Müəyyənlik müvəffəqiyyətlə inkişaf edən bir şirkətin ən vacib xüsusiyyəti hesab olunur. Şirkətin sahibi həftə, ay, il və hətta onillik üçün hədəfləri haqqında aydın təsəvvürə malik olmalıdır. Yalnız onu rəqəmlərlə ölçənlər uğur qazanacaqlar.
Niyə bir şirkətə satış planı lazımdır
Şirkətin satış planı işçilərin müəyyən bir müddət ərzində hərəkət edəcəyi bir ssenaridir. Bu sənəd indiki və gələcək fəaliyyət göstəricilərini müəyyənləşdirir, vahidin və ya bütün şirkətin inkişafı üçün ümumi vektoru təyin edir.
Sizi satış planı hazırlamaq barədə düşünməyə vadar edən bir sıra səbəblər var.
Onların arasında:
- Şirkətin məqsədlərinin aydın və başa düşülən təsviri;
- Fəaliyyətdən asılı olaraq motivasiya siyasətinin müəyyən edilməsi;
- İşçilər üçün iş ssenarisinin təsviri;
- Risklərin və resursların proqnozlaşdırılması.
Satış planı nəinki səy göstərməli olan göstəriciləri təsvir edir, həm də riskləri nəzərə alır. Onu tərtib edərkən kadr dəyişikliyinin dərəcəsi, çatdırılmada gecikmə ehtimalı və ya bazarda böyük rəqiblərin görünməsi müəyyən edilir.
Satış planı - nümunə təsnifatı
Son sənəd növünü təsdiq edərkən, onlar şirkətin fəaliyyət sahəsinin xüsusiyyətlərini rəhbər tuturlar. Hər hansı bir firma və onun bölmələri üçün eyni dərəcədə təsirli ola biləcək tək bir şablon yoxdur.
Satış planları bir neçə cəhətdən fərqlənir:
- Son tarixə qədər. Bir həftə və ya bir ay, bir il və ya onillik üçün planlar müxtəlif məqsədlər üçün yaradılır. Sənədlər həm ən real göstəriciləri, həm də nisbətən uzaq gələcək üçün arzu olunan məqsədləri təsvir edir. Qısamüddətli planlar işçilərin işinin taktikasını, uzunmüddətli planlar isə şirkətin ümumi strategiyasını müəyyən edir.
- Ölçüsü ilə. Sənəd bütövlükdə şirkətə, onun şöbəsinə və ya konkret işçiyə yönəldilə bilər. Plan tərtib edərkən xüsusidən ümumiyə doğru gedirlər və konkret işçilər haqqında məlumatlar əsasında ümumi göstəriciləri hesablayırlar.
- Ölçü vahidləri ilə. Əməyin səmərəliliyini təkcə pulla ölçmək olmaz.
Bir işçinin və ya şöbənin yüksəldilməsi görüşlərin, zənglərin, bağlanan müqavilələrin və ya satılan bölmələrin sayından asılı ola bilər.
23 kriteriyaya uyğun olaraq satış şöbəsinin ekspress auditini özünüz aparın və satış artım nöqtələrini müəyyənləşdirin!
Audit keçirin
Hansı satış planının şirkətiniz üçün uyğun olması məsələsi mütəxəssis tərəfindən həll edilir. Onlar dövlətin təcrübəli işçisi və ya tələb olunan profilin cəlb olunmuş işçisi ola bilər. Yekun qərar yalnız rəhbərliklə razılaşdırıldıqdan sonra verilir.
Satış planının hazırlanmasına cavabdeh olan işçi ümumi məlumatlılığı ilə seçilməlidir. Məsələn, yalnız təcrübəli iş adamı menecerlər üçün plan tərtib edə bilər. Sənəd yaratmaq üçün şöbə müdirini və ya uğurlu işçilərdən birini cəlb edə bilərsiniz.
Satış planı yaratmaq vəzifəsinin öhdəsindən gəlməyəcək bir sıra insanlar da var. Bu işçilərə aşağıdakılar daxildir:
- Maliyyə direktoru və maliyyə şöbəsinin işçiləri. Plan tərtib edərkən belə bir işçi yalnız büdcəyə diqqət yetirəcək, lakin şirkət daxilindəki işlərin real vəziyyətinə deyil. Satış planı təhrif olunmuş şəkil əsasında formalaşacaq ki, bu da həyata keçirilməsini çətinləşdirəcək.
- İstehsal direktoru. Sənəddə belə bir işçi hədəf auditoriyanın istəklərini və bazar siyasətini nəzərə almadan yalnız satış həcmini nəzərə alacaq. Satış planını tərtib etmək üçün yalnız əməliyyatların bağlanması taktikasını və bütövlükdə şirkətin fəaliyyətinin xüsusiyyətlərini yaxşı bilən etibarlı tacirləri cəlb etmək lazımdır. İl üçün satış planı - tələb olunan məlumatların nümunəsi, satış planı üzərində işi kimə həvalə etmək
Məsul işçi təyin etdikdən sonra rəhbərlik plan hazırlamaq üçün texnika haqqında düşünməlidir. Standartlar və proqnozlaşdırılan göstəricilər şirkətin xüsusiyyətlərindən və əvvəllər seçilmiş strategiyadan asılıdır.
Mənfəəti artırmağa kömək edə biləcək məhsul və ya xidmətin xüsusiyyətlərini müəyyən etmək lazımdır. İstehlakçılar firmanıza xas olan keyfiyyət, çatdırılma variantları və ya xidmət xüsusiyyətlərini qiymətləndirə bilərlər. Bu məlumatlar əsasında planın işlənib hazırlanması üsulu seçilir.
Bütün özəl olanları birləşdirən iki əsas yol var:
- Faktiki. Sənəd ötən dövr ərzində alınan məlumatlar əsasında formalaşır. İşçi statistikanı, satış dinamikasını və digər zəruri amilləri təhlil edir. Əldə edilmiş rəqəmsal məlumatlar dəyişməz qala bilər və ya biznes davamlı inkişaf edərsə, bir neçə faiz artırıla bilər. Növbəti hesabat dövründə planın icra dərəcəsi təhlil edilir və çıxarılan nəticələrdən asılı olaraq göstəricilər dəyişdirilir.
- İstənilən. Bu üsul keçmiş dövrlər üçün statistik məlumatlar olmadıqda istifadə olunur. Plan tərtib etmək üçün onlar üstünlük verilən mənfəətdən başlayırlar, onu ədədi olaraq müəyyənləşdirirlər. Sonra, parçalanma üsulu istifadə olunur: mənfəət onu əldə etmək üçün lazım olan əməliyyatların sayına bölünür. Məqsədin bu ekvivalentdə ölçülməsi vəziyyətə ayıq nəzər salmağa və göstəriciləri tənzimləməyə imkan verir.
Satış planının təsdiqinin son mərhələsində zərərsizlik nöqtəsi hesablanır. Bunu etmək üçün satış planında təsvir olunan fəaliyyətləri həyata keçirmək üçün nə qədər tələb olunacağını hesablayın. Gəlirlər hədəflərə çatmaq üçün çəkilən xərclərə bərabər olduqda zərərsizlik nöqtəsinə çatacaqdır. Sonrakı əməliyyatlar xalis mənfəət gətirəcək.
İl üçün satış planı - ideal sənəd nümunəsi
Hər bir satış planı, inkişaf növündən və metodologiyasından asılı olmayaraq, bir sıra meyarlara cavab verməlidir. Prinsiplərin hər birinin həyata keçirilməsi tənzimləyici göstəricilərə nail olmaq üçün yüksək ehtimalı təmin edəcəkdir.
- Fizibilite. Planın qurulmasının istənilən üsulu işçilər üçün əldə edilə bilən məqsədlərin qoyulmasını nəzərdə tutur. Rəhbərlik həddindən artıq yüksək standartlar qoyduqda, işçilərin motivasiyası kəskin şəkildə azalır. Şəxsi planın heç bir səylə əldə edilməyəcəyini anlayaraq, nəticələri yaxşılaşdırmağa çalışmırlar. Ötən dövrlə müqayisədə nəticələrin cüzi artımı yalnız müsbət inkişaf dinamikası ilə məqsədəuyğundur.
- Əminlik. Keyfiyyət planı yalnız standartları müəyyən etmir, həm də məqsədlərə çatmaq üçün üsulları təsvir edir. İşçilər maddi həvəsləndirmək üçün necə işləmək lazım olduğunu başa düşürlər. Rəhbərlik üçün planın icrasının hər bir mərhələsində göstəriciləri hesablamaqdansa, konkret fəaliyyətin həyata keçirilməsinə nəzarət etmək daha asandır.
- Daimi audit. İşçilərin nailiyyətlərini mütəmadi olaraq izləmək daha yaxşıdır. Planın ümumi əhatə dairəsindən asılı olmayaraq, ayda bir və ya bir neçə həftə ərzində onun həyata keçirilmə dərəcəsini nəzərdən keçirmək daha yaxşıdır.
Nəzarət prosesini sadələşdirmək üçün ümumi plan hər bir işçiyə fərdi olaraq təyin edilmiş şəxsi standartlara bölünür. Bu zaman tanınmış parçalanma texnikasından istifadə edilir. Hər bir işçi şəxsi normanın mövcudluğu barədə məlumatlandırılır, onun yerinə yetirilməsi onun həvəsləndirilməsindən asılı olacaq. Şöbə üçün planlaşdırılmış göstəricilərin təyin edilməsini unutma: bu tədbir işçilərin komandada işləməsinə kömək edəcəkdir.
Nümunəsi təsdiq edilmiş satış planı sadalanan prinsiplərə uyğun tərtib edilməlidir. Belə bir sənəd şirkətin inkişaf tempinə fayda verəcək və müsbət təsir göstərəcəkdir.
Üç plan üsulu
Menecerlər tez-tez işçilərin şəxsi planlarında standartların müəyyən edilməsində çətinlik çəkirlər. Əlçatanlıq və maksimum inkişaf arasında incə xətti vurmaq, xüsusən də gənc şirkət üçün asan məsələ deyil.
- Minimum plan bütün satış şöbəsində qənaətbəxş nəticələrə uyğundur. Onun həyata keçirilməsi üçün heç bir əlavə ödəniş və ya digər stimul tələb olunmur. Minimum hədəflərə nail olunmayıbsa, rəhbərlik tacirlərin heyətini və ya sövdələşmələrin bağlanması taktikasını yenidən nəzərdən keçirməlidir.
- Plan norması iş adamlarının layiqli iş göstəricilərinə uyğundur. Orada göstərilən göstəricilərin əldə edilməsi düzgün seçilmiş kadrdan xəbər verir. Təəssüf ki, standart planın həyata keçirilməsi işçilərin həddindən artıq səylərini göstərmir və buna görə də tam təşviq edilmir.
- Maksimum plan. Satış şöbəsi ən yüksək performansa nail ola bilsə, rəhbərlik tacirlərin hər birinə səxavətli bonuslar təyin edir. Bir qayda olaraq, hər bir işçinin maksimum şəxsi məhsulu normadan 20-30% artıqdır. Maksimum planın təkrar yerinə yetirilməsi şirkətin inkişafının sabit müsbət dinamikasından xəbər verir.
Satış planının effektiv həyata keçirilməsi üçün işçilərə şəxsi fəaliyyətindən asılı olaraq bonus sisteminin tətbiqi barədə məlumat verilir. Məqsədlərinə çatmaqda şəxsi maraqları varsa, işçilər daha yaxşı işləyirlər.
Satış planının uğurla həyata keçirilməsi mərhələləri
İşçiləri həvəsləndirmək məqsədlərə çatmağın yeganə yolu deyil. Plan təsdiq edildikdən sonra rəhbərlik biznesin böyüməsinə kömək etmək və tədqiq olunan göstəriciləri artırmaq üçün daha bir neçə addım ata bilər.
- Nəzarət. Göstəricilərin planın əhatə dairəsindən asılı olaraq gündə, həftədə və ya ayda bir dəfə yoxlanılması sonrakı planlaşdırmanın dəqiqliyini artıracaq. Rəhbər həm şəxsi məhsuldarlığın azalmasını, həm də maksimum planın həyata keçirilməsində xüsusi uğurları vaxtında qeyd etməlidir. Yoxlamanın nəticələrindən asılı olaraq, motivasiya sistemini dəyişdirə və ya planın vaxtını tənzimləyə bilərsiniz.
- Satış hunisinin işlənməsi. Bu tədbir nə qədər potensial müştərilərin real istehlakçıya çevrildiyini müəyyən etməyə kömək edəcək. Göstərici menecerin işinin effektivliyini müəyyən edir və satış taktikasında zəif cəhətləri göstərir.
- Hər ticarət üzrə orta mənfəətin artması. Metodun mahiyyəti müştərinin potensial maraq göstərdiyi əsas və əlavə malların birgə satışıdır. Tacir çekin məbləğini əvvəlcədən bir yarım dəfə artırır ki, bu da əməliyyatın son dəyərini artırmağa zəmanət verir.
- Satış kanalının təhlili. Menecer daim mal satma yollarını öyrənməli, hər bir mövqe üçün onlardan ən effektivini seçməlidir. Müxtəlif məhsullar pərakəndə satış nöqtələrində, onlayn mağazalarda və ya topdansatışda ən çox tələb oluna bilər.
- Hədəf auditoriyasının öyrənilməsi. Müştəriləri sorğulamaq onların real ehtiyaclarını öyrənməyə kömək edəcək. İstehlakçılar xidməti təkmilləşdirməli, çatdırılma proseslərini sadələşdirməli və ya regionlarda şirkət filiallarının yaranmasına ehtiyac duya bilər. Hədəf auditoriyasının dilə gətirilməmiş istəklərinin yerinə yetirilməsi şirkətin reputasiyasına müsbət təsir edəcək və müştəri loyallığını artıracaq.
- Etirazları idarə etmək. Lider tabeliyində olanlarla daimi dialoqa köklənməlidir. Təsdiqlənmiş satış planı praktikada tətbiq edildikdən sonra düzəliş edilə bilən bir nəzəriyyədir. Tacirlər məqsədlərə çatmaq üçün başqa yollar təklif etsələr və ya hesabat göstəricilərində dəyişiklik istəsələr, bu təkliflərin hər birini inkar etməməlisiniz.
Qarşıya qoyulmuş məqsədlərə nail olunmazsa, hətta yüksək keyfiyyətli satış planı bütün mənasını itirir. Yalnız motivasiyalı, yaxşı təlim keçmiş, şirkətin xeyrinə işləməyə hazır olan tacirlər şəxsi və ümumi göstəriciləri yerinə yetirə biləcəklər. Kadrların diqqətlə seçilməsi, onların sonrakı təlimi və işçilərin səriştəli idarə olunması ilə komandada belə əhval-ruhiyyə yarada bilərsiniz.
© Konstantin Bakşt, "Baksht Consulting Group"un baş direktoru.
Satış departamentinin qurulması texnologiyasını tez mənimsəməyin və həyata keçirməyin ən yaxşı yolu K.Bakştın “Satış Sistemi” satış menecmenti təlimində iştirak etməkdir.
Planlaşdırma istənilən məqsədə çatmaq və əlbəttə ki, uğurlu biznes qurmaq üçün ən təsirli vasitələrdən biridir.
Satışın planlaşdırılması müəssisənin ümumi inkişaf strategiyasının zəncirinin elementlərindən biridir. Satış qrupu plansız işləyə bilərmi?
Bəli, ola bilər, amma işinin səmərəliliyi bundan sonra daha aşağı olacaq. İstehsal və / və ya satışı artırmaq istəyirsən - sonra planlaşdırma ilə başla!
Planın tərtib edilməsi mərhələləri
Yalnız keçmiş dövrlərdə əldə olunan nəticələr və gəlirlər əsasında planlaşdırmanın aparılması ən sadə, lakin çox səhv üsuldur. Bu, planların mövcud olduğu göründüyü zaman "tipik vəziyyətə" gətirib çıxarır, lakin onların həyata keçirilməsi və hətta həddindən artıq yerinə yetirilməsi menecerlərdən heç bir əlavə səy tələb etmir. Təbii ki, istər topdan və pərakəndə ticarət müəssisələri, istərsə də istehsal üzrə əvvəlki dövrlərin təhlili çox vacibdir və mövsümiliyi müəyyən etməyə kömək edir. Lakin bu, satışın planlaşdırılmasında atılan addımlardan yalnız biridir.
1. Şirkətin əsas məqsədinin müəyyən edilməsi
İlk addım məqsədi müəyyənləşdirməkdir. Məqsəd keyfiyyət və kəmiyyət baxımından qiymətləndirilə bilən xüsusiyyətlərə malik olmalıdır. Buna görə də, məqsədi tərtib edərkən nəzərə alın:
- nəticənin konkretliyi və ölçülə bilənliyi;
- məqsədə çatmaq üçün vaxt məhdudiyyəti;
- əldə edilə bilən və real məqsəd;
- məqsədə "cəhd etmək" - əldə edilən nəticə ilə fəxr etmək olar.
2. İqtisadi mühit amillərinin qiymətləndirilməsi
Burada ərazinin qiymətləndirilməsinin ümumi göstəriciləri nəzərə alınmalı və nəzərə alınmalıdır: əhali, regionda gəlir səviyyəsi, rəqiblərin olması, istehlakçıların üstünlükləri və bütövlükdə əhalinin alıcılıq qabiliyyəti.
3. Bazar potensialının və satış potensialının qiymətləndirilməsi
Bazar potensialı bütün bazar iştirakçıları tərəfindən satıla bilən məhsulun maksimum miqdarıdır. Satış potensialı isə müəyyən bir şirkətin əldə edə biləcəyi həcm və gəlirdir.
4. Əvvəlki dövrlərin satışlarının təhlili
Bu addım şirkətin harada yerləşdiyini, mallara mövsümi tələbatın olub olmadığını, həm topdansatış, həm də pərakəndə ticarətin gəlirlərinin və həcmlərinin artmasına hansı amillərin təsir edə biləcəyini anlamaq üçün çox vacibdir.
5. Satış proqnozunun hazırlanması
Satışın planlaşdırılması proqnozlaşdırmadan çox fərqlidir. Çünki müxtəlif amillərin təhlilinə əsaslanan proqnozlaşdırma bazar məhdudiyyətləri nəzərə alınmaqla vəziyyətin inkişafı üçün yalnız mümkün ssenariləri təqdim edir, lakin planın həyata keçirilməsinə və planın həyata keçirilməsinə səbəb olacaq hərəkətlər üçün addım-addım təlimatları ehtiva etmir. gəlir artımı.
Subyektiv və obyektiv metodları tətbiq etmək. Subyektiv metodlar analitik məlumatlardan istifadə etmir, lakin müxtəlif qrupların subyektiv fikirlərinə əsaslanır:
- topdan və ya pərakəndə ticarətdə çalışan işçilərin rəyləri;
- əsas liderlərin fikirləri;
- Delfi üsulu.
Və obyektiv metodlar analitik və kəmiyyət məlumatlarına əsaslanır:
- bazar sınağı;
- zaman sıralarının təhlili (tarixi məlumatlardan istifadə etməklə);
- tələbin statistik təhlili.
Praktikada dəqiq proqnozlaşdırma metodunu seçmək çox çətindir, onların hər biri bir səhv göstərə bilər, buna görə də bir neçə üsuldan istifadə etmək daha yaxşıdır. Və tez-tez firmalar ssenari təhlilindən istifadə edirlər. Adətən iki proqnoz verilir - pessimist və optimist. Pessimist bir proqnozun məlumatlarına əsaslanaraq, şirkət əlverişsiz vəziyyətdə belə müəyyən gəlir əldə edə və bütün öhdəlikləri yerinə yetirə biləcəyinə əmin olmalıdır. Proqnoz həmişə bazar potensialından və satış potensialından azdır.
6. Satış proqnozunun korreksiyası
Əgər şirkətin proqnozları və məqsədləri əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə, o zaman ya marketinq proqramına, ya da məqsədlərə düzəlişlər etmək lazımdır. Belə bir satış proqnozlaşdırma prosesi plan yaratmaq üçün real göstəriciləri müəyyən etməyə imkan verəcəkdir.
7. Satışın planlaşdırılması
Müəssisə idarəetmə zəncirində satış planı kimi bir alətin əhəmiyyətini qiymətləndirmək olmaz. Təxmin edilən gəlir əsasında istehsal, satınalma, əmək və digər resurslar üçün planlar qurmağa imkan verən satış həcminin planlaşdırılması olduğundan. İdarəetmə resursu kimi satışın planlaşdırılması idarəetmə dövrünün klassik elementlərini (Failol metodologiyasına görə) özündə birləşdirir: planlaşdırma, təşkilat, nəzarət, koordinasiya, motivasiya.
8. Satışın təşkili
"Yuxarıdan" endirilən planın müvəffəqiyyətlə həyata keçirilməsi üçün onu müxtəlif bölmələrə uyğun qurmaq lazımdır. Bu, "aşağıdan" satış heyətinə planın tələbləri və onun necə həyata keçiriləcəyi barədə aydın bir anlayış verəcəkdir:
- Bölgəyə görə - nə qədər və harada satılacaq;
- Zamanla - nə qədər və nə vaxt satacağıq;
- Məhsula görə - nə qədər və nə satılacaq;
- Müştərilər (və ya paylama kanalları) tərəfindən - nə qədər və kimə satacağıq;
- Satıcılar üçün - nə qədər və kim satacaq;
- Satışın xarakterinə görə (zəmanətli və planlı) - nə qədər və necə satılacaq.
Zəmanətli satışlar şirkəti təmsil edən şəxsdən asılı deyil, artıq tələbat formalaşıb. Lakin planlaşdırılan əməliyyatlardan əldə olunan gəlir əsasən nümayəndənin səylərindən asılıdır və həm pərakəndə, həm də topdansatış ticarətində yeni məhsullar buraxarkən, yeni hədəf müştərilər seçərkən və ya yeni ərazilərə daxil olarkən onlara xüsusi diqqət yetirilməlidir.
9. Planın icrasına nəzarət
Plan strukturunun hər bir parametrinin yerinə yetirilməsinə deyil, həm də planlaşdırmanın keyfiyyətinə mütəmadi olaraq nəzarət etmək lazımdır.
10. Planın koordinasiyası
Əgər planın hər hansı seqmenti üzrə faktiki satışlar nəzərdə tutulan göstəricilərdən əhəmiyyətli dərəcədə fərqlənirsə (artıq yerinə yetirilməsi və ya yerinə yetirilməməsi), onda bu, planlaşdırmanın keyfiyyətsiz olduğunu göstərir, ona görə də səbəbləri təhlil etmək və tədbirlər görmək, planı əlaqələndirmək lazımdır.
Planın artıqlaması ona görə mümkündür ki, məhsulun potensialı (müştəri, region, satıcı və ya marketinq fəaliyyəti) lazımi səviyyədə qiymətləndirilməyib və ya planlaşdırma keçmiş dövrlər əsasında aparılıb. Və planın tam yerinə yetirilməməsi çox güman ki, menecerin qeyri-kafi fəaliyyətinin nəticəsidir. Çünki bütün müştərilərin gəlib özlərini almasını gözləmək yalnız “zəmanətli tələbat”la mümkündür. Bütün digər hallarda şöbənin bütün aylıq planları menecerlərin gündəlik iş planlarına proyeksiya edilməlidir.
11. Satış planını yerinə yetirmək üçün işçilərin həvəsləndirilməsi
Hər bir menecer və lider yaxşı motivasiya olmalıdır. Onların əmək haqqı həm bütövlükdə şirkətin gəlirindən, həm də fərdi planının həyata keçirilməsindən birbaşa asılı olmalıdır. Ayrı-ayrılıqda, "çeşid qruplarında" planın həyata keçirilməsini mükafatlandırmağa dəyər. Planın yerinə yetirilməsi, məsələn, 90-dan 105% -ə qədər, həddindən artıq yerinə yetirilməsi isə 105-dən 120% -ə qədər olmalıdır.
Planlaşdırma üçün xüsusi proqramlar
Bir çox şirkət satış planlamasını excel cədvəllərindən istifadə edərək həyata keçirir. Ancaq inkişaf prosesini əhəmiyyətli dərəcədə sadələşdirə və sürətləndirə bilən, ən əsası isə planın həyata keçirilməsinə nəzarət edən bir sıra proqramlar var. Onlar standart excel xüsusiyyətlərindən istifadə etməklə mövcud olmayan geniş məlumat təhlili funksiyalarını təklif edirlər.
Belə proqramlardan biri topdansatış ticarət və istehsal üçün uyğun olan Əməliyyat Planıdır və o, pərakəndə satış şəbəkəsinə də tətbiq oluna bilər. Excel-dən istifadə edərək planlaşdırma getdikcə daha çox ixtisaslaşdırılmış proqramlarla əvəz olunur.
Satışın planlaşdırılmasının məqsəd və vəzifələri ayrılmaz şəkildə bağlıdır. Planlaşdırma dəqiq müəyyən edilmiş məqsədlə başlamalıdır - tam olaraq nəyə və hansı vaxt çərçivəsində nail olmaq istəyirsən. Müəyyən bir məqsədi tapşırıqlara ayırdıqdan sonra məqsədə çatmaq üçün nə və necə edəcəyinizi görün. Tapşırıqların daha aydın şəkildə bölüşdürülməsi üçün şirkətin əsas məqsədini komponentlərə (ikinci səviyyənin 3-5 hədəfinə) bölmək və onların hər birinə nail olmaq üçün tapşırıqlar hazırlamaq lazımdır.
İstehsalçılar və ya topdansatışçılar üçün bu şəkildə məqsəd və vəzifələrin hazırlanması nümunəsi cədvəldə verilmişdir.
| № | Şirkət üçün ümumi hədəfin komponentləri (ikinci səviyyənin məqsədləri) | Məqsədə çatmaq üçün tapşırıqlar |
|---|---|---|
| 1 | Kommersiya məqsədi B məhsulunun satış planını 500 min rubl məbləğində yerinə yetirməkdir. 01/01/14 - 31/12/14 tarixləri arasında A ərazisində ayda |
|
| 2 | Biznes məqsədi 01/02/14 və 04/01/14 tarixləri arasında orta daşınma məbləğini 15% artırmaq |
|
| 3 | A ərazisində 01/01/14-dən 07/01/14-dək olan dövrdə müştərilərin sayını 10% artırmaq üçün keyfiyyətli məqsəd |
|
| 4 | 02/01/14 - 03/01/14 tarixləri arasında 50 müştəri (30% əsas və 70% potensial) üçün tədbir hazırlamaq və keçirmək üçün keyfiyyətli məqsəd |
|
Burada şirkətin əsas məqsədi 01/01/2014-cü ildən 31/12/2014-cü il tarixləri arasında 6 milyon rubl məbləğində satış planını yerinə yetirməkdir. A ərazisində (ayda 500 min rubl x 12 ay) - kommersiya (və ya kəmiyyət) və keyfiyyət komponentlərinə və ikinci səviyyənin 4 məqsədinə bölünür.
Satış planını necə tərtib etmək olar: parçalanma metodundan istifadə edin
2. Biz parçalanma metodundan istifadə edirik - əsas və böyüklərin daha kiçik və sadə detallara və ya biznes proseslərinə parçalanması. Bunlar. böyük mənfəət hədəfini kiçik olanlara ayırın. Nəticədə, məqsədə çatmaq üçün menecerlərin hansı hərəkətləri və hansı miqdarda yerinə yetirməli olduğunu başa düşməlisiniz.
Məqsədlərin parçalanmasının parlaq gündəlik nümunəsi tətilə getməyinizdir. Bu sizin qlobal hədəfinizdir. Buna nail olmaq üçün bir sıra addımlar atmalısınız: bilet alın, əşyalarınızı qablaşdırın, işdə işi tamamlayın. Bilet almaq üçün isə agentliyə müraciət etmək, biznesi bağlamaq üçün isə bir sıra layihələri tamamlamaq və s.
Satış planını necə tərtib etmək olar: huni aşağıdan yuxarıya doğru hərəkət etdirmək
3. Biz ayda mənfəət üçün məqsəd qoyuruq və aşağıdan yuxarı satış hunisinin mərhələlərini keçməyə başlayırıq.
- Nə qədər gəlir əldə edə biləcəyinizi düşünün.
- Sonra, huninin hər mərhələsinin çevrilməsinə əsaslanaraq, bəyan edilmiş gəlir məbləğinə çatmaq üçün neçə hesab-faktura verməli olduğunuza baxın.
- Sonra siz lazımi sayda faktura əldə etmək üçün neçə kommersiya təklifi göndərməli olduğunuzu təhlil edirsiniz.
- Bu qədər kommersiya təklifləri göndərmək üçün edilməsi lazım olan zənglərin və görüşlərin sayını göstərin.
Bu addımlarla siz huninin ən zirvəsinə çatırsınız və istədiyiniz gəliri və mənfəəti əldə etmək üçün nə qədər potensial müştərilər əldə etməli və emal etməli olduğunuzu, menecerlərin fəaliyyətinin nədən ibarət olduğunu başa düşürsünüz.
Məsələni nəzərdən keçirək
Tutaq ki, biz 450.000 rubl qazanmaq istəyirik. gəldi. Biz bilirik ki, biznesimizdə mənfəət gəlirin təxminən 15%-ni təşkil edir. Orta çek 3000 rubl, satışa çevrilmə isə 35% təşkil edir. İndi hədəfi parçalayaq.
1. Hansı gəliri əldə etməli olduğumuzu nəzərə alırıq:
450.000 * 100 / 15 = 3.000.000 rubl
2. Nə qədər satış etməli olduğumuzu müəyyən etməliyik:
3.000.000 / 3000 = 1000 ticarət
3. İndi biz hesab edirik ki, nə qədər potensial əldə edək:
1000 * 100 / 35 = 2857 aparıcı
4. Nə qədər soyuq zəng etməli olduğumuzu düşünün. Məsələn, çevrilmə 50% təşkil edir. Yəni 2857 potensial müştəri əldə etmək üçün ən azı 5714 zəng etməlisiniz.
5. Menecer gündə 50 zəng edir. Zəng planını tamamlamaq üçün ona 114 gün (5714/50) lazım olacaq. Bu mərhələdə siz aparıcı yaratma prosesini sürətləndirmək üçün neçə menecerə ehtiyacınız olduğuna qərar verirsiniz.
Satış planını necə tərtib etmək olar: menecerlər üçün fəaliyyət məqsədləri təyin edin
4. Menecerlərin nə qədər məşğul ola biləcəyini anlamaq üçün diqqətinizi aşağıdakı rəqəmlərə yönəldə bilərsiniz. Bu, iş qurmaq təcrübəmizdən əldə edilən real məlumatlardır.
Zənglərin sayı
- Pərakəndə satışda 250 zəng
- Kütləvi bazarda 150 zəng
- B2B, SMB sektoruna 100 zəng
- B2B, orta və böyük biznes sektoruna 50 zəng
- Randevularla gündə 15 zəng
Görüşlərin sayı
- FMCG sektorunda 25 görüş
- Pərakəndə satışda 8 görüş
- Zəng olmamaq şərti ilə B2 B-də 2 görüş
- Zənglər olduqda B2B formatında 1 görüş
Bu məlumatdan menecerlər üçün şəxsi planlar qurmaq üçün lakmus testi kimi istifadə edin.
5. Mənfəət və gəlirimizi ən azı bir il əvvəldən planlaşdırırıq. Məşhur dollar milyarderi və satış üzrə məsləhətçi Brayan Treysi hesab edir ki, planlaşdırarkən aşağıdakı qaydalara riayət etmək vacibdir.
1. 10 il, 5 il, 3 il, 1 il üçün hədəflər qoyun.
2. Özünüzü hədəfin yaxınlığında təsəvvür edin.
3. Bu ilin bütün tapşırıqlarını yerinə yetirmək üçün bu gün nə etməli olduğunuzu özünüzdən soruşun. Təcrübə göstərir ki, 10 il üçün qarşıya qoyulan məqsədlərə əslində 5 il ərzində nail olmaq olar. 5 il üçün nəzərdə tutulanlar 3 ilə asanlıqla həyata keçirilir.
Satış planını necə tərtib etmək olar: hər şeyi SMART vasitəsilə idarə edin
Satış planının necə tərtib ediləcəyi mövzusunda son mərhələ SMART texnologiyasından istifadə edərək onun "formatlaşdırılması" dır. Bu, məqsədlər qoymaq, onların həqiqətlərini müəyyən etmək və onlara nail olmaq üçün tədbirlərin siyahısını hazırlamaq üçün bir texnikadır.
Məqsədinizi formalaşdırırsınız, bizim vəziyyətimizdə adları abbreviaturanın hər hərfində şifrələnmiş ağıllı meyarlara uyğun gəlir əldə edirsiniz.
- S - konkret (xüsusi) - tam olaraq nəyə nail olmaq lazımdır
- M - ölçülə bilən - məqsədə "nail olma" göstəriciləri hansılardır
- A - əldə edilə bilən (əldə edilə bilən) - ifaçısını necə cəlb edə bilər
- R - müvafiq (müvafiq) - məqsəd nə qədər adekvatdır
- T - vaxt məhduddur - məqsədə çatmaq lazım olduqda.
Həmişə bütün məqsədlərinizi SMART təyin edin. O zaman sizin sadəcə planınız yox, icrası şirkətə fayda verəcək ağıllı planınız olacaq. )
Parçalanma metodundan istifadə edərək satış planlarının qurulması strategiyasını nəzərdən keçirdik. Gəlirinizi və mənfəətinizi artırmaq üçün bu vasitədən istifadə edin.
Bu məqalədən öyrənəcəksiniz:
- Bir şirkətdə satış planını necə həyata keçirmək olar
- Satış planının yerinə yetirilməsi üsulları hansılardır
- Satış planını necə tez yerinə yetirmək olar
Uğurla qurulmuş bir işin əlamətlərindən biri strateji planlaşdırmanın olmasıdır. Ancaq tapşırıq qoya bilməklə yanaşı, bilmək lazımdır satış planını necə yerinə yetirmək olar. Məqalədə məqsədlərinizə çatmağın yolları haqqında məlumat tapa bilərsiniz.
Satış planının həyata keçirilməsində hansı məqsədlər var
Hər gün məhsulunuz rəflərdə görünür, satıcılar seçim etməkdə sizə kömək edir, kassirlər isə alış-veriş edir. Məhsulunuz mütləq satılır, lakin bu həcmlər kifayətdirmi? Yoxsa onları artırmaq olar? Satış işçiləri planı yerinə yetirməklə yanaşı, satışın sayını da artıra bilərmi?
Bu suallara cavab vermək üçün gəlirin dövriyyədəki payını müəyyən edərək mənfəət və xərclərinizi hesablaya bilərsiniz. Ancaq bu şəkildə satış həcminin necə dəyişdiyi, şirkətin işində hansı problemlərin olduğu və işçiləri daha da yaxşı işləməyə necə həvəsləndirmək barədə fikir əldə etməyəcəksiniz.
Satış planı problemlərinizin həlli olacaq. Planlaşdırma təkcə məqsəd və vəzifələrin müəyyən edilməsi deyil, həm də iş sahələrinə resursların bölüşdürülməsi prosesidir.
Yekun olaraq, satış həcminin planlaşdırılmasının əsas məqsədlərini formalaşdırırıq:
Mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar? İlk növbədə, müəyyən müddətdə satılmalı olan malların həcmini müəyyənləşdirin. Satış planı ümumi (bütün komanda üçün müəyyən edilmiş) və ya fərdi (hər bir satıcı üçün şəxsən hesablanmış) ola bilər.
Satış planını hazırlayarkən bir neçə vacib məqamı nəzərə almaq lazımdır:
- Fizibilite. Sizə elə gəlir ki, menecer satış planını yerinə yetirmirsə və siz performansınızı yaxşılaşdırmaq istəyirsinizsə, bu anda məqsədlərinizə çatmağın mümkünlüyünü qiymətləndirin. Yalnız ötən dövr üçün statistik məlumatları nəzərə almaq səhv olardı, çünki satış həcminə bir çox amillər təsir göstərir. Bu, mövsümilik, bazar aktuallığı, rəqabətli təkliflər, ölkədəki iqtisadi vəziyyət ola bilər. Satış planınızı tərtib edərkən bu aspektləri nəzərə alın.
- Çeviklik. Satış planını yerinə yetirmək üçün nəzərə almalısınız ki, lazım olduqda düzəldilə bilər.
- Spesifiklik və ölçülə bilənlik. Satış planını dəqiq yerinə yetirmək üçün onun tərkibində xüsusi rəqəmlər olmalıdır.
- Vaxt məhdudiyyəti. Təqdimat vaxtı olmadan menecerin satış planını yerinə yetirməməsində günahkar olacaqsınız. Həmişə xüsusi son tarixlər təyin edin.
- Resursların kifayət qədər olması. Aylıq plan tərtib edərkən siz qərara gəldiniz ki, satıcı 150 mikrodalğalı soba satmalıdır, lakin bir menecerin belə bir həcmdə məhsul satması fiziki cəhətdən mümkün deyil.
- Məqsəd birliyi. Satış planını tərtib edərkən müəyyən bir sistem inkişaf etdirməli və şirkətinizi bütün şöbələrin bir-birinə bağlı strukturu hesab etməlisiniz.
- davamlılıq. Planlaşdırma dayandırılmamalıdır. Bu planın müddəti bitdikdən sonra siz yeni, aktual satış planı yaratmalısınız.
Satış planının həyata keçirilməsi alqoritmi
Mərhələ 1. Tapşırıqları paylayın.
Rəhbərlik tərəfindən verilmiş satış planını effektiv şəkildə yerinə yetirmək üçün onun strukturunu müxtəlif göstəricilərə görə təcrid etməlisiniz. Bu, işçilərə mağazada satış planının necə yerinə yetiriləcəyini aydın başa düşməyə imkan verəcəkdir.
Mümkün satış planı meyarları:
- Bölgələr - hər bölgədə nə qədər satılacaq.
- Son tarix - Hədəfləri yerinə yetirmək üçün nə qədər vaxt lazımdır?
- Məhsullar - nə və hansı həcmdə satışa çıxarılacaq.
- Müştərilər və ya paylama kanalları - alıcılar və satılan malların miqdarı.
- Satıcılar - şəxsi satış planı.
- Satışın xarakteri (zəmanətli və planlı) - məhsulların hansı həcmi və necə satılacağı.
Zəmanətli satışlar şirkəti kimin təmsil etməsindən asılı deyil, artıq bu məhsullara tələbat formalaşıb. Planlaşdırılmış satışlarla mənfəət satıcının hərəkətlərindən asılıdır. Əgər siz bazara yeni məhsul təqdim etməyi, yeni hədəf auditoriya seçməyi və ya yeni topdan və ya pərakəndə satış bazarına daxil olmağı planlaşdırırsınızsa, bu aspektə böyük diqqət yetirilməlidir.
Mərhələ 2. Bir məqsəd qoyun və motivasiyanı artırın.
Menecer satış planını yerinə yetirmir? Bəs o, bunu etməyə həvəslidirmi? Şirkətin hər bir işçisi öz işini yaxşı yerinə yetirmək üçün stimul olmalıdır. Bunun üçün bütövlükdə şirkətin gəliri nəzərə alınmaqla, onun əmək haqqının fərdi satış planının həyata keçirilməsindən birbaşa asılılığı müəyyən edilir. "Assortiment qruplarında" tələb olunan göstəricilərə çatdıqdan sonra işçi ayrıca bonusla mükafatlandırılmalıdır. Satış planını 90-105% yerinə yetirmiş hesab etmək olar, 105-120% göstəricilərlə artıq yerinə yetirilmiş hesab olunur.
Mərhələ 3. Satış fəaliyyətlərinə nəzarət və koordinasiya.
Planın hər bir bəndinin yerinə yetirilməsinə daim nəzarət etmək deyil, həm də planlaşdırmanın keyfiyyətini yoxlamaq lazımdır.
Müəyyən bir göstərici üzrə real satışlar müəyyən edilmiş dəyərlərdən əhəmiyyətli dərəcədə yüksək və ya aşağı olarsa, bu, səhv planlaşdırmanın nəticəsi ola bilər. Bu vəziyyətdə səbəb-nəticə təhlili aparmağa və satış planına dəyişikliklər etməyə dəyər.
Planın artıqlaması ilə yerinə yetirilməsinə səbəb məhsulun özünün, müəyyən bir bölgənin, satıcının potensialının düzgün qiymətləndirilməməsi, müəyyən marketinq addımları və ya keçmiş fəaliyyətə əsaslanan planın tərtib edilməsi ola bilər. Planın yerinə yetirilməməsinin səbəbi menecerin fərdi satış planını yerinə yetirməməsi, onun kifayət qədər fəal olmaması və onun həyata keçirilməsində maraqlı olmaması ola bilər. Yalnız “zəmanətli tələb” satıcıların “səylərinə” ehtiyac duymur, digər hallarda isə ümumi satış planını yalnız hər bir işçinin şəxsi satış planının gündəlik səmərəli icrası ilə yerinə yetirmək mümkündür.
Satış menecerləri üçün mağaza satış planını necə yerinə yetirmək barədə bəzi təsirli məsləhətlər var.
İpucu 1. Satış hunisi. Mağazaya neçə nəfərin daxil olduğunu və neçə nəfərin müştəriyə çevrildiyini təhlil edin. Məsələn, mağazanıza 100 nəfər baş çəkdi və bu rəqəm sizə uyğundur, lakin cəmi 10 nəfər alış-veriş etdi.Əgər bu rəqəm planlaşdırılana uyğun gəlmirsə, onda siz satış hunisi ilə işə başlamaq lazımdır - ziyarətçiləri müştərilərə çevirmək. Əgər problem satış məntəqənizin az davamiyyətindədirsə, onda siz huninin birinci səviyyəsindən işə başlamalı və aktiv müştəri cəlbi ilə məşğul olmalısınız.
İpucu 2. Alıcıların seqmentasiyası. Alıcıların psixoloji tiplərini diqqətlə öyrəndikdən sonra onları qruplaşdırın və mənfəət baxımından ən perspektivliləri ilə işləyin. Düzgün analizlə ayın sonuna qədər ən yaxşı satış həcmini göstərəcəksiniz.
İpucu 3. Orta çeki artırın. Satış planınızı necə yerinə yetirəcəyinizə dair başqa bir güclü məsləhət əlavə və ya ödənişdən əvvəl məhsul satmaqdır. Təklif olunan məhsulların dəyəri müştərinin əsas alışından aşağı olmalıdır.
İpucu 4: Diqqətli müştəri xidməti. Statistikaya görə, mağazaya gələn alıcıların yalnız 30%-i nə almaq istədiklərini dəqiq bilir. İstifadə edin. Çeşidinizi onlara təqdim edin, müştərinin məhsullarınıza nə qədər ehtiyacı olduğunu müəyyənləşdirin, etirazlarla aktiv şəkildə işləyin.
İpucu 5 Satış kanalının optimallaşdırılması. İlk növbədə, satış planını yerinə yetirməyə imkan verməyən reklam etməmək üçün xərclərdən imtina etmək lazımdır. Nəticə o zaman optimal hesab olunur ki, verilmiş konvertasiya (zəng, tamamlanmış ərizə, səbətdəki element) verilmiş göstəricidən yüksək deyil. Məişət texnikası satırsınızsa, o zaman müəyyən bir məhsul üçün reklamın optimal dəyərini müəyyən edə bilərsiniz, məsələn, mikrodalğalı soba satan bir veb saytından zəng üçün 500 rubl, saç düzəldici üçün isə 50 rubl ödəməyə hazırsınız. Konvertasiya üçün hər bir halda satışın sərfəli hesab edildiyi maksimum məbləğ müəyyən edilir. Bu göstəriciləri yaxından izləmək lazımdır. Əgər satış kanalı aşağı qiymətə çoxlu konversiya əldə etməyə imkan verirsə, o zaman bu kanalın inkişafı üçün yenidən maliyyələşdirməli və əlavə büdcə ayırmalısınız.
İpucu 6. "Dostunu gətir" hərəkəti. Siz bu aksiyanı istənilən şəkildə həyata keçirə bilərsiniz, əsas odur ki, siz müştərilərinizə yeni müştəri gətirmək üçün endirimlər və bonuslar əldə etmək imkanı təqdim edəsiniz.
İpucu 7. Əlaqədar məhsulların satışı. Mağazada satış planına nail olmağın kifayət qədər sadə yolu, ülgüc bıçaqları kimi əlaqəli məhsulları satmaqdır. O, həmçinin bir-birini tamamlayan mallar dəstində satıla bilər. Burada alıcıya həqiqətən maraqlı təkliflər vermək çox vacibdir, çünki hər halda o, bu məhsulu alacaq. Bəs niyə onu sizdən almasın?
Satış planınızı tez yerinə yetirməyin 3 üsulu
Satış şöbəsinin müsabiqəsi
Şöbəyə məhsuldar rəqabət mühiti təşkil etmək lazımdırsa, bu üsul effektivdir. Bir qayda olaraq, uğurlu satıcılar yaradıcı insanlardır, lakin eyni zamanda bir az eqoist və şıltaqdırlar. Buna görə də, onları vaxtaşırı "sarsıtmaq", onları hərəkətə keçməyə təşviq etmək lazımdır.
Hər bir satış şöbəsində satıcıların əhval-ruhiyyəsinin aşağı düşdüyü, öz güclü tərəflərinə, aylıq satış planını yerinə yetirmək reallığına inamın itdiyi dövrlər olur. Bu məqamda hər bir satıcıya öz qabiliyyətlərini göstərməyə və başqalarından üstünlüyünü sübut etməyə imkan verəcək bir tədbir keçirmək yaxşıdır. Qeyri-adi bir mükafat və ya hədiyyə vəd etsəniz, müsabiqə daha da fəallıqla keçiriləcək. Bu, planınızı vaxtında tamamlamağa imkan verəcək.
Bəzən elə hallar olur ki, menecer qəsdən müştərilərin ödənişini gecikdirir. Çünki cari ayda o, artıq satış planını yerinə yetirib, tələb olunan nəticəni əldə edib, ona görə də bonusa zəmanət vermək üçün bütün emalları növbəti hesabat dövrünə keçirir. Bir qayda olaraq, şöbədəki motivasiya sistemindən asılı olmayaraq, hər bir satıcı sonda bu sxemə gəlir. Menecerin vəzifəsi işlərin vəziyyətini yaxından izləmək və hər bir işçinin işinin dinamikasına nəzarət etməkdir. Daimi müşahidə ilə dəyişiklikləri asanlıqla görə bilərsiniz.
Müsabiqələrdən istifadə edərək mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar?
Seçim 1.Şöbədə ümumi komanda yarışı.
- Şöbə satış planını emalla qarşılaya bilsəydi - boulinq salonuna pulsuz giriş.
- Şöbə daxilində müəyyən bir göstəricinin artması ilə, məsələn, çağırış planının 30% artıqlaması ilə hər bir işçi 3000 rubl mükafat alır.
- Şöbənin gəliri əhəmiyyətli bir məbləğdən, məsələn, 10 milyon rubldan çox olarsa, korporativ ziyafət dəbli bir restoranda keçiriləcək (yaxud bu, əyləncəli bir səyahət, teatra və ya məşhur bir sənətçinin konsertinə getmək ola bilər) ).
Seçim 2. Qiymətli mükafat üçün satıcılar arasında rəqabət.
- Satış planını aşa bilən satıcı əlavə 15 min rubl alır (bütün satıcılar üçün satış planı fərdi olduqda müəyyən faiz, plan eyni olduqda isə rublla).
- 50-dən çox müqavilə bağlayan işçiyə bahalı müasir telefon hədiyyə edilir.
- Ən çox zəng edən satıcı şirkətin məhsullarını hədiyyə alacaq.
- İki ayda 140% satış planı quran hər kəs tətil üçün Yunanıstana uçacaq.
Seçim 3. Qeyri-maddi mükafat üçün satıcılar arasında üstünlük.
- 400 min rubl həftəlik satış həcmi üçün istənilən vaxt əlavə istirahət günləri.
- Planı artıqlaması ilə ayın ən yaxşı satıcısı adı.
- Korporativ nəşrdə “Qürurumuz” başlığı altında ən çox görüş keçirilən müsahibə.
- VIP səviyyəli müştərilərlə beş müqavilənin imzalanması şərti ilə iş gününün uzunluğunu bir saat azaltmaq.
Promosyonlar və xüsusi təkliflər
Satış planını necə yerinə yetirmək sualı ilə qarşılaşsanız, bu vasitə ən sürətli və ən təsirli vasitələrdən biridir. Ancaq onlardan sui-istifadə edilməməlidir. Buna görə də, bu metodun effektivliyini hesablamaq lazımdır.
Onun üstünlükləri:
- İcra asanlığı.
- Ümumi mənfəət ümumi satış həcmindən hesablanacaq. Ona görə də qiyməti aşağı salsanız belə, miqdarı artıraraq satış hədəfinizi yerinə yetirə biləcəksiniz.
- Alıcılar promosyonları və satışları həmişə müsbət qəbul edirlər.
- İnsanlar qənaət edə biləcəkləri məlumatları almağa hazırdırlar.
- Xüsusi təkliflərin köməyi ilə siz əməliyyatın vaxtını azaldır, alıcıların pulunu daha tez alırsınız, bu da satış planını yerinə yetirməyə imkan verir.
- Promosyonlar və endirimlər planlaşdırılmamış alışların sayını artırır (spontan alışların sözdə təsiri).
Mağazada satış planını necə səmərəli və tez icra etmək olar? Aşağıdakı təkliflərdən istifadə edin:
- Müəyyən bir maddə üçün endirimli qiymət.
- Malları üç gün ərzində ödəsəniz - 30% endirim.
- 50 min rubldan məhsul alın - bir ay ərzində 15% endirim.
- Bir məhsul alarkən - ikincisi hədiyyə ilə eynidir ("1 + 1" kampaniyası).
- Üç gün ərzində məişət texnikası üçün ödəniş etsəniz, 100 rubl bonus alacaqsınız. növbəti dəfə almaq.
Dəst üçün xüsusi promosyonlar:
- Divan alarkən - hədiyyə olaraq bir Osmanlı.
- Bir məhsul alın - üç oxşar məhsulu pulsuz əldə edin.
- Ayın sonuna qədər alış üçün ödənildi - hədiyyə olaraq iki il zəmanət aldı.
- Bir ay ərzində qoşulma haqqını ödədikdə, bonus olaraq bir illik abunə xidməti əldə edirsiniz.
Ödəniş şərtləri ilə promosyonlar:
- Üç gün ərzində 30% ilkin ödəniş edin, qalan məbləği 30 gündən sonra ödəyə bilərsiniz.
- Dəyərin yarısı dərhal ödənilərsə, qalan məbləği 3 aydan sonra ödəmək olar.
- Malları indi götürüb ödənişi 10 gün ərzində tamamlaya bilərsiniz.
- Faizsiz, artıq ödənişsiz, ilkin ödənişsiz və zaminsiz alış üçün kredit alın.
Müştəri bazası ilə aktiv iş
Bu, müştərilərlə işləmək üçün bütün mövcud vasitələrdən ən təsirlisidir. Mağazada satış planını necə yerinə yetirmək olar? Mövcud müştəri bazanızdan istifadə edin. Artıq onu tərtib etmək üçün pul xərcləmisinizsə, indi "ölü çəki" olması üçün deyil.
Əksər şirkətlərin kifayət qədər geniş, lakin bir qədər diqqətdən kənarda qalan alıcı siyahısı var. Müştəri bazası keçmiş, indiki və potensial müştərilərinizdir. Onların hamısı (isti, soyuq və ya isti) sizin tərəfinizdən Excel / Word proqramında, müxtəlif sənədlərdə, vizit kartlarında və ya sadəcə gündəlikdə qeyd olunur və CRM-dən istifadə edərək işlənir.
Menecer verilənlər bazası üçün satış planını yerinə yetirmirsə, onda hər şeyi qaydaya salmağın vaxtı gəldi. Siz onun dəyərini bilməlisiniz, çünki hər hansı bir potensial müştəri tapmaq çox vaxt və səy tələb edir. Əvvəlcə düzgün müştəri axtarmalı, qərarın qəbuluna kimin cavabdeh olduğunu öyrənməli, sonra onunla əlaqə qurmalı, onun əsas ehtiyaclarını müəyyənləşdirməlisiniz.
Bu, çox güman ki, satış şöbəsinin ümumi əmək haqqı fondunun təxminən 30% -ni götürən kifayət qədər uzun və zəhmətli bir prosesdir. Buna görə də, potensial müştərinin məhsulunuzu almağa hazır olub-olmamasından asılı olmayaraq, müştəri bazanız sadəcə olaraq əvəzolunmazdır. Onun qayğısına qalın, sistemləşdirin və biznesinizi inkişaf etdirmək üçün istifadə edin.
Satış meneceri üçün iş planı tərtib etmək və onun işini səmərəli planlaşdırmaq mümkün olmadığı barədə bir mif var.
"Müştərilərin hərəkətlərini necə planlaşdıra bilərsiniz?" Sualı. ilk növbədə yaxşı satan, lakin idarə etmək üçün çox yaradıcı olan və ya sadəcə tənbəl olan menecerlər, ikincisi isə satış departamentini necə idarə etməyi bilməyən və bir vaxtlar birinci halda eyni menecerlər olmuş menecerlər tərəfindən təyin olunur. Ona görə də menecerin işini planlaşdırmağın çox çətin və hətta mümkünsüz olduğu fikri kök salıb.
Minlərlə menecerin və yüzlərlə satış departamentinin işi ilə yaxından qarşılaşaraq əminliklə deyə bilərəm ki, yalnız planlaşdırmanın yaxşı qurulduğu menecerlər və ya şöbələr davamlı yüksək nəticə göstərə bilər! Buna görə də, satış şöbəsinin inkişafı və ya yaradılmasının bir hissəsi olaraq, ilk növbədə, menecer və bütün satış şöbəsi üçün iş planının hazırlanmasına ciddi yanaşmaq lazımdır.
Menecerin işini planlaşdırmağın əsas postulatları:
- 1. Bir iş günündə 6 saat var;
- 2. İstənilən tədbir qiymət/keyfiyyət və ya bizim halda vaxt/səmərəlilik nəzərə alınmaqla planlaşdırılmalıdır;
- 3. Pareto prinsipinə və ya 20/80 prinsipinə diqqət yetirin;
- 4. Vaxtın 50%-ni münasibətlərin inkişafına həsr etmək.
Satış meneceri üçün iş planı tərtib etmək üçün postulatların hər birini daha ətraflı nəzərdən keçirək:
1. Bir iş günündə 6 saat var.
Təbii ki, rəsmi iş günü 8 saat davam edir. Ancaq hətta ən mütəşəkkillərin də səmərəli istifadə olunan altı saatdan çoxu yoxdur. Minimum 2 saat qəhvə, siqaret, söhbətlər, şəxsi işlərə, iş yerini nəzərdən keçirməyə, həmkarların diqqətini yayındırmağa və s. Əlbəttə ki, 8 saatdan çox işləyə bilərsiniz, amma bunu planlaşdırırsınızsa, işin səmərəliliyi tədricən azalacaq. Bir insanın şəxsi həyatı, şəxsi maraqları olmalıdır və həftədə bir dəfə çox vacib bir müştəri ilə iş vaxtından artıq işləyə bilər, amma buna inanmaq lazım deyil, fors-major hələ də çıxacaq.
2. Qiymət/keyfiyyət və ya bizim vəziyyətimizdə vaxt/səmərəlilik nəzərə alınmaqla istənilən hərəkəti planlaşdırın
Müəyyən bir iş üsuluna qərar verərkən, sərf olunan vaxtı və bu hərəkətin effektivliyini əlaqələndirmək lazımdır. Mən sizə bir nümunə verim. Bir çox dərsliklərdə deyilir ki, zəng etməzdən əvvəl müştərini öyrənmək vacibdir - media onun haqqında nə yazır, hansı veb saytı var və s. Razıyam ki, əgər bazarda cəmi 10 şirkət varsa və hər bir zəng öküz kimi olmalıdırsa, səhv etməyə haqqımız yoxdur, o zaman bu prinsipdən istifadə etmək lazımdır.
Bəs verilənlər bazasında minlərlə, hətta on minlərlə müştəri varsa, hər şeyi öyrənmək üçün zəngə 1 dəqiqə sərf etmək həqiqətən asan deyilmi, onda 30 dəqiqəlik sörfinq zamanı nə öyrənəcəksiniz? Zəng etmək, bir neçə sual vermək və onun haqqında bilməli olduğum hər şeyi bilmək mənim üçün çox asandır.
Və ya ikinci nöqtə. Əksər gurular deyir ki, telefonla heç bir şey satıla bilməz, zəngdə məqsəd yalnız görüş təyin etməkdir. Çox vaxt 95% cəfəngiyatdır. Həyat dəyişdi, indi çoxlu mal və xidmətlər telefonla, demək olar ki, görüşlər olmadan satılır. Əvvəlcə müştərinin perspektivlərini, ehtiyaclarını və mümkün əlaqə nöqtələrini anlamadan görüş təyin etmək sadəcə ağlabatan deyil. Hər şey çox aydın hesablanıb. Əvvəlcə intuitiv, sonra statistikaya əsaslanaraq.
3. Pareto prinsipinə və ya 20/80 prinsipinə diqqət yetirin
Aydındır ki, menecer birinci ay işləyəndə onun üçün istənilən müştəri qızılla dəyərlidir. Amma işində bunlar çox olduqda, o, prioritetləşdirməli, gəlirlilik və perspektivlərə görə sıralamalıdır. Bu o demək deyil ki, kiçik müştərilərə diqqət yetirmək lazım deyil. Sadəcə olaraq, ağır iş yükü ilə əsas gəliri təmin edənlərə daha çox vaxt ayırmaq lazımdır.
4. Vaxtınızın 50%-ni əlaqələr qurmağa sərf edin
Bizdə əlaqələr qurmadan satış etmək çətindir, bəzi sənaye sahələrində isə demək olar ki, mümkün deyil. Buna görə də satışla birbaşa əlaqəsi olmayan ünsiyyət, çox vaxt təcrübəli menecer tələb edir. Bunu da nəzərə almaq lazımdır. Amma əmin olun ki, qurulan əlaqələr satışları inkişaf etdirir. Münasibətlər təkcə gəlir artımı üçün deyil, həm də menecerin müştəri ilə ünsiyyətinin nə qədər xoş olacağı üçün vacibdir. Əgər ünsiyyət onun üçün bir yükdürsə, effektiv şəkildə satmaq onlar üçün çətin olacaq.
Yuxarıda göstərilənlərin hamısı "yuxarıdan" planlaşdırma, o cümlədən. menecerlərə nəzarət etmək. Şəxsi plana gəldikdə, satıcının işini planlaşdırmağa yanaşmalar fərqli ola bilər. İki əsas yanaşma var. Birinci yanaşma yaradıcı və enerjili insanlar, bir yerdə oturub bir iş görməkdə çətinlik çəkənlər üçün planlaşdırma sistemidir. Aydınlığı və ardıcıllığı sevən insanlar üçün strukturlaşdırılmış planlaşdırma sistemi.
İndi iş planının tərtib edilməsi prosesi haqqında bir az
Müştəri ilə işin bütün dövrü mərhələlərə bölünür. Hər mərhələ üçün vaxt orta hesablanır. Sənayedən asılı olaraq satış menecerinin işi planlaşdırılır. Menecerin şirkətdə işləmə müddətindən asılı olaraq hər mərhələdə müştərilər üçün müəyyən vaxt ayrılır. Menecerin işinin başlanğıcında bütün diqqət ünsiyyətin birinci mərhələsinə, yəni tanışlıq və münasibətin başlanğıcına verilir. Bu mərhələ hətta təcrübəli menecer üçün də ən vacibdir. Yeni müştərilərin axını qurumamalıdır. Buna görə də, birinci mərhələ, ən çox soyuq zənglər, əvvəlcə menecerin vaxtının 80% -ni, təcrübəli olanlar üçün isə 10% -ni alır.