Мне становится смешно, когда я слышу очередную историю о «тупых преступниках», которые грабят инкассаторов или магазины в своем районе … где есть камеры видеонаблюдения, вооруженные охранники, сигнализация и кассиры, которые сдают выручку каждые три-четыре часа.
Почему они не грабят особняки …, ведь там больше возможностей, чем можно поживиться, и стоит награбленное больше, чем те деньги, которые они собираются забрать в магазине. Кроме того, не все богатые люди могут обращаться с оружием и держат в доме охрану.
Другими словами, этим преступникам следует сосредоточиться на том, где богатство находится на самом деле. А ведь многие предприниматели делают эту же самую ошибку:
Тратят все свое время, энергию и деньги, чтобы продавать в наименее платежеспособную целевую аудиторию … вместо того чтобы, привлекать клиентов с большими деньгами!
Большинство владельцев бизнеса не имеют никакой стратегии привлечения клиентов. Стоимость привлечения платежеспособного и проблемного клиента для них практически равноценна.
Это не правильная позиция. Вы должны знать места «тусовки» вашей ЦА и способы, как дотянуться до каждого потенциального клиента. Вы также должны уметь с ними общаться, найти некий «птичий язык», чтобы правильно донести свой месседж. И целый ряд других вещей, которые тоже нужно делать.
Так, почему бы вам не собрать самые сливки, а «обертку» оставить облизывать конкурентам? Ведь именно такая стратегия привлечения клиентов является наиболее правильной.
Действительно почему? Чтобы ответить на главный вопрос я постараюсь ответить на несколько других:
Важно понимать, что более 20% клиентов никогда не принимают решения о покупке на основе цены.
Подавляющее большинство владельцев бизнеса, предпринимателей и маркетологов, чтобы выполнить KPI по продажам, используют низкобюджетные (партизанские) технологии маркетинга и ищут любых клиентов — даже таких, которые едва сводят концы с концами. Не учитывая тот факт, что такие клиенты принимают решение о покупке, обращая внимание исключительно на цену товара.
Однако, основной доход компании приносят «супер» клиенты, у которых есть достаточно денег, чтобы покупать товары и услуги, класса «премиум».
Поэтому важно сфокусироваться на поиске именно «супер» заказчиков, клиентов и пациентов, которые руководствуются при принятии решения НЕ только ценой и стоимостью ваших товаров. Такие клиенты, если им действительно что то нужно, готовы заплатить любую цену!
Так, кто эти клиенты, которые много тратят … почему вы должны сфокусироваться на них?
Хороший вопрос … Отвечаю, несмотря на кризис, мы живем в разгар демографической революции, так называемого «Бэби-бума», кроме этого за 10 лет доступного потребительского кредитования возник огромный класс состоятельных людей, чей ежемесячный доход стал гораздо выше среднего.
Они заполнили (насколько это возможно) пропасть между богатыми и простыми людьми, которая образовалась в 90-00 гг., и сформировали новый «Класс потребителей», которые и должны стать вашей целью!
Во время экономического спада в 2008-2009 гг. многие известные экономисты хоронили нашу финансовую систему, предрекая рецессию и повсеместное падение спроса. Ну, если это так, то почему каждый год после того, как Apple обновляет продуктовую линейку, сотни людей выстраиваются в очередь к бутикам Apple, чтобы купить новую модель iPhone? Некоторые покупатели, например, стоят в очереди с «устаревшим» iPhone , который купили ещё в прошлом году.
Если каждый покупатель принимает решения о покупке на основе цены, то почему, например, Apple привлекает орды людей при каждом выпуске новой модели iPhone?
Это «особое покупательское поведение» больших масс, и если вы знаете: кто они, что хотят, на что реагируют, где их можно найти и как на них выйти, то обязательно этим нужно воспользоваться!
Это очень важно, поскольку:
Вы не можете использовать одно и тоже маркетинговое сообщение для того, чтобы привлечь, как состоятельных клиентов, так и простых — одновременно! Нужно сменить «крючок».
Например, если вы собираетесь поохотиться на оленей, но используете сыр в качестве приманки, то не удивляйтесь, что на его запах сбегутся мыши и крысы, потому что оленей нужно прикармливать солью. Маркетинговое сообщение, которое привлекает людей в «Бэхетле» отличается от сообщения, что привлекает толпы в «Ашан» или «Икею».
Перед тем, как вы начнете продавать свои товары и услуги богатым людям, вы должны не только понимать их, но и соответствовать. Если вы пригласите состоятельного клиента на бизнес-ланч за 350 рублей, когда тот тратит по $12 000 на свои путешествия …
… то вам навсегда будет закрыт доступ к этой персоне, вы больше ничего не сможете ему продать!
Конечно, я могу рассказать о том, что вы должны сделать, чтобы начать выстраивать работу с состоятельными клиентами на вашем рынке, однако будет лучше, если я обращу ваше внимание на то, что никогда не делают 90% владельцев бизнеса, при размещении рекламных объявлений.
Богатые люди более восприимчивы к покупкам тогда, когда задействуются их эмоциональные факторы. Поэтому при разработке маркетинговых сообщений важно учитывать пять основных эмоциональных факторов:
- Страх
- Чувство вины
- Любовь/Влюбленность
- Гордость
- Жадность
Кроме этих пяти, можно использовать дополнительный набор из семи эмоциональных триггеров, а именно:
- Это небезопасно/ненадежно
- Сейчас это не модно. Нужно быть в тренде
- Боязнь получить подделку вместо оригинала
- Отчаянное желание сделать какую-нибудь глупость
- Надо заполнить эмоциональную пустоту
- Чтобы все окружающие считали меня звездой
- В конце концов, для чего ещё нужны деньги?
Зачастую, богатые люди непостоянны в своих предпочтениях. Они, конечно, бояться потерять свои деньги, статус и привилегии. Кроме этого хорошо осведомлены о проблемах, неудобствах и финансовых трудностях простых смертных.
Однако, те, кто никогда не был богат, не имеют понятия, что это за жизнь, но если вы были богаты, а потом разорились, то вы знаете, что это всё равно, что пропасть без вести! Поэтому желаю вам богатства, любви и процветания, в это не простое время.
Примечание:
Для тех, кто хочет лучше изучить «маркетинг для богатых» и глубже погрузиться в эту тему совсем скоро стартует новый поток курса . Чтобы узнать более подробную информацию о курсе
Богатые люди делают вещи, которые помогают им оставаться сосредоточенными, энергичными и мотивированными, выяснило издание Entrepreneur . Это обеспечивает рост дохода. Если вы хотите тоже разбогатеть, то копируйте эти привычки.
1. Они стараются быть хладнокровными
Богатые люди контролируют свои эмоции. Дипломированный специалист по финансовому планированию Том Корли с 2004 по 2007 год опросил 233 человека с высокими доходами и 128 — с низкими, чтобы написать книгу «Привычки богатых» (Rich Habits). Он обнаружил, что богатых людей объединяет привычка сохранять самообладание. «Когда вы позволяете эмоциям проявить себя, вы буквально отключаете половину своего мозга. Это особенно плохо в стрессовой ситуации, когда требуются все ваши ресурсы, чтобы решить проблему», — написал Том в своем блоге.
2. Они ставят цель и не сворачивают с пути
У богатых людей есть четкий план действий, которого они придерживаются. Это выяснил Идан Шпицер, заработавший 27 млн долларов на компании 911 Restoration (занимается восстановлением помещений, поврежденных водой). Он говорит, что сосредоточение на целях отличает успешных людей от тех, кто пытается выжить.
3. Они составляют список дел на день
В книге «Привычки богатых» Том Корли рассказывает о том, что составление ежедневного списка дел — одна из ключевых привычек обеспеченных людей. Согласно его исследованию, такие списки составляют 81% богатых и 19% бедных людей. Автор советует копировать эту привычку. По его словам, в список должны попадать вещи, которые имеют 80% шансов на завершение в течение дня. Вечером нужно подводить итоги.
4. Они мало смотрят телевизор
Том Корли выяснил, что 67% богатых людей смотрят телевизор менее часа в день, а 77% бедных уделяют этому процессу больше часа ежедневно. Только 9% состоятельных людей смотрят реалити-шоу, а среди бедных таких 78%. Хотите стать богатым? Меньше смотрите телевизор.
5. Они инвестируют в отношения
Нетворкинг — один из главных секретов миллионеров. В своем блоге Том Корли рассказывает, что 79% богатых людей уделяют нетворкингу как минимум пять часов в месяц. Только 16% бедных людей поступают так же.
Эксперт рекомендует пользоваться связями со знакомыми. Это могут быть бывшие одноклассники или однокурсники, коллеги по работе, друзья и просто знакомые. Они могут быть связаны с людьми, которые нужны вам. Просто попросите контакты, которых не хватает.
6. Они занимаются самообразованием
Миллионеры учатся зарабатывать деньги из воздуха. Для этого они занимаются саморазвитием. В качестве инструментов используют подкасты, читают деловые книги, смотрят TED. Богатые хотят всё знать.
Исследование Тома Корли показывает, что 63% обеспеченных людей слушают аудиокниги по дороге на работу. Среди бедных людей таких только 5%.
7. Они резервируют время для себя
Писатель бестселлеров Брендон Берчард встречался со многими богатыми людьми, среди которых Билл Гейтс и Ричард Брэнсон. Он заметил, что все богатые люди выделяют время для себя. Используют его для продвижения, занятий искусством, для обдумывания стратегий и т.д. «Если вы не запланировали это время в календаре на сегодня, то вы можете потерять почву под ногами», — считает Брендон.
8. Они ограничивают рабочий день
В статье для Inc предприниматель Мюррей Ньюлендс рассказал, что богатые люди знают, когда нужно заканчивать рабочий день. «Владельцы компаний попадают в ловушку, думая, что чем больше они работают, тем большего достигнут. Я это редко делаю», — пишет Мюррей. Он советует прекращать рабочий день в 5 или 6 часов вечера. После этого — не следить за телефоном и электронной почтой до следующего дня. Это ограничение помогает отдохнуть и зарядиться.
9. Они едят здоровую пищу
Нет, богатые люди постоянно не едят стейки и не пьют дорогое красное вино. Здоровое питание — одна из привычек миллионеров. Например, писатель и филантроп Тони Роббинс рассказал, что не употребляет кофеин, алкоголь, никотин и наркотики. По словам его личного тренера, Тони на завтрак ест яйца и кокосовый хлеб, на обед — большой зеленый салат с авокадо, а на ужин — картофель с органическим протеином и овощи.
Богатство – весьма относительное понятие , и практические все вкладывают в него нечто особенное . Не для всех богатство заключается только в миллионных зарплатах и дорогих апартаментах , что подтверждают и многие миллиардеры . В связи с этим каждому , кто мечтает о солидном состоянии , важно четко представлять себе , что делает человека богатым .
Как стать богатым : правила жизни миллионеров
Как утверждают люди , обладающие колоссальным состоянием , они смогли добиться этого , только научившись относиться к себе и деньгам должным образом . Основные навыки , которые обеспеченные люди советуют приобрести каждому , следующие :
— умение сохранять деньги . Любые деньги , пришедшие к человеку легко , не будут оценены им , и , скорее всего , он быстро и бессмысленно их потратит . В связи с этим , сколько человек бы ни зарабатывал , важным моментом будет умение сберечь полученные финансы ;
— способность разумно тратить средства . Пока человек не научится грамотно распоряжаться деньгами и тратить меньше , чем он заработал , он не сможет скопить ничего даже при условии хорошей зарплаты . О том , что большинство людей пока не приобрели этот навык , говорит высокий процент кредитования современного населения ;
— своевременная забота о достатке на пенсии . Специалисты в области финансов рекомендуют не рассчитывать на то , что в старости можно будет положиться на государство или помощь детей и рекомендуют еще с молодых лет запасти достаточно средств , чтобы после выхода на пенсию ни в чем себе не отказывать . Так , оптимально сохранить на пенсионный срок 70 —80 процентов своего дохода .
Психологический подход к богатству
Рассказывая о том , что делает человека богатым , многие эксперты называют психологическую готовность и правильное отношение к деньгам . Так , деньги должны стать для человека не врагом или необходимым злом , а другом и союзником , помогающим реализовать все его желания . Это же касается отношения к деньгам как к самоцели . Такой взгляд к богатству в корне неверен – деньги должны быть для человека , прежде всего , средством для достижения целей .
Для каждого богатого человека в свое время заработок денег в свое время был стимулом для новых начинаний или возможностью освободиться от различных обстоятельств , лишавших их свободы . Для каждого такой стимул может быть иным : избавление от нелюбимой работы , переезд в другой город и многое другое .
В целом , неважно , что делает человека богатым в каждом конкретном случае , главное , чтобы заработок денег был осмысленным и целенаправленным .
Нашли ошибку в тексте? Выделите ее и нажмите Ctrl + Enter
Когда мы слышим словосочетание «богатый человек», то сразу представляем себе человека, который имеет много денег, ни в чем не нуждается, может позволить себе любые материальные блага. Но чем тогда богатый человек отличается от обеспеченного? Задумывались ли вы о том, что делает человека богатым? Неужели только деньги? Если посмотреть на корни этих слов, то открывается истина.
Корень слова «богатый» — БОГ , а корень слова «обеспеченный» — БЕС . Все мы знаем, что обеспеченный человек – тот, кто обладает достаточным количеством денег и материальных благ для удовлетворения своих физических потребностей. А, как известно, большие деньги портят человека, открывают ему возможности для чувственного наслаждения, отдаляют от служения Богу, развивают гордыню и корысть. Поэтому то, что в этом слове поселился БЕС, неудивительно.
Когда человек чувствует себя полностью счастливым? Когда в каждой из сфер жизни царит гармония и удовлетворенность. А именно в духовной сфере, психической, социальной и физической. За что отвечают эти сферы, давайте рассмотрим:
1. Духовная сфера связана со смыслом жизни и поиском своего предназначения. Человек, который не знает, зачем он появился на этот свет, что ему здесь делать и какой смысл его жизни – глубоко несчастен. Он никогда не будет чувствовать себя удовлетворенным, даже если будет обладать миллионами долларов.
2. Психическая сфера – это умение управлять своими эмоциями, формировать позитивные установки, освобождать страхи, прощать обиды. Человек, который психически перегружен, часто бывает злым и раздражительным, срывается на окружающих людей, обижается на них, словом, копит в своей душе негативные эмоции. Разве может БОГатый человек брызгать ядовитой слюной, заражая не только других людей, но и отравляя в первую очередь себя?
3. Социальная сфера характеризует отношения с людьми, развитие человека в обществе. Сюда относится и создание семьи, и рождение детей, и понятие настоящей бескорыстной дружбы.
4. Физическая сфера отвечает за физическое здоровье, комфортное существование, удовлетворение потребностей. Именно эту сферу частично удовлетворяют деньги, которыми обладает обеспеченный человек, как мы рассматривали выше. Заметьте, деньги позволяют лишь организовать комфортное существование и удовлетворение физических потребностей, но здоровье вовсе не зависит от наличия или отсутствия материальных благ.
Что же делает человека богатым? Наличие гармонии во всех перечисленных сферах жизни, в то время как обеспеченным человеком делает лишь частичное удовлетворение физической сферы жизни.
Почему богатые люди становятся богатыми? Что отличает богатых людей от бедных?
Можно услышать множество ответов на эти вопросы - различий между богатыми и бедными много, непросто выбрать главное. Я хочу обратить ваше внимание на одну простую мысль - богатые люди (те, кто добились богатства своими силами, а не получили его в наследство от родственников) стали богатыми, потому что увеличивали свое состояние быстрее, чем другие. Иными словами, богатые люди от бедных отличаются "скоростью" увеличения денег в собственности, эффективностью "делания" денег в единицу времени.
Эффективность использования времени - ключевой показатель. Время - ресурс, которого всем людям - и бедным, и богатым - отпущено примерно одинаково, в среднем по шестьдесят-восемьдесят лет каждому. Богатыми становятся те, кто научился использовать этот самый главный человеческий ресурс более эффективно.
Эффективность использования вашего времени для получения денег - это показатель того, сколько денег вы зарабатываете в единицу времени. Например, в долларах в час.
Эффективность = Полученный доход / Затраченное время
Не поленитесь проделать следующие действия.
Упражнение:
Рассчитайте вашу почасовую ставку. Для этого разделите вашу зарплату или получаемый доход на время, которое вы затрачиваете на его получение.
Например, если вы получаете зарплату $600 в месяц, работая по 20 дней в месяц по 10 часов в день, то эффективность вашего труда составляет:
Эффективность = $600 / (20 дней * 10 часов) = $3 в час
Попробуйте прикинуть, какой была бы эффективность вашего труда, если бы вы работали:
- Дворником
- Представителем наиболее близкой вам "свободной профессии", не предполагающей наличие начальника: водителем-частником, репетитором, художником, свободным программистом
- ... (кем вы хотели бы работать?)
- Вашим начальником
- Директором вашей фирмы
Цена времени
Кстати, задумайтесь над тем, что же такое эти $3 в час? Что именно стоит $3 в час?
Это цена вашей жизни. Не больше и не меньше. Ваша жизнь стоит $3 в час. Нет-нет, это не я пытаюсь вас обидеть, вы сами ее во столько оценили, когда решили продавать вашу жизнь по этой цене. Вы могли бы провести это время наслаждаясь пением птиц в лесу, играя с ребенком, или путешествуя по свету. Но вы не можете этого сделать. Вы вынуждены работать для того, чтобы получить эти $3 в час.
А теперь еще одно упражнение.
Упражнение:
Ответьте на следующий вопрос, не прибегая к калькулятору и не пытаясь производить математические вычисления в уме - просто назовите ориентировочную цифру, которая придет вам в голову:
Как вы думаете, сколько часов вам осталось до конца жизни?
Попробуйте позже задать этот вопрос своим друзьям.
Большинство людей в этом вопросе оказываются оптимистами и уверенно предполагает, что хотя бы несколько миллионов часов у них в запасе есть. На самом деле, большинству из вас осталось жить всего триста - четыреста тысяч часов. Не верите? Пересчитайте с калькулятором.
И примерно треть этого времени вы продаете чужому дяде за какие-то $3 в час? Или сколько там у вас получилось? Не жалко?
Задумайтесь над следующей, жестокой, но справедливой мыслью:
Тот, кто не может располагать двумя третями дня
лично для себя, должен быть назван рабом.
Фридрих Ницше
Кстати, раз уж мы заговорили о взаимосвязанности денег и времени, уместно будет упомянуть мысль Бакминстера Фуллера. Согласно его идее, богатство измеряется не количеством денег, которые вы имеете, а количеством времени, которое вы можете прожить без работы. У большинства людей, в том числе у большинства людей, которые по формальным признакам (дорогие машины, квартиры, украшения и т.п.) похожи на богатых людей, этот период не превышает нескольких месяцев. Финансово независимый человек - это человек, у которого этот показатель равен бесконечности.
А чему равен этот показатель у вас? Сколько времени сможете прожить вы без изменения привычного образа жизни если останетесь без работы?