Satış departamentini idarə etmək çətin və məsuliyyətli işdir. Satıcıların hərəkətlərinin düzgünlüyü və bu bölmənin idarə edilməsinin effektivliyi təkcə mənfəətə deyil, həm də şirkətin imicinə təsir göstərir.
Şöbənin işinin bütün mərhələlərində satış planını keyfiyyətcə yerinə yetirmək çətindir.
İlkin mərhələdə yaxşı komanda seçmək çətindir, sonra onları məşq etməyə vaxt sərf etməlisən, sonra isə onları yeni müştərilər axtarmağa həvəsləndirmək daha da çətinləşir. Satış işçilərinin təkcə onları maraqlandıran vəzifələri yerinə yetirmələri, həm də korporativ strategiyanı həyata keçirmələri üçün satış şöbəsinin inkişafı üçün səlahiyyətli bir plan lazımdır.
Yaradılması üçün ilkin şərtlər
Satış bölməsinin inkişafına yönəlmiş plan, şirkətin ümumi strategiyası çərçivəsində qlobal məqsədlərə çatmağın əsas istiqamətlərini, prinsiplərini və üsullarını müəyyən edən hərtərəfli sənəddir.
Satış departamentinin inkişafı onun məhsulunun effektiv satışında maraqlı olan hər bir şirkət tərəfindən planlaşdırılmalıdır.
Nə yaxşı reklam, nə keyfiyyətli məhsullar, nə də düşünülmüş satış sonrası xidmət, əgər satış departamenti öz işini düzgün yerinə yetirmirsə, şirkətə bazarda lazım olan yeri tutmağa imkan verməyəcək. İnkişaf planının hazırlanması üçün standart səbəblər:
- yaratmaq ehtiyacı;
- daha yaxşı nəticələr üçün işçilərini güclü şəkildə həvəsləndirmək ehtiyacı;
- artıq formalaşmış bir şöbə ilə satış planından daimi geriləmə;
- bölmənin aktiv satış rejimindən daimi müştərilərlə iş rejiminə keçidi.
Plan Məqsədləri
Satış şöbəsinin inkişafını nəzərdə tutan sənədin hazırlanması bir neçə vacib problemlərin həllinə yönəlmişdir. Bununla siz:
- böyük qazanc əldə etmək;
- işin səmərəliliyini artırmaq;
- strateji əhəmiyyətli müştəriləri cəlb etmək üçün satıcıları istiqamətləndirmək;
- müxtəlif şöbələr arasında iş proseslərini və qarşılıqlı əlaqə nümunələrini təkmilləşdirmək.
Satış bölməsi üçün inkişaf planının olmaması kiçik bir şirkət üçün çox da kritik olmaya bilər. Burada işçilər adətən bir neçə mütəxəssisin funksiyalarını yerinə yetirməyə məcbur olurlar (satışla bağlı tipik tapşırıqların nümunəsi sxematik şəkildə diaqramda göstərilir). İşin planlaşdırılması və qiymətləndirilməsi çox vaxt direktor və ya sahibi tərəfindən həyata keçirilir.
Satış departamenti yalnız yeni müştərilər axtarır, həm də əməliyyat və sonrakı xidmətlər üçün bütün sənədləri hazırlayır.
Layiqli əmək haqqı almaq üçün bu cür təşkilatların satıcıları hər zaman aktiv şəkildə yeni müştərilər cəlb etməlidirlər, çünki kiçik şirkətlər hər bir müştəriyə dəyər verirlər.
Daha böyük şirkətlərdə, inkişafın müəyyən mərhələsində kifayət qədər böyük bir daimi müştərilər bazası meydana çıxır. Bu, satıcılara köhnə müqavilələri yeniləməklə yaxşı əmək haqqı qazanmağa imkan verir. Böyük bir firmanın strategiyası adətən müəyyən bazar payını ələ keçirməyi nəzərdə tutur.
Müştərilərin məhdud dairəsi brendin aktiv təbliğatına mane olur.
Satış şöbəsinin işinin optimallaşdırılması bu problemi aradan qaldıra bilər. Böyük şirkətlərdə bu lazımdır, çünki onsuz aşağıdakılar yaranır:
- satış şöbəsinin işinə nəzarətlə bağlı problemlər;
- mütəxəssislərin rəqiblərə ötürülməsi;
- daimi müştərilərin itirilməsi;
- xidmətin keyfiyyətinin pisləşməsi və s.
İnkişaf və yazı
Yaxşı bir satış planının yaradılması öhdəlik tələb edir. Hazırlanmış sənədin işinizdə faydalı olması üçün hazırlığa lazımi diqqət yetirməlisiniz. Onun əsas mərhələlərinə aşağıdakılar daxildir:
- məqsəd qoyulması (hər hansı biznes prosesinə dəyişiklik etmək zərurəti strategiya ilə müəyyən edilməlidir);
- obyektiv təhlil sisteminin yaradılması(satış sxemlərinin tənzimlənməsi yalnız ölçülə bilən göstəricilərlə tapşırıqların effektiv yerinə yetirilməsi nümunəsi olduqda məhsuldarlığı artıra bilər);
- məqsədə çatmaq üçün optimal vasitələrin axtarışı(həyata keçirilmə sürəti, təsir səviyyəsi, məsrəf və s. baxımından ən uyğun olan planın həyata keçirilməsinin müvafiq üsulunun seçilməsi vacibdir);
- mövcud vəziyyətin qiymətləndirilməsi(mövcud problemli və perspektivli iş sahələrini dərk etmədən biznes prosesləri və sxemlərini əhəmiyyətli dərəcədə təkmilləşdirəcək inkişaf planı hazırlamaq mümkün deyil);
- strategiya seçimi (strategiya həm satış şöbəsinin, həm də bütövlükdə şirkətin inkişaf prinsiplərinə və metodlarına təsir göstərir);
- konkret tədbirlərin siyahısını müəyyən etmək(tapşırıqların ətraflı siyahısına malik olmaq istədiyiniz nəticələri daha tez əldə etməyə imkan verəcək).
Satış şöbəsinin inkişafı üçün planın hazırlanması prosesi bir sıra tədbirlərin ardıcıl həyata keçirilməsi kimi təqdim edilə bilər. Əsas prosesləri mümkün qədər uğurla optimallaşdırmaq üçün sizə lazımdır:
- korporativ strategiyanın həyata keçirilməsində satış şöbəsinin rolunu müəyyən etmək(şöbənin inkişaf planı şirkətin baş planına uyğun olmalıdır);
- xronoloji çərçivəni müəyyənləşdirin(bütün planı həyata keçirmək üçün tələb olunan müddəti göstərməlisiniz və hər bir tapşırıq üçün tamamlanma tarixlərini təyin etməlisiniz; adətən onlar 3-5 il planlaşdırırlar);
- mövcud heyətin adekvatlığını öyrənmək və vəziyyəti yaxşılaşdırmağın əsas yollarını göstərmək(şirkətin strategiyası lazımi sayda mütəxəssis olduqda və işçilərin tələb olunan peşəkar səviyyəsi təmin edildikdə düzgün həyata keçirilə bilər);
- iş proseslərinin standartlaşdırılması imkanlarını nəzərdən keçirin(inkişaf planı səmərəliliyi artıracaq və xidmətin keyfiyyətini artıracaq vahid standartlara uyğun işi nəzərdə tutmalıdır);
- satış şöbəsi ilə daxili və xarici müştərilər arasında qarşılıqlı əlaqənin müəyyən mərhələlərinin avtomatlaşdırılmasını nəzərdən keçirin(mövcud avadanlıqların təkmilləşdirilməsi və proqram təminatının təkmilləşdirilməsi vaxta qənaət etməyə və müştərilərlə birbaşa işləməyə daha çox diqqət yetirməyə kömək edəcək);
- taktiki və strateji tapşırıqların yerinə yetirilməsi mərhələlərini, habelə onların icraçılarını və nəzarətçilərini təyin etmək(şöbənin inkişaf planı aylıq və ya rüblük planlaşdırılmalıdır; hər bir mərhələdə tapşırıqların yerinə yetirilməsinə cavabdeh olan mütəxəssislərin və ifaçıların hərəkətlərinin düzgünlüyünü və vaxtında yoxlanılan işçilərin qeyd edilməsi məqsədəuyğundur).
İcra nümunəsi
Satış şöbəsinin işini yaxşılaşdırmaq üçün bir çox variant var.
Bir şirkətin satış şöbəsinin optimallaşdırılmasının uğurlu nümunəsi oxşar məqsədləri olan digərində uğurla tətbiq oluna bilər:
ilk yaxşı nümunə, hər bir mütəxəssisə müəyyən bir sahədə iş tapşırıldığı bütün şöbə işçilərinin məsuliyyət sahələrinin aydın şəkildə müəyyənləşdirilməsidir;
İkinci ən yaxşı nümunə, satış şöbəsinin 2 ayrı struktura bölünməsidir, onlardan biri yalnız aktiv axtarışla məşğuldur (satış şöbəsi), ikincisi isə artıq cəlb edilmiş müştərilərə dəstək və xidmət göstərmək üçün cavabdehdir (müştəri şöbəsi).
Satış bölməsinin inkişafı üçün hansı nümunənin seçiləcəyi şirkətin strategiyası, maliyyə imkanları və planın həyata keçirilməsi üçün ayrılmış vaxt çərçivəsi ilə müəyyən edilir. Optimallaşdırmanın əhəmiyyətini anlamaq və bu problemin həllinə məsuliyyətlə yanaşmaq sizə ən uyğun alət və üsulları tapmağa kömək edəcək.
Dəyərli vaxtınızı satışa sərf etməyə, eyni zamanda brendinizi və şirkətinizi tanıtmağa qurban verməyə dəyərmi? Yoxsa təşkil etmək daha yaxşıdır satış şöbəsi, hansı şirkətin digər sahələri üçün nəticəsiz effektiv satış qurmağa kömək edəcək?
1. Mövcud vəziyyəti başa düşmək
Siz haradan bilirsiniz ki, indi satış departamenti yaratmağın vaxtıdır? Şirkətin direktoru belə qənaətə gəldikdə, o, artıq bütün satışları təkbaşına idarə edə bilməz. Bazarın geniş və maraqlı olduğu bir vaxtda belə kiçik bizneslər müəssisənin başlanğıcından satış şöbəsinə ehtiyac duyurlar. Satışın özü ilə müqayisədə idarəetmə funksiyasını ilkin mərhələdə həvalə etmək daha çətindir. Buna görə də, sahiblər adətən "sahə komandiri" kimi çıxış edərək özləri idarə edə biləcəkləri satış menecerləri qrupunu cəlb edirlər.
2. Satış departamentinin standartlarının hazırlanması (məqalənin sonunda satış departamenti standartlarının siyahısını yükləyin)
Satış şöbəsinin işinin təşkilində mühüm addım standartların hazırlanmasıdır. Şirkətin bütün işi standartların düzgün formalaşdırılmasından asılıdır. Təcrübə təsdiq edir ki, hər bir satış şöbəsinin işçisi əsas iş qaydalarında müvafiq təlimə ehtiyac duyur. Satış departamenti standartları ilə işçilər çaşqınlıq və çaşqınlıqdan qaça bilərlər.
Şirkətin satış departamentinin standartlarına nələr daxil olmalıdır:
- menecerin şirkətə təqdim edilməsi;
- məhsul və müştərilər haqqında məlumat;
- müştərilərlə işin necə qurulacağına dair məlumat;
- şirkətiniz meneceri işi gördüyünə görə necə mükafatlandıracaq və onu səhvlərə görə cəzalandıracaq.
3. İşçilərin axtarışı və cəlb edilməsi
Satış departamentlərinin standartlarını müəyyən etdikdən sonra rəvan şəkildə işçi axtarışına keçməlisiniz. Ediləcək ilk şey, sizin nöqteyi-nəzərincə şirkət üçün ideal olan satıcının portretini çəkməkdir. Həyəcanla dolu gənc işçilərə, yoxsa sənayenizdə əhəmiyyətli təcrübəyə malik olan və bazarı mükəmməl başa düşən peşəkarlara etibar etməyi planlaşdırdığınızı müəyyən etməlisiniz: onların təlim keçməsinə ehtiyac yoxdur, sadəcə olaraq iş üçün alətlərlə təmin olunsun. iş. Tipik olaraq, menecerlər və biznes sahibləri ikinci varianta üstünlük verirlər. Axı, məşq üçün əlavə vaxt və səy tələb etməyəcəksiniz.
Namizədin hansı növ satışlar, “uzun” və ya “qısa” ola biləcəyinə diqqət yetirin. Gəlin iki nümunəyə baxaq.
Nümunə 1. “N” şirkəti əvvəllər satış sistemləri bazarında böyük bir korporasiyada işləmiş meneceri işə götürdü. Şirkətin kifayət qədər uzun bir satış dövrü var idi, lakin menecerlərin vəzifələri müştərilərlə məsləhətləşmək, onlarla əlaqə saxlamaq və əməliyyatlara dəstək verməklə məhdudlaşırdı. N şirkətinə qəbul edilən bu mütəxəssis ciddi narahatlıqla üzləşdi - müştəri ilə sözün həqiqi mənasında 1-2 söhbətdə nəticə əldə etmək lazım olanda "qısa" satışlarda çətinliklər var idi. Nəticədə o, başqa qeyri-satış vəzifəsinə keçirilib.
Nümunə 2. Z şirkətində istedadlı bir satıcı satış yerində işləyirdi. O, asanlıqla ilk təəssürat yaratmaq, alıcı ilə ümumi dil tapmaq, onu müəyyən məhsulu almağa inandırmaq və s.. Sonra topdansatış bazarında fəaliyyət göstərən B2B şirkətinə keçdi. Menecer bu seqmentdə itirildi: satışları başa çatdırmaq üçün kifayət qədər səbri yox idi. Axı o, cəld hərəkət etməyə öyrəşmişdi, amma burada ciddi hazırlıq işləri ilə uzun bir proses gözləyirdi. O, bu şirkəti tərk etməyə məcbur olub.
Uğurlu satış şöbəsi yaratmaq üçün namizədlərin yaşını və cinsini nəzərə almamağı tövsiyə edirik. Yaş və cins uğurlu satış qabiliyyətinə təsir etmir. Əlbəttə ki, istisnalar var (məsələn, gənclər gənclik geyimlərini satmaqda daha yaxşıdır), lakin ümumiyyətlə uğurlu satıcı bacarıqları xarakterdən asılıdır, lakin yaşdan deyil.
Namizədin portreti bir sıra parametrlər nəzərə alınmaqla tərtib edilməlidir:
- şirkətin işinin seqmenti (b2b və ya b2c);
- nə satır;
- orta müqavilə ölçüsü;
- satış dövrünün müddəti;
- satıcıların funksiyaları, o cümlədən bağlanmış əqdləri dəstəkləmək öhdəliyi, ezamiyyətlərin olması və s.;
- müəyyən vaxtdan sonra şirkət hansı nəticələri təqdim etməlidir.
Namizədlər üçün 16 atipik müsahibə sualı
Baş direktor jurnalı şirkətinizdə bir vəzifəyə namizəd üçün ən qeyri-standart sualları hazırladı, onların köməyi ilə onun xarakterinin güclü və zəif tərəflərini müəyyən edə bilərsiniz. Ən yaxşı işçilər Google, IKEA və Microsoft-da eyni şəkildə seçilir.
1. Kreditlərin mövcudluğunu yoxlayın. Bir qayda olaraq, işçilərin maddi çətinlikləri sonda menecerin narahatlığına səbəb olur. Axı, işçi işə deyil, həyat şəraitinə diqqət yetirəcəkdir. Ona görə də ərizəçidən maddi vəziyyətini, kreditlərinin olub-olmadığını, mənzil kirayələyib və ya sahibi olub-olmadığını, evli olub-olmadığını soruşun. Bir insanın həyatında nə qədər az problem olarsa, onun iş məsələlərinə diqqətini cəmləməsi bir o qədər asan olar.
2. “Mənə qələm sat.” Müsahibədə, ilk növbədə, satış qabiliyyətini qiymətləndirmək lazımdır - menecerin kifayət qədər qətiyyətli, ehtiraslı, müəyyən dərəcədə təkəbbürlü və oynamağa hazır olması vacibdir. Qələm satmaq təklifini eşidirsinizsə: "Ah, bilirsiniz, mən qələm tuta bilmirəm, bahalı avadanlıq satmağa öyrəşmişəm", bu pis əlamətdir.
3. Satış menecerlərini hazırlayın. Yaxşı satıcıların şirkətinizin məhsullarını effektiv şəkildə təqdim edə bilməsi və müştərilərlə yaxşı ünsiyyət qura bilməsi vacibdir.
4. Təcrübə Korpusu. İşçilər üçün satış şöbəsinə qoşulmaq üçün iki həftəlik proqram yaxşı işləyir: onlar təcrübə korpusunda işləyirlər. Bununla belə, bu prinsip işçinin dərhal işə başladığı zaman stajdan fərqlənir. İşçi nəinki məhsulla tanış olmalı, həm də satış texnologiyalarını mənimsəməli və müxtəlif tapşırıqları yerinə yetirməli olacaq. Müsahibə zamanı bu barədə dərhal danışmaq daha yaxşıdır.
5. Satıcılar arasında təcrübə mübadiləsi. Menecerlərinizə bacarıqlarını artırmaqda kömək etmək üçün siz onların nailiyyətlərini video, foto, audio və ya ən yaxşı təcrübələrin təsviri ilə mətn formatında qeyd edə bilərsiniz. Ən yaxşı təcrübələrinizə sadiq qalmağınız vacibdir - tez-tez digər təşkilatların təcrübəsindən faydalanmaq üçün güclü istək var. Ancaq praktikada öz nümunələrinizdən öyrənmək daha effektivdir, çünki onlar biznesinizin tələblərinə və xüsusiyyətlərinə uyğundur.
- İş axtaranla müsahibə: kadr seçiminin 7 etibarlı üsulu
4. Satış şöbəsinin nəzarəti və idarə edilməsi
Satış şöbəsinin standartlarını necə tətbiq etmək olar
- Yeni normalar qəbul edin. Mümkün qədər hər şeyi bir anda dəqiqləşdirməyə çalışmamalısınız. Təcrübə təsdiq edir ki, müəyyən vaxtdan sonra standartlar hələ də təkmilləşdirilməlidir. Standartların tətbiqi zamanı uğursuzluğun əsas səbəbləri təhlil edilməlidir.
- Vizual vasitələrdən istifadə edin. Fırıldaq vərəqləri şirkət standartlarını təsvir edən qovluğa daxil edilməlidir.
- Monitorinq standartlarına cavabdehlik təyin edin. Şöbə müdiri satış proseslərinə cavabdehdirsə, başqa bir işçi sapmalara nəzarət etməlidir.
- Monitorinqin tezliyini müəyyənləşdirin.
Satış departamentində zəif cəhətləri necə müəyyən etmək olar
Satış şöbəsinin işindən narazılıq yarandıqda problemin mövcud səbəbləri müəyyən edilməlidir. Menecerlər satış işçilərinin fəaliyyətindəki çatışmazlıqları müəyyən etmək üçün müxtəlif yanaşmalar tətbiq edirlər. Mən praktikada ən çox yayılmış və effektiv iki üsula - birbaşa sınaq və sertifikatlaşdırmaya diqqət yetirəcəyəm.
Birbaşa test
Bu metodun əsasını “gizli alıcı” proseduru təşkil edir. Xüsusi təlim keçmiş şəxs alıcı adı altında şirkətə yaxınlaşır. Belə bir yoxlamanın nəticələrinə əsasən aşkar edilən nöqsanlardan danışır. Doğrulama prosesinin özü, əgər şirkətin çox sayda işçisi varsa, olduqca uzun ola bilər - o zaman işçilər təxmin edə bilər və bu, səmərəsiz yoxlamaya səbəb olacaqdır. Buna görə də, bu texnika şirkətin yalnız bir və ya üç işçisini yoxlayarkən təsirli nəticələr verəcəkdir.
Sertifikatlaşdırma
Sertifikatlaşdırma böyük satış qrupları olan təşkilatlar üçün effektiv həll yolu olduğunu sübut etdi. Satıcılar və satış departamentinin katibləri müvafiq imtahandan keçməlidirlər ki, bu da onların müştərilərlə qarşılıqlı əlaqə qurma qabiliyyətini qiymətləndirəcək. 5-15 satış işçisini sertifikatlaşdırmaq üçün bir-üç gün kifayət edə bilər. Bu sertifikatlar işçilərin nəzəri və praktiki səviyyəsini müəyyən etməyə imkan verəcək.
Niyə menecerlər zəif işləyir?
İş vaxtını səmərəsiz bölürlər. Effektiv satış şöbəsi üçün aşağıdakı göstəricilər nəzərdə tutulur.
Satış menecerinin iş saatı elə təşkil edilməlidir ki, o, müştərilərlə 8-12 görüş keçirə bilsin (əgər özü onlara gedirsə), eyni zamanda növbəti görüşlər üçün telefonla razılaşsın, müştəri ilə ünsiyyət üçün lazımi məlumat və materialları hazırlasın. Tipik ortalama gündə üç görüş olsa da, israf olunan vaxtı müəyyən etmək və aradan qaldırmaq rəhbərlikdən asılıdır.
Menecerlər arasında müştərilərin əsas paylanması. Müştərilərin şirkətinizin satıcıları arasında bölüşdürülməsini təhlil etmək lazımdır. Müştəriləri təsnif edərkən aşağıdakı qaydalara əməl edilməlidir:
fəaliyyət istiqaməti;
coğrafi mövqe.
Müxtəlif müştərilər üçün bir vasitə. Əl alətləri satan bir təşkilatla əməkdaşlıq etdi. Bu şirkət avtomobil xidmətləri və sənaye müəssisələri ilə işləməyə yönəlmişdir. Açarlar yalnız avtomobil xidmət mərkəzlərində istehlak materialları idi, lakin istehsal müəssisələrinin işində çox yüksək qiymətləndirildi. Satıcılar iki kateqoriyaya bölündü - müəssisələrlə işləyənlər və avtoservislər. Şirkət təkcə müxtəlif kateqoriyalı müştərilərin spesifik ehtiyaclarını və prioritetlərini müəyyən etməyi deyil, həm də fərdi qiymət siyasətini formalaşdırmağı bacardı.
Qiymətləndirmə meyarlarının olmaması. Satış departamentinin effektiv idarə edilməsi üçün ilkin şərt bu şöbənin fəaliyyətini qiymətləndirmək üçün aydın meyarlardır. O cümlədən satılan malların sayına, aylıq maliyyə dövriyyəsinə, müştərilərin sayına və s.
Satıcılar üçün ikinci dərəcəli faydalar. Zəif satış performansı satmaq istəməməsi ilə bağlı ola bilər. Bəzən keyfiyyətli iş görmək satıcılara sərfəli olmur. İşəgötürən, satıcı bu ayın planını yerinə yetirdikdə, onu növbəti ay artıra bilər. Bu, satıcılar üçün ikinci dərəcəli faydanın yalnız bir mümkün nümunəsidir.
Satıcılar həmişə şirkətlərinin xeyrinə olan qərarlarla maraqlanmırlar. Bir şirkət kifayət qədər ciddi satış problemləri ilə üzləşdi. Rəhbərlik vəziyyəti düzəldə bilmədi - məhsulun göndərilməsi və kommersiya təklifləri üçün aydın şərtlər yox idi. Satıcılar bunun bazarın özəlliyi ilə bağlı olduğunu və vəziyyəti düzəltməyin mümkün olmadığını bildirdilər. Amma reallıqda bütün vəziyyəti öz müştərilərinin maraqları üçün lobbiçilik edən iki işçi icad edib.
Son məqsədin formalaşdırılmasında səhvlər. Menecerin aydın məqsədi olmalıdır - müsbət və ölçülə bilən. Qeyri-müəyyən bir məqsədlə (“satmaq”, “axtarmaq” və s.) işləyərkən çox vaxt xüsusi satış nəticəsinə arxalana bilməzsiniz. Vəziyyəti əhəmiyyətli dərəcədə dəyişdirmək üçün sözlərə ("Sat", "Tap") dəyişiklik etmək kifayətdir. Qeyri-son məqsədlə işləmək məcburiyyətində qalan işçiləri uğursuzluğa görə tənqid etməyin. Burada sizin çatışmazlıq da var.
- Satış menecerlərinin motivasiyası: satış direktoru olduğunuzu bilmək üçün lazım olan hər şey
Menecerləri 100% işləməyə necə cəlb etmək olar
İşin təşkili. Komandanızın işi elə təşkil edilməlidir ki, işçilər vaxtlarının 90%-ni müştəri ilə işləməyə həsr etsinlər. Bütün müşayiət olunan işlər (məktublar, fakturalar, sənədlər daxil olmaqla) daha az ixtisaslı işçilər tərəfindən həyata keçirilə bilər.
İşçi səriştəsi. Bəzilərinin satış üçün real istedadı var, digərləri isə təlim tələb edir. İdeal effekt əldə etmək üçün dövri təlim və məşq tələb olunur.
Motivasiya. Mükəmməl bilik və iş bacarığı olsa belə, işçi lazımi motivasiya olmadan gözlənilən nəticəni əldə edə bilməyəcək.
Nəticələrə nəzarət. Performans monitorinqi işçilərin işini qiymətləndirmək üçün ən vacib parametrlərdən biridir. Bir çox sahələrdə fəaliyyətə nəzarət edilir. Əsas meyar əldə olunan nəticələrin planlara uyğun olub-olmaması və iş vaxtının necə planlaşdırıldığıdır. Qalan hər şey adətən əlavə parametrlərdir.
- Həmçinin oxuyun,
Satış departamenti istənilən biznesin mühərrikidir; bütün şirkət üçün iş tempini təyin edən satış şöbəsidir. Yüksək satış mənfəətinizin davamlı artımını təmin edir və gələcək üçün zəmanət verir. Buna görə də satış departamentinin yaradılması biznes sahibinin ən vacib vəzifəsidir.
Satış şöbəsi nədir
Hər kəs satış şöbəsinin nə olduğunu və necə işlədiyini başa düşmür. Əksər insanlar məhsul satışını təmin etmək üçün hansı tədbirlərin görülməli olduğunu belə başa düşmürlər. Çox vaxt bir sahibkar yaxşı məhsul çıxaracaq, onu mükəmməlliyə çatdıracaq və müştəriləri gözləyəcək, lakin onlar hələ də gəlmirlər. Digər sahibkarlar satış departamentinin rəhbərini (ROD) və menecerləri işə götürəcək və onlardan nəticə tələb edəcək, lakin hələ də bunu əldə edə bilmirlər. Əslində, siz malların istehsalına və ya alınmasına başlamazdan əvvəl satışın təşkili məsələsi sizi çaşdırmalıdır.
Satış şöbəsi proqnozlaşdırıla bilən satışlara imkan verən məhsul satışının mütəşəkkil sistemidir. Satış departamentini bir şöbə müdiri, pərakəndə satış məntəqəsi və ya müxtəlif üsullarla mal satan onlarla şöbədən ibarət bütöv bir şöbə adlandırmaq olar. Satış departamentinizin necə görünməsinin əhəmiyyəti yoxdur, onun idarə etdiyiniz bir sistem olması vacibdir.
Məsələn, əgər beləsinizsə, sizi satış şöbəsi adlandırmaq olmaz. Satışınız təsadüfi olduğundan, lakin satışları yayımlasanız, o zaman sizi satış şöbəsi adlandırmaq olar.
Satış şöbəsinin funksiyaları
Satış şöbəsinin əsas funksiyası həm yeni, həm də mövcud olan məhsulların müştərilərə satışını təşkil etməkdir. Öz funksiyalarını təmin etmək üçün satış şöbəsi bir neçə problemi həll etməlidir:
- Şirkətiniz bazarda necə mövqe tutacaq;
- Şirkət tərəfindən satılan məhsulun hansı məmnunluqları var;
- Şirkətin potensial müştəri profili necə görünür?
- Məhsulunuzu potensial müştəriyə təklif etmək harada daha asandır;
- Məhsulu necə təklif etmək olar;
Bu suallara cavab tapmaq həm də satış şöbəsinin vəzifəsidir. Şirkətinizdə bu problemləri həll edəcək şöbənin adının nə olmasının əhəmiyyəti yoxdur, amma nəticədə onlara verilən cavablar tam hüquqlu bir satış şöbəsi təşkil etməyə imkan verəcəkdir. Unutmayın ki, sıfırdan satış departamenti yaratmaq investisiyadır və çox vaxt çox ciddidir. Büdcənizi boş yerə atmamaq üçün satışı ən yaxşı şəkildə necə təşkil edəcəyinizi düşünün, özünüzü bu prosesə maksimum dərəcədə qərq edin.
Sıfırdan satış şöbəsinin yaradılması
Sıfırdan satış departamenti yaratmaq vəzifəsi ilə qarşılaşdığınız zaman onun strukturunu düzgün düşünmək və vəzifələri bölüşdürmək vacibdir. Satış departamentinin bir sıra əlavə funksiyaları yerinə yetirməsinə icazə verilməməlidir: sənəd dövriyyəsi, müştəri xidməti, logistika və s. Satıcılara nə qədər çox vəzifə verilirsə, bir o qədər az satış edəcəklər. Satış departamentinizi genişləndirmək və nəticələr əldə etmək sizin üçün daha çətin olacaq.
Mən də tez-tez belə bir vəziyyətlə qarşılaşıram ki, satış şöbəsinin müdirinə müxtəlif kanallar vasitəsilə satışın inkişafı funksionallığı həvalə olunub. Məsələn, ROP aktiv satış və SEO ilə məşğul olmağa, həmçinin kontekstli reklamlara cavabdeh olmağa məcburdur. Bazarda bu cür müxtəlif mütəxəssislər tapmaq demək olar ki, mümkün deyil. Nəticədə, bir dəstə zərərli istiqamət alacaqsınız.
Satış şöbəsinin strukturu
Məhsullarınız üçün bütün satış kanallarına cavabdeh olacaq işçi axtararaq satış departamenti formalaşdırmağa başlamalısınız. Bir qayda olaraq, bunu kommersiya direktoru və ya satış direktoru edir. Ancaq başlanğıc mərhələsində, bir qayda olaraq, biznes sahibi bütün rolları oynayır. Bu mərhələdə sahibkarların böyük əksəriyyəti bizneslərini necə genişləndirəcəklərini başa düşmədikləri üçün inkişaflarını dayandırırlar.
Ticarətə kimin cavabdeh olacağına qərar verdikdən sonra satış şöbəsinin prioritet inkişafı barədə qərar verməlisiniz. Hansı satış kanallarını inkişaf etdirəcəyinizi və hansılarına üstünlük verəcəyinizi başa düşməlisiniz. Bu, satış şöbəsinin funksiyaları bölməsində təsvir edilmiş suallara cavab tapdıqdan sonra edilməlidir. Daha yaxşı başa düşmək üçün həyatdan kiçik bir nümunə verəcəyəm.
“İndiki iş dünyasında yaratdıqlarınızı sata bilmirsinizsə, yaradıcı düşüncə sahibi olmağın heç bir faydası yoxdur. Menecerlər yaxşı ideyaları yaxşı satıcı tərəfindən təqdim edilmədikcə tanımayacaqlar”.
David Ogilvy
Sıfırdan satış şöbəsinin formalaşdırılması prosesi kifayət qədər əmək tələb edir, müəyyən bacarıq və biliklər tələb edir.
Satış departamentini müxtəlif yollarla yarada bilərsiniz:
yaxşı, təcrübəli satıcıları işə götürün və lazımi bacarıqlara sahib olduqları və necə satmağı bildikləri üçün satışlar özləri baş verəcəkdir. Özləri üçün bütün lazımi şəraiti müstəqil şəkildə yaratmaq onlar üçün çətin olmayacaq;
açar təslim mütəxəssislərin xidmətlərindən istifadə etmək;
bütün bu işləri özünüz edin.
Özünüz satış departamenti yaratmaq üçün hansı addımları atmalı olduğunuza baxaq.
Əvvəlcə hansı maliyyə resurslarınız olduğuna qərar verin. Buraya iş yerinin təşkili, binaların icarəsi, əmək haqqı, rabitə xidmətləri daxildir.. Sonra müvəqqəti resursları müəyyənləşdirin - satış şöbəsi nə qədər müddətə formalaşmalıdır. Yaxşı, onda - insan resursları: şirkətin maliyyə və satılan malların satışı baxımından nə qədər menecerin ödəyə biləcəyini bilməlisiniz.
Bütün satış prosesləri üçün qaydalar yaradın, yəni: yeni müştərilərin cəlb edilməsi, kommersiya təkliflərinin hazırlanması, satınalma şöbəsi və mühasibat şöbəsi ilə qarşılıqlı əlaqə, həmçinin müştəri dəstəyi. Qaydalar vaxtın 80% işləməlidir. Gündəlik işin standart və normalarını, eləcə də satış texnologiyalarını həyata keçirmək.
Kadr siyasətini inkişaf etdirin. Yəni, satış menecerlərini seçərkən kimə arxalanacağına qərar verin: gənclər və ya iş təcrübəsi olan mütəxəssislər. Ən azı 5 nəfərdən ibarət satış qrupunun olması ən yaxşısıdır.
Satış şöbəsinin funksiyaları - bu, hərəkətlər və ya proseslər deyil, tələb olunan nəticələr deməkdir. Məhz: böyük sifarişlərin sayının artırılması, müştəri bazasının genişləndirilməsi, müştəri inamının yaradılması, şirkətin imicinin yaradılması, şöbə işçilərinin peşəkar və şəxsi inkişafı.
Nəzarətə qərar verin. Bu, sadəcə olaraq hər kəs, hətta ən uğurlu menecerlər üçün lazımdır. Lakin hesabatlar avtomatik olaraq yaradılmalıdır.
Motivasiya sistemi maddi və qeyri-maddidir. O, menecerlərə yeni nailiyyətlər əldə etməyə kömək etməlidir.
Satış menecerlərinə dəstək - onların real satışda bütün lazımi məlumatlardan necə istifadə etdiklərinə nəzarət edin.
Şöbə strukturu müxtəlif vəzifələri yerinə yetirmək üçün sektorlara bölünür:
vəzifəsi görüşlər, məktublar və danışıqlar olan menecerlər;
telefon və ya e-poçt vasitəsilə işləyən işçilər, onlar da soyuq zənglər edirlər;
Satış departamentini formalaşdırarkən tipik səhvlər aşağıdakılardır:
İşçilərin işə götürülməsinə qənaət edə bilməzsiniz, əks halda siz həm də zəif təlim keçmiş səriştəsiz işçiləri işə götürəcəksiniz;
Aşağı maaş təklif etməyin;
Menecerlərin 90%-i etirazlarla işləməyi bilmir, onlar üçün əsas odur ki, alıcının üzərinə məhsul sırıyıb maksimum əmək haqqı alırlar, ona görə də onlar sizin şirkətinizi layiqincə təmsil edə bilmirlər;
Satış mütəxəssisləri rəqib yox, tərəfdaş olmalıdır;
Unutmayın ki, hətta ən uğurlu və istedadlı satıcıların da istirahətə ehtiyacı var, lakin onlar çox işləyirlərsə, bu mükafata dəyər.
Təcili ehtiyac var, sözün əsl mənasında, bir ay ərzində satış şöbəsinin yaradılması. Sıfırdan satış departamentinin yaradılması - kadrların işə götürülməsi, əmək haqqı səviyyəsinin, bonusların qiymətləndirilməsi baxımından nə tövsiyə edirsiniz?
Sergey Egorenko,
Vladimir
Cavab verin
Konstantin Laşkov cavab verir,
World Lubricants satış şöbəsinin müdiri
Təəssüf ki, sıfırdan satış departamentinin necə yaradılması ilə bağlı effektiv məsləhətlər üçün kifayət qədər giriş məlumatları yoxdur.
Amma deyək ki, siz bazara girdiyiniz zaman sıfırdan satış gücü qurmaq kimi aqressiv strategiyanı seçmisiniz. Bu halda siz öz müştəri bazanız olan təcrübəli namizədlərin seçilməsi ilə satış şöbəsi yaratmalısınız. Satıcılara aşağıdakı sxemə uyğun olaraq ödəniş edirik: minimum sabit hissə və satışın mümkün olan maksimum faizi. Eyni zamanda, satıcılara ödənişləri yalnız müştəriləri faktiki olaraq ödədikdən sonra həyata keçirməyiniz son dərəcə vacibdir. Satış departamenti qurmaq və debitor borclarını əvvəldən artırmağın mənası yoxdur.
Ayın ən yaxşı məqaləsi
Hər şeyi özünüz etsəniz, işçilər işləməyi öyrənməyəcəklər. Tabeliyində olanlar həvalə etdiyiniz vəzifələrin öhdəsindən dərhal gəlməyəcəklər, lakin nümayəndəlik olmadan siz vaxt probleminə məhkumsunuz.
Bu məqalədə gündəlik işlərdən azad olmağa və gecə-gündüz işləməyi dayandırmağa kömək edəcək bir nümayəndə heyəti alqoritmini dərc etdik. İşin kimə həvalə oluna biləcəyini və kimə həvalə oluna bilməyəcəyini, yerinə yetirilməsi üçün tapşırığı necə düzgün təyin etməyi və işçilərə necə nəzarət etməyi öyrənəcəksiniz.
İşçilərin gəlirlərinin sabit hissəsinə əsas ehtiyaclar üçün kompensasiya (vergi orqanlarının sual verməməsi üçün) və yaşayış minimumu daxildir. Satış şöbəsi yaratarkən şəxsi müşahidə: bir qayda olaraq, sabit hissə şirkətin fəaliyyət göstərdiyi bölgənin regional mərkəzində bir otaqlı mənzilin kirayə haqqına bərabərdir. Bu, təxminən 7.000 ilə 18.000 rubl arasında bir məbləğ ola bilər.
- Satış şöbəsinin qurulması: menecerlər üçün təlimatlar
Sıfırdan satış departamenti yaratmaq üçün bu sxem, təcili bir başlanğıcla, işinizin geri qaytarılma müddətini minimuma endirməyə, tez bir müştəri bazasını formalaşdırmağa və satışları proqnozlaşdırmağa imkan verəcəkdir. Bu sxemin şübhəsiz dezavantajı satıcıların aşağı loyallığıdır (faiz həmişə rahatdır) və likvid olmayan mal ehtiyatının meydana gəlməsidir (faiz alanlar həmişə yalnız məşhur əşyaları satırlar).
Bazara girişi daha diqqətlə hazırlayaraq bir satış şöbəsi qurmaq mümkündürsə, maddi motivasiyanın başqa bir sxemindən istifadə etmək daha yaxşıdır: sabit hissəni (təxminən iki dəfə artıraraq 15.000-30.000 rubla qədər) artırırıq və hesablayırıq. satış planlarının həcminə görə yerinə yetirilməsindən asılı olaraq mükafatın faizi (ədəd, qutu, litr, pulla). Bir sıra nailiyyətlər üçün bonuslar veririk (müəyyən sayda yeni müştərilər cəlb etmək, satış həcminə cavab vermək, hədəf hesabların debitor borclarının göstəricilərinə nəzarət etmək, müəyyən bir çeşid satmaq).
- Satış şöbəsinin rəhbəri: necə əla menecer olmaq olar
Bu vəziyyətdə zəruri şərt kadrların hazırlanmasına və inkişafına investisiya qoyuluşu, eləcə də həm müştərilərlə (suvenirlər, çap məhsulları), həm də yeni şirkət daxilində kommunikasiyaların qurulmasıdır (standartların və qaydaların hazırlanması və tənzimlənməsi, korporativ mədəniyyətin qurulması). Bu addım-addım strategiyanın üstünlüyü işçilərin yüksək loyallığıdır. Dezavantajlar: layihənin geri qaytarılma müddəti artır, daha böyük həcmdə dövriyyə kapitalı tələb olunur, rəqiblər qoruyucu tədbirlər görə bilər (məsələn, banal qiymət dempinqi).
Mənim şəxsi fikrim: bazara girərkən seçdiyiniz biznes sahəsində orta əmək bazarından çox pul ödəmək lazımdır. Gələcəkdə əmək haqqı səviyyəsi orta bazar səviyyəsinə endirilə bilər.
Vəziyyətlə maraqlanırsınız? Həmkarlarınızla paylaşın - qoy bunu qiymətləndirsinlər!