ev İqtisadiyyat

Satış menecerinin çıxışı necə olmalıdır? Soyuq zəng: telefon satış üsulları, danışıq diaqramı və nümunələr Telefon satış texnikası nümunələri.

05.10.2023

Satış meneceri necə danışmalıdır, çıxışında nədən istifadə etməli və nələrdən istifadə etməməlidir - bu mövzular həmişə işə götürənlər və satış departamentlərinin rəhbərləri arasında böyük müzakirələrə və fikir ayrılıqlarına səbəb olur.

Bəziləri səriştəli nitqi əsas meyar hesab edir, bəziləri satış menecerinin söhbətinin nəzakətli olması lazım olduğunu iddia edir. Belə bir fikir var ki, satış menecerinin çıxışı peşəkar olmalıdır. Mənim fikrim - satış menecerinin çıxışı “canlı” olmalıdır. Satış menecerinin düzgün nitqi aşağıdakı aspektləri ehtiva etməlidir.

"Canlı nitq" nədir

Müştəri məhsulu o zaman alacaq ki, satıcı ilə etibarlı münasibət qurduqda, güvəndiyi zaman: ya mağazaya, ya menecerə, ya da məhsula.

1. Səmimiyyət

Biz kimə etibar edə bilərik? İlk növbədə səmimi olanlara. Tamamilə səmimi ola bilərsiniz, ya da köməyi ilə inanmağı və özünüzü haqlı olduğunuza inandırmağı öyrənə bilərsiniz.

2. Təbiilik

Müştəri özünü təbii aparan insana güvənir ki, bu da səmimiyyətin təzahürlərindən biridir. Buna görə bir çox yeni başlayanlar, satışla bağlı bir neçə kitabı əzbərləyərək, ilk dırmıqda büdrəyir, sadəcə təbii ola bilməzlər, bir dəstə biliklə yüklənirlər və oxuduqlarından bir şeyi hansı nöqtədə tətbiq edəcəyini anlamağa çalışırlar. Təcrübə toplandıqca, onlar daha təbii olur və nəticələr yalnız bu amil hesabına yaxşılaşır. Təbiilik insanı rahatladır, dostu ilə danışırmış kimi ona daha sərbəst və rahat danışmaq imkanı verir.

3. Danışmaq

Bir çoxlarının tələb etdiyi bir satış menecerinin səriştəli nitqi, hətta bəzi müştəriləri söndürə bilər, çünki onlar səriştəli nitqi təmtəraqlı və formul kimi qəbul edirlər. Buna görə də, “Qiymət və keyfiyyət baxımından sizin üçün ən yaxşı fərdi təklifi yaradacağıq” kimi ifadələr “Bu, həqiqətən də, hazırda bazarda ən yaxşı təklifdir” ifadəsindən daha çox şübhə ilə qarşılanacaq. Ona görə də hazırlaşarkən iddialı, kitab dilində yazmağın mənası yoxdur. Normal danışıqda bu şəkildə yazılmış bir şeyi tələffüz etmək çətin ola bilər. İfadə yazdıqdan sonra onu dilinizə yuvarlamaq lazımdır. 2-3 dəfə deyin, intonasiya ilə oynayın, bu ifadəni vizuallaşdırın və inandırıcı səslənin.

4. Empatiya

Söhbət emosiyalar, səmimi sürpriz, heyranlıq, məyusluqdan ibarət olmalıdır. Onda ünsiyyət daha təbii olacaq. Menecerin vermək istədiyi sualların siyahısını götürüb cavablara heç bir reaksiya vermədən onları bir-bir soruşmağa başlayanda söhbətlərin yazılarına qulaq asmaq gülməlidir. Bu, sorğu-sual kimi görünməyə başlayır və həmsöhbət çox tez sıxılır. Əgər həmsöhbət onun sözlərinə cavab görürsə, ona aydınlaşdırıcı suallar verilir, hadisələrə münasibəti soruşulur, tamamilə açılır. Bunu necə öyrənmək olar? Bunu necə edəcəyinizi artıq bilirsiniz. Təsəvvür edin ki, yaxın dostunuz onun və sizin üçün mənalı bir hekayə danışır. Necə qulaq asacaqsan? Onun sözlərinə necə reaksiya verəcəksiniz? Yenicə aldığınız cavaba əsasən şəkli tamamlamadan növbəti suala keçəcəksiniz?

5. Sadəlik

Menecer bir məhsulu və ya sənayeni başa düşməyə başlayanda, o, tez-tez bu bilikləri nümayiş etdirmək istəyir və xüsusi terminlər və peşəkar jarqonlarla səpməyə başlayır. Bir və ya iki fərasətli müştəri ilə görüşən və bəzi anlayışları bilmədən tutuldu, o, hələ də nə dediyini başa düşməyən və sonrakı ünsiyyətdən imtina edən digər müştərilərə biliklərini nümayiş etdirməyə çalışır. Sənaye və müştərilərin səviyyəsindən asılı olmayaraq, həmişə məktəblinin başa düşəcəyi tərzdə danışın. Hətta ən təcrübəli mütəxəssislər də buna normal reaksiya verəcəklər, çünki onlar peşəkardan rus dilinə tərcümə etməyə ehtiyac duymayacaqlar və heç vaxt qarşılaşmayanlar haqqında nə deyə bilərik. Təbii ki, həmişə istisnalar var və peşəkar dildə danışmaq istəyənlər də olacaq, lakin bu, müştərinin bir-iki ifadəsindən sonra aydın olacaq.

6. Əlaqə

Hər hansı bir ifadəni, hər hansı bir ifadəni və ya sualı tələffüz edərkən müştərini müşahidə edin. Onun reaksiyasının nə qədər deyəcəyinə təəccüblənəcəksiniz. Düzgün danışıb-danışmadığınızı anlamaq üçün həqiqətən bilmədiyin biletə cavab verəndə və müəllimin reaksiyasını çəkəndə tələbəlik günlərinizi xatırlayın.

Əgər o, yalnız müşahidəçi və dinləyicidirsə, bu söhbət onun üçün daha az əhəmiyyət kəsb edəcək, nəinki söhbət onun vəziyyəti və şərtləri ətrafında qurulub. Onu söhbətə cəlb edin və o, bunu heç vaxt unutmayacaq.

6. İndi isə satış menecerinin çıxışının ən mühüm xüsusiyyəti:

Çox olmamalıdır. Menecer müştəriyə nə qədər çox danışmaq imkanı verərsə, satış ehtimalı bir o qədər çox olar. Hekayələrə qapılmağın mənası yoxdur, çünki hamı kimisə uzun müddət dinləməkdə maraqlı deyil. Bəzən qəzəbləndiyiniz zaman özünüzü dayandırmaq çətin olsa da, müştəriyə danışmaq imkanı vermək daha yaxşıdır.

Satış meneceri üçün düzgün nitqi qısa zamanda öyrənmək mümkün deyil. Yalnız mümkün qədər səmimi və təbii olmaq, insanı dinləyib söhbətə cəlb etmək mümkündür. Bəzi insanlar təbiətcə bu hədiyyəyə malikdirlər, lakin effektiv ünsiyyət bacarığı inkişaf etdirilə bilər. Bizim özümüzdə öyrətdiyimiz budur.

Tez-tez belə bir vəziyyətlə qarşılaşırıq ki, bir şirkətin rəhbəri menecerlərin işi üçün skriptlərdən istifadə etmək, iş prosesini ölçmək və təkmilləşdirmək istəyir, lakin bunu necə edəcəyini bilmir.

Və burada zəng skriptinin aysberqin yalnız görünən hissəsi olduğunu söyləməyə dəyər. Müştəri ilə söhbətin strukturu şəklində telefon satışının aparılmasında şirkətin bütün təcrübəsini əks etdirir. Başqa sözlə, menecerin bir skriptdən istifadə etmək qərarına gəlməsi yaxşıdır, lakin telefon satışında həqiqətən əhəmiyyətli bir yaxşılaşma üçün onun bütün komponentləri, metodologiyası üzərində işləmək və bu cür işlərin nəticələrini proqramda əks etdirmək lazımdır. skripti asan oxunan depoda olduğu kimi.

Üstəlik, belə bir proses bir dəfə edilmir, davamlı olmalıdır.

Bununla əlaqədar olaraq, şirkətin telefon satışı metodologiyasının ardıcıl təkmilləşdirilməsini təfərrüatlandıran bir neçə məqalə yazmaq qərarına gəldik.

İndi qarşınızda olan məqalə “telefon satışı” adlı orqanizmin bir növ “skeletidir”. Satış strukturunu təşkil edən standart semantik bloklar haqqında danışacaq.

Telefon satışının növləri və mərhələləri

Əvvəlcə telefon satışlarının nə olduğunu müəyyən edək.

Ən çox sevilənlər, əlbəttə ki, "isti" olanlardır - müştəri özü məhsul almaq istədikdə. (Belə müştərilər üçün marketinq şöbəsinə kredit verək) Burada ən vacib şey axmaq bir şey etməmək və satışı “itirməmək”dir! Amma vay və ah! Nə qədər səhv var!

Soyuq (isti, sərin) - heç kim sizi gözləmir, amma heç olmasa şirkətiniz haqqında bilirlər. Siz sadəcə olaraq əvvəllər nəsə almış birinə və ya kart, məlumat, qeydiyyat və s. əvəzində nömrəsini vermiş birinə satmaq istəyirsiniz.

Satış növündən asılı olmayaraq, bu və ya digər şəkildə, söhbət həmişə vaxtaşırı təkrarlanan standart mərhələləri ehtiva edir.

Klassik telefon satışı janrı 5 mərhələdən ibarətdir:

  1. Ehtiyacların müəyyən edilməsi
  2. Təqdimat
  3. Müqavilənin tamamlanması

Özünüzü nə qədər canavar, tanrı, unikal və ya satış peşəkarı hesab edirsinizsə də, bu addımları yerinə yetirmək məcburidir! Əks təqdirdə, həmişə gözlənilməz bir nəticə əldə edəcəksiniz! Və daha da pisi, müştərini “boşaldır”.

Beləliklə, bu mərhələlərin hər birinə daha yaxından nəzər salaq.

Salamlaşmaq, əlaqə qurmaq

İlk baxışdan bu mərhələ ən əhəmiyyətlisi deyil. Amma! Əməliyyatın gedişi, söhbətin tonu və müştərinin ümumi əhval-ruhiyyəsi ondan asılıdır! Qovulmamaq üçün təxminən 10 saniyəniz var. Və bunlar ən vacib 10 saniyədir. Bu mərhələnin üç hissəsi var:

  • Korporativ salamlama
  • Tanışlıq
  • Maraq oyatmaq

Salamın mahiyyəti aydındır: həmsöhbət sizin kim olduğunuzu, harada olduğunuzu və ümumiyyətlə niyə zəng etdiyinizi bilməlidir.

Tanışlığın mahiyyəti: oraya getdiyinizi və şəxslə necə əlaqə qura biləcəyinizi başa düşmək üçün adı aydınlaşdırmalısınız.

Maraq çağırışının mahiyyəti:əmin olun ki, həmsöhbətiniz sizə təklifiniz barədə danışmaq imkanı verir. Maraq qığılcımını yaradacaq və ya ən azından telefonu qapatmaq istəməyinizə səbəb olmayan bir sual verməlisiniz. Və təbii ki, vaxt məhdudiyyətini müəyyən etmək vacibdir. Burada vicdanın olması vacibdir! İnsanın onu müzakirə etməyə vaxtının olub-olmadığını bilmədən məhsulunuz haqqında açıq-aşkar danışmayın. Uzun müddət soruşmamaq və göndərilməməkdənsə soruşmaq, imtina eşitmək və geri zəng etməyi təklif etmək daha yaxşıdır. Mütəxəssislər asanlıqla “yox” cavabı verilə bilən monohecalı suallardan qaçmağı tövsiyə edir. Açıq dildən istifadə etmək daha yaxşıdır: "Mənə deyin, istifadəçi adı, söhbətimizə nə qədər vaxt ayıra bilərsiniz?"

Ehtiyacların müəyyən edilməsi

Müştərinin nəyə ehtiyacı olduğunu bilmədiyimiz zaman onu satmağa çalışırıq! Əksinə, bir insanın "ağrını", problemini, ehtiyacını müəyyən edə bildiyimiz zaman ona kömək edirik - ona həll yolu veririk. Müvafiq olaraq, ehtiyacları müəyyən etdikdə və həll yolu təklif etdikdə, müəyyən bir məhsul və ya xidmət təqdim etmək bizim üçün daha asandır, çünki biz açıq şəkildə müştəri üçün nəyin vacib olduğunu danışırıq!

Gəlin bir vəziyyəti təsəvvür edək: insan cib telefonu almaq istəyir, lakin ehtiyaclarını müəyyən etməsələr, bütün modellər, bütün istehsalçılar və s. haqqında danışmalı olacaqlar. Və müştərinin bu telefondan necə istifadə edəcəyi ilə bağlı bir neçə sual verməklə, dairəni bir və ya iki modelə çox daraldacağıq. Yalnız insanın əsl ehtiyacını başa düşməklə, ona ehtiyacı olan məhsulu asanlıqla sata bilərik.

Ehtiyacları müəyyən etmək üçün sadə bir vasitə var - sual! Sualların müxtəlif növləri var: açıq, qapalı, alternativ və birləşdirilmiş. Bu mövzu o qədər genişdir ki, asanlıqla (və ya hətta bütöv bir seriya) ola bilər.

Amma hər şey kimi sorğu-sual sənətinin də öz əsası var. Və bu məqalə çərçivəsində biz bunu müzakirə edəcəyik.

Əsas odur ki, sual vermək özlüyündə nə edir:

  • xüsusi təklif (bir çox oxşar məhsullar arasından axtarışınızı daraltmaq);
  • Biz yalnız öz mülahizələrimizə əsaslanan heç bir şeyi deyil, müştərinin ehtiyac duyduğu şeyi təklif edirik;
  • Suallar verməklə biz özümüzü məhsulumuzun eksperti kimi satırıq, çünki necə və nə soruşacağımızı və müvafiq olaraq nə təklif edəcəyimizi aydın bilirik.

Təqdimat

Təqdimat bütün satışın şirin yeridir. Ən vacib mərhələ. Burada bir neçə sadə qaydalar var, onlara əməl etməklə uğur qazanacaqsınız:

  1. Təqdimat “mülkiyyət-fayda” qaydasına uyğun olmalıdır! Yalnız bir məhsul və ya xidməti təsvir etmək kifayət deyil; siz məhsul və ya xidmətin təmin etdiyi xüsusi faydalar haqqında danışmalısınız. Əmlak + fayda. Məsələn: yaşıl paltar (xüsusiyyətlər) yaşıl gözlərinizi (faydalarını) vurğulayacaq.
  2. Təqdimat müəyyən edilmiş ehtiyaclara cavab verməlidir. Bir qızın yaşıl rəngi bəyəndiyini və yaşıl gözlərə sahib olduğunu bilsəniz, ona mavi paltar təklif etməyin mənası yoxdur, çünki daha tez-tez seçilir! Çünki sizin təklifiniz onun ehtiyaclarına, istəklərinə cavab verməyəcək və siz sadəcə olaraq ya imtina, ya da etirazla qarşılaşacaqsınız.
  3. Bir xidmət və ya məhsul təqdim edərkən, müəyyən edilmiş ehtiyaclara qayıdın. Məsələn: “Unutma, sən demişdin ki, sevimli rəngin yaşıldır (zərurətə qayıtdı), deməli, sənə təklif etdiyim paltar tam yaşıldır (mülk) və yaşıl gözlərini (faydasını) vurğulayacaq. Nümunə axmaq ola bilər, amma tam olaraq belə işləyir. Tapşırıq: məhsulunuzun hər bir xüsusiyyəti üçün xüsusi bir fayda yazın!

Ümumi bir səhv: mərhələlər qarışıqdır və qarışdırılır. Hər dəfə bir ehtiyacı müəyyənləşdirin və hər biri üçün təqdimat hazırlayın. Yaxud ondan sonrakılar əvvəlki ilə ziddiyyət təşkil edə bilər. Bir anda bütün ehtiyacları müəyyən etməli, konkret bir şey təklif etməyə və hər bir ehtiyac üçün təqdimata vaxt itirməməyə imkan verəcək 3-4 sual verməlisiniz. Səhv belə görünür:

Menecer: Ən çox hansı rəngi sevirsən?
Müştəri: Yaşıl.
Menecer: Əla! Rhinestones ilə gözəl yaşıl döşəmə uzunluğu paltar var! Nə uzunluq istəyirsiniz?
Müştəri: Dizdən bir qədər yuxarı.
Menecer: Eeeeeeeee, dizdən yuxarı yalnız mavilər.
Müştəri: Bəli, rhinestonesdan nifrət edirəm!

Bir pərdə…

Belə suallar vermək düzgün olardı:

Ən çox hansı rəngi sevirsiniz? (Qapalı mahiyyətcə qapalı, genişləndirilməmiş cavab tələb edir)
Uzunluğa üstünlük verirsiniz? Maxi, mini, orta uzunluq? (Alternativ)
Sizin üçün paltar seçərkən nəzərə almalı olduğum başqa bir şey varmı? (Açıq, burada rhinestones daxil olmaqla bir neçə nöqtə ola bilər)

Və yalnız bu 3 sualdan sonra paltarın təklifini və təqdimatını etməyə dəyərdi.

Etirazlarla işləyin

Təqdimatın ehtiyaclara cavab vermədiyi bir vəziyyət ən çox imtina və ya etirazlara səbəb olur. Nə birinci, nə də ikinci hadisələrin inkişafı üçün ən yaxşı variantlar deyil. Axı, etirazları gözləmək onlarla mübarizə aparmaqdan daha asandır! Bəli və “döyüş” bizim fikrimizcə yanlış tərifdir. Mübarizə aparmaq müştəri ilə mübahisə etmək deməkdir və müştəri həmişə haqlıdır!

Əvvəlcə etirazın nə olduğunu başa düşməlisiniz?

Təlimlərdə bu sualı verəndə adətən belə cavablar eşidirik: fikir ayrılığı, müqavimət, imtina, inamsızlıq, almaq istəməmə və s. Və yüz nəfərdən yalnız bir neçəsi deyir ki, etiraz şəkkdir. Budur, büdrəmə: etirazın fikir ayrılığı olduğuna inananlar müştəri ilə mübahisə etməyə başlayır; etirazın şübhə olduğunu başa düşənlər isə sadəcə olaraq onu dağıtmağa çalışırlar və onlara əsaslandırılmış qərar qəbul etməyə kömək edirlər.

Müştərinin qərar qəbul etməsinə yalnız onun şübhəsi mane olduğunu başa düşmək vacibdir və bu şübhənin dəqiq nə olduğunu müəyyən etmək, onu aradan qaldırmaq və müştərinin gözlədiyindən daha çoxunu vermək vacibdir.

Məsələn, müştəri ilə "mübahisə" seçimi:


Menecer: Niyə bahadır? 5000 sizin üçün çox deyil?

Aydındır ki, sualın belə bir ifadəsi müştərinin kifayət qədər varlı olmadığını və 5000 rubla paltar ala bilməyəcəyini ifadə edir! Amma, nəhayət, məsələ baha olmasında deyil, bunun ona yaraşacağına şübhə etməsindədir! Yaxşı bir menecer bunu edəcək:

Müştəri: Paltar çox bahadır, xüsusən də onlayn sifariş etdiyim üçün mənə yaraşmaya bilər.
Menecer: Bəli, başa düşürəm ki, sizə uyğun olmayan bir şey üçün pul ödəmək istəməzdiniz, lakin çatdırılma pulsuzdur, sizə bir neçə fərqli model, müxtəlif ölçülər gətirə bilərik və heç bir şey uyğun gəlmirsə, yaxşıdır, kuryer hər şeyi geri alacaq, yaxşı?

Bu, “qoşulma + şübhəyə etiraz + arqument” qaydasına uyğun olaraq etirazın işlənməsi üçün bir seçimdir. Fərqli bir sahədən başqa bir nümunə:

Müştəri: Təmizlik xidmətləriniz çox bahadır.
Menecer: Bəli, başa düşürəm (qoşulmaq), bəlkə özünüzü təmizləməklə müqayisədə baha başa gəlir (etiraz sual edildi), ancaq bir mütəxəssis sizə gələcək, qısa müddətdə ekoloji təmiz vasitələrlə ümumi təmizlik edəcək, və nə edəcəyinizi tapsanız, günah tapsanız, pulu qaytaracağıq (etiraz üçün arqument).

Sığortadan bir nümunə:

Müştəri: Sığortaya ehtiyacım yoxdur, mənə heç nə olmayacaq!
Menecer: Bəli, başa düşürəm, (qoşulur), hər şey yaxşı olanda, pis bir şey təsəvvür etmək çətindir (etirazı sorğuladılar), amma sığorta haqqında düşünmək üçün həqiqətən nəsə baş verməlidir?

Menecerlərinizi bu düsturdan istifadə edərək etirazlarla işləmək üçün öyrədin! Bu, inanılmaz dərəcədə effektivdir, çünki hər kəs etirazları aqressiv və ya suallarla necə aradan qaldıracağını bilmir (həmçinin məqalə üçün ayrıca bir mövzu).

Ancaq bu qaydaya uyğun olaraq müştərilərlə işləməzdən əvvəl əsl etirazın nə olduğunu aydın şəkildə başa düşməlisiniz! Axı, bildiyiniz kimi, iki növ etiraz var:

  1. Doğru
  2. Yalan

Həqiqi ilə hər şey aydındır, şübhənin mahiyyətini əks etdirir: bahalı, konkret şərtlər uyğun deyil, şirkətə inam yoxdur, istehsalçıya etibar yoxdur və s. Doğru, müəyyən bir arqument olan bir şeydir, lakin yalanla nə etmək çox vaxt aydın deyil.

Məsələn, hər kəsin sevimli "Mən bu barədə düşünəcəm" sualına ən çox cavab verirlər: "Yaxşı, bu barədə düşün - bir şey olarsa, mənə zəng et!" Və bu, müştərini əbədi olaraq “boşaltmaqdan” başqa bir şey deyil. Bu halda nə etməli? Çox sadədir: əsl etiraza gəlin. Təsəvvür edək ki, yalançı etiraz bir qabarcıqdır, əsl etiraz isə qabarcığın içindədir və ona çatmaq üçün köpüyü partlatmaq lazımdır. Bunun üçün bir sadə hiylə var: iki fərziyyənizdən “çəngəl” yaradın.

Müştəri: Mən bu barədə düşünəcəyəm.
Menecer: Bəli, başa düşürəm (qoşulmaq burada da işləyir), bu barədə düşünmək vacibdir, amma başa düşməyim üçün mənə deyin, bəlkə qiymət sizi qane etmir və ya çatdırılma müddəti uyğun deyil?

(Bu vəziyyətdə, çox vaxt iki inkişaf ehtimalı var: ya müştəri sizin seçimlərinizi təkzib edir və özünün hesabatını verir, ya da təsdiqləyir):

Müştəri: Xeyr, qiymət və ya vaxtla bağlı deyil, həyat yoldaşımla məsləhətləşmək mənim üçün vacibdir!

İndi biz əsl etirazı bilirik, bingo! :)

Menecer: Bəli, başa düşürəm ki, ailədə məsləhətləşmək (əlavə) vacibdir, amma söhbət ailə sığortasından gedir və həyat yoldaşınız ona və özünüzü sığortaladığınıza və qayğı göstərdiyinizə görə şad olar (biz sizinlə müzakirə etməyin vacibliyini şübhə altına alırıq) arvadı). Üstəlik, əgər həyat yoldaşınız buna qarşıdırsa, 7 gün ərzində sığorta proqramını söndürə bilərsiniz, pulunuzu qaytaracağıq (arqument).

Yeri gəlmişkən, soyuq satışlar zamanı minilliklərin və sadəcə olaraq auditoriyanın qabaqcıl hissəsinin tez-tez etirazı saytdakı təklifi düşünmək və öyrənmək istəyidir. Burada birbaşa keçidin adını çəkmədən üzü üstə düşməmək vacibdir, eyni zamanda müştərini təklif etdiyiniz təklifə uyğun gəlməyən səhifəyə yönləndirərək onu “boşaltmamağa” çalışmaq lazımdır. telefonla səsləndi! Axı, məyus gözləntilərdən daha pis bir şey yoxdur.

Bu vəziyyətdə ən yaxşı həll açılış səhifəsi olacaqdır. Axı, yalnız açılış səhifəsində ikinci dərəcəli şeylərdən yayınmadan, ticarət təklifinin mahiyyətini və onun bütün üstünlüklərini sakit və ətraflı öyrənə bilərsiniz. Bundan əlavə, açılış səhifəsinin məqsədi nadir hallarda satışdır: adətən bu, sadəcə məhsulla tanış olmaq, həmçinin gələcək iş üçün maraqlı insanların əlaqə (e-poçt) toplamaq üçün bir platformadır.

Buna görə də, xahiş olunarsa, vaxtında ona bir keçid təmin etmək üçün hər bir təklif üçün ayrıca açılış səhifəsi yaratmağa tənbəllik etməyin. Bir çox insanların dinləmə qabiliyyəti zəifdir və ya hətta yad insanlarla telefonda danışmağı belə sevmir - onların ehtiyaclarını da nəzərə alın! Üstəlik, istifadə edərək öz açılış səhifənizi inkişaf etdirmək çox asandır. Yüzlərlə hazır şablon, konvertasiya optimallaşdırma mərkəzi, analitik alətlər və çoxsaylı marketinq avtomatlaşdırma inteqrasiyaları arasından seçim edin:

Müqavilənin tamamlanması

Alış-verişin ən dəyərli mərhələsi, o mənada ki, pulu gətirən budur!

Çox təəssüf ki, söhbət bu nöqtəyə belə çatmır. Menecerlər sövdələşməni bağlamağa belə cəhd etmirlər. Onlar sadəcə məsləhətçilərdir! Nə qədər tez-tez eşidirik: "Məsləhət üçün təşəkkür edirik, siz əla məsləhətçisiniz, qərar verən kimi sizə zəng edəcəyəm!"

Bu cür ifadələri "təhqir" kimi qəbul etməməlisiniz, baxmayaraq ki, bu, çox təhqiramizdir. Telefona qışqıra bilməzsiniz: "Zəhmət olmasa, gözləyin, mən sizə heç nə satmamışam!" Bunun əvəzinə sövdələşməni bağlamaq üçün necə cəhd edəcəyinizi öyrənməlisiniz. Bu sadədir! Skriptdə əməliyyatı təsdiqləyən bir ifadə olmalıdır, məsələn:

“Hansı ünvana çatdırılma təşkil etməliyəm?”
“Sizin üçün hansını ödəmək daha əlverişlidir: nağd pul, yoxsa kart?”

Və ya heç olmasa:

"Ətraflı araşdırma üçün təklifimizi sizə hansı e-poçta göndərməliyik?"

AMMA! Heç bir halda belə olmamalıdır:

"Təklifimizlə maraqlanırsınız?"
"Bunu almaq istərdinizmi?"
“Yaxşı, təklifimizi necə bəyənirsiniz?»

Zəng skriptinizdə bütün mərhələlər üçün blokları daxil etməklə və ardıcıllığa əməl etməklə siz satışların sayını mütləq artıracaqsınız.

Növbəti məqalələrdə bundan sonra nə edəcəyimiz barədə danışacağıq:

  1. Sıfırdan satış skriptini necə yaratmaq olar.
  2. Bir şirkətdə skriptin işə salınması - işçilər onu qəbul etməsi üçün bir skriptin necə həyata keçirilməsi.
  3. Telefon satışlarının keyfiyyətinə nəzarət - satış üsullarını və işçilərin işini daim təkmilləşdirmək.

Salam! Bu yazıda bir skript kimi bir telefon satış vasitəsi haqqında danışacağıq.

Bu gün öyrənəcəksiniz:

  • Telefonda müştəri ilə danışmaq üçün skript nədir;
  • Telefon satış skriptini necə düzgün yazmaq olar;
  • Hansı növ telefon satış skriptləri mövcuddur? .

Telefon satış skripti nədir?

Marketoloq üçün telefon təkcə ünsiyyət vasitəsi deyil, həm də məhsulların təbliği və yayılması üçün əla kanaldır.

Yalnız telefon danışığından istifadə edərək məhsulu necə satmağı başa düşmək üçün telefonla ünsiyyətin xüsusiyyətlərini xatırlamaq lazımdır:

  • Həll. Bir qayda olaraq, müasir bir insan nəyisə öyrənmək və ya razılaşmaq, başqa sözlə, problemi həll etmək üçün zənglər edir;
  • Qısalıq. Telefonda söhbət həmişə eyni mövzuda şəxsən söhbətdən qısa olur;
  • Dialoq. Telefon danışığı həmişə iki nəfər arasında dialoqu ehtiva edir.

Hər bir satış meneceri müştəri ilə telefon dialoqu zamanı müəyyən edilməli olan problemin həlli ilə bağlı təklifini müştəriyə qısa şəkildə təsvir edə bilmir. Buna görə də, satıcı ilə potensial müştəri arasındakı söhbətin satışa çevrilməsi üçün əvvəlcədən yazılmış dialoq skriptlərindən və ya skriptlərindən istifadə etmək məsləhətdir.

Skript – birincinin səmərəliliyini artırmaq və ikincini cəlb etmək üçün nəzərdə tutulmuş satış meneceri ilə müştəri arasında dialoq ssenarisi.

Aşağıdakı hallarda telefon satış skriptinə ehtiyacınız var:

  • Telefonla satırsan?
  • Ofisinizdə telefon satışını həyata keçirmək və müştərilərə telefon məsləhətləri vermək üçün ən azı üç menecer çalışır (daha az sayda skriptsiz işləmək üçün öyrətmək daha asan və daha ucuzdur);
  • Siz ümumi telesatış performansınızı yaxşılaşdırmaq istəyirsiniz. Eyni zamanda, ayrı-ayrı menecerlərin effektivliyi azala bilər.

Hər bir nöqtə ilə razılaşmısınızsa, o zaman davam etməli və hansı növ telefon satış skriptlərinin uyğun olduğuna qərar verməliyik.

Ümumilikdə, müştərinin inkişaf səviyyəsindən və müştərinin təmsil olunduğu bazardan asılı olaraq dörd növ skript var. Hər bir skript növü öz telefon satış texnikasını ehtiva edir.

İsti müştəri bazası

Soyuq müştəri bazası

İstehlakçı seqmenti

 Bu yaxınlarda şirkətinizlə bağlı məqsədyönlü hərəkətlər etmiş potensial müştəriyə zəng etsəniz, "isti" skript istifadə olunur: alış-veriş etdi, veb saytında qeydiyyatdan keçdi, mağazaya baş çəkdi və s. Yəni bilirsiniz ki, bu müştəri sizin məhsulunuzla maraqlanır.

Menecerin məqsədi şirkət haqqında xatırlatmaq, bu istehlakçıya maraqlı ola biləcək məhsullar təklif etmək və onu bu məhsulun faydalılığına inandırmaqdır.

Bu halda siz “kor-koranə” deyirsiniz. Həmsöhbətinizin yəqin ki, şirkətiniz və ya məhsulunuz haqqında ümumiyyətlə məlumatı yoxdur.

Menecerin məqsədi həmsöhbətə şirkət haqqında məlumat vermək, müştərinin problemlərini müəyyənləşdirmək və bu problemlərin həlli yollarını təklif etməkdir. Yəni menecer şirkət üçün tamamilə yeni müştəri almalıdır

Sənaye seqmenti

Bu növlərdən hər hansı biri aşağıdakı prinsiplərə əsaslanır:

  • Bərabərlik. Siz və müştəriniz tərəfdaşsınız. Siz müştərini məqsədyönlü hərəkətə keçməyə və ya əlverişsiz şərtlərlə razılaşmağa inandırmamalısınız. Sizin işiniz müştərinin problemini görmək və həllini təklif etməkdir. Müştəridən imtina etmək və ya razılaşmaqdan asılıdır. Əks halda, müştərinin şirkətinizə olan hörmətini itirəcəksiniz;
  • Əməkdaşlıq. Müştəri ilə mübahisə etməməlisiniz, ona sübut etməlisiniz ki, həqiqətən sizin məhsulunuza ehtiyacı var və zənginizin məqsədi kömək etməkdir. Bunun üçün siz potensial müştərinizə əvvəlcədən cavablarını bildiyiniz sualları verməlisiniz. Məsələn, menecer: “Ayda çox kağız istifadə edirsiniz?”, müştəri: “bəli”, menecer: “hər həftə yeni bir paket kağız alırsınız”, müştəri: “bəli”, menecer: “istəyirsinizmi? şirkətimiz hər həftə sizin üçün əlverişli vaxtda ofisinizə kağız çatdırır?”

Bu nümunədə biz müştərinin probleminin həllini təklif edirik və üç “bəli” qanunundan istifadə edirik;

  • Bilik. Satış meneceri şirkətin xüsusiyyətlərini bilməli, məhsul və xidmətlərini başa düşməlidir.

Skript quruluşu

Skriptin növlərinə qərar verdiyimizə görə, indi onun strukturuna qərar verək. İstehlak bazarı üçün skriptlər sənaye bazarı üçün skriptlərdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqli olduğundan, biz onları ayrıca təhlil edəcəyik. İstehlakçı seqmentindən başlayaq.

İstehlakçı seqmenti üçün skript strukturu

İsti və soyuq müştəri bazası üçün skriptlər arasında fərqin nə olduğunu aydın şəkildə göstərmək üçün skriptlərin strukturunu kiçik bir cədvəldə göstərəcəyik.

İsti baza

Soyuq baza

salamlar

 Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər)

Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər)

Performans

 “Müştəri adı”, mənim adım “menecer adı”, “şirkətin adı” şirkətinin nümayəndəsiyəm

“Mənim adım “menecer adı”dır, sizə necə müraciət edə bilərəm? Mən "şirkət adı" şirkətinin nümayəndəsiyəm, biz .... ilə məşğul oluruq.

Bildiyiniz halda müştərinin adını çəkməyə ehtiyac yoxdur!

Vəziyyətləri öyrənmək

 Həmsöhbət üçün indi danışmağın əlverişli olub olmadığını öyrənirik (əgər yoxsa, geri zəng etməyin mümkün olacağı vaxtı müzakirə edirik)

Həmsöhbət üçün indi danışmağın əlverişli olub olmadığını öyrənirik (əgər yoxsa, geri zəng etməyin mümkün olacağı vaxtı müzakirə edirik)

Aydınlaşdıran suallar

 Müştəriyə xatırladırıq ki, o, bu yaxınlarda məhsulumuzu alıb və ya başqa məqsədyönlü hərəkət edib. Məsələn: “keçən həftə siz “ad” məhsulumuzu aldınız. Onu bəyəndin?

Biz müştərinin ehtiyacını müəyyən edirik: “Problemlə tanışsınız...?” "Ondan yaxa qurtarmaq isteyirsen?"

Zəngin məqsədi

 Zəngin məqsədini bildiririk: “Dünən biz “daha ​​əvvəl alınmış məhsulun adını” tamamlayan yeni bir məhsul aldıq. Bu, ikiqat effekt əldə etməyə və sizi problemdən uzun müddət xilas etməyə imkan verəcək...” Burada istehlakçı ya məhsulu alır, ya da obyektləri.

Biz müştəriyə məhsulumuzu/xidmətimizi təklif edirik. Müştəri etiraz edərsə, növbəti mərhələyə keçirik

Etiraza cavab verin

 Biz istehlakçını bu məhsula olan ehtiyaca inandırmaq üçün məhsulun və ya şirkətin bütün müsbət xüsusiyyətlərindən istifadə edirik

Məhsulu almaqdan imtinanın səbəbini müəyyənləşdiririk. İstehlakçının imtina etdiyi problemi həll edirik, bir qayda olaraq, üç belə problemi həll etmək lazımdır

sağol deyirik

 “Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. əlvida"

“Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. əlvida"

Sənaye müştərisi üçün soyuq zəng skriptinin strukturu

Bu halda, isti bazadan sənaye müştərisi ilə söhbət skriptini buraxmaq məqsədəuyğun olardı. Tipik olaraq, istehlakçı seqmentinin isti bazası üçün söhbət skriptinə uyğun gəlir.

sənaye müştəriləri üçün aşağıdakı addımlardan ibarət olacaq:

  1. İlkin. Kommersiya təklifinizi potensial müştəriyə e-poçt vasitəsilə göndəririk. Bu, zəngdən yarım saat əvvəl edilməlidir. Söhbətin məqsədlərini yazırıq;
  1. Əlaqədar şəxs axtarın, məsələnizlə bağlı müştəri şirkətdə qərar qəbul edən;
  2. Katib turları. Bir qayda olaraq, sizin kimi insanlardan imtina etmək üçün öz skripti olan məsul şəxsin katibi əvvəlcə sizə cavab verəcəkdir. Onun ətrafından keçmək lazımdır. Bunu etmək üçün aşağıdakı qaydalara əməl edin:
  • Bu əməkdaşlığa sizdən daha çox məsul şəxsin ehtiyacı olduğunu intonasiya və danışıq tərzi ilə göstərmək lazımdır;
  • Aydın, düzgün, inamlı nitq;
  • Söhbətdə aşağıdakı ifadə eşidilməlidir: “Bu məsələ ilə bağlı kiminlə danışa bilərəm” (“Bu məsələyə cavabdeh şəxslə mənimlə əlaqə saxlayın”).
  1. Qərar qəbul edən şəxslə söhbət. Şirkətdən məsul şəxslə söhbət üçün skriptin strukturu belə görünəcək.

Mərhələ

Fəaliyyət

salamlar

Giriş sözü: günortanız xeyir (axşam, səhər) “Həmsöhbətin adı”

Performans

Adınızı və soyadınızı deyin

Aydınlaşdırma sualları və məhsulun təqdimatı

Siz “name” şirkətimizin rabitə xidmətlərindən istifadə edirsiniz? İndi yeni bir təklifimiz var, daimi müştərilər üçün bunun qiyməti yarıya qədər olacaq. Bu, "həmsöhbətinizi maraqlandıran faydaları adlandırmağa" imkan verəcəkdir. Məsələn, müdir üçün - xərclərin azaldılması və mənfəət, adi işçilər üçün - işin sadələşdirilməsi

Etirazlarla işləyin

Məhsulu almaqdan imtinanın səbəbini müəyyənləşdiririk. İstehlakçının imtina etdiyi problemi həll edirik. Tipik olaraq, həll edilməli olan üç belə problem var

sağol deyirik

Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, əməkdaşlıq etməkdən şad olarıq / sizi görməyə / sabah mütəxəssisimiz təyin olunmuş vaxtda sizə gələcək

Etirazlarla işləmək nümunəsi

Məqalənin sonunda bu bloka diqqət yetirmək istərdim, çünki müştərini itirmək baxımından ən təhlükəlidir.

Etiraz

Cavab verin

Bu məhsula ehtiyacımız yoxdur

“Məhsul problemi həll edə bilər...”. Bu kömək etmir, siz alternativ məhsul təklif edə və onun müştəri üçün faydalı keyfiyyətlərini qeyd edə bilərsiniz

Danışmağa vaxtım yoxdur (aydınlaşdırma mərhələsindən sonra)

“Bu, 10 dəqiqədən çox çəkməyəcək. Mən sizə başqa vaxt zəng edə bilərəm. Rahatlığınıza görə?"

Artıq təchizatçımız var, o, bizə yaraşır

“Biz hazırkı partnyorlarınızı əvəz etməyi təklif etmirik, onlara əlavə etməyi təklif edirik ki, hamı rahat işləsin və “müştəri problemlərini sıralamaq” kimi problemlər yaranmasın.

Bahalı

Bir çox müştərilərimiz yüksək qiymətə diqqət çəkdilər, lakin məhsulumuzu sınaqdan keçirdikdən sonra bütün suallar həll olundu. İlk sifarişinizdə sizə 20% endirim edək ki, buna əmin olasınız

Əslində, daha çox etirazlar ola bilər, biz yalnız ən ümumi variantları verdik. Menecerin dəqiq cavab verə bilməsi və müştərini itirməməsi üçün hər birini düşünüb işləmək vacibdir.

Nümunə (nümunə) telefon satış skripti

Nəhayət, burada tam telefon satış skripti var. Tutaq ki, quru saçlar üçün şampunları soyuq müştəri bazasına satırıq.

  1. salamlar: Günortanız Xeyir
  2. Performans: " Mənim adım Anna, sizinlə necə əlaqə saxlaya bilərəm? Mən Volosatik firmasının nümayəndəsiyəm, təbii saça qulluq məhsulları istehsal edirik. “Müştəri Adı, sizin üçün xüsusi təklifimiz var.”
  3. Vəziyyətlərin aydınlaşdırılması:"İndi rahat danışırsan?"
  4. Aydınlaşdırıcı suallar:"Quru və kövrək saç problemi ilə tanışsınızmı?", "Ondan qurtulmaq istərdinizmi?"
  5. Zəngin məqsədi:“Əla, quru saçlar üçün təbii şampun təklif edirik. Məsələ burasındadır ki, onun tərkibinə daxil olan biyan suyu özündə saxlayır, sulfatların olmaması isə saçın strukturunu qoruyub saxlamağa imkan verir. Mağazalardakı şampunların 90%-nin tərkibində saçın strukturunu pozan, uzanmasını ləngidən və kövrək edən sulfatların olduğunu bilirdinizmi? (Xeyr Bəli). Şampunumuzu hazırlayarkən xüsusilə saça zərərin olmamasına diqqət yetirmişik. Eyni zamanda, şampunumuzun qiyməti bazarda orta qiymətə uyğundur və 400 ml-ə 500 rubl təşkil edir”.
  6. Etirazlarla işləyin: Etirazlarla işləmək nümunələri yuxarıdakı cədvəldə verilmişdir.
  7. Sağol demək:“Vaxt ayırdığınız üçün təşəkkür edirik, sizi mağazamızda görməyə şad olarıq. Əlvida”.

Telefon satışı skriptləri haqqında video

rTPDBTsB RP FEMEZHPOKH

obyb ЪБДББУБ - OBХУИФШУС EEE HAQQINDA LFBR FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB RTBCHYMSHOP UFPYFSH DPCHETYFEMSHOSHCHK DYBMPZ U RPFEOGYBMSHOSCHN LMYEOFPN.

GEMSH FEMEZHPOOPZP ЪChPOLB

h ЪBCHYUINPUFY PF FPZP, OBULPMSHLP PVIYTOK YOZHPTNBGYEK NSCH PVMBDBEN P LMYEOFE, GEMY RETCHPZP ЪCHPOLB VHDHF TBMYUBFSHUS.

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH

rTEDCHBTYFEMSHOBS GEMSH - RPMKHYYFSH YOZHPTNBGYA. eUMY EDYOUFCHEOOPE, YuFP OBN YJCHEUFOP P FPK YMY YOPK ZHYTNE - LFP EE OBCHBOYE Y LPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO, FP OBN UMEDHEF LBL NYOINKHN HOBFSH ZHBNYFCEPPVIZP, YMY YOPK ZHYTNE, HEFUFCHEOOPZP MYGB. lBL NBLUYNKHN, TSEMBFEMSHOP FBLCE OBFSH TPD DESFEMSHOPUFY, RTYNETOPE LPM-CHP UPFTKHDOYLPCH, OBMYUYE ZHYMYBMPCH, RTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFCHPCHBECHLPFCHLPCHLPCHLPCHLPCHFK, P RPJCHPMYF UFTTPYFSH DYBMPZ U LMYEOFPN VPMEE KHVEDYFEMSHOP. fBLCE, CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPCHBTB, LPFPTSCHK CHSC RTPDBEFE, CHBU NPZHF YOFETEUPCHBFSH OELPFPTSH DPRPMOYFEMSHOSH LPOFBLFOSHCH MYGB YI FEMEZHPOSUFY:ZUBEPCHPUFY. DYT., YUR./LPN./JJO. DYT., VHIZBMFET, FEIOIL, UOBVTSEOEG, PZHYU-NEOEDCET, UELTEFBTSH, Y RT. oBLPOEG, UMEDHEF YUEFLP RTEDUFBCHMSFSH - YuEZP CHSC PCIDBEFE PF UPFTHDOYUEUFCHB. rPfFPNH RTETSDE, YUEN ЪChPOYFSH LMYEOFH, TELPNEODHEFUS ЪBRPMOSFSH ChPF FBLPK VMBOL, CH LPFTPTPN UPDETSBFUS CHUE UCHEDEOYS, OEPVIPDYNSCHE DMS RTBPPCHYPSHFFTZ RTBPSPFPSHFM MBOL NPTSEF VSHFSH PFLPTTELFYTPCHBO CH ЪBCHYUYNPUFY PF BUUPTFYNEOFB RTDPDBCHBENPZP chBNY FPCHBTB).

lbtfpyulb rpfeogybmshopzp lmyeofb

PUOPCHOBS YOZHTNBGYS

ZhYTNB................................................. ....... ................................................. ............. .................................

TPD DESFEMSHOPUFY................................................. .... ................................................. ............ ......

rTYNETOPE LPM-CHP UPFTHDOILPC...................................... ....... ...................................

lPOFBLFOSH FEMEZHPOSH, ZHBL................................................. ......................................................

Http, E-poçt................................................. ...... ................................................. ................................................

bDTEU................................................. ................................................................ ................................................................

lPOFBLFOSH MYGB Y FEM.

ZEO. DYT. ................................................................ ...... ................................................. ............ ...............

yUR./LPN./JJO. DYT................................................. .. ................................................. ............

uOBVCEOEG................................................. .. ................................................. ........ ................

FEIOIL................................................. .. ................................................. ...... .................................

vHIZBMFET................................................. .. ................................................. ...... ..............

pZHYU-NEOEDCET...................................................... ................................................................ ............ .........

UELTEFBTSH.................................................. .. ................................................. ...... ..............

ZHYMYBMSCH ...............................................................................................................................

rTEDRPMBZBENE OBMYUYE Y RPFTEVOPUFSH (CH FPCHBTE, LPFPTSCHK CHCH RTDPDBEFE) ::::::.

PCYDBOYS PF UPFTHDOYUEUFCHB (LBLYE FPCHBTSHCH\HUMKHZY RMBOYTHEFE RTDDBFSH ::::::.

rPMHYUEOYE PVEEK YOZHTNBGYY

voMSHYKHA YUBUFSH FUYI UCHEDEOOK PUEOSH MEZLP RPMKHYUFSH, RTPUFP RPJCHPOYCH CH BFKH ZHYTNKH CH LBUEUFCHE PVSHYUOPZP LMYEOFB - FBL MEZLP NPTsNETYFEPTYPŞRTHK, MSHOPUFY ZHITNSCH, CHPNPTsOP - OBMYUYE ZHYMYBMPCH, PTYEOFYTPCHPYUOP PGEOIFSH EE CHEMYUYOKH, Y RT.

ъBDBOYE. uPUFBCHSHFE RETEYOOSH CHPRTPUPCH DMS TBZPCHPTB UELTEFBTEN ZHYTNSCH, U RPNPESH LPFPTSCHI CHCH UNPTSEFE CHSCHSUOYFSH YOFETEUHAEHA chBU YOZHPTNBGYA.

rPMHYUEOYE YOZHPTNBGYY P FTEVHENPN LPOFBLFOPN MYGE

lBL RTBCHYMP, ZPTBJDP VPMEE UMPTsOP VSCHCHBEF RPMKHYUFSH YOZHPTNBGYA P MYGBI, LPFPTSCHE NPZHF OBU YOFETEUPCHBFSH. oBYVPMEE ŽZHZHELFYCHOSCHK RKhFSH RPMHYUEOYS LFPK YOZHPTNBGYY PRYUBO CH OYTSERTYCHEDOOOPK UIENE

bFBI

UPDETSBOYE

rTYNET

hBYY CHBTYBOFSCH

rTYCHEFUFCHYE

3.љ

rTEDUFBCHMEOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

CHSUOSEN, U LENA CHCH TBZPCHBTYCHBEFE

3.љ

YoZhPTNBGYPOOSCHK VMPL

pDOPK ZHTBPK PRYUSCHCHBEN RPChPD OBEZP ЪChPOLB

x OBU EUFSH RTEDMPTSEOYE DMS chBYEZP (:) (OBSCHCHBEN DPMTSOPUFSH, MYVP PRYUSCHCHBEN EZP ZHKHOLGYPOBMSHOSHE PVSBOOPUFY)

3.љ

chPRTPU 2

rTPUYN UPPVEYFŞ OXTSOKHA OBN YOZHPTNBGYA

VKHDSHFE DPVTSH: LBL EZP ZHBNYMYS, jNSi Y pFYUEUFChP? lPOFBLFOSHCHK FEMEZHPO?

3.љ

rTPEBOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

ъBDBOYE. OBRYYYFE RP FTY UCHPYI CHBTYBOFB TEYUECSHI NPDHMEK ("ЪБЗПФПЧПЛ") VHI LBCDPZP YЪ LFYY YEUFY LFBRPC.

UELTEFBTULYK VBTSHET

PP NOPZYI LPNRBOYSI UELTEFBTY YNEAF KHUFBOPCHLH OE DBCHBFSH LPPTDYOBFSH LPOFBLFOSCHI MYG Y OE UPEDYOSFSH HAQQINDA OYI PƏRİLƏR, LFP IPUEF RTEDMPTSYFSH UCHPY YPHMYHBTYCHK. h YUBUFOPUFY, YOPZDB UELTEFBTSH OBUYOBEF CHSHCHSUOSFSH, CH YUEN UHFSH ChBYEZP RTEDMPTSEOYS, MYVP RTEDMBZBFSH RTYUMBFSH YOZHTNBGYA RP ZHBLUKHNBGYA RP ZHBLUKKH, BPNUTSREDBH (BYPNUTSREDBY, B. YA) UMEDHEF.
ъDEUSH CHPNPTSOSCH DCHE UFTBFEZYY: "UPFTHDOYUUEUFCHB" U UELTEFBTEN Y OPPVPTPF - "RTPFYCHPVPTUFCHB".
UPFTHDOYUEUFCHP U UELTEFBTEN OEUMPTsOP OMBBDYFSH HAQQINDA CHUFTEYU (FBL, U KHUEFPN NEOFBMYFEFB NOPZYI UELTEFBTY, DMS OELPFPTSHI YI OYI YPLPMBDLY YMY VPNSHRMYBEBEOFFU, PFOPYEOYE L chBN UFBMP OBNOPZP VPMEE MPSMSHOSHCHN, Y YUFPVSH RTY RPUMEDHAEYI ЪCHPOLBI CHBU VEЪ RTERSFUFCHYK UPEDYOSMY U FEN, U LENA OHTSOP).
pDOBLP, HAQQINDA LFBR FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTTB bfy URPUPVSH OECHPNPTSOSCH, Y OBYVPMEE CHETOSCHN CH DBOOPN UMKHYUBE VHDEF CHSHVTBFSH NEFPD RTPPHYCHPVPUMELSHPUFCHBOR ABBYYCHPVPTUFCHBOFB: NEUFP", F.E. KHLBBBFSH UELTEFBTA, YuFP EUFSH CHPRPTUSCH, CH TEYEOYY LPFPTSCHI EZP KHUBUFYE OE RTEDRPMBZBEFUS Y YuFP YOZHPTNBGYS, LPFPTHA chshch IPFYFE UPPOGBMTEFSHUBY, RP ZHBLUKH OECHPNPTSOB. h PFDEMSHOSCHI UMKHYUBSI, EUMY UELTEFBTSH CHEDEF UEVS PUPVEOOOP OEUZPCHPTYUYCHP Y BZTEUUYCHOP, NPTsOP PVPOBYUYFSH UCHPY RTEFEOOJY RP LFPNH RPCHPDYBCHLPSHPCEDH Y RPCHPDYBCHFSHPCEDH Y RPCHPDYBFSHPCEV TBZPCHPTB YNEOOOP RP LFPNH RPChPDH (UBNPN DEME, LPOYUOP, ZPCHPTYFSH CHCH VHDEFE UPCHUEN P DTHZPN, OP FBL YMY YOBYUE HAQQINDA) chsch DPVYCHBEFEUSH OKHTsOPK chBN GEMY).

ъBDBOYE. OBRYYYFE CHBTYBOFSHCHPTBTSEOYK UELTEFBTS, U LPFPTSCHNY chBN RTYIPDYMPUSH CHUFTEYUBFSHUS, Y RP FTY CHBTYBOFB chBYEK TEBLGYY HAQQINDA FY CHPTBTSEOYS.

lBL RTBCHYMSHOP CHSHVTBFSH OHTSOPE LPOFBLFOPE MYGP.

DP UYI RPT NSCH ZPCHPTYMY: "LMYEOF", "RPLHRBFEMSH", RPD LFYNY RPOSFYSNY RPDTBHNECHBS OE LPOLTEFOPZP YUEMPCHELB, B GEMHA ZHYTNKH. pDOBLP, PVEBFSHUS RTEDUFPYF U LEN-FP LPOLTEFOSCHN. LEN TSE OBN OBDP LPOFBLFYTPCHBFSH-da?
UMEDHEF HYYFSHCHBFSH, YuFP CH ЪBCHYUYNPUFY PF FPZP, YuFP chShchRTPDBEFE, B FBL CE PF FPZP - SCHMSEFUS MY DBOOSCHK LMYEOF RPUTEDOILPN YMY LPOYUOSCHEVPCHEVPCHEVCHEVB, RPOYUOSCHEVSPBFNB HETYEOOP TBOSCH LPOFBLFOSH MYGB - PF NEOEDCETB RP ЪBLHRLBN DP ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB. fBLCE, UMEDHEF KHYUFSHCHBFSH, YuFP TEYEOYE P LTHROPK RPLHRLE CH ZHYTNE (LPOEYUOPN RPMSHJPCHBFEME), PE NOPZYI UMHYUBSI, RTOYNBEFUS LPMMEZYBMSHOP. OBRTYNET, EUMY CHCH RTDPDBEFE OELYE FEIOYUUEULYE TEYEOYS DMS PZHYUB, FP L RTYOSFYA TEYEOYS NPZHF VSHFSH RTYYUBUFOSH UTBH OEULPMSHLP YUEMPCHEL:

    FEIOYUUEULYK UREGYBMYUF VHDEF PGEOYCHBFSH FEIOYUUEULYE IBTBLFETYUFYULY.

    ZHJOBOUYUFH VHDHF YOFETEUOSCH GYZhTSCH - OBULPMSHLPDPTPZP YMY DEYECHP YURPMSHЪPCHBFSH UEK RTEDNEF (RP UTBCHOOYA U LPOLKHTEOFBNY), LBL VSHCHUFTP RTYPVVTEFEOYEV.

    pZHYU-NEOEDTSETB VHDEF CHPMOPCHBFSH - OE VHDEF MY YIDEMYE MPNBFSHUS UMYYLPN YUBUFP Y IPTPYP MY POP CHRYYEFUS CH YOFETSHET.

    UELTEFBTYB VHDEF PVEURPLPEOB - OE UMYYLPN MY UMPTsOPE KHRTBCHMEOYE UYN BZTEZBFPN MY OE UMPNBEF MY POB PV OEZP OPZFY.

    y, OBLPOEG, DYTELFPT (IPЪSYO, CHMBDEMEG) ZHYTNSCH, CHSHCHUMKHYBCH CHUEI CHYEKHRPNSOKHFSCHI, VKhDEF RTOYONBFSH TEYEOYE, CHSHCHDEMYFSH DEOSHZYM Y.

LEN YOYI OBUYOBFSH DYBMPZ-də?

pFCHEF PDOPOBYEO: LPOFBLF U RTEDUFBCHYFEMEN ZHYTNSCH-LMYEOFB UMEDHEF OBUYOBFSH HAQQINDA NBLUINBMSHOP CHSHUPPLN HTPCHE. u HTPCHOS ZEOETBMSHOPZP DYTELFPTB CHUEZDB MEZLP NPTsOP PRKHUFYFSHUS DP FEIOYUEULPZP UREGYBMYUFB, ZHJOBOUYUFB, PZHYU-NEOEDTSETB, UELTEFBTSZPZPZPYTHUBYF, FYE CH PVUKHTSDEOOY, OP CHPF RTDPDEMBFSH PVTBFOSHCHK RKhFSH NPTsEF PLBBBFSHUS CHEUSHNB ЪBFTKHDOYFEMSHOP. rПФПНХ OBYUBMSHOSHCHK LPOFBLF DPMTSEO PUHEEUFCHMSFSHUS FPMSHLP U MYGPN, RTOINBAEIN TEYEOYE (mri). ynEOOP CH LFPN UMKHYUBE NPTsOP VShchFSH NBLUINBMSHOP KHCHETEOOSCHN CH RPMPTSYFEMSHOPN TEKHMSHFBFE.
UTBH PZPCHPTYNUS, YuFP OE CHUEZDB HDBUFUS ZPCHPTYFSH U UBNSHCHN VPMSHYIN YUEMPCHELPN. h UMHYUBE TBVPFSCH U ZHYTNBNY-"LIFBNY", FTEVPCHBOYS UPEDYOYFSH U "UBNSCHN ZMBCHOSCHN" VHDHF CHSHZMSDEFSH UNEYOP, Y CH FBLYI UMKHYUBSI UMEDHEF ATTCHYBHOLPHOLPHBOCHFSBFB, OP RTY LFPN CHUE TBCHOP - OBULPMSHLP LFP CHPNPTsOP, NBLUINBMSHOP CHSHUPLP.

pUOPCHOBS GEMLER

eUMY zhyp OHTSOPZP OBN MYGB Y'CHEUFOP, FP FPZDB OBYB ЪBDBYUB - OBYUYFSH CHUFTEYUKH U OIN.
rP FEMEZHPOKH "RTPDBAF" OE RTDPDHLF, B FPMSHLP RPMEЪOPUFSH RTPHEDEOYS CHTENEY U OBNY. CHEDSH EUMY NSCH CHUA YOZHPTNBGYA UPPVEYN RP FEMEZHPOKH, FP LMYEOFKH OEJBYEN VHDEF U OBNY CHUFTEYUBFSHUS. rППФПНХ OBN OEPVIPDYNP, OE ULBUBCH OYUEZP MYYOEZP, ULBBFSH OYUFP FBLPE, VMBZPDBTS YUENKH LMYEOF ЪBIPIUEF MYVP RTYOSFSH OBU H UEVS, MYVFPSHYE. UMEDHEF PRTEDEMEOOSCHN PVTBBPN ЪББЪБЪБЪФТИЗПЧБФШ EЗП.

DEUSFSH RTBCHYM FEMEZHPOOPZP TBZPCHPTB

1. yuЈFLPE RTEDUFBCHMEOYE.

    RPЪDPTPCHBFSHUS

    RTEDUFBCHYFSHUS, RTY LFPN - UDEMBFSH LFP LPTPFLP Y YuEFLP (YUFPVSH VSHMP RPOSPHOP - LFP CHCH Y LBLHA ZHYTNKH RTEDUFBCHMSEFE).

    YЪVEZBFSH ZHPTNKHMYTPCHPL FYRB "chBU VEURPLPSF:", "yЪCHYOFE, LFP:" Y RTPYU. - HTPCHOE CHBYNOPZP HCHBTSEOYS HAQQINDA NSCH OBIPDNUS!

2. “ъЧХЛ УПВУФЧЭООПЗП YNEOY - UBNSCHK UMBDLYK ЪChHL DMS YUEMPCHELB” (DEKM LBTOESY)

eUMY RTDPDENPOUFTYTPCHBFSH LMYEOFKH, YuFP chsch RPNOYFE, LBL EZP ЪПЧХФ - PFOPYEOYE LMYEOFB UTBH UFBOEF OBYUYFEMSHOP VPMEE MPSMSHOSCHN. pUPVEOOOP LFP LBUBEFUS MADEK UP UMPTSOSCHNYYNEOBNY. rПФПНХ UMEDHEF CHSFSH ЪB RTBCHYMP - PE CHTENS TBZPChPTB DETSBFSH RETED ZMBЪBNY MYUFPL VKHNBZY, HAQQINDA LPFPTPN ЪBRYUBOSCH YNS-PFYUEUFChP LMYEOFYFYPYPY, -EFLMUCHYPY, - PVTBEBFSHUS L LMYEOFH RP YNEOY-PFUEUFCHH OBYUBME, LPOGE Y LMAYUECHSHI NPNEOFBI VEUEDCH.
rTY LFPN UMEDHEF RTPSCHMSFSH PRTEDEMOOHA PUFPPTTSOPUFSH U RTBCHYMSHOSHCHN RTPYOPYOPEYEN UMPTSOSCHI YNEO: OERTBCHYMSHOP RTPYOEUEOOOSCH, SING URPUPVOSH RPUFBCHYFSHENBOSHUECHUYFSH ABBCHYFSHENSHUECHUYFSH .

3. uPVMADBEN TEZMBNEOF

NSH OILPZDB OE NPTSE VSHFSH OBCHETOSLB KHCHETEOSHCH, YuFP RPЪCHPOYMY LMYEOFKH CH KHDBUOSCHK NPNEOF. görə NPTsEF TsDBFSH ChBTsOPZP DMS OEZP ЪChPOLB, UPVYTBFSHUS YDFY HAQQINDA PVED YMY UFTBDBFSH PF FPZP, YuFP RPUMEDOYE RPMFPTB YUBUB OE NPTsEF DPKFY DPHBBB. h MAVPN YY LFYI UMKHYUBECH OBUY ЪChPOPL VKhDEF UPCHETYEOOOP OELUFBFY, Y EUMY NSCH UTBH RPUME RTYCHEFUFCHYS RETKDEN L UKHFY DEMB - NPTsOP RPYUFY%-OOOFPUKH UP KYUFY%OOOFKH P NSCH RPMKHYUN PFLB. yNEOOOP RPFPNH CH PVSBFEMSHOPN RPTSDLE YOFETEUKHENUS - NPTSEF MY YUEMPCHEL TBZPCHBTYCHBFSH U OBNY uekyubu, Y EUMY DB - FP ULPMSHLP READING. uPVMADBEN TEZMBNEOF!

4. rTPSCHMSEN UCHPA PUCHEDPNMEOOPUFSH P DEMBY LMYEOFB

LBTSDPNKH LMYEOFKH VKDEF RTYSFOP, EUMY NSHCH OE RTPUFP ЪChPOIN ENH RTEDMPTSYFSH OYuFP, B ЪChPOIN RPFPNH, YuFP OBEN P OEN LBL P UPMYDOPK ZHYTNE Y OBDETCHETDEMPETFOPN. rTPEE ZPCHPTS, EUMY NSCH RPLBTSEN LMYEOFKH, YUFP NSCH CH LHTUE RPYIFYCHOSHI UPVSHCHFYK, RTPYUIIPDSEYI CH ZHYTNE, YBOUSCH OBYUYFEMSHOP RPCCHCHYBAFUS ABİYƏ EDİN.

5. GEMSH ЪChPOLB

GEMSH ЪChPOLB UMEDHEF UZhPTNHMYTPCHBFSH YUEFLP Y RTYCHMELBFEMSHOP. rTY LFPN, OEPVIPDYNP YVEZBFSH DMYOOPF PE CHUFKHRYFEMSHOPK YUBUFY - YOBYUE LMYEOF RTPUFP OE DPTsDEFUS PLPOYUBOYS TEYUY. lTPNE FPZP, TSEMBFEMSHOP YNEFSH OUEULPMSHLP ЪБЗПФПЧПЛ HAQQINDA TBOSCH UMKHYUBY-U KHUEFPN FPZP, LPNH CHSC ЪChPOYFE.

6.yOFTYZB

obyb ЪBDББУБ - OE УЛББЧ ОЮЭЗП MyYОЭЗП, UPЪDBFSH YOFETEU KH LMYEOFB Y RPCHPD MS OBYEK CHUFTEYUY. U LFK GEMSHA, DPMTSOSCH VSHCHFSH TBTBVPFBOSH PRYUBOYS OELYI LPOLKHTEOFOSCHI RTEINHEEUFCH, LPFPTSCHE U PDOPK UFPTPOSCH - PRYUSCHCHBAF UHFSH OBYI RTEDPTCHTPSEOYSCH, UPBVPFBOSH - UPDPTCHTPBAFK - UMYYLPN NOPZP, YUFPVSH LMYEOF VSHM ЪBYOFETEUPCHBO CH OBYEK CHUFTEYUE U GEMSHA RPMHYUEOYS VPMEE RPDTPVOPK YOZHTNBGYY.

7.mPTSOBS BMSHFETOBFYCHB

DMS FPZP, YUFPVSH OBCHETOSLB OBOBYUYFSH CHUFTEYUKH U LMYEOFPN, NSC OE URTBYCHBEN EZP - IPUEF ON CHUFTEFYFSHUS YMY AEF. nsch RTEDMBZBEN ENKH "ChShchVPT VE ChShchVPTB", F.E. RTEDMBZBEN CHSHCHVTBFSH TEYEOYE YJ RTEDMPTSEOOSCHI OBNY CHSHZPDOSCH VHI OBU CHBTYBOFPC. oBRTYNET, CHNEUFP FPZP, YUFPVSH URTBYCHBFSH - "lPZDB chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS?" NSCH URTBYCHBEN - "chBN KHDPVOP UP NOK CHUFTEFYFSHUS ЪBCHFTB CH RETCHPK RPMPCHYOE DOS, YMY RPUMEYBCHFTB PE CHFPTPK?"

8.rPYFYCHOPUFSH

UMPCHB, ZHTBYSHCHY CHSTBTTSEOYS, LPFPTSCHE NSCH HRPFTEVMSEN, OETBCHOPOBYOSCH RP UCHPENKH CHPDEKUFCHYA HAQQINDA LMYEOFB. OBYB ЪBDББУБ - OBХУИФШУС RTBCHYMSHOPNH LPOUFTHYTPCHBOYA UMPCHEUOSHI PVPTPFPCH, U GEMA RPMKHYUEOYS OBNY PF LMYEOFB OHTSOSHI OBN TEBLGYK.

xRPFTEVMEOYE PFTYGBFEMSHOSCHI LPOUFTHLGYK

Yubufygb "Oe" Y Pftegbfemshop RPUFTPEOCOSES PuFBCHMSAF ORESFOSHKOM PUBDPLESH ZHPTNITHAF LMYOFB ORETSFOSHOSHOCHOCHOCHE BUUPGYBGYY, CHOSTOSHOKOTO VIBNY. rПьФПНХ ПВЭЭ РБЧИМП ФБЛПЧП: ФБН, ЗДЭ ЛПЧПЪНПЦОП, UMEDHEF Y'VEZBFSH KHRPFTEVMEOYS PFTYGBFEMSHOSHI ZHTTN.
UTBCHOYFE, OBRTYNET, DCHB RTEDMPSEOYS, LPFPTSCHE UPPVEBAF LMYEOFH PV PDOPN Y FPN CE:

UFPS TSDPN U LFINBRRBTBFPN, Kh ChBU OE VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB
- UFPS TSDPN U LFYN BRRBTBFPN, chSh VHDE YUKHCHUFCHPCHBFSH UEVS FBL CE IPTPYP, LBL PVSHYUOP

h RETCHPN UMKHYUBE KH LMYEOFB CH RBNSFY PUFBOEFUS, YuFP chShch ZPCHPTYMY YUFP-FP OBUUEF ZPMPCHOPK VPMY, B PE CHFPTPN - YuFP-FP P IPTPYEN UBNPYCHUCHUKYH. FP EUFSH PE CHFPTPN CHBTYBOFE CHPURPNYOBOYS P CHBU VHDHF OBNOPZP VPMEE RPYFYCHOSCHNY, YUEN CH RETCHPN.
rTY LFPN, EUMY chsch ZPCHPTYFE P LPOLCHTEOFE - TELPNEODBGYS RTSNP PVTBFOBS. fBL, FB CE UYFHBGYS U KHUEFPN LFPPZ RTBCHYMB RTBCHYMSHOP DPMTSOB ЪCHHUYF FBL:

UFPS TSDPN U OBYN BRRBTBFPN, CHCH VHDEFE UEVS YUKHCHUFChPChBFSH CHUEZDB IPTPYP, B TSDPN U BRRBTBFPN OBEZP LPOHLHTEOFB X chBU VHDEF VPMEFSH ZPMPCHB!

rPYFYCHOSHE Y OZBFYCHOSHE UMPCHB Y CHSTBTTSEOYS

eUFSH RTYFUB PV PDOPN CHPUFPYUOPN GBTE, LPFPTSCHK TEYM KHOBFSH, YuFP EZP TsDEF CH VKHDHEEN. LFPC GEMSHA-da, BY UPЪCHBM UCHPYI NKhDTEGPCH, Y THAN YN UPUFBCHYFSH ZPTPULPR. NHDTEG, RTYYEDYK L OENKH RETCHSHCHN, ULBUBM UMEDHAEE: "p CHEMYLYK GBTSH, KH NEOS DMS FEVS RMPIYE OPCHPUFY! - FChPY DEFY HNTHF TBOSHYE FEVS!" PFTHVYFSH LFPNH NHDTEGH ZPMPCHH-DƏN gBTSH PREYUBMYMUS Y. chFPTPK TSE NHDTEG ULBUBM UMEDHAEE: "tBDHKUS, P CHEMYLYK GBTSH! ъCHEDSH ULBUBMY NOE, YuFP FSH VKHDEYSH TSYFSH Y DBTYFSH TBDPUFSH UCHPYN VYOLYN PYUEOSHBTHPs, OCHPYN VYOLYN PYUEOSHBTHPs, YYUEOSHDPPYPs EYUBMEOSCH FEN, YuFP YN RTYDEFUS IPPTPOYFSH FEVS, F.L. FSH RTPTSYCHEYSH DPMSH YI !" gBTSH VSHM CHEUSHNB PVTBDPCBO LFYN YJCHEUFYEN, Y EEDTP OZTBDYM NKhDTEGB.
pFUADB CHSHCHFELBEF UMEDHAEE: CH ЪБЧУИНПУФИ PF FPZP, LBL NSCH ZHPTNKHMYTHEN FP, YuFP IPFYN DPOEUFY DP UPBOYS LMYEOFB, Y LBLYE UMChB KHRPFFDESHMSEN, Y LBLYE UMChB KHRPFDEBCHEVSEN, LBL NSCH ZHPTNKHMYTHEN FP URTYOSFP ULBBOOPE OBNY.
dBChBKFE RPDKHNBEN, LBLYE UMPCHB Y ZHPTNKHMYTPCHLY CHSHCHJPCHHF VPMEE VMBZPULMPOOPE CHPURTYSFYE UP UFPTPOSH LMYEOFB:

tBUIPD YMY YOCHEUFYGYS;
ъBFTBFSCH YMY CHMPTSEOYS;
rTPUFP YMY UMPTsOP;
y F.D.

ъBDBOYE. UPUFBCHSHFE URYUPL YO NEOEE YUEN 20 RBT UMPC Y CHSTBTSEOYK, ZPCHPTSEYI PV PDOPN Y FPN TSE, OP RTY LFPN YNEAEYI UPCHETYEOOP TBOOKHA PLTBUHLH.

9. hRTBCHMSEN TBZPCHPTPN

dMS FPZP YUFPVSH DPVYFSHUS OKTsOPZP OBN TEЪKHMSHFBFB TBZPCHPTB, OEPVIPDYNP YOIGYBFYCHH TBZPCHPTTB ChЪSFSH CH UCHPY THLY, F.E. UFTPZP RTDETTSYCHBFSHUS OBNEYUEOOOPZP ЪBTBOEE UGEOBTYS Y RP ChPNPTSOPUFY OE PFUFKHRBFSH PF OEZP. DMS FPZP YUFPVSH LMYEOF OE "KHCHЈM" TBZPCHPT CH OETSEMBFEMSHOPE DMS ChBU THUMP, NPTsOP YURPMSH'PCHBFSH UMEDHAEYE FTY FEIOIL:

FEIOILB CHPRTPUPCH

pDYO YЪ OBYVPMEE YZHZHELFYCHOSHI URPUPVPCH HRTBCHMEOYS IPDPN VUEEDSH - ЪBDBCHBFSH CHPRPTUSCH. hPRTPUSH NPTsOP HUMPCHOP TBDEMYFSH HAQQINDA PFLTSCHFSHCHE, OBCHPDSEYE Y BLTSCHFSHCHE (OBRTBCHMSAEYE).

RPNPESHA PFLTSCHFSHCHI CHPRTPUPCH - UPVYTBEN YOZHPTNBGYA-da. lFP CHPRPTUSCH, HAQQINDA LPFPTSHCHE OECHPNPTSOP PFCHEFYFSH PDOPUMPTSOP, Y OBUYOBAYEUS UMPCHBNY:

lFP?
UFP?
lBL?
lPZDB?
BURADA?
uLPMSHLP?
rPYENH?
ci RT.

fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH OBYUBME VEUEDSCH - DMS FPZP, YUFPVSH TBZPCHPTYFSH LMYEOFB, Y RPMKHYUYFSH U OEZP OKHTSOKHA YOZHPTNBGYA.

at RPNPESH OBCHPDSEYI - RPMKHYUBEN UPZMBUYE LMYEOFB. bFP CHPRPTUSCH, LPFPTSCHE UPUFPSF Y OELPEZP KHFCHETTSDEOYS U DPVBCHMEOYEN ":OE FBL MY?" fBLYE CHPRPTUSCH IPTPYY CH UETEDYOE VEUEDSCH DMS HFPYUOOEOYS LBLYI-FP NNEOPCH Y RPMHYUEOYS RTEDCHBTYFEMSHOPZP UPZMBUYS.

U RPNPESH ЪBLTSCHFSHI (OBRTBCHMSAEYI) - RTEDMBZBEN TEYEOYE CHYDE CHPRPTUB. bFP CHPRPTUSCH, RPDTBHNECHBAEYE PDOPUMPTSOSCHK OETBCHETOHFSHCHK PFCHEF "dB / oEF". mHYUYE YURPMSHЪPCHBFSH FBLYE CHPRTPUSCH CH UBNPN LPOGE VEUEDSH - FPZDB, LPZDB HAQQINDA OBCHPDSEYE CHPRTPUSCH CHCH HCE OEULPMSHLP TB RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPMHYUMY RPMHYUMY TEYFEMSHOPE RPMHYUMY.

FEIOILB PFCHEFB CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQQINDA

UHFSH DBOOZP NEFPDB - CH FPN, YuFPVSH OEZBFYCHOSHE TEBLGYY LMYEOFB CHETOHFSH ENKH PVTBFOP, RTEDMPTSYCH PVASUOYFSH YMY PVDHNBFSH UCHPA RPYGYA. ъБУБУБУФХА, Х RTPGEUUE ьФПЗП ПВЯСУООИС LMYEOF UBN KHVETSDBEFUS CH FPN, YuFP VShchM OE RTBC. lBL TBVPFBEF DBOOBS FEIOILB - MHYUYE CHUEZP YMMAUFTYTHEF BOELDPF:

- rPUMHYBK bVTBN, RPYUENH CHSC, ECHTEY, CHUEZDB PFCHEYUBEFE CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQQINDA?
- b RPYUENH VSC OBN OE PFCHEFYFSH CHPRTPPUPN CHPRTPU HAQQINDA?

ъBDBOYE: RTYDKHNBFSH OBYVPMEE FYRYYUOSCHE CHPRPTPUSH, LPFPTSCHE NPZHF ЪBDBCHBFSH LMYEOFSH RP FEMEZHPOKH PFCHEF HAQQINDA OBUY UPPVEEOYE, OBYYUOSCHE CHPRPTPUSH, Y Ъ UPPVEEOYE, Y Ъ ЪБТЙБШБШБОЕФ CHUF TEYOSHI CHPRTPUPCH

FEIOILB 3-I "DB"

UHFSH FEIOILY - CH UMEDHAEEN: EUMY FTY TBBB RPDTSD LMYEOF ULBBIBM "DB", FP CH YUEFCHETFSHCHK TB RPYUFY UP 100%-OPK CHETPSFOPUFSHA FPTs ULBTSEF "DB". (URTBCHEDMYCHP Y DMS "OEF", IPFS, LBL NSCH RPNOYN, PFTYGBFEMSHOPE RPUFTPEOYE RTEDMPTSEOYK RTY RETEZPCHPTBI U LMYEOFBN LTBKO OETSEMBFEMSHOP).

HAQQINDA:

OBULPMSHLPNOE YJCHEUFOP, hBYB LPNRBOYS ЪBOYNBEFUS: (FEN-FP Y FEN-FP)? - dB.
- eUMMY S OE PYIVBAUSH, CHCH TBVPFBEFE HCE VPMEE 10 MEF? - dB.
- ci LBL S RPOSM, CHCH TBVPFBEFE FPMSHLP U OBDETSOSCHNY RPUFBCHAILBNY? - dB.
- h FBLPN UMKHYUBE, chsch OBCHETOSLB ЪBYOFETEUPCHBOSH TBUUNPFTEFSH OBUYE RTEDMPTSEOYE! - db!

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY ZTHRRSH CHPRTPUPCH - RP FTY CH LBTSDPK ZTHRRE, HAQQINDA LPFPTSCHE U VPMSHYPK UFEREOSHA CHETPSFOPUFY VHDEF RPMKHYUEO RPMPTSYFEMSHOSHCHK PFCHEF.

dPVYCHBENUS TEYEOYS.

h LPOGE TBZPCHPTB - CHOPCHSH OBRPNOIFSH P UEVE (YNS, LPNRBOYS) Y DPVYCHBENUS OELPEZP TEYEOYS - PLPOYUBFEMSHOPZP YMY RTPNETSKHFPYuOPZP. dBCE EUMY TBZPCHPT ULMBDSCHCHBEFUS OE PUPVP HDBYUOP, FP EZP CHUЈ TBCHOP UMEDHEF ЪBLPOYUYFSH CH DTHCEULPN FPOE Y PVSBFEMSHOP - DPZPCHPTEOOPUFSHA P CHUMPUBLEEFYPPFELPHAPPYBZ OE CHUFTEYUE, FP IPFS VSH FEMEZHPOOPN ЪCHPOLE.

ъBDBOYE. OBRYYYFE FTY CHBTYBOFB - LBL chsch ЪBLPOYUFE TBZPCHPT, EUMY LMYEOF OE IPUEF CHUFTEYUBFSHUS.

uGEOBTYK TBZPChPTB

yUIPDS Y CHUEI CHYYRTYCHEDEOOSCHI TELPNEODBGYK, UPUFBCHSHFE UGEOBTYK "YDEBMSHOPZP" TBZPCHPTB.

TELPNEODBGYY - CH FBVMYGE.

bFBI

UPDETSBOYE

rTYNET

hBYY CHBTYBOFSCH

rTYCHEFUFCHYE

3.љ

rTEDUFBCHMEOYE

lPTPFLP Y YuEFLP

3.љ

pVUKhTSDEOOYE TEZMBNEOFB

xFPYUOSEN, NPTSEF MY YUEMPCHEL ZPCHPTYFSH UEKYUBU, Y LBL DPMZP?

eUFSH MY X CHBU UEKYUBU DCHE NYOHFSCH CHTENEY DMS TBZPCHPTB U P NOPK?

3.љ

lPNRMYNEOF

"vBMSHUBN DKHYKH HAQQINDA"

chBYB LPNRBOYS YCHEUFOB, LBL PDOB YUYMSHOEKYI CH UCHPEK PVMBUFY, Y DMS OBU VSHMP VSH VPMSHYPK YUEUFSHHA UPFTKHDOYUBFSH U chBNY

3.љ

rPYGİPOYTƏNDƏ RTEDMPSEOYE

uHFSH RTEDMPSEOYS

ObyB LPNRBOYS IPUEF RTEDMPTSYFSH chBN UPFTKHDOYUEUFChP CH PVMBUFY RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS PZHYUOPZP PVPTHDPHBOYS

3.љ

xFCHETTSDEOYE 1

1-ci LPOLHTEOPHOPE RTEINHEEUFCHP.

NSHCH HCE CHFPTPK DEUSFPL MEF TBVPFBEN HAQQINDA LFPN TSCHOL

3.љ

xFCHETTSDEOYE 2

2-ci LPOLKHTEOFOPE RTEINHEEUFChP

NSH YNEEN PRSHCHF HRTPEEOYS DPLHNEOFPPVPPTPFB Y UOTSEOYS ЪBFTBF PZHYUOKHA FEIOILH HAQQINDA

3.љ

chPRTPU

CHSUOSEN UFEREOSH YOFETEUB

YuFP CHSHCH DKHNBEFE P FPN, YuFPVSH RPOBBLPNYFSHUS U RTEDMBZBENPK OBNY RTPZTBNNPK UOTSEOYS PZHYUOSCHI TUIPDPCH?

3.љ

pVPUOPCHBOIE OEPVIPDINPUFY CHUFTEYUY

YoZhPTNBGYS OE NPTsEF VShchFSh RTEDPUFBCHMEOB RP FEMEZHPOKH

YuFPVSH RTEDUFBCHYFSH chBN CHUE CHPNPTSOPUFY RTPZTBNNNSCH Y PVUKhDYFSH CHBINOSHCHK YOFETEU S ZPFPCH RPDYAEIBFSH L chBN Y CH FEYOOYE 15-20 ALPNYUFSHMBF LPNYUFSHMBFch

3.љ

dPZPCHPTEOPUFSH P CHUFTEYUE

chBN KhDPVOP ЪBCHFTB Ch 16 YMY RPUMEЪBCHFTB Ch 11?

3.љ

rTPEBOYE

eUFSH OEVPMSHYPE LPMYUEUFCHP LMYEOFPCH, LPFPTPPE DEKUFCHYFEMSHOP OYLPZDB OE CHUFTEYUBEFUS Y RTYOINBEF TEYEOYE HAQQINDA PUOPCHBOY YOZHTNBGYY, RPMHYUEUFCHP LMYEOFPCH, RPMHYUEUFCHYYY, RPMHYUEUFHOOYMEYKK (FBLYI LMYEOFPC PYUEOSH NBMP - NOOEE 10% PF PVEEZP LPMYUEUFCHB). lFP NPTSEF VSHCHFSH UCHSBOP LBL U PUPVSHCHNY TETSYNBNY UELTEFOPUFY HAQQINDA DBOOPN RTEDRTYSFYY, FBL Y U RETUPOBMSHOSHNY PUPVEOOPUFSNY MYG, RTYOINBAEYI TEYEOYE. lBL VSHFSH CH LFPN UMHUBE?

UBNPE MKHYUYEE - CHSHRPMOYFSH EZP TSEMBOYE, OP: OE UPCHUEN. eUMY LMYEOF RTPUIF RTYUMBFSH ENKH RP ZHBLUKH OYuFP - YuFP Ts, RPYUENH VSH OE RTYUMBFSH ENKH OYuFP? RHUFSH LFYN OYuFP VKhDEF OELYK TELMBNOSCHK MYUFPL, PRYUSCHCHBAEIK DESFEMSHOPUFSH chBYEK ZHYTNSCH Y BUUPTFYNEOF RTDPDBCHBENSHI chBNY FPCHBTPC Y PLBSCHKHBENSHI. rPUME FPZP, LBL FBLPC MYUFPL CHSHCHUMBO, UMEDHEF RETECHPOYFSH Y RPYOFETEUPCHBFSHUS - YuFP YЪ PRYUBOOPZP ЪBYOFETEUPCHBMP LMYEOFB CH VPMSHYEK UFEREOY, YUDMUPTSYTPMSCHDUKB VOPZP PVUKHTSDEOYS.

eUMY TSE RPUME RPMKHYUEOYS TELMBNOPZP MYUFLB LMYEOF CHUE TBCHOP RTDPDPMTSBEF OBUFBYCHBFSH HAQQINDA FPN, YuFPVSHCHUA LPOLTEFOKHA YOZHPTNBGYA ENKH ZTYUMBCHBOKHA YOZHPTNBGYA ENKH ZTYUMBCHPLUK`RTYUMBCHPLUK` - RTDEFUS RPDUFTBYCHBFSHUS RPD LMYEOFB.

3. h VPMSHYYOUFCHE UMHYUBECH, CHPTBTSEOYS UCHPDSFUS L RTYNETOP UMDHAEIN:

    oBU LFP OE YOFETEUHEF

    x OBU KhCE EUFSH FPCHBT DTHZPK ZHYTNSCH / x OBU EUFSH UCHPK RPUFPSOOSCHK RPUFBCHAIL

    dBKFE chby FEMEZHPO, Y EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN

    YUEN CHCH BOINBEFEUSH?

    YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?

    rPYUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?

    x NEOS OEF CHTENEY / s RPUFPSOOP CH TBYAEDBI / deyil NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH NEUF HAQQINDA

    oEF DEOOZ / vADCEF HCE HUFBOPCHMEO

    Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?

    pFMYYOOOP! Feng Vpmehu x təlim rpchpd Chuftefshus - Chedsh DPMMOPHEFEMSHOBS Yozhptnbges RPNPZBEF RTYOSFYEK CHDHDHEEN, Khdpchpmshuyen Rpdemyffshus EA-da RPIFPNH C.

    eUMY VSHCH FE, U LENA CHCH HCE TBVPFBEFE RPUFPSOOP, KHOBMY, YuFP chBN UDEMBMY RTEDMPTSEOYE LPOLKHTEOFSH - SING VSC PFTEBZYTPCHBMY L/M PVTBЪPN YMY OEF? eUMY VSHCH LFP VSHCHMY NSCH - FP NSCH VSHCH, OEUPNOOOOP, UDEMBMY chBN DPRPMOYFEMSHOSHE ULDLY Y UREGRTEDMPSEOYS. iPFEMPUSH VSC chBN YI CHSHUMKHYBFSH?

    uVTPUSHFE RTBKU-MYUF RP ZHBLUKH, NSCH EZP TBUUNPFTYN

    nsch PLBSCHCHBEN TBMYUOSCH HUMHZY, Y Oby RTBKU-MYUF UPDETSYF VPMEE 1000 RPYGYK. chTSD MY X CHBU EUFSH MYYOOEE CHTENS, YUFPVSH EZP YHYUBFSH. UREGYBMSHOP DMS FPZP, YUFPVSH CHSHCHSUOYFSH, EUFSH MY KH OBU YFP-MYVP VHI CBU - NSCH Y RTEDMBZBEN CHUFTEFYFSHUS

    b CHBN-DƏ ALINMIŞ? nsch RTDDBEN OE LPTPVLY, B ZPFPCHPE TEYEOYE, Y RSFYNYOKHFOBS CHUFTEYUB DBUF VPMSHYE RPMSHYSHCH, YUEN YHYUEOYE OBEZP RTBKU-MYUFB.

    nsch ZPFPCHYN TEYEOYS RPD LMYEOFB. nsch PTYEOFYTPCHBOSH RPD ChBU. ZBTBOFYTHA ilə, YuFP EUMY OBUYE UPFTKhDOYUEUFChP VHDEF YOFETEUOP OBN PVPYN - NSCH URPUPVOSH DBFSH chBN UBNSH YOFETEUOSCH GEOSCH. yNEOOOP RPFPNH S Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS.

    CHCHYMYFENOE NBFETYBMSHCH, S RTPUNPFTA

    pFMYUOP, S LBL TB OBIPTSKHUSH OEDBMELP PF CHBU Y RTYOUKH YI RTSNP UEKUBU.

    x OBU YI GEMPE NOPTSEUFCHP, Y RPFPNH YuFPVSH chshch OE FTBFYMY UCHPE CHTENS S MHYUYE ЪBKDH L ChBN. fPZDB NPTsOP UTBKH RPUNPFTEFSH, YuFP ChBN RPDIDYF.

    dBKFE chby FEMezhpo, EUMY VHDEF OBDP - FP NSCH UBNY RPJCHPOIN

    ъБУЭН chBN FTBFYFSH CHTENS? yFP NPS TBVPFB, Y ЪБУEN chBN ЪBOYNBFSHUS FEN, YUEN DPMTSEO ЪBOYNBFSHUS S?

    YUEN CHCH BOINBEFEUSH?

pFCHYUBEN LPTPFLP Y PVFELBENP, U UPITBOEOYEN YOFTYZY. oBRTS:

    nsch RTEDMBZBEN TEYEOYS RP PUOBEEOOYA (RPDVPTKH) PZHYUOPK FEIOIL

    nsch ЪBOYNBENUS PTZBOYBGYEK LZHZHELFYCHOPK TBVPFSH PZHYUB

    nsch ЪBOYNBENUS RPCHSHCHYEOYEN LZHZHELFYCHOPUFY:

    nsch ЪBOYNBENUS RPDVPTPN FEIOYUUEULYI TEYEOYK DMS RPCHSHCHYEOYS LZHZHELFYCHOPUFY TBVPFSCH RTEDRTYSFYS

    YuFP CHSC LPOLTEFOP RTEDMBZBEFE?

    rPLB NSCH OE OBLPNSCH, OYUEZP. RPFPNH Y RTEDMBZBA CHUFTEFYFSHUS, YUFPVSH RPOSFSH, YUEN NSCH NPTsEN VShchFSH DTKhZ DTHZKH RPMEЪOSCH ilə

    rPYUEN YUEN X CHBU CHPF LFP (OELYK LPOLTEFOSHCHK FPCHBT)?

    lPOYUOBS GEOB ЪBCHYUYF PF GEMPZP TSDB ZhBLFPTPCH - LFP Y LPNRMELFOPUFSH, Y HUMPCHYS RPUFBCHLY Y PVUMKHTSYCHBOYS, Y UTPLY RPUFBCHLY, Y TSD DTHZYUYI UPUFB. CHCH OBCETOSLB OBEFE RPTSDPL GEO OB DBOOSCHK BRRBTBF, Y OBYB GEOB - FBLBS CE. b ChPF LPOLTEFOBS GEOB DMS ChBU NPTsEF VShchFSH UBNPK RTYCHMELBFEMSHOPK - DMS bFPZP OBN Y OHTSOP CHUFTEFYFSHUS.

    x NEOS OEF OXUMA

    RPUFPSOOP CH TBYAEDBI ilə

    NEOS UMPTsOP ЪBUFBFSH NEUF HAQQINDA

    rTELTBUOP RPOINBA CHBU. yNEOOOP RPFPNH S RTEDMBZBA CHBN RTYOUFY NBFETYBMSHCH, Y CHSC NPTSEFE URPLLPKOP U OYNY RPOBLPNYFUS, LPZDB VHDEF CHTENS. chPNPTSOP CHBU YUFP-OYVKhDSH ЪBYOFETEUKHEF.

    pFMYUOP, FEN VPMEE DBCHBKFE U chBNY P CHTENOY CHUFTEYUY. b EUMY CHCH OE UNPTSEFE, UPPVEYFE ROPTSBMHKUFB.

    rPOINBA, CHSH ЪBOSFPK YuEMPCHEL. ci FPZDB ChSH FEN VPMEE UPZMBUYFEUSH, YuFP VSCHCHBAF DEMB OE FPMSHLP DMS UTPYUOSCHE, OP Y DMS CHBTSOSHCHE, OEBCHYUYNP PF FPZP IFYN NSCH LFPPZP YMY OPEF.

    oEF DEOEZ

    VADCEF HCE KHUFBOPCHMEO

    CHUFTEYUB DEOEZ OE UFPIF. lPZDB UYFKHBGYS YYNEOYFUS, X chBU HCE VKhDEF YOZHPTNBGYS. nsch LBL TB DMS FPZP RTEDMBZBEN chBN CHUFTEYUKH, YUFPVSH PTZBOYPCHBFSH TBVPFKH OBYVPMEE YZHZHELFYCHOP Y ULLPOPNYFSH DEOSHZY.

    pFMYUOP, Y X OBU LBL TB EUFSH RTEDMPTSEOYS, LPFPTCHSHCH NPZMY VSC HYUEUFSH RTY UPUFBCHMEOYE VADTSEFB UMEDHAEEZP ZPDB.

    fen VPMEE - FBL LBL KH CHBU UEKYUBU OEF UCHPVPDOSCHI DEOOZ, CHBN OYUEZP FETSFSH, RPFPNH CHCH NPTSEFE FPMSHLP CHSHCHYZTBFSH PF OBYEK CHUFTEYUY.

    YuFP CHSC ZPCHPTYFE, OP FPZDB OBN FEN VPMEE OEPVIPDYNP CHUFTEFYFSHUS, YuFPVSH YYNEOYFSH DBOOPE RPPTSEOYE.

    Yuen chBYB ZHYTNB MHYUYE DTHZYI?

    b YuFP SCHMSEFUS chBTsOSCHN VHI CHBYEK ZHYTNSCH? CHEDSH FP, YuFP IPTPYP VHI PDOYI - NPTsEF VSCHFSH OERTBCHYMSHOP VHI DMS DTHZYI. lBL ChSCH PRTEDEMSEFE, YuFP IPTPYP VHI ChBU?

    lBLYE LTYFETYY CHCH RTEDYASCHMSEFE L chBYYN RPUFBCHAILBN?

    dBMELP PF OBU OBIPDYFEUSH.

    nsch PUKHEEUFCHMSEN DPUFBCHLH, FBL YuFP RKHUFSH LFP VKhDEF OBYEK, B E chBYEK RTPVMENPK

    uFBFYUFYLB FEMENBTLEFYOZB:

    rTBCHYMP "IHDHYEZP CHBTYBOFB":
    80%.
    80%.
    LBTSDSCHK 25-K ЪChPOPL RTYCHPDYF L UDEMLE, RTYYUEN - LFP CH IKHYEN UMKHYUBE! TPUFPN RTPZHEUUYPOBMYNB, LFB GYZhTB VHDEF RPUFPSOOP KHMHYUYBFSHUS-da!

    uPMPNPFYO b.b.,
    THLPCHPDYFEMSH ZTHRRSH RTSSNSHCHI RTDDBTS.

Əvvəlcə hansı növ telefon satışlarının mövcud olduğuna qərar verməlisiniz.

Bütün sahibkarlar üçün ən sevimlisi, müştəri məhsulu təkbaşına almaq istədikdə “qaynar” zənglərdir. “Soyuq” zənglər şirkətinizdən alış-veriş etmək məqsədi daşımayan, eyni zamanda təşkilatınız və məhsul çeşidiniz haqqında məlumatlı olan insanlar tərəfindən edilir.

İstənilən telefon satışı aşağıdakı mərhələlərdən ibarətdir:

  • salamlaşmaq, əlaqə yaratmaq;
  • ehtiyacların müəyyən edilməsi;
  • təqdimatlar;
  • etirazlara baxılması;
  • əməliyyatın tamamlanması.

Telefon satışı ilə bağlı bilik səviyyənizdən asılı olmayaraq, sözügedən addımları mütləq yerinə yetirməli olacaqsınız. Əks halda, nəticələr gözlənilməz ola bilər. Və ən pisi odur ki, müştəri istənilən vaxt danışmağı dayandıra bilər.

Salamlaşmaq, müştəri ilə əlaqə yaratmaq

Dialoqun tonu, əməliyyatın gedişi və bütövlükdə müştərinin əhval-ruhiyyəsi ondan çox asılıdır. Menecerin müştərisi ilə əlaqə yaratmaq üçün cəmi on saniyəsi var. Belə qısa müddət hələ də bir neçə kateqoriyaya bölünür:

  • şablon şirkət təbriki. Həmsöhbət sizin kim olduğunuzu, tam olaraq haradan olduğunuzu və hansı səbəbdən zəng etdiyinizi bilməlidir;
  • müştəri ilə tanış olmaq. Doğru yerə gəlib-gəlmədiyinizi və tərəfdaşınızla necə əlaqə saxlaya biləcəyinizi anlamaq üçün adı yoxlayın;
  • məhsul və ya xidmətə marağın artması. Həmsöhbətinizin sizə öz təklifiniz haqqında danışmağa icazə verdiyinə əmin olun. Bir sualla siz maraq oyatmalı və ya heç olmasa telefonu qapatmaq istəyini aradan qaldırmalısınız.

Bu dəfə mütləq investisiya etməlisiniz. Məhsullarınız haqqında mənasız ifadələr axınının qarşısını almaq vacibdir. Nəzakətli menecer öz çıxışında insanın sizdən nəsə eşitmək istəyib-istəmədiyini anlamağa imkan verən sorğu konstruksiyalarından istifadə etməlidir.

Ehtiyacların müəyyən edilməsi

Müştərinin tam olaraq nə istədiyini bilmirsinizsə, məhsulunuzu heç vaxt “itələməməlisiniz”. Problemin mahiyyətini müəyyənləşdirməli və şirkətinizin formasında həllini təklif etməlisiniz. Müvafiq olaraq, ehtiyacları müəyyən edərkən və gələcəkdə effektiv bir həll təklif edərkən, həmsöhbət üçün vacib bir şey haqqında danışdığımız üçün konkret bir xidmət və ya məhsul təqdim etmək daha asan olacaq.

Sorğu-sual sənəti öz əsasının olması ilə xarakterizə olunur. Məsələ bu sualların verilməsinin səbəblərini anlamaqdır.

  1. Xüsusi təklifin mövcudluğu.
  2. Müştərinin nəyə ehtiyacı olduğu barədə dialoqun aparılması.
  3. Menecer özünü məhsul mütəxəssisi kimi yerləşdirir, çünki o, hansı sualların verilməli olduğunu və konkret olaraq nə təklif oluna biləcəyini başa düşür.

Unutma! Məhsulun satışı o halda mümkündür ki, menecer öz müştərilərinin həqiqi ehtiyaclarını başa düşsün.

Niyə bizimlə yaratmalısınız:

684

Zəng edildi

514

Müştərilər zəng etdi

71

Hədəfə çatdıqdan sonra

13 , 81 %

Layihə üzrə çevrilmə

15

Aktiv zəng günləri

Təqdimat

Təqdimat söhbətin demək olar ki, ən vacib hissəsidir. Onu tərtib edərkən bir sıra qaydalara əməl olunur.

  1. Təqdimat “xüsusiyyətlər-faydalar” nümunəsinə uyğundur. Menecer məhsul və ya xidmətlərdən istifadənin xüsusi faydaları haqqında danışmalıdır.
  2. Təqdimat ehtiyaclara cavab verir. Məsələn, müzakirə nəticəsində müştəri üçün yalnız bir məhsulun uyğun olduğu ortaya çıxarsa, digərini - hətta daha yaxşı satılan məhsulu təklif etməyin mənası yoxdur.
  3. Müəyyən edilmiş ehtiyaclara qayıdın. Bütün nümunələr müəyyən edildikdən sonra, vurğu yenidən müştərinin ehtiyaclarına yönəldilir.

Çox vaxt menecerlər təsadüfən mərhələləri qarışdırırlar. Bunu etməməlisiniz, çünki söhbət boşa çıxa bilər. Bütün ehtiyacları bir anda müəyyən etmək və sonra konkret məhsul və ya xidmətlər təklif etməyə imkan verən bir neçə aydınlaşdırıcı sual vermək vacibdir.

Etirazlar

Çox vaxt müştərilərin tələblərinə tam cavab verməyən təqdimat edərkən nəticə ya imtina, ya da etiraz olur. Həm birinci, həm də ikinci variantları yaxşı adlandırmaq olmaz. Etirazlarla mübarizə aparmağın da mənası yoxdur, çünki müştərilər həmişə haqlıdırlar.

Etirazlar doğru və ya yalan ola bilər. Birinci variantda hər şey aydındırsa, şübhənin səbəbləri göstərilir; yalan olanlar tam uğursuzluğa səbəb olur. Axı, "Sənə daha sonra zəng edəcəm" və ya "Bu barədə yenidən düşünəcəyəm" kimi adi ifadələr müştərinin xidmətlərindən istifadə etmək istəməməsinə səbəb olur. Bu halda, optimal həll əks çəngəl olacaq - fərziyyələrlə bir neçə sual. Məsələn, müştəri daha sonra zəng edəcəyini deyirsə, menecer öz çıxışında həmsöhbətin konkret nəyi bəyənmədiyini aydınlaşdırmalıdır. Bəlkə bu, çatdırılma vaxtıdır, bəlkə də məhsulun qiymətidir. Alınan cavab əsl etiraz kimi istifadə edilə bilər - xüsusi bir məhsul seçmək və ya xüsusi xidmət sifariş etmək vacibliyinə diqqət yetirmək.