfərdən ibarətdir. Bu seqmentdə restoranlara gələnlərin əksəriyyəti işləyən və yüksək gəliri olan insanlardır. Onların əksəriyyəti (86%) davamlı istifadə olunan malları asanlıqla ala bilir. Onların əksəriyyətinin şəxsi nəqliyyatı var və restorana onunla və ya taksi ilə çatır. Respondentlərin 68%-i internetdən istifadə edir və bu qrupun hər dördüncü nümayəndəsi şəbəkəyə gündəlik daxil olan aktiv istifadəçidir. Restoranları ziyarət etmək bu qrupun nümayəndələri üçün asudə vaxt keçirməyin ən məşhur yoludur. Onların hər üçdə biri kino və teatrlara baş çəkir.

Kişilər üçün ən tipik restorana baş çəkmək ayda 7-8 dəfədir. Qadınlar ayda 2-3 dəfə restorana getdiyi halda (şək. 8.2.).

düyü. 8.2. Restorana səfərlərin tezliyi (ayda dəfələrin sayı)

Beləliklə, təhlillər göstərdi ki, Yolki-Palki çox məşhur brenddir. Yolki-Palki meyxanaları populyarlıq və qonaqlıq baxımından digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir. Yolki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və bazarda davranış üsullarından istifadə edən çoxlu rəqibləri var. Əsas rəqiblər təxminən bərabər mövqe tuturlar. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yeməklər və xidmətlər çeşidində çatışmazlıq var. Məsələn, əlavə xidmətlərin göstərilməsi təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər. Təhlil edilən müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu. Güclü tərəflər - idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnologiyanın çevikliyi, məhsulların təhlükəsizliyi, hədəf qrupun ehtiyaclarının ödənilmə dərəcəsi. Marketinq araşdırmalarının məlumatlarına görə, ölkənin yaxın və uzaq guşələrindən ən azı bir dəfə Yolki-Palki meyxanasına baş çəkmiş ruslar öz şəhərlərində belə bir qurumun olmasını istərdilər.

2.3. "Elki-Palki" restoranında marketinq kommunikasiyalarından istifadə xüsusiyyətləri

"Elki-Palki" restoranında marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsi üzrə iş strukturu əncirdə göstərilən marketinq şöbəsinə həvalə edilmişdir. 9.2.

düyü. 9.2. Marketinq xidmətinin strukturu

Marketinq xidmətinin əsas funksiyası şirkətin şöhrətinin və imicinin artırılmasına, rəqabət qabiliyyətinin artırılmasına yönəlmiş marketinq, reklam və PR fəaliyyətidir.

Elki-Palki restoranlarında marketinq xidmətinin olması məqsədlərinizə çatmaq üçün manevr etməyə imkan verir, bütün zəruri marketinq kommunikasiyalarından istifadə edərək müştərilərə hərtərəfli xidmət göstərməyə imkan verir. Bu, restorana ziyarətçilərə xidmət göstərilməsi ilə bağlı iş aparmağa, tələbatı təhlil etməyə, lazımi çeşidi formalaşdırmağa, görülən işlərdə nöqsanlara operativ reaksiya verməyə, reklam prosesinə nəzarət etməyə imkan verir.

Elki-Palki restoranlarının marketinq şöbəsinin funksiyalarına reklam materiallarının yaradıcı inkişafı, reklam nəşrinin mətninin və bədii tərtibatının hazırlanması, orijinal reklamın tərtibatının hazırlanması, formalaşdırılması daxildir. korporativ şəxsiyyət, restoranın interyer dizaynı, küçə pəncərələrinin dizaynı, qab-qacaqların reklamı, reklamın ötürülməsi üçün lazımi vasitələrin və lazımi media kanalının seçilməsi və onların müəssisə rəhbərliyi ilə razılaşdırılması. Yolki-Palki meyxanasının marketinq xidməti öz qüvvəsi və vasitələri ilə korporativ təqdimat və reklam proqramları ilə bağlı araşdırmalar aparır. Bundan əlavə, onun funksiyalarına həmçinin təqdimatların hazırlanması, dequstasiya və s.

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətinin əsas vəzifələri:

Marketinq araşdırmalarının aparılması;

Müxtəlif media kanallarından istifadə etməklə ziyarətçilərin restoran menyusu haqqında məlumatlandırılması: televiziya, mətbuat, radio, açıq hava reklamı və s.;

Potensial ziyarətçilərin məlumatlandırılması, yəni. satış və qazanc əldə etmək məqsədi ilə konkret insan qruplarını hədəfə almaq;

Xörəklər haqqında təsəvvür yaratmaq ziyarətçilərə təkcə məhsul və onun xüsusiyyətləri haqqında məlumat vermək deyil, həm də onun istehsal yeri, keyfiyyəti, faydası və s. haqqında danışmaq deməkdir;

Artan reklam vasitəsilə ziyarətçilərin sayının artırılması;

Satınalma stimulları;

Restoranların yerləşdiyi yer haqqında məlumat: ticarət mərkəzlərində radio stansiyaları var ki, orada diktor qurumun yerləşdiyi yer barədə məlumat verir, xüsusi nişanlar və şəhər miqyasında bu televiziya, radio, mətbuat və açıq reklamdır.

Elki-Palki restoranının marketinq şöbəsinin daha səmərəli və ahəngdar işləməsi üçün onun fəaliyyəti elə qurulmalıdır ki, o, müəssisənin bütün xidmət və bölmələri ilə əməkdaşlıq edə bilsin.

1.1. İnkişaf, planlaşdırma, təşkilatlanma, təqdimatlar, sərgilər, dequstasiyalar.

1.2. Reklam kampaniyalarının strategiyasının təşkili, işlənib hazırlanması və həyata keçirilməsi.

2. Korporativ imicinin formalaşdırılması: korporativ şəxsiyyətin yaradılması və şirkətin korporativ şəxsiyyətindən istifadəyə nəzarət.

Elki-Palki restoranında marketinq departamentində PR menecerinin əsas funksiyaları bunlardır:

1. Media ilə qarşılıqlı əlaqə:

1.1. Jurnalistlər, Rusiya KİV-ləri, hakimiyyət orqanları, reklam agentlikləri, poliqrafiya şirkətləri, dizaynerlərlə sabit əlaqələr saxlamaq.

1.3. Press-relizlərin hazırlanması.

1.4. Media monitorinqi: mətbuat konfransı, mətbuat dayjesti.

1.5. PR tədbirləri üçün büdcə planlaması.

Elki-Palki restoranında marketoloqun əsas vəzifələri marketinq planının hazırlanması və həyata keçirilməsidir. Marketoloqun əsas funksiyalarına aşağıdakılar daxildir:

1. Əməliyyat təhlili və müntəzəm marketinq tədqiqatının təşkili:

1.1. Rəqiblər, müştərilər və məhsul təchizatçıları haqqında məlumatların toplanması, təhlili və sistemləşdirilməsi.

1.2. Bazar şəraiti haqqında məlumatların toplanması və sistemləşdirilməsi.

1.3. Şirkətin fəaliyyət göstərdiyi restoran bazarının inkişaf tendensiyaları haqqında məlumatların təhlili.

2. Ziyarətçilərin ehtiyacları nəzərə alınmaqla şirkətdə əməliyyat təhlili və müntəzəm satış marketinq araşdırması:

2.1. Ərzaq satış statistikası.

2.2. Restoranın qonaqlarının ehtiyaclarının sistemləşdirilməsi.

3. Yeməklərin qiymətlərinin müəyyən edilməsi üçün təkliflərin formalaşdırılması.

4. Nəzarət olunan məhsul qruplarına daxil olan mallar üzrə satış departamentlərinin işçilərinə müntəzəm olaraq təlimlərin keçirilməsi.

6. Birgə marketinq fəaliyyəti üçün şirkətin tərəfdaşları ilə qarşılıqlı əlaqə.

Yolki-Palki restoranlar şəbəkəsini tanıtmaq üçün kommersiya güzəştindən (françayzinq) istifadə olunur. Françayzinq proqramı 2004-cü ildə başlamışdır. Nəticədə restoranların sayı 27-dən 49-a yüksəlmişdir. Restoranların sayının artım dinamikası Şəkil 1-də göstərilmişdir. 10.2.

düyü. 10.2. Restoranların sayının dinamikası

Yeni restoranın açılışı şərəfinə, bir qayda olaraq, müəssisənin ilk iş günü ərzində bütün müştərilərə hədiyyələr (bir stəkan markalı zoğal tincture, markalı suvenirlər) verilir və uduşların tirajları keçirilir.

Yolki-Palki meyxanalarını tanıtmaq üçün françayzinqlə yanaşı ənənəvi reklam vasitələrindən də istifadə olunur: strimlər, bilbord reklamı, nəqliyyatda reklam, jurnallarda çap reklamı. Reklam büdcə vəsaitlərinin reklam daşıyıcılarının növləri üzrə bölgüsü Cədvəl 5.2-də təqdim olunur. İllik reklam xərcləri təxminən 2 milyon dollardır.

Elki-Palki restoranı zəncir restoran olduğundan marketinq fəaliyyəti vahid siyasət çərçivəsində (yerli spesifikasiyalar nəzərə alınmaqla) həyata keçirilir. Vahid reklam kampaniyaları aparılır, eyni texnoloji, idarəetmə, marketinq və digər həllər əsasında yeni restoranlar təşkil edilir.

Onu da qeyd edək ki, “Yolki-Palki” meyxanalar şəbəkəsinin özünün internet resursu brendin təşviqi üçün güclü və ucuz vasitədir.

O, imkan verir:

Sərhədsiz miqdarda məlumat yerləşdirin və siz şirkət, onun tarixi, indiki və gələcək planları haqqında ətraflı məlumat vermək də daxil olmaqla, demək olar ki, dərhal dəyişə bilərsiniz;

Şəbəkə haqqında tam məlumat yerləşdirin - restoranların yerləşdiyi yer, iş saatları, onların menyuları, xüsusi menyuların mövcudluğu, banketlərin, uşaq proqramlarının keçirilməsi imkanları və s.

Müştərilərlə müntəzəm sorğular keçirmək;

Yeni açılan müəssisələr haqqında məlumat verin.

Sayt rahat naviqasiya sisteminə malikdir və müntəzəm olaraq yenilənir.

Belə ki, “Yolki-Palki” restoranında marketinq kommunikasiyaları əsasən öz marketinq şöbəsi tərəfindən həyata keçirilir. Şöbəyə daxildir: marketoloq, PR meneceri və reklam meneceri. Elki-Palki meyxanasında marketinq kommunikasiyalarının əsas vasitəsi reklam, PR və öz internet resursudur. Bölgələrdə Yolki-Palki restoranlar şəbəkəsinin inkişafı françayzinq sxeminə uyğun olaraq həyata keçirilir. 10 il ərzində restoranların ümumi sayı 50-yə çatıb. Eyni zamanda, franchise vasitəsilə inkişaf edərək, yerli iaşə bazarında baş verən dəyişikliklərə kifayət qədər tez reaksiya vermək mümkün deyil. Moskvada Yolki-Palki meyxanalarını ildə dörd milyona yaxın insan ziyarət edir. Bölgələrdə müştəri axını xeyli azdır və əksəriyyəti daimidir. Daimi ziyarətçiləri saxlamaq üçün müxtəlif olmaq lazımdır, çünki eyni və eyni olanı seçmək hər gün tez darıxdırıcı olur.

FƏSİL 3. “ELKİ-PALKI” RESTORANINDA MARKETİNQ KOMUNİKASİYALARININ TƏKMİL EDİLMƏSİ

Təcrübə göstərir ki, Elki-Palki restoranının marketinq şöbəsinin ştatında az sayda mütəxəssisin olması iqtisadi cəhətdən məqsədəuyğundur. Buna görə də, bir tərəfdən, müqavilə işlərini yerinə yetirmək üçün müəyyən sahə üzrə praktiki bacarıqlara malik mütəxəssisləri cəlb etmək mümkündür. Siz həmçinin konkret problemləri həll etmək üçün komandalar yarada və iş bitdikdən sonra onları dağıta bilərsiniz.

Digər tərəfdən, yuxarıda göstərilən işlər icra üçün müvafiq materiallara, avadanlıqlara, mütəxəssislər heyətinə, reklam və PR agentliklərinə malik ixtisaslaşmış müəssisələrə verilə bilər.

Agentliklərlə əməkdaşlığın məqsədəuyğunluğu onunla bağlıdır ki, onlar: 1) restoranın problemlərinə kənardan baxmaq və onlara müstəqil qiymət vermək imkanına malikdirlər, 2) müəssisələr üçün faydalı olacaq unikal bilik və təcrübəyə malikdirlər. müxtəlif sənaye sahələrində; 3) ixtisaslı və təcrübəli mütəxəssislər var; 4) reklamın yerləşdirilməsi məsələlərinin həlli zamanı zəruri olan kütləvi informasiya vasitələri ilə yaxşı qurulmuş əlaqələr mövcuddur.

Müştəriləri üçün agentliklər həyata keçirə bilər:

“Elki-Palki” restoranının satış bazarının tədqiqi;

Elki-Palki restoranının rəqabətqabiliyyətliliyi baxımından mövqelərinin öyrənilməsi;

“Yolki-Palki” restoranının qonaqlarının motivlərinin təhlili və tələbata təsir üsullarının öyrənilməsi;

“Elki-Palki” restoranının reklam kampaniyasının konsepsiyası və planının işlənib hazırlanması;

İnkişaf və istehsal müxtəlif növlər reklam;

Müəyyən bir reklam kampaniyası üçün optimal reklam yayımı vasitələrinin seçilməsi;

Mediada yer və vaxtın satın alınması, yəni. reklamların yerləşdirilməsi;

İctimaiyyətlə əlaqələr proqramlarının hazırlanması və həyata keçirilməsi;

Sərgi və təqdimatların təşkili və keçirilməsi;

Konsaltinq xidmətləri göstərmək və s.

Elki-Palki restoranının marketinq xidməti və agentliyin qarşılıqlı əlaqəsi zamanı onların funksiyalarını aşağıdakı kimi ayırmaq məqsədəuyğundur:

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətinin əsas funksiyaları:

İlkin məlumatların və materialların hazırlanması və agentliyə ötürülməsi: hədəf istehlakçı qrupları nəzərə alınmaqla reklamın məqsəd və vəzifələrinin formalaşdırılması, reklam obyektinin əsas üstünlükləri və mövcud xüsusiyyətləri vurğulanmaqla mənbə mətnlərin hazırlanması;

Kütləvi informasiya vasitələrində təbliğat materiallarının yaradılması və reklamların yerləşdirilməsi, müxtəlif tədbirlərin keçirilməsi üçün ikinci tərəf - agentlik ilə müqavilənin hazırlanması;

Reklam məhsullarının eskizlərinin, mətnlərinin, ssenarilərinin, yaradılmış reklam materiallarının və orijinallarının təsdiqi;

Görülən iş üçün ödəniş.

Eyni kommunikasiya prosesində Agentlik aşağıdakı əsas funksiyaları öz üzərinə götürür:

Kütləvi informasiya vasitələri ilə əlaqə saxlayır, onlara sifarişlər verir, icrasına nəzarət edir;

Elki-Palki restoranının marketinq xidmətinin restoranından alınan sifarişlər əsasında promo-məhsullar yaradır, hərtərəfli planlar hazırlayır. reklam şirkətləri, həm yaradıcı, həm də texniki mütəxəssislərin potensialından istifadə etməklə digər təşviqat fəaliyyətləri;

Çap evləri, studiyalar, reklam kombaynları, frilanser mütəxəssislərlə əməkdaşlıq edir.

Beləliklə, Elki-Palki restoranında marketinq kommunikasiyalarının effektivliyini PR və reklam agentlikləri ilə əməkdaşlıq etməklə artırmaq olar. Bu da ondan irəli gəlir ki, birincisi, agentlik Yolki-Palki meyxanasının problemlərinə kənardan baxıb müstəqil qiymət verə bilər; ikincisi, agentlik müxtəlif sənaye sahələri üzrə müəssisələr üçün faydalı olan unikal bilik və təcrübəyə malikdir; üçüncüsü, qurumlarda təcrübəli ixtisaslı mütəxəssislər var; dördüncü, agentliyin media ilə yaxşı qurulmuş əlaqələri var ki, bu da reklamın yerləşdirilməsi məsələlərinin həlli zamanı zəruridir. Agentliklə əməkdaşlıq çərçivəsində “Elki-Palki” restoranının marketinq departamentində işçilərin sayı azaldıla bilər.

3.2. Elki-Palki restoranının reklam siyasətinin və PR-nin təkmilləşdirilməsi ilə bağlı təkliflər

Mərkəzi KİV-də reklamın baha olması və çevik reklam siyasətinin aparılmasına imkan vermədiyi üçün ondan “Yolki-Palki” restoranlarının yerləşdiyi ərazilərdə yayılan yerli medianın xeyrinə imtina edilməlidir, çünki restoranların hər yerdə olduğu böyük şəhərlərdə insanlar coğrafi olaraq restoranlara baş çəkirlər - ya yaşadıqları yerdə, ya da işlədikləri yerdə.

Bir qayda olaraq, Elki-Palki restoranları çox vaxt əyləncə mərkəzlərinin və ya biznes mərkəzlərinin yaxınlığında yerləşir. Məsələn, bir restoran kinoteatrın yanında yerləşirsə, o zaman kinoteatrda təşkil edilən baxış proqramına diqqət yetirmək lazımdır. Bu, restorana əlavə ziyarətçi cəlb etmək imkanı yaradacaq. “Yolki-Palki” restoranı tamaşa proqramlarında reklam verə və menyunu həm tamaşanın əvvəlinə tələsən tamaşaçılara, həm də baxdıqdan sonra restorana baş çəkəcəklərə yönləndirəcək şəkildə tərtib edə bilər. Tamaşaçıları cəlb etmək üçün "flayerlərin" paylanmasından da istifadə edə bilərsiniz ( flayerlər), seansların başlamazdan əvvəl və bitməsindən sonra və aktyorların və rejissorların xüsusi vacib qonaqlar kimi restorana baş çəkməyə şəxsi dəvəti. Ticarət mərkəzinin radio mərkəzində də reklam yerləşdirilə bilər.

Əgər “Elki-Palki” restoranı biznes mərkəzinin yaxınlığında yerləşirsə, o zaman restoranın marketinq strategiyasına biznes sektorundan əməkdaşların şam yeməyinə və biznes lançlarına cəlb olunması məsləhət görülür. İşgüzar dairələrdən gələn qonaqlar üçün həftədə bir və ya iki dəfə keçirilə bilən klub axşamları təklif oluna bilər. Reklamlar korporativ və ya regional qəzetlərdə yerləşdirilə bilər.

Beləliklə, ümumi strategiya müştərilərlə iş restorana daimi ziyarətçilərin dairəsinin artırılmasına, yüksək keyfiyyətli yeməklərin hazırlanması və xidmətin asudə vaxtın maraqlı və zəngin formaları ilə birləşməsinə yönəldiləcək.

Reklam siyasətində həmçinin restoranın açılışından sonra ilk dəfə intensiv promosyonların aparılması, ardınca isə restoran populyarlaşdıqca reklam fəaliyyətinin azalması nəzərdə tutulmalıdır. Sadalanan təbliğat tədbirləri ilə yanaşı, yaxınlıqdakı müəssisə və təşkilatlara menyu kartlarının paylanmasını təşkil etmək, restoranın dizaynı və ab-havası haqqında silsilə nəşrlərin hazırlanması məqsədəuyğundur. Aparıcı telefon kitabçalarında və məlumat nəşrlərində restoranın koordinatları ilə məlumatları daim yerləşdirmək lazımdır.

Yolki-Palki meyxanaları şəbəkə restoranları olduğuna görə intranet çap nəşrlərinin yaradılması faydalı olacaq. Restoran qonaqlarına yönəlmiş belə çap nəşri brendə sadiqliyin artırılmasına, brendə bağlı, ona sadiq insanlar qrupunun yaradılmasına və potensial şəbəkə müştəriləri arasında təbliğinə xidmət edəcək. İşçi yönümlü nəşr şirkətdə baş verən proseslər haqqında işçilərin operativ məlumatlandırılmasını təşkil etməyə kömək edə bilər.

Şirkət haqqında, iş üsulları və texnologiyaları haqqında, uzunmüddətli planlar haqqında, yeni avadanlıqlar haqqında, iaşə prosesinin necə getdiyi, təklif olunan yeməklərin faydalılığı haqqında və s.;

Restoranda baş verən bütün dəyişikliklər (yeni menyu, xidmət sistemində dəyişiklik və s.);

Restoranların açılması haqqında;

Endirimlər, bonuslar, lotereyalar, xoşbəxt saatlar və s. proqramları haqqında;

Restoran bazarı, onun son tendensiyaları haqqında məlumat və analitik materiallar;

- sifariş gözləyərkən uşaqları məşğul etmək üçün "uşaq səhifəsi";

Əyləncəli məzmunlu məlumatlar, eləcə də şəhərdə baş verən hər cür mədəni-əyləncə tədbirləri.

Restoran biznesində PR, ilk növbədə, qurumun “unikal” imicinin yaradılmasıdır; bu, müəssisənin ən uğurlu fəaliyyət göstərməsi və onun nüfuzunun artırılması üçün müsbət ictimai rəyin təşkilidir. fərqli yollar. Restoran biznesində PR təşkilat və ictimaiyyət arasında ünsiyyətin, anlaşmanın və əməkdaşlığın qurulmasına və saxlanmasına kömək edən idarəetmə funksiyasıdır; rəhbərliyin əsas vəzifəsini - ictimai mənafeyə xidmət etməyi müəyyən edir və vurğulayır; rəhbərliyə istənilən dəyişikliklərə hazır olmağa və onlardan ən səmərəli istifadə etməyə kömək edir.

Tanınmış jurnalistin yazdığı yaxşı və müsbət yönümlü yazı restoranın adını çəkə bilər. Sərbəst pulu olan kifayət qədər insan var ki, sırf maraqdan belə bir restorana baş çəkmək istəyir. Tipik olaraq, bir restoran ən yüksək populyarlığı belə bir məqalə dərc edildikdən sonra 4-6 ay ərzində əldə edir və sonra bu populyarlıq azalmağa başlayır.

Restoranın daxili PR-ı aşağıdakı üsullarla həyata keçirilə bilər:

İşçilərin sorğusu, onların iş haqqında fikirlərinin araşdırılması və qiymətləndirilməsi;

Şəxsi xüsusiyyətlər;

"Arxa qapıdan" məlumat;

Yeni işçilər üçün təlimatlar;

Ailə üzvləri üçün açıq qapı;

Boş vaxt proqramı;

Təkmil təlim seminarları və istinad ədəbiyyatı;

İşçilərin PR tədbirlərinin planlaşdırılması və keçirilməsinə cəlb edilməsi;

Müəssisənin ən yaxşı işçilərinin qeyd olunduğu press-relizlər;

Kulinariya müsabiqələrində iştirak.

Restoran biznesinin praktikasında ən çox istifadə olunanlar aşağıdakı PR kampaniyalarıdır:

Uşaqların karnavallarının, bayramlarının və s. keçirilməsi;

Müxtəlif bölgələrin mətbəxlərinin həftələri;

Aşpazın rəhbərliyi altında birgə yeməklərin hazırlanması.

Bu PR vasitələrinin istifadəsi Yolki-Palki restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək.

Belə ki, “Elki-Palki” restoranına yerli və korporativ mediada reklam yerləşdirmək, şəbəkənin restoranlarının yerləşdiyi ticarət və əyləncə mərkəzlərində radio reklamından istifadə etmək tövsiyə olunur. Bundan əlavə, şəbəkədaxili məlumat nəşrlərinin yaradılmasına diqqət yetirmək, o cümlədən Yolki-Palki brendinin internet vasitəsilə təbliği imkanlarından daha geniş istifadə etmək lazımdır. PR kampaniyalarının aparılması, məqalələrin dərci “Yolki-Palki” restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək.

3.3 Satışın təşviqi təklifləri

Elki-Palki restoranına sədaqəti artırmaq üçün yaxşı bir vasitə hər cür təşviq proqramlarıdır:

Endirim proqramları (kümülatif daxil olmaqla);

Mükafat tirajları;

Bonus proqramları.

Hazırda daimi müştəriləri mükafatlandırmaq məqsədi daşıyan kumulyativ kəmiyyət (bonus) endirimləri populyardır. Daimi müştərilərin sayını artırmaq üçün “Yolki-Palki” restoranında “tez-tez qonaq” proqramının tətbiqi məqsədəuyğundur. Təklif olunan proqramın mahiyyəti ondan ibarətdir ki, müəssisəyə hər səfər üçün müştəri müvafiq mükafat proqramının iştirakçısının xüsusi hesabına köçürülən müəyyən sayda bal (bal) alır. Yığılmış bonuslar müştəriyə yaşayış və ya əlavə xidmətlər (məsələn, pulsuz səhər yeməyi, şam yeməyi üçün pulsuz qəlyanaltı, sağlamlıq mərkəzi və s. şəklində) üçün müəyyən endirimlər və imtiyazlar əldə etməyə imkan verir. Müxtəlif mal və xidmətlərin təchizatçılarını və istehsalçılarını bir araya gətirən koalisiya loyallıq proqramlarında iştirak da faydalı olacaq. Belə proqrama misal olaraq Ramenka, VimpelCom, Pharmacy Chain 36.6, BP, Rosinter Restaurants, Raiffeisenbank və Formula Kino şirkətlərini birləşdirən Malina proqramını göstərmək olar. Proqram üzvlərindən alış-veriş üçün müştərilərə müxtəlif mal və ya xidmətlərin alınmasına xərclənə bilən xallar verilir.

Yığım bonus sistemi müştərini daha çox xərcləməyə sövq edir, restoranlarda orta hesab ildə 20-30%, ziyarətlərin tezliyi isə ildə 40-50% artır.

Yolki-Palki meyxanalarının bonus proqramında iştirak edən restoran ziyarətçisi üçün stimul odur ki, hər yemək sifarişi ilə balların sayı artır və müəyyən sayda xal toplamaqla o, görünən fayda əldə edəcək. Daimi müştəriləri mükafatlandırmaq üçün bonus proqramlarından istifadə edən Yolki-Palki restoranı təkcə satışları artırmaq deyil, həm də reklam materiallarının ünvanlı paylanmasından istifadə etməklə öz restoranlarını ən effektiv şəkildə tanıtmaq imkanı əldə edəcək.

“Yolki-Palki”nin restoranlarında yeni yeməklərə marağın formalaşması dequstasiyalardan istifadə etməklə həyata keçirilə bilər. Bu, qonaqlara bütöv bir xidmət üçün pul ödəmədən yeni yeməklərlə tanış olmağa imkan verəcək. Yeni yeməklərin bu cür təklifi, şou elementləri daxil edilərsə, ən təsirli olacaqdır.

Bonus olaraq restoranın qonaqlarına alkoqollu içkilər və ya xüsusi stəkanda və ya xüsusi boşqabda verilən desertlər təklif oluna bilər. Nahar edənlər əslində onların haqqını tam qiymətə ödəyir və restorana baş çəkməklə bağlı xoş anı xatırladan “hədiyyəni” evə aparırlar.

Gün ərzində “Yolki-Palki”nin restoranlarına gələn qonaqların sayı eyni olmadığından, müəyyən vaxtda satışın stimullaşdırılmasına ehtiyac var.

Müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə kupon və ya sertifikat paylamaq lazımdır ki, onlardan yalnız Yolki-Palki restoranı üçün lazım olan həmin saatlarda istifadə etmək olar. Bu üsul, görünən sadəliyinə baxmayaraq, əslində yaxşı gəlir gətirə bilər, halbuki ənənəvi reklamdan daha effektivdir. Eyni zamanda, endirimlərin təmin edilməsində iştirak etmək tövsiyə edilmir, əks halda ziyarətçilərin gözündə brendin dəyərini azaltmaq riski var. Hədiyyə sertifikatları üçün endirimləri bir anda dəyişdirmək daha yaxşıdır. Müştəri bu jesti öz şəxsiyyətinə hörmət əlaməti kimi qəbul edəcək və düzgün restoran seçdiyinə əmin olacaq.

Kadrların işinin səmərəli olması üçün onların da əməyi stimullaşdırılmalıdır. Bu onunla bağlıdır ki, “Yolki-Palki” restoranının uğuru daha çox kollektivin əməyindən asılıdır.

Siz heyəti müxtəlif yollarla stimullaşdıra bilərsiniz, məsələn, karyera yüksəlişi. Eyni şəkildə təsirli yoldur Təşviqlər, məsələn, satış hədəfini aşmaq üçün verilən pul mükafatlarıdır. Həmçinin öz işində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilərə dövri qiymətləndirmələrin nəticələrinə görə maaşlara əlavələr, pulsuz yeməklər, turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar ola bilər.

Beləliklə, Yolki-Palki restoranında satışın təşviqi təkcə qonaqlara deyil, həm də işçilərə yönəldilməlidir. Yolki-Palki restoranına restorana hər səfər və ya sifariş üçün bal toplamaq üçün bonus proqramı tətbiq etmək tövsiyə olunur. görə xarici təcrübə, belə bir proqram qanun layihəsinin məbləğini ildə 20-30% artırmağa və ziyarətlərin tezliyini bir yarım dəfə artırmağa imkan verir. Restoran qonaqlarının yeni yeməklərə marağını formalaşdırmaq üçün dequstasiyalardan istifadə etmək tövsiyə olunur. Müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə kupon və ya sertifikatların paylanması tövsiyə olunur ki, onlardan yalnız restoranın ehtiyac duyduğu saatlarda istifadə etmək olar. İşçiləri stimullaşdırmaq üçün motivasiya və həvəsləndirmə sisteminin işlənib hazırlanması tövsiyə olunur, onun çərçivəsində aşağıdakılardan istifadə olunacaq: pul mükafatları, məsələn, satış planının artıqlaması ilə yerinə yetirilməsinə görə; dövri attestasiyanın nəticələrinə görə əmək haqqına görə mükafatlar; pulsuz nahar; işlərində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilər üçün turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar. “Elki-Palki” restoranının əməkdaşları üçün müxtəlif həvəsləndirmələrdən istifadə onun işinin səmərəliliyini artıracaq.

NƏTİCƏ

Təşkilatın marketinq kommunikasiyası təşkilatın bazarda sabit və gəlirli fəaliyyəti üçün əlverişli şərait yaratmaq məqsədilə onun daxili və xarici mühitə kompleks təsiridir. Marketinq kommunikasiya kompleksinin əsas elementləri bunlardır: reklam, şəxsi satış, ictimaiyyətlə əlaqələr (və ya ictimaiyyətlə əlaqələr), satışın təşviqi.

Reklam müstəqil bazar vasitəsi kimi marketinq kommunikasiyaları sisteminin forma və hissəsidir. Reklamın əsas funksiyaları (məlumatlandırmaq, öyüd-nəsihət vermək, xatırlatmaq, mövqeləndirmək, müştəriləri reklam olunan məhsula və brendə sadiq saxlamaq, istehlakçıların gözündə şirkətin fərdi imicini yaratmaq) marketinq kommunikasiyalarının ümumi məqsədlərinə uyğundur, bunlardan başlıcası satışı artırmaq, tələb yaratmaq və satışı stimullaşdırmaqdır. Bu baxımdan, reklamın belə kommunikativ xüsusiyyətləri müraciətin fərdiləşdirilməməsi kimi özünü göstərir; reklam mesajının reklamçıdan reklam istehlakçısına birtərəfli istiqamətləndirilməsi; reklamın iqtisadi və kommunikativ effektivliyinin müəyyən edilməsinin çətinliyi; maraqlarına uyğun olaraq reklam müraciətinin həyata keçirildiyi reklam fəaliyyəti subyektinin (reklamçının) dəqiqliyi; reklam təsirindən “təsir ünsiyyəti” kimi istifadə edilməsi.

Brendinq təkcə brendin formalaşması və inkişafı sistemi deyil, marketinq kommunikasiyalarının ən mühüm komponentidir. Xidmət sektorunda brendinqin əsas məqsədi mümkün qədər çox hədəf istehlakçının şüurunda bu xidmətin ad (söz) vasitəsilə təyin edilməsini digər elementlər (adətən vizual) vasitəsilə bu xidmətin təyinatı ilə əvəz etməkdir. Xidmət bazarlarında belə bir dəyişdirmə kütləvi kommunikasiya olmadan həyata keçirilə bilməz. Marketinq kommunikasiyaları tələbi yaradır, xidməti yerləşdirir.

Elki-Palki restoranları Rusiya bazarında 1996-cı ildən fəaliyyət göstərir. Elki-Palki ən demokratik brenddir, meyxanada orta çek 400-700 rubl təşkil edir. Menyunun ucuzluğunu və özəlliklərini nəzərə alsaq, “Yolki-Palki” milli restoran brendi yaratmaq üçün kifayət qədər uyğundur. Yolki-Palki ticarət nişanı yüksək keyfiyyətli və sağlam qidalanmanın simvoluna çevrildi, Rusiyanın mədəni xüsusiyyətlərini əks etdirir və buna görə də yüz minlərlə insan tərəfindən yaxşı tanınan və sevilən hala gəldi. İndi Yolki-Palki şəbəkəsi Moskvada 32 şəxsi müəssisəni və regionlarda 18 françayzinq müəssisəsini birləşdirir.

Təhlil göstərdi ki, Yolki-Palki çox məşhur brenddir. Yolki-Palki meyxanaları populyarlıq və qonaqlıq baxımından digər fast-food müəssisələri arasında yeddinci yerdədir. Yolki-Palki restoranlarının bazarda mütərəqqi modellərdən və bazarda davranış üsullarından istifadə edən çoxlu rəqibləri var. Əsas rəqiblər təxminən bərabər mövqe tuturlar. Eyni zamanda qeyd etmək lazımdır ki, bütün rəqiblərdə yeməklər və xidmətlər çeşidində çatışmazlıq var. Məsələn, əlavə xidmətlərin göstərilməsi təhlil edilən müəssisə üçün rəqabət riskini azaltmağa kömək edə bilər. Təhlil edilən müəssisənin zəif tərəflərinə aşağıdakılar daxildir: maddi bazanın vəziyyəti, kapitalın mövcudluğu. Güclü tərəflər - idarəetmə qərarlarının effektivliyi, texnologiyanın çevikliyi, məhsulların təhlükəsizliyi, hədəf qrupun ehtiyaclarının ödənilmə dərəcəsi. Marketinq araşdırmalarının məlumatlarına görə, ölkənin yaxın və uzaq guşələrindən ən azı bir dəfə Yolki-Palki meyxanasına baş çəkmiş ruslar öz şəhərlərində belə bir qurumun olmasını istərdilər.

“Yolki-Palki” restoranında marketinq kommunikasiyaları əsasən öz marketinq şöbəsi tərəfindən həyata keçirilir. Şöbəyə daxildir: marketoloq, PR meneceri və reklam meneceri. Elki-Palki meyxanasında marketinq kommunikasiyalarının əsas vasitəsi reklam və PR-dir. Bölgələrdə Yolki-Palki restoranlar şəbəkəsinin inkişafı françayzinq sxeminə uyğun olaraq həyata keçirilir. 10 il ərzində restoranların ümumi sayı 50-yə çatıb. Eyni zamanda, franchise vasitəsilə inkişaf edərək, yerli iaşə bazarında baş verən dəyişikliklərə kifayət qədər tez reaksiya vermək mümkün deyil. Moskvada Yolki-Palki meyxanalarını ildə dörd milyona yaxın insan ziyarət edir. Bölgələrdə müştəri axını xeyli azdır və əksəriyyəti daimidir. Daimi ziyarətçiləri saxlamaq üçün müxtəlif olmaq lazımdır, çünki eyni və eyni olanı seçmək hər gün tez darıxdırıcı olur.

Elki-Palki restoranının marketinq kommunikasiyalarının effektivliyini artırmaq üçün tövsiyə olunur:

1) PR və reklam agentlikləri ilə əməkdaşlığı genişləndirmək. Birincisi, agentlik Yolki-Palki meyxanasının problemlərinə kənardan baxıb müstəqil qiymət verə bilər; ikincisi, agentlik müxtəlif sənaye sahələri üzrə müəssisələr üçün faydalı olan unikal bilik və təcrübəyə malikdir; üçüncüsü, qurumlarda təcrübəli ixtisaslı mütəxəssislər var; dördüncü, agentliyin media ilə yaxşı qurulmuş əlaqələri var ki, bu da reklamın yerləşdirilməsi məsələlərinin həlli zamanı zəruridir. Agentliklə əməkdaşlıq çərçivəsində “Elki-Palki” restoranının marketinq departamentində işçilərin sayı azaldıla, işin səmərəliliyi yüksələcək;

3) öz onlayn məlumat nəşrinizi yaratmaq lazımdır, çünki PR kampaniyalarının aparılması, məqalələrin dərci Yolki-Palki restoranının özünə marağı artırmağa imkan verəcək;

4) restoran qonaqlarını həvəsləndirmək üçün restorana hər səfər və ya sifariş üçün xal toplamaq üçün bonus proqramı tətbiq etmək məsləhətdir. Xarici təcrübəyə görə, belə bir proqram qanun layihəsinin məbləğini ildə 20-30%, səfərlərin tezliyini isə bir yarım dəfə artırmağa imkan verir;

5) restoran qonaqlarının yeni yeməklərə marağını formalaşdırmaq üçün dequstasiyalardan istifadə etmək tövsiyə olunur;

6) müəyyən vaxtda ziyarətçi axınını artırmaq üçün ziyarətçilərə kupon və ya sertifikatların paylanması tövsiyə olunur ki, onlardan yalnız restoran üçün lazım olan saatlarda istifadə etmək olar.

7) işçi heyətini həvəsləndirmək üçün motivasiya və həvəsləndirmə sisteminin işlənib hazırlanması tövsiyə olunur, onun çərçivəsində aşağıdakılardan istifadə olunacaq: pul mükafatları, məsələn, satış planının artıqlaması ilə yerinə yetirilməsinə görə; dövri attestasiyanın nəticələrinə görə əmək haqqına görə mükafatlar; pulsuz nahar; işlərində böyük uğurlar qazanmış ən yaxşı işçilər üçün turist səfərləri və ya qiymətli mükafatlar.

MƏNBƏLƏR VƏ ƏDƏBİYYAT SİYAHISI

Rusiya Federasiyasının Mülki Məcəlləsi (birinci hissə) 30.11.1994-cü il tarixli N 51-FZ (14.07.2008-ci il tarixli dəyişikliklərlə, 24.07.2008-ci il tarixli dəyişikliklərlə) // Rusiya Federasiyasının Qanunvericilik Toplusu, 12. /05/1994, N 32, maddə. 3301.

"Reklam haqqında" 13 mart 2006-cı il tarixli 38-ФЗ Federal Qanunu // "Rossiyskaya qazeta", N 51, 03/15/2006, "Parlamentskaya qazeta", N 37, 17/03/2006, "Parlamentskaya qazeta", N 41, 23.03.2006, "Rusiya Federasiyasının Qanunvericilik Toplusu", 03/20/2006, N 12, bənd. 1232.

Bagiyev G. L., Taraseviç V. M., Ann H. Marketinq. - Sankt-Peterburq: "Piter", 2008. - 733 s.

Barışev A.F. Marketinq. - M.: "Akademiya", 2008. - 208 s.

Belousova N.G., Belousov A.G. Marketinq. - Rostov-na-Donu: "Feniks", 2007. - 314 s.

Bill Marvin Restoran Marketinqi: Restoranınızda müştəriləri necə cəlb etmək və saxlamaq olar. - M.: "BBPG", 2006. - 208 s.

Vasiliev G.A. Marketinq. - M.: "UNITI", 2005. - 208 s.

Volkova I. Rusiyada restoran biznesi: haradan başlamaq və necə uğur qazanmaq olar. - M.: "Flinta", 2006. - 184 s.

Gavrilenko N. I. Marketinqin əsasları. - M.: "Akademiya", 2007. - 320 s.

Golubkov E.P. Marketinqin bəzi fundamental anlayışları haqqında // “Rusiyada və xaricdə marketinq”, №3, 2005-ci il.

Gorenburgov M.A. Otel və restoran biznesində biznesin planlaşdırılması. - M.: "D.A.R.K.", 2008. - 200 s.

Dayitbegov D. M., Sinyaeva I. M. Marketinqin əsasları: praktik iş. - M.: "Vuzovski dərsliyi", 2008. - 365 s.

Dementieva E.P. iaşə biznesi. Uğurun sirləri. 2-ci nəşr. - Rostov n / D .: "Feniks", 2008. - 253 s.

James D., Baldwin D. Restoran rəhbərliyi. - M.: "Prospekt", 2007. - 440 s.

Doyle P. Marketinqin İdarə Edilməsi və Strategiyaları. - Sankt-Peterburq: Peter, 2003.

Durovich A. Otel və restoranların marketinqi: Proc. qəsəbə - M.: "Yeni bilik", 2006. - 632 s.

Zavyalov P.S. Diaqramlarda, rəqəmlərdə, cədvəllərdə marketinq: dərslik. - M.: İNFRA-M, 2005. - 496 s.

Zeldoviç BZ Təşkilat davranışının əsasları: dərs vəsaiti. - M.: "İmtahan", 2006. - 350 s.

Kartaşova L. V., Nikonova T. V., Solomanidina T. O. Təşkilati davranış. - M.: "İNFRA-M", 2008. - 384 s.

Knyshova E.N. Marketinq. - M.: İD "FORUM": İNFRA-M, 2009. - 282 s.

Kotler F., Keller K. L. Marketinq menecmenti: İngilis dilindən tərcümə - Sankt-Peterburq: "Piter", 2009. - 814 s.

Lowsan F. Restoranları. Klublar. Barlar: planlaşdırma, dizayn, idarəetmə. 2-ci nəşr. - M.: "Prospekt", 2008. - 392 s.

Maslova T. D., Bozhuk S. G., Kovalik L. N. Marketinq. - Sankt-Peterburq: "Piter", 2008. - 397 s.

Morqunov E.B. Təşkilati davranış. M., 2005.

Nazarov O. Restoranı necə tanıtmaq olar. - M.: "Şəxsiyyət vəsiqəsinin restoran siyahıları", 2006. - 176 s.

Nazarov O. Dünyanın ən yaxşı restoranı "çipsləri" (trans.). - M.: "Şəxsiyyət vəsiqəsinin restoran siyahıları", 2006. - 178 s.

Nazarov O.V. Restoranı necə "təbliğ etmək" olar 2. Effektiv tanıtım üçün master-klass. - M.: "Şəxsiyyət vəsiqəsinin restoran siyahıları", 2007. - 200 s.

Novikov V. bir sistem marketinq // “Şirkətin idarə edilməsi”, No9, 2004.

Okeanova Z.K. Marketinq. - M.: "Prospekt", 2007. - 424 s.

Pankrukhin A.P. Marketinq: Dərslik. - M.: IKF Omega-L, 2008. - 656 s.

Paramonova T. N. Marketinq. - M.: "KnoRus", 2008. - 358 s.

Patti D. Restoran biznesində marketinq. - M.: "Alpina Business Books", 2006. - 238 s.

Petrakov A. Restoranın ideyası və konsepsiyası. - http://www.fabrikabiz.ru/restaurant/4/5.php

Pikalev A.V. Restoranın, barın, kafenin gəlirini necə artırmaq olar. - M.: "Biznes Press", 2005. - 168 s.

Ed. N.P. Vashchekina Marketing: Dərslik / Müəlliflər qrupu; yenidən işlənmişdir və əlavə - M.: İD FBK-PRESS, 2005. - 312 s.

Reber Artur, Böyük izahlı psixoloji lüğət T. 1. (A-O) / Per. İngilis dilindən, 2005.

Reznik SD Təşkilati davranış. - M.: "İNFRA-M", 2008. - 430 s.

Saak A. E., Yakimenko M. V. Qonaqpərvərlik sənayesində idarəetmə (otellər və restoranlar): Dərslik. - S.-Pb.: "Piter", 2007. - 432 s.

Sitnikova O.V. Sıfırdan restoran və kafe. - S.-Pb.: "Piter", 2007. - 192 s.

Soldatenkov D.V. Müasir restoran: yeni formatlar. - M .: "Şəxsiyyət vəsiqəsinin restoran siyahıları", 2006. - 144 s.

Solovyov B.A. Marketinq: Dərslik. - M.: İNFRA-M, 2008. - 383 s.

Taylor D. Restoranlar, barlar, kafelər: Dünyanın ən yaxşı interyerləri. - M .: "Şəxsiyyət vəsiqəsinin restoran siyahıları", 2005. - 192 s.

Chernyakhovskaya T.N. Müəssisənin marketinq fəaliyyəti: nəzəriyyə və təcrübə. - M.: Ali təhsil, 2008. - 743 s.

Sharkov F.I. Rabitə nəzəriyyəsi (əsas kurs): Dərslik. M., 2005.

www.elki-palki.ru - "Elki-Palki" meyxanalar şəbəkəsinin rəsmi saytı.

http://ru.wikipedia.org/wiki/Marque

ƏLAVƏ 1.

"Yolki-Palki" meyxanalar şəbəkəsinin saytı

ƏLAVƏ 2

"Yolki-Palki" restoranında yeni sərfəli aksiya

Mayın 27-dən həftənin hər günü saat 12:00-17:00 arası Cart salat barını sifariş edin və şorba və içki hədiyyə edin!

ƏLAVƏ 3

Evdə yemək sifarişi şərtləri

Menyudan istənilən yeməkləri ofisinizə və ya evinizə çatdırılma ilə sifariş edə bilərsiniz. "Səbət" bufetindən müxtəlif salatlar, şorba və qəlyanaltılar, isti qril ət və ya balıq yeməkləri, desertlər.

Sifarişlər 9.00-dan 21.30-a kimi qəbul olunur

Çatdırılma müddəti bir saat yarımdır.

750 rubldan sifariş məbləği.

Çatdırılma PULSUZDUR!

Ödəniş nağd şəkildə kuryerə edilir.

ƏLAVƏ 4

"Yolki-Palki" restoranının məşhur "Araba"sı

ƏLAVƏ 5

Peşəkar mükafatlar

“LANÇ” QSC peşəkar fəaliyyətinə görə çoxsaylı mükafatlara, adlara, fərqlənmələrə layiq görülüb. Onlardan yalnız bir neçəsini təqdim edirik:

"Xalqın tanınması" nominasiyasında "Rus Ticarət Olympus - 2007" mükafatı laureatı diplomu,

2005-2007-ci illərdə “Moskvanın Qızıl Üzüyü” turizm-rekreasiya zonasında yerləşən turizm infrastrukturu obyektləri arasında müsabiqənin qalibi diplomu;

“2006-cı ilin vergi ödəyicisi” mükafatı laureatı diplomu,

2007-ci il "Ən yaxşı masa" Moskva şəhər müsabiqəsinin laureatı diplomu,

"Restoran aləmi - 2004" Beynəlxalq Kulinariya Salonunun diplomu.

ƏLAVƏ 6

Arkady Novikovdan hədiyyə sertifikatı

Arkady Novikov Şirkətlər Qrupunun hədiyyə sertifikatı sizə Arkadi Novikov restoranlarından hər hansı birini ziyarət etmək hüququ verir. Sertifikat birdəfəlikdir və hesab kartın nominal dəyərindən artıq olarsa, sadəcə olaraq fərqi ödəmək mümkündür.

Qonaqların rahatlığı üçün biz birdəfəlik istifadə üçün nominal dəyəri olan Hədiyyə Sertifikatı hazırlamışıq:

5000 rubl (Standart)

10.000 rubl (Klassik)

15.000 rubl (Platinum)

Məhdud buraxılış Eksklüziv sertifikatı (nominal dəyəri 30.000-dən) öz məbləği daxilində Arkadi Novikovun restoranlarına qeyri-məhdud sayda ziyarəti nəzərdə tutur.

ƏLAVƏ 7

Yolki-Palki restoranlar şəbəkəsinin dövriyyə dinamikası

Restoranlar şəbəkəsinin dövriyyə dinamikası, mln

Beləliklə, 3 il ərzində restoranlar şəbəkəsinin dövriyyəsi demək olar ki, iki dəfə artıb.

ƏLAVƏ 8

Kampaniya Təsnifat Parametri
	Artan, sabit, enən
Orientasiya	Məqsədli, sosial yönümlü
Tarixlər	Qısamüddətli, uzunmüddətli
Coğrafiya	Milli, regional, yerli
Bazar əhatəsi	Seqmentləşdirilmiş, ümumiləşdirilmiş, cəmi
	İxtisaslaşmış, birləşdirilmiş, kompleks

ƏLAVƏ 9


	Reklam kampaniyasının məqsədi müəyyən edilir, onun niyə həyata keçirildiyi sualına aydın cavab verilir. Aşağıdakı məsələlər və əlaqəli aspektlər həll olunur: reklamçının ümumi strategiyası; marketinq və marketinq kommunikasiya strategiyası, marketinq məqsədləri; rəqiblər, onların məhsulları və strategiyaları və s.
	Hədəf auditoriyasının tərifi və tədqiqi var. Bəzən hədəf auditoriyaya təmas auditoriyasının nümayəndələri, vasitəçilər və istinad qrupları - qərarların qəbuluna təsir edən şəxslər daxildir. Rabitə auditoriyası və məqsədləri müəyyən edilir: reklam mesajının kimə ünvanlanması planlaşdırılır, hansı mesaj və nəticə nə olmalıdır
	Reklam kampaniyası üçün ayrılan təxmini məbləğ müəyyən edilir
	Reklam kampaniyasına cavabdeh olan işçilər təsdiqlənir. Reklam agentliklərinin və onların yerinə yetirəcəyi funksiyaların cəlb edilməsi barədə qərar qəbul edilir. Agentlik seçimi aparılır

(davamı)


	Bu mərhələdən başlayaraq seçilmiş reklam agentliyi işdə fəal iştirak edir. Qərarlı reklam ideyası və onun əsasında reklam kampaniyası konsepsiyası hazırlanır. Kampaniyanın əsas ideyası və marketinq məqsədlərindən asılı olaraq onun mövzuları: əgər məqsəd mövsümi məhsulu (məsələn, dondurma və ya sərinləşdirici içkilər) tanıtmaqdırsa, onda əsas ideya yeni alış motivi ola bilər. diqqət həzzdən qida dəyərinə keçir); Əgər mövzu “bütün ailə üçün desert”dirsə, reklam bu abstraksiyanı praktik müstəvidə əks etdirəcək. Təbii ki, bu inkişaf mərhələsində bir çox mövzular və dillər təklif olunacaq.
	Reklam kampaniyası zamanı istifadə olunacaq reklam vasitələri və optimal rabitə kanalları müəyyən edilir. Media planı və təşviqat cədvəli təsdiq edilib: planın bu bəndində informasiya və reklam vasitələrinin yayılması üçün kanalların seçilməsi ilə bağlı təkliflər var.
	Reklam mesajları və reklam kampaniyası ilə bağlı əlavə tədbirlər hazırlanır, məsələn, satışın təşviqi, satış nöqtəsində reklamın aparılması, broşürlərin, kataloqların nəşri və s., yarmarka və sərgilərdə iştirak, ictimaiyyətlə əlaqələr tədbirləri və s. Bütün bu tədbirlər davam edən kampaniya çərçivəsində yaxşı əlaqələndirilməlidir.

(Sonluq)


	Reklam kampaniyası üçün xərclər smetası yekunlaşdırılır. Nəzərdə tutulan məqsədlərə nail olmaq üçün tələb olunan kampaniya büdcəsinin təsdiqi. Smeta hər bir əməliyyat və hər təqvim dövrü üçün xərcləri göstərir.
	Reklam kampaniyasının əsas tədbirləri üçün vaxt və məsul şəxslər göstərilməklə ətraflı plan (cədvəl) tərtib edilir.

	Reklam kampaniyası fəaliyyətinin praktiki həyata keçirilməsi başlayır - ən mühüm mərhələlərdən biridir
	Reklam kampaniyasının effektivliyinin müəyyən edilməsi mərhələsi. Reklam kampaniyasının və digər təşviq tədbirlərinin effektivliyini qiymətləndirmək üçün zəruri olan nəzarət tədbirləri həyata keçirilir. Bu cür tədbirlər həm onun başlamazdan əvvəl, həm reklam kampaniyası dövründə, həm də bitdikdən sonra keçirilir.

Bilik bazasında yaxşı işinizi göndərin sadədir. Aşağıdakı formadan istifadə edin

Tədris və işlərində bilik bazasından istifadə edən tələbələr, aspirantlar, gənc alimlər Sizə çox minnətdar olacaqlar.

Oxşar Sənədlər

İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyalarının mahiyyəti və əhəmiyyəti, onların strukturu. Gradient MMC-nin xüsusiyyətləri, nəticələrinin təhlili iqtisadi fəaliyyət və bazar mövqeyi. Marketinq kommunikasiyalarından səmərəli istifadə üçün tövsiyələr.

dissertasiya, 07/06/2014 əlavə edildi

Fərdi satış birbaşa marketinq və onlayn marketinqin əsası kimi. Birbaşa marketinqin təhlili - marketinq kommunikasiyası vasitəsidir. Novosibirskdə "Avon" kampaniyasının materialları əsasında birbaşa marketinq sistemində reklam fəaliyyətinin tədqiqi.

kurs işi, 10/07/2010 əlavə edildi

Marketinq kommunikasiyaları sistemində PR-ın əsas məqsədləri, prinsipləri və funksiyaları. "Lanta-Tour Voyage" MMC-nin marketinq kommunikasiyalarının təhlili. Turoperatorun nümayəndəliyinin xidmətlərinin təşviqi üçün marketinq kompleksində PR-metodlarının tətbiqi üçün tövsiyələr.

dissertasiya, 08/13/2011 əlavə edildi

Danone şirkəti: rəqiblər, yerləşdirmə və üstünlüklər dəsti. Reklam, satışın təşviqi, birbaşa marketinq və PR kontekstində marketinq məqsədləri. İnteqrasiya edilmiş marketinq kommunikasiyalarının vasitələri. Əhatə sxeminin seçimi. Reklam büdcəsinin hesablanması.

kurs işi, 25/02/2008 əlavə edildi

Marketinq kommunikasiyaları sistemində şəraitin, xüsusiyyətlərin və dizayn xüsusiyyətlərinin öyrənilməsi. Marketinqin mahiyyətinin, konsepsiyasının və yaranma səbəblərinin öyrənilməsi. marketinqdə brend. Marketinq kommunikasiyalarının bir növü kimi korporativ şəxsiyyət elementlərinin inkişafı.

kurs işi, 10/11/2013 əlavə edildi

Ticarət və tikinti təşkilatının topdansatış və paylama xərcləri. Topdan ticarətin növləri. Marketinq kommunikasiyalarının həyata keçirilməsinə hazırlığın qiymətləndirilməsi. "Best Ceramics" təşkilatı üçün marketinq kommunikasiyalarının işlənib hazırlanması və effektivliyinin təhlili.

dissertasiya, 08/05/2011 əlavə edildi

Müəssisənin ümumi xarakteristikası, bazar mühitinin mikro və makro səviyyədə təhlili. Əmtəə siyasətinin, çeşid qruplarının qiymətləndirilməsi. Reklamın konsepsiyası, məqsəd və vəzifələri. Ümumi kommunikasiya sistemində bu fəaliyyətin planlaşdırılması metodikası.

kurs işi, 12/01/2014 əlavə edildi

kurs işi, 01/06/2013 əlavə edildi